Бизнес план магазин по отоплению
Итак, внутренняя логика развития бизнеса потребовала открытия собственного магазина. В этом случае предпринимателю лучше придерживаться следующей последовательности действий.
Шаг 1-й
Выбор концепции. Каким должен быть магазин – большим, средним или маленьким, зависит в первую очередь от схемы организации торговли, предполагаемой структуры спроса и общей концепции продаж. Поэтому изначально стоит определить для себя, планируется ли организация торгового зала с выставочными экземплярами крупногабаритного оборудования или же можно ограничиться витринами с небольшими образцами и прилавками. Один это будет магазин или сеть? Работа будет идти под собственной торговой маркой или под брендом, полученным на условиях франчайзинга? Ответы на эти вопросы помогут понять, в каком именно направлении следует двигаться.
Шаг 2-й
Определение потенциальных покупателей и конкурентов. Определение структуры предполагаемых покупателей – один из основных вопросов, решение которых поможет не только сформировать ассортиментную матрицу магазина, но и определить ценовую политику. Обязательно заранее пообщаться с представителями вашей целевой аудитории и предполагаемыми конкурентами. Изучение этой среды, конечно, можно поручить опытным маркетологам, консалтинговым агентствам и т.д., но не стоит пренебрегать собственными опытом и восприятием окружающей действительности.
Шаг 3-й
Определение ассортимента. Какой ассортимент предлагаемых товаров будет у вас на прилавках? Что продают конкуренты, и пользуется ли это спросом? Планируется ли оказание дополнительных услуг (сервис, доставка, монтаж, проектирование и т.д.)? Простого рецепта по формированию ассортиментной матрицы не существует, всё зависит от условий рынка, предпочтений потенциальных покупателей, наличия оборотных средств. Немаловажна и поддержка продаж заводами-изготовителями или поставщиками оборудования. Опыт показывает: нельзя перебарщивать с обилием торговых марок однотипного товара, правильнее определить несколько основных брендов, ориентированных на разные группы потенциальных покупателей. Также не стоит забывать, что чаще всего покупатель, идя в магазин инженерных товаров, стремится решить какую-либо конкретную проблему, возникшую перед ним.
Шаг 4-й
Финансовые расчеты. Бизнес-план – основной помощник предпринимателя, и к его составлению стоит подойти как можно тщательнее. Большинство затрат составляют непредвиденные расходы, что обязательно следует учитывать при расчете окупаемости. Достаточно ли средств, чтобы воплотить идею в жизнь?
Шаг 5-й
Решение юридических вопросов. В первую очередь требуется составить список необходимой документации. Состав пакета зависит от формы собственности предприятия, системы налогообложения, а также требований местных органов самоуправления (нюансы лучше уточнить в торговом отделе администрации района, где планируется открыть магазин). Практически всегда оформление документов затягивается. Стремление соблюсти все требования, рекомендации и предписания в максимальном объеме уменьшит количество поводов для проверок и придирок со стороны чиновников.
Шаг 6-й
Выбор местоположения. При выборе местоположения магазина важно знать, соответствует ли его появление в данном конкретном месте ожиданиям потенциальных покупателей. Ведь очень сомнителен успех магазина отопительной техники, расположенного среди различных бутиков. Не рекомендуется располагать магазин поблизости от исторических, административных и культурных центров города. В первую очередь он должен быть размещен так, чтобы до него можно
было легко добраться. Ну а будет ли магазин находиться на основной магистрали, где можно использовать естественный поток публики, или же в местах скопления потенциальных покупателей (строительные рынки, районы комплексной массовой застройки и т.д.), каждый предприниматель решает сам.
Шаг 7-й
Оформление. До подбора помещения стоит продумать не только внешний вид магазина и дизайн интерьера, но и способ организации торговли (самообслуживание, торговля через прилавок и т.д.). Поставить задачу дизайнерам: «Хочу, чтобы всё было красиво», мало (ведь «красиво» у каждого свое). Необходимо очень четко сформулировать задачи и обязательно проверить, что вас поняли, чтобы при получении заказа на руки вдруг не обнаружить, что места для выставки оборудования нет, зато в помещении полно дизайнерских скульптур. Нужно также оформить документы на наружную рекламу, коей являются вывеска и прочие стенды и панели на фасаде.
