Бизнес план по продаже джинсов

Некоторые особенности бизнеса

Большое преимущество реализации джинсовой одежды перед любой другой в том, что здесь практически отсутствует фактор сезонности (ее носят и летом, и зимой). Джинсы носят в любое время года и в любую погоду люди разных возрастов и должностей. Что касается курток, шорт, юбок, шляп и прочих аксессуаров из джинсовой ткани, то делать на них акцент точно не стоит. По статистике, они гораздо менее популярны, чем джинсовые брюки.

Закупать товар стоит непосредственно у производителя – это благоприятно скажется на качестве и цене. Обычно в Китае оптом можно приобрести хорошие джинсы от 500-600 руб., в Турции – от 900 руб. Здесь они будут стоить от 1500 рублей китайские, и от 2500 – турецкие. Следите за модой, спросом, всегда имейте достаточное количество классических моделей в наличии. Помимо курток из джинсы, которые все реже покупаются клиентами, предложите жилеты, кардиганы, джинсовые купальники. Обувь – это тоже интересно и в перспективе привлекательно для покупателя.

Если магазин планируется небольшим, то лучше отдать предпочтение конкретной целевой аудитории. Например, мужчинам. Поднять средний чек поможет попутная продажа маек и футболок, носков, красок для восстановления джинсовой ткани. Или можете выбрать реализацию только больших и нестандартных размеров джинсов. Поверьте, клиентов для вас хватит, и они будут готовы проехать немалое расстояние, чтобы угодить своему особенному телосложению.

Планируем подготовку

Чтобы бизнес стартовал, вам потребуется вложить в него некоторые средства и время. Вот примерный перечень необходимых действий:

1. Регистрация в качестве ИП.
2. Аренда помещения (лучше от 20 кв. м). Чем люднее место, привлекательнее вывеска или удачнее расположение в ТЦ, тем выше будут продажи.
3. Подбор персонала. На первое время можно обойтись своими силами, но в будущем лучше иметь в штате двух продавцов (по одному на смену) и уборщицу.
4. Закупка оборудования и мебели для продаж.
5. Закупка аксессуаров для продаж (ценники, бирки, плечики).
6. Подписание договоров с поставщиками, закупка джинсовой одежды. Это примерно 300 тыс. руб. для небольшого магазина и 500 тыс. руб. – для крупного на старте.

Торговое оборудование

Лучшим получается сочетание джинсового материала со светлым деревом – оно представляет одежду в более выгодном свете. Поэтому для презентации выбирайте светлые деревянные конструкции, хотя бы в пристенных системах. Потребуется:

1. Пристенные системы для джинсов с одним или двумя ярусами. Они сразу включат полки, где весь размерный ряд складывается стопками, а по одной единице вывешивается сверху или снизу.
2. Стеллажи с вешало для курток, жилеток.
3. Островные системы. Они могут быть выполнены из дерева или металла без полок.
4. Островные стенды для аксессуаров из джинсы, ремешков и прочего.
5. Отдельные полки из ДСП шириной примерно 1,5 метра для джинсовой одежды.
6. Манекены (если витрины позволяют, обязательно разместите на них).
7. Примерочные. Они уже имеют зеркала внутри и оборудованы полками и крючками.
8. Зеркала в зал.

Если ваш магазин будет содержать в ассортименте головные уборы или обувь, для них необходимо приобрести соответствующие стенды. Особенность джинсовых салонов в том, что склад предусматривается редко – вся продукция раскладывается в зале с общим доступом для покупателей. За счет этого не «страдает» площадь помещения, и вы можете поставить дополнительную систему для показа эксклюзивных моделей.

Реклама

Об открытии сообщите в газетах, на радио. Хорошо сработают листовки, особенно распространенные в ближайших окрестностях. Броская вывеска, модный дизайн зала привлекут покупателей, блуждающих по торговому центру. Со временем можно будет использовать паблики в соцсетях, создать сайт – тогда сможете подключить и интернет-продажи. Хотя с джинсами могут возникнуть проблемы при удаленной торговле, ведь без примерки их подобрать крайне сложно.

