Бизнес план для привлечения новых клиентов
Простой план по привлечению новых клиентов и увеличению продажПродажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
А преимущество очевидно:
Это измеримость и простота получения обратной связи!
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
Читайте также:
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Вопрос 2. Где искать новых клиентов?
Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:
Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и как с ними начать работать?
Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:
Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:
- Определите плохие и хорошие качества клиентов.
- Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
- Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
- Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
- Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
- Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.
Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.
Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
- Тест-драйв Tesla X от Джереми Кларксон: 3 принципа рекламы
- Продажи в кризис [9 рекомендаций по системе продаж]
- Как менеджеру по продажам справиться с рутиной?
- Как Agile и Scrum увеличивают продажи?
- Командообразование менеджеров по продажам
- Продажи это не только успех, но и неудачи!
- Как увеличить продажи в компании? Рекомендации менеджерам
- Agile против MBA, что выбрать руководителю?
- Как начинать продажи в компании каждый день?
- Зачем нужно изучать конкурентов?
Пошаговый план по привлечению клиентов
- Портрет потенциального клиента
А для этого прописываем:
- желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
- нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
- опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
- проблем которая у него возникла
- и решение, т. е. продукт который может решить их проблему
«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».
- Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
| Кто ищет самую низкую цену | 10% | Ищут самую низкую цену |
| Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» | 80–85 % | Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания |
| Нужно срочно решить проблему | 2-3% | Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них |
| Премиум-клиенты | 1-2% | Ищут лучшее качество |
Каналы генерации
| Канал | Описание |
| Безадресная почтовая рассылка | Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании |
| Веб-сайт | Здесь можно разместить : — информацию о компании, ее услугах; — различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации); — также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения; — создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента |
| Интернет — реклама | Здесь можно использовать различные баннеры, тизерную и контекстную рекламу |
| Клиенты | Через уже имеющихся клиентов мотивировать приглашать новых через предоставление сертификатов на несколько лиц, купонов или приглашений |
| Книги | В тексте книги ссылаться на личные встречи и оказание персональных услуг, а также перенаправлять на ваш веб-сайт за дополнительной информацией. |
| Мобильные приложения | Использовать различные предложения, а также для приглашений за дополнительной информацией |
| Наружная реклама | Также использовать персонализированные предложения |
| Партнеры | Через партнеров приглашать клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Публичные мероприятия | Организация различных форумов, встреч, семинаров и тренингов и т.п. |
| Средства массовой информации | Публикация статей, интервью и пресс-релизов, т.е. распространение информации об услугах компании, а также делать предложения (реклама услуг) |
| Социальные сети | Работает как СМИ, но еще здесь более целевые офферы, т.к. можно настраивать таргет – т.е. определять конкретную целевую аудиторию кому будет показано данное сообщение. Также в социальных сетях выстраивается лояльность к компании и быстро можно среагировать на негатив. |
| Точки продаж | Здесь делается предложение на различных боксах – плакатах, сообщения на упаковке товара, товарном чеке и т.д., также можно осуществлять сбор контактов потенциальных клиентов, организовав место для сбора визиток |
| Флайера | Приглашение потенциальных клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Холодные звонки | Информируем потенциальных клиентов о компании и оказываемых услугах, а также делаем эффективное предложение |
Приветствую, уважаемый читатель! В одной из предыдущих записей мы рассмотрели 5 основных способов увеличения прибыль в своем бизнесе, и я обещал, что каждый из них мы отдельно будем разбирать. Вот и начинаю выполнять обещание – сегодня поговорим о том, как привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Если вы только начинаете собственное дело, то этот пункт явно становиться основным, ведь привлечь потенциальных клиентов – ваша основная задача на данном этапе. Итак, давайте разбираться :-).
Как привлечь новых клиентов?
Общие правила привлечения новых клиентов
В данном разделе рассмотрим несколько важных моментов в привлечении новых клиентов для вашего бизнеса. Я их здесь перечислю с короткими комментариями, а вы решайте, что более применимо и важно именно в вашем бизнесе. Хотя некоторые из них абсолютно универсальные и обязательны для внедрения в любом бизнесе.
1. Привлекаем новые клиенты из целевой аудитории
Как раз тот случай, который обязательный для внедрения в любом бизнесе. Это не банальность, это важнейшая составляющая вашего маркетинга в целом и привлечения новых клиентов в частности. Все ваши маркетинговые, рекламные и прочие усилия для привлечения покупателей должны целенаправленно вестись именно с обозначенной вами ЦА. Это поднимет эффективность маркетинга в разы, и вы привлечете больше клиентов.
Простой пример: если вы продаете запчасти, лучше уж на ваш сайт зашли 100 автоводителей, чем 1000 молодых мам. И это вроде бы ясно. Но почему тогда, объясните мне кто-нибудь, пожалуйста, я вижу рекламу запчастей там, где от силы 5% заинтересованной аудитории. Я не понимаю, когда что-либо предлагается (т. е. рекламируется) всем подряд. Ну, это необдуманная реклама, знайте. (Как обдуманно рекламировать, читайте здесь).
