Бизнес план и его критика
Итак, уважаемые читатели, учитывая успех предыдущей статьи по бизнес-планированию, думаю, продолжению быть. В прошлый раз мы остановились на вступительной теме по бизнес планированию, где обсуждали особенности идей, как они возникают и сколько они стоят. Также я предложил вам задаться вопросами (если вы только планируете начать свое дело), и подумать.
Хочу выделить следующие важные моменты, касающиеся бизнес плана в целом:
• Бизнес-план – это не только попытка проанализировать ваш бизнес и его шансы, но и ваше руководство к действию в ближайшем будущем после запуска бизнеса.
• Лучший способ писать бизнес-план, особенно на начальных стадиях – с листком бумаги и карандашом. И подальше от раздражителей. И только потом упорядочивание и перенос на компьютер.
Взгляд сверху
Сегодня мы продолжим уже более точечно рассматривать процесс бизнес планирования, но прежде я бы хотел ознакомить вас со списком тем, котрые обычно включаются в бизнес-план, и каждой теме я планирую посвятить по одной статье. Довольно амбициозная задача, так как обычно бизнес-план включает в себя около 15-20 разделов, и каждый важен по-своему. То есть, в идеале у нас с вами должно получиться около 20 статей.
Итак, список:
Раздел первый. Бизнес
1. Описание бизнеса
2. Описание продукта (товара/услуги)
3. Анализ рынка
4. Местонахождение бизнеса
5. Конкурентная среда (в рамках статьи планируется рассмотрение пяти сил Портера, как дополнительная опция)
6. Риски и возможности (в планах включить сюда SWOT-анализ, если это не будет слишком банальным)
7. Менеждмент бизнеса в целом и операционный менеджмент
8. Кадровая политика
9. Итоги
Раздел второй. Актуальная и прогнозируемая финансовая информация
Замечание: в данном разделе я принимаю как данность, что у вас есть как минимум общие знания финансов и финансовой отчетности, особенно темы стоимости денег с учетом времени, базовых принципов бухгалтерии и методов оценки бизнеса)
10. Возможные сторонние источники финансирования
11. Список капитальных вложений
12. Бухгалтерский баланс
13. Расчет точки безубыточности
14. Прогнозируемый отчет о доходах
15. Прогнозируемый отчет о денежных потоках
16. Анализ отклонений
17. Итоги
Также где-то между основными статьями планируется пара-тройка статей на специальные темы, например, на тему роли команды в бизнесе, особенности получения финансирования, и т.д.
Небольшое отступление
Перед началом обсуждения есть пара просьб к моей уважаемой аудитории:
• Я намеренно стараюсь не использовать современные поп-неологизмы, переводя материал на русский язык, поэтому иногда могут встречаться неточности, так как я изучаю весь материал на английском. Например, я стараюсь писать «денежные потоки» вместо «кэшфлоу». Но иногда я могу неточно перевести и использовать «финансовые потоки», например. В таком случае я прошу не бросаться в критику, а просто указать на неточность, которая будет исправлена.
• Ваши комментарии и пожелания очень важны для меня, так как цель моих статей – это взаимная услуга. Я вам даю интересную информацию, вы мне — стимул к более углубленному изучению бизнес-тем, а также ваш опыт, знания. Поэтому если нам всем будет интересно – я буду считать, что достиг цели.
• Каждый конструктивный комментарий будет учтен, так, например, пользователь Besu подсказал, написать о роли единомышленников, а пользователь OneTwo вообще подкинул нову тему для статьи, которая скоро будет.
• Критика. Обожаю конструктивную критику. Она заставляет думать. Неконструктивная критика вызывает только защитную реакцию, не более. В данном случае – игнор. В жизни – не всегда.
Итак, что-то мы затянули. Двигаемся дальше. Сегодня мы говорим о бизнесе в целом.
Знаете, какое самое важное решение вам предстоит принять даже не начав писать бизнес-план? Ответ: что представляет собой ваш бизнес и каким он будет через пять лет.
Если вы делаете ошибку на этом этапе – шансы успеха существенно снижаются. Потому что весь процесс планирования будет основан на вашем видении бизнеса, текущем видении и будущем. Начнем с вопросов (я бы советовал вообще задавать себе больше вопросов, они стимулируют мышление и действие):
• Что это за бизнес? Производство, сервис, торговля? Что за продукт? Кто покупатели? В какой стадии находится индустрия вашего бизнеса (от этого зависит ваша стратегия)? Это стартап? Расширение текущего бизнеса? Слияние?
• Тип организации? Товарищество, ИП? АО?
