Бизнес план по обслуживанию лифтов

Office Life побеседовал с гендиректором ЗАО «Гомельлифт» Валерием Корниенко о проблеме взыскания «дебиторки», качестве белорусских лифтов и ценовом демпинге во время конкурсов. Руководитель рассказал, как без опаски работать на рынке, где бродит «призрак Кныровича».

Корпуправление по-белорусски: как регуляторы управляются с собственностью / 

— Валерий Владимирович, ваша компания специализируется на техническом обслуживании лифтов. Это бизнес, который целиком зависит от бюджетного финансирования. Как частному предприятию удается выживать в условиях высокого риска неплатежей со стороны госсектора?

— Наша компания и дочерние предприятия специализируются на бизнесе, связанном с изготовлением, поставками, монтажом, наладкой, ремонтом и модернизацией лифтов, эскалаторов, а также различного рода подъемников. Сегодня квартиросъемщики — пользователи лифтами оплачивают практически стопроцентную стоимость техобслуживания лифтов, и зависимость этих оплат от бюджетного финансирования мизерная. Модернизации (замена) лифтов финансируется из бюджета по подпрограмме «Безопасный лифт», и при открытии финансирования оплата производится своевременно.

Поэтому основная дебиторская задолженность у нас связана со старыми неплатежами за техобслуживание со стороны жилищных, государственных организаций, а также за монтаж лифтов со стороны строительных организаций и застройщиков.

— Как вы разрешаете проблему неплатежей с госсектором: ставите контрагентов в стоп-лист или подаете в суд? Что эффективнее?

— Применяются разные методы взыскания задолженности за выполненные работы, и все зависит от партнерских отношений, долгосрочности сотрудничества и сложившейся экономической ситуации у нас и партнера.

В основном стараемся решать проблему путем переговоров, составлением графиков погашения задолженности и только в случае, когда с помощью этих методов проблема не решается, переходим на претензионно-исковую работу. Бывает, что с помощью переговоров можно решить проблему быстрее, чем через суд (если у заказчика критическое финансовое положение, то через суд взыскать долг порой труднее). У нас есть иски, которые не удовлетворены на протяжении уже 3 лет.

— Вам понятна трагедия бизнеса Кныровича, который поплатился за то, что пытался стимулировать госсектор «откатами»? Как не попасть в ловушку такой схемы?

— Эти методы в нашей компании запрещены, и мы таким образом никогда не действовали. Только переговоры или суд. Поэтому ловушек для нас здесь нет. Как не попасть? Нужно думать, изучать заказчика доступными средствами, включая информацию в интернете — к примеру, о судах с потенциальным заказчиком и взвешивать, с кем нужно и можно работать, а с кем нет. Хотя и это не исключает риски. А не рисковать в бизнесе невозможно.

— Как вы пришли к решению о том, что надо диверсифицировать бизнес, и стали производить лифты? Когда это произошло?

— Сегодня мы производим в основном подъемники для людей с инвалидностью, комплекты модернизации лифтов и системы диспетчерского контроля за работой вертикального транспорта. В производстве мы делаем определенные шаги по созданию собственных лифтов и, думаю, скоро будем иметь несколько своих моделей.

Почему мы этим занялись?..

Во-первых, мы изучаем запросы потребителей отечественного и зарубежного рынков по нашей тематике. Во-вторых, смотрим, какие изделия или услуги имеют положительные тренды на этих рынках. В-третьих, отслеживаем законодательство, подписанные страной конвенции, а также грядущие знаковые события и рассматриваем, что и где может понадобиться потребителям в ближайшем будущем — в течение 2-5 лет. В-четвертых, нам оказывают помощь консультанты из ЕБРР и западные партнеры, которые также подсказывают нам, где мы можем быть полезны.

Все это мы обсуждаем, спорим, считаем инвестиции, а затем принимаем решение: делать или нет; идти или не идти. И если «да», то решаем, с кем завязывать сотрудничество. Сегодня только в нашем бизнесе мы освоили 12 направлений, создав за эти годы 4 компании, занимающиеся разными услугами или производством. Все это придает устойчивость общему делу в случае «частичного провала» какого-либо направления. Такую политику мы начали в конце 1990-х и развиваем ее дальше. Кроме этого, мы постоянно участвуем в лифтовых форумах России, а иногда и Запада, а также участвуем во всевозможных лифтовых выставках России и за рубежом как экспоненты или посетители.

— Известно, что предприятие попало в сложную ситуацию, когда «Могилевлифтмаш» отказался продавать вам комплектующие для лифтов. Как вы преодолели этот кризис?

— Встретились и провели переговоры о том, что это выгодно обеим сторонам, и разрешили проблему. Кроме этого, у нас были альтернативы.

— Вы не раз озвучивали проблему о том, что участники конкурсов, случается, предлагают демпинговые цены, порой на 30–50% ниже планово-­расчетных, за счет экономии на рабочем и инженерном персонале. В результате они побеждают квалифицированных участников с более высокими ценами предложений. Как с этим можно бороться?

— Да. Это было и продолжается и сейчас. Мы делали несколько предложений (не путайте с лоббированием наших интересов), которые позволили бы прозрачно конкурировать в нашем бизнесе на равноправной основе. Например, законодательно установить запрет на снижение цены на 15%, а если ты предлагаешь цену ниже на 10-15% — обоснуй ее экономически с учетом выполнения всех нормативных актов в области технического обслуживания или монтажа лифтов или других подъемников. 

