Бизнес план по привлечению клиентов
Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
А преимущество очевидно:
Это измеримость и простота получения обратной связи!
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
Читайте также:
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Вопрос 2. Где искать новых клиентов?
Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:
Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и как с ними начать работать?
Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:
Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:
- Определите плохие и хорошие качества клиентов.
- Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
- Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
- Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
- Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
- Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.
Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.
Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
- Новые потребительские тенденции, о чём начал думать клиент?!
- Как просто усовершенствовать продажи? советы по продажам
- Бесплатный маркетинг в компании: Как использовать сотрудников?
- Как получить результат от участия в выставке
- Система привлечения клиентов — как увеличить продажи
- 9 методов привлечения клиентов, которые легко реализовать
- Создаем стандарты обслуживания клиентов для нестандартных ситуаций
- Как успокоить злого клиента?
- Какие факторы влияют на прибыль? — экспромт с семинара
- Эмоциональная составляющая в работе менеджера по продажам
Пошаговый план по привлечению клиентов
- Портрет потенциального клиента
А для этого прописываем:
- желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
- нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
- опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
- проблем которая у него возникла
- и решение, т. е. продукт который может решить их проблему
«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».
- Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
Кто ищет самую низкую цену | 10% | Ищут самую низкую цену |
Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» | 80–85 % | Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания |
Нужно срочно решить проблему | 2-3% | Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них |
Премиум-клиенты | 1-2% | Ищут лучшее качество |
Каналы генерации
Канал | Описание |
Безадресная почтовая рассылка | Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании |
Веб-сайт | Здесь можно разместить : — информацию о компании, ее услугах; — различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации); — также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения; — создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента |
Интернет — реклама | Здесь можно использовать различные баннеры, тизерную и контекстную рекламу |
Клиенты | Через уже имеющихся клиентов мотивировать приглашать новых через предоставление сертификатов на несколько лиц, купонов или приглашений |
Книги | В тексте книги ссылаться на личные встречи и оказание персональных услуг, а также перенаправлять на ваш веб-сайт за дополнительной информацией. |
Мобильные приложения | Использовать различные предложения, а также для приглашений за дополнительной информацией |
Наружная реклама | Также использовать персонализированные предложения |
Партнеры | Через партнеров приглашать клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
Публичные мероприятия | Организация различных форумов, встреч, семинаров и тренингов и т.п. |
Средства массовой информации | Публикация статей, интервью и пресс-релизов, т.е. распространение информации об услугах компании, а также делать предложения (реклама услуг) |
Социальные сети | Работает как СМИ, но еще здесь более целевые офферы, т.к. можно настраивать таргет – т.е. определять конкретную целевую аудиторию кому будет показано данное сообщение. Также в социальных сетях выстраивается лояльность к компании и быстро можно среагировать на негатив. |
Точки продаж | Здесь делается предложение на различных боксах – плакатах, сообщения на упаковке товара, товарном чеке и т.д., также можно осуществлять сбор контактов потенциальных клиентов, организовав место для сбора визиток |
Флайера | Приглашение потенциальных клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
Холодные звонки | Информируем потенциальных клиентов о компании и оказываемых услугах, а также делаем эффективное предложение |
ОПУБЛИКОВАНО 03/04/2018 — 13:18
План привлечения клиентов – инструмент, который позволяет существенно увеличивать продажи. В идеале он должен быть у всех, но на практике его имеют единицы, которые в результате и становятся лидерами продаж в своей отрасли. Многие имеют план в голове, но такой подход не очень эффективен. Правильный подход – иметь план в виде бумажного или электронного документа.
Практика показывает, что иметь план привлечение клиентов недостаточно, его еще надо соблюдать. Для этого, во-первых, он должен быть на виду. Во-вторых, должна быть мотивация на его выполнение. Например, на плане можно указать, что 10 привлеченных клиентов дают качественный отдых на море. В свою очередь 100 клиентов – это новый автомобиль, а 1000 – новая квартира.
Универсального плана, который достаточно где-то скачать и начать выполнять – не существует в принципе. Компании даже из одной отрасли сильно отличаются друг от друга, не говоря уже о компаниях из разных отраслей. Однако есть универсальная схема, на базе которой можно легко и просто построить план привлечения клиентов для любого бизнеса, которая предлагается вашему вниманию.
Циклический план привлечения клиентов
План привлечения клиентов предполагает, что первый шаг, который необходимо выполнить – это определить четкие цели исходя из реальных возможностей и потребностей компании. Четкое обозначение целей – это взятие обязательств, которые необходимо выполнять. Привлекать клиентов без постановки целей или на базе интуитивных целей – пустая трата времени, которая не приводит к результату.
