Бизнес план на работу торговым представителем
Организация работы торговых представителей – процесс довольно сложный, в основе которого лежат контроль, мотивация и обучение. Расскажем подробнее, какие сложности вас поджидают на этом пути и когда на него лучше ступить, чтобы обеспечить взрывной рост выручки.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Организация работы торговых представителей
Читайте в статье:
- Организация работы торговых представителей: прямые продажи
- Организация работы торговых представителей: контроль
- Организация работы торговых представителей: обучение
- Организация работы торговых представителей: мотивация
- Организация работы торговых представителей: основные проблемы
- Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Организация работы торговых представителей: прямые продажи
В классическом варианте организация работы торговых представителей требуется для прямых продаж, то есть минуя торговые точки. При этом товар, который вы продвигаете, должен обладать неоспоримой уникальностью, а его доступность должна быть сильно ограничена.
Таким образом, если вы идете по пути организации работы торговых представителей, запаситесь терпением и создайте / скопируйте систему, в которой будет четко описано, как мотивировать и чему учить людей. После этого привлеките нескольких, как их называют в практике прямых сделок, founding members – корневых партнеров. Запустив их в поле, вы быстро получите обратную связь и сможете скорректировать систему.
Об организации работы торговых представителей принято говорить и тогда, когда основываются целые региональные представительства. Тогда людей зачисляют в штат. Это, конечно, в итоге будет сильно отличаться от МЛМ-сети, на верхушке которой находятся корневые партнеры. Тем не менее, основной вопрос – кадровый – так и останется основным вне зависимости от того, по какому пути вы идете.
Организация работы торговых представителей: контроль
Как в рознице обеспечить систему контроля продавцов все примерно уже знают. Но организация работы торгового представителя и ее контроля – это совсем другая история. Когда вы не платите ему зарплату, то это практически невозможно. И контроль замещается фактором мотивации роста и материальных стимулов. Но если вы приняли человека в штат, то воспользуйтесь несколькими эффективными инструментами.
Своим опытом делится Антон Виноградов, Управляющий партнер компании «Кант» (торговля профессиональными спортивными товарами с оборотом более 3,5-3,7 млрд руб. в год).
Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.
«Хорошо, что я сам приехал, — рассказывает Антон Виноградов. – Все же серьезные переговоры с контрагентом, который на тот момент владел примерно сотней розничных точек. Но после этого происшествия я начал искать автоматизированное решение, которое бы позволило обеспечить удаленный контроль».
В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д.
Когда речь идет не о взаимодействие со «свободными» продавцами, а об основании целых представительств с коммерческими директорами, то Repsly вообще незаменим. Коммерческие директоры иногда воспринимают представительство как личный бизнес, полностью свою вотчину. А это не так. И эффективная система контроля должна им об этом напоминать.
Кроме того, Repsly следует интегрировать, например, с 1С. В этом случае вы видите сразу обе стороны процесса и можете провести параллели и сделать определенные выводы. При интеграции указанных систем можно понять, как на товарооборот, отгрузку, снижение дебиторской задолженности влияет активность менеджера: посещал ли он клиента, как часто, какое обучение провел.
Для усиления контроля и дополнительного стимулирования можно воспользоваться таким простым инструментом, как группа в WhatsApp. В ней торговые представители вечером каждого дня должны писать свои результаты по ключевым показателям и планы на будущий день.
Организация работы торговых представителей: обучение
Эффективная организация работы торговых представителей очень сильно зависит от системы обучения. Обучение — это одновременно и повышение уровня экспертности, и элемент мотивации. Поэтому необходимо выстраивать внятную систему обучения в соответствие с уровнем компетенций человека, с которым вы занимаетесь. При этом повышение квалификации идет по 2 направлениям: изучение продукта и технологий заключения сделки.
В частности, в компании «Кант», вы приходите как ученик, затем становитесь стажером. После этого работаете с наставником и сдаете экзамены. И только, пройдя этот путь, можно стать продавцом. Но и это еще не конец, продавец должен стремиться выйти на ступень «эксперта». Дальше открывается дорога к должности руководителя торгового сектора. Конечно, можно остановиться и на уровне «эксперт». Подобная позиция в организации работы устраивает многих торговых представителей.
Организация работы торговых представителей: мотивация
Универсальной схемы мотивации в организации работы торговых представителей не существует. Все зависит от того, насколько они свободны от контроля. Эти люди могут выступать как в качестве индивидуальных предпринимателей, реализующих товар, так и быть частью формальной структуры — представительства в регионе, например.
