Бизнес план по проектным продажам
Вид деятельности
{$ currency_dst $}
{$ query.kind.length == 0 ? ‘все направления’ : getKindName(‘все’) $}
Винодельческий бизнес может быть рентабельным на 100%, но для этого необходимы точные расчеты и взвешенный подход. Определять перспективы на глазок несерьезно, без грамотно составленного бизнес-плана не обойтись. Что нужно учитывать при составлении бизнес-плана и как оценить возможности производства.
31 октября 2018
Огромное разнообразие пеномоющих средств на прилавках магазинов не убило спрос на непривлекательные куски хозяйственного мыла. Этот товар обладает бесценными свойствами, которые могут служить гарантией востребованности в обозримом будущем.
28 июля 2019
Для России коворкинг — явление новое. Это специально оборудованные помещения для работы фрилансеров, проведения деловых встреч. На общей территории для работы каждый может найти удобное место, где его не будут отвлекать. Идея кажется вполне перспективной.
16 ноября 2018
Букмекерские конторы как законный вид малого бизнеса, перспективен с точки зрения заработка. Это обстоятельство привлекает в данный сегмент крупных игроков и препятствует продвижению мелких предпринимателей. Сложности и возможности букмекерства в России.
16 ноября 2018
Если вы собираетесь всерьез заниматься бизнесом, без бизнес-плана не обойтись. Самая удачная идея должна подтверждаться грамотно составленным планом действий. Правила составления бизнес-плана для малого бизнеса помогут вам разобраться в последовательности действий.
12 ноября 2018
Предприятия малого и среднего бизнеса предпочитают не строить собственные складские помещения, а арендовать их — это выгодно и удобно. Строительство, оборудование и содержание складов стало отдельным и перспективным видом бизнеса.
28 июля 2019
молодежи. Здесь платят не за заказы, а за время. Также бесплатно можно поиграть в игры, воспользоваться ПК и бесплатным . Главная фишка Тайм-кафе — непринужденная, почти домашняя обстановка и возможность принести еду с собой.
17 ноября 2018
Период увлечения батончиками и фабричным печеньем, кажется, пройден. Люди все чаще с умилением вспоминают бабушкино варенье и с удовольствием открывают баночку вишневого или абрикосового. На Западе рост потребительского интереса к заготовкам, приготовленным по домашним рецептам, начался раньше. Многим предпринимателям удалось сколотить на экологически чистых продуктах неплохое состояние.
17 ноября 2018
Селфи составили серьезную конкуренцию фотокабинам, но моментальная фотография с бумажным отпечатком все равно не простаивает без работы. Фотокабина теперь кажется чем-то забавным и немного «ретро» из американских фильмов середины прошлого века, но это только привлекает клиентов.
28 июля 2019
Когда нужно проснуться утром, взбодриться днем, сосредоточиться или расслабиться, мы думаем, что было бы неплохо выпить кофе. Не всегда есть время зайти в кафе даже на полчаса, зато от стаканчика кофе, который можно выпить на ходу, никто не отказывается.
21 ноября 2018
Хорошие стоматологи без работы никогда не остаются — это подтверждается количеством кабинетов и клиник, которые растут, как грибы после дождя. Если вы планируете открыть собственную практику, ознакомьтесь с некоторыми нюансами процесса.
22 ноября 2018
Сыр — продукт любимый и востребованный. Рынок наполнен, но проблема качества отечественного сыра сохраняется. Если вам удастся наладить производство высококачественного сыра, спрос будет обеспечен. Бизнес потребует стартовых вложений, выбора ассортимента и строго соблюдения технологии.
17 ноября 2018
Должно произойти что-то сверхъестественное, чтобы люди перестали покупать сладости, в том числе, печенье. Бизнес будет рентабельным, если вы найдете каналы сбыта, наладите изготовление относительно крупных партий на современном оборудовании и с соблюдением рецептуры.
21 октября 2018
Этот вид бизнес прост и сложен одновременно. Куриное мясо и яйца — товар ходовой, куры птицы некапризные, но в их разведении есть нюансы. Дело будет прибыльным, если вы отнесетесь к нему ответственно.
26 мая 2019
Этот бизнес требует существенных финансовых вложений и знания специфики животноводства. Если вы знакомы с сельским хозяйством и не рассчитываете на моментальную прибыль, рассмотрите возможность производства молока — это перспективно.
