Бизнес план и его продажа

После того, как Олег Тиньков продал Роману Абрамовичу мясоперерабатывающий завод «Дарья», а чуть позже компания Sun Interbrew приобрела у него же группу компаний «Тинькофф» (2 пивзавода, а также переуступку прав на торговые марки «Тинькофф», «Текиза», Zoom и «Т»), аналитики рынка единогласно признали бизнесмена одним из самых дальновидных и талантливых игроков.

Он не только смог решить проблемы с задолженностью перед кредиторами, но и получить от сделки ощутимую прибыль.

Главный закон рыночных отношений наиболее доходчиво объяснил дядя Федор из мультфильма про Простоквашино: «Чтобы купить что-нибудь ненужное, надо продать что-нибудь ненужное». Если проигнорировать пренебрежительное слово «ненужное», получается вполне ясная картина: покупаем подешевле, продаем подороже. На разнице зарабатываем. Между тем, есть возможность заработать денег, ничего не купив. Например, продать то, что становится не нужным. Или обременительным. А то и вовсе рискованным для благополучия, в первую очередь, финансового. Чаще всего в качестве такого товара выступает … бизнес продавца. Но нередко бывает так, что бизнес изначально открывается с целью его дальнейшей продажи.

Кто играет на рынке купли-продажи
Делать бизнес на продаже бизнеса не только интересно, но и выгодно. По мнению экспертов рынка, от 10 до 15% новых проектов создаются исключительно для продажи. При этом затраты на создание проекта частично окупаются за первые месяцы работы, а продается бизнес за цену на 20-100% превышающую размер первоначальных инвестиций. Выгода от такой сделки очевидна. «Создание бизнеса для последующей его продажи становится очень популярным. И, надо сказать, это приносит немалую выгоду, — подтверждает выводы экспертов исполнительный директор компании «Магазин готового бизнеса-Deloshop»Евгений Дитковский. – Однако при создании такого бизнеса надо сразу ориентироваться на потенциального покупателя, то есть знать, какие требования он выставляет, чтобы четко им следовать. Также необходимо сделать понятным и сформировавшимся процесс управления, ведение отчётности и бухгалтерии. Потенциальный покупатель данного бизнеса должен прийти и сказать «Да, я знаю как с этим работать, знаю как управлять этим бизнесом».

Рынок или магазин?
Чтобы созданный для продажи бизнес был востребован на рынке и продан по максимально выгодной цене, одной лишь прозрачности в документах недостаточно. Необходимо угадать время продажи, отрасль, которая будет наиболее привлекательной на момент сделки, а также предусмотреть ряд других субъективных и объективных моментов. Как показывает практика, безошибочно и в полном объеме вести всю предпродажную подготовку самостоятельно не сможет ни один предприниматель. А потому имеет смысл обратиться к профессионалам – аудиторам и консалтерам, которые не только составят «портрет» бизнеса, но и дадут ряд полезных советов на тему «Как увеличить стоимость товара». Для облегчения поиска нужных специалистов, на рынке возникли так называемые Магазины Готового Бизнеса.
«Изначально – это был торговый знак одной компании, — рассказывает Евгений Дитковский. – Но сейчас сложилась такая же ситуация, как с «Детским Миром». Подобно ему, словосочетание «магазин готового бизнеса» (он же Deloshop), стало нарицательным. Технически – это группа высококлассных специалистов занимающихся куплей и продажей готового бизнеса».
Еще один вариант – привлечь к делу специалистов инвестиционных компаний, брокеров, которые отлично разбираются во всех нюансах продаж, имеют связи и владеют полной информацией о ситуации на рынке. В пользу брокеров говорит и тот факт, что занятые продажами предприятий, они могут дать более точную оценку стоимости бизнеса, нежели сами оценщики. Однако аудит и оценка стоимости продаваемого бизнеса не входит в компетенцию брокеров. Их задача – свести продавца с покупателем, обеспечив юридическую чистоту сделки.

Цена вопроса
Основной источник дохода Магазинов Готового Бизнеса и компаний, занимающихся смежной с ними деятельностью (консалтинговые, аудиторские, брокерские фирмы) – не столько услуги по тому же аудиту или оценке стоимости объекта продажи, а комиссионные от сделки. В зависимости от сложности и стоимости бизнеса и его предпродажной подготовки расходы на вознаграждение специалистов (оценщиков, консалтеров-консультантов, аудиторов и брокера) могут составить от четырех до пятнадцати(!) процентов от стоимости продаваемого бизнеса. К слову, на Западе это обходится еще дороже.

