Бизнес план отеля в крыму
Первых туристов Скороход привлекал с помощью объявлений на украинских интернет-площадках, а с 2010 года почти все клиенты стали приходить с сервиса Airbnb. Но в 2014 году США ввели запрет на экспорт товаров, услуг и технологий в Крым, и Airbnb прекратил работать на полуострове — поток гостей резко упал. Сейчас аудиторию предприниматель привлекает через российский сервис объявлений «Авито» и голландскую систему интернет-бронирования Booking.com.
Территория гостевого дома «У друзей на даче»
(Фото: из личного архива)
Дачная экономика
Сейчас в гостевом доме «У друзей на даче» работает семь номеров: пять двухместных и два четырехместных площадью от 10 до 30 кв. м. На территории — бесплатные общие мангал и казан, беседки, газон с шезлонгами, детский батут.
За месяц летнего сезона гостевой дом обычно принимает до 15 туристов, в мае и сентябре приезжают около семи человек. Обычно гости живут в отеле 10–12 дней. 95% посетителей — семьи с детьми, говорит Юрий: «К нам приезжают за спокойным пляжным отдыхом. В округе, кроме чистого моря, никаких развлечений — на пляже ни одной дискотеки и всего один бар с восточной едой».
Стоимость проживания в двухместном номере колеблется от 1,1 тыс. до 2 тыс. руб. в сутки в зависимости от месяца, четырехместную комнату можно снять за 1,4 тыс. руб. в мае и сентябре и за 2,8 тыс. руб. летом. В эту цену входят уборка и смена постельного белья раз в неделю, спутниковое ТВ и Wi-Fi на всей территории. Стирка — дополнительная услуга, стоит 100 руб. за один раз. «Сначала [стиральной] машинкой пользовались бесплатно, нам не жалко, но потом стали все чаще закидывать по одной майке. В итоге на стирку собиралась приличная очередь, да и расходы на электричество росли. Мы ввели трюк с ценой, чтобы приучить людей стирать, как дома», — объясняет Юрий. В мини-отеле работает прокат велосипедов: дочь Юрия и Янины, 13-летняя Полина, сдает в аренду два собственных велосипеда.
Скороход пытается сохранить на даче «домашнюю атмосферу»: «У нас скопилось несколько детских кроваток, ванночек и столиков для кормления, собственных и тех, что привезли друзья. Все это мы предоставляем своим гостям бесплатно». Когда-то Юрий закупил оптом для судоремонтного бизнеса стрейч-пленку, теперь бесплатно упаковывает чемоданы гостей.
Отель в цифрах
767 санаториев, отелей, гостевых домов и хостелов работает в Крыму
14 тыс. квартир сдается в Крыму
54% составляет средняя загрузка санаторно-курортных и гостиничных учреждений по состоянию на 23 июня в Крыму, год назад было 50,5%
10,2–20,9 тыс. руб. в среднем стоит неделя отдыха для двоих в крымских мини-отелях
До 15 гостей в месяц принимает мини-отель «У друзей на даче»
95% гостей — семьи с детьми
1,1–2,8 тыс. руб. — суточная стоимость комнаты в мини-отеле «У друзей на даче»
Источник: Министерство курортов и туризма Республики Крым, Государственная программа развития курортов и туризма в Республике Крым на 2015–2017 годы
Самая большая проблема крымских отельеров — короткий сезон: туристы едут на полуостров с середины мая до середины сентября. Уже к концу августа дача Скорохода пустеет. «Если на молодежных пляжах люди есть до первых дождей, то наши гости в конце августа уже гладят школьную форму для детей», — рассказывает Юрий.
Из-за короткого сезона вложения в гостиницу на крымском берегу окупаются в среднем через 12–16 лет после открытия, считает генеральный директор консалтинговой компании Umbrella Hospitality CIS Кирилл Агапов. «Наиболее перспективный гостиничный продукт для Крыма — это отели на 40–80 номеров с высоким уровнем сервиса (пять звезд) и круглогодичным спектром услуг: крытым бассейном, спа-процедурами, спортивными площадками. Именно такой отель меньше всего подвержен сезонным колебаниям», — рассуждает Агапов. Мини-отели находятся в более выгодном положении, чем гостиница с крупным номерным фондом, не согласна управляющая сочинским гостевым домом «Эв Рошель» Елена Валеева. «У гостиниц с 20 и более номерами расходная часть резко растет, и отель уже вынужден проходить классификацию, оформлять паспорт безопасности, становиться на учет в ФМС — а это достаточно большие дополнительные расходы», — говорит Валеева.
