Бизнес план для привлечения клиентов

Простой план по привлечению новых клиентов и увеличению продаж

Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.

Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.

Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь

А преимущество очевидно:

Это измеримость и простота получения обратной связи!

Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!

Так вот, обращаю ваше внимание:

Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.

Это ведь великолепно!

И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:

• нашими способностями продавать;
• работать с тем или иным продуктом или услугой;
• правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
• а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.

Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:

Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!

И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и  в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.

Читайте также:

• Рубрика Продажи
• Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
• Как увеличить прибыль, посещая тренинги
• Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент

Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!

Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?

Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.

Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:

Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?

Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?

Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:

• Текущие клиенты.
• Потенциальные клиенты.
• Перспективные клиенты.
• Степень важности.

Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.

Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?

Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.

Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.

Вопрос 2. Где искать новых клиентов?

Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:

Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и  как с ними начать работать?

Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:

Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.

Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.

Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?

Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?

Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.

Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):

1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.

2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.

3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.

Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:

• Определите плохие и хорошие качества клиентов.
• Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
• Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
• Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
• Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
• Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.

Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.

Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов,  а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!

Актуальные статьи про увеличение продаж:

• Тест-драйв Tesla X от Джереми Кларксон: 3 принципа рекламы
• Продажи в кризис [9 рекомендаций по системе продаж]
• Как менеджеру по продажам справиться с рутиной?
• Как Agile и Scrum увеличивают продажи?
• Командообразование менеджеров по продажам
• Продажи это не только успех, но и неудачи!
• Как увеличить продажи в компании? Рекомендации менеджерам
• Agile против MBA, что выбрать руководителю?
• Как начинать продажи в компании каждый день?
• Зачем нужно изучать конкурентов?