Бизнес план кафе маркетинговая стратегия

     Кризис, начавшийся в 2014 году и серьезно повлиявший на рынок общественного питания, к 2018 году вступил в фазу стабилизации: люди адаптировались к новому уровню доходов, но о каком-либо серьезном повышении качества жизни говорить не приходится. На руку владельцам кафе и ресторанов играет усталость от режима «тотальной экономии» — если поначалу многие были готовы полностью отказаться от посещения точек общественного питания, то сейчас, в условиях относительно небольшого роста цен, такая мера кажется излишней.

     Тем не менее, конкуренция среди владельцев кафе и ресторанов всё еще крайне высока: выигрывают те, кто умеет быстро адаптироваться к меняющимся условиям, грамотно выстраивать маркетинговую стратегию и оптимизировать бизнес-процессы для снижения расходов. В этой статье мы расскажем о 10 шагах, которые необходимо пройти для эффективного продвижения вашего заведения.

     1. Определите свою целевую аудиторию

     При создании концепции и продвижении ресторана важно четко понимать текущее положение дел. Существует несколько способов маркетингового анализа, наиболее распространенным можно назвать классический SWOT-анализ, в ходе которого подробно расписываются сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы. В результате вы должны определить целевую аудиторию вашего ресторана.

     Для более глубокого понимания попробуйте создать «карточку типичного клиента»: сколько ему лет? Чем он занимается? Каков его уровень дохода? Какие у него хобби, увлечения, в каких заведениях и когда он любит бывать, сколько денег готов оставить в ресторане и что может мотивировать его потратить больше? 

     После того, как вы подробно опишете представителя своей целевой аудитории, вам будет легче определить, что может привлечь такого человека в ваш ресторан: хотя на первый взгляд кажется, что все посетители ищут вкусную еду за приемлемую стоимость, разным категориям людей важны разные преимущества. 

     К примеру, если ваше заведение ориентировано на сотрудников находящихся неподалеку бизнес-центров, разумнее будет делать акцент на широкий выбор бизнес-ланчей и проведение акций в обеденные часы, а вот семейные люди больше оценят наличие в ресторане аниматора, который занял бы детей веселой игрой и позволил их родителям спокойно насладиться подаваемыми блюдами и беседой с друзьями.

     2. Определите основных конкурентов

     В ресторанном бизнесе худшее, что вы можете сделать — не принимать во внимание конкуренцию. Создавая концепцию своего заведения и составляя меню, не забудьте учесть особенности кафе и ресторанов, расположенных неподалеку от вашего. Какие блюда они предлагают, на каких клиентов рассчитаны, каков средний чек в этих заведениях, за счет чего они привлекают клиентов и какие у них недостатки? 

     Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, вы избавляетесь от риска стать одним из двух или трех практически идентичных заведений и заодно получаете несколько идей того, что можно предложить посетителям и до чего пока не додумались ваши «соседи». 

     3. Найдите оптимальный способ связаться со своей аудиторией

     После того, как вы определились с тем, какие клиенты будут в основном посещать ваше заведение, подумайте, как вы можете эффективнее всего с ними связаться? От возраста, образования, уровня дохода основной целевой аудитории зависит выбор каналов продвижения и, в итоге, ваш медиаплан, документ, определяющий сроки рекламной кампании и ее основные параметры. 

     Составление грамотного медиаплана важно, чтобы не потратить впустую бюджет, размещая, к примеру, рекламу в печатных изданиях, тогда как ваша аудитория пользуется исключительно интернетом для поиска нового заведения.

     4. Придерживайтесь фирменного стиля

     Не обязательно быть владельцем международной ресторанной сети, чтобы люди узнавали вашу продукцию. Нужно просто позаботиться о том, чтобы логотип и фирменные цвета вашего ресторана или кафе были не только на вывеске или в рекламном объявлении, но и на стаканчиках с кофе, контейнерах или пакетах службы доставки — в зависимости от формата заведения. Не забывайте также о брендировании страниц в интернете или мобильного приложения.

     5. Создайте план мероприятий и продумайте бюджет

     Несомненно, при продвижении ресторана нужно быть адаптивным, учитывая скорость, с которой меняются тенденции в этой сфере — но вместе с тем вам необходимо заранее понимать, какие акции и спецпредложения вы будете предоставлять в разные сезоны, и, разумеется, сколько вы потратите на продвижение в каждом конкретном случае. 

     Посетители, особенно постоянные, любят разнообразие и индивидуальный подход — так порадуйте их тематическими блюдами, приуроченными к праздникам, ограниченными сезонными предложениями и акциями на популярные позиции. 

     Специальные предложения ценны еще и тем, что дают гостю понять — не попробовав блюдо в определенный временной промежуток, он просто-напросто лишится этой возможности.