«Стандартный мини-отель в Крыму работает с максимальной рентабельностью 20–25%», — считает генеральный директор консалтинговой компании «Красотель» Наталья Курдюкова. Но гостевой дом «У друзей на даче» экономит на персонале: наемных работников «У друзей на даче» нет вообще. Встречей, размещением гостей и бухгалтерией занимаются сами супруги, Юрий отвечает за ремонт и обустройство, уборкой и стиркой заведует Янина, гладит постельное белье их дочь Полина. В результате операционная прибыль мини-отеля, по словам Скорохода, доходит до 50%. Семья реинвестирует ее в расширение хозяйства. Например, этим летом Скороход построил на территории небольшой отдельный домик для себя — до этого каждый сезон семья ютилась в неотремонтированных дачных комнатах.
Скороход собирается постепенно повышать уровень сервиса, а затем и цены на свои услуги. В ближайших планах — завершить ремонт фасада дачи, установить кондиционеры, начать строительство бассейна и отдельной кухни, чтобы предлагать постояльцам завтраки и обеды. Затем семья хочет заняться экскурсионными программами для постояльцев в Ялту и Бахчисарай. «Я никогда не хотел просто сдавать койко-места — это скучно», — говорит Юрий.
За 14 лет Скороход, по собственным подсчетам, вложил в оборудование гостевого дома более 5 млн руб. Полностью окупить вложенные в мини-отель средства он планирует в ближайшие два—четыре года, то есть через 10–12 лет после старта. Сейчас гостевой дом стал основным источником доходов семьи: на судоремонтный бизнес Скороход больших надежд уже не возлагает, а вот дача при полной заполняемости может приносить более 200 тыс. руб. в месяц.
«Спрос на услуги мини-отелей вырос благодаря появлению в России нового типа туриста. Такой гость выбирает индивидуальный подход и домашнюю атмосферу за относительно небольшие деньги, — считает вице-президент по внутреннему туризму Ассоциации туроператоров России Илья Уманский. — Кроме того, на наших курортах ощущается явный дефицит качественных гостиниц три звезды по доступной цене, что также компенсируют небольшие гостевые дома».
Чтобы мини-отель с десятком номеров работал в прибыль, здание гостиницы обязательно должно быть в собственности, говорит Наталья Курдюкова из УК «Красотель»: «Для отельера просто экономически невыгодно вести арендный бизнес в гостиницах с объемом номерного фонда менее 50 номеров, так как затраты на обслуживающий персонал не покрываются доходами».
Курорт для невыездных
Когда Крым был украинским, один сезон приносил Юрию Скороходу $10–12 тыс. выручки, половина из которых уходила на оплату коммунальных услуг и размещение рекламы. Но лето 2014 года стало для небольших отелей катастрофой. После присоединения Крыма к России туристический поток резко упал, и мини-отель Скорохода не стал исключением: летом 2014 года выручка составила всего 40–50 тыс. руб. ($1,1–1,4 тыс. по курсу на тот момент), летом 2015-го — 85 тыс. руб. ($1,4 тыс.).
«Все из-за ужасной пробки на переправе, где люди стояли по 40 часов. К нам в тот год добрались только пара семей из Москвы», — вспоминает Скороход. Но сейчас туристический поток снова стал расти, уверяет Скороход: украинцы перестали ездить в Крым, но их место занимают россияне.
2014 год стал переходным периодом, считает Тамара Черных, генеральный директор U PRO Management (управляет крымскими отелями под брендом Bregutta). Сокращение потока сильнее всего сказалось на экономсегменте. «Российский турист, не понимая региона, выбирал более качественные варианты размещения. Люксовые отели поспешили этим воспользоваться и резко повысили тарифы на размещение», — рассказывает Черных.
Проблемы с логистикой отразились и на работе местных предпринимателей: теперь с середины весны в мебельных магазинах полуострова не найти кроватей и матрасов. «Это же Крым, здесь каждый второй — арендодатель, — говорит Скороход. — Если раньше можно было заказать недостающую кровать из Киева за день-два до заселения, то сейчас посылка будет идти не меньше двух недель. Поэтому мы стараемся закупаться еще зимой». Затяжное отключение электричества в начале 2016 года прибрежных районов не коснулось: Юрий даже специально ездил на дачу из дома в Севастополе, чтобы подзарядить электроприборы.
В 2015 году поток отдыхающих уже почти достиг «дороссийского» уровня, но Скороход потерял привычный канал продвижения Airbnb и не смог привлечь достаточно туристов. Нынешний сезон, по его словам, обещает вывести гостевой дом на показатели успешного последнего «украинского» — 2013 года, когда мини-отель заработал более $12 тыс. В январе 2016 года туроператоры уже зафиксировали резкий рост спроса на летние туры в Крым, говорит Черных. Юрий Скороход, как и многие отельеры Крыма, ожидает туристического бума, как только наладится транспортное сообщение с Россией: мост через Керченский пролив власти обещают построить к 2018 году.