25 октября 2018
Потребность в стройматериалах стабильна и изменений в этом сегменте не предвидится. При грамотной организации торговли, правильном выборе поставщиков, месторасположении, подборе ассортимента магазин будет приносить хорошую прибыль.
29 июля 2019
Еще недавно популярный фаст-фуд, роллы и сашими все меньше интересуют потребителей. Народ уже оценил разницу между новомодными блюдами, вроде горячих сосисок и гамбургеров, и натуральным мясом. Создайте шашлычную, в которой посетители всегда смогут рассчитывать на свежие и вкусные шашлыки, и успех вам гарантирован.
27 октября 2018
Сантехника есть в каждой квартире и время от времени ее нужно обновлять — это значит, что проблем с торговлей быть не должно. Ваша задача — правильно оценить спрос, найти подходящее место для магазина и наладить бесперебойные поставки по приемлемым ценам. Организуйте систему скидок и небольшую, но действенную рекламную кампанию.
29 июля 2019
Рыбалка традиционно остается одним из любимых мужских занятий. Мужчины всегда готовые тратиться на свою машину и на хобби. Предоставьте им такую возможность, открыв магазин рыболовных принадлежностей. Затраты окупятся довольно быстро.
29 июля 2019
Потребность в хлопчатобумажных перчатках стабильно высокая. Выпуск данной продукции, в основном, автоматизирован, рентабельность бизнеса достигает 30%, окупаемость происходит в течение двух лет. Перспективная идея бизнеса.
29 июля 2019
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
Бизнес-план — это стратегия и тактика будущего предприятия. Даже очень хорошая идея не сработает, если она не описана и не просчитана. Документ, содержащий расчеты и обоснования, то есть бизнес-план, содержит информацию о предстоящем развитии фирмы, анализ текущих проблем, способы их решения. Составляют бизнес-планы для внутреннего и внешнего использования, и главный вопрос, который должен прояснить документ: стоит ли вкладывать средства и силы в проект, каковы перспективы доходности и окупятся ли инвестиции.
Подготовка бизнес-плана требуется для предоставления инвесторам, банкам, деловым партнерам, государственным органам. Цель внешнего бизнес-плана — выгодно представить свой проект. В решении внутренних задач бизнес-план позволяет не только отметить сильные стороны и перспективы, но и отметить недостатки и угрозы для бизнеса. Обычно сначала составляют внутренний документ, это упрощает работу над внешним бизнес-планом.
Начинающим бизнесменам будут полезны готовые варианты бизнес-планов, на основе которых гораздо проще составить документ для решения внутренних и внешних задач.
Бизнес-план отдела продаж — сценарий развития подразделения компании, определяющий будущие показатели эффективности и направление развития организации, как на короткий срок (до года), так и на длительное время (до 10 лет).
Чтобы составить план работы отдела продаж, проанализируйте состояние дел на настоящее время. Нельзя двигаться вперед, если не известна точка отправления.
Показатели для плана работы отдела продаж
Особенности бизнес-процессов организации определяют критерии, которые лягут в основу сценария будущей работы организации.
Для примера можно взять следующие:
- Объем прибыли;
- Нормативы эффективности труда сотрудников;
- Количество звонков;
- Количество новых клиентов;
- Число клиентов, приносящих максимум прибыли и д.р.
Систему показателей определяет вектор развития подразделения. Учитывайте сферу бизнеса. В b2b продажах число новых клиентов за месяц не будет значительным, поскольку условия сделки могут согласовываться месяцами. Определяйте нормативы с учетом «слабых» мест в работе. Если есть проблемы на выходящем потоке, установите норматив конверсии на этапе первого звонка. Если процесс доведения клиента до сделки очень затянут, нормализуйте ход работы и установите конкретные сроки для этапов.
План продаж для отдела продаж
Бизнес план, продажи тесно связаны, поскольку нельзя выйти на достаточный уровень без определения этого уровня. В разработке сценария работы отдела придерживайтесь принципов.
- Достижимость целей. Конечный результат должен быть выше реальных показателей на выбранную дату, поскольку любой бизнесмен обязан стремиться к большему заработку. Но чрезмерное завышение цифр приводит к угасанию мотивации подчиненных. Если цели нельзя достичь, сотрудники теряют стремление работать. Реально достижимые цифры помогают работать эффективнее.
