Бизнес план экономическая модель расчета
Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru
Российский бизнес пережил ряд кризисов за последние 2 десятилетия. Пора бы проанализировать причины и следствия, сделать важные выводы на будущее. Одним из выводов может стать необходимость
построения и развития финансово-экономической модели предприятия.
Нужно признать, что многие компании малого и
среднего бизнеса оказались не готовы к кризисам и были вынуждены с целью
выживания судорожно и хаотично проводить реструктуризацию. В статье «Вынужденное сокращение бизнеса» автор поделился своим опытом преобразований,
основанных на финансовой модели предприятия. Компании, использовавшие
подобный инструмент для рационального сокращения масштабов деятельности, уже
оценили его важность.
В этой статье мы хотим напомнить о методике
построения финансово-экономической модели, которая может стать инструментом управления сокращением масштабов.
Для построения такой модели лучше воспользоваться одной из программ
бизнес-моделирования, имеющихся на рынке. Экономику компании можно
промоделировать и в Excel, но
- трудоёмкость
такой работы будет выше, - гибкость
модели — меньше, - не исключены
технические ошибки, - расчёт последствий рисков
затруднён.
Тем не менее, из методических соображений далее представлена
методика построения финансово-экономической модели в Excel,
поскольку выбор и описание одной из программ бизнес-моделирования не является
предметом этой статьи.
Построение модели в Excel начинается
с формирования бюджета доходов и
расходов (БДР). В обычном варианте бюджетирования
плановые значения доходов и расходов представляют из себя константы, определённые при формировании бюджета на основании
статистики прошлого периода и планов деятельности компании. При построении финансово-экономической модели эти константы в расходных статьях должны быть заменены на формулы, зависящие от параметров,
причём с такой детализацией, которая позволит моделировать различные варианты сокращения
бизнеса.
Таким образом, для каждой значимой расходной статьи
бюджета доходов и расходов нужно:
- Определить
перечень параметров, от которых статья зависит, - Определить
формулы зависимости, - Сформировать
исходные значения параметров, в виде, удобном для моделирования вариантов развития, - Ввести формулы
в БДР, - Создать
необходимые связи с параметрами.
В Таблице приведён пример списка некоторых статей
БДР с перечнем рекомендуемых параметров.
Статьи | Параметры |
Аренда офиса | кол-во |
Аренда склада | объём товарного |
Зарплата | расчёт зарплаты |
Канц. товары | кол-во |
Команд. расходы | план |
Обслуживание | транспортные |
Обслуживание | ресурс |
Обучение | программа |
ИТ обеспечение | программа |
Расходы по | программа найма |
Реклама | программа |
Связь | кол-во |
Хоз. товары | кол-во |
Как
видно из примера, для построения финансово-экономической модели бизнеса необходимо ввести в
таблицы Excel расходы по таким программам, как продвижение,
развитие средств ИТ, и рассчитать стоимость таких ресурсов, как транспорт,
оргтехника и другие.
Особого внимания требует планирование доходной части БДР. Если методика моделирования
расходной части мало зависит от типа продуктового и клиентского рынка, то
план доходов строится в каждом случае по-разному. Например, для компаний,
работающих на промышленном рынке, наиболее достоверный план основывается на
прогнозах наиболее крупных клиентов. Предприятия, участвующие в выполнении
федеральных и региональных программ, будут вынуждены учесть данные
соответствующих бюджетов. Для компаний, оперирующих на рынке FMCG, можно воспользоваться статистикой прошлого
периода, скорректированной с учётом аналитических данных о сокращении
потребления на соответствующем рынке в кризисный период.
Теперь перейдём к построению бюджета движения денежных средств (БДДС). БДДС рассчитывается
на основе БДР и ряда дополнительных параметров. На Рис. 1 представлена схема
расчёта БДДС торговой компании. В представленном примере для расчёта БДДС
используются такие параметры как оборачиваемость по складу, условия оплаты
реализации клиентами, условия оплаты поставщикам товаров и услуг, планы продаж,
планы инвестиционной и финансовой деятельности. Подробнее об этом смотрите в нашем вебинаре «Управление оборотными средствами с помощью БДДС».