     6. Будьте доступны в сети

     В идеале от получения всей необходимой информации о вашем заведении пользователя должно отделять лишь нажатие на первую ссылку в выдаче поисковой системы. Позаботьтесь о том, чтобы ваш ресторан был отмечен на онлайн-картах, чтобы о нем можно было оставить отзыв на популярных специализированных порталах и сайтах. 

     Также нужно будет провести SEO-оптимизацию сайта и следить за обязательным проставлением хэштега вашего заведения в социальных сетях.

     7. Привлеките лояльную аудиторию

     Если ваш ресторан не рассчитан исключительно на туристов, то есть на единовременные визиты, необходимо сделать так, чтобы к вам приходили снова и снова. Вам понадобятся люди, которые будут активно пользоваться акциями и спецпредложениями, реагировать на скидки, рекомендовать ваш ресторан друзьям и коллегам — в общем, лояльная аудитория.

      К счастью, сейчас процесс привлечения и удержания такой аудитории во многом автоматизирован — существуют специальные приложения с мобильными программами лояльности, установив которые, пользователь будет автоматически оповещаться о проводимых вами акциях и скидках, сможет накапливать бонусные баллы и оставлять отзывы. 

     Учитывая, что жизнь современного человека невозможно представить без смартфона, сложно придумать более быстрый способ донести до него информацию. Мобильные программы лояльности есть у основных фаст-фуд сетей: они выгодны тем, что мотивируют клиента к повторным посещениям, а владельцу сети предоставляют новый эффективный маркетинговый инструмент.

     8. Продемонстрируйте уникальную атмосферу вашего заведения… онлайн

     При грамотном продвижении уже нельзя обойтись стандартными стоковыми изображениями и рекламными постами, содержащими ключевые слова — вам понадобятся реальные фотографии и живые тексты. В ваше заведение приходят не только за вкусной едой, но и за атмосферой — так покажите потенциальным гостям, что вы можете предложить, используя свои страницы и группы в сети.

      Например, пусть сотрудники вашего ресторана расскажут о рабочем процессе, о появившихся новинках, сопроводив текст фотографиями или видео. В идеале ваша аудитория сама должна начать рекламировать ваш ресторан, размещая в соцсетях фото интерьера, интересно поданных блюд и других заслуживающих запечатления вещей.

     9. Используйте любую обратную связь

     Помните высказывание: лучшая реклама — это «сарафанное радио»? Оно все так же актуально, просто это «радио» стало вещать на просторах интернета. В ресторанном бизнесе обратная связь, даже негативная — один из лучших ваших помощников, поэтому поощряйте клиентов оставлять отзывы о посещении вашего заведения.

      Всегда отвечайте на комментарии — нет ничего более грустного, чем разгромный отзыв, «висящий» на сайте без какой-либо реакции от администрации ресторана. Это показывает, что вашим сотрудникам нет дела до того, что гости уходят из ресторана крайне недовольными. Реакция на отзывы — ваш способ показать аудитории, что вы активны, вы работаете над ошибками, вы заботитесь о клиентах.

     Довольно действенным способом сбора обратной связи является введение системы бонусов и поощрений — клиенту предлагается определенное количество баллов, скидка на следующее посещение или комплимент от заведения за отзыв. Конечно, всю поступающую информацию необходимо будет обработать и проанализировать. 

     В этом также может пригодиться мобильная программа лояльности — в подобных решениях проведение анализа обратной связи и поведения аудитории можно настроить для владельца автоматически, что сильно упростит работу вашему маркетологу и сократит расходы.

     10. Участвуйте в мероприятиях и партнерских программах

     Ресторанные дни, ярмарки, городские праздники — не стоит ограничиваться стенами своего заведения, если вы хотите привлечь новых посетителей. В качестве дополнительного способа продвижения вы можете поучаствовать в ресторанном дне, провести мастер-класс в своем ресторане или на подходящем по тематике мероприятии, стать одной из «точек» городского квеста. Плюсом является и то, что такие мероприятия активно освещаются в сети — не забывайте просить выкладывать в соцсети снимки и проставлять ваш хэштег.

     Грамотно построенная маркетинговая кампания — один из главных элементов вашего успеха. На этом пути качество важнее количества — неэффективно потраченный бюджет на рекламу, не отвечающую интересам вашей целевой аудитории, станет всего лишь печальной статистикой. 

     А вот четко таргетированная маркетинговая кампания, основанная на поведении и предпочтениях посетителей, создаст пул лояльных клиентов и адвокатов бренда.

     Дата публикации: 13.04.2018

Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые: 

Facebook | Instagram | e-mail  

Василий Дьяченко, СЕО и основатель LoyaltyPlant

Читайте также: 

7 ошибок начинающего ресторатора  

Как продвинуть ресторан в социальных сетях? Прямые эфиры в facebook   

BTL-акции в ресторане: что такое хорошо и что такое плохо  

10 идей для продвижения вашего ресторана в instagram  

С чего начинается SMM-брендинг в ресторане

Сущность и особенности маркетинговой стратегии в ресторанном бизнесе

Разработка и реализация маркетинговой стратегии являются залогом любого успешного бизнеса. Не является исключением и сфера ресторанного питания.