• Почему ваш бизнес будет расти?
• КАК он будет расти?
• Когда он откроется?
• Сколько времени вы сможете ему посвящать?
• Подвержен ли ваш бизнес сезонным влияниям?
Это очень нелегкие вопросы, и если для начала сойдут общие ответы, после написания бизнес-плана вы должны знать точный ответ на каждый из них.
Например, очень важно понять, как выглядит индустрия вашего бизнеса? Взгляние на эту диаграмму (рисовал сам, так что прошу простить мелкие огрехи):
Это понимание поможет вам определиться с целями. Чем конкретнее цель, тем меньше времени и денег вы потратите впустую. Это на самом деле важно – не далее, как сегодня у меня была презентация проекта бизнес плана (я с командой в роли выступающих), так вот, первый вопрос потенциальных инвесторов был «какая у вас цель, ребята? У вас лимит в десять слов».
Несколько дополнительных вопросов для стартапов:
• Почему вы думаете, что будете успешными?
• Каков ваш опыт в этой области? (один из основных факторов провала – именно недостаток опыта в этой области)
• Разговаривали ли вы с людьми, уже находящимися в таком бизнесе?
• Разговаривали ли вы с потенциальными клиентами? Поставщиками?
Все эти вопросы помогут вам написать краткое, но понятное описание бизнеса.
Давайте рассмотрим пример такого описания (в сжатом варианте), который мы после разберем в деталях:
«Компания Х специализируется на продаже экстра-свежих(не более одного дня с момента получения от рыбаков) морепродуктов оптовым и розничным покупателям. На текущий момент 60% продаж приходятся на розницу. Компания планирует сфокусироваться больше на оптовой торговле, так как, несмотря на низкую маржу, затраты на труд ниже, оборот выше. Розничный спрос сезонный и колеблется в зависимости от погоды. Оптовый спрос стабилен и растет (есть предложения от новых клиентов). Хозяин бизнеса – бывший рыбак, обладающий связями среди остальных рыбаков, что дает уверенность в стабильных поставках.»
Итак, такого абзаца зачастую достаточно, чтобы стороннему наблюдателю сделать первые выводы. Например, из первого предложения (самое важное, так называемый elevator pitch, фраза, которой вы ловите внимание) понятно три важных вещи – что они занимаются морепродуктами, что продукты отличаются свежестью экстра класса, и что их рынок сбыта широк. Из последующих предложений становится ясна стратегия – оптовая торговля. Становится ясно, в чем залог потенциального успеха – стабильная база поставщиков, и подписанные контракты от покупателей.
То есть, уже на основании этих фактов становится понятно, что бизнес стабилен, имеет потенциал роста. Разумеется, этого недостаточно для решения. Но этого вполне достаточно для привлечения внимания.
Итак, сегодня мы разобрали самые важные вопросы, для ответа на которые вам придется много исследовать, думать и излагать. Чтобы в результате получить тот самый elevator pitch (не могу подобрать точный перевод, но суть в том, что вы должны быть способны рассказать о бизнесе потенциальному инвестору пока вы едете с ним в лифте. Обычно это не более 20-30 секунд. Эта фраза произошла от схемы 30 секунд-30 минут -3 часа, если вы заинтересовали инвестора за время поездки в лифте, он пригласит вас в офис, где у вас будет 30 минут для более подробного изложения бизнеса. Если инвестор останется заинтересован и после этого, он пригласит вас позже на презентацию, где соберет своих людей, которым интересна ваша область. Это трехчасовая встреча).
Завершить статью хотел бы следующим. Пару дней назад я был свидетелем гениального описания бизнеса и elevator pitch. Без комментариев (по соображениям конфиденциальности я закрасил суть из бизнеса, но суть приема вам должная быть понятна):
Продолжаем обсуждение бизнес-плана. Конечно, от документа, созданного в учебных целях, многого не ожидаешь, однако он вполне заслуживает прочтения. Впрочем, предприниматель впервые взявшийся за разработку бизнес-плана или концепции бизнеса, скорее всего, столкнется с теми же ошибками. Я попытаюсь проанализировать качественные ошибки в бизнес-плане, не затрагивая финансовую сторону документа.
Рынок. Предполагается, что основными заказчиками компании будут физические лица — студенты и школьники. Что ж, если удастся открыть офис там, где есть эта целевая аудитория — все может получиться. Например, внутри вуза или рядом со входом в здание вуза. Нужная аудитория сама найдет дорогу в компанию. Чуть-чуть в сторону от обычных маршрутов целевой аудитории и посетители исчезнут. Однако, если компания рассоложена в удачном месте, зачем ей демпинг? Посетитель, которому срочно требуется распечатка/ксерокопия нескольких страниц заплатит, даже если цены будут немного выше среднего.
