Бизнес план на покупку самолета
Рынок авиации тесен и высококонкурентен. Но все же на нём можно отыскать ниши, которые способны будут занять и небольшие компании. Речь идет о хэндлинге, наземном обслуживании авиарейсов. Вложив в свое дело от 5 до 10 млн рублей, уже через месяц вы можете выйти «в точку ноль» и получить первые комиссионные. Особенно ценно услышать о том, как организовать этот бизнес, от тех, кто непосредственно пользуется услугами хэндлеров — от владельцев авиакомпаний. О том, какие требования предъявляются к хэндлерам и в чем залог их длительной успешной работы на рынке, порталу БИБОСС рассказал председатель Совета директоров «Тулпар Эйр Групп», популярный эксперт российского авиарынка Азат Хаким.
Герой нашей статьи отмечает, что открывать авиакомпанию в наше время — дело хлопотное и неблагодарное. Этот бизнес настолько серьёзный и низкомаржинальный, что новичкам в нём делать нечего. Это может быть хобби для миллиардеров — они могут себе позволить купить авиакомпанию и поиграться в авиацию. И такие примеры есть, но заканчиваются эти истории, как правило, неудачей. Чтобы открыть авиакомпанию «с нуля», нужно на начальном старте не меньше 150-200 млн рублей, и это только чтобы запуститься, причем не факт, что эти средства удастся вернуть. За последние годы ряд катастроф на российском авиарынке привел к тому, что Росавиация нацелилась на сокращение количества авиакомпаний и их укрупнение. Поэтому Азат Хаким никому сейчас не советует открывать авиакомпанию. Также он выделил ещё несколько ниш на рынке, в которые не советует идти стартаперам. На рынке бортпитания очень высокая конкуренция. Тренинг-обучение потребует огромных инвестиций: один тренажёр стоит как самолет. Техническое обслуживание бортов — низкомаржинальный бизнес, требующий при этом высокой квалификации. Создание интерьеров для самолетов потребует создания целого мини-завода и набора штата высокопрофессиональных инженеров, а с учётом того, что «непристроенных» клиентов на рынке почти нет, заказы будет найти сложно.
Но не всё так плохо. Если авиаотрасль притягивает внимание предпринимателя, то есть ниша, в которой новичку можно попробовать свои силы. Это хэндлинг (от англ. ground handling) — наземное обслуживание авиарейсов. Это своего рода посредники, которые представляет интересы авиакомпаний при взаимоотношениях с предприятиями аэропорта. Работники хэндлинговой компании — супервайзеры — берут на себя организацию перелёта, договариваются с аэропортами о взлёте и посадке самолёта, встречают и провожают экипаж, контролируют поставку питания, техническое обслуживание, заправку и уборку борта, обеспечивают экипаж транспортом и гостиничными номерами. Больших денег, чтобы запустить такой бизнес, не нужно. Однако конкуренция высока, и чтобы вас пустили в аэропорт, вам должны поверить, у вас должны быть связи и репутация.
Владелец такого бизнеса прежде всего должен понимать, как работает авиационная отрасль, как организуются полеты, как работает аэропорт. Он должен знать технические моменты в работе экипажа, время отправки, прилёта. Он должен знать технологию подготовки к вылету, что за чем идёт. Если ему это всё известно, допустим, потому, что он учился на авиатора, окончил авиационный институт, где-то в отрасли поработал, то он сможет договориться с аэропортом. Начинать можно без офиса — регулировать процессы из дома, даже из машины. Но по мере роста потребуется арендовать помещение внутри аэропорта, чтобы там находились супервайзеры, которые встречают экипаж и обслуживают самолеты.
Как правило, сами хэндлеры не убираются в салонах самолетов и не занимаются техническим обслуживанием. Они просто забирают заботы об этом у авиакомпаний и оплачивают взлёт и посадку аэропортам, договариваются с клининговыми компаниями, компаниями по техобслуживанию, по поставке бортпитания, с топливными компаниями, заказывают микроавтобусы для экипажа. Самим авиакомпаниям невыгодно содержать огромный штат работников, которые занимались бы всем этим невероятным количеством вопросов в каждом аэропорту. Да и укомплектовать его было бы сложно: здесь требуется совсем другая квалификация, другой опыт и другие знания, а подготовка соответствующих специалистов для каждого перевозчика обходилась бы слишком дорого и занимала бы слишком много времени.