Заведомо неинтересные и невкусные для клиента идеи – они как пустой крючок для рыбы
После того, как определены цели, необходимо как можно точно описать целевую аудиторию, которая будет привлекаться в качестве клиентов. Не понимая, как выглядит потенциальный клиент, невозможно подобрать эффективный канал его привлечения и идеи, которые будут ему интересны. Далее строится список тех каналов, по которым можно добраться до целевой аудитории.
Когда есть цели, описан клиент и выбраны каналы, необходимо придумать идею, которая может его заинтересовать. Заведомо неинтересные и невкусные для клиента идеи – они как пустой крючок для рыбы, на который не будет реакции. Когда идея подобрана, ее надо правильно и грамотно расписать и упаковать в том виде, который подходит для канала, по которому она будет транслироваться.
Маркетинговый план привлечения клиентов
После того, как идея придумана и упакована в подходящий для канала формат – ее надо передать потенциальным клиентам. Передача идеи приведет к тому, что она в них внедрится, они захотят ее реализовать и для этого им станут нужны ваши товары или услуги. Чем интереснее будет предложена идея, тем больше клиентов будет привлечено. Так что над идеей стоит подумать очень хорошо.
Эффективный план привлечения клиентов предполагает цикличность
Эффективный план привлечения клиентов предполагает цикличность. После того, как реализован один цикл, перед запуском следующего необходимо все тщательно проанализировать. Это очень важно с точки зрения накопления опыта и совершенствования процесса привлечения клиентов. Как показывает практика, максимальное число клиентов имеют те компании, которые тщательно все анализируют.
Цикличный план привлечения клиентов, как показывает практика, позволяет получить максимальные результаты. На каждом новом цикле актуализируются цели, каналы, понимание целевой аудитории, придумываются и транслируются новые идеи. Процесс продолжается снова и снова, причем по нарастающей. В результате этого компания привлекает все больше и больше клиентов.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
Переходите в раздел маркетинговые идеи, чтобы получить больше идей. Подписывайтесь на рассылку, если не подписаны и хотите получать идеи на электронную почту. Читайте статьи по маркетингу, получайте консультации по маркетингу, чтобы иметь максимальный уровень прокачки маркетингом, заказывайте услуги маркетолога для того, чтобы увеличить объемы продаж.
ПОДЕЛИТЬСЯ:
Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен
узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную
заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах.
Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом
виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом. Он позволяет использовать
огромное количество инструментов и каналов — легко выбрать подходящие с точки зрения целей и
бюджета.
Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и
узнать, что он получит, если купит услугу или продукт. Даже бизнесу, которому всего пару
месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — хотя бы отзывы довольных
покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании
и реальными примерами качественных работ или образцов продукции.
Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас
не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую
аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть
результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную
и бесплатную часть можно любой продукт: 10-минутная консультация врача, строительные замеры
перед ремонтом, недельная аренда мебели, пробники косметики или пробный период платного
приложения — тест-драйвы повысят шансы покупки.
Покажите аудитории, как использовать продукт, или
попросите помочь с изготовлением. Например, предложите посетителям лавки керамических
изделий самостоятельно сделать вазу на гончарном круге. В процессе клиент увидит, что
ведущий мастер-класса —настоящий эксперт, который отвечает за качество. А чувство
вовлечённости заставит воспринимать товар как что-то знакомое, в чём клиент уже и сам
неплохо разбирается. Сделать вещь своими руками и не приобрести её способны единицы.
Это формат, который похож на предыдущий, но
необязательно требует непосредственного присутствия аудитории. Чтобы повысить интерес и
доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за работой предприятия и познакомьте с теми,
кто её выполняет. Можно устроить экскурсию по швейному цеху, а можно снять видеоролик, где
сотрудники бюро переводов рассказывают о своих достижениях и любимых фильмах на профильном
языке. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат будет
эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.
Независимо от того, насколько специфичен бизнес,
есть источники поиска клиентов, доступные всем.
Идеальная тактика — найти среди близких и знакомых
первых клиентов ещё до открытия бизнеса. Чем шире и разнообразнее круг общения, тем больше
вероятность их встретить. Кроме того, друзья и знакомые по вашей просьбе охотно поделятся
информацией о бизнесе с другими потенциальными клиентами — сарафанное радио в действии.
В лентах ваших аккаунтов в соцсетях наверняка есть
люди, которых вы не помните или даже не знаете. Не спешите удалять их из списка «друзей» —
лучше регулярно делайте интересные посты о своём бизнесе, чтобы подписчики видели их в
ленте. А вот спамить в личные сообщения не рекомендуем — это допустимо только если вы
абсолютно уверены в том, что человек заинтересован в продукте.