Когда выстраивается классическая схема, то людей в штат не набирают. Они продвигают продукт, продают его и получают свою разницу между каталожной ценой и ценой закупки. И чем больше они отгружают, тем больше эта разница. По общим наблюдением экспертов компаний, которые занимаются организацией работы «свободных» торговых представителей, всех их можно разделить условно на 4 категории.
► Те, кто приобретает только для себя. Если человеку нравится продукт, и он готов пользоваться только им, то зачем переплачивать?
► Прямые продавцы. Эти реализуют продукт самостоятельно. И таким образом зарабатывают.
► Продавцы-сетевики. Данная категория выстраивает «под собой» структуру из подопечных, выступая в роли наставника и спонсора. То есть это млмщики.
► Профессионалы. Единственное, что их отличает от предыдущих – они сделали деятельность по продажам определенного продукта основной. И теперь занимаются только этим.
Если речь идет об организации работы торговых представителей не в подобном «свободном» формате, описанном выше, то их схема материальной мотивации может быть схожей с той, которая работает для постоянных сотрудников коммерческого отдела.
В данном случае мы говорим об организации работы торговых представителей в рамках региональных представительств, как это происходит в компании «Кант». Тут свое широкое применения находит система сложного оклада: твердый оклад + мягкий оклад за выполнения ключевых показателей эффективности KPI (визиты, звонки, обучение клиентов) + бонусы.
Организация работы торговых представителей: основные проблемы
В организации работы торговых представителей существуют 2 сложности. Как вы уже поняли, они касаются планирования и набора кадров / последователей. Причем эти проблемы взаимосвязаны.
То есть определенные сложности возникают при планировании объемов продаж, так как пул или сеть постоянно обновляются. По статистике, за год состав может измениться на 90%. Но, опять же, когда сотрудник трудится в найме, то все становится гораздо более предсказуемым.
Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Работа торговых представителей связана с разъездами, и чтобы узнать, насколько ответственно они выполняют свои обязанности, встречаются с клиентами, можно внедрить сервис Repsly.
Программа помогает составлять оптимальный маршрут, который невозможно изменить: захотел заехать по личным делам в рабочее время — это будет отражаться в системе. Кроме того, в сервисе ведется учет встреч, автопробега, составляет отчетность.
Функции сервиса позволяют делать фотографии с gps-геолокацией, сортировать снимки по регионам, сотрудникам, клиентам, брендам, периодам и т.д.
Приложение устанавливается на телефон, так что можно контролировать удаленных сотрудников в режиме онлайн. Те, кто уже грамотно воспользовался сервисом, констатируют увеличение числа встреч на 20-30%. То есть после внедрения Repsly происходит оптимизация торговли, которая положительно влияет на рост выручки.
Мы рассмотрели некоторые вопросы организации работы торговых представителей. Если систему отладить, хотя это будет и не просто, то у вас возникнет очень серьезная экономия по таким статьям как реклама и аренда.
Хотите найти самые эффективные каналы продаж для вашей сферы бизнеса?
Приходите на программу Oy-li
Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ
Загрузка…
Оставить ответ
26.10.2011
Как скоординировать усилия торговых представителей в компании
Российские компании ввели в перечень профессий вакансию «торговый представитель» несколько десятилетий назад, когда начали бурно развиваться рыночные отношения и бизнесу стали необходимы активные сотрудники, способные представить продукт потенциальным клиентам. Чаще всего торговые представители (sales representative) работают как штатные единицы, однако в небольших фирмах они осуществляют продажу товаров и услуг на основании трудового договора.
Торговый представитель, зачем он нужен
Сегодня профессия торгового представителя востребована на кадровом рынке, как никогда. Каждой компании нужны активные представители продаж, способные продвинуть продукт в условиях жесточайшей конкуренции во всех сегментах экономики. Торговый представитель занимает промежуточное звено между компанией и покупателем, между оптовым и розничным звеном.
В его обязанности входит:
— продвижение продукта компании на выбранной территории
— поиск новых клиентов
— выстраивание лояльных отношений с существующей клиентской базой
— прием, обработка заказов
— отслеживание сроков и сумм оплаты за товар или услугу.
Существует четыре стиля работы торговых представителей:
1. дистрибуция
2. сбор предварительных заказов
3. торговля с колес — van selling
4. продажа сектору HO-RE-CA
Первый стиль, дистрибуторский, представляет собой сбор заявок для крупного холдинга-производителя, когда отгрузку продукта осуществляет сам поставщик. Торговый представитель получает вознаграждение в виде определенного процента и не отвечает за сбор денег.
