Бизнес план по работе с торговыми сетями

Розничная торговая сеть открывает перед своим владельцем новые возможности и перспективы, поэтому большинство бизнесменов, имеющих в своем распоряжении торговые точки, стремятся объединить их в успешную сеть. Бизнес-план розничной сети содержит в себе четкие этапы организации и развития данного вида предпринимательской деятельности, а также примерный финансовый анализ.

Определение розничной сети и ее преимущества

Основу розничной торговой сети составляют несколько магазинов, реализующих товары одного поставщика. Для организации этого бизнеса необходимо два и более розничных магазина. Существует ряд преимуществ предпринимательства такого вида перед обычными торговыми точками:

несколько торговых точек позволяют существенно расширять товарный ассортимент, а также гибко регулировать ценовую политику вашей сети в случае возникновения такой необходимости, что не позволительно владельцам одного магазина;
розничные сети с большим вниманием подходят к подбору квалифицированного и профессионального персонала, поскольку их заботит собственная репутация, а уровень предоставляемого сервиса требует подходящей кадровой политики. К тому же, в таких сетях осуществляется централизованное и оперативное руководство, что также положительно влияет на развитие марки;
организация компании из нескольких торговых точек подразумевает регулярную закупку товара в большом ассортименте и гораздо большем количестве, чем для одного магазина, что позволяет приобретать товар крупными оптовыми партиями по более оптимальной стоимости;
подобные организации, благодаря упомянутым льготным условиям закупки товара, налаженной работе и большому постоянному потоку покупателей, позволяют себе устанавливать более низкие цены на товары, что привлекает еще большее количество клиентов;
такие компании практикуют не только гибкую ценовую политику, но также эффективно экспериментируют с товарным ассортиментом, поскольку владеют несколькими точками сбытами, расположенными в районах или регионах, различающихся уровнем потребительского спроса на те или иные товары.

Структура торговой сети

Вопреки распространенному мнению, структура розничной сети представлена не просто точками сбыта товаров, но самостоятельными предприятиями, располагающимися в различных районах и удовлетворяющих потребительские нужды в тех или других товарах. Управление такой сетью – это сложный и трудоемкий процесс, требующий внимательного отношения к товарному ассортименту и качеству обслуживания клиентов.

Как открыть эффективную розничную сеть?

Собственная торговая марка и ее защита

Исходя из практики, успешному развитию торговой сети способствует не только количественный, но и качественный товарный ассортимент. Предпочтение рекомендуется отдавать известным и надежным брендовым производителям. В то же время собственный бренд требует от вас ответственного подхода.

Ваш бренд и репутация в глазах клиентов напрямую зависят от качества реализуемой продукции, ценовой политики. Эти аспекты формируют также общий объем продаж магазинов компании. Для поддержания показателей такого объема на высоких уровнях рекомендуется прибегнуть к умелому сочетанию товаров средней и высокой ценовой категории, а также практиковать различные акции и скидочные кампании.

Торговая марка сети должна быть надлежаще зарегистрирована, то же правило относится и к логотипу, слогану и другой атрибутике. Помимо этого, торговой сети в обязательном порядке нужно позаботиться о высококвалифицированном юридическом сопровождении.

Привлечение инвестиций

Грамотный бизнес-план развития торговой сети, финансовый анализ потенциальных текущих расходов и доходной части, а также четкое распределение начальных капиталовложений помогут привлечь сторонних инвесторов для быстрого старта проекта. Важнейшую роль в этом вопросе играет не только суммы стартовых инвестиций и потенциальная доходная часть бизнеса, но также рентабельность проекта и сроки его окупаемости. Заинтересовав инвесторов, вы получите средства на более быстрый и продуктивный старт собственной торговой розничной сети, однако, вместе с тем и необходимость делиться прибылью.

Франчайзинг

Бизнес по франшизе или франчайзинг во многих странах, согласно статистической информации, имеет даже большую популярность, чем самостоятельное открытие бизнеса с нуля. Приобретая бизнес по франшизе вы получаете уникальную возможность стать частью развитой и известной торговой сети и организовать ее работу в своем регионе, однако, несмотря на положительные рекомендации использования такого варианта начинающими предпринимателями без опыта практического бизнеса, этот подход имеет ряд собственных нюансов, в том числе стоимость приобретения договора франшизы и условия этого документа.

Особенности товароснабжения

Организуя работу собственной торговой сети вам необходимо озадачиться постоянным пополнением товарного ассортимента всех розничных точек или товароснабжением. Такой процесс представляет собой сложный комплекс мероприятий, результатом которых является непосредственно появление товара на складе магазина. Данному вопросу следует отвести важную роль и уделить достаточно внимания, чтобы регулярно снабжать необходимым количеством товара нуждающуюся точку.