Таким образом, мы получаем БДР и БДДС, данные в
которых зависят от параметров моделирования. Теперь к модели нужно добавить формулы расчёта финансового результата, и можем приступить к моделированию вариантов сокращения бизнеса. О том, какие данные входят в финансовый результат, можно узнать, посмотрев запись нашего вебинара по ссылке.
В результате работы по моделированию экономики
предприятия владельцы компании получают инструмент, позволяющий построить прогноз финансового результата каждого из вариантов сокращения бизнеса. Решение, как всегда, остаётся за
человеком и в этот момент понадобится интуиция и опыт руководства. Важно, что
решение принимается на основе объективных данных, а не эмоций, которые могут и подвести.
Рис 1. Схема построения бюджетов
Пример финансово-экономической модели в Excel размещён на нашем сайте. Как заказать построение модели можно узнать по представленной ссылке. В разделе «Стоимость финансовой модели» вы узнаете о возможностях оптимизации её цены.
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее особенности вашей задачи.
Главная » Финансовый план: Детальный расчет бизнес-плана с примерами
Раздел, содержащий расчеты основных экономических показателей в бизнес-плане является решающим, это главный критерий определения целесообразности создания проекта.
Все части бизнес-плана сводятся к финансовой части, и от того, насколько грамотно сделаны просчеты в проекте, зависит прибыльность бизнеса.
Содержание этой статьи:
Составляя финансовую модель будущего бизнеса, важно учитывать не только будущие экономические выгоды, но делать прогноз затрат, в том числе незапланированных.
Предоставив грамотно все расчеты в финансовом разделе бизнес-плана, можно сразу определить прибыльность проекта и предотвратить убытки. Попробуем разобраться, какие показатели нужно учитывать при составлении финансового плана.
Содержание финансовой части бизнес-плана
Финансовый план как составная часть бизнес-плана является основополагающим при планировании создания бизнеса. Все расчеты должны проводиться очень тщательно.
Финансовая часть состоит из следующих подпунктов:
- прогноз главных показателей финансовой деятельности;
- планирование движения денежных потоков;
- прогноз баланса предприятия.
Важно: планирование основных показателей делается на 5 лет деятельности фирмы, при этом очень важно учесть затраты на открытие бизнеса.
back to menu ↑
Прогноз главных показателей финансовой деятельности
Главной целью составления модели финансового плана являются экономические расчеты с точки зрения прибыльности.
Планирование производится сроком на 5 лет и включает в себя следующие величины:
- объем продаж;
- себестоимость продукции или услуг;
- валовую прибыль;
- операционные затраты;
- расходы по налогам и процентам;
- чистую и балансовую прибыль;
Чистая прибыль рассчитывается так:
- Валовая прибыль = выручка – себестоимость продукции.
- Финансовая прибыль = финансовые доходы – финансовые расходы.
- Операционная прибыль = операционные доходы – операционные расходы.
Балансовая прибыль рассчитывается так:
Важным показателем является рентабельность, рассчитывается она так:
Чаще всего необходимо определить рентабельность капитала, активов, продукции. Рентабельность деятельности рассчитывается как соотношение прибыли от реализации к затратам.
Важно: за базисный год при планировании критериев экономической эффективности берется текущий год составления бизнес-плана.
back to menu ↑
Планирование движения денежных потоков
Планирование движения денежных потоков включает в себя прогноз поступления денежных средств из всех источников, это не только может быть доход от реализации, но и проценты от продажи акций или же сдачи в аренду земли.
При прогнозировании движения средств, учитываются следующие аспекты:
- общая сумма денежных средств, вложенных в открытие бизнеса;
- активы и пассивы фирмы;
- прогноз прибыли (доход от продаж и процентов от сдачи в аренду) и убытков (расходы на материалы и оплату труда рабочих, занятых по трудовому договору, инфляция, выплата процентов по займу);
- оценка финансовой эффективности.
При планировании эффективности все денежные расходы и доходы дисконтируются и приводятся к текущей стоимости.
