Бизнес план для торговых представителей
Организация работы торговых представителей – процесс довольно сложный, в основе которого лежат контроль, мотивация и обучение. Расскажем подробнее, какие сложности вас поджидают на этом пути и когда на него лучше ступить, чтобы обеспечить взрывной рост выручки.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Организация работы торговых представителей
Читайте в статье:
- Организация работы торговых представителей: прямые продажи
- Организация работы торговых представителей: контроль
- Организация работы торговых представителей: обучение
- Организация работы торговых представителей: мотивация
- Организация работы торговых представителей: основные проблемы
- Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Организация работы торговых представителей: прямые продажи
В классическом варианте организация работы торговых представителей требуется для прямых продаж, то есть минуя торговые точки. При этом товар, который вы продвигаете, должен обладать неоспоримой уникальностью, а его доступность должна быть сильно ограничена.
Таким образом, если вы идете по пути организации работы торговых представителей, запаситесь терпением и создайте / скопируйте систему, в которой будет четко описано, как мотивировать и чему учить людей. После этого привлеките нескольких, как их называют в практике прямых сделок, founding members – корневых партнеров. Запустив их в поле, вы быстро получите обратную связь и сможете скорректировать систему.
Об организации работы торговых представителей принято говорить и тогда, когда основываются целые региональные представительства. Тогда людей зачисляют в штат. Это, конечно, в итоге будет сильно отличаться от МЛМ-сети, на верхушке которой находятся корневые партнеры. Тем не менее, основной вопрос – кадровый – так и останется основным вне зависимости от того, по какому пути вы идете.
Организация работы торговых представителей: контроль
Как в рознице обеспечить систему контроля продавцов все примерно уже знают. Но организация работы торгового представителя и ее контроля – это совсем другая история. Когда вы не платите ему зарплату, то это практически невозможно. И контроль замещается фактором мотивации роста и материальных стимулов. Но если вы приняли человека в штат, то воспользуйтесь несколькими эффективными инструментами.
Своим опытом делится Антон Виноградов, Управляющий партнер компании «Кант» (торговля профессиональными спортивными товарами с оборотом более 3,5-3,7 млрд руб. в год).
Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.
«Хорошо, что я сам приехал, — рассказывает Антон Виноградов. – Все же серьезные переговоры с контрагентом, который на тот момент владел примерно сотней розничных точек. Но после этого происшествия я начал искать автоматизированное решение, которое бы позволило обеспечить удаленный контроль».
В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д.
Когда речь идет не о взаимодействие со «свободными» продавцами, а об основании целых представительств с коммерческими директорами, то Repsly вообще незаменим. Коммерческие директоры иногда воспринимают представительство как личный бизнес, полностью свою вотчину. А это не так. И эффективная система контроля должна им об этом напоминать.
Кроме того, Repsly следует интегрировать, например, с 1С. В этом случае вы видите сразу обе стороны процесса и можете провести параллели и сделать определенные выводы. При интеграции указанных систем можно понять, как на товарооборот, отгрузку, снижение дебиторской задолженности влияет активность менеджера: посещал ли он клиента, как часто, какое обучение провел.
Для усиления контроля и дополнительного стимулирования можно воспользоваться таким простым инструментом, как группа в WhatsApp. В ней торговые представители вечером каждого дня должны писать свои результаты по ключевым показателям и планы на будущий день.
Организация работы торговых представителей: обучение
Эффективная организация работы торговых представителей очень сильно зависит от системы обучения. Обучение — это одновременно и повышение уровня экспертности, и элемент мотивации. Поэтому необходимо выстраивать внятную систему обучения в соответствие с уровнем компетенций человека, с которым вы занимаетесь. При этом повышение квалификации идет по 2 направлениям: изучение продукта и технологий заключения сделки.
В частности, в компании «Кант», вы приходите как ученик, затем становитесь стажером. После этого работаете с наставником и сдаете экзамены. И только, пройдя этот путь, можно стать продавцом. Но и это еще не конец, продавец должен стремиться выйти на ступень «эксперта». Дальше открывается дорога к должности руководителя торгового сектора. Конечно, можно остановиться и на уровне «эксперт». Подобная позиция в организации работы устраивает многих торговых представителей.