Если ты претендуешь на большой «кусок» технического обслуживания, монтажа или замены лифтов — дай штатное расписание своих сотрудников и объекты, где ты уже работаешь, чтобы прозрачно можно было бы рассчитать твои возможности как претендента.

Или покажи, как у тебя работает система технического обслуживания с отслеживанием и контролем проведения регламентных работ; как происходит учет и анализ сбоев лифтов; каков у тебя запас запчастей и как работает аварийная служба. Так делается в Германии, опытом которой с нами делился немецкий адвокат на круглом столе по борьбе с демпингом. В отличие от них наши комиссии не интересуются такими «мелочами», и 90-95% в торгах играет цена. Поэтому и выигрывают торги такие «подрядчики». Затем через год-два их с позором выгоняют, а качественные организации исправляют «потрепанные» за это время лифты. К нам часто возвращаются объекты (включая знаковые), на которых «поработали» такие победители.

— Насколько сильна тенденция самостоятельного обслуживания лифтов персоналом жилищных организаций, осуществляющих техобслуживание жилфонда? Как вы к этому относитесь?

— Пока такая тенденция распространяется только в Гомеле и Гомельской области. Отношусь к этому отрицательно, но не из чувства боязни потерять объекты. Каждый должен хорошо делать ту работу, которую знает и понимает. Для этого он имеет трудовые ресурсы, наработанные методы организации, управления и контроля, базу и знания.

Лифтовая отрасль, созданная в Беларуси более 50 лет назад на основе Минских и областных организаций, накопила огромный опыт и знания в области оказания комплекса услуг в области техобслуживания лифтов, обеспечивая безопасность пассажиров вертикального транспорта, а также поддерживая его надежную работу во всех высотных зданиях. Благодаря этому опыту во всех «старых» лифтовых организациях четко выстроена система проведения регламентных работ на лифтах, созданы материально-технические базы с оборотными запасными частями и ремонтными комплектами, а также со службами контроля качества и с аккредитованными лабораториями качества и измерений. На предприятиях создана школа роста квалификации и обучения как электромехаников по лифтам, так и инженерно-технических работников, так как необходимо постоянное повышения квалификации специалистов. Ежегодно появляются новые модели лифтов, оснащенные в соответствии с последними достижениями в сфере электроники, — их обслуживать могут только высококвалифицированные работники. Специализированные лифтовые предприятия постоянно занимаются улучшением качества техобслуживания, вкладывая для этого собственные денежные средства и интеллект.

Также крупная лифтовая организация, которая обслуживает более 5 тыс. лифтов, имеет возможность содержать в штате узкопрофильных квалифицированных специалистов, таких как наладчики, слесари по ремонту лебедок, ремонту электродвигателей и т. п. В организации, которая обслуживает менее 5 тыс. лифтов, содержать в штате таких узкопрофильных специалистов нерентабельно. Все это гарантирует конечному потребителю безопасное использование лифта и его надежное и комфортное функционирование.

Далее, жилищные организации, получив лицензию на техобслуживание лифтов, имеют право заниматься их техническим обслуживанием, но оказывать данный вид работ должны только через конкурсный отбор, согласно директиве № 7; закону о потребителях; нормативным актам Совета Министров и Министерства коммунального хозяйства. В Гомельской области это происходит иначе — в обход всех нормативных актов, регулирующих конкуренцию.

— Сколько в среднем зарабатывают ваши работники? Существует ли на предприятии проблема с кадрами?

— В среднем «температура по больнице» нормальная — 1100 рублей в 2018 году. Хотя по категориям рабочих и ИТР уровень заработной платы разный. Больших проблем с персоналом нет. Текучесть за 2018-й составила 8%. Причем мы никого не «оптимизировали».

— Как совершенствуется белорусское лифтовое оборудование? Увидим ли мы вскоре «умные» города с «умными» лифтами?

— Откровенно говоря, несмотря на то что качество лифтов Могилевского лифтостроительного завода одно из лучших в СНГ, до качества ведущих производителей мира, таких ка OTIS, KONE, SCHINDLER (включая топовых китайских производителей), оно недотягивает.

«Умные» лифты уже есть, но не белорусского производителя.

Качество лифтов МЛЗ значительно улучшилось, однако еще есть над чем работать, чтобы производить оборудование на уровне ведущих производителей, которые выпускают технику высокого качества, к тому же и монтаж ее менее трудоемок.

— Ассоциация лифтовых организаций подготовила ряд предложений по совершенствованию в лифтовой отрасли бизнес-среды, созданию условий для добросовестной конкуренции. Какова их судьба?

— Мы представляли свои предложения в Министерство ЖКХ, встречались с представителями министерства в рамках рабочей группы, давали свои предложения в МАРТ, устно проговаривали наши предложения на разных семинарах с участием руководящих работников МЖКХ и департамента Госпромнадзора. На словах ничего отвергнуто не было. Но и… ничего не воплотилось в нормативные акты.

Фото предоставлено собеседником.

«Утверждаю»

Должность _____________ Фамилия И.О.

«___ «___________ 200_г.

(печать)                                           

Создание сайта фирмы

«Лифты и лифтовой сервис»

по
продаже и обслуживанию лифтов и подъемного оборудования

Бизнес план
на 2012г.

Лифтовой К.С.
Директор

Россия,
Москва

 
Адрес
 

(дата)