Бизнес план по аварийным комиссарам

Первые компании аварийных комиссаров (или «аваркомов», как они сами себя называют) стали появляться в России в конце 1990-х. Разборки на месте аварии тогда нередко принимали криминальный характер, так что клиентам, попавшим в ДТП, часто требовалась элементарная физическая защита. Не удивительно, что зачинателями аваркомовского движения стали выходцы из правоохранительных органов и частных охранных предприятий.

Второе дыхание у рынка открылось после вступления в силу закона об ОСАГО1, принятого в 2002 году. Вместе с общим смягчением нравов на дорогах охранная специ­фика бизнеса аварийных комиссаров сменилась уклоном в сторону оформления бумаг для страховых компаний, консалтинга и психологической помощи клиенту. Тут уже в аваркомы пошли юристы, страховые агенты и даже бывшие жестянщики.

В дальнейшем конъюнктура делала независимым аварийным комиссарам один подарок за другим. Бум автокредитования в стране привел к расцвету программ страхования каско. Страховые компании одна за другой стали включать в полис такую услугу, как «выезд на место ДТП аварийного комиссара» — для пущей привлекательности в глазах клиента, а заодно — как способ защититься от страховых мошенничеств. И независимые аваркомы получили в лице страховщиков крупного и выгодного клиента. С 2009 года стала использоваться система упрощенного оформления ДТП без вызова на место сотрудников ГИБДД, так называемый европротокол: если в аварии участвовало только две машины, а совокупный ущерб составил менее 25 тыс. рублей, водители имеют возможность самостоятельно составлять протокол и разъезжаться «с миром». Это сулило аваркомам еще один широкий фронт работ в области аварийного консалтинга и делопроизводства.

Не удивительно, что частные «комиссариаты аварийных дел» стали открываться в России один за другим — не только в обеих столицах, но и в регионах. В 2003 году был создан Всероссийский союз аварийных комиссаров, куда вошло более трех десятков самостоятельных организаций. Будущее сулило игрокам рынка блестящие перспективы, но… Сегодня телефоны союза аваркомов отключены, многие компании ушли с рынка, а выжившие — сами существуют чуть ли не в «аварийном режиме». «Наш рынок стагнирует и сокращается, — констатирует печальную правду Сергей Сомов, генеральный директор службы аварийных комиссаров «Свои». — Сейчас аварком зачастую играет роль «технички» на месте ДТП».

Скорая аварийная помощь

Пик развития этого рынка пришелся на предкризисный 2008 год. С тех пор затраты на содержание штата профессиональных аваркомов заметно росли, а вот стоимость их услуг неуклонно снижалась.

Механика бизнеса «комиссариата» незамысловата: есть 2–3 диспетчера, круглосуточно принимающих звонки клиентов, и несколько экипажей, расставленных «по точкам» и готовых незамедлительно выезжать на место ДТП. Заявка на выезд поступает от страховщика к диспетчеру, а тот в свою очередь отправляет ее аваркому. Задача последнего — быстро прибыть на место, осмотреть автомобили, оценить ущерб, составить акт осмотра, сделать все необходимые фотографии, заполнить документы и передать материалы в страховую компанию.

До кризиса крупные аварком-компании выставляли в смену до двух десятков экипажей, чтобы справиться с потоком заявок. Сейчас лидеры рынка вполне обходятся десятком, даже менее того. И, разумеется, вовсе не потому, что аварий стало меньше. Все просто: страховые компании начиная с 2008 года стали активно обзаводиться собственными службами аварийных комиссаров. Если еще два года назад они отдавали сторонним подрядчикам около половины выездов на ДТП, то теперь — в лучшем случае только треть. Дело скорее в банальной экономии, хотя сами страховщики предлагают иное объяснение. «Собственная служба позволяет более эффективно внедрять новые программы и сервисы для клиентов, — говорит Юлия Родионова, руководитель проекта департамента урегулирования убытков по массовым видам страхования СК «Согласие». — Кроме того, сотрудники этой службы оперативнее адаптируются под изменения или нештатные ситуации на выездах».

Между тем частные аварийные комиссары весьма зависимы от объемов, которые дают им страховщики. Спрос на услуги аваркомов в Москве почти на 90% формируется именно страховыми компаниями. По оценке Дениса Чигарева, директора управления андеррайтинга автострахования компании «Ренессанс Страхование», в Санкт-Петербурге число выездов аваркомов по заказам страховых компаний можно оценить приблизительно в 5–7 тысяч в месяц, по Москве — в 15–20 тысяч. Из них на долю независимых аваркомов в столице приходится не более 5 тысяч выездов. «До кризиса можно было сотрудничать с тремя–пятью заказчиками и чувствовать себя комфортно, — говорит Сергей Сомов («Свои»). — Теперь же, чтобы хоть как-то выживать, приходится одновременно работать с 10–15 страховщиками, заказы от которых мельчают на глазах».