Азат Хаким
Тулпар Аэро Групп
В аэропорт новичкам-хэндлерам попасть непросто. Руководство аэропорта старается этот бизнес взять в свои руки, как правило, работают их компании, оформленные на подставные лица. Но при большом желании попасть на рынок можно. Способов масса. Например, недавно меня удивили одни ребята. Они вышли на меня, договорились о встрече и предложили свои хэндлинговые услуги во всех аэропортах мира. Сами они жили в Лондоне, переехали в Москву, потому что считают, что рынок здесь растущий. Они имеют офисы в Европе и на Мальте, работают во многих европейских аэропортах, в Москве. Конкуренция там жесточайшая, но у них получается. Почему? Они в совершенстве знают английский язык, имеют неплохое образование, очень энергичные и харизматичные. Если уж меня уговорили, это о многом говорит. С первой встречи я в них поверил. Это хэндлинг на мировом уровне. Причем начали они всего лет 5-7 назад. Но их преимущество в том, что они также занимаются организацией самих рейсов. Не каждая авиакомпания имеет таких сильных специалистов, чтобы быстро и грамотно «пробить» разрешение на перелёт в другие страны, это процесс тяжёлый. Но у этих ребят все отработано, они оказывают весь комплекс услуг, вплоть до разрешения на прилёт в другую страну. Также они берут все расходы на себя, авиакомпания может оплатить эти расходы и их услуги уже после полёта или даже через месяц. В этом главное преимущество обращения к хэндлерам, поскольку не всегда у авиакомпании есть свободные деньги до рейса, а лететь уже нужно.
Какие ещё нюансы рынка необходимо знать? Нужно знать в лицо участников этого рынка — авиакомпании, владельцев самолётов, всех, кто будет пользоваться вашими услугами. И приступить к поиску: кто станет стартовым заказчиком, в каких аэропортах с кем можно договориться.
Сколько нужно вложить в открытие компании? Для начала хватит от 5 до 10 млн рублей. Все эти деньги пойдут на выполнение заказа, то есть на обеспечение рейса авиакомпании: в частности, на оплату услуг техников, обслуживающих самолёт, уборщиков, покупку керосина и услуги по заправке, бронирование гостиничных номеров и трансфера и пр. По сути, все эти деньги авиакомпания вернёт вам обратно, когда вы обслужите рейс, плюс выплатит агентское вознаграждение.
Трат на рекламу данный вид бизнеса не предполагает. Можно разве что разместить объявление о своих услугах в интернете. Но целевая аудитория у этого вида бизнеса точечная.
Азат Хаким
Тулпар Аэро Групп
Чтобы авиакомпания доверилась, нужен личный контакт, нужно приехать, встретиться, я должен видеть этих людей. Только после этого я даю команду подписать контракт.
Где искать средства на запуск? Брать кредиты эксперты не советуют. Бизнес низкомаржинальный, и кредитные проценты будут съедать весь ваш доход, вы можете даже уйти в минус. Для стартапа это не вариант. Можно продать свободную недвижимость и вложить собственные средства. Или же найти инвесторов и партнеров. Для фондов господдержки данный вид бизнеса не интересен.
Текущие расходы этого бизнеса будут зависеть от объема заказов. Помимо этого, если вы наберёте штат, то нужно будет платить зарплату и оплачивать командировки, ведь супервайзер должен быть в городе, куда прилетит обслуживаемый самолет, заранее, чтобы договориться с аэропортом, подготовить полосу и так далее.
Некоторые хэндлинговые компании заключают договора с топливными заправочными компаниями, закупают керосин и сами заправляют самолёт, тем самым зарабатывая больше. Если топливная компания не захочет заключать с вами договор, знайте, что законом это сегодня не запрещается. Можно пожаловаться в антимонопольный комитет, и их быстро заставят подписать договор и поместить топливо на хранение.
