Бизнес план книжного магазина украина

Первичное расположение товара по ценам

Сейчас в книжных магазинах любого размера первичным распределением книг является жанрово-тематическое разделение торгового зала: художественная литература, нехудожественная, детская и так далее. Вторичным и третичным мерчандайзингом является тоже тематическое разделение, только на более узкие подразделы: фантастика, исторический роман, для малышей, для подростков и тому подобное. И только на четвертом-пятом этапе вступает в силу алфавитное размещение по фамилиям авторов – да и оно действует обычно лишь для художественной литературы.

Все это удобно для тех, кто знает, за чем пришел. А ведь отличие книжного магазина в том, что 90% покупателей этого отнюдь не знают! Масса покупателей покупает книги в подарок или для собственного досуга, не имея никакого изначального представления о желаемом жанре и стиле: это может быть и классика, и автор ХХІ века, и чья-нибудь биография, и мемуары, и даже «науч-поп». Но, конечно, и эти покупатели тоже исходят из определенных финансовых возможностей.

Итог такой: люди в попытках найти книгу поинтереснее перелопачивают на полках десятки и сотни книг, смотря на цены – но убеждаясь, что цена высоковата, ищут дальше. И так пока не найдут искомое сочетание интересной книги с «интересной» ценой.

Ввиду этого имеет смысл в качестве первичного расположения избрать именно цену – скажем, раздел торгового зала «книги до 20 гривен» («до 75 рублей»), «книги за 20-40 гривен» («75-150 рублей») и так далее. Для небольших магазинов понадобится семь основных разделов зала – шесть до цены в 120 гривен (с «шагом» в двадцать гривен между каждым разделом), седьмой для всего, что дороже. При больших объемах зала и размещении в центре города можно использовать девять разделов – шесть до 120 гривен (450 рублей), седьмой 120-160 гривен (450-600 рублей), восьмой 160-200 гривен (600-750 рублей), девятый для книг и собраний книг ценой от 200 гривен.

А вот уже дальше – во вторичном, третичном размещении внутри данных ценовых разделов – следует применять обычную разбивку: жанры, темы, подтемы, алфавит и так далее.

Данная идея применима как для реальной торговой точки, так и для интернет-магазина: в виде крайне необходимого диапазонно-ценового поискового фильтра.

И еще идея: если вы не примените данную схему, ставьте под каждой книгой ЦЕННИК на полке: как в продуктовом или одежном магазине. Можете так и рекламироваться: мы экономим время покупателя – у нас не нужно искать ценники на книге, все цены видны сразу!

Разделение авторов-женщин и авторов-мужчин

В гендерно-ориентированную эпоху уместным будет на финальных этапах размещения книг в магазине распределять на разные полки совершенно всю литературу с авторами-женщинами и авторами-мужчинами. Делать это стоит не только, когда речь идет о современном густо-женском романе – но и если речь идет о классике, фантастике, детских стихах (и взрослых тоже), научно-популярных, исторических книгах и так далее.

Эта уловка, в первую очередь, значительно увеличит продажи литературы с авторами-женщинами – за счет как мужской части покупателей, которые благодаря такому размещению заинтересуются воплощением в тексты особенностей «загадочной женской души», так и за счет покупательниц, которые начнут интересоваться не только современными культовыми авторами женской прозы, но и Джейн Остин, Ольгой Форш, Верой Павловой и многими другими писательницами, поэтессами, сайенс-вумен, педагогинями.

Опять же, интернет-магазинам тоже стоит наладить подобный «женско-авторский» и «мужско-авторский» поисковый фильтр по всему ассортименту.

Книжный магазин с авторами – только женщинами

Самый радикальный вариант предыдущей идеи – отдельный магазин, в котором продаются книги только женского авторства. Высокая посещаемость и покупаемость – заметно выше, чем у ближайших конкурентов – такому магазину обеспечены!

Запрет на наклеивание на книги штрих-кодов, магнитной защиты и надписывание цен

Любой книголюб скажет, что приклеивание ценников с кодами и магнитных защитных наклеек на книги есть ужасающее варварство, страшно портящее книгу – и эта архаичная практика совершенно недопустима в уважительной к книгам торговле.

Только Prostobiz.ua знает, как обойти это издевательство над литературой. В книгах с далеко отстоящими от страничного блока корешками вдоль отверстия (между корешком и блоком) при помощи спицы продевается плотная неразрывающаяся нить (леска), нить загибается сверху, прокладывается вдоль сгиба одного из серединных разворотов – а внизу оба конца нити припечатываются штрих-кодом, наклеенным, скажем, на лоскут ткани (для усложнения отклеивания). Незаметно для сотрудников магазина отрезать и вынуть эту нить практически невозможно – но книга при этом не страдает от наклеек.

Для книг без такого корешкового отверстия нить со штрих-кодом-ценником продевается вдоль середины правой половины заднего форзаца (третья страница обложки), на который все-таки приклеивается мощноклеевой наклейкой. Но не магнитным кругом – а небольшой изящной и литературоцентричной рекламой вашего магазина, красиво расположенной, скажем, внизу форзаца. Продавец на кассе после оплаты книги может отрезать нить с ценником до и после рекламной наклейки.

Кросс-селлинг «уютных товаров» в книжных магазинах

В большинстве книжных товаров в качестве вспомогательного ассортимента принято употреблять лишь канцтовары, паззлы и детские настольные игры. Действительно, в храм литературы не поставишь любой потребительский «низкий» товар, который может «оскорбить атмосферу духовности».

Тем не менее, есть тонко отобранные вещи, которые ассоциируются с уютным книгочтением – и потому вполне уместны в книжных магазинах:

• пледы, шали, теплые носки;
• недорогие настольные лампы;
• чай, кофе;
• печенье;
• сувенирные мини-бутылочки (0,1-0,2 л.) алкоголя.

Вот увидите – спрос на эти товары, расположенные на выходе из книжного магазина, будет намного больше, чем спрос на них же у продуктовых ритейлеров.

Законодательные аспекты книжной торговли

Начнем с законодательных нюансов. Книжная торговля – как розница, так и поставки, складская деятельность, оптовая торговля – не имеет в украинском нефинансовом законодательстве особых определений, особой статусности (которая есть в определениях кодексов ряда западных стран и даже России, где торговля книгами принадлежит к стратегии государственного стимулирования, к видам деятельности с требованиями всестороннего содействия, к юридическим доминантам с заведомым превышением прав книготорговца над правами иного бизнесмена при конфликтах). Говоря по-простому, книга у нас – довольно рядовой товар, вроде одежды и еды.

Тем не менее, некоторые небольшие льготы для книготорговли прописаны на уровне налогообложения. Так, согласно пункту 1,25 статьи 197 Налогового Кодекса освобождаются от налогообложения операции по продаже отечественного производства (кроме изданий эротического характера). Из книг иностранного производства – это же касается словарей украинско-иностранного или иностранно-украинского языка. А согласно пункту 197.4 Налогового Кодекса освобождение от налогообложения товаров, названных в подпункте 197.1.25 НКУ, распространяется на операции по их ввозу на таможенную территорию – что важно для ввоза вышеупомянутых украино-иноязычных иностранных словарей.

Место производства книги в налоговых целях определяется, разумеется, по ISBN издания, а не по текстовым указаниям в выходных данных, на авантитуле, шмуцтитуле, обложках. Число после первого дефиса в ISBN является кодом страны. Например, кодом Украины в этой системе являются числа 966 и изредка 617. Кодом России (он же иногда проставляется для редких русскоязычных книг из бывших советских стран Азии и Кавказа) – 5, кодом Беларуси – 985.

Дополнительный нюанс. Все знают, что на общей системе налогообложения нельзя не иметь регистрацию плательщика НДС при продажах на сумму свыше 300 тысяч гривен (без НДС) за последний год (НКУ 181.1). Однако не все догадываются, что в число таких продаж включаются и те операции, для которых НДС был равен нулю или отсутствует (хотя и не нужно выписывать налоговую накладную на освобожденные от НДС продажи). Другими словами, при активной торговле украинскими книгами и учебниками на суммы свыше 25 тысяч гривен ежемесячно – «общесистемщикам» придется регистрироваться плательщиками НДС непременно.

Если вы твердо намерены торговать только книгами украинского производства и не продавать ни одной российской или белорусской книги – упомянутая норма освобождения от налогообложения вам серьезно поможет. Но если вы хотите создать конкурентоспособный магазин в большом городе, доля российских книг у вас однозначно составит от 60% – а потому в бизнес-план можно смело закладывать среднестатистические налоговые расходы в 25%-30% прибыли: меньше не получится даже со льготами для украинских книг.

Еще одна «книжная» льгота касается цены аренды под книготорговлю государственных торговых площадей. Цена эта льготная – с использованием в формуле расчета одного из средне-низких мультипликаторов «2» (формулу и нормативы ее употребления подробнее смотрите в Постановлении Кабмина №699 от 18.05.1998 + таблице в дополнении к нему). Впрочем, в мегаполисах шанс взятия в аренду государственной площади стартапером от книготорговли фактически равен нулю – потому эту норму можно не учитывать. Никаких иных арендных и налоговых льгот книготорговля пока, увы, не имеет.

Начальные расходы по открытию книжного «киоска самообслуживания»

Если предположить, что бухгалтером, инкассатором, грузчиком и перевозчиком поставок и менеджером предприятия будет лично владелец бизнеса, а охранять киоск по ночам никто не будет – в плане персонала можно обойтись двумя продавцами. Итоговые расходы – с полугодовым резервом до раскрутки предприятия – составят такие суммы:

• Регистрация, в том числе документы по земельному участку (если ставите новый МАФ) – максимум 5 тысяч гривен
• Аренда большого МАФа на полгода в Киеве в выгодном высокопосещаемом, но относительно недорогом месте, скажем, возле окраинных станций метро (по 6-7 тысяч гривен в месяц, подробнее читайте здесь) или установка, электрификация и плата за энергию за полгода, торговая мебель для нового МАФа и сборы на ночную охрану группы киосков за полгода – и то, и другое, в среднем, составит 50 тысяч гривен.
• Зарплата двух продавцов на полгода – по 5 тысяч гривен с налогами – 60 тысяч гривен.
• Первичные закупки – не менее 3 тысяч экземпляров книг по средней цене 25 гривен – 75 тысяч гривен.
• Резерв на случай форс-мажоров – 10 тысяч гривен.

Итого – 200 тысяч гривен . При найме дополнительных сотрудников прибавляйте к этому стартовому капиталу резерв не меньше 50 тысяч гривен на каждого сотрудника. При аренде торговой точки за 8-12 тысяч гривен в месяц, свойственной укрупненным мини-маркетам или точкам в элитных торговых центрах – также смело сразу прибавляйте 50 тысяч гривен.

Другими словами, разумнее всего стартовать при наличии «на все про все» суммы даже не в 200, а в 250 тысяч гривен.

Минимальная маржа, продаваемость, время работы

Резервы мы выше запланировали на полгода, но окупиться за этот срок книготорговый киоск не всегда сможет. А потому среднемесячная прибыль (точнее, две трети ее – за вычетом налогов) должна превышать ежемесячные расходы по зарплате персонала (10 тысяч гривен), аренде киоска и электроэнергии в нем (7 тысяч гривен), автомобильным перемещениям владельца и минимальным дозакупкам ассортимента, ибо необновляемый киоск потеряет постоянных посетителей (3 тысячи гривен), а также по расходам на жизнь владельца бизнеса, если это его единственный или преимущественный источник доходов (7-10 тысяч гривен).

Другими словами, две трети прибыли должны достичь уровня в 27-30 тысяч гривен – отсюда вся прибыль должна достигать уровня в 40-45 тысяч гривен ежемесячно. Предположим, что планируется работа ежедневно (с выходными) – тогда речь идет о необходимой прибыли в 1500 гривен в день. Меньший уровень должен немедленно наводить вас на тревожные просчеты на многие месяцы вперед.

Средняя продаваемость дешевых книг – закупленных по программам списания неходового ассортимента и складских остатков, применяющихся крупными сетями магазинов и издательствами – составляет в киоске на высокопосещаемом месте 20 книг в час и 200 книг в рабочий день (по словам сотрудницы такого киоска).

Из двух последних абзацев нетрудно заключить, что средняя наценка магазина должна составлять минимум 7,50 гривен. В реальности магазины эконом-сегментной книготорговли применяют наценку 5-10 гривен для закупок по цене 5-20 гривен и наценку от 15 гривен для более дорогих закупленных экземпляров (что особенно удобно для книг отечественного производства) – в среднем следует говорить о торговой марже в 10 гривен за экземпляр.

Итак, если вы действительно будете продавать 150-200 книг в день при средней наценке в 10 гривен за книгу – с итоговой чистой прибылью около 50 тысяч гривен в месяц – вы через 5-6 месяцев окупите начальные вложения, а затем выйдете в небольшой плюс, которого хватит вам на хлеб с маслом, но вряд ли на что-то большее. Если продажи будут лишь около 100 книг в день – денег хватит только на поддержание киоска с персоналом «на плаву».

Нетрудно догадаться, что продажи меньше 100 книг в день продолжительное время означают, что книготорговое предприятие в размере одного киоска нежизнеспособно, никакие займы не помогут. Что же касается меньших городов с гораздо меньшими ценами аренды – настолько же меньшими будут и продажи, и прибыль от них, так что порядок сроков и чисел целиком сохранится.

Надеюсь, данные приблизительные прикидки убедили стартаперов в том, что такие проекты следует начинать только в виде сети не менее чем из четырех-пяти киосков – в этом случае расходы и желаемые доходы владельца распределяются на пять точек. А ассортимент ради обновления, привлекающего постоянных посетителей, можно перераспределять между своими же точками практически бесплатно.

Другими словами, если у вас есть 100 тысяч долларов – входите в этот бизнес с четырьмя-пятью киосками сразу, перспективность эконом-сегментных продаж в кризис только растет. Если у вас есть лишь 20 тысяч долларов – можно попробовать старт с одним киоском. Но шанс, что вам повезет на этом пути, крайне тревожно зависит от таких тончайших нюансов поставленного ассортимента (почти не зависящего от вас, если вы закупаете у книготорговых сетей их «остатки») и местоположения торговой точки, которые очень трудно учесть в бизнес-планировании.

И да будет вам прибыль!

Источник