Чаще всего практикуется второй стиль работы – сбор предварительных заказов для собственной компании, когда клиентский бланк заказа торговый представитель передает на склад и заказчик самостоятельно может получить товар, либо дождаться поставки на собственную точку по выстроенной логистической цепочке.
Van Selling интересен для тех компаний, которые имеют товар небольшого размера (парфюмерия, оптика, элементы питания и т.д.). Торговый представитель выступает в данном случае как экспедитор-продавец, реализующий товар с колес. С одной стороны, такая работа более динамична, с другой – довольно опасна, поскольку к концу рабочего дня у сотрудника на руках часто оказываются большие суммы наличных денег.
Менеджеров по продаже в секторе HO-RE-CA (отели, рестораны, кафе, кинотеатры, развлекательные центры) тоже часто называют торговыми представителями, поскольку их работа «в полях» напоминает стиль общения активных сотрудников с клиентами.
Система оплаты торговых представителей состоит из постоянной и переменной частей, зависящей от результата продаж. В обязанности этих сотрудников могут входить не только активные продажи по выбранным направлениям, но «холодный» обзвон клиентов (cold calling), мерчендайзинг, работа с дебиторской задолженностью.
Координация работы торговых представителей: компас компании
Координацией работы торговых представителей обычно занимается отдел продаж, ответственным назначается начальник отдела. Если компания небольшая и штат торговых представителей насчитывает три-пять человек, контроль за их работой несложен, и состоит из постановки задач по выполнению конкретных планов продаж, разработки стратегий «покрытия» выбранной географической местности и подведения итогов по результатам месяца.
В крупных компаниях, где штат торговых представителей значительно больше – от десяти человек и до нескольких сотен (транснациональные компании), создаются подразделения, проводящие обучение торгпредов и контроль за их работой. Если пустить этот процесс на самотёк, в компании рано или поздно начнется распространенная «болезнь»: бесконтрольность порождает произвол и праздность, торговые представители начинают злоупотреблять тратой рабочего времени в личных целях.
Случай из моей практики. Вступив в должность начальника отдела продаж крупной корпорации, начала с анализа работы торговых представителей за последний год. Бросилось в глаза несоответствие затраченных усилий и скромных результатов одного из торгпредов. На мой прямой вопрос, что мешает работе, он привел массу доводов, ни один из которых меня не убедил. Провела фотографию рабочего дня и проехала за ним по маршруту, указанному в путевом листе. Выбранный метод контроля выявил серьезные нарушения рабочего графика и отклонение от маршрута. В личной беседе удалось выяснить, что этот торгпред параллельно работал на конкурентов. Подобное поведение противоречило корпоративной этике, отвлекало от рабочего процесса, не позволяло максимально сфокусироваться на продвижении продукта корпорации, потому результат работы был более чем несерьезный. С этим сотрудником пришлось расстаться, другие торгпреды получили предупреждающий урок на всю жизнь.
Координация усилий начинается с четкой постановки планов каждому сотруднику на закрепленной им территории: количество существующих торговых точек, график их посещений, месячный план отгрузки по каждому району, процент дистрибуции. После того, как план доводится до каждого торгпреда в конце месяца на следующий, вместе с руководителем разрабатывается стратегия продвижения товара на рынке: сотрудник получает пошаговый план действий. Такая стратегическая работа позволяет повысить кпд каждого торгового представителя в разы: никому не нужно изобретать велосипед, условия выполнения поставленных задач позволяют минимизировать трудовые усилия, нужные для достижения целей.
План и стратегия – два основных инструмента для руководителя отдела продаж или другого сотрудника-координатора работы всех торгпредов на этапе управления. Следующий этап координации – контроль за работой всего отдела торговых представителей. На этом этапе необходимо внедрение современных инструментов повышения эффективности работы (KPI) каждого сотрудника – CRM, либо других подобных программ.
Самые распространенные принципы организации работы торговых представителей
Для грамотной координации работы торгпредов их деятельность необходимо направить в нужное русло. Чаще всего весь отдел торгпредов делят по следующим правилам:
— по территориальному принципу
— по товарным группам
— по типам клиентов.
Самый распространенный принцип организации деятельности торговых представителей – территориальный: по районам крупного города, либо по мелким городам областного центра и тому подобное. Большим плюсом такой организации является автономность работы торгпреда, когда ему никто из коллег не мешает, пути остальных сотрудников не пересекаются, данная территория закрепляется за работником. За короткое время он способен хорошо изучить особенности спроса на своей территории и стать настоящим экспертом корпоративного продукта. Для компании плюсом подобной организации работы служит простой анализ эффективности усилий торгпреда по итогам за месяц, сокращение транспортных расходов.
