Бизнес план по пошиву шапок
Как ижевская компания Jumbi успешно конкурирует с
финскими и польскими производителями
Большое количество интересных бизнесов в России возникли после того, как их основатели не смогли найти нужную им вещь или услугу на рынке. И тогда, засучив рукава, они создавали эти вещи или услуги сами – уже не только для себя, но и для других. Одна из таких компаний – Jumbi. Александра Семеновых из Ижевска в какой-то момент не смогла купить своей дочке косынку – и решила сшить её сама. Теперь Jumbi, к которой присоединились многие члены семьи Александры, каждый месяц шьёт несколько тысяч головных уборов. О том, как конкурировать с финскими и польскими производителями по цене и качеству, порталу Biz360.ru рассказали совладельцы Jumbi Александра Семеновых и Максим Корженко.
Досье
Александра Семёновых, 30 лет; Максим Корженко, 31 год; Константин Семёновых, 39 лет – предприниматели из Ижевска, совладельцы компании по пошиву детских головных уборов
Jumbi. Александра окончила УдГУ по специальности «эколог», в разное время работала мастером по маникюру и торговым представителем. Максим окончил ИжГТУ по специальности «экономика на предприятии»; работал экономистом, затем развивал два собственных бизнеса – туристическое и кадровое агентства. Константин окончил техникум экономики и управления, имеет большой опыт в продажах и финансах. У Jumbi более 70 оптовых покупателей в России и Казахстане. Ежемесячный оборот – 1,3 млн. рублей.
Бизнес начался с косынки
Александра: История нашего бренда началась в 2010 году. У меня недавно родилась дочь Влада и я хотела купить ей косынку. Но то, что продавалось в магазинах, либо было некачественным, либо неоправданно дорогим. И я решила сшить косынку сама. Косынка получилась что надо, не зря меня в детстве бабушка научила шить. Некоторые друзья и знакомые попросили сшить головной убор и для своих детей, потом об этом же попросили их друзья и знакомые… В общем, через какое-то время количество заказов измерялось уже десятками.
Когда дочке было два года, у меня родился сын — и я начала шить шапки для мальчиков. И не только летние и демисезонные, но и зимние. Заказов стало больше — и я поняла, что могу шить и зарабатывать больше. К тому же у меня появился первый крупный покупатель! А дело было так. Мой муж Костя работал в торговле и хорошо разбирался в продажах и трендах в этой сфере. Он сказал, что договорится с руководством ижевского магазина «Сыночки и дочки» о том, что они возьмут на реализацию мои шапки. Я не поверила. А он договорился!
«Сыночки и дочки» взяли десять летних шапочек, правда, поворчали, что цена высоковата и вряд ли их кто-то купит. А через несколько часов позвонили и сказали, что всё продали и что готовы взять ещё! С детьми в тот вечер пошёл гулять Костя, а я села за машинку и шила шапки для нашего первого оптового клиента.
Заказов становилось больше, я одна не справлялась — и вскоре наняла швею в помощники. Она, конечно, меня несколько разгрузила, но всё равно было тяжело: два маленьких ребёнка, любимый муж, бизнес — всему нужно было уделять время, которого катастрофически не хватало.
Как-то во время семейного мероприятия я сказала, что разрываюсь между семьёй и бизнесом, что очень устала. И тут мой брат Максим, у которого был свой бизнес, сказал, что готов войти в дело и стать моим партнёром. Он взял на себя маркетинг и продвижение, а также оптовые продажи. На мне остались создание моделей и производство.
В тот момент наши шапки отшивали несколько наёмных швей на обычных бытовых машинках. Мы пробовали работать по аутсорсингу с ателье, но опыт получился неудачным — нас не устраивали постоянные срывы дедлайнов и нестабильное качество. Стало понятно, что нужно создавать собственный швейный цех.
Оптом и в розницу
Максим: Я присоединился к Jumbi на правах партнёра в 2014 году. Падение рубля и уход в небеса курсов доллара и евро в конце 2014-го сыграли на руку многим отечественным производителям. В том числе и нам. Розница стала искать альтернативу дорогой европейской продукции. О нас узнали пермские предприниматели — и сделали заказ на 80 тысяч рублей, что тогда было для нас весьма немаленькой суммой. Затем появились покупатели из Екатеринбурга — им нас рекомендовали эти пермяки. Ну и другие города начали делать заказы.
