Бизнес план по продажам оборудования

Источник

* В расчетах используются средние данные по России

1. РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА

Цель проекта – создание торгового предприятия. Сфера деятельности – оборудование для розлива напитков (пиво, вино, лимонад, квас). Кроме непосредственно продажи оборудования предполагается также оказание услуг, связанных с монтажом и обслуживанием оборудования.

Проект рассчитан для Ростова-на-Дону, однако данный расчет может быть в равной степени использован для любого города РФ с населением 1,0-2,0 миллиона человек. Основным принципом проекта является создание посреднического звена между производителем оборудования и организацией, непосредственно его эксплуатирующей. Как правило, производитель не имеет цели содержать собственные представительства со складами в нескольких десятках городов страны, не имеет гибкой системы взаиморасчетов и т.д. Кроме того, как правило, каждый производитель концентрируется на конкретной разновидности оборудования. Компания-посредник формирует комплексный ассортимент оборудования, необходимого для полного оснащения компании-клиента, и поддерживает его постоянный складской запас.

Востребованность оборудования для розлива напитков обусловлена продолжающимся ростом рынка «живого» пива, а также развитием ресторанного бизнеса. Согласно данным Федеральной службы государственной статистики РФ, выручка по разделу ОКВЭД 55.30 «Деятельность ресторанов» выросла в период с 2010 по 2014 год на 60%, а прибыль – на 43%. По прогнозам, 2015 год даже на фоне сложной экономической ситуации и снижения платежеспособности населения следует ожидать сохранения уровня финансовых результатов 2014 года. Также, по мнению экспертов, изменяется культура потребления алкогольных напитков, происходит смещение доли рынка от крепких к легким напиткам, что стимулирует рост сегмента торговли пивом на розлив.

Рисунок 1. Динамика выручки по разделу ОКВЭД 55.30 «Деятельность ресторанов» в 2006-105 гг., тыс. руб.

Основные услуги предприятия:

— продажа оборудования для розлива напитков;

— монтаж оборудования;

— мелкий ремонт оборудования и систем розлива;

— промывка систем розлива;

— наполнение баллонов двуокисью углерода.

Инвестиционная фаза длится 1 месяц, затем начинается непосредственно фаза функционирования проекта. Получение прибыли – с первого месяца функционирования. Требуемый объем инвестиционных затрат – 2,03 млн. рублей. Срок окупаемости проекта – 6 месяцев.

Таблица 1. Основные экономические показатели эффективности проекта

Согласно проведенному анализу, степень подверженности проекта рискам можно отнести к средней. На основании экономических показателей проект следует отнести к перспективным для инвестирования.

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ

Продажа оборудования для розлива напитков обслуживает две крупных отрасли:

— HoReCa, отрасль общественного питания и гостиничного хозяйства (отели, рестораны, кафе, кейтеринг);

— розничную торговлю напитками в магазинах и стационарных торговых точках.

Ресторанный бизнес имеет стабильную динамику роста (Рис. 1), что ведет к росту количества игроков этого рынка. Учитывая смещение доли потребления от крепких напитков к слабым, растет и количество баров, специализирующихся на пиве и предлагающих широкий ассортимент сортов. Все это означает высокую востребованность оборудования для розлива.

Сегмент розничной торговли напитками, в первую очередь «живым» пивом, также растет. При прогнозируемой стагнации ресторанного бизнеса в 2015 году, вызванной снижением платежеспособности населения и частичным отказом от посещения ресторанов и кафе, едва ли стоит предполагать отказ от полного употребления алкоголя. Это означает рост спроса на напитки на розлив.

Непосредственно рынок оборудования для розлива напитков отличает отсутствие жесткой конкуренции. При всей широте ассортимента оборудования, представленного на рынке, предприятий, осуществляющих его дистрибуцию не так много. В частности, по запросу «Пивное оборудование в Ростове» поисковая система предлагает только одну региональную компанию с полным ассортиментом, представительство федеральной с полным ассортиментом, а также ряд предложений по оборудованию б/у в различных досках объявлений. Необходимо понимать, что при полном ассортименте оборудования на сайте федеральной компании не означает его действительного наличия на складе в конкретном городе. Таким образом, срок поставки может составлять от недели и более. В качестве серьезного конкурента можно рассматривать только единственную региональную компанию.

3. ОПИСАНИЕ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ

Основными компонентами системы розлива напитков являются:

— охладитель – аппарат, предназначенный для охлаждения напитков, проходящих от кега к крану;

— заборная головка – приспособление, служащее для подачи углекислого газа в кег, который создает избыточное давление, и для забора напитка из него;

— «колонна» («башня») – вертикальная конструкция, обычно располагаемая на стойке и служащая для крепления крана;

— пеногаситель – устройство для розлива пива в ПЭТ-тару без образования пены;

— элементы трубопровода – гибкие шланги, фитинги (муфты, тройники и т.д.), крепежные элементы;

— баллон с двуокисью углерода – для создания избыточного давления в кеге;

— вспомогательные приспособления – редукторы давления и прочее.