Градация по товарному принципу обоснована в тех случаях, когда ассортиментная матрица продуктов компании довольно широка, товары имеют разную степень сложности. В данном случае географическая структурированность организации работы торгпредов будет создавать определенные трудности. Гораздо лучше, если каждый сотрудник будет отвечать за какую-то выбранную товарную группу. Для руководителя такая узкая специализация выгодна, поскольку контроль работы того или иного торгпреда прозрачен и несложен, достаточно заглянуть в менеджерскую программу и отследить объем продаж по выбранной товарной группе.
Структурирование работы сотрудников по типам клиентов дает значительные преимущества на этапе выращивания клиентской лояльности в компании. Зная особенности того или иного клиента, его бизнес-процессов, торговый представитель решает конкретные задачи заказчика, создавая имидж клиентоориентированной компании. При этом он сам становится экспертом, часто делает серьезную карьеру внутри фирмы.
Какой принцип распределения полномочий подойдет той или иной компании, сказать трудно, поскольку выбор зависит от условий работы, изменений рынка, действий конкурентов. То, что было интересно, эффективно и смело еще вчера, завтра может оказаться серьезным упущением конкурентных преимуществ. Рынок меняется быстро, потому каждой компании необходимо постоянно и регулярно сверять курс.
Обучение торговых представителей: ведущий маяк
План продаж – закон в любой компании, его неукоснительное выполнение напрямую связано со всеми финансовыми показателями фирмы. Чтобы заявленный план стал реальностью, недостаточно только организовать работу торговых представителей, необходимо обучить их секретам и навыкам серьезных продаж, отработать на практике навыки качественного обслуживания и выстраивания отношений с клиентами, научить работе с документами, дать знания продукта, территории, конкурентов, потребностей клиентов.
Обучением торгпредов необходимо заниматься систематически. В корпорации, где я работала начальником отдела продаж, эта работа была поручена мне. Много позже в компании появилась должность внутреннего тренера. Обучение торговых представителей проходило строго по графику, любой пропуск занятий должен был иметь серьезную причину.
Обучение сотрудников необходимо строить по принципу полной адаптации к особенностям продаж компании и продукту, при этом тренер должен хорошо знать бизнес и обладать нужными навыками. Теории в таком обучении нужно отводить не более двадцати-тридцати процентов, делая упор на отработку практических навыков торговыми представителями.
Мотивация торговых представителей: хороша ложка к обеду
Успешно поработав в должности торгового представителем два-три года, такой сотрудник становится «лакомым кусочком» для любой компании, поскольку имеет серьезные связи и навыки продаж. С таким багажом опыта, знаний и умений ему по плечу продажа любого продукта. На этом этапе работы каждой компании необходимо принять во внимание, что обычно эмоциональное выгорание сотрудника происходит в течение двух-трех лет, далее торгпред «сдувается», вырастает из своей должности. Если пропустить этот момент и не дать возможности сделать карьеру, вырасти до супервайзера, менеджера по продажам или начальника подразделения, высока вероятность потери ценного сотрудника. Работа «в полях», гонка за выполнение плана накладывает определенный отпечаток, забирает силы.
Мотивацией торговых представителей необходимо заниматься постоянно. Процентная система мотивации помогает торгпреду всегда быть начеку. При этом постоянная часть зарплаты показывает сотруднику, что его ценят и компания несет ответственность за него. Те компании, где постоянная часть зарплаты отсутствует, чаще других страдают текучкой кадров, так как сотрудники не считают себя связанными особыми обязательствами и, приобретая нужные навыки, переключаются на более привлекательный товар конкурентов.
Во многих компаниях практикуется система мотивации «процент минус возврат», когда всю сумму возврата товара от клиента вычитывают из полагающейся премии торгпреда. Подобная система дисциплинирует сотрудников в плане отказа от навязывания неходовых товарных позиций клиенту. Бонус за привлечение новых клиентов – еще один способ мотивации сотрудников. Однако каждое нововведение необходимо многократно тестировать, проводя анализ результатов, поскольку зарплата очень важный, но совсем не решающий фактор мотивации торгового персонала компании.
Скоординировать усилия торговых представителей в компании необходимо, опираясь на подбор, обучение, организацию работы, контроль и мотивацию сотрудников, прививая на всех этих этапах корпоративную культуру, выращивая нового управленца, лояльного к компании и ее продукту.
Моя статья для бизнес-портала BZZN.ru