Таблица 1 — Пример планирования денежных средств
| Показатель | 1-ый год | -ый год | 3-ый год | 4-ый год | 5-ый год |
|---|---|---|---|---|---|
| Наличные деньги | х | х | х | хх | ххх |
| Приход денег | |||||
| Выручка от продаж | х | х | хх | ххх | ххх |
| Выручка от продажи акций | хх | х | |||
| Итого по доходам | |||||
| Расход денег | |||||
| Операционные затраты | |||||
| Оплата з/п | |||||
| Сырье | |||||
| Прочие затраты | |||||
| Капиталовложения | |||||
| Выплата процентов по займу | х | хх | хх | х | |
| Погашение кредиторской задолженности | х | х | х | х | х |
| Уплата налогов на прибыль | хх | ||||
| Итого по расходам | |||||
| Итого денежные средства |
Делая прогноз, важно учесть такие аспекты, как темп инфляции (при этом учитывается оптимистический и пессимистический варианты) и риски.
Деятельности фирмы может зависеть от:
- коммерческого риска (включает такие аспекты, как проблемы со сбытом товара или деятельность конкурентов);
- финансового риска (включает такие аспекты, как недостаточное финансирование проекта, невозможность вернуть заемные средства);
- производственного риска (включает такие аспекты, как плохое оборудование, низкое качество продукции) и являющегося частью инвестиционного риска для инвесторов.
Баланс активов и пассивов составляется на основании подсчета чистой прибыли и оборотов денежных средств.
back to menu ↑
Прогноз баланса предприятия
Баланс предприятия содержит конкретные показатели, которые отображают успешность деятельности фирмы. Прогноз делается в конце каждого года, и учитываются все особенности деятельности фирмы на грядущий год. Это могут быть заем денежных средств или привлечение инвесторов.
После составления баланса можно увидеть норму прибыли, рентабельность активов и капитала, соотношение собственных к заемным средствам в перспективе.
Баланс предприятия может выглядеть следующим образом.
Таблица 2 – Баланс предприятия
| Активы | 1-ый год | 2-ый год | Пассивы и капитал | 1-ый год | 2-ый год |
|---|---|---|---|---|---|
| Оборотный капитал: | Краткосрочные обязательства: | ||||
| денежные средства | краткосрочная задолженность | ||||
| счета дебиторов | расчеты с кредиторами и поставщиками | ||||
| товарно-материальные запасы | Долгосрочная задолженность | ||||
| другие | Задолженность по налогам | ||||
| Основной капитал | Собственный капитал | ||||
| Первоначальная стоимость: | Прибыль к распределению | ||||
| амортизация | |||||
| балансовая стоимость основного капитала | |||||
| другие | |||||
| Материальные активы | |||||
| Нематериальные активы | |||||
| Всего | Всего |
Подводя итоги, составляются отчеты, содержащие финансовые показатели бизнес-плана. А именно отчет доходов и расходов, отчет движения денежных средств, отчет активов и пассивов.
Финансовый план, как составная часть бизнес-плана, предполагает предоставление всех расчетов в период до 5-ти лет, благодаря которым можно увидеть главные экономические показатели, а также выявить ликвидность модели проекта.
back to menu ↑
Особенности разных финансовых моделей
Рассмотрим некоторые рекомендации по составлению финансовой модели на примере тату-салона, гусиной фермы и магазина одежды.
Магазин одежды:
- Для открытия магазина потребуется стартовый капитал в размере 900 тыс. руб.
- Планирование затрат магазина будет включать затраты на аренду, уплату коммунальных платежей, приобретения товара и оборудования, а также оплату труда. Также нужно потратиться на рекламу магазина.
- Рентабельность магазина одежды составит около 50%.
Гусиная ферма:
- Финансовая модель гусиной фермы содержит расчеты по большому количеству показателей экономической эффективности, ведь для фермы потребуются заемные средства на приобретение оборудования и обустройство места обитания птиц, взятия в аренду или покупку с/х техники и транспорта, обустройство водоема и места прогулки птиц, аренду убойного цеха.
- Открытие гусиной фермы – это модель масштабного проекта с большими инвестициями, но имея стадо из 1000 голов (больше 70% которого самки) можно получить годовой доход в размере 9 млн руб.
Тату-салон:
- Первоначальные затраты тату салона составляют 800 тыс. руб.
- Средняя сумма, оставляемая одним посетителем, составляет 2500 руб.
- Ежемесячные расходы тату салона находятся в пределах 85 тыс. руб.
