Бизнес план по увеличению клиентской базы
Если у вас есть пара постоянных клиентов, с которыми вы регулярно осуществляете бизнес сделки, значит, пришло время расширения клиентской базы. Растущая сеть всегда означает больше возможностей для роста и развития вашего бренда. Так, как расширить клиентскую базу?
Кроме обычных звонков наугад, исследований и сетевых событий, существует множество способов, благодаря которым вы можете расширить свою клиентскую базу, а ваш бизнес отблагодарит вас за это.
Мы попросили восемь предпринимателей из FounderSociety (ТЭО) ответить на следующий вопрос:
Вопрос: Назовите всего один совет для разностороннего развития вашей клиентской базы?
1. Определите свои ниши
Моя клиентская база была слишком диверсифицирована в начале ведения предпринимательской деятельности. И мой наставник однажды порекомендовал мне, определить пять ниш, что это является ключевым фактором к успеху. Во-первых, определите рынок или рынки, на которых вы хотели бы присутствовать. Во-вторых, исследуйте рынок (рынки) и их потребности. В-третьих, определитесь с рынком (рынками) для звонков с коммерческими предложениями, сообщений электронной почты, сетевыми мероприятиям и событиям. И — вперед! Сосредоточьтесь на конкретных рынках, и вы будете работать с этими рынками. — Анджела Дельмедико, Elev8 Consulting Group.
2. Посещайте разнообразные отраслевые мероприятия и деловые встречи
Однажды мне крупно повезло, и это случилось на мероприятии, которое не было посвящено технологиям, то есть не было сосредоточено на направлении деятельности моего бизнеса. В крупных городах происходит большое количество различных событий, имеющих различные темы – на тему искусства, музыки и развлечений. Данные мероприятия привлекают множество разнообразных профессионалов из разных отраслей промышленности, которые имеют определенные общие интересы. Я познакомился с некоторыми из моих любимых клиентов на площадках с живой музыкой. — Джон Брэдфорд, Colab.
3. Подробно изучите и узнайте своего основного клиента со всех сторон
Если вы знаете вашего основного клиента от и до, у вас не будет никаких проблем с завоеванием отрасли с легкостью. Mainstream Entertainment Group, моя компания, занимающаяся видео продукцией, в значительной степени была сфокусирована на одном клиенте, и когда мы определили нашего основного клиента, мы сделали его, практически, нашим лицом, и начали процесс расширения и завоевания промышленной отрасли, привлекая новых клиентов. – Кори Поссиа, Mainstream Entertainment Group Inc.
4. Определите компании, которые успешны в вашей нише
Компания Kuli Kuli продает свою продукцию в 800 магазинах натуральных продуктов. В последнее время мы поняли, что мы хотели бы, чтобы наши товары попали в студии йоги, спортивных залов и других фитнес-заведениях, где наша продукция будет представлена на полках. Мы выяснили, кто в настоящее время является лучшими компаниями по продаже подобной продукции в этих местах, проводились опросы для получения необходимой информации, что помогло выяснить, как эти компании добились подобных результатов. — Лиза Кертис, Kuli Kuli.
5. Проведите собственное исследование
Если вы не знаете наверняка, что кто-то будет покупать то, что вы продаете, то это будет действительно очень болезненный и длительный процесс. Просто потому, что вы, к примеру, предполагаете, что подростки точно будут покупать то, что вы продаете, не означает, что они на самом деле будут покупать ваши товары. Вы должны провести исследования и собрать данные и информацию заранее для того, чтобы правильно идентифицировать и расширять клиентскую базу. — Бен Уокер, Transcription Outsourcing, LLC.
6. Разносторонне развивайте ваше присутствие и влияние
На примере AlignedSigns.com, мы узнали, что, применяя творческий подход с нашей поддержкой и продвижением через социальные медиа, различные конкурсы, конвенции, мероприятия, статьи контента и многое другое, мы находим новых клиентов на различных площадках. И расширяя свое влияние в тех местах, где вы обычно не осуществляете PR- и маркетинговые кампании, вы можете обзавестись новой клиентской базой, о которой вы изначально даже не догадывались. — Джессика Бейкер, AlignedSigns.com.