Рекомендуется наладить долгосрочные отношения с контрагентами — гостиницами, уборщиками, перевозчиками и пр. Вполне возможно добиться от них 10-15%-ой скидки, пообещав постоянно прибегать к их услугам.
У авиакомпании не должно возникнуть никаких проблем во время совершения рейса — такова задача хэндлинговой компании. Если вдруг произошёл сбой и самолет сел на запасную полосу, нужно быстро организовать там заправку и пр. Иногда хэндлеры также берут на себя услуги по оформлению виз для экипажа.
Азат Хаким
Тулпар Аэро Групп
Важна личная договоренность, встречи с руководством авиакомпаний. Поэтому нужно отслеживать рынок, читать профессиональную литературу. Они должны понимать, к кому обратиться. Авиационный мир тесен, все друг друга знают. Если они неплохо сработали, я их посоветую своим партнёрам. Начинается телефонная реклама. В авиации главное — надёжность. Если ты надёжно сработал, ты получишь хорошие отзывы, пропишешься на рынке, и после этого главное — не подводи никого.
Какой персонал нужен для работы? В начале хватит 2-3 человека. Чем больше заказчиков, тем больше нужно иметь специалистов. В компании с серьёзными оборотами работают максимум 30 человек. Каждый менеджер берёт один или два рейса и специализируется на них — кто на юге Европы, кто на севере, кто-то берет на себя Азию. Безусловно, это требует знания языка. Без знания английского нанимать человека на позицию супервайзера нет смысла. Как правило, работа круглосуточная — в основном за счёт разницы во времени между городами и странами. Поэтому надо предусмотреть и посменную организацию работы. Плюс сотрудники должны разбираться в финансах, в бухгалтерии, так как вся их работа связана с оплатами услуг организаций. Также хэндлеры должны быть коммуникабельными, уметь договариваться и быстро реагировать на изменения условий.
Азат Хаким
Тулпар Аэро Групп
Заработок хэндлера зависит от его способности добиться скидок от аэропортов, клининговых компаний, гостиниц, компаний по техническому обслуживанию. За счёт этих скидок растёт конкурентоспособность хэндлера — он может предложить свои услуги по более низким ценам. Впрочем, хэндлер может торговаться с авиакомпанией: если она готова оплатить ваши услуги сегодня, то они будут стоить, условно, тысячу долларов. Если же она готова оплатить только через месяц, то вы можете увеличить агентскую комиссию, так как получается, что вы даёте авиакомпании деньги под проценты. И авиакомпании на это идут, потому что понимают, что деньги дорогие. А вот какой процент вы сможете с ними оговорить — зависит от вашего искусства. Как правило, в случае годовой отсрочки прибавляются 10% годовых.
На первых порах помещение можно не арендовать. Авиакомпании, как правило, даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Главное, чтобы вы справлялись с организацией рейса без задержек, ведь законы рынка жестокие: стоит один раз подвести заказчика, а точнее, его пассажиров, и он больше не будет с вами работать. Но впоследствии вы поймете, что арендованное помещение в здании аэропорта — это не роскошь, а необходимость. Супервайзер должен находиться рядом с лётным полем, чтобы быстро получать и отслеживать информацию о прилёте и вовремя встретить самолёт. Площадь его может быть небольшой — 10-15 кв.м. Это простая комната, где супервайзеры могут находиться, когда, например, прилёт задерживается.
Никаких особенных разрешений для начала этого бизнеса получать не требуется. Раньше этот вид деятельности лицензировался, но сегодня эту процедуру отменили, поскольку он не требует специальных знаний, а лишь предпринимательской хватки и организаторских способностей. Человек может какое-то время поработать в аэропорту, и если он умён и инициативен, то справится с руководством хэндлинговой компанией.
