Бизнес план менеджера по развитию

Опытные бизнесмены знают, что никогда нельзя останавливаться на месте и довольствоваться тем, что у вас есть. Бизнес — это постоянный бег вперед, поскольку как только вы остановитесь, вас тут же обойдут конкуренты. Но не каждый предприниматель понимает, как и куда идти, на что обращать внимание, какие перспективы у дела имеются, во что вкладывать свободные средства. Чтобы это понять, нужно провести детальный анализ, основываясь на экономической ситуации, покупательной способности, состоянию рынка и пр. Подобный анализ обычно проводит специалист по развитию бизнеса, который дает советы руководству и отвечает за новые направления, захват рынков и другие важные задачи. Рассмотрим, что входит в обязанности подобного специалиста, кто им может стать и где искать подобных сотрудников.

Введение

К сожалению, российские вузы не учат людей заниматься бизнесом и развивать его. Они дают лишь общие данные об экономике, при этом никак не привязывая их к реальности. В результате многие экономисты и бизнесмены выстраивают свои дела, опираясь на интуицию, а не на профессиональные знания и законы рынка.

В российских вузах нет и специальности специалист по развитию бизнеса. Эти люди обучаются самостоятельно, получая опыт в процессе работы, изучая иностранную литературу, посещая курсы и пр. Подобные специалисты крайне востребованы на рынке и относятся к топ-левелу, поскольку от их решений зависит судьба всей компании.

Некоторые бизнесмены считают, что СПР необходим только крупным заводам, предприятиям или комбинатам, но по факту это не так. Грамотный специалист поможет и обычному предпринимателю, который держит магазин по торговле одеждой, и ООО, занимающейся мелким производством, и цеху, изготавливающему разнообразную продукцию. Он должен иметь знания во многих сферах, разбираться в экономике, маркетинге, менеджменте, управлении и пр. Он должен понимать, насколько перспективно то или иное направление, уметь строить планы и реализовать их, уметь повышать продажи и назначать задачи.

Внимание: широкий спектр требований и обязанностей к сотруднику размывает его ответственность и границы полномочий. Мы рекомендуем тщательно продумать, чем конкретно будет заниматься специалист в вашей компании,и выписать его инструкцию исходя из этого.

Достоинства и недостатки профессии

Прежде чем рассматривать должностные обязанности менеджера по развитию бизнеса давайте разберем, какими достоинствами и недостатками обладает данная профессия. Начнем с преимуществ:

1. В России наблюдается острая нехватка специалистов, поэтому вы гарантировано будете обеспечены работой в ближайшие десятилетия.
2. Заработная плата МРБ выше, чем у других менеджеров. Нередко она равна зарплате исполнительного директора или начальника подразделения.
3. Профессия открывает широкие возможности: вы обрастаете новыми знакомствами, изучите рынки, поймете, как работает тот или иной бизнес.

Но есть у профессии и минусы. К ним относится огромный уровень ответственности (по сути, только от вас зависит дальнейшая судьба компании): сделанная ошибка может погубить вашу репутацию. Также к негативным сторонам относится ненормированное время работы и сложность старта. Чтобы вас приняли на работу, нужно быть действительно хорошим специалистом с отзывами и репутацией.

Внимание: менеджер выполняет разные функции в зависимости от требований и пожеланий клиента. Он может заниматься увеличением продаж, постройкой розничной сети, развитием компании или обучением персонала.

Увеличение продаж

Основная цель работы любой коммерческой структуры: получение прибыли. Как правило, достичь этого можно путем увеличения объема продаж. Когда обычные продавцы и менеджеры не справляются с работой, руководство решает нанять себе специалиста, который займется проработкой плана и реализацией проекта по увеличению количества сделок и реализуемой продукции. Часто на эту должность выходят топ-продажники, которые понимают психологию людей, умеют закрывать сделки и продавать все что угодно.

Задача менеджера по продажам состоит не только в увеличении продаж, но и в составлении точного прогноза сбыта, чтобы компания смогла организоваться, наладить логистику и взаимодействие с контрагентами. Квалифицированный работник сможет добиться того, что продажи будут регулярными, стабильными и с положительной динамикой. Для этого ему нужно будет детально проанализировать текущую деятельность, составить план для отдельных продажников и всего отдела с учетом их квалификации и личностных данных. Также МПП занимается обучением сотрудников, организацией качественного обслуживания покупателей или контрагентов, проведением переговоров и подписанием контрактов, контролем логистики и службы доставки.

