Бизнес план на сайте сбербанка
Бизнес-план в помощь.
Как составить рабочую инструкцию для бизнеса
Бизнес-план — это чёткая программа действий предприятия, рассчитанная
на определённый срок. Такой документ нужен не только чтобы впечатлить инвесторов, но и
придумать стратегии развития, предусмотреть рыночные риски и лучше понять собственный
бизнес. Единая структура бизнес-плана позволит обнаружить недоработки в планировании,
которые по отдельности легко упустить. Предлагаем инструкцию, как составить документ
самостоятельно, и с его помощью закрепиться на рынке.
Бизнес-план состоит из разделов, посвящённых разным аспектам
планирования. В готовом варианте в начале документа будут титульный лист, содержание и
резюме. Однако пишут и оформляют их всегда последними.
Раздел 1
В этом разделе распишите:
- организационно-правовую форму предприятия;
- имена управленцев и владельцев бизнеса и их вклад в
проект; - расположение и оснащение предприятия;
- текущие финансовые показатели и необходимые инвестиции.
Если бизнес-план составляет владелец нового бизнеса, финансовые
показатели будут отражать текущие и предстоящие затраты. Если речь идёт об уже существующем
бизнесе, в этот пункт бизнес-плана нужно включить информацию о выручке за последние 2-3 года
(или меньший период, если бизнесу меньше лет), валовой и чистой прибыли, эксплуатационных
расходах, бухгалтерском балансе.
Перечисляя владельцев бизнеса, описывайте вклад любого характера: идеи,
разработка программного обеспечения, знание секретной технологии производства. Но неденежные
активы обязательно оцените в денежном эквиваленте. Пусть оценка будет не самой точной, но
трезвой.
Рассказывая о расположении предприятия, дайте характеристику району, где
находится каждый из объектов (склад, офис, магазин, бюро и т.п.): кто живёт в этом районе,
насколько далеко он от центра города, какая здесь инфраструктура. Сообщите, насколько
помещения оснащены всем необходимым, и спланируйте, что улучшите в будущем.
Раздел 2
Сложно стать успешным на рынке, не зная, как он устроен. Перед
составлением бизнес-плана проведите исследование и соберите как можно больше информации об
отрасли в целом и вашей нише в частности. С этим поможет Общероссийский классификатор
деятельности, сайты органов государственной статистики (ФНС, Росстат), тематические СМИ и
интернет-порталы.
В этом разделе опишите:
- краткую историю отрасли с учётом локальной специфики;
- факторы, влияющие на рост отрасли;
- категории продуктов и услуг, покупателей и поставщиков;
- прямых конкурентов и лидеров отрасли;
- основные тенденции;
- объём отрасли в денежном эквиваленте;
- свойственные отрасли маркетинговые стратегии.
Для анализа рынка и ниши, в которой открыли бизнес, примените те же
методы анализа, только сузив масштабы. Найдите бизнес, похожий на ваш, в своём городе или
регионе. Опросите потенциальных клиентов, кто оказывает им аналогичные услуги и как часто
они ими пользуются, а потом зафиксируйте результаты в бизнес-плане.
В качестве итога — выделите целевой сегмент аудитории и постарайтесь
спрогнозировать его рост.
Раздел 3
Продукт — сердце бизнес-идеи, и написание этого раздела поможет её
усовершенствовать. Сообщите читателю бизнес-плана следующее:
- что вы производите или продаёте;
- в чём особенности товара или услуги;
- какие выгоды это сулит потребителю;
- каков путь продукта до клиента из каждого сегмента;
- каков планируемый доход от каждого сегмента;
- какая инфраструктура необходима.
Сформулируйте ценность вашего предложения для клиента и сравните бизнес
с конкурентами. Опишите, какой цикл проходит продукт, прежде чем «найти» потребителя, и чем
отличаются пути для разных сегментов аудитории. Спрогнозируйте, как на жизненный цикл
продукта может повлиять развитие технологий, и придумайте новое предложение на будущее.
Раздел 4
Этот раздел отвечает на вопрос, что нужно, чтобы продукт вышел на рынок.
В производственном плане стоит отразить всё, что касается мощностей предприятия, расценок на
сырьё и материалы, необходимых трудовых ресурсов, а именно:
- условия производства и характеристики оборудования;
- себестоимость продукции;
- список поставщиков сырья и контрагентов;
- объёмы производства;
- логистику и затраты на доставку;
- требования к квалификации персонала.