Организация работы торговых представителей: мотивация
Универсальной схемы мотивации в организации работы торговых представителей не существует. Все зависит от того, насколько они свободны от контроля. Эти люди могут выступать как в качестве индивидуальных предпринимателей, реализующих товар, так и быть частью формальной структуры — представительства в регионе, например.
Когда выстраивается классическая схема, то людей в штат не набирают. Они продвигают продукт, продают его и получают свою разницу между каталожной ценой и ценой закупки. И чем больше они отгружают, тем больше эта разница. По общим наблюдением экспертов компаний, которые занимаются организацией работы «свободных» торговых представителей, всех их можно разделить условно на 4 категории.
► Те, кто приобретает только для себя. Если человеку нравится продукт, и он готов пользоваться только им, то зачем переплачивать?
► Прямые продавцы. Эти реализуют продукт самостоятельно. И таким образом зарабатывают.
► Продавцы-сетевики. Данная категория выстраивает «под собой» структуру из подопечных, выступая в роли наставника и спонсора. То есть это млмщики.
► Профессионалы. Единственное, что их отличает от предыдущих – они сделали деятельность по продажам определенного продукта основной. И теперь занимаются только этим.
Если речь идет об организации работы торговых представителей не в подобном «свободном» формате, описанном выше, то их схема материальной мотивации может быть схожей с той, которая работает для постоянных сотрудников коммерческого отдела.
В данном случае мы говорим об организации работы торговых представителей в рамках региональных представительств, как это происходит в компании «Кант». Тут свое широкое применения находит система сложного оклада: твердый оклад + мягкий оклад за выполнения ключевых показателей эффективности KPI (визиты, звонки, обучение клиентов) + бонусы.
Организация работы торговых представителей: основные проблемы
В организации работы торговых представителей существуют 2 сложности. Как вы уже поняли, они касаются планирования и набора кадров / последователей. Причем эти проблемы взаимосвязаны.
То есть определенные сложности возникают при планировании объемов продаж, так как пул или сеть постоянно обновляются. По статистике, за год состав может измениться на 90%. Но, опять же, когда сотрудник трудится в найме, то все становится гораздо более предсказуемым.
Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Работа торговых представителей связана с разъездами, и чтобы узнать, насколько ответственно они выполняют свои обязанности, встречаются с клиентами, можно внедрить сервис Repsly.
Программа помогает составлять оптимальный маршрут, который невозможно изменить: захотел заехать по личным делам в рабочее время — это будет отражаться в системе. Кроме того, в сервисе ведется учет встреч, автопробега, составляет отчетность.
Функции сервиса позволяют делать фотографии с gps-геолокацией, сортировать снимки по регионам, сотрудникам, клиентам, брендам, периодам и т.д.
Приложение устанавливается на телефон, так что можно контролировать удаленных сотрудников в режиме онлайн. Те, кто уже грамотно воспользовался сервисом, констатируют увеличение числа встреч на 20-30%. То есть после внедрения Repsly происходит оптимизация торговли, которая положительно влияет на рост выручки.
Мы рассмотрели некоторые вопросы организации работы торговых представителей. Если систему отладить, хотя это будет и не просто, то у вас возникнет очень серьезная экономия по таким статьям как реклама и аренда.
Хотите найти самые эффективные каналы продаж для вашей сферы бизнеса?
Приходите на программу Oy-li
Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ
Загрузка…
Оставить ответ
Торговля — это направление, которое для многих начинающих предпринимателей становится самым простым и очевидным направлением для старта своего бизнеса. Но что именно продавать? В нашем каталоге вы найдете сотни бизнес-идей и бизнес-планов по открытию как обычных розничных магазинов, так и интернет-магазинов, а также руководства по запуску вендинговой и оптовой торговли.
Спецпроект Openbusiness.ru: ВСЁ ОБ ОТКРЫТИИ ПЕКАРНИ
Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.
Психологический салон: свое дело, приносящее радость, удовольствие и солидный доход
Проведение тренингов с психологическими картами. 35 атмосферных тренингов. Обучение работе «под ключ». Все что необходимо для открытия собственного Психологического Салона.
Протестируй свою идею с помощью игры. Три часа, которые изменят ВСЁ!
