Бизнес план по бизнес разведке
Журнал «Экономические преступления» № 5/2009
Евгений Ющук, директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей»,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, к. э. н. (г. Екатеринбург)
Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными. Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.
Два лица разведки в бизнесе
Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже1. Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам.
Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность.
В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности. А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы.
Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его.
Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой.
Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.
Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.
Возможности конкурентной разведки
В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.
При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности2:
— прогнозирование изменений на рынке;
— предсказание действий конкурентов и поставщиков;
— выявление новых или потенциальных конкурентов;
— возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;
— отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями3;
— оценка целесообразности приобретения нового бизнеса4;
— изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям;
— снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы;
— использование слабостей конкурента в своей рекламе;
— сбор информации о партнерах и клиентах5.
Незаконные методы разведки
Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного.
Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу).
Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.
В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении.
Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб.
Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов. Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.
Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером. Более
того, факт промышленного шпионажа был предан огласке. Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.
В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб.
Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия.
Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.
Кстати
Конкурентная разведка
в помощь службе безопасностиЛюбой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников.
Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора.
Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности.
Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись.
В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет. Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе.
Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст. 183
УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности).
Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода
Сомнительные методы получения информации
Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.
Организация конкурентной разведки
Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании. Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами.
Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий.
1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем.
2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить.
3. Понять, у кого есть ответ на них.
4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти.
5. Собрать информацию по вопросам.
6. Проанализировать ее.
7. Проверить достоверность значимой информации.
8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение.
9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение.
Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.
1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90).
2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997.
3 КР помогает выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Если компания не смогла либо не захотела защитить созданное ею изобретение в соответствии с законом, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее образцам.
4 КР позволяет быстро выявить признаки искусственного «накачивания» стоимости компании в целях более выгодной продажи.
5 Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятых у контрагентов, КР позволяет установить источники их финансирования и, соответственно, снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании преступных доходов.
Деловая разведка в России начала развиваться с начала 2000-х годов: тогда на рынке появились крупные игроки, говорит Бедеров. Толчок развитию рынка дала программа электронного правительства: после 2009 года в открытом доступе стали появляться массивы данных о физических и юридических лицах — базы судов, ФНС, ФМС, ФССП. Одновременно к тому же моменту проникновение интернета выросло до такой степени, что анализ данных из Сети стал давать реальные результаты. Основатель сервиса интернет-разведки Sorge Олег Громов добавляет, что рынку пошло на руку ухудшение экономической ситуации. «Кризис поставил бизнес в условия «игры на выбывание», каждая активность конкурента превратилась в ощутимый удар по прибыли». По его словам, сегодня около 60% игроков на рынке деловой разведки используют интернет-ресурсы в качестве основных источников информации. Интернет не панацея, работа с источниками в Сети дает только от 10–50% необходимой информации и не исключает работу «в поле» — наблюдение за работой объекта, личные встречи с источниками информации и телефонные звонки, отмечает при этом основатель агентства «Информант» Борис Воронцов.
Первоначальные вложения Бедерова были небольшими — на аренду офиса в Санкт-Петербурге, покупку трех компьютеров, операционного обеспечения (программа SiteSputnik) и доступа к базам данных («Интегрум», «Юнирейт24», «Инфолоджик», СПАРК) потребовалось около 200 тыс. руб. собственных накоплений. Предприниматель нанял двух петербургских аналитиков, которых знал по работе в органах. Лицензии на работу Cabis не потребовалось: в отличие от частных детективов агентство не оказывает услуги сыска и не представляет собранные данные в суде.
Для продвижения своих услуг Бедеров решился на необычный для этого рынка шаг — завел блог, где стал рассказывать о типичных нарушениях и методах борьбы с ними. Это помогло ему привлечь первых клиентов, говорит он.
Фото: Владислав Шатило / РБК
Борьба за консервы
90% клиентов Cabis — юридические лица. Типичная услуга — проверка контрагентов перед заключением сделки, сотрудников перед приемом на работу, мониторинг активности компании в СМИ и оценка деловой репутации. Для этих целей аналитики, как правило, обращаются к базам ФМС, ФНС, СПАРК, «Интегрум» и различным агрегаторам, анализируют открытые данные и предоставляют заказчику экспертный вывод о том, можно ли доверять контрагенту или будущему сотруднику. Разовая цена таких услуг — 1–5 тыс. руб., можно купить абонемент за 20–50 тыс. руб.