Возникают между партнерами «контры» и по поводу обслуживания. «Например, мы приехали на место ДТП, все осмотрели, составили документы, а страховая требует от клиента проведения повторного осмотра собственной службой аваркомов», — рассказывает Сомов. — Страховая компания не рассматривает собственную службу аваркомов как доходное направление развития бизнеса, — комментирует Юлия Родионова из СК «Согласие». — Поэтому страховщик в первую очередь заинтересован в качестве услуг, тогда как для специализированных организаций это один из источников дохода — следовательно, им интересно делать все быстро и в большом объеме, что не всегда положительно отражается на качестве. Независимые аваркомы поневоле становятся жертвами чужой войны — яростной конкуренции между страховщиками. Страховые компании то и дело заставляют их снижать цены на услуги. Не можешь снизить — свободен. Услуги выезда аварийного комиссара по полису каско обходятся сегодня в сумму от 600 до тысячи рублей. «В таких условиях рентабельность бизнеса снижается практически до нуля, — сетует Сергей Сомов. — Сейчас у автономных комиссариатов она не превышает 5–10%».

ДТП в розницу

Возможно, независимым аваркомам стоило поискать других, более удобных клиентов, нежели страховщики? Искали. Многие игроки рынка изначально питали большие надежды по поводу розничных продаж и еще семь–восемь лет назад стали предлагать автовладельцам клубные карты с различным «наполнением» по части услуг: от одной консультации в течение года за 300 рублей до ВИП-обслуживания за 15 тысяч. Феноменального спроса на карты не возникло, а после кризиса и тот, что был, изрядно сократился: автовладельцы оказались не готовы «вносить предоплату» за услуги, необходимые в случае неприятного события, которое может вовсе не наступить. Все-таки это не полис ОСАГО, наличие которого обязательно.

Несколько крупных игроков рынка, признали, что продают сейчас в лучшем случае 100–200 клубных карт в месяц. При средней стоимости карты в тысячу рублей весь доход компании от розничных продаж обычно не превышает 1,5 млн в год. Негусто!

Не сыграла и ставка на европротокол. По данным Российского союза автостраховщиков, 70–80% всех ДТП в прошлом году по всем параметрам подлежало упрощенному оформлению, то есть по европротоколу. Однако с помощью этого инструмента урегулировано лишь 4% страховых случаев. Почему? Во-первых, российские автовладельцы были не в состоянии самостоятельно оценить ущерб, причиненный их автомобилям в результате аварии, а во-вторых, у них не получалось правильно заполнить унифицированный пакет документов. Сегодня статистика неутешительна: в восьми из десяти страховых случаев, оформленных по европротоколу, страховые компании отказывают в возмещении по причине неверно оформленных документов. Казалось бы, аваркомам под силу здорово поправить эту статистику, прибегай автовладельцы почаще к их услугам, но те нашли другой выход — вызывать сотрудников ГИБДД даже в случае пустяковой аварии и часами дожидаться их приезда, создавая заторы на дорогах.

С 2011 года парламентарии ведут горячие дискуссии о введении поправок в положение о европротоколе. В прошлом ноябре по инициативе депутата Владислава Резника в Госдуму был внесен и принят в первом чтении проект поправок к закону об ОСАГО, который увеличивал лимит ущерба по европротоколу до 50–75 тыс. рублей. Однако в апреле 2012-го против инициативы выступило правительство РФ, мотивировав это тем, что закон об ОСАГО в целом нуждается в комплексном улучшении. А поскольку комплексные решения, особенно в России, быстро не принимаются, автономным службам аварийных комиссаров, похоже, придется набраться терпения и потуже затянуть пояса.

Хотя какие-то подвижки на законодательном уровне есть. Так, в этом году была введена новая процедура оформления справок для страховщиков. Теперь инспектор ГИБДД прямо на месте ДТП выдает его участникам унифицированный самокопируемый бланк, достаточный для подачи документов в страховую компанию. Дорожные инновации оказались явно не на руку комиссарам, ведь раньше на месте аварии выдавали только справку, которую требовалось дооформлять, параллельно собирая другие документы, проставляя печати, делая копии. В 80% случаев эта работа отдавалась на откуп аваркомам. С упрощением процедур исчезла и необходимость в комиссаре.

Есть еще одна категория клиентов, на которую могут рассчитывать независимые аваркомы, — организации с корпоративными автопарками. Их доля — примерно 10% от общего спроса на услуги. Однако и здесь у страховых компаний масса возможностей поставить подножку «независимым»: включить в программу страхования корпоративного парка услуги собственных аваркомов, отказаться работать с бумагами, оформленными третьими лицами, и так далее.

Так что и из этого сегмента независимых аваркомов рано или поздно окончательно вытеснят.

