Бизнес план по выводу на рынок новый продукт
Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.
В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.
Шаг 1: поиск идеи и ниши
Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.
Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.
Шаг 2. Схема производства
Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.
Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.
Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.
Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта
Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.
Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.
Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.
Узнать больше
Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.
Шаг 4. Продвижение на рынок
Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.
Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.
Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.
ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.
Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.
Шаг 5. Общение с дистрибьютором
Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.
Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.
Шаг 6. Выход на глобальный уровень
Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.
У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.
Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки
Читайте также:
Отбросьте иллюзии: как небольшой компании зацепить крупного клиента
Почему сегодня выгодно открывать производство в России?
Итак, вы создали новый продукт (к примеру, оригинальное устройство), и уверены, что он станет востребованным. У вас уже есть множество готовых экземпляров своего товара, и вы уже готовы его продавать. Но уже существует множество книг, в которых можно прочитать о продажах и маркетинге, но в реальности все совсем не так. Что необходимо делать, чтобы начать продажи нового продукта?
Разработайте план продаж.
Перед продажей необходимо выполнить создать план работы. И начинается это с того, что нужно определить свой рынок и клиентов, чтобы у вас было более глубокое понимание того, для кого вы продаете.
Например, вместо “всех женщин” можно сузить круг потенциальных клиентов до “женщины с доходами выше среднего и детьми в возрасте до 5 лет”. Вместо “всех мужчин” вашей продукцией заинтересуются “разведенные мужчины в возрасте до 40 лет с зарплатой выше среднего”.
Чем более точно вы опишите своего покупателя, тем более конкретно направленной на потенциального покупателя вы сделаете свою рекламную кампанию. Это соответственно повысит уровень продаж и заинтересованность.
После этого вам нужно будет разработать план продаж. Это будет простой документ, который поможет вам организовать и проанализировать стратегию продаж. Сделайте его таким образом, чтобы он был полезным и удобным для вас. Как правило, план продаж должен включать следующее:
- Цели продаж. Эти цели должны быть конкретными и измеримыми, а не “продавать миллион единиц”. Рассчитывайте количество продаваемых товаров на основе характера вашего продукта и пытайтесь разбить цели на несколько блоков. Например, продайте 50 единиц конечным пользователям за 30 дней, после чего продайте 100 единиц местным независимым продавцам за 6 месяцев.
- Торговые операции. Это ваша тактика — как вы планируете совершать продажи. Можно сказать, что вы будете продавать свои товары напрямую потребителям через сайт или, например, на специальных выставках. Эта часть плана может включать такие виды деятельности, как разработка листа продажи для отправки изделий в независимые розничные магазины.
- Сроки. Укажите даты для всех вышеперечисленных задач, чтобы вы могли определить свою работу во временной шкале. Если вы недооцениваете свои силы или переоцениваете их, то это сразу станет видно по тому, как вы укладываетесь в даты. Таким образом, вы сможете изменить свою стратегию продаж в будущем.
Следуйте проверенному процессу роста продаж с течением времени. Маловероятно, что в первые месяцы вы сможете продать огромное количество своей продукции, поэтому всегда помните, что вам нужно быть реалистами, хотя и ставить амбициозные цели. Большинство крупных магазинов хотят продавать популярный товар, а не новый продукт.
Определите или создайте свой рынок.
Чтобы узнать, как вывести продукт на рынок, начните с продажи напрямую конечным пользователям. Это даст вам уверенность в том, что на продукт есть спрос, а также создаст базу клиентов, с которыми вы можете связаться, чтобы получить отзывы. Это поможет вам подготовиться к крупным продажам. Итак, где вы можете найти конечными покупателей?
Интернет — один из самых эффективных каналов, который может открыться вам через собственный сайт или через компанию-посредника (маркетплейс), например, eBay. Таким образом вы сможете получить первых клиентов и создать свою базу пользователей сначала.
Как только вы будете получать запросы от клиентов и настроите обратную связь с ними, определите оптимальную цену, после чего можете переходить к следующему рынку — оптовикам. Вероятно, вы начнете с небольших местных магазинов. Это хорошая идея, потому что вы сможете подготовиться к тому, чтобы сотрудничать с крупными сетевыми магазинами.
Чтобы продать товары розничным торговцам, подготовьте лист продукции, фотографии, образцы продукции (если есть), и презентовать свой товар с выгодной стороны.
