Бизнес план по изготовлению ножей

В 2003 году Куликов поступил на факультет бизнеса Сиднейского технологического университета — образование оплатил отец. Параллельно с учебой Куликов-младший изучал импортные рынки, участвовал в выставках, показывал образцы продукции с Кавказа и завязывал контакты с местными дистрибьюторами. Позже съездил в США и Германию, познакомился с местными продавцами ножей.

В Россию он вернулся в 2009 году. «У меня глаза горели, хотелось менять мир», — вспоминает предприниматель. Первым делом он организовал собственный интернет-магазин и перевел всю информацию о ножах на английский. Работать решил как независимый дилер.

Однако быстро стало понятно, что идеи молодого человека в «ПП Кизляр» принимают в штыки. Например, Куликов-младший был уверен, что нужно изменить названия ножей: «У одного ножа было имя «Ш-7»: «Ш» — широкий, а 7 — потому что он лежал седьмым по счету во время сертификации», — вспоминает он.

Доставка и ассортимент тоже оставляли желать лучшего. «С 1990-х годов в компании работала экспедиторская служба. Экспедитор раз в три месяца объезжал точки продаж и привозил продукцию — брал и показывал то, что ему казалось необходимым, а не то, что пользовалось спросом», — говорит Куликов. При этом в номенклатуре и описании продукции было много неточностей. По словам предпринимателя, нож мог быть с черным покрытием, но в документах об этом не было сказано. Иногда поставки затягивались на два месяца с момента заказа.

Все попытки Куликова что-то изменить оканчивались крахом — отец, у которого 40% компании, по данным СПАРК, поддерживал инициативы сына, а его партнеры, у которых по 30%, были против. В конце концов начался корпоративный конфликт, а «ПП Кизляр» перестало поставлять Куликову-младшему ножи на реализацию. Генеральный директор «ПП Кизляр» Владимир Деркач отказался комментировать ситуацию для РБК, сказав, что это «внутренние дела компании».

Нож с историей

Первый свой нож под названием Survivalist Куликов заказал на одной из фабрик в Гуанчжоу в конце 2011 года. Он рассчитывал продавать его через «ПП Кизляр», но компания отказалась сотрудничать. С разработкой модели помог австралийский дизайнер ножей Джулиус Конрад, с которым он познакомился во время учебы в Сиднее. Например, тот придумал рукоятку ножа, внутри которой находится «набор для выживания» — спички, пластырь, снасти для ловли рыбы и др.

Первая партия была небольшой — всего около 1000 ножей, но она была быстро распродана, в том числе за рубежом. Новый бренд сразу же начали экспортировать в Австралию. Дистрибьютор из Сиднея Зобер Берри уже продавал ножи предприятия «Кизляр» и согласился работать с Kizlyar Supreme. А с немецкими дистрибьюторами Куликов познакомился благодаря Джулиусу Конраду. Его кузина Дженни Доепген и ее супруг Лотар взяли на реализацию продукцию Kizlyar Supreme. Из российских сетей продукцию стали продавать «Старый солдат», «Солдат удачи», «Сплав» и др.

Для каждого ножа Куликов стал придумывать название и концепцию. Например, компания выпускает нож с названием Kid. В каталоге он описывается как «малый, но очень прочный нож, способный заниматься довольно серьезными делами». Или нож Aggressor — «мощный и агрессивный, может использоваться в спецподразделениях».

Ключевым маркетинговым инструментом Kizlyar Supreme изначально стали специализированные выставки по всему миру. Чтобы выделяться на фоне других компаний, Куликов устраивает на них шоу. Сотрудники Kyzlyar Supreme надевают зеленые береты, переодеваются в хаки, развешивают муляжи гранат, вместо витрин используют старые советские ящики из-под противогазов и оружия. На фоне этого антуража представитель фирмы сидит и точит ножи.

«Помню, на первой московской выставке «Клинок» в 2012 году конкуренты подходили, смеялись над нами, спрашивали: ты вообще в армии-то служил?» — вспоминает Куликов. В армии он не служил, но много играл в компьютерные игры, например Splinter cell. Оказалось, что такой «игровой» подход позволяет привлекать внимание, а затраты невелики — всего несколько десятков тысяч рублей за одежду и ящики.

«В последнее время Россия начала вести себя агрессивно на международной арене, и иностранцев наши наряды иногда просто шокируют. Но эффект только усиливается — нас узнают. Есть клиенты, которые говорят, что приходят на выставку только ради того, чтобы посмотреть на наше мини-шоу», — рассказывает Куликов.