Развитие сети

Второе направление, которым занимается менеджер по развитию бизнеса: постройка розничных сетей для компаний. Он поддерживает и развивает сеть, назначает руководителей на точки, контролирует их работу, выбирает места для открытия новых заведений. Соответственно, для этого он проводит анализ рынка, изучает спрос и покупательские настроения, запускает рекламные кампании, проводит детальный анализ деятельности конкурентов, обучает персонал торговых точек, а также улучшает их работу.

По сути, менеджер, занимающийся этой работой, является исполнительным директором. Он может менять расположение точек, заключать договора на аренду, назначать и менять руководителей точек, увеличивать им зарплату и вводить систему бонусов, разрабатывать документацию и пр. Он отвечает не только за направление развития, но и за каждую конкретную точку, поэтому он напрямую работает с каждой из них.

Развитие компании

Специалист, который занимается развитием компании, должен иметь высшее образование и серьезный опыт в построении бизнеса. Именно от него зависит судьба всей компании, ее прибыль, вектор движения и охваты рынка. Подобный сотрудник занимается всем и сразу, то есть, стоит на должности гендиректора, хоть и не является им. Он ищет новых клиентов и подписывает бумаги, он проводит переговоры и организует производственный процесс, он занимается краткосрочным и долгосрочным планированием, продажами и обучением коллектива.

В состав должностной инструкции менеджера по развитию бизнеса входит анализ рынка и конкурентов, составление разнообразных отчетов о деятельности компании, создание презентаций для главы компании, управление отделами и пр. Это должность ТОП-менеджера, соответственно, и ответственность на сотруднике лежит крайне высокая. По сути, он отвечает за все, что происходит в компании начиная от падения продаж и заканчивая конфликтами между отделами или сотрудниками.

Региональное развитие

Специалист по развитию территории занимается продвижением компании в выбранном регионе. Он работает с различными дистрибьюторами и поставщиками, увеличивает продажи, занимается развитием бизнеса и захватом рынков. Менеджер работает в тесной связке с маркетологами и продажниками, частично с юристами и менеджерами по персоналу. В его обязанности входит:

1. Проверка соблюдения стандартов и качества работы отделений компании.
2. Контроль исполнения поставленных задач и целей перед филиалами.
3. Изучение и реализация плана развития компании и выхода на новые рынки.
4. Увеличение объема продаж и работа с конкурентами.
5. Контроль за дебиторской задолженностью и работа с контрагентами.
6. Создание отчетов и инфографики, контроль за показателями офисов и торговых точек.
7. Проведение мероприятий, направленных на обучение сотрудников различного уровня (обычно это продажники и маркетологи).
8. Выстраивание новых каналов продаж.
9. Проведение переговоров и заключение контрактов с контрагентами.
10. Анализ и улучшение количества продаж в регионе.

Кто может стать менеджером по развитию

Выше мы кратко описали основные задачи, которыми занимаются специалисты по развитию. На самом деле это лишь часть, поскольку есть и другие направления, которыми они управляют. Давайте рассмотрим, кто может стать менеджером по развитию и какими качествами он должен обладать. Во-первых, у человека должно быть высшее образование, желательно в экономической сфере. Во-вторых, у него должны быть реальные знания о том, как работает бизнес, как строятся процессы и как они осуществляются. В-третьих, у него должны быть следующие данные:

1. Устойчивость к стрессам и умение работать в конфликтных ситуациях.
2. Лидерские качества, умение вести за собой персонал.
3. Умение мотивировать сотрудников и умение их наказывать.
4. Умение доносить до руководства и подчиненных свою точку зрения.
5. Ораторские качества, умение убеждать и подписывать необходимые соглашения.
6. Понимание основ документооборота и делопроизводства.
7. Знание иностранных языков для работы с зарубежными партнерами.
8. Умение работать с компьютером и интернетом, понимание офисных программ и умение составления отчетов.

Отдельно следует рассмотреть пункт об образовании. В России, как мы уже писали выше, не готовят специалистов по развитию, поэтому на эту должность обучаются самостоятельно. Нередко бывает, что в профессию приходят бывшие частные предприниматели, которые решили идти вперед, но сами не смогли найти ресурсов для развития. Нередко в профессию приходят генеральные директора компаний, топ-продажники, исполнительные директора и прочие сотрудники высшего звена. Необязательно у человека должно быть высшее экономическое образование, но оно крайне желательно. По факту же часто на должность приходят маркетологи, психологи и даже люди с техническим образованием, поскольку для работы нужно анализировать различные показатели и уметь работать с информацией.