Оно мне надо!
Мотиваций для покупки чужого бизнеса может быть несколько. Например, могут купить бизнес, чтобы просто получать прибыль, без особых капиталовложений. «Такая ситуация возможна, если бизнес приносит стабильную прибыль, и окончательно сформирован (хороший персонал, грамотное управление, необходимые технологии), — делится наблюдениями Евгений Дитковский. — Или же покупают бизнес как структурную единицу для расширения. При этом надо учитывать, чтобы бизнес обладал той же спецификой, что и другие элементы структуры. Иногда покупают бизнес, чтобы самоорганизовать собственный труд. Например, человек покупает парикмахерскую, и становится там главным мастером». И все-таки, независимо от того, по какой причине покупатель захочет купить чей-то бизнес, сделка не состоится, если предложение не будет соответствовать нормам продажи бизнеса.

Доверяй, но проверяй
Если компания изначально не предполагала продаваться, но обстоятельства сложились так, что встал вопрос о продаже, имеет смысл понять процедуру подготовки к продаже и особенности проведения сделки. Основу предпродажной подготовки составляют три этапа:
1.Проведение юридического аудита.
2. Оценка предприятия – его активов, прибыли, аналогов на рынке. Из совокупности всего этого, выводится цена бизнеса.
3. Создание инвестиционного меморандума – документа, описывающий продаваемый бизнес для покупателей.
После окончания предпродажной подготовки начинается поиск покупателей.
Это делается либо через СМИ, либо с помощью так называемого «фокусного поиска» (поиска покупателей, заинтересованных в покупке бизнеса именно данной направленности).
«Когда предпродажная подготовка произведена и покупатели найдены, происходит первый этап совершения сделки. На нём стороны договариваются об условиях купли-продажи. Также покупатель вносит задаток, который хранится у третьей стороны (зачастую это компания Deloshop), — поясняет Евгений Дитковский. — После того, как условия оговорены и внесён задаток, происходит проверка бизнеса на предмет соответствия договоренностям. Заключительный этап – непосредственно совершение сделки. С этого момента покупатель получает в свою собственность бизнес и несет полную ответственность за то, что с ним будет происходить».

Риск дело благородное?
Как и любая сделка, покупка-продажа бизнеса несет в себе определенные риски как со стороны продавца, так и покупателя. «Основные риски при покупке бизнеса: оказаться не в состоянии эффективно управлять компанией и узнать о внебалансовых задолженностях, о которых вас не предупредили, — рассказали нам в компании «Эксперт Групп». — Существует также риск, что бизнес окажется не столь прибыльным, каким его подавал продавец. Еще один риск – полномочия продавца. Есть ли у него соучредители и знают ли они о продаже? А жена владельца? С одной стороны, по закону получать ее согласие необязательно. С другой — известны случаи, когда жены через суд оформляли свои претензии и эти иски рассматривались».
Также эксперты предупреждают о случаях с проблемами прав собственности на оборудование. Многие фирмы ради ухода от налогов оформляют его на третьих лиц и покупателю придется проводить покупку оборудования отдельной сделкой. А затем, при возврате активов на баланс компании, у нового владельца возникает дополнительный налог на добавленную стоимость.
Что же касается рисков продавца, то главные из них – потеря бизнеса, упущенная ценовая выгода, нечистоплотность покупателя в части оплаты. Нередко покупателями выступают так называемые фирмы-«шпионы», подставные лица фирм-конкурентов или те, кто хочет, выведав все у продавца, самостоятельно организовать такой же бизнес «с нуля».
Эти и многие другие «подводные камни» еще раз убеждают в необходимости проводить сделку, задействовав опытных консультантов в качестве посредников.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Евгений Дитковский, эксперт рынка

— Есть ли разница в рисках покупателя в случае, если продавец «свой» (родственник, приятель) или абсолютно чужой человек? Каковы «подводные камни» сделки в первом и во втором случае?

— Разницы как таковой нет. Но в том случае, если продавец «свой», многие важные пункты обычно не прописываются в договоре. Сделка проходит по принципу «Свои люди – сочтёмся».
Если же продавец-покупатель люди «чужие», то они заранее обсудят и задокументируют все важные моменты и нюансы сделки.
А теперь представим ситуацию – случились проблемы. В первом случае вариант этих проблем не был задокументирован, а значит продавец не несет ни какой ответственности. В результате все семейные и дружеские отношения разорваны. Происходит просто «семейный» скандал.
Во втором же случае, продавец уже будет нести ответственность. Да и, как правило, если все вопросы прописаны в документах, каждая из сторон не раз подумает, прежде чем нарушать договор, за несоблюдение которого будет вынуждена нести ответственность.