- Определение инструментов для достижения цели. Мало просто определить, куда вы стремитесь. Необходимо прописать конкретные шаги на рабочем пути. Допустим, прибыли недостаточно из-за низкой результативности работы специалистов. Конкретное действие для изменения ситуации – разработка скрипта переговоров, который повысит эффективность каждого телефонного разговора.
- Сроки. Временные границы помогают определить, насколько выполнен предполагаемый сценарий. Подводите итоги каждый месяц, квартал, полгода, год.
Для эффективности достижения цели составляйте ежедневные нормативы для сотрудников отдела продаж. Это может быть количество встреч на одного менеджера, число телефонных звонков, отправленных коммерческих предложений или заполненных анкет.
Дробление конечной цифры по периодам помогает отслеживать прогресс. Если вы знаете, что для определенного уровня прибыли в будущем, нужно договориться о 15 встречах в день (учитывая, что не все из них состоятся), вы сможете корректировать ежедневные показатели с учетом уже полученных результатов.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Например, при 10 назначенных встречах цель не будет достигнута. Определенность помогает устранить небольшую проблему до того, как она станет причиной крупного промаха.
Разработать сценарий для коммерсантов и определить ключевые цели помогут принципы smart-планирования, подразумевающие конкретность, измеримость, достижимость, реалистичность и временные рамки цели.
План продаж для отдела продаж устанавливается как для менеджера, так и для отдела в целом. При этом стабильное достижение нормативов определяет, получит ли сотрудник дополнительное вознаграждение. Особенно это актуально для руководителя отдела продаж. Каждый менеджер заинтересован в выходе на требуемый уровень, поскольку его зарплата напрямую зависит от полученных результатов.
Классификация планов
В зависимости от результата и пути к нему можно выделить несколько видов сценариев.
- По срокам. При постановке целей рассматривается краткосрочная и долгосрочная перспектива, то есть формируется стратегия и тактика в управлении. Тактика относится к краткосрочной перспективе, то есть тем задачам, которые нужно выполнить сейчас. Стратегия определяет развитие компании на десятки лет вперед.
- По масштабу. В крупных компаниях разрабатываются варианты работы для всей структуры, конкретного отдела коммерсантов и каждого специалиста. Масштабные планы делят на более мелкие. Успех на «мелком» уровне определяет достижение результата на этапе выше.
- По содержанию. Для коммерсантов это норматив по количеству клиентов, холодным звонкам, встречам, сделкам и т.д.
Может применяться и другая классификация в зависимости от необходимости. Устанавливаются постоянные цели и временные, например, рост прибыли на 20% и закрытие конкретной сделки.
От чего отталкиваться при составлении сценария работы коммерсантов
Прогнозируемые нормативы и стратегия в целом подразумевают учет специфики бизнеса.
Преимущества и особенности предлагаемого товара или услуги учитываются при определении прогнозируемых показателей. Проанализируйте, какая из черт вашего предложения поможет повысить уровень прибыли? Как можно интерпретировать эту черту, чтобы достигать большего каждый месяц? Резервом для роста может быть не только отличие самого продукта, но и предлагаемого сервиса. Выясните, чего именно не хватает покупателям. Изменение сроков и условий доставки, качества обслуживания могут принести дополнительную прибыль. Учитывайте такие изменения в сценарии для компании.
Определите, какая сумма потребуется для реализации намеченных мероприятий. Подбор и обучение новых сотрудников, организация рекламной кампании и другие изменения, которые принесут желаемый доход, стоят денег. Разрабатывайте бюджет, рассчитывая, какая сумма, кому, и на каком этапе понадобится для постановки и реализации целей.
Исходя из затрат, рассчитайте точку безубыточности для бизнеса. Это сумма, которую необходимо заработать, чтобы покрыть имеющиеся расходы. Задача отдела продаж – «добыть» нужные деньги. Когда точка безубыточности достигнута, можно выходить на прибыль.
Бизнес-план и продажи: что стоит пересмотреть
Достижение результата подразумевает пересмотр действующей структуры отдела.
- Необходим надежный руководитель подразделения продаж, который своим примером научит работать подчиненных. Достижение цели невозможно без профессионалов. Ведущий коммерсант поможет новичку «дожать» клиента, чем обеспечит заключение сделки, а значит, и рост прибыли. Отсутствие руководителя вынуждает следить за всем происходящим самому собственнику. А управленец должен заниматься стратегическим развитием компании, зная, что работа менеджеров (обеспечивающая приток денег) контролируется надежным специалистом.