Основными целями маркетинговой стратегии ресторана выступают:

• наращивание объемов сбыта посредством увеличения клиентопотока или количества заказов;
• рост привлекательность продукции для потенциальных клиентов;
• увеличение прибыльности бизнеса;
• расширение доли рынка;
• завоевание лидерских позиций в отрасли;
• повышение конкурентоспособности бизнеса.

Базовыми элементами стратегии маркетинга ресторанного бизнеса считаются инструменты маркетинга, цели и задачи, стоящие перед ним, а также бюджет затрат на его реализацию. Особенностью маркетинговой стратегии ресторана считается повышенное внимание к ее рекламной составляющей.

Виды маркетинговых стратегий ресторана

Маркетинговые стратегии в ресторанном бизнесе подлежат множественной классификации по общим основаниям. Их основные виды представлены на рисунке 1.

В зависимости от состояния рынка (старый или новый) и типа реализуемого товара (старый или новый), маркетинговые стратегии делятся на четыре вида.

Проникновение на рынок предполагает продвижение ресторана на старом рынке со старым товаром и не требует особых инноваций. Стратегия развития рынка ориентирована на выход ресторана на новые рынки сбыта с текущим продуктов, то есть на привлечение новых клиентов.

Наиболее рискованной считается стратегия развития товара, когда ресторан выходит на старые рынки сбыта с новым продуктом. Стратегия диверсификации ресторанного бизнеса связана с производством нового товара и его продвижением на новых рынках сбыта. Она непосредственно связана с расширением деятельности ресторанного бизнеса.

По отношению к конкурентам маркетинговые стратегии ресторана могут носить оборонительный либо наступательный характер. Первые ориентированы на активную конкурентную борьбу и отвоевание доли рынка, а вторые носят защитный характер от деятельности конкурентов.

Помимо прочего маркетинговые стратегии ресторанного бизнеса могут быть классифицированы в зависимости от того, какое положение ресторан занимает на рынке. Все они имеют свои особенности, достоинства и недостатки.

Выбор того или иного типа маркетинговой стратегии определяется множеством факторов, переопределяющее значение среди которых отводится рыночным позициям бизнеса, конкурентным преимуществам, которыми он обладает, а также перспективам рынка.

Разработка маркетинговых стратегий ресторана

Разработка маркетинговой стратегии ресторана подчинена общим принципам стратегического маркетингового планирования. Она требует необходимости проведения комплексного анализа рынка, внешней и внутренней среды, определения целевых рыночных сегментов, разработки стратегии позиционирования, стратегий взаимоотношений с потребителями и иными участниками рынка и пр. При этом в части выбора инструментов маркетинга она имеет свои особенности. Рассмотрим их более подробно.

В процессе разработки маркетинговой стратегии ресторана зачастую используется типовая, унифицированная структура стратегии маркетинга, которая включает в себя:

• позиционирование;
• ценообразование;
• выбор каналов сбыта;
• построение рекламной компании;
• разработку стратегии развития проекта;
• формирование плана сбыта и прогнозирование объема продаж.

Позиционирование ресторана и его услуг предполагает формирование в сознании потребителей такого представления о предлагаемых заведением товарах и услугах, которое бы выгодно отличало его от мнения о конкурентах. Предопределяющую роль здесь играет выбор конкурентных преимуществ, будь то уровень цен, кухня, качество приготавливаемых блюд, уровень сервиса или дизайн и атмосфера внутри ресторана.

Вторым базовым элементом маркетинговой стратегии ресторана выступает ценообразование. В процессе формирования меню и установления цен на блюда необходимо опираться на множество факторов (рисунок 2).

В зависимости от представленных выше факторов, а также типа выбранной стратегии маркетинга определяются основные механизмы ценообразования и формируется прейскурант цен.

Далее наступает этап определения способов и каналов сбыта. На практике для распределения услуг ресторана чаще всего используются прямые каналы сбыта, в частности – розничная торговля. Это позволяет поддерживать контакт с потребителями, контролируя тем самым сбыт.

Четвертым основным этапом формирования маркетинговой стратегии ресторана выступает разработка рекламной компании. Предопределяющая роль здесь отводится проведению полномасштабных PR-компаний еще до непосредственного открытия ресторана. Первоначальной целью продвижения выступает информирование потенциальных посетителей об открытии нового заведения путём подробного описания местоположения, ассортимента и качество ресторана.

Далее следует построение стратегии масштабирования бизнеса и предварительная оценка финансовых результатов реализации стратегии, включая прогнозирование посещаемости и объемов сбыта.