Организационный план

Регистрация бизнеса

Основой регистрации данного вида бизнеса является учреждение хозяйствующего субъекта той или иной формы собственности. Небольшие предприятия регистрируются в форме обществ с ограниченной ответственностью, в то время как для организации средних и крупных розничных компаний потребуется регистрация акционерного общества закрытого или открытого типа. После подготовки необходимого пакета документов и регистрации в качестве хозяйствующего субъекта необходимо определить форму налогообложения. В том случае, если у вас нет возможности формирования полноценного финансового отдела, можно воспользоваться услугами сторонних бухгалтеров.

Важнейшим этапом также является регистрация торговой марки вашей сети, фирменного знака, слогана и прочих атрибутов.

Выбор концепции розничной сети

Как правило, торговые сети и все розничные точки сбыта, входящие в их состав, предпочитают специализироваться на реализации товаров одной определенной категории. Еще на стадии составления бизнес-плана вам необходимо определиться, желаете вы продавать продукты питания, бытовую химию, одежду, компьютеры или совместить несколько таких товарных категорий в одном магазине.

Поиск поставщиков товаров

Одним из наиболее сложных вопросов, с которыми приходится сталкиваться предпринимателю в процессе открытия розничной сети, является подбор поставщиков, готовых предложить вашим торговым точкам оптовые партии необходимых товаров по оптимальной цене. Зачастую возникает необходимость поставки товаров из-за границы, в таком случае в статью текущих расходов нужно включить таможенные платежи, также это скажется на сроках доставки товара.

Необходимо заблаговременно позаботиться о договоре с компанией, организующей грузоперевозки, если вы не располагаете собственным автопарком грузовых автомобилей.

Организация торговых точек и их оборудование

Одно из важнейших правил в данном вопросе: всегда предпочитайте две-три полностью оборудованных и готовых к работе торговых точки семи-восьми не организованным в должной степени магазинам. Определившись с товарным и ценовым сегментом, необходимо удобно и рентабельно расположить точки торговой сети в разных районах города, с учетом конкуренции и уровня потребительского спроса на реализуемый товар. Затраты на организацию и оборудование каждой торговой точки необходимо включить в смету стартовых инвестиций. В большинстве случаев, начинающим бизнесменам на первых порах рекомендуется арендовать помещения под магазины.

Сколько можно заработать на открытии розничной сети?

Сложно спрогнозировать показатели доходности той или иной торговой сети заранее. Эти цифры напрямую зависят от большого количества факторов и их практической совокупности. Речь идет о регионе размещения торговых точек, специализации на конкретной категории товара, его ассортименте и качестве, уровне конкуренции и показателях потребительского спроса.

Практическая реализация проекта розничной торговой сети имеет различные шансы на успех, но возможна лишь при внимательном и ответственном поэтапном подходе к делу. Доход напрямую зависит от открытия с нуля или бизнеса по франшизе, а также от первоначальных капиталовложений, сроков окупаемости проекта и его рентабельности.

Заказать бизнес план

Источник

Эта статья адресована, прежде всего, производителям непродовольственных товаров, сотрудничающих или желающих сотрудничать с розничными торговыми сетями. Ответив на вопросы в соответствии с концепциями 4С, 4Р – 7Р, 4R, 4V, вы пришли к выводу, что ваша компания может продавать больше, но вы используете не все доступные каналы сбыта. Что дальше?

Сеть – особый канал сбыта

Задумываясь о работе с сетями, компании должна понимать, что сети – особенный канал сбыта. Прежде всего, важно помнить, сеть, так же как и дистрибьютор, удовлетворяет свою потребность в доходе, и что у нее есть свои требования к поставщику. Конечно, Закон о торговле (N381-ФЗ от 28 декабря 2009 года) несколько облегчил ситуацию, но не отменил полностью диктат сетей, особенно на рынке непродовольственных товаров хозяйственно-бытового назначения.

Начиная переговоры с сетями, вы понимаете, что находитесь на «рынке покупателя». Да, сети это не просто магазин, не дистрибьютор, это иной канал сбыта. Это посредник, который представит ваш продукт сразу конечному потребителю. И избежать вхождения в сети невозможно.

В книге «Хорошая стратегия, плохая стратегия…» Ричард
Румпельт приводит пример Wal-Mart, созданной Сэмом Уолтоном в 1962 году: «Wal-Mart – это не просто супермаркет, это сеть, состоящая из полутора сотен магазинов. Wal-Mart – это потоки данных, общая структура управления, узловая оптовая база. Магазин заменила сеть. Принципиально важно понять: основная единица управления Wal-Mart – не отдельный магазин, а сеть». Принимая решение, что вам необходим этот канал сбыта, важно помнить о примере Wal-Mart. Базовый принцип работы сегодняшних розничных сетей не изменился.