7. Сотрудничайте с другими компаниями
Отличным способом разнообразить вашу клиентскую базу может быть обращение и сотрудничество с компаниями вашей отрасли, которые предоставляют услуги, связанные с вашим бизнесом. Например, мы являемся цифровым агентством, поэтому мы хотели бы обратиться в агентство социальных медиа или PR-агентство, например, с предложениями о сотрудничестве. Мы могли бы объединить наши проекты, направляя клиентов к друг другу, и при этом справиться с наплывом работы. — Майкл Клири, Huemor.
8. Налаживайте связи
Создайте свою сеть, налаживая необходимые связи. Увидите, какие удивительные возможности могут открыться для вас, когда вы наладите связи с людьми, организациями или сообществами. Очень важно, чтобы вы приложили максимум усилий для того, чтобы, в первую очередь, изучить и понять другую сторону. Если у вас будет некоторое понимание их точки зрения, а они будут иметь представление о вашей, то у вас появятся очевидные взаимовыгодные ситуации и перспективы. — Макс Коерси, Tiger Prop.
Портал Oy-li подсчитал, что ушедшие клиенты обходятся компаниям в 20-30% от выручки. При всем желании полностью победить отток вы не сможете. А значит, придется восполнять поредевшие ряды за счет увеличения клиентской базы. Как расширить клиентскую базу, мы узнали у экспертов.
Содержание:
I. Анализ текущей базы как способ вычислить целевых клиентов
II. Способы расширения клиентской базы
1. Расширение клиентской базы: онлайн-методы
2. Как увеличить клиентскую базу оффлайн
Анализ текущей базы как способ вычислить целевых клиентов
Не все клиенты одинаково полезны. Есть ценные, которые покупают часто и много. А есть такие, которых с трудом вывели на первую сделку и больше не видели.
Поэтому перед тем, как увеличить базу клиентов, научитесь привлекать только тех, с кем получится сотрудничать долго. Чтобы узнать портрет целевого покупателя, надо провести анализ имеющейся базы.
Чаще всего используют ABC-анализ: клиентов ранжируют по объему продаж, валовому доходу и прибыли. В группу A попадают те, кто приносит наибольшие показатели, в группу C — наименьшие, и в группу B — «середнячки».
Реже этот анализ сочетают с XYZ-анализом, в котором клиентов аналогичным образом ранжируют по частоте закупок. Совмещение этих видов анализа позволяет разделить клиентов на 9 сегментов. Самые ценные попадут в сегмент XA, но сбрасывать со счетов YA, XB, YB тоже не стоит.
| Группа | X | Y | Z |
| A | AX — высокий объем продаж, высокая ценность клиента | AY — высокий объем продаж, средняя ценность клиента | AZ — высокий объем продаж, низкая ценность клиента. |
| B | BX — средний объем продаж, высокая ценность клиента | BY — средний объем продаж, средняя ценность клиента | BZ — средний объем продаж, низкая ценность клиента |
| C | CX — низкий объем продаж, высокая ценность клиента | CY — низкий объем продаж, средняя ценность клиента | CZ — низкий объем продаж, низкая ценность клиента |
Матрица из 9 сегментов, полученная в результате ABC и XYZ анализа. Зеленым и желтым выделены сегменты клиентов, на которых следует ориентироваться при поиске новых.
Также можно сортировать клиентов не по прибыли или частоте закупок, а по тому, насколько они заинтересованы в сотрудничестве с вами.
Алексей Назаров, бизнес-тренер:
— Клиент может быть крупным и прибыльным, но если он не слишком заинтересован в сотрудничестве, то каждая последующая продажа ему по трудозатратам может сравниться с самой первой. Намного проще и прибыльнее работать с теми, кого не придется уговаривать о сделке каждый раз.
Удобнее всего проводить такой анализ с помощью CRM-системы: в ней хранится вся история работы с клиентом, включая совершенные сделки, их суммы и комментарии менеджеров о запросах и заинтересованности клиента.
Выделив наиболее ценных клиентов, вы сможете на их основе составить некий усредненный портрет целевой аудитории, на который и будете ориентироваться при привлечении новых клиентов.