Кроме того, существуют аксессуары – плакетки, медальоны, каплесборники и т.д., а также вспомогательное оборудование, тара, к которым можно отнести кеги, фитинги для них, ремонтные наборы и т.д.

На сегодняшний день, на рынке представлено оборудование китайских, российских, украинских и европейских производителей. При существенном различии в стоимости, наиболее релевантным вариантом для проекта является работа с оборудованием российских и украинских производителей – это и средний ценовой сегмент, и достаточно высокая надежность и ремонтопригодность. Доставка оборудования обычно производится транспортной компанией до терминала в городе получателя. Срок поставки – не менее одной недели, что необходимо учесть при поддержании постоянного складского запаса.

Охладители классифицируются по количеству контуров, т.е. по количеству кранов, которые он может обслужить, а также по производительности – какой объем напитка он может охладить в единицу времени. Усредненным охладителем можно назвать агрегат на 6 контуров.

Заборные головки классифицируются по типу контура фитинга кега – A, S, G, U и т.д. Наиболее популярными в регионе проекта являются контуры A, S и G; в складском запасе заборных головок их удельный вес должен быть не менее 65%.

Колонна является, пожалуй, единственным элементом системы, который виден потребителю. По этой причине, к дизайну колонны предъявляются особенные требования. Основным принципом классификации колонн, кроме дизайна, является количество кранов. Владельцы розничных торговых точек по продаже пива зачастую заказывают длинные колонны с несколькими точками крепления к барной стойке, произведенные кустарным способом; такая колонна может обслуживать практически неограниченное количество кранов – до 30 штук и более. Учитывая этот факт, необходимо установить партнерские отношения с цехом, производящим подобные изделия для включения их в ассортимент предприятия.

Пеногасители являются одним из наиболее технически сложных устройств во всей системе. Целесообразно заключить договор с крупнейшим их производителем, тем более что завод имеет представительства во всех крупнейших городах РФ.

Углекислотные баллоны делятся по объему; наиболее востребованными на сегодняшний день являются баллоны объемом 40л.

Аксессуары, крепеж и вспомогательное оборудование не имеют критичных принципиальных отличий; поставщик выбирается исходя из гибкости ценовой политики и логистической доступности. Целесообразно сформировать пул из нескольких взаимозаменяемых поставщиков.

К услугам, предлагаемым предприятием относятся:

— доставка оборудования заказчику; в зависимости от расстояния и объема заказа бесплатно или за дополнительную плату;

— монтаж оборудования – сборка и установка комплекта непосредственно на объекте заказчика; монтажом часто занимаются физические лица, не зарегистрированные в качестве субъекта предпринимательства, что означает отсутствие гарантий в случае некачественной их работы;

— промывка оборудования – периодическая очистка трубопровода с помощью дезинфицирующей жидкости; в зависимости от интенсивности использования оборудования, периодичность ее проведения может изменяться, но, в среднем, дезинфекция требуется не реже одного раза в месяц;

— заправка баллонов – наполнение баллонов углекислым газом; также зависит от интенсивности работы системы розлива и ее конфигурации.

Спрогнозировать объем продаж каждого отдельного элемента системы достаточно сложно. Для унификации расчетов за единицу продаж оборудования условно принимается комплект, состоящий из: охладителя на 6 контуров, 6 заборных головок, 3 колонн, 6 пеногасителей, 1 углекислотного баллона с редуктором давления, хомутов – 80, тройников – 15, шланга – 75 м.

Сроки и условия гарантии на оборудование соответствуют срокам и условиям производителя оборудования; гарантийный ремонт или замена осуществляется за счет производителя. Срок гарантии по услуге монтажа – 1 год.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ

Предприятие осуществляет деятельность на территории Ростова-на-Дону и Ростовской области. На сегодняшний день население Ростова-на-Дону составляет 1,1 млн. человек; в пределах Ростовской агломерации проживает более 2,16 млн. человек, благодаря чему агломерация занимает четвертое место по величине в России. Всего в Ростовской области проживает 4,2 миллиона человек. Только в Ростове-на-Дону насчитывается более 1000 кафе и ресторанов, более 200 гостиниц и, оценочно, не менее 1500 розничных пивных торговых точек. В целом по области, количество потенциальных клиентов составляет более 10000 при постоянном росте рынка и его обновлении. Вторичный рынок оборудования – бывшего в употреблении – безусловно существует, но занимает не более 30% всего объема рынка в натуральном выражении. Приобретать б/у оборудование предпочитают розничные торговые точки низкого ценового сегмента.

Срок службы охладителей, кранов, редукторов может составлять до 10 лет, пеногасителей – в среднем около 3 лет. Однако, редкие кафе и рестораны существуют более 5 лет. Причиной ликвидации может стать как нерентабельность предприятия, так и маркетинговые соображения. Оборудование в большинстве случаев при этом подвергается утилизации, а создаваемые вновь предприятия приобретают новое. Средняя частота подобного маркетингового обновления составляет 5 лет.