Расширяйте свой рынок.
После того, как вы настроили продажи для независимых розничных продавцов, то готовьтесь переходить к расширению. Но на этом этапе нужно понимать, что не все крупные магазины будут отличным выбором.
Если у вас товар, которые направлен на узкоспециализированную аудиторию, то масс-маркет не будет лучшим вариантом — ищите крупную сеть магазинов, которые продают аналогичные продукты.
Но в большинстве случаев, продукцию можно будет продавать в мегамаркетах с разными отделами. Настроить связь и общение с такими продавцами достаточно просто.
Обратите внимание, что подписание контракта на реализацию товара — это только начало сделки. Обработка исполнения, возврат, откат, плата за возврат, реклама и многое другое потребует вложения ваших ресурсов (как финансов, так и рабочей силы).
Но и найти самого посредника-продавца для предпринимателей с небольшим опытом может показаться сложным. Каков наилучший способ приблизиться к более популярному и крупному продавцу?
- Подберете правильного покупателя. Одна из ваших самых больших проблем — найти правильного покупателя в крупной организации, которую тем не менее вы должны были решить на этапе работы над портретом потенциального покупателя. Если вы столкнулись с препятствиями и не можете преодолеть их, то наймите специалиста по продажам, дистрибьютора, который уже работал в вашей отрасли и может реализовать продукцию.
- Будьте готовы к презентации. Это может показаться лишним, но вы должны уметь описывать преимущества, особенности и характеристики своего товара. Подготовьте сайт с подробной информацией, на который будете ссылаться, когда вас попросят описать продукт. Кроме того, у него должна быть качественная и стильная упаковка.
- Помните свою цель. У вас есть план с описанными целями и временем их выполнения, поэтому его и придерживайтесь. Не тратьте свое время на ненужные задачи, которые не принесут вам пользы.
- Пользуйтесь специальными программами. Некоторые розничные магазины или продавцы имеют местные программы закупок. Они сотрудничают с перспективными предпринимателями (даже без опыта или большого количества продукции), чтобы развивать малый бизнес, поэтому вы можете участвовать в таких проектах. Ищите такие бизнес-программы.
- Будьте терпеливы. Развитие своего продукта и его популяризация может занять до года или дольше, поэтому не ждите скорого результата. И если в определенный момент вы поймете, что можете таки запустить свою фирму, то относитесь ко всей проделанной ранее работе, как к нужному опыту.
Наконец, помните, что есть множество других каналов продаж, помимо традиционного розничного магазина. Каталоги, телевизионные торговые сети и интернет-магазины также могут быть отличными местами, которые позволят вам вывести новый продукт на рынок.
Даже самая хорошая бизнес-идея останется просто мечтой, если не будет приносить прибыли. Но и создать продукт – тоже недостаточные усилия. Его нужно грамотно вывести на рынок. Чаще всего компании совершают типичные ошибки: недостаточно изучают рынок, ошибаются с целевой аудиторией и методами продвижения. Мы подробно разобрали весь процесс вывода новых продуктов на рынок – с конкретными советами и реальными историями предпринимателей.
Навигатор по статье. Этапы вывода нового продукта на рынок:
Как найти нишу для бизнеса
Как определить целевую аудиторию
Как выяснить потребности клиентов
Как установить цену
Как разработать стратегию продвижения
Бонус. Три типичные ошибки при выводе нового продукта на рынок
Как найти нишу для бизнеса
При выборе направления деятельности опирайтесь на востребованность продукта у населения. Консалтинговая компания «2Б Диалог» провела исследование и определила наиболее прибыльные виды бизнеса. В опросе участвовали около 1,5 тысяч бизнесменов в Москве и Санкт-Петербурге. Вот три самых прибыльных ниши.
| Ниша | Прибыльность |
| Магазины продуктов | Покрывают инвестиции в пятикратном размере |
| Туристические агентства | На каждый вложенный рубль приходится 3,3 в качестве дохода |
| Аптеки | Окупаемость – 250% |
Сложность в том, что конкуренция в подобных сферах высока. Альтернативный путь – предложить потребителю абсолютно новый продукт. Но в этом случае готовьтесь к тому, что сначала придется доказывать его полезность.