Что следует учесть в проекте

Когда вы начнете работать с поставщиками, будьте осмотрительнее с содержанием поставок. Многие посредники пытаются избавляться от неходовых размеров, внушая их необходимость на прилавках. Если вы плохо понимаете в джинсовой моде, предпочтениях покупателей, наймите эксперта или изучите внимательно литературу в интернете, отзывы людей. Например, брюки, шорты и юбки с низкой посадкой в 2017 году не актуальны – выбирайте для продажи модели с завышенной талией.

Очень многое зависит от продавца. Его умение слышать клиента, быстро реагировать на просьбы, знать толк в джинсовой ткани и ее разновидностях, уметь говорить на «фэшн-языке» – это стоит немало. Поэтому брать в свою команду за копейки неопытного и необразованного человека имеет смысл лишь тогда, когда вы намерены открыть точку на рынке и привлекать покупателей с низким уровнем достатка. Не забудьте про качественную мотивацию. Например, платите фиксированный процент с продаж к основному окладу.

В итоге

Одежда из джинсы любима миллионами людей. Она с удовольствием ежедневно носится, поэтому быстро выходит из строя и требует замены. Предпринимателю со вкусом и смекалкой такой вариант бизнеса не может не нравиться. Как вариант, можете рассмотреть приобретение франшизы. Удачное расположение торгового зала, хорошее обслуживание, достойный ассортимент – и ваш магазин будет на пике популярности.

Наладить производство Янушкевичу помог Дмитрий Кузнецов, который вручную шьет джинсы в своем московском гараже с конца 1980-х. После распада СССР его продукция пользовалась спросом, но в 2000-е бизнес подкосил импорт из Азии. Дела более-менее наладились лишь после закрытия Черкизовского рынка.

Сейчас к Кузнецову часто обращаются частные заказчики с нестандартными заказами, для которых предприниматель шьет джинсы под собственным брендом Radius Jeans. «Однажды клиент попросил меня сшить джинсы, как у Дмитрия Медведева, и даже принес образец — откуда взял, не знаю. Был мужчина с обхватом талии 156 см и баскетболист, у которого ноги по метру в длину. Часто приводят толстеньких детей с откормленными попами», — рассказывает Дмитрий. Работает он на территории гаражного кооператива в Перово, производство занимает 40 кв. м. Постоянных заказчиков четверо: это Plan B и еще три магазина, продающих джинсы.

Для пошива первой партии в перовском цеху Янушкевичу пришлось докупить несколько машинок, потратив около 500 тыс. руб. В целом на старт ушло около 4 млн руб., еще 1,5 млн руб. пришлось потратить на вторую закупку ткани. Владимир израсходовал примерно половину вырученных за квартиру денег.

Швей решили не нанимать — Кузнецов вызвался отшить партию сам.

Armani из Брянска

Проще всего стартовать было в интернете, как это делают многие отечественные производители одежды, но Янушкевич решил, что джинсы перед покупкой надо примерить. Пока технолог шил первую партию, он подыскал шоу-рум площадью 78 кв. м у метро «Курская», которую снял за 150 тыс. руб. в месяц. «Там были только голые бетонные стены, которые мы просто покрыли лаком, и добавили металлические стеллажи. Получилось этакое модное пространство, которое очень нравится молодежи», — говорит Владимир.

Однако громко стартовать не удалось — в июле 2015 года Янушкевич продал всего 25 пар штанов. Пять месяцев он торговал себе в убыток. К счастью, ему удалось договориться с владельцами помещения о снижении арендной ставки до 90 тыс. руб. По данным СПАРК, за 2015 год выручка ООО «План Б» составила 1,68 млн руб., чистый убыток — 650 тыс. руб.

К концу 2015 года Plan B начал набирать клиентуру: в магазин шли те, кто привык к высокому качеству Diesel, Edwin и Armani, но после скачка валют уже не могли их себе позволить, считает Владимир: «У нас было много бывших клиентов мультибрендовых магазинов, торгующих хорошими западными марками, — цены там взлетели, многие магазины закрылись. В поисках качества по приемлемой цене люди и пришли к нам».