Помните, мы говорим о малом бизнесе, здесь нужно продавать сразу. У нас нет ни денег, ни времени на раскачку, на имиджевую и прочую рекламу (то, что вы видите на биллбордах и по телевизору). В малом и микро бизнесе весь маркетинг направляется на то, чтобы продавать сейчас. А продать СЕЙЧАС вы можете только заинтересованной, целевой аудитории.
Для ясности скажу следующее: охват большой аудитории – это хорошо, но он малоэффективен, если там нет заинтересованных в вашей продукцией. Да, конечно, некоторые могут заинтересоваться той самой рекламой, но это скорее исключение. Поэтому очень важно рекламироваться там, где уже есть ваша целевая аудитория, ваши потенциальные покупатели!
Еще одно маленькое пояснение: возможно, по тексту создалось впечатление, что целевая и заинтересованная аудитория – одно и то же. Они во многом могут пересекаться, но все же отличаются. Заинтересованные – это те, которые уже проявляют интерес купить: они искали и/или ищут этот товар. Целевая аудитория – это те, которым в принципе нужен этот товар или услуга. Просто, но хотелось подчеркнуть все же. Причем заинтересованный может и не входить в вашу ЦА.
2. Ищите новых клиенты всегда, когда есть возможность
Что это значит? Это значит, что вы должны использовать любые точки соприкосновения с потенциальными покупателями для того, чтобы заявить о себе. Абсолютно все точки контакта с клиентом. Конечно, нужно быть внимательным – в некоторых ситуациях не надо быть навязчивым, нужно только слегка подтолкнуть к решению, заглянуть к вам, скажем так. Хочу сказать, что не всегда реклама в лоб работае, и не всегда она привлечет клиентов. Иногда даже оттолкнет.
Но, тем не менее, повторюсь – в любой точки контакта с (потенциальным или настоящим) клиентом, вы должны заявить о себе. Прямой рекламой, попыткой продать сейчас же или просто постараться запомниться – это уже дело более тонкое и зависит от самой ситуации. Но не упускайте моменты – вот, что главное. Другого шанса может и не быть.
Контакт с клиентом – это и визитки, и фирменные (!!) бланки, который вы оставляете после выполнения заказа, это и брошюра вместе с отправленным товаром, это и наклейка в подъезде, которую наклеил ваш же мастер, и промо-код на сайте при заказе ночью (ну, допустим) и т. д. Понимаете, да? Я о том, что есть масса способов оставаться в контакте с клиентом, не смотря ему в глаза :-).
Конечно, тем более нельзя неосмотрительно относиться к тем моментам, когда вы имеете прямой контакт с клиентом. Не лично вы, может быть, а любой из ваших сотрудников. И в зале ожидания, и в гардеробной, и на лестнице… Везде вы можете чем-то привлечь, заинтересовать дополнительным товаром, предложить услуги по сборке, доставке… ну, вы поняли суть. Тут опять же, в тонкостях подхода в каждой конкретной ситуации должны разобраться сами.
3. Настоящее УТП привлекает покупателей
Создайте настоящее уникальное торговое предложение. НАСТОЯЩЕЕ! У нас самые низкие цены и отличное качество – это не настоящее УТП. Да это не УТП вообще, уж простите. Во-первых, кажется, что «самые низкие цены» чуть ли не у всех, а во-вторых, низкие цены – размытое понятие. Что такое низкие цены, это сколько? Ну, ладно, не буду… :-). Настоящее УТП действительно привлечет новых клиентов, однозначно!
Как создать УТП? На самом деле очень просто. Вот алгоритм:
Кому предлагаем/продаем > какую проблему или потребность решаем или удовлетворяем > что мы предлагаем или обещаем (чем отличаемся) = ОДНО предложение.
Хочется отметить, что первые два пункта иногда сами собой подразумевающиеся и нет необходимости включать их в УТП напрямую. Классический пример: Горячая пицца за 30 минут, или вы не платите деньги! Горячая пицца, уже сама по себе говорить, что удовлетворяем потребность голода, и это, конечно, не стоило, указывать в УТП (как глупо было бы написать «всем голодным: горячая пицца»…). Но зато очень мощный посыл – 30 минут, или пицца бесплатно! Это сумасшедшее УТП! Это отличается от всех и всего, реально.
Например, у меня есть мини агентство по Интернет-маркетингу. Наш посыл: «Больше клиентов из Яндекса и Google». Мы не говорим, что профессионально настроим контекстную рекламу, что создадим продающий landing page, что улучшим юзабилити сайта и т. п. Мы предлагаем «больше клиентов». И все. Тут само название услуги уже означает выгоду для клиента, уже цепляет. Настройка рекламной кампании – не совсем то, согласитесь.