Владимир Венеров, генеральный директор компании Alfa Robotics
Мы разработали сервисного робота, который может рассказать о товаре, проводить к отделу. Мы создали нечто новое, чего еще не было в нашей стране, и столкнулись с непониманием потенциальных клиентов: как использовать такого андроида. Пришлось участвовать в выставках, конференциях, встречаться с потребителями и постоянно рассказывать о преимуществах сервисных роботов.
Кики — сервисный робот, который может объяснить, рассказать о товаре, проводить к отделу, прорекламировать
Один из способов выбрать нишу для бизнеса – воспользоваться таблицей поиска ниши. Запишите в таблицу все свои навыки. Вам помогу простые вопросы. В чем вы разбираетесь лучше других? Что вам нравится делать, от чего вы получаете удовольствие? Что может приносить деньги? Вы получите несколько направлений деятельности, часть из которых будет пересекаться. Лучшей можно считать ту нишу, которая попала во все колонки или хотя бы в две, одна из которых обязательно приносит деньги.
Пример таблицы поиска идеальной ниши для бизнеса
| Высокая экспертность | Нравится делать | Приносит деньги |
| Инфомаркетинг | Инфомаркетинг | Строительство домов |
| Разработка бизнес-планов | Строительство домов | Продажа холодильного оборудования |
| Привлечение субсидий | Спорт/баскетбол | Строительство резервуаров |
| Организация мероприятий | Организация мероприятий | Организация мероприятий |
| Спорт/баскетбол | Инфомаркетинг | |
| Привлечение субсидий |
При продвижении нового продукта важно знать, насколько заполнена конкретная ниша на рынке конкурентами и оценить деятельность потенциальных соперников.
Ваши задачи | Основные источники информации |
|
|
Как определить целевую аудиторию
Создать продукт, который нужен всем, невозможно. Поэтому заранее определите категорию людей, которых ваш продукт заинтересует. Для оценки целевой аудитории продукта, а также для определения стратегии ценообразования и ассортиментной политики чаще всего проводят количественные исследования. Основной вид – анкетирование: телефонный, уличный, поквартирный, интернет-опрос или опрос в местах продаж.
Анна Царегородцева, эксперт-маркетолог SCHUKA Research & Strategy
Во время анкетирования выясните:
1. Долю жителей региона, которые покупают продукцию таких категорий или пользуются такими услугами.
2. Что это за люди, каков их социально-демографический статус.
3. Как часто они совершают покупки, какое количество таких товаров/услуг потребляют за один раз. Например, средняя порция мороженого – 80 грамм. В ходе анкетирования выяснилось, что 15% потребителей съедают за 1 раз сразу 2 порции мороженого.
4. С какой целью они совершают покупку. Например, товары для дома можно приобретать как для личного пользования, так и в качестве подарка.
5. Где они предпочитают приобретать такие товары или пользоваться услугами.
6. Что служит основными критериями выбора, какие факторы имеют значение.
7. Чьими рекомендациями пользуются покупатели при выборе товара, доверяют ли рекламе.
8. Как используют товар, как его затем утилизируют.
9. Каков ценовой коридор, в рамках которого потребитель готов совершать покупку. Например, респондент может отметить, что считает обед дешевле 150 рублей слишком дешевым, а дороже 300 – слишком дорогим.
Анкетирование позволяет также сегментировать целевую аудиторию по ценовым группам и связанным с ними социально-демографическим характеристикам.
Как выяснить потребности клиентов
Определить круг потенциальных клиентов недостаточно. Дополнительно нужно узнать их ожидания от предлагаемого товара или услуги.
Сергей Кравченко, директор бухгалтерского аутсорсинга «Главбух Ассистент»
Мы предлагаем технологичный аутсорсинг бухгалтерии. Наши клиенты в первую очередь ожидают двух вещей: удобства и надежности. Они не хотят тратить свое время на бумажную работу – вести учет, подавать отчеты в госорганы, проверять контрагентов и так далее. Все это мы делаем за них. Для удобства мы разработали мобильное приложение, где клиенты напрямую ставят задачи. Потом провели глубинное интервью, и сами клиенты подсказали нам идею: интегрировать с приложением популярные мессенджеры – Skype, Viber, Telegram, Whatsapp. Теперь клиенты могут ставить задачи напрямую из них. Второй, не менее важный момент, который от нас ждут – надежность. Здесь мы предложили двойную гарантию: экспертный уровень наших специалистов – каждый бухгалтер регулярно проходит обучение и аттестацию в школе «Главбух», и страхование финансовой ответственности. Размер страховки – 100 миллионов рублей. Это значит, что в случае ошибки мы оплатим все штрафы в течение 24 часов.