Но рост спроса обернулся новой проблемой — к октябрю в Plan B появились пустые полки. Джинсы из Перово раскупались быстрее, чем их успевал отшивать Дмитрий Кузнецов. Владимир решил увеличить оборот и удешевить себестоимость, но при ручном производстве это было нереально. Янушкевич предложил Кузнецову занять место штатного технолога и вместе вкладываться в расширение цеха, нанимать людей, но тот отказался. «Мы оба предприниматели: я шью на заказ, Владимир продает. Наниматься технологом мне нет никакого смысла: а, если ко мне придут люди и предложат больше за пошив такого же объема, я что, буду смотреть, как уплывает моя выгода?» — объясняет Дмитрий.

В ход пошел «план б»: Владимир стал размещать заказы на сторонних фабриках. Сначала договорился с производством в Краснодаре, но потом сменил партнера — сейчас Plan B раз в полтора месяца отшивает по 200–300 пар джинсов на фабрике в Брянске. По расчетам РБК, себестоимость одной пары фабричных джинсов составляет около 2 тыс. руб. (из них 1,2 тыс. руб. — стоимость ткани, 700 руб. — работа и 100 руб. — варка). В рознице они продаются от 6 тыс. руб.

В цеху в Перово по-прежнему работает один Дмитрий Кузнецов, который шьет по 10–20 джинсов в неделю из селвидж-денима. Это ткань с несрезанной кромкой и вплетенной в нее цветной нитью — среди любителей традиционных джинсов селвидж стал предметом культа. «Это джинсы с историей: мастер помнит каждую пару, каждый шов — клиентам это нравится», — рассказывает предприниматель. Такие пары Янушкевич продает за 9–12,5 тыс. руб. при себестоимости около 4 тыс. руб.

«Портки за 6 тысяч!»

В качественные джинсы российского производства верят далеко не все. Разместив рекламу в Facebook, Янушкевич столкнулся с волной негатива. «Люди писали: да где это видано — портки за 6 тыс.! Совсем зажрались, — рассказывает он. — Есть те, кто понимает толк в хороших джинсах, и те, кому это просто не нужно: они пойдут и купят что-нибудь за 900 руб. — таких джинсов на рынке тоже хватает».

По мнению самого предпринимателя, главное преимущество его джинсов — качественная японская, итальянская ткань и невысокие за счет отечественного производства цены: так, если джинсы Edwin сейчас можно купить за 9–15 тыс. руб., то Plan B продает брюки из аналогичной ткани по 5,5–8 тыс. руб. Деним предприниматель по-прежнему закупает в Италии и Японии, фурнитуру (нити, молнии, пуговицы) в российских представительствах европейских, американских и японских компаний, а ткань для внутренней части карманов на джинсах — на фабрике в Иваново.

Рекламирует бренд Янушкевич в основном в социальных сетях и участвует в разного рода спецпроектах. Например, в запущенном американским производителем виски Made For Bulleit, где производители из разных стран создают брендированные коллекции при спонсорстве Bulleit. Plan B планирует выпустить линейку джинсов из американского селвидж-денима с оттенком бурбона. В процессе носки на заднем кармане проявится силуэт бутылки.

В сентябре 2016 года Plan B арендовал корнер (24 кв. м) на одном из этажей московского ТЦ «Авиапарк», а с начала октября Plan B продается в магазине Fancy Crew в универмаге «Цветной». Ключевой канал продаж — по-прежнему магазин в районе метро «Курская», на него приходится 50% выручки. Еще 10% дает интернет-торговля. Совокупная выручка достигает 700 тыс. руб. при рентабельности в 20%. Стабильную прибыль проект начал приносить весной 2016 года.