- Не забывайте о норме управляемости. Классический менеджмент говорит о том, что эффективно управлять можно только 7 подчиненными. Возможно, для вашего бизнеса это достаточное количество коммерсантов. Если их больше, ответственность руководителя должна быть поделена с кем-то еще.
- Определите действия каждого сотрудника. Когда менеджер хватается за первую попавшуюся задачу, не делается ничего. Не бывает универсальных людей, с успехом справляющихся с любой задачей. Специализация помогает эффективнее действовать. Кроме того, определение функционала каждого сотрудника позволяет разграничить ответственность. А перспектива наказания мотивирует на качественное выполнение обязанностей.
В крупных компаниях формируется несколько структурных единиц для продаж. Для каждой разрабатывается собственный план. Достижение показателей «подогревается» конкуренцией между блоками организации. Оба подразделения трудятся на благо компании, но соревновательного момента избежать не удастся (это и не нужно).
Кто составляет планы для отдела продаж
Доверить подготовку документов для менеджеров можно только специалисту, разбирающемуся в функционале коммерсанта. Это руководитель, директор подразделения маркетинга и т.д. (в зависимости от того, как называется должность). Только человек, знающий схему работы изнутри, может объективно смотреть на потребности компании.
Не стоит полагаться на мнение следующих сотрудников:
- Руководитель финансового подразделения. Специалист будет планировать работу коммерсантов исходя из имеющегося бюджета и цифр, а не реального положения дел в компании. Каждый сотрудник следит за своей сферой ответственности и смотрит «со своей колокольни», поэтому сценарий получится искаженным.
- Директор производства. Сотрудник будет ориентироваться на выпуск продукции при разработке сценария. При этом желания целевой аудитории и потребности рынка будут проигнорированы.
Правильно подготовленный бизнес-план отдела продаж – залог успеха компании. Детально прописанные действия гарантируют достижение успеха, то есть получение необходимого уровня прибыли.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.
Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить
Задачи, стоящие перед руководителем при создании регламента отдела проектных продаж:
Определение Проектные продажи – это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика.
Здесь можно посмотреть подробное описание тренинга по проектным продажам и в других разделах проектные тренинги.
Описание бизнес-процесса
Нормирование.
Все операции, связанные с рабочим процессом, нормируются. Далее происходит сверка результатов с нормами. Выявляются этапы проектной продажи, в ходе которых произошли у менеджеров отклонения от норм.
Зачастую причиной сбоев в этой деятельности являются:
а) недостаточная квалификация сотрудников для выполнения этапа.
б) некачественно выполненная работа на предыдущем этапе.
Система отчетности и анализа должна быть максимально простой и удобной, необременительной, отражать реальное состояние дел по проекту и, наконец, с легкостью поддаваться анализу руководителем.
Организация и координация процессов. Распределение функций. Постановка задач.
Ключевые показатели эффективности проектных продаж.
С их помощью мы можем не только отслеживать состояние происходящих процессов, но и регулировать их.
Система мотивации.
Создается система оплаты труда сотрудников исходя из выработки по показателям, которые являются ключевыми в процессе продаж. Мотивация может определять как командную, так и раздельную заинтересованность каждого участника. Она также легко выявляется, когда проводят тренинг проектные продажи для всего отдела.
В результате работы по корректировке отдела продаж вы сможете увидеть весь бизнес-процесс сбыта в вашей компании в виде четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями менеджеров, а так же получите рекомендации наших специалистов о дальнейшем совершенствовании рабочего процесса.
Подробнее о наших методиках нормирования и стандартизации продаж:
Методология проектных продаж: нормирование и стандартизация
Вы недовольны своими менеджерами? Наши технологии обучения, тренинга м стандартизации проектных продаж помогут разобраться в том, из каких этапов состоит весь бизнес-процесс вашей компании и какими должны быть реальные трудозатраты менеджеров для выполнения реального плана продаж.
Проектная продажа – длинная. Есть ли у нас план на все этапы?
Все операции, связанные с достижением результата (весь процесс продаж проектов и реализации тем самым своего продукта, услуги) могут быть определены, вычленены и нормированы. Таким образом, мы составляем схему всего рабочего процесса с определением трудозатрат на каждом этапе, необходимых для достижения результата каждого уровня. Для получения оптимального соотношения затрат и результата, мы производим расчет по каждому из процессов, и определяем список действий и норму затрат для каждой рабочей операции, получая идеальную картину прохождения рабочего процесса.