- Чистая прибыль составляет 100 тыс. руб.
back to menu ↑
Пример финансового плана кофейни
Планируя финансовую модель кофейни, необходимо учесть, что рентабельность будет зависеть от места расположения, цен, качества обслуживания, а также предоставляемых услуг.
Таблица 3 – Показатели финансовой эффективности кофейни за первый год
Рассмотрим пример финансовой модели, когда для открытия кофейни есть 1 млн руб. собственного капитала и 12 млн заемного, который нужно выплатить в течение года с процентами в размере 18%. Прогноз делаем на два года, поскольку проект должен окупиться уже через год.
| Показатели | Всего |
|---|---|
| Чистая прибыль (тыс. руб.) | 2668 |
| Собственные средства (тыс. руб.) | 1000 |
| Рентабельность продукции (%) | 25 |
| Рентабельность общих вложений) (%) | 121 |
| Рентабельность вложений собственных средств (%) | 267 |
Таблица 4 – Финансовые показатели на второй год
| № | Статьи расходов и доходов кофейни | Всего, тыс. руб. |
|---|---|---|
| 1 | Выручка от реализации | 17927 |
| 2 | НДС на поступления от реализации | 2734 |
| 3 | Выручка от реализации без НДС (1-2) | 15192 |
| 4 | Переменные затраты: | |
| 4.1 | Прочие переменные затраты с НДС | 6909 |
| 4.2 | в том числе НДС | 1054 |
| 4.3 | Прочие переменные затраты без НДС | 5855 |
| 4.4 | З/п производственного персонала | 1200 |
| 4.5 | Начисления на з/п произв. персонала | 410 |
| 4.6 | Всего без НДС (4.3+4.4+4.5) | 7466 |
| 5 | Маржинальная прибыль (3-4.6) | 7726 |
| 6 | Постоянные затраты: | |
| 6.1 | Аренда | 1800 |
| 6.2 | в том числе НДС | 274 |
| 6.3 | Коммунальные платежи | 384 |
| 6.4 | в том числе НДС | 58 |
| 6.5 | Амортизация | 181 |
| 6.6 | Ремонт | 264 |
| 6.7 | в том числе НДС | 40 |
| 6.8 | Транспорт | — |
| 6.9 | в том числе НДС | — |
| 6.10 | Реклама | — |
| 6.11 | в том числе НДС | — |
| 6.12 | Проценты по кредитам | — |
| 6.13 | З/п админ. персонала | 720 |
| 6.14 | Начисления на з/п админ. персонала | 246 |
| 6.15 | Прочие расходы | 54 |
| 6.16 | в том числе НДС | 8 |
| 6.17 | Всего постоянных расходов | 3650 |
| 6.18 | НДС в постоянных расходах | 381 |
| 6.19 | Всего постоянных расходовбез НДС (6.17-6.18) | 3269 |
| 7 | Прибыль до уплаты налогов (5-6.19) | 4457 |
| 8 | Налог на имущество | — |
| 9 | НДС (2-4.2-6.18) | 1298 |
| 10 | Налогооблагаемая база для налога на прибыль (7-8.1) | 4457 |
| 11 | Налог на прибыль | 891 |
| 12 | Чистая прибыль (9-10) | 3565 |
Таблица 5 – Движение денежных средств на второй год
| № | Доходы и расходы кофейни | Всего, тыс. руб. |
|---|---|---|
| 1 | Денежные средства на начало периода | 3520 |
| 2 | Средства для финансирования (собственные, займы, кредиты) | 3520 |
| 3 | Поступления от реализации | 17927 |
| 4 | Итого поступления (2+3) | 21448 |
| 5 | Расходы организационного периода в том числе: Капитальные затраты Организационные расходы | — — — |
| 6 | Переменные затраты в том числе: Прочие переменные расходы З/п производственного персонала | 8109 6909 1200 |
| 7 | Постоянные затраты, всего в том числе: Аренда Коммунальные расходы Транспорт Ремонт Реклама З/п админ. персонала Прочие расходы | 3222 1800 384 — 264 — 720 54 |
| 8 | Всего налоги НДС Налог на прибыль З/п наемным работникам | 2630 1082 891 656 |
| 9 | Выплаты по кредитам и займам | — |
| 10 | Всего расходов (5+6+7+8+9) | 13963 |
| 11 | Денежные средства на конец периода(1+4-10) | 7485 |
Проанализировав показатели, видим, что за первый год прибыль составила 2668 тыс. руб., а за второй год – 3565 тыс. руб. Проект кофейни рентабельный и имеет право на существование.
back to menu ↑
Финансовый план предприятия
Привет, Хабр!