Как им удержаться на плаву? Многие уже сделали выводы и принялись осваивать смежные виды деятельности, которые могли бы логично дополнить «аварийное комиссарство», — в области юридического консалтинга, страхового брокериджа и т. д. По такому пути сейчас идет компания «Свои», перепрофилирующаяся на оказание консультационных и юридических услуг для участников ДТП. Это все, что касается вопросов страхования и урегулирования убытков, правильности заполнения документов, помощи клиенту на месте аварии и сопровождения на последующих этапах. «Поразительно, но из всего перечня услуг консультация оказалась самым продаваемым и востребованным продуктом», — говорит Сомов.

Выезд в регионы

На региональных рынках у аварийных комиссаров совсем другие расклады. Где-то (как, например, в Краснодаре) спрос на их услуги намного превышает столичный, а где-то про существование аваркомов вообще не знают.

Благодатная почва для развития рынка за пределами Москвы, безусловно, есть. На страховые компании как крупных заказчиков там вообще не стоит рассчитывать: они вряд ли станут пользоваться услугами независимых комиссаров, поскольку такой потребности у них нет. Даже в городах-миллионниках страховщику достаточно двух–трех офисов урегулирования убытков в разных районах, чтобы их собственные служащие могли оттуда оперативно выезжать в любой конец города на место ДТП. Зато региональные ГИБДД нередко оказываются более благорасположены к независимым комиссарам и соглашаются переложить на них хлопоты по оформлению аварий, которые, согласно пункту 2.6 ПДД2, не требуют присутствия сотрудников дорожной полиции.

Регионы привлекательны для независимых аварийных комиссаров еще и тем, что там пока есть возможность наладить розничные продажи. «В ряде регионов, если аварком раньше инспектора приехал на место и оформил протокол в двух копиях, то плата берется с обоих участников аварии, если они согласны платить, — делится опытом Сергей Сомов. — Если кто-то отказывается, тогда плата берется с одного участника: как правило, с того, кто будет в последующем обращаться в страховую».

Однако продвижение в регионах совершенно новой услуги не такая уж простая задача. Традиционные каналы на поверку оказываются недостаточно эффективными: люди мало читают прессу, не работают традиционные для столицы промоакции. Зато давно отложенные за неэффективностью технологии наружной рекламы дают очень неплохую отдачу. Иногда баннер, растянутый на перекрестке, может принести хорошую конверсию.

«В Южно-Сахалинске, например, у нас сработали распечатанные на черно-белом принтере листовки, которые мы клали под дворники машин», — смеется Сомов.

Хотя главный двигатель прогресса в регионе — сарафанное радио. «Только два–три процента клиентов, которые приходят к нам страховаться по ОСАГО и каско первый раз, приобретают карты обслуживания аварийных комиссаров, — рассказывает Елена Греку, ведущий специалист по страхованию страхового магазина «Спектр», работающего в Тульской области. — Количество повторных продаж услуг аваркомов намного выше — около 30 процентов».

Сегодня карточная система розничных продаж хорошо работает в Туле, Омске, Калуге. Там стоимость разных по наполнению карт колеблется от одной до 5 тыс. рублей. Однако осведомленность автовладельцев об услуге по-прежнему остается низкой. Даже двум–трем аварком-компаниям бывает тесно на одном региональном рынке. По оценкам Елены Греку, общая потребность автовладельцев в аваркомах в Туле не превышает 30 вызовов в месяц.

Рыночные мутации

Западноевропейские аваркомы чувствуют себя намного увереннее российских коллег. Там развитие страхового рынка изначально пошло по иному сценарию, который позволил «независимым» выжить и застолбить свое место под солнцем. Дело в том, что западноевропейская страховая компания обычно находится не на виду. У нее есть бренд, лицензия, рыночный вес и проч. — однако в своей операционной деятельности она почти не пересекается с розничным клиентом, поскольку все продажи ведутся через партнерский канал в виде широкой сети частных брокерских фирм. Обязанность организовать при необходимости приезд аварийного комиссара на место ДТП, как правило, также закрепляется за брокером.

Российские независимые комиссары до сих пор надеются на оперативное законодательное вмешательство, которое может спасти рынок от умирания. Если статус аваркома будет закреплен в законе, а его деятельность — подлежать обязательной сертификации, страховым компаниям станет невыгодно держать собственные службы аварийных комиссаров.

«Несколько лет назад все участники рынка согласились с тем, что необходимо лицензирование нашей деятельности, — вспоминает Сомов. — Об этом говорили даже сотрудники ГИБДД и чиновники. Только воз и ныне там, а мы все ждем-ждем-ждем…»

У кого нет и нотки пессимизма — так это у представителей страховых компаний. «Полагаю, спрос на услуги аваркомов будет стабильно расти вместе с ростом популярности каско», — уверенно говорит Денис Чигарев из «Ренессанс Страхования». Ему вторит Юлия Родионова из СК «Согласие»: «Услуга уже прижилась в России и будет активно развиваться: каждый хочет получить быстрый, качественный сервис с меньшими трудозатратами». Так что открытым остается только один вопрос: найдется ли хоть какое-то место в этом счастливом будущем для независимых аварийных комиссаров?