Закрытие турецких и египетских пляжей, напротив, не прибавило клиентов крымским гостиницам. «Те, кто привык ездить в Турцию и Египет, либо вовсе отказались от отдыха в этом году, либо полетели в Грецию, на Кипр или в ту же Турцию через Белоруссию», — рассуждает Скороход. Похожая ситуация в Сочи. «Уровень доходов россиян упал, и хотя мы относимся к бюджетной категории отелей, в прошлом году темпы бронирований и загрузка были выше, — рассказывает Елена Валеева. — Те, кто был ориентирован на зарубежный отдых, предпочитают Болгарию, Грецию, Черногорию». Многие приезжают в Сочи и Крым лишь потому, что не имеют загранпаспортов.
Отдых в Крыму по стоимости сопоставим с египетским all inclusive, а уровень сервиса на полуострове явно ниже, признает Юрий Скороход. «В Египте сезон длится девять месяцев, у нас — максимум четыре. Затраты на строительство, ремонт, сервис у нас на одном уровне, а выручка — сами понимаете, — объясняет он. — Поэтому Крым всегда будет дорогим: продлить лето не в нашей власти».
45-летний Юрий всю жизнь чинил корабли — сначала нанимался в ремонтники с отцом, затем взялся за поставки запчастей. А десять лет назад купил участок в 300 метрах от моря и стал возводить семейную гостиницу. Думал, будет им с женой подспорье к старости.
“Как мы переизобретали Airbnb”
“Когда стройка уже шла полным ходом, я прочитал в интернете, что срок окупаемости проекта, каким мы его задумали, — от десяти лет. Это общемировая практика. Знал бы заранее — может, и не связался бы с этим”.
Но отступать было поздно.
Первые постояльцы стали заезжать в домик на пляже три сезона назад. Тогда на полуострове еще работал Airbnb (сервис бронирования интересного жилья для туристов), а Юрий сам был активным пользователем. Там и подсмотрел концепцию “апартаментов” — это когда вы снимаете квартиру-студию со всем своим: входом, кухней, душем и парковкой.
А еще для каждой пары он решил построить по беседке. В поселках рядом с Севастополем такого не было.
Airbnb же был хорошим каналом привлечения клиентов — пока не перестал работать в Крыму из-за международных санкций. Тогда пришлось взять все лучшее оттуда и пытаться применять на своем сайте и “не запрещенных” площадках.
“Одной из фишек, взятых у Airbnb, стал “План поездки” — детальный документ о наших условиях, который мы отправляем по почте будущим постояльцам. Стиль письма мы скопировали, дополнив по-своему. И мне думается, такие вот фишки и спасли нас в прошлый сезон. Ведь оно как было: два года назад многие ломанулись в Крым, постояли на переправе — и в 2015-м уже не поехали. Минувшим летом поселок стоял почти пустой, а у нас клиенты с мая по сентябрь были”.
Санкции
Проблемы с электричеством, особенно в пиковые периоды, в регионе были всегда. Так что Юрий уже давно на лето научился переключаться между линиями — кооперативной и той, которой пользуются в основном военные. Все официально — просто платишь по-разному. А в крайнем случае, можно просто включить свой генератор.
В этом феврале в поселок приехали электрики: делать интернет по оптоволокну. В левом верхнем углу — антенна для раздачи WiFi от Юрия.
Самой большой головной болью из-за санкций стало таргетирование рекламы в интернете. Раньше было без разницы, откуда приезжали люди, — из Сыктывкара или из Сум.
Раньше география отзывов не имела границ.
Второй большой проблемой стали деньги — до въезда с постояльца надо принять предоплату хотя бы за день проживания, потом — помогать снимать наличные.
Со временем стали появляться ATM и открылась возможность снимать деньги через местные банки. Проблема не ушла, но стала не такой острой.
Так выглядит местное приложение для вызова такси.
Похожая история сложилась с такси. Вызвать машину привычным жестом из приложения, как это делают в столицах, особо не получится. На полуострове есть местное такси с приложением, но город привык звонить.
Чтобы приезжающим было комфортно, Юрий нашел выход: собрал нескольких таксистов из поселка — чтобы у всех были детские кресла для разных возрастов, — и подрядил встречать своих постояльцев.
В общем, почти что создал свою службу такси “по запросу”. Старался так, как если бы в гости к нему приезжали друзья.