Бизнес рос, периодически мы даже позволяли себе эксперименты. Например, в 2015 году выпустили коллекцию детской одежды, в которую кроме наших фирменных шапок вошли куртки, свитера и другие предметы гардероба. Причём, по стилю и цветовой гамме все эти вещи между собой сочетались. Но продажи не пошли. В тот момент мы приняли твёрдое решение делать только то, что у нас лучше всего получается. А лучше всего у нас получались шапки. С тех пор это магистральное направление для нашего бизнеса.
Примерно к этому же моменту мы всё-таки созрели до создания собственного производственного цеха. Ателье-аутсорсер продолжало «радовать» сюрпризами. Последней каплей стало то, что к важному дедлайну мы получили вместо заказанной тысячи вещей всего шестьсот. Это уже ни в какие ворота не лезло, тем более, что мы собирались открывать свою первую серьёзную розничную точку в Ижевске.
Всего компанией Jumbi сшито более 65 тысяч головных уборов для детей
Александра: Идею о том, что нашей растущей компании нужны не только оптовые продажи, но и розница, впервые сгенерировал мой муж Константин. Время от времени он давал нам полезные рекомендации по продажам и развитию бизнеса. Но в конце концов, наблюдая за нами со стороны, Костя не выдержал и в 2015 году вошёл в проект как партнёр. На его «вступительный взнос» мы открыли нашу первую торговую точку в Ижевске — в ТРК «Петровский».
Для розничных продаж мы в какой-то момент придумали формат «островка» — открытой со всех сторон стойки-витрины. Первоначальный проект «островка» пришлось много раз перерабатывать, чтобы соответствовать стандартам по высоте и размеру. Тогда из всех торговых центров Ижевска, с кем мы общались, откликнулся только один. «Островок» доказал свою эффективность – и теперь наши розничные точки работают в этом формате.
Основной фишкой первого «островка» была игровая стенка, где ребёнок может поиграть. Далеко не все дети любят, когда им надевают шапку через голову, многие начинают капризничать. «Островок» же отвлекал детей от негативных эмоций интересным занятием: ребёнок играет – мама меряет на него шапку.
Придумано мамами, сделано в России
Максим: Мы производим детские головные уборы и аксессуары для детей до 14 лет высокого качества: если это шерстяные изделия, то используется 80% натуральных тканей (шерсть мериноса) и 20% акрила; если это хлопковые шапки, то 95% — это хлопок и 5% эластан. Примесь синтетики необходима для придания изделию практичности, чтобы подчеркнуть плюсы натуральных тканей. Ткани закупаем и российские, и зарубежные — Турция, Корея, ОАЭ, Индонезия, Китай.
Мы работаем в среднем ценовом сегменте. Иногда у нас покупатели из Москвы и Питера спрашивают – «Почему так дёшево!? Это не может быть шерсть мериноса!» Для нас это комплимент – люди понимают, что премиум-качество мы можем продавать по доступной цене.
В месяц швеи Jumbi в среднем отшивают 3500-4000 изделий; ежемесячный оборот компании – 1,3 млн. рублей
Александра: Наша основная целевая аудитория – мамы от 23 до 37 лет. Кстати, многие из них не просто являются покупателями наших изделий, но и принимают участие в их производстве – в каждой коллекции есть шапки, дизайн которых придумали мамы.
Конкурентов много – российские, финские производители, Польша, Германия; минимум 30 брендов конкурируют с нами. Когда открывались, мы ориентировались на финских производителей (Reima, Kivat), а также на премиум-бренд Chobi. Сейчас смотрим более широко — от масс маркета (Zara) до люксового сегмента (Moncler, Woolrich, D&G и т.д.).
Даже на таком конкурентном рынке можно быть успешным:
- если делаешь крутой дизайн;
- если не забываешь про практичность
(например, все наши шапки проходят контроль качества — их мнут, растягивают, застирывают, после этого смотрим — если тест пройден, то оставляем, если нет – дорабатываем); - если используешь какие-то фишки (например, в коллекции осень-зима 2017-18 мы сделали шапки-шлемы со съёмными масками, которые будут закрывать от ветра, и ещё это отличный игровой элемент для ребёнка);
- если обеспечиваешь разумную цену.