Интерфейс одного из облачных решений SalesapCRM: с помощью фильтров можно вывести список клиентов, которым неоднократно осуществлялись повторные продажи
Точное знание целевой аудитории помогает в поддержании и развитии клиентской базы, выборе рекламного канала и составлении эффективного рекламного сообщения.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Денис Когородов, руководитель компании «Продажи всем»:
— Чтобы найти ценных клиентов, нужно опросить текущих ценных, где они ищут товары и услуги, на что обращают внимание при выборе, почему выбрали вашу компанию. И на основе ответов выбирать канал и боли, которые следует отразить в рекламе. Ведь лучше ваших клиентов никто не расскажет, как продавать ваш продукт.
Назад к содержанию
Способы расширения клиентской базы
Их можно разделить на две большие группы: онлайн и оффлайн.
Расширение клиентской базы: онлайн-методы
SEO-продвижение. Это оптимизация сайта таким образом, чтобы он занимал в поисковых системах первые места по потребительским запросам.
Руслан Албаков, SEO-специалист, в своем блоге:
— Пользователь вбивает запрос в поисковую строку. Система формирует страницу, которая состоит из блоков контекстной рекламы и органической выдачи (ссылки на ресурсы с ответами на запрос). Задача SEO — продвинуть сайт на первые места в органической выдаче, чтобы получить больше переходов на ваш сайт. Это достигается за счет внутренней оптимизации (создание контента и работы над удобством восприятия сайта, исправление технических ошибок) и внешних работ за пределами сайта.
Чем выше ваш сайт находится в поисковой выдаче, тем больше у него посетителей, которые и являются вашими потенциальными клиентами.
Такой вид продвижения не дает быстрых результатов: даже с привлечением профессиональных SEO-специалистов вывод сайта на первую страницу выдачи занимает до трех месяцев. При самостоятельном продвижении процесс может занять годы.
Контекстная реклама работает быстрее. Она тоже «заточена» под поисковые запросы, вводимые пользователем, но показывает ваш сайт не в общей выдаче, а в специальном рекламном блоке. Для показа контекстной рекламе вы можете настроить регион, время, когда объявление будет показываться, пол и возраст аудитории.
Грамотно настроенная реклама может привести вам клиентов уже в день запуска. Но так как она платная (вы платите за каждый клик по рекламной ссылке), то при попытке настроить ее самостоятельно вы рискуете «слить» рекламный бюджет и не добиться результатов. Поэтому лучше обратиться за помощью к специалистам-директологам.
Пример контекстной рекламы в Google
SMM или маркетинг в социальных сетях. Привлечение потенциальных клиентов происходит с помощью таргетированной рекламы. Рекламные технологии позволяют тонко настроить параметры целевой аудитории, которой будет показываться рекламное объявление: регион, пол, возраст, день рождения, имя, образование (вплоть до конкретного учебного заведения), семейное положение, интересы, профессия, место работы, должность, вероисповедание и так далее. Рекламное сообщение будет высвечиваться у пользователей прямо в ленте новостей с пометкой «Реклама» или в отдельном блоке слева от ленты.
Пример таргетинговой рекламы Вконтакте
Еще можно рекламироваться в других сообществах, работающих в смежной сфере.
Елена Дранкина, SMM-специалист:
— Любая социальная сеть позволяет обращаться к клиенту напрямую и быть полезным потенциальному покупателю еще до сделки. Да, SMM — это работа на перспективу, долгосрочное вложение, но отдача порадует любого предпринимателя, ведь на выходе он получит «горячих» клиентов.
Таким образом, расширение клиентской базы с помощью SMM происходит за счет того, что вы ловите клиентов через рекламу, а затем прогреваете их с помощью грамотно подобранного контента.
Например.
Юрий Адикин продвигал в Facebook франшизу по внедрению чат-ботов в WhatsUpp. Задача заключалась в том, чтобы привлечь реальных потенциальных клиентов, а не просто «спросить, подсказать». Объявления были в ленте новостей мобильных устройств, крутились в ленте Instagram и Instagram Stories. Результат: при вложениях почти в 43 000 рублей за 22 дня реклама принесла 340 заявок.
Подписные страницы и e-mail рассылка. Идея в том, чтобы получить его имейл и отправлять на него серию писем, которые превратят его в клиента
Например.