Пройдя эту игру всего один раз, ты научишься создавать идеи жизнеспособного бизнеса с нуля.
Спецпроект Openbusiness: Магазин чая и трав
Все об открытии бизнеса на продаже чая и лекарственных трав. Юридические аспекты, формирование ассортимента магазина, требования к помещению, реклама. Подробные финансовые расчеты.
Бесплатное приложение для самостоятельной разработки бизнес-плана
Хотите узнать, когда окупится бизнес и сколько реально вы сможете заработать? Бесплатное приложение «Бизнес-расчеты» уже помогло сэкономить миллионы.
Торговля
Что продавать в 2020 году? 20 бизнес-идей для магазина
Во многих товарах люди нуждаются всегда и обязательно будут их покупать в будущем. В этом материале мы собрали 20 бизнес-идей, руководств и бизнес-планов по открытию популярных розничных магазин…
25 бизнес-идей на маленькой площади: как заработать на 4 кв.м.
Для этих бизнес-идей нужен минимум: площадь не больше 4 кв.м. и стартовый капитал 200 тыс. руб. В статье собрано 25 идей для новичков, которые хотят открыть бизнес с нуля на минимальном пространстве.
20 бизнес-идей как заработать на подарках
Бизнес на подарках – подходящий вариант для творческих предпринимателей. С креативным подходом, грамотным бизнес-планом и небольшим стартовым капиталом можно быстро развить свое дело.
Бизнес на велотележках: 17 примеров передвижной торговли
Мобильная торговля – это перспективная идея, которая требует минимум вложений, быстро окупается и активно развивается. В статье мы собрали 17 идей, как открыть бизнес на велотележках.
Франшиза «БК — Белорусская косметика»
Франшиза от крупнейшего импортера белорусской косметики. Быстрое формирование базы постоянных покупателей, низкие закупочные цены на популярный товар, отсутствие конкуренции с федеральными сетями.
Остров сокровищ: 14 прибыльных идей бизнеса на островке в ТЦ
Как использовать небольшое пространство в несколько квадратов с наибольшей выгодой: самые популярные бизнес-идеи на площадках торговых центров в формате островков.
Свой бизнес: как открыть экомаркет с нуля
Современный бизнес ориентируется на экологичность. Высокий спрос, прибыльность, невысокая конкуренция и перспективы развития – вот несколько причин, чтобы открыть экомагазин с нуля.
Фотокабинка: как открыть бизнес с нуля
Услуги мгновенного фото – идеальный вариант для новичка. Востребованная ниша, минимум вложений, быстрый старт. Фотокабинка обслуживается не чаще 3 раз в неделю и приносит практически пассивный доход
Бизнес мастеров: как открыть интернет-магазин товаров ручной работы
Хендмейд остается на пике популярности, а это повод открыть свой бизнес по продаже крафтовых вещей. В статье поговорим о том, как организовать онлайн-продажи, и нужен ли хендмейду интернет-магазин.
Компания ЭкоМедикалПлюс
Производство лучшего решения для уверенности в чистоте помещений – термобахилы и аппараты для их надевания. Дилерская программа от компании «ЭкоМедикалПлюс».
Свой бизнес: как заработать на вендинге по изготовлению ключей
Свежая идея для вендингового бизнеса – автоматы по изготовлению ключей. Низкий уровень конкуренции, простая организация и высокий спрос на услугу – выгодные условия для старта. С чего начать?
Свой бизнес по изготовлению пивных букетов
Идея изготовления и продажи пивных букетов – это перспективно, интересно и прибыльно. Вы можете открыть домашний бизнес с минимальным бюджетом и получить первую прибыль через 2 недели после старта.
Свой бизнес: как открыть овощной магазин
Овощной магазин и фруктовая лавка — универсальные бизнес идеи. Минимум вложений, высокий спрос, быстрая окупаемость и простая организация. В этом деле может преуспеть каждый, зарабатывая до…
Деньги из хлама: как заработать на старой электронике
Бизнес для начинающих с нулевым бюджетом существует! Например, можно продавать ценные детали от старой техники. На этом простом деле можно зарабатывать до 50 тыс. рублей в месяц.