«В наших методах нет ничего сверхъестественного, — говорит Бедеров. — Но заказчику нужна не просто выписка из баз данных, ему нужен вывод». Сотрудники Cabis отслеживают «плохие адреса», на которые зарегистрировано множество юрлиц, фиктивных директоров, которые управляют сотнями компаний, и другие типичные признаки фирм-однодневок.
«Например, мы видим компанию с многомиллионным оборотом, которая официально занимается куплей-продажей нефтепродуктов, но зарегистрирована в однокомнатной квартире с еще десятью компаниями», — рассказывает Бедеров. Очевидно, что это транзитная фирма, с помощью которой владельцы уходят от налогов: связываться ли с таким контрагентом — большой вопрос.
Другой пример — тендер выигрывает компания, прежде неизвестная на рынке. Сопоставление даты и места ее регистрации и данных владельца позволяют понять, что эта компания была создана специально для участия в конкурсе, а владеет ей однокурсник топ-менеджера, которому было поручено этот тендер провести. Десятиминутное расследование позволяет клиенту Бедерова попробовать оспорить результаты конкурса.
Помимо таких «рутинных» заказов Cabis периодически осуществляет более серьезные проекты: розыск интернет-мошенников, поиск пропавших людей, сбор информации для журналистских расследований (например, агентство расследовало продажи военных наград для портала «Охрана.ру»). Средний чек таких услуг доходит до 150–200 тыс. руб.
«Пропавший груз нам вернули уже через два дня после начала расследования, все было сработано очень четко», — рассказывает финансовый директор Лужского консервного завода Елена Трушина. Завод отправил фуру с консервами в военную часть в Севастополе, но груз вовремя не прибыл, а водитель перестал выходить на связь. Доставкой крупных грузов с завода занималась транспортная компания «Движок Лоджистик», которая, в свою очередь, арендовала фуры и нанимала водителей для перевозок. «Нам предоставили все необходимые документы, сканы прав и паспорта водителя, которые, как потом выяснилось, оказались подделкой», — вспоминает Трушина. «Движок Лоджистик» обратилась в Cabis.
Бедеров решил, что мошенник постарается быстро продать консервы. «Товар был военной маркировки, поэтому мы очень быстро нашли объявления о его продаже в интернете», — вспоминает Игорь. Выйти на связь с продавцами не составило труда. После этого агентство обратилось в правоохранительные органы: вместе с сотрудниками полиции аналитики организовали проверочную закупку, подтвердили подлинность груза, арестовали его и вернули на склад завода. На этой операции Cabis заработало 300 тыс. руб.
Экономика слежки
Выручка Cabis в 2015 году составила 6 млн руб., в среднем в месяц — 400–500 тыс. руб. Бизнес высокорентабельный и не требует серьезных операционных затрат — чистая прибыль за тот же 2015 год составила 3 млн руб. Основные статьи расходов Cabis — арендная плата за офис и ФОТ.
В штате компании кроме Бедерова работает два сотрудника, еще 40 специалистов в разных областях (IT, работа с детектором лжи, сыск) периодически привлекаются в Москве, странах СНГ и Европы, в Израиле и США по трудовым договорам. Для штатных аналитиков установлена ставка 30 тыс. руб. в месяц, остальной их доход складывается из процентов от выполненных заказов. Размер такой премии зависит от вклада исполнителя в дело, но не может превышать 30% от прибыли по итогам выполненного задания. По словам предпринимателя, вознаграждение сотрудников доходит до 150 тыс. руб. в месяц.
За день аналитик, как правило, совершает 40–50 рутинных проверок: такая работа обычно приносит около половины выручки агентства (200–300 тыс. руб. в месяц). Но доходы резко растут, когда появляются крупные заказы. Рекордный месяц принес 1,5 млн руб. Так, однажды к Бедерову обратился клиент, который хотел отследить перемещение группы предполагаемых мошенников по странам Восточной Европы. «Сначала он пришел к частному детективу, который предложил прослушивать мобильные телефоны всех членов группировки и выставил огромный счет — около 1 млн руб. Во-первых, это незаконно, а во-вторых, попросту нереально: если в России есть шанс договориться с опером, который устроит прослушку в рамках дела, над которым работает, то за границами страны это невозможно», — говорит Игорь. Он предложил альтернативу: отслеживать, с каких IP-адресов злоумышленники выходили в Сеть, какие посещали сайты и что размещали в соцсетях. Стоимость работ снизилась в несколько раз.