Как стать менеджером

Для того чтобы стать квалифицированным и грамотным менеджером по развитию, вам нужно много учиться и хорошо разбираться в работе вашей компании. Обычно на эту работу принимают сотрудников, имеющих опыт работы не менее 3–5 лет. За это время вы должны изучить принципы работы компании, выделить ее слабые и сильные стороны, узнать рынок, понять логику работы конкурентов и пр. После этого вам нужно будет написать краткий план по исправлению ситуации и предоставить график повышения продаж. Если руководству понравятся ваши идеи, то вы сможете претендовать на данную должность.

Какой уровень зарплат у подобных сотрудников? Здесь все сугубо индивидуально. Многое зависит от региона работы, многое зависит от уровня и размера компании. В среднем, они получают около 50 тысяч рублей при работе с мелким и средним бизнесом. В крупном бизнесе зарплаты достигают 200–250 тысяч, но и ответственность на специалистах лежит немалая. При этом зачастую менеджеров набирают на ставку+премии или проценты. Если ему удается успешно поднимать компанию и увеличивать продажи, то он получает премии, которые нередко составляют 50-100% от заработной платы.

Есть ли перспективы у этой профессии? Специалисты считают, что спрос на нее будет расти ближайшие 10–15 лет. Дело в том, что сегодня Россия находится под санкциями, что утяжеляет ведение бизнеса как внутри страны, так и с иностранными партнерами. Платежеспособность населения падает, уменьшаются продажи, уровень конкурирования на рынке растет. В этой ситуации выживает тот, кто будет работать максимально эффективно, сокращая издержки, принимая нетрадиционные решения, выстраивая сети и поднимая уровень квалификации сотрудников. Подобных специалистов очень мало и спрос на них очень большой. В основном они перебираются в крупные мегаполисы, но ведь компании работают по всей стране, поэтому в регионах их критически не хватает.

Хотите стать менеджером по развитию? Обязательно получите высшее экономическое образование, поскольку вам придется сталкиваться с экономикой на каждом шагу. Получите базовые знания по ведению бизнеса, освойте системы тайм-менеджмента, разберитесь с офисными программами и правилами построения диаграмм. А также учитесь анализировать и выделять главное.

Вы узнаете:

• Для чего составляют план развития отдела продаж.
• Каким должен быть план развития отдела продаж с нуля.
• Как составить план развития для менеджера по продажам.

Для чего нужно планирование отдела продаж

План развития отдела продаж – это документ, прописывающий первоочередные задачи этого отдела в рамках общей стратегии развития компании.

Рассмотрим план развития отдела продаж на конкретном примере:

План развития отдела продаж следует отличать от плана продаж. Последний представляет собой объем товаров/услуг, который отдел должен продать за определенное время. Другими словами – это суммы и сроки.

Тогда как план развития отдела продаж – это общее направление работы отдела, прописанная стратегия его развития, список задач, которые надо выполнить для процветания фирмы в ближайший месяц, год и пятилетку.

В плане развития отражаются:

• будущие имиджевые и обучающие мероприятия (выставки, презентации, семинары, конференции);
• возможное увеличение штата;
• карьерные перспективы менеджеров;
• мероприятия по увеличению их профессионализма;
• вероятные преобразования внутри самого отдела.

Эти два плана взаимосвязаны: выполнение плана развития ОП приведет и к росту продаж.

Что дает написание бизнес-плана отдела продаж:

• менеджеры понимают, какие действия от них требуются;
• руководство компании держит под контролем ее развитие, не допуская хаоса, предпринимает своевременные и необходимые действия;
• повышается качество обслуживания;
• снижается количество потерянных клиентов и объем упущенной прибыли.

План отдела продаж особенно необходим в крупных компаниях – либо когда отдел создается с нуля, либо когда перед отделом ставятся новые задачи.

К примеру, перед компанией встает задача расширения клиентской базы. У отдела продаж, который ранее занимался оформлением сделок с «горячими» и «теплыми» клиентами, появляется новая задача – активный поиск клиентов и «холодные» звонки.