Шаг 8-й
Подбор помещения. Помещение должно подходить по площади и планировке. При его выборе следует помнить о таких необходимых коммуникациях, как системы
электро-, водо-, теплоснабжения, вентиляции и кондиционирования, телефонные и интернет-линии и др. Каким должен быть склад при магазине, и нужен ли он вообще, зависит от формы организации торговли. Удобно ли осуществлять погрузоразгрузочные работы, выставку крупногабаритного оборудования в зале? Имеется ли подъезд для грузового автотранспорта? Не стоит забывать про автостоянку (на 5–10 машин) и ухоженное пространство около магазина. Магазин должен быть обеспечен удобным (желательно отдельным – шириной от 90 см до 1,2 м) входом для покупателей. Наличие перед входом свободных площадок для размещения уличных экспозиций – дополнительная возможность для рекламы.
Шаг 9-й
Внутреннее оформление и выкладка товаров. Организация торговли базируется на том, что основные продажи осуществляются при помощи менеджера-консультанта. При этом покупатель должен иметь возможность самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, и правила мерчандайзинга никто не отменял. Внутреннее пространство может включать выставочный зал, офисную зону (кабинет директора, изолированная переговорная для проработки коммерческих предложений и проведения переговоров, столовая), склад. При организации торгового зала не стоит забывать, что покупатель передвигается в магазине против часовой стрелки, поэтому целесообразно организовывать выставку оборудования таким образом, чтобы, интуитивно двигаясь в этом направлении, он мог увидеть весь ассортимент. Наиболее удачным, с точки зрения восприятия, считается расположение товара вдоль стен фронтально к покупателю. При организации и планировании торгово-выставочного зала зона входа в выставочный зал не заставляется и не загромождается оборудованием. В торгово-выставочном зале стоит предусмотреть рабочие места для 1–2 менеджеров; лучше чтобы эти места были стоячими и предполагали выписку документов или же оформление продажи. Оборудование, выставленное в торговом зале, должно быть чистым и иметь товарный вид. Важно правильно оформить ценники – любимый предмет проверки торговых инспекций, а также расположить необходимую информацию на выставочных образцах согласно закону «О защите прав потребителей». Стоит предусмотреть выкладку специализированной литературы и рекламных проспектов.
Шаг 10-й
Подбор и обучение персонала. Персонал магазина – это люди, от которых зависят его оборот и прибыль. Штат следует планировать заблаговременно, не забывая про должностные инструкции и стандарты организации торговых процессов, ведь чем больше и подробнее они прописаны в инструкции, тем меньше ошибок и недочетов будет в работе персонала. Лучше иметь в штате не обычного кадровика, а HR-директора, в чьи обязанности будут входить не только стандартные прием и увольнение, но и обучение персонала, формирование климата в коллективе и т.д.
Продажа такого технически сложного оборудования, как отопительное, требует специальных знаний и навыков; не стоит ограничиваться при обучении персонала только тренингами активных продаж. Если в штате нет специалиста, способного провести обучение вновь принятых сотрудников по предлагаемому оборудованию, нужно обратиться к поставщикам и производителям оборудования. Не стоит поручать сотрудникам изучение оборудования самостоятельно и забывать, что правильно подобранное оборудование – залог успешной торговли.
Если решено создать сеть магазинов, лучше написать для них единые стандарты, в которых стоит отразить нормы и требования по подбору помещений, оформлению и разбивке внутреннего пространства, правила формирования ассортимента и размещения товарных групп и т.д. Единые стандарты, безусловно, станут неоценимым помощником при открытии новых точек торговли.
Опубликовано: 09 июля 2008 г.
* В расчетах используются средние данные по России
Мой дом – моя крепость. Обладание жилищем – одна из базовых потребностей человека. Домом первого человека была пещера, затем шалаш. Сегодня мы живем в комфортабельных квартирах и индивидуальных домовладениях. Казалось бы, многие века эволюции проложили непреодолимую пропасть между современными древними домами и ничего общего у них быть не может. Однако сходств все еще больше, чем может показаться на первый взгляд. И одно из них – тепло. В холоде человеку – сегодня как и тридцать тысяч лет назад – некомфортно. А сильный и продолжительный холод вполне может быть угрозой для жизни. По этой причине мы стараемся обогреть наше жилище. В пещере средством отопления был костер. С течением времени отопительные системы эволюционировали. Были и камины, растапливаемые углем и дровами. Было паровое отопление. Сегодня чаще всего используется отопление водяное; в качестве дополнительных источников тепла могут использоваться также электрические отопительные приборы.
Согласно одному из определений, система отопления – это совокупность технических элементов, предназначенных для получения, переноса и передачи во все обогреваемые помещения количества теплоты, необходимого для поддержания температуры на заданном уровне.