- Анализ рынка и конкурентов (ассортимент услуг, цены, кадры и т.д.),
- Выбор ассортимента услуг,
- Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
- Поиск сотрудников (если нужно),
- Проведение собеседований, отбор кандидатов,
- Составление графика смен,
- Оформление кредита (если необходимо),
- Поиск первых клиентов-заказчиков путём переговоров,
- Заключение договоров с поставщиками услуг обслуживания авиакомпании.
Стоимость услуг компании складывается из стоимости расходов на организацию рейса и агентской комиссии. В среднем по рынку агентская комиссия составляет от 3 до 10% от стоимости всех расходов. Иногда берётся и 10% — в случае если рейс нужно организовать срочно, допустим, в тот же день. Непросто за такое короткое время получить разрешения на прилет от страны, нужно сделать много звонков, затратить много энергии. И авиакомпании, понимания это, идут на увеличение комиссии.
Если ты сразу удачно вышел на рынок и набрал энное количество клиентов, то вложенные деньги никуда не исчезают — ты оплатил первоначальные полёты, предъявил авиакомпании счёт, и авиакомпания тебе их вернула. Так что уже через месяц можно выйти в плюс.
Как можно увеличить свою прибыль? Только за счет оборотов, то есть увеличивая количество заказчиков. Растут объёмы работ — растут и объёмы комиссионных.
Но стоит учитывать и существующие в этом виде бизнеса риски. Прежде всего, это риски неплатежей — в том случае, если вы связались с авиакомпанией, которая на стадии банкротства и неплатежеспособна. С таким заказчиком можно будет судиться, но деньги удастся вернуть разве что года через два. Поэтому важно знать финансовое состояние заказчиков, ведь вы платите за них и должны быть уверены, что эти деньги вернутся к вам.
Азат Хаким
Тулпар Аэро Групп
Другой риск — сделать что-то неправильно, разочаровать заказчика и потерять клиента. У меня был пример. Мы работаем со многими хэндлинговыми организациями. Однажды одна компания не смогла организовать срочный рейс в Италию. Обратились к другим — те смогли. Естественно, что к тем, кто не справился с этой задачей, мы больше не хотим обращаться. Поэтому для подстраховки у нас заключены договора со многими компаниями — всего их около десяти. Некоторые из них хорошо работают с Китаем, другие специализируются на Европе.
Зато на этот рынок почти не влияет сезонный фактор. Летом чуть поменьше деловой активности, зато многие летят на отдых.
Подводных камней у этого бизнеса вроде бы нет. Главное — вы должны быть профессионалами. Вы должны удовлетворять все «хотелки» заказчика, который долго с вами работает. Допустим, изредка бывают экзотические заказы — организовать рейс куда-нибудь в Африку. Причем, не в столицу, а в небольшой городок, где полоса не пойми какая, и аэропорт работает только по запросу. Организовать такой перелёт сложно. Поэтому чтобы ваш хэндлинговый бизнес просуществовал долго, вы должны хорошо разбираться в своем деле.
Когда вы начинаете планировать покупку самолета, вы, по сути, планируете новый бизнес и вам необходим подробный бизнес-план. Для ведения своего бизнеса вы должны иметь бюджет, отчет о прибыли, балансовую документацию, как и в любом другом бизнесе. Вы можете планировать, что доход от вашего нового бизнеса будет равен нулю, и вы настолько богаты, что вас устраивает бизнес, приносящий только убытки.
Вы являетесь таким олигархом? Или вы хотите, чтобы ваш бизнес приносил доход? Вы будете сдавать самолет в чартер другим людям?
Выбрали ли вы наиболее подходящий самолет? Главное, подобрать самолет, который будет выполнять поставленные вами задачи настолько экономически эффективно, насколько вы считаете это необходимым. Российские покупатели, как правило, покупают самолеты, по более высокой цене и которые более дорогие в эксплуатации, чем это необходимо для осуществления запланированных рейсов. Решение о том, какое оборудование вы собираетесь купить, имеет решающее значение для успеха или провала вашего нового бизнеса.
Вы согласны заниматься этим делом в убыток в денежном плане, а не быть довольными тому, что вы платите более низкую цену по сравнению со своими клиентами (2.500 евро за час по сравнению с 5.500 евро, как описано ниже)?