Особенно важен прогноз цен на ресурсы, потому что от них напрямую
зависит себестоимость товаров и косвенно — объёмы производства.
Раздел 5
Даже если вы работаете в одиночку, этот раздел всё равно нужен: по мере
роста предприятия в структуре бизнес-модели появятся подрядчики, логистические службы,
партнёры. Все человеческие ресурсы, которых потребует развитие бизнеса, должны быть
зафиксированы в плане организационного устройства. Опишите здесь:
- иерархию компании;
- зоны ответственности сотрудников;
- состав управленческой команды и её слабые стороны;
- категории персонала и затраты на заработную плату.
Эти данные лучше представить в виде схемы или диаграммы, чтобы были
понятны функции должностных лиц и состав управленческой команды. Охарактеризуйте потенциал
управленцев и обозначьте точки профессионального роста каждого. Не забудьте, что
невозможность делегировать задачу квалифицированному специалисту — тоже слабая сторона
команды. Укажите, сколько сотрудников работает на каждой должности, и спланируйте расходы на
заработную плату с учётом повышения оклада и увеличения численности персонала.
Раздел 6
Маркетинг отвечает за привлечение клиентов. Устанавливая маркетинговые
задачи, отталкивайтесь от целей бизнеса. Допустим, общая цель — увеличить прибыль на 15%.
Подумайте, как маркетинг поможет в этом.
Что должно быть прописано в разделе:
- краткая характеристика целевой аудитории;
- оценка платёжеспособности целевой аудитории;
- конкурентные преимущества продукта;
- стратегия ценообразования;
- рекламная тактика.
Конкурентные преимущества продукта старайтесь оценивать с точки зрения
клиента, а стратегию ценообразования вырабатывайте на основе данных о целевой аудитории.
Используйте только те рекламные каналы, которые подходят для продукта. Например, можно
рекламировать дерматологические услуги через Instagram с использованием фотографий «до» и
«после», но привлечёт ли это клиента — вопрос.
От теории переходите к практике: спланируйте конкретные действия и
заложите эту статью расходов в бюджет.
Раздел 7
Стратегия продаж должна опираться на цифры и реальную ситуацию на рынке.
Например, увеличить продажи на 70% не получится, если средний для отрасли показатель роста —
12% (кстати, его тоже нужно знать). Здесь зафиксируйте:
- количество клиентов в сегменте;
- ежемесячные прямые затраты на продажи;
- доход с каждой линейки продукции;
- тактики продаж.
Количество клиентов в сегменте поможет определить физически возможный
максимум продаж. Тактики продаж подбирайте в соответствии с воронкой продаж — путём, который
клиент пройдёт от заинтересованности в продукте до покупки.
Как и в случае маркетинговой стратегии, спланируйте конкретные действия
и заложите необходимые затраты в бюджет.
Раздел 8
Именно финансовый план определяет жизнеспособность бизнес-идеи в
экономическом смысле. Заглянув в этот раздел, инвестор решит, готов ли вложиться в проект, а
начинающий предприниматель — стоит ли открывать этот бизнес. Что нужно описать в финансовом
плане:
- источники финансирования;
- объём продаж;
- расписание платежей;
- прямые и косвенные затраты;
- анализ денежных потоков;
- чистую прибыль и точку ROI — порог рентабельности.
Включите в этот раздел все расходы: постоянные — например, на аренду
помещения, и переменные — на сырьё и т.п. Спрогнозируйте выручку, чистую прибыль и валовую
маржу – процентную разницу между выручкой и общей стоимостью продаж. Приведите в виде
графика данные помесячного анализа денежных потоков: сколько придётся заплатить поставщикам
и за аренду, сколько продукции получится продать, сколько потребуется отдать за сырьё,
сколько уйдёт на зарплату. Учитывайте, что денежные потоки отражают приток и отток реальных
денег в обороте, они не взаимосвязаны напрямую с прибылью — вполне вероятно, что первые
месяцы вы будете терпеть убытки.
Раздел 9
Учёт негативных сценариев — тоже важная часть планирования. В этом
разделе перечислите типичные факторы риска, а также сильные и слабые стороны самой компании,
и выработайте стратегии на случаи нежелательного развития событий. Опишите:
- внутренние и внешние риски;
- индикаторы риска;
- программу действий для каждого индикатора.