Франшиза «СОВЕТСКАЯ АПТЕКА» — стабильный бизнес на долгие годы
Советская Аптека – это аптеки формата «у дома» в низком ценовом сегменте площадью от 40 кв.м., привлекающие удобным расположением и широким ассортиментом лекарств от 30 000 наименований.
Свой бизнес: как открыть магазин товаров для парикмахеров
Парикмахерские услуги будут популярны всегда. Поэтому выгодно заняться продажей товаров для парикмахеров. Вложив 400 тыс. рублей, можно открыть дело с ежемесячной прибылью 150 тыс. рублей.
Вход в бизнес: как открыть магазин дверей
Магазин дверей – это прибыльный бизнес, востребованный в любое время. В статье рассмотрим, как преуспеть на конкурентном рынке и с минимальными вложениями зарабатывать от 100 тыс. рублей ежемесячно.
Косметика онлайн: как открыть интернет-магазин косметики
Косметика всегда будет пользоваться спросом и никогда не выйдет из моды. С каждым годом продажи косметики растут на 5-10%, поэтому интернет-магазин косметики – это перспективная идея бизнеса.
Свой бизнес: как открыть зоомагазин
Зоомагазины были и остаются одной из самых популярных идей для малого бизнеса, с которой небольшие торговые точки еще могут противопоставить себя крупным сетям. Что нужно для старта?
Франшиза «Пенная Гильдия»
Федеральная сеть магазинов и баров «Пенная Гильдия» — это самое низкое ценовое предложение на услуги открытия пивного бизнеса, отсутствие роялти, паушальных взносов, полное оснащение точек «под ключ».
Пицца, которая готовится сама: как заработать на пиццематах
Можно ли открыть пиццерию за 400 тыс. рублей? Да, если поместить ее в вендинговый автомат. Пиццемат привлечет внимание потребителя и окупит вложения за полгода. Идеальная идея для новичков в бизнесе.
Свой бизнес: как открыть магазин детских комиссионных товаров
Комиссионки вернулись на рынок. Это недорогой и простой бизнес — то, что нужно предпринимателю без опыта и капитала. В статье расскажем, как заработать на комиссионной торговле детскими товарами.
Свой бизнес: как открыть ювелирный магазин
Ювелирный магазин – прибыльный вид бизнеса. Высокая наценка на товар обеспечивает хороший доход, который составляет около 300 тыс. рублей в месяц.
Мороженый бизнес Как заработать на продаже мороженного
Как заработать на мороженном? Многие начинающие предприниматели хотят открыть свой мороженый бизнес, например маленький магазин мороженного или точку мороженного. Для этого необходим бюджет миним…
FRENDOM: франшиза салона городских диванов
Любой бизнес начинается для извлечения прибыли. С диванами frendom от бизнеса вы получите еще и множество положительных эмоций. Продавать эту мебель — одно удовольствие!
Вендинговый бизнес: свой музыкальный автомат
Музыкальный автомат — вендинговый бизнес, в котором еще есть место для новичков. Схема проста: покупаете автомат за 60 тыс. руб., устанавливаете его в кафе и получаете доход до 40 тыс. руб. в месяц.
Антикризисный бизнес: как заработать на комиссионных товарах
Комиссионная торговля переживают новую волну популярности. Эта идея может стать выгодной именно в условиях кризиса, когда цена любой ошибки с выбором направления бизнеса многократно возрастает.
Елочный бизнес: как заработать на продаже елок
Один из самых популярных способов заработать в Новый год – продажа елок. Однако если вы думаете, что достаточно закупить оптом елки и привести их на машине в точку продажи, то вы ошибаетесь.
Дрогери: осваиваем новые форматы торговли
Если вы ищите свободную нишу для розничного бизнеса, то рассмотрите идею магазина в формате дрогери. Стартовать можно с капиталом в 600 тыс. рублей, а на выходе получить прибыль в 200 тыс. рублей.
Франшиза торговых автоматов Мангустин
Торговые автоматы Мангустин — первое вендинг оборудование, разработанное специально для продажи игрушек. В своей франшизе мы соединили два успешных направления — вендинг и продажу детских игрушек.
Торговля. Предложения франшиз и поставщиков