Что же это за элементы? Для получения тепла могут использоваться источники различного масштаба и уровня технической сложности – от ТЭЦ и АЭС до настенных газовых котлов. В качестве средства переноса используются системы трубопроводов, заполненные теплоносителями – как правило, жидкостями, обладающими высокой теплоемкостью и малой вязкостью. В большинстве случаев применяется обычная вода. Передача тепла от теплоносителя непосредственно в атмосферу помещения происходит через радиаторы отопления – чугунные, стальные, алюминиевые или биметаллические. Все вместе, как и было сказано ранее, эти элементы представляют собой систему отопления.
Еще одной важной потребностью человека является потребность в воде. Для ее удовлетворения была создана система водоснабжения, доставляющая в наши дома в достаточном количестве воду для питья и бытовых нужд. Средством транспортировки воды также является трубопровод, что делает системы отопления и водоснабжения по сути своей похожими.
Именно по этой причине отопление и водоснабжение зачастую соседствуют друг с другом – при изучении в ВУЗах, в структуре отделов проектных институтов, в списках услуг монтажных организаций, или иначе – инсталляторов инженерных систем. О последних мы и поговорим подробно в этой статье.
Рынок инженерных систем довольно четко диверсифицирован: есть проектные организации, есть поставщики инженерного оборудования и инструмента, есть монтажные организации. В редких случаях две, крайне редко – три функции объединяются внутри одной организации. Обычно же происходит эффективное разделение труда
Задачами монтажной организации являются закупка оборудования, его монтаж согласно имеющемуся проекту и последующее обслуживание системы. Ничего сложного, казалось бы. Однако же и не все так просто. Как и во многих других отраслях и направлениях бизнеса, кадры здесь решают все. Можно использовать самые лучшие инструменты и работать только с лучшими поставщиками, но испортить весь этот шик отсутствием квалификации работников. Поэтому важнейшей задачей предпринимателя, решившего инвестировать в открытие монтажной организации систем отопления и водоснабжения, является подбор высококлассных специалистов. И речь здесь идет не только о владении той или иной техникой монтажа и наличии опыта, сколько об адекватности и обучаемости. Сегодня продукты и технологии стремительно эволюционируют, а их производители и поставщики проводят семинары и практические занятия для специалистов, поэтому необходимо постоянно быть в курсе новостей и держаться в тренде. Это обеспечит предприятию высокую конкурентоспособность.
Классифицировать монтажные организации можно по огромному количеству признаков, что говорит о широких возможностях специализации, что, в свою очередь, свидетельствует о наличии большого количества крупных направлений и узких ниш с совершенно различным уровнем конкуренции и рентабельности. Например, по отраслевой принадлежности заказчиков рынок сегментирован следующим образом: 30% — первичный строительный рынок, 25% — эксплуатационные организации ЖКХ, 10% — строительство и ремонт промышленных предприятий, 35% – розница и посредники. Как правило, инсталляторы формируют сбытовую структуру, ориентируясь на собственные связи и возможности. К примеру, если учредитель имеет связи в сфере ЖКХ, именно на эту сферу и будет приходиться 90% его оборота. Как показывает практика, именно ЖКХ на сегодняшний день наиболее коррумпирована, а вход новичкам без связей сюда заказан.
Кроме того, при ремонтах существующих сетей в основной массе используются некачественные материалы, которые позволят через некоторое время повторить ремонт того же участка за новые откаты.
Новое строительство – дело другое. Обычно вопросы субподряда здесь решаются путем проведения тендеров. Выиграть можно не только за счет низкой цены, но и предложив более полный, чем конкуренты, набор услуг, гарантию и т.д. Конечно же, никуда не деться и без откатов, такова уж горькая правда. Но справедливости ради стоит признать, что к такому способу добиться результата сегодня обращаются все реже. Немаловажную роль играют и личные знакомства: не все строители выбирают субподрядчиков на конкурсной основе.
И все же, даже несмотря на кризис, объемы нового строительства продолжают расти. По некоторым данным их рост ограничивается 1-2% от фондов недвижимости, однако в сложившейся экономической и политической ситуации это неплохой показатель. Кроме этого, застройщики стремятся выстраивать долгосрочный бизнес, для чего необходима хорошая репутация. Инженерные системы, при своей небольшой относительной стоимости (до 5% в общих затратах на строительство), оказывают очень значительное влияние на ощущение комфорта жильцов. Поэтому экономить на них стараются все реже.