В этой сфере трудно изобрести велосипед, шапка — она и в Африке шапка, особенно детская. Конечно, каждый производитель стремится зацепить чем-то интересным — кто-то дизайном, кто-то низкой ценой. Есть некоторые элементы, которые актуальны всегда, например натуральный мех на зимних изделиях. Мы учитываем новые веянья и пожелания покупателей, но у нас уже выработался свой стиль и свое видение того, каким должен быть детский шлем или шапка; например мы любим минимализм и стараемся найти золотую середину.
Семейный бизнес
Александра: У нас настоящий семейный бизнес. Практически всегда семейные мероприятия или просто посиделки перерастают в производственное совещание. Главный плюс, пожалуй, это полное доверие к партнёрам. Но есть и минус — это невозможность всем вместе выбраться в отпуск, кто-то должен всегда держать руку на пульсе и контролировать, как идут дела в компании.
У нас достаточно чёткое разделение, кто за что отвечает, и итоговое принятие решения остаётся за тем, чьей компетенции касается вопрос. Я руковожу разработкой всех изделий и производством. Мой муж Константин отвечает за финансы, розницу и развитие франшизы. Брат Максим занимается маркетингом и оптовым направлением. Стратегические решения принимаются коллегиально.
Кстати, в Jumbi работают ещё двое членов нашей семьи – моя мама и мой младший брат Никита. Мама заведует складом, Никита – программист. Помогают в проекте и наши дети – в качестве фотомоделей.
Экономика проекта
Александра: Сейчас компания Jumbi производит более 350 наименований изделий для детей. Локомотивом в нашем ассортименте являются шапки – осенью-зимой шлемы, весной-летом — лёгкие шапки и косынки. Но мы постепенно расширяем линейку: 80% приходится на головные уборы, а 20% — это варежки, снуды, манишки, термобельё, комплекты для новорожденных и т.д.
Цены на наши демисезонные и летние шапки – от 390 рублей, зимние шапки-шлемы стоят от 890 рублей. В зимние месяцы объём продаж выше. Среднемесячный оборот — 1,3 млн. рублей. Соотношение наших продаж в рознице и опте примерно равны. Так как наша продукция сезонного характера, подъёмы продаж происходят перед сменой сезона.
Основные наши расходы — зарплата персонала, закупка материалов, ремонт или замена швейных машин, реклама, аренда помещений под производство и «островки» в торговых центрах.
Максим: Кроме розничных продаж на наших «островках» в Ижевске и «островках» франчайзи в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Челябинске остальные продажи идут через интернет. Соответственно, рекламный бюджет на 90% состоит из расходов на интернет-трафик – продвигаем оптовые заказы через сайт (контекстная реклама), размещаемся на специализированных площадках, различных форумах, на Avito, в соцсетях. Отдельно уделяем внимание работе с базой и общением с постоянными клиентами.
Мы не используем рекламу в печатных изданиях, размещение на биллбордах и в других офлайн-каналах – там трудно получить статистику и просчитать эффективность; как показывает практика других бизнесов, реклама на офлайн-площадках не эффективна.
Александра: Сейчас у компании Jumbi более 70 оптовых покупателей в 35 городах России и Казахстана, а также три франчайзи – в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Челябинске. У одного из франчайзи уже две розничных точки.
После успешного запуска собственных розничных точек мы приняли решение о масштабировании нашего бизнеса в формате
франшизы, т.к. это наиболее быстрый вариант для роста, с наименьшим уровнем инвестиций. А так как мы развиваемся на оборотные средства, без привлечения кредитов, для нас это остаётся приоритетным направлением.
Благодаря франшизе мы усовершенствовали многие бизнес-процессы, улучшили условия для партнёров. До конца сезона высокой деловой активности 2017-2018 в наших планах открыть ещё десять «островков».
В отличие от многих конкурентов, мы имеем постоянный товарный запас, все оптовые заявки набираются со склада, а не по предзаказу. Заказы от оптовиков и франчайзи размещаются на нашем сайте и «завязаны» с 1С.
Не ошибается лишь тот, кто ничего не делает
Максим: Как и в любом развивающемся бизнесе, мы совершали, да и сейчас совершаем ошибки. Но без них развитие бизнеса невозможно. Работа над ошибками двигает компанию вперёд.
Расфокусировка (начали отшивать весь ассортимент одежды, без узкой специализации),производство изделий на аутсорсинге (вовремя одумались, теперь шьём сами), закупка некачественных комплектующих, ошибочные KPI для персонала, неправильное ценообразование для франчайзи – вот неполный список ошибок, с которыми нам пришлось работать на первоначальном этапе, но которые позволили нам пересмотреть и поменять многие процессы.
Александра: В ближайшее время мы планируем купить оборудование для сложной вязки полотна и изделий, увеличить производство до 10 тысяч штук в месяц (сейчас около 4 тысяч), расширить штат сотрудников минимум в два раза. На горизонте трёх лет — построить розничную сеть, увеличившись до 50 торговых точек. Войти в первую десятку производителей головных уборов в России.
Мы хотим, чтобы вещи с ярлычком «Сделано в России» воспринимались потребителями как товары высокого качества. Хотим видеть большую часть детей в качественных российских шапках, а не в китайских, польских или финских. Нас вдохновляют и мотивируют к дальнейшему развитию благодарные отзывы наших покупателей и партнёров.
Круто создавать что-то новое; не обязательно новое вообще, но отличное от других и лучше по качеству, сервису, дизайну. И у нас это получается.
При подготовке статьи использована информация журнала
«Своё дело»
Читайте также:
51 лайфхак для начинающих предпринимателей в фэшн-бизнесе.
Буквы разные читать: как заработать на развивающей магнитной азбуке.
Полёт нормальный: чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
Одно из несомненных преимуществ любого вида бизнеса, который имеет прямое отношение к изготовлению одежды и различных аксессуаров, — это возможность начать его с различным стартовым капиталом. Более того, им можно заниматься даже практически при отсутствии инвестиции, но в этом случае его можно будет рассматривать скорее как вариант для подработки, а не как источник постоянного и высокого дохода. К одному из таких «универсальных» направлений относится также производство головных уборов. Шапки носят и дети, и взрослые. Они изготавливаются из различных материалов, разных моделей и стилей. В зависимости от ваших собственных предпочтений, средств и умений.
Итак, если вы обладаете свободным временем, определенными навыками и опытом в шитье, вязании спицами и крючком, вышивании, хорошим воображением и вкусом, но при этом у вас нет больших средств, которые вы могли бы вложить в организацию «полноценного» производства, то можно начать с малого – изготовления красивых детских шапочек. В последнее время большим спросом среди родителей и фотографов пользуются декоративные головные уборы для младенцев и детей дошкольного возраста. Для детей до года в продаже можно найти шапочки, вязанные крючком из специальной мягкой пряжи, с аппликациями и вышивкой в виде различных зверюшек, птичек и т. д., которые используются для тематических фотосессий. Ставить производство таких головных уборов «на поток» не имеет смысла, так как при масштабном производстве ассортимент декоративных шапок будет сильно ограничен (а при ручной работе он ограничен лишь фантазией заказчика и исполнителя заказа).
Кроме того, из-за небольших размеров вязка и декор таких детских шапок занимает совсем немного времени. Наконец, шапочки для детских фотосессий, хотя и пользуются большим спросом, но все же имеют довольно ограниченный рынок сбыта. Их приобретают сами родители и фотографы, но для определенных целей. Для каждодневной носки такие шапки не подходят. Поэтому велика вероятность, что даже при организации большого производства шапочек для малышей вы просто не сможете наладить их сбыт.
Также существует другая разновидность детских декоративных шапочек – головные уборы из искусственного меха в виде мордочек различных животных. Такие шапки используются как для фотосессий, так и для карнавалов, детских утренников и даже повседневного ношения. Более того, они весьма популярны не только среди детей дошкольного и младшего школьного возраста, но также среди подростков и даже взрослых. Производство таких шапок может стать неплохой идеей для расширения ассортимента уже существующей фабрики по пошиву головных уборов, маскарадных костюмов и аксессуаров или мягких игрушек. Стоимость одного такого изделия начинается от 500 рублей и выше при себестоимости до 150-200 рублей.
