Бизнес план отдела продаж техники
Бизнес-план отдела продаж — сценарий развития подразделения компании, определяющий будущие показатели эффективности и направление развития организации, как на короткий срок (до года), так и на длительное время (до 10 лет).
Чтобы составить план работы отдела продаж, проанализируйте состояние дел на настоящее время. Нельзя двигаться вперед, если не известна точка отправления.
Показатели для плана работы отдела продаж
Особенности бизнес-процессов организации определяют критерии, которые лягут в основу сценария будущей работы организации.
Для примера можно взять следующие:
- Объем прибыли;
- Нормативы эффективности труда сотрудников;
- Количество звонков;
- Количество новых клиентов;
- Число клиентов, приносящих максимум прибыли и д.р.
Систему показателей определяет вектор развития подразделения. Учитывайте сферу бизнеса. В b2b продажах число новых клиентов за месяц не будет значительным, поскольку условия сделки могут согласовываться месяцами. Определяйте нормативы с учетом «слабых» мест в работе. Если есть проблемы на выходящем потоке, установите норматив конверсии на этапе первого звонка. Если процесс доведения клиента до сделки очень затянут, нормализуйте ход работы и установите конкретные сроки для этапов.
План продаж для отдела продаж
Бизнес план, продажи тесно связаны, поскольку нельзя выйти на достаточный уровень без определения этого уровня. В разработке сценария работы отдела придерживайтесь принципов.
- Достижимость целей. Конечный результат должен быть выше реальных показателей на выбранную дату, поскольку любой бизнесмен обязан стремиться к большему заработку. Но чрезмерное завышение цифр приводит к угасанию мотивации подчиненных. Если цели нельзя достичь, сотрудники теряют стремление работать. Реально достижимые цифры помогают работать эффективнее.
- Определение инструментов для достижения цели. Мало просто определить, куда вы стремитесь. Необходимо прописать конкретные шаги на рабочем пути. Допустим, прибыли недостаточно из-за низкой результативности работы специалистов. Конкретное действие для изменения ситуации – разработка скрипта переговоров, который повысит эффективность каждого телефонного разговора.
- Сроки. Временные границы помогают определить, насколько выполнен предполагаемый сценарий. Подводите итоги каждый месяц, квартал, полгода, год.
Для эффективности достижения цели составляйте ежедневные нормативы для сотрудников отдела продаж. Это может быть количество встреч на одного менеджера, число телефонных звонков, отправленных коммерческих предложений или заполненных анкет.
Дробление конечной цифры по периодам помогает отслеживать прогресс. Если вы знаете, что для определенного уровня прибыли в будущем, нужно договориться о 15 встречах в день (учитывая, что не все из них состоятся), вы сможете корректировать ежедневные показатели с учетом уже полученных результатов.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Например, при 10 назначенных встречах цель не будет достигнута. Определенность помогает устранить небольшую проблему до того, как она станет причиной крупного промаха.
Разработать сценарий для коммерсантов и определить ключевые цели помогут принципы smart-планирования, подразумевающие конкретность, измеримость, достижимость, реалистичность и временные рамки цели.
План продаж для отдела продаж устанавливается как для менеджера, так и для отдела в целом. При этом стабильное достижение нормативов определяет, получит ли сотрудник дополнительное вознаграждение. Особенно это актуально для руководителя отдела продаж. Каждый менеджер заинтересован в выходе на требуемый уровень, поскольку его зарплата напрямую зависит от полученных результатов.
Классификация планов
В зависимости от результата и пути к нему можно выделить несколько видов сценариев.
- По срокам. При постановке целей рассматривается краткосрочная и долгосрочная перспектива, то есть формируется стратегия и тактика в управлении. Тактика относится к краткосрочной перспективе, то есть тем задачам, которые нужно выполнить сейчас. Стратегия определяет развитие компании на десятки лет вперед.
- По масштабу. В крупных компаниях разрабатываются варианты работы для всей структуры, конкретного отдела коммерсантов и каждого специалиста. Масштабные планы делят на более мелкие. Успех на «мелком» уровне определяет достижение результата на этапе выше.
- По содержанию. Для коммерсантов это норматив по количеству клиентов, холодным звонкам, встречам, сделкам и т.д.
Может применяться и другая классификация в зависимости от необходимости. Устанавливаются постоянные цели и временные, например, рост прибыли на 20% и закрытие конкретной сделки.
От чего отталкиваться при составлении сценария работы коммерсантов
Прогнозируемые нормативы и стратегия в целом подразумевают учет специфики бизнеса.
Преимущества и особенности предлагаемого товара или услуги учитываются при определении прогнозируемых показателей. Проанализируйте, какая из черт вашего предложения поможет повысить уровень прибыли? Как можно интерпретировать эту черту, чтобы достигать большего каждый месяц? Резервом для роста может быть не только отличие самого продукта, но и предлагаемого сервиса. Выясните, чего именно не хватает покупателям. Изменение сроков и условий доставки, качества обслуживания могут принести дополнительную прибыль. Учитывайте такие изменения в сценарии для компании.