Что касается розничного рынка (под розницей понимается монтаж и ремонт систем отопления и водоснабжения частным заказчикам) – он одновременно и интересен, и сложен. Если предприниматель не планирует ограничиться заказами только через «сарафанное радио», необходимо озадачиться открытием офиса (около 30 000 рублей в месяц) и небольшим складом материалов. Это в идеале. Имея проверенного поставщика материалов и оборудования, что называется, под боком, можно и вовсе отказаться от замораживания денег в складском запасе. Для работы в офисе вполне достаточно будет менеджера по продажам, чтобы отвечать на входящие звонки и консультировать посетителей. Лишним будет напоминать о том, что менеджер должен более или менее сносно разбираться в предлагаемом оборудовании и технологии монтажа.
Главной сложностью этого сегмента является необходимость найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Для того, чтобы заявить о себе необходима масштабная реклама – как правило, в печатных специализированных СМИ, сети Интернет. При выходе на рынок рекламный бюджет должен составлять не менее 50 000 рублей ежемесячно, в том случае, разумеется, если учредитель планирует преодолеть точку безубыточности в течение первого года работы.
При выборе направленности следует помнить о том, что новое строительство – это более низкая рентабельность, но, в случае получения подряда, — обеспеченность работой на длительный срок, в течение которого можно поучаствовать в ряде других тендеров, обеспечив себя работой загодя. Розничный рынок неоднороден, более чувствителен к экономическим и социальным возмущениям – одним словом, более капризен.
Далее следует определиться с сегментом рынка (эконом, стандарт или премиум) и применяемыми материалами и технологиями. Это дает еще несколько возможностей для дифференцирования. Ценовой сегмент, безусловно, установит рамки выбора материалов и технологий, но только до определенного предела. В средней ценовой категории, например, могут конкурировать импортные полипропиленовые трубы и металлопластиковые трубы с двумя-тремя типами соединений. Каждый из типов потребует знания технологии и наличия соответствующего инструмента, стоимость которого может достигать нескольких тысяч евро. Хотя средней руки монтажная бригада обходится самым простым – ручным – инструментом; более дорогие и эффективные – электрические или электрогидравлические – обычно можно взять в аренду у поставщика инженерного оборудования. Потребуется также и общестроительный инструмент – болгарка, перфоратор и прочее. Весь комплект для одной бригады обойдется примерно в 100 тыс. рублей. Оптимальное количество людей в бригаде – 2-3 человека. Количество бригад будет зависеть от предполагаемых объемов работы.
Совершенно логично, что зарабатывает инсталлятор за счет производимых работ. Возможности делать наценку на материалах у среднего монтажника практически нет. Рентабельность монтажных работ составляет в среднем 15-18%. Таким образом, при сумме ежемесячных постоянных затрат на рекламу, содержание офиса и персонала в 150-170 тыс. руб., месячная выручка должна быть не менее 1 млн. руб. Эта цифра при текущих расценках на работы вполне легко достижима. Например, установка циркуляционного насоса стоит сегодня около 5000 рублей, монтаж одного радиатора отопления – 2500 рублей, а шарового крана – от 500 до 1000 рублей в зависимости от диаметра.
Дополнительную прибыль при наличии офиса позволит обеспечить розничная торговля комплектующими систем отопления и водоснабжения. В этом случае можно установить розничную наценку в среднем до 20%. Наиболее эффективным расположение офиса-магазина будет в пределах крупного строительного рынка. Монтаж систем канализации также может дать дополнительную прибыль. В основной части статьи данное направление не рассматривалось по причине простоты монтажа и достаточно низкой рентабельности.
Наиболее целесообразной организационно-правовой формой для данного типа организаций является, пожалуй, ИП, работающее по упрощенной системе налогообложения; базой налогообложения при этом будут являться доходы, уменьшенные на величину расходов. Налогообложение магазина будет производиться только по системе ЕНВД (единый налог на вмененный доход) согласно законодательно установленным физическим показателям; другими словами, размер налоговых выплат будет напрямую зависеть от занимаемой магазином площади.
В РФ с 2008 года действует закон о саморегулируемых организациях – СРО. Суть его заключается в том, что функцию регулирования строительного рынка государство фактически перекладывает на его участников – строительные, изыскательские и проектные организации. Участники рынка в обязательном порядке вступают в СРО, которые собственными силами анализируют деятельность своих членов с целью обеспечения соответствия их действий законодательству; в случае нарушения оного СРО вправе применить дисциплинарные меры воздействия к нарушителю. К таким мерам, в первую очередь, относится денежный штраф. Денежные средства изымаются из взноса в компенсационный фонд, который организация вносит при вступлении в саморегулируемую организацию. Сумма взноса составляет 300 000 рублей, что также необходимо учесть при планировании инвестиционных затрат.
Денис Мирошниченко
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
17.12.2015
Все материалы по тегу: монтаж отопительных систем
686 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 45133 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал