Бизнес план катеров и яхт

* В расчетах используются средние данные по России

Сегодня приобрести яхту или катер в личное пользование могут себе позволить только достаточно обеспеченные люди. Более того, яхты и катера покупают в большинстве своём не для практического применения, а для показания своего статуса. Именно поэтому не актуальна продажа уже бывшего в употреблении водного транспорта, катера и лодки покупают зачастую даже без учёта их технических характеристики и соответствия указанной цене, определяющим фактором при покупке становится дизайн и внешний вид катера или яхты. В таком направлении бизнеса, как продажа катеров и яхт, очень важно уметь самому разбираться в плавательных средствах, предлагая клиентам наиболее оптимальное сочетание цены и качества.

Для начала своей работы нужно зарегистрироваться как субъект предпринимательской деятельности. Можно оформиться как индивидуальный предприниматель, но если есть необходимость в регистрации юридического лица, то лучше выбрать форму общества с ограниченной ответственностью. Это позволит перечислять налоги в размере не более 6% от доходов или 15% от операционной прибыли. В зависимости от формата работы выбираются коды ОКВЭД, и такая деятельность подпадает под несколько определений: (ОКПД 2) 77.34 Услуги по аренде и лизингу водных транспортных средств, (ОКПД 2) 66.12 Услуги по брокерским операциям с ценными бумагами и товарами, (ОКПД 2) 47.99 Услуги по прочей розничной торговле вне магазинов, нестационарных торговых объектов, рынков. Каких-то специальных разрешений не потребуется непосредственно для продажи, но для полноценной работы может потребоваться регистрации в качестве таможенного брокера. Если нет желания или возможности заниматься таможенными операциями, то можно передавать эту деятельности на аутсорсинг.

В настоящее время существует несколько компаний, которые занимаются продажей катеров и яхт, в любом крупном городе можно найти официальное представительство или дилера. Причём такой бизнес зачастую актуален только в тех регионах, где развито судоходство. Так как перевозка яхты или катера является достаточно затратной операцией, имеет смысл заниматься только с клиентами из своего города работы. Уровень конкуренции на данном рынке не является высоким, но даже одна контора, уже работающая в этом направлении, может оттянуться на себе существенный процент потребителей. Поэтому можно постараться занять разные ценовые ниши или даже предлагать своим клиентам марки яхт и катеров, которые пока ещё не представлены на рынке. Работать в одном и том же направлении, безусловно, бессмысленно. 

Упростить себе задачу можно, начав работать как официальное представительство зарубежной компании-производителя катеров или яхт. В этом случае можно поставлять только одну или несколько марок катеров и яхт, но при этом будет полная поддержка при поставке и продаже продукции. Желательно изучить особенности деятельности конкурентов, определить сферу рынка, которую они занимают, и не пытаться играть в ней, а наоборот предложить клиентам что-то то, чего ранее на рынке не было. Также компания может предлагать своим покупателям послепродажный сервис, что могут не делать конкуренты, и уже за счёт этого есть возможность вырваться в лидеры не только своего сегмента, а рынка в целом.

Важный момент – определение поставщиков продукции. В таком направлении бизнеса может быть несколько способов организации своей деятельности. Самый простой способ – быть посредником в продаже яхт и катеров, когда российские покупатели приобретают плавательное средство из-за границы. В этом случае компания обязуется найти подходящий вариант и провести таможенное оформление, то есть по своей сути в этом случае предприниматель работает как таможенный брокер. Он может выступать и просто в качестве посредника, который помогает в совершении сделки и помогает в выборе продукции. Но, как уже было замечено, покупать бывшие уже в употреблении катера и яхты не считается в среде богатых людей показателем статуса, поэтому заниматься такой деятельностью имеет смысл только в том случае, если основными потребителями будут люди, которые покупают плавательное средство для практического применения. 

Далее выбирается непосредственно производитель, и здесь важно выбрать страну. Если это будут плавательные средства российского производства, то можно избавить себя от множества сложностей. В этом случае компания вынуждена заниматься только перевозкой транспортного средства, последующим оформлением и обслуживанием судна до продажи его клиенту. Если же производитель будет иностранным, то придётся изначально искать для сотрудничества надёжного таможенного брокера либо же нанимать в свою команду специалистов по этому направлению. Катера и яхты российского производства считаются недорогими, но при этом не столь привлекательными внешне и технологически совершенными. Поэтому они не слишком востребованы на рынке, всё по той же причине – яхта является показателем статуса, но не необходимой вещью. В связи со всем этим самым перспективным направлением в данном бизнесе является торговля катерами и яхтами зарубежных производителей, причём выбирать нужно именно известные марки.

Важно в данном направлении бизнеса создать достаточно респектабельный офис. Покупателями станут исключительно обеспеченные люди, при этом зачастую это будут именно частные лица, редкая компания покупает прогулочный катер для своих собственных нужды. Впрочем, есть гольф-клубы и тому подобные предприятия, члены которых представляют собой людей с большими финансовыми возможностями, и такие компании могут быть заинтересованы в покупке собственной яхты для расширения услуг клуба. Поэтому изначально нужно рассчитывать на то, что сделки будут проходить в большей степени с физическими лицами и в меньшей – с юридическими. Это достаточно важный момент, потому что таможенное оформление гораздо проще проходить, если покупателем является именно юридическое лицо. 

Если клиент является частным лицом, то несколько проще приобрести из-за границы судно сначала по документам в свою собственность и уже после продать частному лицу по заранее обговоренной стоимости. При покупке иностранных катеров и яхт значительная сумма, вкладываемая в себестоимость, будет состоять именно из транспортных и таможенных расходов, в связи с чем стоимость яхты или катера может увеличиваться порою в 2-3 раза. 

Понятно, что в таком направлении организация будет проводить сделки на немалые суммы (несколько десятков тысяч долларов), поэтому и себя оно позиционировать должно изначально как небедная развивающаяся компания. В связи с этим стоимость оформления офиса может достигать миллиона рублей, причём зачастую очень полезно открыть собственный демонстрационный зал для того, чтобы потребитель имел возможность даже подняться на борт судна. Это можно сделать и в помещении, если есть достаточно большая площадка (подойдут ангары или большие склады), хотя в некоторых случаях гораздо проще открыть офис на пристани и держать демонстрационные суда на воде. Иногда может доходить до того, что покупателям будет предлагаться тест-драйв покупаемого плавательного средства, но в этом случае должна быть собственная водная территория для неограниченного пользования или полученные разрешения и согласования для выхода в воды общего пользования. 

Уже на этом этапе становится понятно, что придётся наладить сотрудничество с не одним ведомством по речному транспорту, особенно если будут продаваться большие суда. Но однако редкая компания занимается тем, что выкупает сразу все катера и яхты для своего каталога и продаёт уже имеющую в собственности имущество, обычно суда привозят по индивидуальному заказу. Многие производители и вовсе работают по схеме, когда судно собирается только после заявки, то есть потребитель должен выждать время, пока его катер или яхта будут собраны и после привезены. Если планируется работа в качестве официального представителя, то производитель может помочь в оформлении офиса и даже передать демонстрационные суда по небольшой цене или вовсе в бесплатное пользование. Однако вряд ли начинающая компания сможет получить настолько выгодные условия сотрудничества, обычно им предлагают работу по франшизе с указанием немалого паушального взноса и роялти. Сумма стартовых инвестиций здесь может достигать нескольких десятков миллионов рублей даже для небольшой фирмы.

Офис располагается в центральных районах города, хотя, как уже было замечено, может иметь смысл размещаться на берегу реки, но делается это просто для удобства демонстрации судов. Некоторые компании имеют представительство в центре города, но при этом арендуют место в яхт-клубе или просто на лодочной станции, где и показывают свою продукцию потребителям. При этом нужно сказать, что такой вид бизнеса очень хорошо сочетается с открытием своего собственного яхт-клуба или простой лодочной станции. В этом случае будет возможность получать дополнительный и, что самое главное, стабильный и постоянный доход, занимаясь при этом реализацией катеров и яхт. Более подробно об открытии яхт-клуба или лодочной станции рассказано в соответствующих статьях. Однако такой бизнес в большинстве случаев является всё равно сезонным, потому что редкий человек хочет получить судно в зимнее время года. Обычно их желают приобрести с таким расчётом, чтобы уже готовый катер или яхта были к началу сезона, когда можно заниматься спортом или просто есть возможность совершать прогулки по реке. 

Климат этой страны почти во всех регионах не позволяет заниматься речным судоходством круглогодично, а прогулки и соревнования на водном транспорте вообще проводятся только 3-5 месяцев в году. В связи с этим нет ничего удивительного, что в какое-то время (в зависимости от сроков поставки) будет мало заказов, но при это в другое время можно рассчитывать на наплыв потребителей. Впрочем, в данном направлении достаточно трудно массово заниматься торговлей – товар предельно дорогой, потенциальных покупателей мало, и поэтому успешной считается та компания, которая продаёт не меньше 10 плавательных средств в год. Доход будет достаточно большим благодаря непосредственно сумме сделок, однако рентабельность этого бизнеса редко превышает 40% (а зачастую в несколько раз ниже).

Успех данного бизнеса в основном зависит от умения продавать. На такой товар практически всегда есть потребитель, хотя, конечно, общие мировые экономические проблемы сказываются на достатке обеспеченных людей, почему они могут отказать себе в той или иной роскоши. Всё-таки яхта или катер для многих – излишество, но не необходимость. Если предприниматель начал свою работу, значит, он знает, что в его регионе достаточно обеспеченных людей, которые могут себе позволить и, главное, хотят катер или яхту. Причём нужно отметить, что немалое количество владельцев таких водных транспортных средств часто меняют их на более новые, поэтому клиент нередко возвращается через год или несколько лет. Однако и здесь нужно сразу выбрать себе целевую аудиторию, потому что разброс цен здесь очень и очень большой. 

Приобрести катер или яхту в пользование в большинстве случаев могут и люди среднего класса, потому что начальная стоимость судов начинается примерно от 1 миллиона рублей. Да, это будет очень маленькое плавательное средство, вполне вероятно, что российского производства, однако и на такой товар бывает потребитель. Останавливает большинство людей не стоимость самого судна, а последующие расходы на его содержание. Никто не покупает такой транспорт, если нет своего собственного места для хранения или же возможности оплачивать постоянную аренду парковочного места. То есть покупают такие машины только люди, живущие в своём частном доме, желательно выходящем к воде. 

Есть и несколько другой контингент потребителей – это яхтсмены, для которых яхта – не роскошь, а именно необходимая вещь, но эти люди в большинстве своём тесно сотрудничают с яхт-клубами (ещё одно преимущество в пользу того, чтобы открыть свой яхт-клуб вместе с организацией по продаже яхт и катеров). Богатые люди приобретают только дорогие плавательные средства, для них вообще цена – единственный зачастую фактор при выборе продукта. Значительным образом негативно сказывается на продажах такого рода изделий и отсутствие инфраструктуры. Речное судоходство вообще в России является одной из заброшенных сфер, и далеко не в каждом городе, даже относительно крупном, есть условия для содержания собственного плавательного средства. Даже если найти место для хранения, нужны причалы, места заправки, ремонтные мастерские, сегодня очень мало компаний занимается подобными услугами, чтобы содержание даже небольшого катера было выгодным начинанием. При этом зарабатывать на таких плавательных средствах достаточно сложно, потому что они не приспособлены для перевозки грузов и пассажиров, с их помощью нельзя устроить экскурсий и единственный способ заработка – сдача в аренду. В связи со всем вышесказанным потребителей может быть очень мало, никто не захочет брать на себя лишние расходы. Поэтому предприниматель должен найти людей, которые потенциально готовы к приобретению катера или лодки и показать им все преимущества и даже помочь с сервисом.

Для работы в данном направлении также потребуется штат сотрудников. Сам предприниматель может работать официальным представителем, самостоятельно проводя переговоры и ища клиентов. Если он не обладает такими умениями, то придётся привлечь достаточно опытного и грамотного менеджера по продажам, но такие люди будут работать только за очень достойную заработную плату. Следующий важный человек – таможенный брокер, если нет желания или возможности сотрудничать со сторонней компанией. Желательно найти человека, который занимался таможенными операциями именно с водным транспортом, в ином случае ему придётся узнать немало дополнительной информации. Нужны люди для проведения переговоров с производителями, нелишним будет организовывать командировки для того, чтобы свой человек мог ознакомиться с предлагаемой продукцией, изучить её и выявить все преимущества и недостатки. И это может быть только грамотный менеджер, который при этом сам разбирается в яхтах и катерах. Если будут демонстрационные суда, нужны люди для обслуживания плавательных средств, это мастера по ремонту и водители водных транспортных средств. Все бизнес-процессы, не относящиеся к получению прибыли организацией, можно передать на аутсорсинг, хотя по аутсорсингу можно проводить очень большое количество операций – от таможенного оформления до налогового консультирования и бухгалтерского учёта.

Такой бизнес является достаточно сложным для начинания, есть риск того, что не удастся реализовать ни одной яхты или катера в первое время работы, да и впоследствии из-за уровня конкуренции и относительно малого количества потенциальных потребителей может быть очень тяжело заниматься продажей. Чем быстрее организация станет известной и получит признание среди владельцев яхт и катеров, тем проще ей будет завоевать свою часть рынка. Однако наиболее оптимальным является направление, когда продажа катеров и яхт сопряжена с предоставлением большого количества услуг: это могут быть уже названные яхт-клуб или лодочная станция, мастерская по ремонту и обслуживанию водных транспортных средств, проведение экскурсий и даже сдача в аренду выкупленных в собственность катеров и яхт.

Матиас Лауданум
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

26.05.2015

Все материалы по тегу: продажа катеров

Другие статьи по вашей теме:

Источник