Оцениваете ли вы выгодность амортизации вашего самолета? Позволит ли ваша корпоративная структура использовать амортизационные отчисления?
Каков ваш план по уплате НДС и возможно, по зачету в счет входящего НДС более крупной российской компании? Позволит ли ваша корпоративная структура возместить расходы на НДС за счет входящего НДС от иной деятельности?
Ваш малый бизнес, скорее всего, будет являться совместным предприятием, если вы не собираетесь организовывать летный отдел в форме дочерней компании. Это делается очень редко в России.
Вам, скорее всего, понадобится организовать партнерство с Эксплуатантом, являющимся держателем АОС (сертификат эксплуатанта). Вы будете делить доходы от своего бизнеса со своим партнером.
Но это особенное партнерство. Вы оплачиваете все расходы. Ваш партнер получает процент от валового дохода. Кому нужен такой партнер? Получается, вам нужен.
Где вы организуете данный бизнес?
К сожалению, примерно 450 деловых самолетов, принадлежат российским физическим и юридическим лицам, и только около 30 из этих самолетов зарегистрированы в России.
Бизнес, в котором задействовано 420 остальных самолетов, размещен за пределами России.
Это представляет собой Большую упущенную выгоду для Санкт- Петербурга, о которой я говорю.
На сегодняшний день, из-за НДС в 18%, взимаемого при ввозе, девяносто пять процентов российских собственников деловых воздушных судов, регистрируют свои самолеты где угодно, только не в России.
В этой связи возможны хорошие новости, о чем я сейчас расскажу. По всей видимости, в правительстве России воспринимают идею отмены НДС для деловых самолетов, ввозимых в Россию и включаемых в российский сертификат эксплуатанта.
Давайте посмотрим на бизнес план одного самолета, приобретаемого одним из наших клиентов.
Данный бизнес организовывается в центральной Европе, не в России. На самолете будут летать в Россию и между городами в России в соответствии с ограничениями на каботаж, применимыми к эксплуатации в России воздушных судов с иностранной регистрацией.
В этом случае, планируется, что самолет будет использоваться 200 часов в год собственником и 500 часов в год чартерными клиентами.
Что касается Дохода, если удастся набрать 500 чартерных часов по цене 5.500 евро за час, то данный самолет будет приносить валовой доход от чартерный продаж в размере 2.750.000 евро в год.
После вознаграждения от продаж в 330.000 евро в год (12% от продаж идет Эксплуатанту), чистая сумма от чартерных продаж составит 2.420.000 евро.
Что касается «стоимости проданных товаров», итого издержки на эксплуатацию данного самолета в течение года составят 2.923.164 евро.
Фиксированная сумма затрат в размере 966.864 евро в год уходит на техническое обслуживание, заработную плату экипажа и затраты на экипаж.
Итого фиксированные издержки на управление составят 169.200 евро в год, в дополнение к вознаграждению от продаж.
На самолете будут работать 4 пилота на полную ставку и 2 борт-проводника. Они будут зарабатывать 444.000 евро в год.
Итоговые переменные издержки на эксплуатацию данного самолета, включая топливо, техническое обслуживание, хэндлинг и иные расходы составят 1.787.100 евро в год.
С точки зрения собственника, ожидается, что издержки на расходы на эксплуатацию самолета в течение 700 часов превысят доход на 503.164 евро (Это 2.923.164 евро минус 2.420.000.).Это означает, что 200 часов использования самолета в год обойдется собственнику в 2.516 евро в час.
С точки зрения Правительства Санкт-Петербурга, около 3.000.000 евро будет потрачено в этом городе, где данный самолет базируется благодаря фиксированным и переменным издержкам.
Проблема для Правительства Санкт-Петербурга заключается в том, что рассматриваемый город – не Санкт-Петербург, а какой-то город в Центральной Европе.
Желает ли правительство Санкт-Петербурга, в принципе, чтобы данный доход получил Санкт-Петербург?