Для интернет-магазина Spadream настроили всплывающее окно, в котором предлагали промокод со скидкой в обмен на адрес электронной почты. Для новых подписчиков в рассылке было заготовлено 4 письма, остальные сообщения содержали информацию об акциях, скидках, презентации новых продуктов, а также контентные письма с полезной информацией. В результате такой работы месячный доход с канала вырос на 260%.
Подписная страница Oy-li также реализована на всплывающем окне
Читать по теме
Для отслеживания эффективности рекламных каналов надо правильно подсчитывать конверсию. Как это делать, читайте в нашем блоге.
Назад к содержанию
Как увеличить клиентскую базу оффлайн
В первую очередь, с помощью рекламы: наружной, indoor (внутренняя или интерьерная реклама), листовок, объявлений на досках и в СМИ. Используйте те каналы, через которые сможете «дотянуться» до целевой аудитории. Но не забывайте отслеживать возврат инвестиций с каждого вида рекламы, чтобы не уйти в минус.
Фишка
Укажите в разной рекламе разные номера телефонов, чтобы знать, по какой каналу обратился тот или иной клиент. Спустя месяц вы сможете посчитать, сколько прибыли принес каждый канал с учетом затрат на рекламу, отказаться от убыточных и направить бюджет на то, что приносит прибыль.
Наружная реклама магазина штор
Многие продавцы разрабатывают программы лояльности, когда при покупке предлагают клиентам заполнить анкету и оставить в ней свои контакты в обмен на бонусную карту. В плюсе все: и клиент доволен будущим скидкам, и вы получили данные «горячего» клиента. Он к вам итак вернется за выгодной покупкой, плюс вы сможете отправлять ему письма об акциях, напоминая о себе.
Например.
Сеть магазинов «АМаркет» и бистро «Магистр» в Башкортостане внедрили программу лояльности с накопительной скидкой. В результате частота покупок выросла на 12%.
Участие в мероприятиях. Нетворкинг — один из перспективных методов поиска новых клиентов, особенно в b2b.
Например.
Компания BIZ-MIND организовала Первую бизнес-конференцию Юга России, в которой приняли участие более 200 представителей бизнеса. Большинство из них никогда ранее не слышали об этой компании, но после мероприятия все они попали в клиентскую базу. Более 20% из них стали постоянными клиентами.
Не обязательно организовывать собственное мероприятие. Подойдет любой профильный для вашего бизнеса семинар или мероприятия, посвященные маркетингу и продажам и т.д.
После неформального общения на мероприятии звонок потенциальному клиенту будет вполне уместным и более плодотворным, чем «холодный».
Хотя и «холодные» звонки не стоит сбрасывать со счетов. Да, конверсия этого инструмента продаж традиционно невысокая, поэтому если менеджер «сидит» на хорошем окладе, то обзвон может быть нерентабелен для компании. Однако в регионах, где рабочее время менеджеров дешевле, и окладная часть редко превышает МРОТ, холодные звонки обеспечивают стабильный рост клиентской базы.
Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— «Холодные» звонки отлично работают в регионах. Просто не стремитесь продать сразу. Сначала выясните, интересен ли собеседнику в принципе продукт наподобие вашего. Если да, то можно «закрывать» его на встречу.
Многие менеджеры боятся звонить людям, которые о них еще ничего не знают. Поэтому необходимо тщательно проработать скрипт холодного звонка и уверенно держаться во время разговора. А что касается поиска контактов для обзвона, то сейчас можно купить готовые базы или спарсить из 2Gis самостоятельно.
Чтобы расширить клиентскую базу, необходимо проанализировать имеющуюся и выделить ценных клиентов. Затем надо узнать, где и как они ищут товары и услуги. И только потом рекламироваться на этих площадках, «затачивая» объявление под таких же клиентов, которые попали у вас в категорию ценных. С использованием CRM-системы анализ пройдет быстрее, а работать с новыми клиентами будет проще и удобнее. Начать работать в облачном сервисе очень легко: зарегистрируйтесь и в течение 7 дней бесплатно протестируйте все его возможности.
Назад к содержанию
Автор: Анна Иванова
Хотите эффективнее управлять бизнесом?
Внедрите S2!
- checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- checkавтоматизация процессов и аналитика;
- checkкалендарь для записи клиентов;
- checkкалькулятор стоимости услуг;
- checkшаблоны документов и писем;
- checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.