… и любые другие интернет-площадки, где можно
выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Обращайтесь к нам, мы — молодцы!» на
тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации
будут кстати. Допустим, вы возглавляете центр психологической помощи и зашли на форум
будущих мам, где развернулась дискуссия о послеродовой депрессии. Дайте экспертный
комментарий о проблеме, ответьте на несколько вопросов — заслужите доверие аудитории, и она
сама потянется к вам и поинтересуется, как вас найти.
Мероприятия, которые предполагают демонстрацию
продукта и непосредственное общение с аудиторией, посещать очень желательно. Для компании
это шанс проявить себя, даже если она только вышла на рынок. Можно завербовать первых
клиентов и получить обратную связь в отношении качества и характеристик продукта.
Поисковый запрос на интересующую тему приводит на
сайты, где размещена контекстная Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты,
где размещена контекстная реклама потенциальных клиентов. Например, вы производите детские
игрушки и по запросу «плюшевые медведи» видите объявление детского магазина. Переход по
ссылке — и у вас в руках контакты компании, которая может быть заинтересована в
сотрудничестве.
Подумайте, какие места посещает целевая аудитория,
и сходите туда. Подружитесь с владельцами, попросите разрешения оставить визитки и листовки,
познакомьтесь с кем-то из посетителей. И обязательно загляните в магазины и кафе по
соседству с вашим офисом или шоу-румом.
Сотрудничество с другими компаниями также можно
использовать для поиска клиентов. Помогут разные способы: совместный офис — клиенты приходят
к партнёрам, а потом заглядывают и к вам; работа в режиме аутсорсинга — более крупные
компании отдают вам часть задач; бонусы за приведённых клиентов — вы предлагаете смежному
бизнесу выгоды за рекомендации.
Приводим дюжину частных приёмов, которые привлекут внимание клиента.
Таргетированная реклама работает эффективнее
обычной, потому что нацелена на определённую категорию потребителей, которая с большой
вероятностью заинтересуется вашим продуктом.
Включайте в посты в соцсетях ключевые слова в виде
хэштегов, и доступ к информации о бизнесе получат те, кто в противном случае никогда бы не
увидел ваш аккаунт. Помните, что функция хэштега — поиск по ключевому слову, поэтому
выдумывать что-то вроде#фирмаNлучшевсехвстроительстве не стоит — клиентам такой хэштег в
голову не придёт.
Предложите СМИ по-настоящему полезный экспертный
контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в
публикации.
Распространяйте листовки по сети каналов, которая
охватывает максимум возможных мест «обитания» аудитории: в кафе, торговых центрах,
кинотеатрах, магазинах и т.д. Делайте это с согласия владельцев и не забрасывайте клиента
печатными материалами до ощущения спама.
Предложите людям бесплатно поучаствовать в
дегустации, что-нибудь примерить или опробовать. Подарите образцы, тематически оформленные к
празднику. Так они познакомятся с продуктом лично и запомнят этот опыт или сразу решатся на
покупку по горячим следам.
Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие
в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и
требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз
месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек. Выделите участникам
специальные блокноты для рисования — они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие
художники заберут блокноты с собой, и бренд запомнят.
Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за
небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как
покупателя. Подумайте, кому из людей, популярных в вашем городе или в нужной сфере, мог бы
понравиться продукт, и предложите опробовать его бесплатно. Но и обычные рекламные посты
тоже пригодятся.
Здорово, если вы сможете понятно рассказывать о
бизнесе или удивлять креативным контентом — станете для клиента «роднее». Площадка для
размещения может быть любой, в зависимости от сегментов аудитории, главное, чтобы публикации
были интересными и полезными для читателя.
Предложив клиенту что-то необычное, да ещё и
бесплатно, вы выиграете пару очков у конкурентов. Только делайте поправку на вид
деятельности: посетители бюро ритуальных услуг не порадуются резиновой утке или мини-версии
траурного венка. А вот брошюра с деликатными советами психологов может прийтись кстати.
Это поднимет ваш авторитет в глазах аудитории,
особенно если победите. И позволит завести знакомства в профессиональной среде — возможно,
кто-нибудь из коллег порекомендует вас клиенту, с которым по какой-то причине не
сработается.
Предложите свои услуги компании накануне праздника,
сначала в виде бесплатной партии товара или демонстрации успешных кейсов. Организаторы
корпоративных мероприятий ценят контрагентов, которых не приходится искать. При условии
адекватных цен у них не будет причин отказываться от сотрудничества.
Поговорите с аудиторией в форме опроса на тему
того, что её волнует. Подумайте, что поможет сделать опрос вирусным — что заставит людей
делиться им или его результатами друг с другом. Попробуйте раскрыть неожиданные факты или
заставить потребителя взглянуть на привычные вещи под другим углом.
Ищите клиента везде: в интернете, на улице, в офисе партнёров и т.д.
Сначала приносите пользу бесплатно, а уже потом просите денег.
Экспериментируйте с
форматами привлечения.