Что произошло на продуктовом рынке России за последние 15 лет? Трансформация методов торговли: 90% продуктов питания продается через сетевые магазины – федеральные или региональные. В некоторых регионах сети играют значительную роль и на рынке непищевых продуктов. Например, рынок строительных материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области в большей мере структурирован и продажи через сетевой канал составляют более 50%.

Зачем вам сеть

Чтобы задать структуру дальнейшего изложения, я использую концепции 4С и 4Р.

Consumer needs / Product: Желания потребителя / Продукт или ассортиментный портфель.
Cost to the customer/ Price: Стоимость, расходы потребителя / Цена.

Как рассчитать текущую входящую цену сети на аналогичный товар – товар конкурента, представленный на полке? Не нужно прибегать к шпионажу, подкупать сотрудников сети, допущенных к информации о ценах поставки. Достаточно проанализировать условия, которые требует сеть, и стандартную наценку сети на аналогичную группу товаров и цену на полке. Все это открытая информация. Проведя простой обратный счет, получите текущие цены поставки конкурента или, другими словами, входящие цены сети.

Входящая цена включает себя разные факторы: вознаграждение сети – бонусная составляющая, услуги распределительного центра и прочее. Поэтому при подготовке предложения удобно рассчитать вашу цену «net-net» или «нулевую цену» – цену на ваш продукт, очищенную от всех расходов на продажи / распределение. Это, в том числе, позволит вам сравнить цену по каналам сбыта. Цена поставки «net-net» в разные каналы сбыта, например, дистрибьюторский канал и сетевой канал, должна быть равна. Допустимым считаю отклонение в 2-3% в пользу сетей. Цена «net-net» должна обеспечить вам целевой уровень рентабельности.

Также важно не навредить себе, предоставив сети чрезвычайно выгодные условия, в том числе цены, тем самым поломав цену на рынке на свой продукт. Предоставив сети удивительную цену, в погоне за объемом продаж, который вам посулил байер сети, вы рискуете получить сниженную или заниженную розничную цену на полке в разных регионах. В этом случае традиционная розница не сможет продавать ваш товар – и коллапс неизбежен: приобретя продажи в сети, вы потеряете продажи в другом канале.

Convenience / Place: Удобство / Место продажи. В этом разделе все факторы относятся к сети. Ценность, которую создает для покупателя сеть, это удобство покупки. Но производитель неизбежно в этом должен помогать.
Communication / Promotion: Коммуникации / Продвижение.
People: Сотрудники.

Сеть удовлетворяет потребность покупателя в удобстве совершения покупки: много различных товаров в одном месте, все в наличии, удобство расчетов, доставка при необходимости и прочее, а также каждый товар удовлетворяет какую-то потребность и предоставляет определенную ценность покупателю. Ваш ассортимент должен занять свое место в товарной матрице, чтобы сеть могла предоставить покупателю то, что он ожидает.

Ассортимент, который выберет сеть из того, что вы выпускаете, может быть не тем, что вы желали бы продавать через этот канал сбыта. У сети свои мотивы выбора. Свои требования к продукту: упаковка, маркировка, безопасность, сертификация, минимальная партия, способ поставки… И ваш продукт, чтоб продаваться в этой сети, должен ее требованиям соответствовать.

Конечно, исполнять роль жертвы нет желания. Поэтому у вас должно быть свое представление о том, с каким продуктом или ассортиментом вы идете в сеть. Почему продукт вашей категории должен быть представлен в той или иной сети? Почему именно ваш продукт должен быть представлен на полках сети? В чем отличие от конкурента, продукт которого сейчас продает сеть? Целевая аудитория вашего продукта и целевая аудитория сети должны совпадать, в противном случае вы зря потратите время на попытку войти в сеть (или даже в отдельные магазины сети).

Если сеть для вас один из каналов сбыта, оцените, как отразится работа с сетью на других ваших каналах, например, дистрибьюторском. Оцените свою региональную дистрибуцию до начала работы сетью и с учетом сети. По собственному опыту могу сказать, дистрибьюторы не рады когда продукция производителя появляется в федеральной сети на их территории. Этот фактор необходимо учесть, найти варианты решения и отработать возражения дистрибьюторов.

Магазины традиционной розницы не смогут обосновать разницу в цене более чем 5%. Ни более широкое специализированное товарное предложение, ни подход «мы помогаем вам покупать» в противовес «мы вам продаем или предлагаем купить у нас», ни дополнительный сервис (доставим, соберем, установим) не убедят покупателя.