Пример чата в «Главбух Ассистент»
Владимир Венеров, генеральный директор компании Alfa Robotics
На начальном этапе мы общались с клиентом по принципу: скажи, что наш робот Кики должен делать, и мы его научим. Но очень быстро получили вал завышенных ожиданий от возможностей робота, явно сформированных под воздействием голливудских фантастических фильмов. Поэтому, чтобы не разрываться между направлениями, мы четко сегментировали целевую аудиторию и предложили несколько вариантов продукта: робот-продавец для фастфуда, робот-мерчандайзер для ритейла, робот welcome-lady для отелей и т.д. Такой подход к формированию рынка оказался более результативным.
Как установить цену
Цену на продукт устанавливают с учетом окупаемости: вы в любом случае должны оставаться в плюсе. Учтите и такой факт: покупатели с настороженностью относятся к недорогим товарам, ища в них подвох.
Даже в условиях кризиса лишь 17% россиян готовы покупать более дешевую продукцию (онлайн-исследование Profi Online Research рынка продуктов питания).
Помимо этого обратите внимание на вложенные средства, затраты на производство, инвестиции в продвижение. Кроме того, задайте себе три вопроса, которые помогут оценить потребность ЦА в вашем продукте (см. таблицу).
| Вопрос | Пример |
| Насколько продукт необходим | Продажа ростеров. Предприятие, специализирующееся на изготовлении кофейных зерен, не может функционировать без ростера. Соответственно, подобные аппараты будут покупать, даже если их стоимость значительна |
| Сколько покупатель готов заплатить | Продажа смартфонов. Приобретать дорогой аппарат за несколько тысяч долларов будут лишь единицы, тогда как бюджетная модель существенно расширит круг клиентов производителя |
| Как покупатель воспринимает продукт | Красивая обертка в совокупности с надежностью и функциональностью – идеальное сочетание востребованного товара. За него клиенты готовы платить |
Сергей Кравченко, директор бухгалтерского аутсорсинга «Главбух Ассистент»
Устанавливать цены на услуги бухгалтерского сопровождения можно было двумя путями: оценить каждую операцию, или предложить клиентам комплексное решение. Отдельные компании часто манипулируют количеством операций и скрытых платежей. В результате клиенты не могут рассчитать свой бюджет на год, потому что сегодня у него 30 операций, завтра – 1500. А это – огромные переплаты. Мы для себя решили, что нам не принципиально количество операций, которые мы будем выполнять для каждого клиента – большая часть процессов у нас автоматизирована. Поэтому предложили комплексную услугу – бухгалтерский учет «под ключ». Клиент оплачивает фиксированную сумму независимо от объема, который мы будем выполнять – все понятно и прозрачно. Тариф для конкретной компании определяем исходя из количества сотрудников и системы налогообложения. В каждый из наших тарифов входит: кадровый учет, оптимизация налогов, проверка контрагентов и юридическое сопровождение.
Артем Марчук, партнер логистической компании «Точка-Точка»
Мы предлагаем услуги перевозки. Как мы формировали стоимость. Мы выбрали классическую модель транспортно-экспедиторского предприятия с прямой ответственностью перед контрагентами. Основное отличие продукта — уникальное ценообразование. Конечная стоимость перевозки зависит:
- от количества отправителей – чем их больше, тем ниже стоимость отправления;
- конъюнктуры предложения – чем больше свободных транспортных средств, тем ниже стоимость;
- возможности загрузить попутный транспорт – занять свободные места.
Как разработать стратегию продвижения
Чтобы покупатель понял, что нужно совершить покупку, недостаточно предложить ему товар и выставить на него цену. Нужно грамотно заявить о новом товаре или услуге.
Компания Hasbro и агентство Unite провели исследование: они решили узнать, на что смотрят посетители магазина. Для этого установили специальную систему наблюдения, которая отслеживала взгляды потенциальных покупателей. Как оказалось, большинство клиентов не обращают внимание на ценник.
Только 28% покупателей в первую очередь обращали внимание на стоимость вещи. Людей интересовали:
- яркие и привлекающие внимание надписи об акциях;
- интерактивные элементы;
- большие упаковки товаров;
- обозначения бренда.