Конкуренция. Услуги планируется предоставлять дешево, качественно и быстро. В реальности из этих трех критериев можно выбрать только два. Сравнивая себя с конкурентами, в том числе со специализированными компаниями разработчик бизнес-плана ставит себе высший бал по всем позициям. Однако, вполне обоснованно понимая, что не сможет предложить зарплату и условия привлекательные для опытных специалистов он рассчитывает на студентов, ищущих подработку. Т.е. выбран вариант дешево и быстро по каждой из услуг.
С чем компания в итоге столкнется?
Ремонт компьютеров — не только замена деталей на новые. При ремонте периферии (мониторы, принтеры и т.п.) и ноутбуков — требует специфических навыков и зап. частей. Заправка картриджей также не обходится без специализированного оборудования.
Типография — бытовые принтеры просто не рассчитаны на непрерывную печать. Значит в реальности компании потребуется несколько принтеров, рассчитанных, как минимум на рабочие группы. Чтобы конкурировать с фотостудиями также потребуется качественный фотопринтер. НА обычном струйнике качество отпечатка, а главное скорость печати оставляет желать лучшего.
Команда. Самый слабый пункт в плане. Можно предположить, что значительную часть работы предприниматель возьмет на себя. В офисе будет сидеть сотрудник, занимающийся минитипографией, а также принимающий заказы на ремонт. Однако, сомневаюсь, что студенты в Воронеже или в других городах будут работать за 100 руб. в день или набирать тексты по 1 руб. за A4? Даже официальный зарплатный минимум предполагает более чем вдвое большую сумму.
Управление компанией. В бизнес-плане совершенно забыли о бухгалтерии и налогах. Можно предположить, что «белые» зарплаты сотрудникам предприниматель платить не собирается. Учитывая, работу с физическими лицами — довольно рискованная стратегия оставить сотрудников вообще без официальной зарплаты. Затраты на бухгалтера потребуются довольно существенные (на фоне остальных доходов компании). Объем бухгалтерии с предполагаемыми чеками на 100 руб. и множеством услуг будет большой ‑ это и кассовые операции и покупка самых разных комплектующих для всех направлений бизнеса.
Кроме того, предпринимателю придется столкнуться с НДС (покупка и продажа компьютерной техники и комплектующих), ЕНВД (розничные продажи) и другими подводными камнями налогового законодательства. Вполне возможно, что в итоге компании придется регистрировать несколько юридических лиц.
В бизнес-плане совершенно не просчитаны реальные ежемесячные расходы компании:
- количество сотрудников, адекватное предполагаемому объему работ и их зарплаты
- зарплата самого индивидуального предпринимателя. Неправильно предполагать, что она равна прибыли компании.
- затраты на ведение бизнеса: бухгалтерия, налоги, аренда, расходные материалы.
- начальные финансовые затраты на оборудование.
Слабость финансовой части отражена в источниках финансирования: собственные средства. Естественно получить финансирование под проект предполагающий столь незначительные доходы от кого-то за рамками 3F (семья, друзья и дураки) довольно сложно.
Будет ли это работать?
«Не смотря на то, что качество у всего перечня наших услуг не уступает конкурентам, а иногда и превосходит их, необходимо установить невысокие цены для привлечения большего количества клиентов, тем самым, выигрывая не на ценах, а на объеме продаж».
Вот он самоубийственный пассаж №1 из которого затем получаются компании «доширакеры». Когда предприниматель делает ставку на объем, взамен получения адекватной прибыли с каждого заказа — он в итоге лишает себя вообще, какой бы то ни было прибыли. В итоге большое количество работы, так и не превращается в адекватные деньги.
Что делать?
Из 5 основных направлений бизнеса оставить любое одно и развивать специализацию именно в этом направлении. Это может быть сервис по ремонту и обслуживанию компьютерной техники, минитипография, веб-студия, компания разработчик или копирайтинговое агентство и другие формы бизнеса. Например, если место рассчитано на студентов, то вполне возможно реализовать бизнес в концепции интернет-кафе — недорогого места, где удобно работать в перерывах между занятиями и после учебы и где можно собраться компанией. Каждая модель жизнеспособна по отдельности, но попытка реализовать все сразу порождает нежизнеспособных монстров.
Дополнительные материалы
- Памятка начинающей ИТ-аутсорсинговой компании
- Считаем рентабельность проектов в небольшой ИТ-компании
- С чего начинается ИТ-бизнес?