В большинстве случаев, сети важна цена на полке за единицу продукции. Это можно использовать как информационный повод и эксплуатировать его в разных формах рекламы, начиная с информации в газете сети и увеличенного шрифта на ценниках, до наружной и ТВ-рекламы.

Кто отвечает за представленность товара в сети

Мерчандайзинг – казалось бы, это забота магазина. Но нет, ассортимент огромный, штат оптимизирован, пополнять запас вашего товара на полке будут тогда, когда дойдет очередь. Поэтому специально обученные люди – мерчандайзеры – часто очень полезны поставщику. Причем можно найти варианты, когда мерчендайзер будет обслуживать не только ваш товар, но и другой товар товарной группы, тогда ваши затраты будут ниже.

У некоторых сетей есть стандарты для разных товарных групп, но многие готовы прислушиваться к производителям / поставщикам, особенно если оформление мест продажи будет осуществлено за счет поставщика и обеспечит удобство выбора и покупки для потребителя.

Помните: у сети тысячи наименований продукции в ассортименте, вы в большей мере заинтересованы в том, чтоб ваш продукт продавался. Иначе вы рискуете не выполнить требования сети по оборачиваемости, и в результате ваш продукт исключат из матрицы.

Как через сети выстраивать коммуникацию с потребителем

Использовать полку сети как витрину для своего бренда, как часть системы коммуникаций, котору выстраивают производители продуктов питания? Или, опасаясь испортить отношения с дистрибьюторами и идя на уступки сети, выпустить private label? Или поставлять продукт под маркой сети?

Если ваш продукт по маркировке, фасовке и другим критериям не соответствует требованиям сети, и вам необходимо фактически выпустить новый продукт для того, чтобы продавать его через этот канал сбыта, то выбор может стать проще. Но если вы решаете, что для сети будете выпускать «другой» продукт, то вы должны создать отдельный, дополнительный товарный запас, этого продукта. Он необходим, чтобы регулярно и безошибочно выполнять требования сети к полноте поставки – одному из показателей, используемых ей для оценки поставщика.

А если ваш продукт для всех каналов сбыта единообразен, продумайте, как акции / промо- мероприятия / рекламные мероприятия, проводимые с вашим участием сетью, впишутся в общий план мероприятий по продвижению продукции на рынке.

Что должен уметь ваш коммерческий директор

Очень часто требование к кандидату на эти позиции категорично: опыт работы с сетями обязателен! Поскольку модель бизнеса на рынке продуктов питания за последние 10-15 лет изменилась, производителям нужен опыт работы с федеральными сетями. Если человек работал на руководящей позиции в продажах любых продуктов в последние десяти лет, то такой опыт у него есть, хотя, возможно, не в вашей категории товаров. Но так ли это важно?

Если говорить о рынке непродовольственных товаров, где сети пока не являются доминирующим каналом, подумайте, является это требование ключевым. Часто, предъявляя подобное требование, работодатели забывают, что специфический опыт – это не универсальная страховка и не защита от рисков. Даже на продуктовом рынка, если топ-менеджер имеет успешный опыт поставки в сети товаров бакалейной группы, то успех с детским питанием не гарантирован. На успех влияет множество причин: например, подход байера (матрица у него заполнена, площадей свободных нет, текущая маржа с метра его устраивает, соответствует требуемым показателям, или просто он ленив). В результате топ-менеджер, имеющий опыт работы с сетями, оказывается, несостоятелен.

Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов требования к товару. Соответствует ли ваш продукт этим требованиям? Если нет, ваша ставка на топ-менеджера с опытом поставок в сети – тоже несостоятельна.

Вход в сеть: один год

Если все решено, и вы готовы работать с сетями, обратите внимание, на порядок ввода нового поставщика / товара в сеть. У каждой сети процедура имеет свои особенности, но общая идея такова: сначала тестовые продажи в нескольких магазинах, затем ввод во все магазины сети (помните, не все магазины сети могут подходить вашему товару).

Эта процедура занимает, как правило, год. У каждой сети есть сроки проведения ежегодных тендеров по выбору поставщиков, и вы должны быть к ним готовы.

В завершение хочу сказать о необходимости соблюдать баланс между каналами сбыта и участниками каналов сбыта. Бизнес будет неустойчив, если доля одного из участников будет очень значительна – более 10% в обороте, поскольку потеря этого объема крайне негативно скажется на бизнесе в целом. Пример из практики: компания достигла оборота более 1 млрд рублей в год, но доля одной крупной федеральной сети в объеме продаж компании составляла более 30%, а доля других сетей не превышала 7% от общего оборота. Два года работы – и вдруг сеть выводит этого производителя, замещая конкурентом. Можете представить себе разочарование поставщика.