Для разработки и внедрения плана по развитию отдела продаж необходимо выполнить следующие основные шаги:

1. Определить стратегию развития компании на ближайший период.
2. Установить конкретные задачи для отдела продаж (с датами и суммами).
3. Разработать индивидуальный план развития для менеджеров и руководителя отдела продаж, определить показатели, по которым оценивается выполнение плана.
4. Отслеживать динамику выполнения плана.

Что делать с сейлзами, у которых продажи никак не идут

В статье электронного журнала «Коммерческий директор» приведен алгоритм, который поможет эффективнее задействовать сейлзов в работе.

Смотреть алгоритм »

План развития отдела продаж на территории: подготовка и примеры написания

План развития отдела продаж составляется на определенный срок: год, 3 года, 5 лет. К годовому плану продаж обычно приступают в октябре-ноябре, когда уже можно проанализировать показатели текущего периода.

Развитие отдела продаж предполагает некоторые финансовые затраты, которые тоже нужно учесть и запланировать. Это расходы на обучение менеджеров и премиальную часть их зарплаты, на установку нового программного обеспечения, на презентации и участие в выставках.

План развития отдела продаж на год: образец и основные этапы

1. Постановка основной цели в рамках корпоративной стратегии компании.
2. Оценка текущего положения компании: трудовых и материальных ресурсов, позиции на рынке, узнаваемости бренда, доверия к бренду, деятельности конкурентов, проходимости торговой точки.
3. Статистический анализ эффективности работы отдела продаж за прошедшие периоды (год, 3-5 лет): объем продаж и уровень прибыли, динамика продаж основного и сопутствующих товаров, количество постоянных клиентов, средняя стоимость сделки.

• Как изменились продажи по сравнению с прошлым годом, сезоном (для сезонного бизнеса)?
• Какие товарные группы продаются лучше, какие хуже?
• Насколько удалось выполнение прошлых планов развития отдела (если они были)?

На этом этапе происходит:

• Пересмотр ассортимента: оценка рентабельности продукции, корректировка ценовой политики.
• Оценка KPI менеджеров и его выполнимости. Анализ качества работы (анализ записи разговоров). Анализ структуры рабочего дня менеджера: сколько времени отводится на «холодные» звонки, встречи с потенциальными и реальными клиентами, составление КП, составление отчетности и заполнение CRM. Построение графика эффективности по этим видам деятельности: что дает максимальный эффект, а что никак не влияет на качество работы ОП, на что тратится основное рабочее время и какой результат получается в итоге.

4. Определение желаемых показателей: планируемая ежегодная и ежемесячная прибыль, количество заключенных сделок.

5. Определение «фронта работ». Составление списка конкретных задач для ОП, выполнение которых приблизит к поставленной цели и показателям. В рамках плана развития продаж перед менеджерами ставятся задачи: повысить объем продаж в целом или по конкретным ассортиментным группам, увеличить клиентскую базу, научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Если менеджеры плохо работают с новыми клиентами, нужно предусмотреть тренинги по продажам, запланировать большую роль «холодных» звонков и работы с входящим потоком в структуре рабочего дня менеджера.

Созданный план развития нужно обсудить с менеджерами, принять во внимание их замечания, внести корректировки. Требуется разъяснить сотрудникам, для чего именно разработан этот план, какие действия от них потребуются и какие перспективы – зарплатные и карьерные – их ждут в случае выполнения плана.

За выполнением плана развития следует строго следить. Отчетность, назначение ответственных работников, еженедельные планерки, подведение итогов в конце каждого месяца помогут держать руку на пульсе.

Изменение структуры отдела продаж в рамках его развития

Когда в отделе нет специализации (все занимаются всем), то скорее всего нет и результата. Попробуйте разделить менеджеров по типу задач («работа в полях» по привлечению новых клиентов, обработка входящих заявок, обслуживание текущей базы) или ассортиментным группам (менеджеры, по продаже напольных покрытий, декоративных материалов для стен).

Можно выделить 2 отдела:

• отдел продаж, который занимается активным поиском;
• клиентский отдел, который ведет постоянных клиентов.

У менеджеров ОП часто бывают смежные обязанности, помимо чистых продаж – работа со складом, с транспортными компаниями, с претензиями от клиентов. Эта работа порой «съедает» немалую долю рабочего времени. Выделение в штате логиста или специалиста по рекламациям позволит менеджерам сосредоточиться на основной своей цели – продажах.