Я знаю, что несколько жителей Санкт- Петербурга, которым принадлежат бизнес-джеты, и которые базируют их в Европе, а не здесь в Санкт- Петербурге, или в другом месте в России.
Давайте предположим, что 20 деловых самолетов были бы размещены в Санкт- Петербурге, если бы стоимость НДС, взимаемого при ввозе не делала бы экономически невозможным базирование самолетов здесь.
3.000.000 евро умножить на 20 равно 60.000.000 евро.
Каждый год, текущее положение дел приводит к потере дохода Санкт-Петербургом в размере 60.000.000 евро.
Было бы 80 высокооплачиваемых пилотов и 40 борт проводников. Было бы 80 высокооплачиваемых механиков. В Санкт- Петербурге могли бы быть 2 или 3 оператора наземного обслуживания для поддержки данных воздушных судов. Существенные суммы инвестировались бы в строительство ангаров и других объектов для данных самолетов.
Пожалуйста, ознакомьтесь в приложении со статьей, посвященной инвестициям, которые последовали бы, если бы российские собственники нескольких сотен деловых самолетов могли бы получить льготы на размещение данных самолетов в России.
Очевидно, что присутствуют большие потери доходов каждый год, приводящих к тому, что подавляющее большинство самолетов, принадлежащих российским лицам, зарегистрированы не в России.
В этой связи, есть причина считать, что в этом году в решении данной ситуации появится прогресс.
Мы, в лице Capital Legal Services, возглавляем усилия с Объединенной Национальной Ассоциацией Деловой Авиации (ОНАДА) для того, чтобы осведомить правительственных чиновников об их возможности обеспечить экономический рост в крупнейших городах России путем освобождения деловых самолетов, используемых в коммерческих целях от 18-процентного НДС, взимаемого при ввозе.
На сегодняшний день, определенные ключевые личности в Белом доме и Министерстве по экономическому развитию и Министерстве транспорта поддерживают предложение по отмене НДС, взимаемого при ввозе деловых для самолетов, используемых в коммерческих целях.
Мне давно уже казалось, что придет день, когда властные и обеспеченные россияне, которые владеют и пользуются деловыми самолетами, воспользуются своей властью в российском обществе для внесения необходимых правовых и налоговых изменений в законодательство, которые позволили бы им принять рациональное решение базировать свои самолеты в России.
Такое изменение в законодательстве, мы считаем, создаст основу для инвестиций в частный сектор и принесет ежегодную прибыль в размере десятков миллиардов рублей.
Это принесет пользу Санкт- Петербургу и России.
Мы надеемся, что нужные люди в правительстве города Санкт- Петербурга поддержат прилагаемое отмену НДС, взимаемого при ввозе для деловых самолетов.
Решение не поддерживать отмену НДС для деловых самолетов, ввозимых в Россию и используемых для коммерческих целей в России действительно является решением, позволяющим большому количеству других, уже достаточно обеспеченных европейских стран продолжить зарабатывать несколько миллиардов евро каждый год, которые тратят российские собственники таких самолетов.
Россия действительно должна сделать все необходимое, чтобы получить крупные суммы, потраченные и инвестированные в России.
Теперь, предполагая, что мы достигли успеха, возвращаясь к самолетам и вашему малому бизнесу, было бы более вероятно или по крайней мере менее невероятно что, вы будете выбирать организовать свой бизнес в России.
Основные документы, о которых ваши юристы будут говорить, следующие:
1. Протокол о взаимопонимании (Протокол о намерениях)
2. Договор купли-продажи воздушного судна
3. Финансовые документы на самолет, включая кредитный договор, договор залога, и скорее всего договор личного или корпоративного поручительства. Данные документы наложат ограничения на использование самолета.
Возможно, будет заключен договор аренды (лизинга) воздушного судна.
Возможно, будет заключен договор долевого владения.
4. Договор управления и фрахтования воздушного судна, изначально, договор совместного предприятия с вашим эксплуатантом/оператором.
Мы с радостью подготовим для вас данные документы, а также план для базирования вашего самолета в России.