Определите, какая сумма потребуется для реализации намеченных мероприятий. Подбор и обучение новых сотрудников, организация рекламной кампании и другие изменения, которые принесут желаемый доход, стоят денег. Разрабатывайте бюджет, рассчитывая, какая сумма, кому, и на каком этапе понадобится для постановки и реализации целей.
Исходя из затрат, рассчитайте точку безубыточности для бизнеса. Это сумма, которую необходимо заработать, чтобы покрыть имеющиеся расходы. Задача отдела продаж – «добыть» нужные деньги. Когда точка безубыточности достигнута, можно выходить на прибыль.
Бизнес-план и продажи: что стоит пересмотреть
Достижение результата подразумевает пересмотр действующей структуры отдела.
- Необходим надежный руководитель подразделения продаж, который своим примером научит работать подчиненных. Достижение цели невозможно без профессионалов. Ведущий коммерсант поможет новичку «дожать» клиента, чем обеспечит заключение сделки, а значит, и рост прибыли. Отсутствие руководителя вынуждает следить за всем происходящим самому собственнику. А управленец должен заниматься стратегическим развитием компании, зная, что работа менеджеров (обеспечивающая приток денег) контролируется надежным специалистом.
- Не забывайте о норме управляемости. Классический менеджмент говорит о том, что эффективно управлять можно только 7 подчиненными. Возможно, для вашего бизнеса это достаточное количество коммерсантов. Если их больше, ответственность руководителя должна быть поделена с кем-то еще.
- Определите действия каждого сотрудника. Когда менеджер хватается за первую попавшуюся задачу, не делается ничего. Не бывает универсальных людей, с успехом справляющихся с любой задачей. Специализация помогает эффективнее действовать. Кроме того, определение функционала каждого сотрудника позволяет разграничить ответственность. А перспектива наказания мотивирует на качественное выполнение обязанностей.
В крупных компаниях формируется несколько структурных единиц для продаж. Для каждой разрабатывается собственный план. Достижение показателей «подогревается» конкуренцией между блоками организации. Оба подразделения трудятся на благо компании, но соревновательного момента избежать не удастся (это и не нужно).
Кто составляет планы для отдела продаж
Доверить подготовку документов для менеджеров можно только специалисту, разбирающемуся в функционале коммерсанта. Это руководитель, директор подразделения маркетинга и т.д. (в зависимости от того, как называется должность). Только человек, знающий схему работы изнутри, может объективно смотреть на потребности компании.
Не стоит полагаться на мнение следующих сотрудников:
- Руководитель финансового подразделения. Специалист будет планировать работу коммерсантов исходя из имеющегося бюджета и цифр, а не реального положения дел в компании. Каждый сотрудник следит за своей сферой ответственности и смотрит «со своей колокольни», поэтому сценарий получится искаженным.
- Директор производства. Сотрудник будет ориентироваться на выпуск продукции при разработке сценария. При этом желания целевой аудитории и потребности рынка будут проигнорированы.
Правильно подготовленный бизнес-план отдела продаж – залог успеха компании. Детально прописанные действия гарантируют достижение успеха, то есть получение необходимого уровня прибыли.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.
Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.
Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:
- Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
- Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
- Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
- Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///
Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результатыЕсли ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент.
Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.
В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.
Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.
В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:
- Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
- Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
- Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ ЗА 10 ШАГОВ
Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:
- Шаг 1. Оценить результаты работы;
- Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
- Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
- Шаг 4. Поставить цель;
- Шаг 5. Скорректировать УТП;
- Шаг 6. Создать Action plan;
- Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
- Шаг 8. Автоматизировать процессы;
- Шаг 9. Разработать KPI;
- Шаг 10. Внедрять изменения.
Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шаговПеречисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 1 — ОЦЕНИТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ
Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.
Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:
Стратегия продаж: оценка результатовДля формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:
- Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
- Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
- ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 2 — СЕГМЕНТИРОВАТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ
На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.
Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:
- Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
- ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
- Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.
Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.
Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 3 — СДЕЛАТЬ SWOT АНАЛИЗ
Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?
SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.
Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж
Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему.
Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 4 — ПОСТАВИТЬ ПЛАНЫ ПРОДАЖ
Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут, где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.
Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:
- Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
- Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
- Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
- На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?
Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:
Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение
Стратегия привлечения нового
клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия
удержания и развития:
Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 5 — СКОРРЕКТИРОВАТЬ УТП
Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.
Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.
Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:
- крупные клиенты;***
- продажи новых продуктов существующим клиентам;***
- продажи внутри существующих территорий и рынков;***
- новые рынки, новые продукты.
Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 6 — РАЗРАБОТАТЬ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.
Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):
- Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
- Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
- Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
- Сколько времени уйдет на это?
Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.
Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 7 — УСИЛИТЬ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЯ
Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.
Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.
Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи
Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи
Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.
Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?
Узнайте о типах организационных структур отделов продаж
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 8 — АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ
Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.
Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.
Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:
Стратегия развития продаж: воронка продажЧитать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж
Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.
Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 9 — РАЗРАБОТАТЬ KPI
KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.
На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.
Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
Какими должны быть KPI?
Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 10 — ВНЕДРЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯ
На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.
Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.
Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.
Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж
Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.