В рамках нашего спецпроекта с NetCat для веб-студий и агентств мы подготовили большой материал по финансовой модели студии с кучей KPI, разработали реальный образец — и предлагаем обсудить его. Это эксклюзивный материал, ранее я не публиковал нигде этого шаблона и не выступал по данной теме.
Я не претендую на то, что изложенный ниже подход — единственно верный и является «серебряной пулей». Конечно, есть много других вариантов организации модели, но большинство компаний держат свой формат в строжайшем секрете. Подобную общую организацию бизнес-плана лично я использую и для всех своих проектов в боевых условиях — конечно, с другими KPI и формулами, детализацией и пр.
Вводная
Данный бизнес-план, несмотря на то, что он выглядит довольно сложно, на самом деле, является очень упрощенной моделью. Мы сделали ряд допущений и упрощений, чтобы показать в простом виде, как зависят друг от друга основные значения. «Боевые» финансовые модели реальных агентств, конечно, еще более сложны.
Надеюсь, что вы постараетесь «поиграть» со значениями – изменяя константы и показатели, которые подаются на вход «руками» — и посмотрите, как меняется динамика развития компании.
В нашей модели рассматривается небольшая студия из 6 человек, которая занимается только разработкой сайтов и их поддержкой. За год, отраженный в плане, наша компания вырастает до 15 сотрудников и увеличивает свой оборот более, чем в 3 раза. Одной из целей нашего плана было показать, что это вполне возможно – без чудовищных инвестиций в маркетинг, и без повышения ценника студии на порядок.
Допущения, о которых я говорил выше:
- Наша студия делает проекты продолжительностью в 1 месяц. Понятно, что в реальности проекты длятся разное время, и структура услуг студии гораздо сложнее.
- Доходы от поддержки (абонементы) не требуют дополнительных ресурсов производства. Понятно, в реальности так почти не бывает, но опять же, немного упрощаем ситуацию.
- У нас допускаются дробные значения количества проектов.
- У нашей студии нет кассовых разрывов. Все платят в срок.
- Наша студия продает 100% своих ресурсов. Так мы построили нашу модель. Мы дали «в ручном режиме» значения объема производства и бюджет маркетинга. В результате зависимыми параметрами стали стоимость типового проекта и средние трудозатраты на проект. Мы как раз и хотели показать, что при 100% загрузке производства и заложенных высоких темпах роста – с этими ключевыми показателями не произойдет ничего катастрофического.
- Можно было поступить наоборот – зафикисровать стоимость и трудозатраты по среднему проекту – и запустить формулу в обратном режиме, посчитав, какие затраты на маркетинг нам потребуются, чтобы продавать 100% ресурсов. Рекомендуем проделать этот эксперимент самостоятельно.
- Наша студия не закладывается на риски.
Итак, разберем подробно нашу модель.
Скачать образец (xls) >>
По вертикали у нас идут разные блоки – общий, расходы, доходы, показатели. В строках дан план развития студии на 1 год с разбивкой по месяцам. Все денежные значения указаны в тысячах рублей.
В первом блоке указаны общие значения – расход, доход и прибыль. Расход и доход получаются простой суммой показателей в соответствующих блоках. Тут все понятно, подробно останавливаться не будем.
Блок расходов
Разберем более подробно основные статьи расходов студии:
- ФОТ – непроизводящие ресурсы. Это директор и менеджеры – те сотрудники, время которых мы не продаем клиенту. В начале календарного года их два – директор и менеджер проектов, потом добавляется еще один менеджер проектов и человек на роль account/sales – чтобы разгрузить директора.
В ячейках указаны зарплаты сотрудников «на руки». Довольно скромные суммы говорят о том, что наша модель подходит в большей степени региональной студии.
- ФОТ – производящие ресурсы. Сотрудники, время которых мы продаем клиенту. Начинаем мы с дизайнера, разработчика, технолога и контент менеджера. В течение года их зарплаты растут. Также в течение года к ним добавляется еще по два дизайнера, разработчика, верстальщика и еще один контент-менеджер.