Помимо детских шапочек, можно также заняться изготовлением женских классических головных уборов. Такое производство организуется по типу шляпного ателье. Классические женские шляпы снова входят в моду, особенно среди аудитории среднего и старшего возраста. Хотя в последнее время намечается рост спроса на необычные шляпки в том числе и среди молодежи.
Классические головные уборы изготавливаются из фетра (в основном, модели сезона осень-зима), а также других материалов – шелка, соломки, волокна бананового дерева, бархата, льна (модели сезона весна-зима, шляпки для вечерних и свадебных нарядов, для особых случаев, подарочно-сувенирная продукция и т. д.). Если вы выбираете именно это направление для работы, то не стоит экспериментировать с формой и цветовыми оттенками, ведь ваша целевая аудитория отличается скромностью и консерватизмом. Свыше 80 % ассортимента такого шляпного производства составляют модели темных цветов (черные, коричневые, темно-серые, темно-синие, фиолетовые, темно-зеленые и т. д.) классических форм для мужчин и женщин. Более экстравагантные модели выпускаются в ограниченном количестве и/или под заказ и продаются кино- и фотостудиям и театрам, ивент-агентствам, через салоны свадебных и вечерних платьев, магазины подарочной продукции и дорогих аксессуаров. Небольшую часть от объема выпускаемой продукции составляют изящные шляпки необычных форм, размеров и цветов, изготавливаемые для частных клиентов (например, для посещения скачек или под определенный наряд).
Часть сырья для такого производства закупается на отечественных фабриках (например, фетр), а часть материалов, включая фурнитуру, привозится из-за рубежа (к примеру, банановое волокно для изготовления летних шляпок заказывают в Европе). Формат ателье позволяет изготавливать весьма широкий ассортимент классических шляп, но в небольшом количестве каждого наименования. Это связано с тем, что хотя изготовление, к примеру, фетровой шляпы считается простым, но практически весь процесс осуществляется вручную, что занимает немало времени.
Для начала фетровая заготовка (велюровый колпак) натягивается на деревянную форму (колодку) и пропитывается специальным раствором. По мере высыхания заготовка приобретает нужную форму по колодке, после чего снимается с нее, края шляпы обшиваются, а вся ее поверхность обрабатывается паром. Отсутствие автоматизированного производства фетровых и других классических шляп объясняет и высокую розничную стоимость готовых изделий. Так, например, простая фетровая шляпа без дополнительных украшений стоит от 1500 рублей и выше. А более сложные и эксклюзивные модели, производимые под заказ, могут обойтись покупателю в сумму свыше 10 тыс. рублей. Большим спросом, помимо классических шляп, пользуются жокейские шляпы, шляпы-клеш, объемные шляпы из искусственного цветного меха.
Однако если вы планируете изготавливать не только женские шляпки, но и мужские, то здесь вы столкнетесь с некоторыми сложностями. Традиционно в шляпном ателье занимаются пошивом лишь моделей для прекрасной половины человечества. Мужские же шляпы производят на специализированных фабриках. В качестве сырья используют кроличий или заячий пух, а также меховой фетр, производимый из меха тех же кроликов и зайцев, ондатр, бобров и койотов. Заячья шерсть чаще применяется для велюровых шляп высочайшего качества, а кроличью шерсть используют для изготовления обычных гладких велюровых и даже ковбойских моделей.
Итак, по сырьевому составу фетр бывает пуховый, шерстяной и с примесями. В зависимости от состава изменяется и фактура этого материала. Так, например, шерстяной фетр (в основном, китайского производства) имеет зернистую, шершавую на ощупь поверхность, похожую на грубую шерсть. Пуховый фетр отличается большей мягкостью и эластичностью, имеет ворсовую поверхность. Пух дает возможность обрабатывать лицевую поверхность различными способами и с достижением различных эффектов. На фабрике процесс придания лицевой поверхности определенной фактуры называют «эффектированием».