IP-адреса Cabis получает с помощью снифферов — это ссылки, которые ведут на сайт с открытым для сотрудников Cabis логом. Достаточно человеку кликнуть по такой ссылке, например, в письме или «лайкнуть» фото, как интернет-детективы смогут отслеживать его IP.
Иногда Бедеров участвует в операциях правоохранительных органов. «Помощь правоохранителям я рассматриваю как некий вклад в будущее. Не сегодня-завтра сотрудник полиции выйдет на пенсию или уволится и пойдет работать, скорее всего, в одну из служб безопасности, а значит, мы можем получить постоянный поток заказов оттуда», — объясняет Игорь. Один из успешных примеров работы с органами — предотвращенная акция экстремистов в Петербурге. С помощью анализа страниц группировки в социальных сетях аналитики вышли на организаторов акции, установили слежку за их перемещениями и раздали ориентировки сотрудникам органов. «В итоге всех участников поджидали уже на выходе из метро», — вспоминает предприниматель.
Изучать приходится не только контрагентов, но и сотрудников клиентов. Однажды Cabis по заказу одной из сетей строительных гипермаркетов выявил торговлю мимо кассы. Помог поиск по картинкам от Google. Забив в строку поиска уникальное фото товара, аналитики обнаружили несколько сайтов, на которых было размещено объявление о его продаже, но продавцом выступала не компания-заказчик, а частное лицо. Как правило, на таких досках объявлений указано имя и телефон продавца, а иногда электронная почта и аккаунт в соцсетях. Эти данные вывели аналитиков на одного из сотрудников гипермаркета, который и торговал налево.
Иногда в агентство обращаются частные лица — обычно с просьбами найти пропавших людей. В 2015 году Бедеров раскрыл резонансное дело с исчезновением в Петербурге молодой девушки. По словам предпринимателя, следствие считало, что девушку убили, но за три месяца так и не смогло найти ни одной зацепки. Аналитики Cabis обнаружили, что на заброшенной странице девушки «ВКонтакте» сразу после ее исчезновения появился новый подписчик. IP-адрес владельца этого нового аккаунта привел агентство в монастырь. «Девушку преследовала цепь трагических событий в личной жизни — ее молодые люди умирали один за другим. Она решила удалиться от мирской жизни, не сообщая об этом родным, но интернет помог найти ее даже в монастыре», — рассказывает Игорь. История закончилась хэппи-эндом: девушка вернулась к родным.
Цифры Cabis
336 млн руб. — объем рынка деловой разведки в России, по оценке сервиса конкурентной интернет-разведки Sorge
от 1 тыс. до 300 тыс. руб. — стоимость услуг Cabis
90% заказов, поступающих в агентство, составляют рутинные проверки контрагентов
до 150 тыс. руб. доходит вознаграждение аналитика Cabis
Источники: данные Cabis
Главной проблемой интернет-разведчиков Бедеров называет консерватизм участников рынка. Большая часть как заказчиков Cabis, так и конкурентов — бывшие сотрудники органов безопасности. «Это очень распространенная схема: в последние годы сокращения в органах достигли пика. Уволенные опера чаще всего ищут место или в службах безопасности, или в частных агентствах», — объясняет Бедеров. Но бывшие сотрудники органов любят действовать по старинке, редко используют все возможности интернета. «Агентства, агрегирующие информацию из интернета, предлагают клиентам более оперативную и полезную аналитику, чем те, кто использует классическое офлайновое наблюдение и общение с источниками — это сокращает не только срок выполнения задачи, но и стоимость», — говорит основатель Sorge Олег Громов. По его расчетам, объем рынка деловой разведки в России сейчас составляет 336 млн руб., а к 2018 году может вырасти вдвое.
По словам Громова, в США работает около 200 агентств конкурентной разведки, которые, как и Cabis, используют анализ открытых данных в интернете. На западе также развит рынок интернет-проектов, которые в автоматическом режиме собирают данные из открытых баз, агрегируют их и выдают заказчику готовую справку.
Бедеров собирается создать такой инструмент — онлайн-сервис по проверке кандидатов при приеме на работу и действующих сотрудников: на сайте можно будет оставить запрос и получить агрегированные данные о человеке из баз ФССП, БКИ, с сайтов ГАС «Правосудие», ФМС, МВД, социальных сетей и СМИ.