- Общий ФОТ – сумма зарплат производящих и непроизводящих сотрудников – двух предыдущих показателей. Детализацию по фоту можно свернуть, чтобы не мешала (плюсик над блоком).
- УПР + налоги. Некое сводное значение, куда мы закладываем налоги, аренду офиса, бухгалтерское обслуживание и прочие условно-постоянные расходы. Для упрощения модели мы ставим прямую зависимость этого показателя от общего ФОТ сотрудников (они, и правда, тесно связаны). Начинаем мы с довольно низкого коэффициента – 40% от ФОТ, а к концу года наши издержки возрастают – и мы платим по этой статье 60% от ФОТ.
- Организационные и неучтенные расходы. Проставляем значения руками, исходя из общей адекватности происходящего.
- Маркетинг. В данной модели мы подаем значения маркетингового бюджета руками. В результате, учитывая необходимость продавать 100% ресурсов – меняются показатели стоимости сайта и трудозатрат на сайт. Можно поступить на оборот – зафиксировать типовые стоимости – и посмотреть, какой маркетинговый бюджет потребуется на достижение целей по выручке. Как видно в нашей модели – бюджет на маркетинг растет не очень быстро: с 30 тысяч рублей в месяц до 100.
Таким образом, из суммы этих показателей получается общий объем расходов и объема доступного нам производства. Именно эти показатели мы подаем как цель – мы хотим в рамках плана вырасти до таких значений, сохраняя прибыльность компании и имея жестко фиксированный маркетинговый бюджет.
Блок доходов
Переходим к блоку доходов. Он напрямую связан со следующим блоком – основных показателей. Все статьи доходов нашей студии деляться на три типа:
- Новые проекты (от новых клиентов, пришедшим к нам по нашим маркетинговым активностям). Сумма равна количеству новых клиентов, умноженному на среднюю стоимость сайта.
- Дозаказы от текущих клиентов. Это проекты, которые мы продали с помощью нашего клеевого клиентского сервиса уже по текущим клиентам, находящимся у нас на поддержке. Значение равно количеству дозаказов, умноженному на среднюю стоимость сайта.
- Поддержка. Доход от абонементов саппорта. Равен произведению количества клиентов на поддержке на стоимость абонемента.
Константы и показатели
Наверное, один из важнейших блоков плана. Давайте внимательно посмотрим, что и как. Все эти значения так или иначе влияют на блок доходов.
- Объем производства (в часах) – усредненный показатель, количество текущих производящих сотрудников, умноженное на 160 часов в месяце.
- K – коэффициент overhead. Один из важнейших KPI студии. Он показывает, на какой коэффициент мы должны умножать зарплаты сотрудника, чтобы оставаться в прибыли. Т.е. если мы платим дизайнеру на руки 1 рубль в час, а K=3 – то клиенту час этого дизайнера мы должны продавать за 3 рубля.
Считается K таким образом: Мы берем общим объем расходов компании, делим его на долю ФОТ производящих ресурсов и умножаем на 1,25 – желаемую норму прибыли нашей компании. Коэффициент прибыл зашит a формуле и не меняется в течение года.
Хорошо видно, что даже при таком быстром росте K находится в приемлемых для рынка пределах – в диапазоне от K=3,3 до K=3,6.
- Клиентская стоимость производства в месяц. То, на какую сумму мы должны закрыть работ, чтобы продать 100% наших ресурсов. Считается умножением ФОТ производящих ресурсов на коэффициент K.
- Уровень загрузки производства. В нашей модели – 100%, значение нигде особо не используется.
- Cost Per Lead. Начинается блок маркетинговых показателей. Стоимость лида – среднее значение стоимости привлечения качественной клиентской заявки на наши услуги (с которой можно продолжать пресейл). Значение подается руками и растет в течение года. Диапазон от 2 до 5 тысяч рублей за качественный лид – вполне достижимый по рынку показатель (учитывая невысокий ценовой сегмент, в котором работает наша студия).
- Leads. Количество этих самых клиентских заявок. Считается делением маркетингового бюджета на стоимость лида.