Конечно, идеальная картина будет отличаться от реальной, и человеческий фактор никто пока что не отменял. Его следует учитывать в расчетах, и нельзя требовать от реальных живых людей абстрактного идеального результата. Поэтому следующий этап – сверка идеальной схемы работы с реальными данными по каждому этапу нескольких проектов/продаж, достигших тех или иных адекватных, но не идеальных результатов. Здесь мы выявляем те звенья нашей цепи, где произошли отклонения от нормы, и вносим необходимые поправки на объективные факторы.
Идеал: проектные продажи b2b + реальность текущей ситуации = оптимальный результат
Теперь представьте себе, что вы видите весь бизнес-процесс вашей проектной продажи на бумаге – в виде схемы, и четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями ваших менеджеров. Согласитесь, при таком подходе процесс сбыта становится более понятным, четким и прозрачным. Наличие такой схемы позволяет определить более слабые и сильные места в работе каждого менеджера по продаже проектов, и скорректировать процесс его продажи для получения большей вероятности и оптимального для вашей компании результата.
Оптимизация бизнес-процессов
Основные этапы оптимизации бизнес-процессов, проводимой специалистами для компаний-клиентов:
Диагностика
Необходимо проанализировать существующие бизнес-процессы, проверить результативность системы, определить «слабые места».
Проектирование
При анализе работы каждого из процессов крайне важно определить, какие операции необходимо в корне реформировать, а какие — достаточно будет просто усовершенствовать. Этот процесс начинается с определения целей подразделения, далее происходит моделирование процессов, необходимых для достижения этих целей. Задача специалистов на этапе проектирования — построить систему, отвечающую специфическим требованиям компании, её видению процесса продаж.
Внедрение
Важно не упускать из вида, что уже готовая концепция не подразумевает немедленного внедрения плана в жизнь. Готовы ли сотрудники компании к использованию новых рабочих методик и схем? Именно на этапе внедрения фирмы зачастую сталкиваются с нежеланием коллектива принимать новую систему труда и новые формы отчетности.
Отладка
На этом этапе выявляются и корректируются первоначально составленная концепция, план совершенствуется, дополняется новыми деталями, и – оттачивается его исполнение на рабочих местах в реальном рабочем процессе.
Исследования спросаЗачем нам нужны исследования спроса? – Спрос на наш товар и услугу способен меняться!
Опираться только на статистику в проектных продажах в данном, или даже длительном временном отрезке весьма рискованно.
Риск состоит в том, что спрос может измениться не только на объем реализуемой продукции, но и на сам продукт.
Как это происходит? Каждый руководитель знаком, с так называемыми экономическими циклами, по-другому происходят колебания деловой активности. Существует мнение, что при подъеме экономики должны увеличиваться объемы реализации продукта, на самом деле спрос может достаточно коварно перейти на другой продукт или услугу, и может перейти даже в другую отрасль.
Причины могут быть сложными и комплексными, а могут — очень просты.
Пример:
При увеличении достатка, потребители могут позволить покупать уже не автомобили, а недвижимость. При этом, если активность на рынке автомобилей отечественного производства росла, до определенного момента, это было связано также с определенным положением спроса и достатка потребителей. В период улучшения благосостояния спрос на отечественные автомобили упал, на фоне общего роста продаж зарубежных моделей.
Различные способы модернизации производства методов вряд ли смогут привести к значительному повышению продаж, если не понять, куда переместился спрос, и более того, где он будет находиться через пару лет. А при падении среднего дохода спрос уходит из авто рынка в товары длительного потребления.
Как мы видим, спрос на товары и услуги вашего отдела проектных продаж может изменяться как внутри отрасли, так и выйти за её пределы.
Даже опытные исследователи способны ошибаться, если дают свои рекомендации без определенного изучения рынка.
Чем могут быть полезны исследования спроса?
Пример:
Проведенное нами исследование в области декоративного освещения, позволил компании и ее инвесторам получить данные — в каком из секторов есть наибольший потенциал развития в проектных продажах, и, более того, не «заморозить» значительные капиталовложения в уже «отживающих» направлениях, которые на данный момент выглядят вполне благонадежно и респектабельно.
Подобные исследования достаточно доступны, если, конечно, не проводить их весьма широкомасштабно. Они позволяют более эффективно распоряжаться средствами компаний, особенно теми, которые напрямую влияют на прибыльность компании.