Обратите внимание, УТП не обязательно должно нравится всем. И не обязательно быть прямо «уникальным», прототипом. Допустим, в том же Интернет-маркетинге и другие агентства предлагают результат, а не саму услугу, но главное – выделиться из толпы. Если, допустим, из 100 конкурентов 95 предлагают «профессиональная настройка рекламы», а 5 «больше клиентов», «увеличение прибыли» и т. п., то у них есть УТП. Вы не в толпе из 95, а в выделенных 5. Понимаете, да? Хотя, конечно же, лучше быть вообще единственным в своем роде :-).
Для сравнения: «Ремонт квартир под ключ: быстро и с гарантией низкой цены!» и «Гарантированно отремонтируем вашу квартиру за 20 дней, или за каждый день задержки заплатим 1000 рублей!». Разницу чувствуете? Так что найдите свое УТП, и вы обязательно привлечете новых клиентов и много :-).
Еще вот, что хочу сказать: чтобы сделать хорошее УТП, вы должны смотреть на ситуацию так, как клиент сам видит ее. Вы можете решать проблему, которая для него по сути не существует, или он не готов ее решать. Или вы можете предлагать ему, с вашей точки зрения, классную выгоду, а он ее не оценить. Ну, например, то, что вы доставите ему холодильник из магазина уже сегодня, может быть непринципиальным для клиента (если, конечно, старый не сломался совсем ???? ). А так он и до завтра и до послезавтра подождет, если у конкурента дешевле. А вот, допустим, если вы даете гарантию 5 лет, а конкурент на 1 год… Сами понимаете. Поэтому смотрите глазами клиента!
4. Новые идеи, наблюдения и постоянные эксперименты
Это работа по принципу «придумал — сделал». Если не делать, не надо и думать вообще :-). При этом то, что работает и приносит прибыль, делаем и дальше, естественно. Но мы же говорим о том, как привлечь новых клиентов, правильно? А как мы будем их привлекать, если ничего нового не пробуем. Есть выражение, которое мне очень нравится: «Если делаешь то, что всегда делаешь, то и получаешь то, что всегда получаешь». То есть для большего нужно больше, для нового нужно что-то новое.
А вот то, что сейчас скажу, чуть ли не в каждой статье повторяю :-). Измеряйте и анализируйте! Иначе вы не будете знать, что работает, а что нет. Очень важно знать самые эффективные маркетинговые каналы и сосредоточится на них. Для этого нужен контроль и анализ. Отказываетесь от неэффективных и внедряете новые. И так постоянно. Это бесконечный процесс.
Как привлечь новые клиенты рекламой?
Дальше немного расскажу о том, какая должна быть реклама, чтобы люди на нее реагировали и, соответственно, заинтересовались вашим бизнесом. Это общие моменты относительно любой рекламы, но надо иметь в виду, что в разных ситуациях больший вес могут иметь разные элементы.
Секреты продающей рекламы
- Правило пяти секунд. Идет речь о том, что реклама должна зацепить потенциального покупателя в течение 5 секунд, не дольше. Если этого не произойдет, то сильно увеличиваются шансы того, что он попросту выбросить листовку, покинет сайт, закроет каталог, уйдет с рекламной доски и т. д. У вас есть всего 5 секунд! Придумайте, чем вы «вынудите» кого-то потратить на вашу рекламу дольше.
- Реклама по формуле «AIDA» или «ODC». Вот, что это значит:
A — attention (внимание) O – offer (предложение)
I – interest (интерес) D – deadline (ограничение по времени)
D – desire (желание) C – call to action (призыв к действию)
A – action (акция)
В принципе, первая более «длительная», скажем так, а вторая продает в лоб, по сути. Но при этом должно присутствовать хорошее УТП, конечно.
- Язык написания текста рекламы должен быть понятен читателю. Обязательно! Простому пользователю технические характеристики вашего товара могут и совершенно ничего не говорить. Какими бы изумительными они ни были на самом деле. Пишите рекламный текст для простого читателя, а не для экспертов в этой области. Эту ошибку повторяют постоянно, честно.
- Пишите в рекламе конкретные подробности и цифры: это работает. Лучше не круглые цифры. Например, лучше 87, чем 90, или 17, чем 20 или 15. Пишите конкретно: не быстро и дешево, а сколько и когда именно.
- Напишите привлекательный заголовок, убедительные слова и отличительные выгоды (опять же, это УТП).
- Дайте рекламе (да и клиенту) «отдышатся». То есть не перегружайте рекламный текст, будьте кратки и лаконичны. Писать целые статьи в рекламе однозначно не стоит (кроме рекламы в продающих письмах).
По-моему, хватит. Статья длинная получилась. Надеюсь, не перегрузил текст :-). Еще больше надеюсь, друзья, что вы хоть как-то приблизились к пониманию того, как привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Хоть сколько-то…