- Конверсия продажи новых клиентов. То, с какой вероятностью мы продадим проект. Значения подаются руками и растут в течение года (наша компетенция растет). Диапазон конверсии в 20%-30% является достижимый, учитывая, что в лиды мы записываем только качественные клиентские обращения.
- Новые проекты. Количество новых проектов/клиентов за месяц. Считается умножением количества лидов на конверсию продажи новых клиентов. За год значение удваивается – с 3 до 6.
- Конверсия в поддержку. То, с какой вероятность клиент после создания первого проекта станет нашим текущим – будет платить абонемент и с некоторой вероятность заказывать новые проекты. Значение подается руками. 20% — вполне средний показатель для сегмента.
- Churn Rate – показатель оттока. Какой процент наших текущих клиентов уйдет от нас в течение месяца. Это неизбежно, и 10% — приемлемое для рынка значение.
- Клиенты в поддержке. Количество наших текущих клиентов. Значения первого месяца подано руками – мы стартуем с 5 текущими клиентами. Далее количество считается следующим образом: Мы учитывает отток из базы по значению следующего месяца (-10% каждый месяц) и прибавляем число новых клиентов. Это один из важнейших показателей. Мы видим, что по нашему плану он растет с 5 до 9 постоянных клиентов.
- Конверсия в дозаказы. Вероятность того, что наш текущий клиент закажет в данном месяце нам новый проект. Подается руками. 20% — хороший показатель для рынка (немного оптимистичный).
- Дозаказы проектов. Количество проектов от текущих клиентов. Произведение количества клиентов на поддержке на конверсию в дозаказы.
- Всего проектов в месяц. То, сколько наша студия делает проектов в месяц. Важнейший показатель, равен сумме новых и дозаказов. Растет в течение года с 4 до 8 проектов. Вполне достижимый показатель. Учитывая, что мы делаем небольшие сайты. Напомним, в наших допущениях мы считаем, что производство проекта занимает всего месяц.
- Средняя стоимость проекта. Мы рассчитываем этот показатель динамически, учитывая, что продаем 100% ресурсов и имеем фиксированный бюджет на маркетинг. Стоимость равна общей клиентской стоимости производства в месяц, деленной на количество проектов. Мы видим, что диапазон меняется с 100 до почти 200 тыс. за проект. Для небольшого сайта в регионах – вполне ок.
- Средний объем проекта в часах. Насколько качественно мы прорабатываем проект? Значение равно общему объем производства в часах, деленному на количество проектов. Диапазон 160 – 230 часов – вполне приемлем (учитывая нахлест этапов), и мы видим, что трудозатраы растут (это, в том числе, позволит нам продавать дороже, как того требует план).
- Абонемент в поддержке. Минимальный объем средств, который текущие клиенты платят за обслуживание в нашей компании. Подается руками и растет с 10 до 15 тыс.
Применение
Данная модель подходит для простого расчет плана небольшой студии. Очень важно понимать, какие значения мы подаем «на вход», а какие – рассчитываем с помощью средних показателей и воронки продаж.
Сейчас мы подали на вход расходы (рост штата) и маркетинг – в результате посчитали среднюю стоимость проекта и объем трудозатрат. Могли поступить наоборот – и посчитать маркетинг. Могли подать на вход маркетинг и среднюю стоимость – и увидеть, какие ресурсы производства нам потребуются.
Работа над боевым планом студии – во многом медидативное занятие. Вы ставите коэффициенты меняете их, смотрите, что выходит, просчитываете разные варианты.
Конечно, представленный образец – только заготовка. Реальный план будет сложнее. Что-то вы уберете, что-то добавите. Уберете допущения, который мы сделали в нашей модели.
Не менее важно формировать отчеты по факту – во многом, после их анализа вы сможете скорректировать модель, уточнить показатели, подаваемые «руками» — и сформировать годный боевой вариант, который позволит вам эффективно развивать свой digital-бизнес.
Заключение
Мы также сняли видео-лекцию по теме бизнес-плана, она хорошо дополняет данный материал. Чтобы посмотреть этот ролик (а также другие лекции цикла) — зарегистрируйтесь на https://promo.netcat.ru. Это бесплатно.
Надеюсь, что обсуждение в комментариях будет даже более интересным, чем сам материал. Пишите =)
C уважением, Андрей Терехов