Уровень конкуренции в рассматриваемой сфере в регионе относительно невысок: один региональный и один федеральный игрок, а также поставщики отдельных элементов системы, таких как, например, пеногасители. Конкурентное преимущество проекта перед федеральным игроком заключается в более полном наличном ассортименте. Конкурентные преимущества по сравнению с региональной компанией (при примерно аналогичном ассортименте): более гибкая ценовая политика (скидки и рассрочки), предоставление полного сервиса – доставка, монтаж, обслуживание и ремонт оборудования.

Сбыт осуществляется менеджерами по продажам и торговыми представителями – как в активной, так и в пассивной форме. Пассивные продажи осуществляет сайт компании, имеющий высокую индексацию в поисковых системах, а также современный и понятный интерфейс. Обслуживание клиентов в офисе осуществляет менеджер торгового зала (менеджер по продажам). Активные продажи осуществляет торговый представитель, работающий «в полях» и проводящий переговоры с потенциальными клиентами. Все сотрудники отдела продаж проходят обязательное обучение по продуктам (у поставщиков), а также по технике продаж (по методическим материалам в открытом доступе или же на тренингах) с целью повышения эффективности работы и увеличения объема продаж.

Сделки совершаются непосредственно в офисе компании, с подписанием Договора поставки. Условия оплаты, рассрочки и скидок определяются индивидуально исходя из оценки перспективности клиента специалистом отдела продаж по согласованию с директором. 

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Территориально предприятие расположено в Ростове-на-Дону. Наиболее целесообразно расположение в промышленной зоне с качественными подъездными путями; складское помещение категории B, можно неотапливаемое. Требуемая площадь склада – 50 кв.м., офиса – 20 кв.м. Штатное расписание приведено в Табл. 2.

Таблица 2. Штатное расписание предприятия

Поскольку предприятие не производит продукцию, расходы на производство отсутствуют. В качестве переменных затрат на продукцию принимается его закупочная стоимость. Транспортировка от производителя на склад компании осуществляется за счет производителя. Стоимость услуг складывается из стоимости расходных материалов, затрат рабочего времени и торговой наценки. Закупочная стоимость, стоимость услуг и стоимость продажи приведены в Табл. 3. Постоянные затраты приведены в Табл. 4.

Таблица 3. Закупочная и стоимость продажи товаров

Таблица 4. Постоянные затраты предприятия

План производства на три года приведен в Приложении 1.

Учтена сезонность объемов продаж, согласно данным Росстата. За 100% принят максимально достижимый (плановый) объем продаж в рассматриваемом периоде.

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Организационная структура компании отличается простотой. Организационная иерархическая схема представлена на Рис. 2.

Рисунок 2. Организационная схема предприятия

Руководящий состав представлен директором и заведующим складом, который находится в непосредственном подчинении директора. В связи с совмещением обязанностей. Водитель и монтажник имеют двойное подчинение: как грузчики они подчиняются заведующему складом, как монтажники – директору. В приоритете исполнения – задачи, поставленные директором. Функции грузчиков выполняются в ходе разгрузочных работ при проведении монтажных работ, а также в свободное от других обязанностей время на территории склада.

Директор также выполняет функции торгового представителя, проводя переговоры с ключевыми клиентами, принимая претензии по качеству и решая особо сложные конфликтные ситуации. Он также может замещать менеджера торгового зала на время его болезни, отпуска и т.д.

Мотивация руководящих работников осуществляется путем квартального премирования в зависимости от достигнутых результатов. Мотивация работников торговых позиций происходит за счет премиальной части заработной платы, зависящей от объема продаж. При расчете ФОТ указан усредненный уровень оплаты труда, который может колебаться как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения, в зависимости от перевыполнения или недовыполнения плана продаж. Технические специалисты могут также премироваться ежеквартально при выполнении установленных показателей по качеству монтажа.

7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Финансовый план проекта рассчитан с помощью мобильного приложения «Бизнес-расчеты» портала www.openbusiness.ru и приведен в Приложении 1.

8. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА

Основные финансовые показатели эффективности проекта приведены в Приложении 1.

9. ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ

Одной из важнейших предпосылок для удачной реализации и окупаемости проекта является положительная динамика рынка HoReCa и «живого» пива, а также низкий уровень конкуренции в регионе.

Кредитные средства могут быть выданы под залог ТМЗ компании, что гарантирует их возврат даже в случае неуспешной реализации проекта. К основным рискам следует отнести:

— нововведения в законодательство РФ, которые могут негативно повлиять на развитие рынка;

— приход новых игроков в рассматриваемый региональный рынок;

— усиление позиции федерального игрока за счет расширения наличного ассортимента;

— невыполнение плана продаж работниками торгового подразделения.

10. ПРИЛОЖЕНИЯ

Смотреть приложения*

*Приложения выполнены с помощью уникального сервиса бизнес-расчетов от портала Openbusiness.ru.

Скачать приложение бесплатно для Android

Денис Мирошниченко

(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

17.05.2016

Все материалы по тегу: магазин пивного оборудования