Из этого следует, что привлекать внимание потенциальных потребителей нужно за счет собственной уникальной атрибутики, точного названия и необычного дизайна товаров.
Полина Коровайченко, руководитель компании Media Heads
Мы выводили на рынок Краснодарского края бренд «Фермерский дворик». Это торговая площадка непривычного для краснодарцев формата. В Краснодаре к тому моменту присутствовало уже 3 бренда с таким же названием. Поскольку главной отличительной чертой нашего «Фермерского дворика» был европейский дизайн, на этом и сделали акцент. И хотя в названии слово «европейский» не присутствовало, оно должно было подразумеваться во всех рекламных кампаниях. Инсайт для аудитории заключался в том, что «Фермерский дворик» — это европейский формат традиционного рынка.
Нам предстояло убедить довольно консервативную аудиторию сменить привычные места покупок. Поначалу это удавалось плохо. Поэтому мы сконцентрировались на более молодой аудитории: сторонниках ЗОЖ, правильного питания, молодых мамах, озабоченных экологически чистыми продуктами и людях, которые часто бывают в Европе и хотят дома питаться так же. Настроив продвижение на них, мы получили лучший результат. Через три месяца бренд полностью перешел на органическое продвижение. Сегодня территория полностью заполнилась арендаторами, наладился регулярный трафик посетителей, появились постоянные покупатели.
Последовательность продвижения была такой:
- Выбор целевой аудитории
- Формирование инсайта
- Выработка стратегии продвижения
- Создание логотипа, слогана.
- Создание сайта.
- SMM. Создание и ведение аккаунтов в соцсетях с уникальным контентом и привлечением полностью органического трафика.
- Наружная реклама
- Реклама на ТВ.
- Реклама на радио.
- Реклама в Интернете.
Фермерский дворик в Краснодаре
На начальном этапе, пока клиентская база еще не наработана и о вашей компании пока мало кто знает, самостоятельно предлагайте продукт потенциальным покупателям. От их отзывов зависит дальнейший успех продаж.
Алексей Зыков, генеральный директор B2B-компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»
Для продвижения нового аттракциона на рынок мы участвуем в профильных и тематических выставках, форумах индустрии спортивных развлечений. Используем и интернет, в том числе социальные сети, проводим акции по финансовой поддержке предпринимателей: кредит, рассрочка платежей. Также мы предлагаем уникальные бесплатные услуги для заказчиков: программы «Бизнес-старт», «Бизнес-креатив» и PR-сопровождение.
Никита Трундаев, директор по продукту компании NEIRIKA
Мы используем два вида продаж: входящие звонки и холодные обзвоны. Мы регулярно проводим обучения и пересматриваем мотивацию сотрудников. Наши менеджеры отлично разбираются в продукте и осуществляют продажи, исходя из желания помочь каждому клиенту. Мы не бросаем наших клиентов на полпути и обогащаем продажи большим количеством сопутствующих и дополнительных услуг.
Не стоит также забывать и о различных системах бонусов и скидок, акциях по типу «Приведи друга и получи подарок», позволяющих расширить клиентскую базу.
Бонус. Три типичные ошибки при выводе нового продукта на рынок
При организации бизнеса предприниматели часто совершают абсолютно идентичные неверные ходы. Рассмотрим самые популярные ошибки и методику их исправления.
Ошибка № 1. Остановка на одном продукте. Даже самый востребованный товар со временем утрачивает свою актуальность, исключая, пожалуй, хлеб и соль. Но часто предприниматели, достигнув желаемой прибыли, не стремятся развиваться и усовершенствовать производимый товар или услугу. С этого и начинается крах: люди ценят инновации, поэтому нужно постоянно развиваться, чтобы быть в тренде.
Ошибка № 2. Пренебрежение качеством. Нередки случаи, когда действительно хороший продукт, нравящийся покупателям, со временем портится. Новые клиенты не приходят, а старые отворачиваются. Поэтому нельзя снижать планку и пытаться выиграть за счет увеличения количества и уменьшения качественных характеристик.
Ошибка № 3. Недостаточное знание аудитории. Актуально как при открытии нового бизнеса, так и при расширении старого. Люди в различных странах и даже регионах могут по-разному отреагировать на один и тот же продукт.