История в духе Apple
Обычно от провинциальной гостиницы ожидаешь названия вроде “Светлана” или просто непереводимой игры слов. В крайнем случае, чего-то такого:
Первое название своего мини-отеля — “ПоНи” — Юрий сложил из имен детей, Полины и Николая. Даже разработал маркетинговую концепцию: “К нам должны приезжать семьями, с детьми. Пони — это детское. Все счастливы”.
Идею забраковали его же дети и жена: непонятно, да и разводить маленьких лошадок или целый зоопарк они не собирались. Сели спорить дальше — но в споре истина не родилась.
Тогда он зашел на кухню и в духе Стива Джобса заявил: “Не определимся к понедельнику с названием, назову, как захочу” (по легенде, именно так компания Apple получила свое название).
В итоге Юрий придумал, что продавать надо не название, а ощущение. Так и появилась вывеска “У друзей на даче”.
Как стрейч-пленка помогает привлекать клиентов
Пленку оптом Юрий покупает для основного бизнеса — материал идет на упаковку механизмов для кораблей. Один большой рулон обходится в десять долларов.
Та самая стрейч-пленка.
Каждый сезон половину рулона он тратит на постояльцев гостиницы — просто берет и бесплатно обтягивает их чемоданы перед отъездом. В аэропорту за ту же услугу с них возьмут рублей 500.
“Этот бизнес построен на мелочах. Мы поездили по миру, успели многое подсмотреть. Отсюда и бесплатный WiFi — и в комнатах, и на всем участке. А что на нем, экономить?”
Общий казан, где каждый может готовить из своих продуктов.
И инструкция к казану.
Выбор, на какую аудиторию рекламироваться, пришлось делать не из-за собственных взглядов или отключения. А просто боязно селить рядом людей из соседних стран.
Вино тут хорошее — мало ли кому в голову ударит.
Мясо, овощи и фрукты можно купить с утра в поселке. Все это растит на своей ферме, а затем привозит почти к дому местный фермер (на фото слева).
Бывает, что помимо моря, интернета и самих комнат людей привлекают бесплатные пляжные зонтики (их оставили другие постояльцы), казан и батут на лужайке.
А вот прокат велосипедов — платный. Это дети Юрия зарабатывают на мороженое, сдавая собственные велики постояльцам.
Спорить с такими детьми никто бы не стал.
Как приучить постояльцев экономить
Кухня и санузел у каждого тут свои, а вот стиральная машина — одна на всех. Поэтому воспользоваться ей стоит 100 рублей.
«Раньше, когда стирка была бесплатной, бывало как — чей-то ребенок испачкал майку, ее закинули стирать. А остальные ждут. Да и мы, например, постельное белье постирать не можем. Пришлось вводить трюк с ценой — чтобы люди закладывали вещи скопом».
Как устроен маркетинг и интернет-часть работы отеля
Для своего второго, адаптивного сайта с фото от Airbnb (все, что осталось в память о сервисе — бесплатно приезжал их фотограф) Юрий выбрал uKit.
Потому что старый сайт выглядел так и требовал возни с html:
А новый — так, и никакого кода знать не надо:
Бронь ведется через Excel-файл. Файл лежит в интернете — “в облаке”.
Часть работы по привлечению людей за хозяев делают сообщества “Вконтакте” — многие называют Орловский пляж, на котором стоит домик Юрия, одним из крутейших в Крыму.
В общем, люди ищут это место и натыкаются на объявления Юрия на специализированных агрегаторах — вроде Twil и “Суточно”, а то и просто на Avito. Он пробует все, что бесплатно или не требует больших затрат. На очереди — Booking.
“Бывает, даже затрапезный сайт или каталог — раз, и даст клиента. Так что мы каждый день стараемся найти новые место для размещения или обновить объявление там, где уже публиковались”.
Вот на чем пиариться Юрий не стал — так это на соседстве с певицей Алсу. Просто когда ее часть пляжа сделали общественной, девушка из телевизора появляться на берегу перестала, и ее место заняли бабушки с внуками.
Красным — тот самый участок с домиками певицы.
Из того, что пробовал и не пошло, он вспоминает “Яндекс.Директ”. «Выходит дорого: если бы мне нужно было наполнить отель на 50 комнат, наверное, имело бы смысл».
Еще одна вещь, которую хотел протестировать, — рассылки по тем, кто уже бывал у него на отдыхе. Думал поздравлять с днями рождений и зимними праздниками, напоминать, что до сезона оформить бронь на лето дешевле. Но руки не доходят. Надо спасать основной бизнес.
В сезон мини-отелем управляет жена Юрия — Янина. Сейчас он также учит ее основам продвижения в интернете.
P.S. Хотите, чтобы uKit рассказал и о вас? Напишите на pr@ukit.com.
Читайте также: Как сделать сайт для отеля, базы отдыха или гида