Для всех торговых партнеров предприниматель открыл доступ к серверу, на котором хранятся профессиональные фотографии, каталоги и детальные описания ножей. «Облегчаем им жизнь: ведь они должны заниматься своим делом — продажами, а не маркетингом, придумывая описания ножей для своего интернет-магазина», — поясняет Куликов.

Ключевая проблема рынка — низкий уровень знаний о ножах у рядовых продавцов. «Текучка кадров не способствует тому, что люди вообще знают, что они продают, — иногда им все равно, а значит, и продажи не могут быть успешными», — говорит Куликов. Чтобы решить эту проблему, несколько раз в год сотрудники Kizlyar Supreme приезжают в офис торговых партнеров и читают лекции о ножах.

С продвижением помогают блогеры и специализированные СМИ. Первое время Куликов сидел на специализированных интернет-форумах и сам рекламировал свои ножи, а когда появились видеоблогеры, делающие обзор продукции, стал раздавать им ножи бесплатно. Также он сотрудничает со специализированной западной прессой. Раздает ножи для тестов французскому Survival, американским Blade и Knives Illustrated, немецким Messer Magazin и другим.

Все эти шаги не кажутся инновационными, но на консервативном рынке ножей всерьез продвижением мало кто занимается, признает Евгений Еграшкин.

Трудности аутсорсинга

За первый год работы Куликов произвел 10 тыс. ножей. Они изготавливались по заказу по частям на нескольких российских и китайских предприятиях, например клинки делали три производителя. Собирали ножи на складе в Санкт-Петербурге.

Минусы такого подхода вскоре стали очевидны. Например, один из производителей перекалил клинок и ножи оказались хрупкими. Куликов вспоминает, что пришел в кино, но не смог посмотреть фильм, так как получил сообщение с видео от друга о том, как блогер с легкостью ломает его нож. Пришлось срочно отозвать партию.

В другой раз подвели китайские производители ножен. Вместе с дизайнером из Японии предприниматель придумал новый вид ножен и заказал у производителей из Китая партию в 5000 штук. Они прибыли в Санкт-Петербург с задержкой в два месяца, а из-за влажности на корабле их поверхность оказалась покрыта грибком. Куликову и его сотрудникам пришлось чистить каждый чехол вручную. «Постоянно вылезали мелкие ошибки, косяки», — вспоминает он.

Международные бренды производили изделия в основном в Китае. И Куликов понял, что нужно организовать собственное производство на территории России: это избавит его от трудностей аутсорсинга, а также станет плюсом при продвижении за рубежом — к российским ножам там относятся лучше, чем к китайским.

С запуском производства помог отец — он выделил 20 соток под строительство цеха в Кизляре и 3 млн руб. Еще $100 тыс. инвестировал сам Куликов-младший. Сейчас 30% ООО «Кизляр Суприм» принадлежит Куликову-старшему, 70% — младшему.

Летом 2013 года на территорию нового цеха Kizlyar Supreme привезли первый контейнер с оборудованием, шлифовальные круги и ленты, поставили цифровую закалочную печь для клинков. Открытие собственного производства позволило не только решить текущие проблемы, но и увеличило производственные объемы — сейчас там выпускается 4000 ножей в месяц.

Директором производства в 2015 году стала Елена Пасашникова. Женщина-руководитель для Дагестана — это большая редкость, говорит Куликов. Помимо нее на заводе трудятся 38 человек. Куликов говорит, что знает каждого сотрудника и пытается мотивировать их. Например, записывает отзывы дистрибьюторов на выставках и показывает рабочим в цеху. «Люди должны знать, для кого они работают», — объясняет он.

Средняя стоимость ножа — 3–4 тыс. руб. Сейчас компания выпускает охотничьи ножи, метательные и туристические. Изделия Kizlyar Supreme продаются в основном через российских партнеров и собственный сайт. На оптовый канал продаж приходится 40% выручки, интернет-магазин приносит 25%, еще 25% дает экспорт (согласование на вывоз конструктивно сходных с оружием изделий приходится получать в подразделении Росгвардии), остальное — госзаказ. Осенью 2015 года ножи от Kizlyar Supreme стали частью боевой экипировки российского военнослужащего, так называемого комплекта солдата будущего. У компании нет прямого контракта с Министерством обороны РФ, она выступает как субподрядчик.

Сейчас Куликов планирует производить не только туристические, но и кухонные ножи. Образцы уже готовы. Ключевым рынком он видит Китай. «Конкуренция на рынке кухонных ножей высока, ведь производить их проще, но качественных ножей мало, а значит, и нам есть куда расти», — говорит Куликов. Предприниматель рассчитывает на растущий китайский средний класс. По его словам, его представители предпочитают зарубежные марки.