Риски нестабильны, поэтому, когда ситуация на рынке меняется, их
необходимо пересматривать заново. Определите конкретные зоны риска (с точки зрения каналов
продаж, партнёров, потребителей и т.п.). Потом установите индикаторы риска — показатели,
которые сообщат, что ситуация выходит из-под контроля. Например, задержка поставок сырья на
2 дня не критична. В этом случае начало 3-его дня задержки будет маркером, что пора
принимать меры. Продумайте действия, которые осуществите, как только «загорится» каждый из
индикаторов риска. Желательно, чтобы в команде был человек, ответственный за мониторинг
рисков и ревизию принятых мер.
Содержание позволит читателю ориентироваться в структуре бизнес-плана.
Включите в него названия всех разделов с указанием соответствующих страниц.
Резюме — это выжимка из всех разделов бизнес-плана. Если показываете
резюме инвестору, включите в этот раздел финансовые показатели, графики и другую визуальную
информацию, которая укажет на финансовые перспективы бизнеса и суть бизнес-идеи. Вот что
должно содержать резюме:
- краткая история бизнеса;
- описание бизнес-идеи и продукта;
- краткий портрет целевой аудитории;
- цели и миссию компании;
- основные бизнес-показатели.
У нового бизнеса не будет бизнес-показателей, вместо них нужно указать
предстоящие затраты, объём собственных и кредитных средств и срок окупаемости. Уже
существующему бизнесу стоит отразить в резюме размер выручки и чистой прибыли за последние
2-3 года, а также другие показатели, иллюстрирующие финансовую стабильность. Или
нестабильность, если цель бизнес-плана — улучшить положение компании.
Включите сюда график прогноза продаж и анализа денежных потоков,
несколько выводов из анализа рынка и отрасли, антирисковые стратегии. Цели обязательно
выразите в цифрах или других измеримых показателях. Например: годовой доход — 15 млн рублей.
А миссию компании сформулируйте лаконично. Она должна выражать причину существования бизнеса
и характер взаимодействия с потребителями и обществом.
Титульный лист — «лицо» бизнес-плана, первое, что увидит инвестор.
Работа над титульным листом может стать поводом для разработки логотипа и общего
графического стиля, а также слогана и более запоминающегося названия.
Идеальный титульный лист бизнес-плана содержит:
- название, логотип и слоган компании;
- род деятельности (суть проекта);
- контактные данные предприятия;
- дату старта проекта и сроки;
- имя автора бизнес-плана.
Обязательно укажите также название документа:
«Бизнес-план». Если бизнес новый, то это может быть «бизнес-план создания и организации
деятельности», а если бизнес уже существует, просто «организации деятельности». Обычно на
титульном листе делают пометку: «Строго конфиденциально. Просьба вернуть, если вас не
заинтересовал проект» и ставят дату создания документа.
Как только вы преобразуете данные в визуальную форму, выводы о динамике
и закономерностях бизнес-процессов начнут напрашиваться сами.
Любые показатели, текущие или будущие, должны быть измеримы. Если не
сильны в математике, доверьте анализ специалисту — это стоит того.
Если бизнес-план охватывает период в несколько лет, для первого года
делайте помесячный прогноз, для второго – ежеквартальный, для последующих — годовой.
Пусть развитие будет более медленным, но
уверенным.
Мы уже писали, что такое бизнес-план и зачем он нужен. Здесь разбираем частности,
которые применимы только к интернет-магазинам.
Укажите здесь организационно-правовую форму вашего предприятия
(ООО или ИП) и коды в общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД).
Для интернет-магазина основной код — 47.91.2.
Среди дополнительных кодов, в зависимости от ваших планов,
на старте можно указать эти:
- для организации пункта доставки (47.99);
- создания сайта, привязки к нему
электронной корзины покупателя, в которой будет формироваться заказ, и подключения
онлайн-кассы (62.09); - организации курьерской доставки (53.20.31);
- хранения товара на складе (52.10);
- упаковки товара (82.92).
В этот раздел нужно включить документы, которые влияют на ваши
отношения с пользователем:
Когда интернет-магазин собирает информацию
о пользователях, он автоматически становится оператором по обработке персональных
данных. Политика конфиденциальности — это документ, в котором надо рассказать посетителям
сайта, как и для чего вы используете их личные данные. Пример — политика конфиденциальности мобильного приложения Сбербанк Онлайн.
Она регулирует
правила продажи товара в интернет-магазине и предоставления платных услуг.