Фабричное производство фетровых шляп – это довольно долгий и сложный процесс, состоящий из большого количества технологических этапов. Сначала для достижения максимальной однородности все шерстинки различного происхождения смешиваются друг с другом, затем из этой массы удаляются посторонние вкрапления и жесткие остевые шерстинки. В результате чего получается мягкая на ощупь меховая масса, которая намного тоньше и нежнее самой тонкой овечьей шерсти. Подготовленное таким образом сырье прессуется между тяжелыми пластинами. При прессовании волокна шерсти скручиваются и сцепляются между собой. Для достижения полного качественного свойлачивания шерсть помещают в емкости с разбавленной серной кислотой, где продолжается дальнейшее ее утрамбовывание при помощи тяжелых киянок. Затем материал выполаскивают с добавлением тетрахлороэтилена. В результате длительного многоступенчатого процесса на болванках формируются шляпы заданных моделей.
Самый серьезный недостаток такого производства фетровых шляп заключается в его вредности и опасности для рабочего персонала. Во-первых, оно шумное и пыльное (впрочем, в этом плане оно мало чем отличается от условий работы на других фабриках и заводах). Во-вторых, для изготовления шляп используются сложные производственные машины и станки с большим количеством вращающихся деталей, каждая из которых должна быть защищена во избежание несчастных случаев. В-третьих, для обработки шерсти и превращения ее в фетровый материал используется большое количество вредных химических веществ – серная кислота, хинон и другие, поэтому производственный цех обязательно должен быть оснащен мощной вытяжкой, а работающие в нем люди должны носить индивидуальные средства защиты. В-четвертых, при таких условиях (легковоспламеняющиеся материалы, повышенные температуры и огонь) велика вероятность возгорания. И наконец, существует опасность (пусть даже и не очень высокая) заражения инфекционным заболеванием от контакта с необработанной шерстью животных (в первую очередь, диких).
Так как для открытия шляпного производства необходимо соблюдать большое количество требований, предъявляемым как к помещениям (производственным, складским и бытовым), так и к условиям работы, то стартовый капитал для начала такого бизнеса исчисляется не одним миллионом рублей. Однако далеко не факт, что эти вложения окупятся, ведь, несмотря на возвращение в моду классических фасонов и моделей, объемы продаж фетровых (тем более мужских) шляп пока еще слишком невелики, чтобы стоило говорить о массовом производстве. При этом существуют технологии создания мужских моделей без использования пресса, а с применением специальных колодок. На небольшом полукустарном производстве в формате ателье может работать ограниченное количество людей (вполне достаточно 2-3 работников). Таким образом, наибольшие расходы будут сопряжены в этом случае с арендой площади под мастерскую и/или магазин плюс заработная плата сотрудникам.
Рентабельность шляпного бизнеса (если речь идет о специализированном производстве классических моделей) пока еще невелика и оценивается самими предпринимателями, работающими в этой сфере, в 10-15 %. Основную конкуренцию составляют китайские товары сомнительного качества и не самого большого ассортимента, но по цене в два раза ниже стоимости товаров отечественного производства. Зато конкуренция среди отечественных производителей практически отсутствует, хотя и объемы продаж их небольшие – они редко превышают 80-100 шляп в месяц (дизайнерских, повседневных и уникальных). Столь небольшой объем производства объясняется объективными причинами: вручную в день мастер может изготовить не более пяти-шести простых шляп, используя лишь колодки, парогенератор и швейные машины. На все это уйдет не более 100-150 тыс. рублей. Стоимость одной такой шляпы начинается от 1,5-2 тыс. рублей. Снизить розничную цену и увеличить рентабельность можно лишь путем запуска серийного производства. Но для этого потребуются серьезные вложения в аренду площади и покупку прессов и наборов деталей для них. Стоимость одного такого пресса производительностью около 100 изделий в день составляет минимум 5-5,5 млн. рублей.
Головные уборы, изготавливаемые полукустарным способом, реализуются напрямую через ателье, через собственный интернет-магазин и группы в социальных сетях (если речь идет о молодежных моделях). Задумываться об открытии фирменного магазина или даже целой торговой сети можно будет лишь после расширения производства и открытия собственной шляпной фабрики.