Возможно ли превратить новый джинсовый бренд в масштабный бизнес? Вряд ли, такой нишевый бизнес имеет свой оптимальный размер, которого, по мнению Ануш Гаспарян из Fashion Consulting Group, Plan B уже достиг. Значительного роста объемов продаж ждать не стоит, согласен основатель проекта «Рубашка на заказ» Василий Мунтян​. Конкурировать с массовым производством из Азии может только очень нишевый продукт, у которого будет небольшой круг почитателей, готовых платить больше за эксклюзив. По словам Василия, предел продаж — 200–300 штук в месяц, да и то если работать через все возможные каналы продаж — интернет, партнерские магазины и ателье: «Этим можно заработать на жизнь, но в список Forbes, конечно, не попасть».

Джинсовый инкубатор

Plan B — далеко не первая компания, продвигающая «крафтовые» джинсы made in Russia. В 2009 году петербуржец Яков Карда вместе с потомственным текстильщиком из Индии Никелем Бафна запустил в России проект по индивидуальному пошиву джинсов Getwear.

Но уже в декабре 2014 года компанию пришлось закрыть. «Выстрелить может либо массовая и за счет этого недорогая история, либо что-то очень нишевое, — рассуждает Яков. — Массовости мы не хотели, но и бородатыми татуированными дядьками, которые своими руками шьют джинсы для таких же, как они, не были. Мы застряли где-то посередине и не смогли найти своего покупателя».

На старте у Getwear дела шли неплохо: в декабре 2013 года они продали только подарочных сертификатов на $30 тыс., а за тот же период следующего года — всего один сертификат за $100. С производством Яков завязал и развивает сейчас ИТ-проект Chatra.io — сервис для обмена сообщениями на сайте между сотрудниками компании и клиентами.

От закрытия Getwear пострадал еще один проект — компания Indever, которая специализируется на классической мужской одежде, сшитой по индивидуальным меркам и дизайну. В 2013 году владельцы задумались над тем, чтобы добавить в ассортимент еще и джинсы. Indever договорился о партнерстве с Getwear. Но в начале 2014 года, когда Getwear обанкротился, задумка повисла в воздухе. На складах Indever до сих пор лежит закупленная партия денима и фурнитуры.

Производство джинсов в России неразвито, признает Янушкевич — запустить процесс с нуля сложно и дорого, а гарантий успеха никаких. «Если у людей есть несколько свободных миллионов, обычно они вкладываются во что-то более раскрученное и прибыльное, чем пошив джинсов, — рассуждает он. — Я прошел все круги ада во многом благодаря везению».

Сегодня в России целевой аудитории для «крафтовых» джинсов практически нет, уверен Яков Карда: средний класс экономит на одежде, а те, кого кризис не коснулся, по-прежнему носят Armani. «Совсем замороченных хипстеров, которые готовы платить за джинсы ручного пошива в два-три раза больше, чем за тот же Uniqlo, сейчас не так уж и много», — считает Карда.

Может быть, покупателей и немного, но они есть, уверен Янушкевич. Массовые бренды вроде Uniqlo и H&M используют китайский и пакистанский деним, но некоторых покупателей качество этой ткани не устраивает, а на престижные западные марки не хватает денег. По мнению Кирилла Степанова, производя джинсы из качественной ткани внутри страны, можно сэкономить до 5% на таможенной пошлине и до 2% на логистике.

Константин Ефимов из Indever не оставляет идею заработать на индивидуальном пошиве джинсов и ищет сейчас партнеров-производителей​. К Янушкевичу часто обращаются молодые российские дизайнеры, которые хотят запустить собственную джинсовую линейку. Сначала он раздавал советы бесплатно, но теперь собирается заработать на своем опыте. В планах — создать инфраструктуру для начинающих дизайнеров и производителей, продавать качественный деним небольшими партиями, предоставлять в аренду о​борудование и услуги технолога. «В США многие начинают с десяти пар джинсов, которые распродают по друзьям, что-то зарабатывают и постепенно создают крупный бренд. У нас это сделать пока невозможно: хочешь производить — покупай машинки за сотни тысяч или заказывай сразу 200 пар на производстве», — негодует предприниматель.