В отличие от непубличной оферты, она адресована неопределённому кругу лиц,
а не конкретному человеку. Ссылку на неё нужно разместить на видном месте,
чтобы пользователь мог с ней ознакомиться до приобретения товара. Это обезопасит магазин
от возможных исков, связанных с тем, что клиент не нашёл оферту
и не прочитал её условия. Есть и другой вариант: сделайте ознакомление
с документом обязательным условием перед регистрацией на сайте и выбором
товаров.
В документ нужно включить:
- Описание
компании и клиента — группы пользователей, которые имеют право купить товар
(физические или юридические лица, индивидуальные предприниматели и так далее). - Описание товара
или услуги, которая продаётся на сайте. - Стоимость
товара или услуги, условия оплаты и доставки, условия возврата. - Условия,
которые клиент должен выполнить, чтобы подписать оферту, и порядок внесения изменений
в документ. Условия оферты можно менять в любой момент, но они будут действовать
только для новых клиентов и тех, кто согласился с изменениями.
Это документ про условия регистрации и использования
сайта и мобильного приложения. Опишите в нём права и обязанности покупателя
и продавца, информацию об интеллектуальной собственности (контент магазина
и пользовательские тексты отзывов, фотографии и видео), а также условия,
на которых этот контент используется. Регистрируясь, клиент принимает условия соглашения
и должен их придерживаться.
Ещё в первом разделе бизнес-плана надо описать внутреннюю организацию:
Совладельцев бизнеса
и их вклад в проект. Если это знания или навыки, а не деньги,
оцените их в денежном эквиваленте. Так будет понятнее вклад каждого совладельца
и их доля в предприятии. А ещё это покажет ваши ресурсы на старте.
Расположение и оснащение
предприятия. Опишите район, где будут находиться офис, склад и производство
интернет-магазина, уточните их транспортную доступность. Подумайте, будет ли склад
удобным и как можно его улучшить.
Текущие финансовые
показатели. Учтите затраты на регистрацию юрлица, сумму стартового капитала или
инвестиций, необходимую для запуска.
Эту информацию можно найти в исследованиях Росстата
о российском потребителе, отраслевых организаций (Российской ассоциации электронных коммуникаций),
агентств (Data Insight), аудиторских компаний
(PwC), крупных интернет-компаний (Яндекса). Включите в бизнес-план общую информацию
о рынке интернет-торговли в России, его динамике и объёме:
- прогнозы экспертов отрасли;
- основные тенденции, чтобы изучить рост и спад спроса на продукцию, проследить смену лидеров на рынке и
появление новых игроков.
Проанализируйте работу конкурентов. Запишите положительные
и отрицательные отзывы клиентов, сильные и слабые стороны чужого бизнеса, которые видите
сами.
Интернет-магазину, который будет заниматься перепродажей, нужно составить только
организационный план. Иначе понадобится и производственный план. Опишите в нём процесс
производства товара и планируемые траты.
Вот примерные пункты производственного плана:
- производственная мощность — какое количество продукции производственная
единица может выпускать в день, неделю, месяц, год; - необходимое
количество сырья; - подробное
описание технологического процесса; - необходимое
оборудование, его характеристики; - площади под
производство и склад; - источники сырья
для продукции; - позиции
в штате будущей фирмы, обязанности сотрудников; - подрядчики,
участвующие в производстве, их задачи.
При написании этого раздела основательница интернет-магазина товаров для
хранения вещей «Всё на местах» Юлия Бутова советует ответить на три группы вопросов:
Поможет спрогнозировать выручку и рассчитать рекламный бюджет.
- Кто ваш клиент?
- Какую проблему клиента решит ваш
продукт? - Где вы будете искать аудиторию?
- Как будете её привлекать?
- Сколько клиентов нужно привлекать
в месяц? - Каким должен быть средний чек?
- Во сколько обойдётся привлечение
одного клиента?
В этом блоке можно прикинуть траты на создание сайта или ведение
соцсетей, а также зарплаты менеджерам продаж. Ответьте на вопросы:
- Где будет происходить общение
с клиентами: на сайте или в соцсетях? - Кто будет с ними общаться?
Эти вопросы помогут запланировать траты на аренду склада, зарплату
сотрудникам склада и посредникам.
- Как товар будет перемещаться
от производителя к покупателю? - Планируете ли вы продавать
с собственного склада? - Собираетесь ли использовать
фулфилмент — услугу, при которой компания-посредник сама организует продажу, начиная
от оформления заказа и заканчивая вручением покупки? - Подходит ли вам дропшиппинг —
доставка товара покупателю поставщиком?
В нём будут задачи, которые нужно выполнить до открытия интернет-магазина.