Бизнес план для повышения продаж
План по увеличению продаж может включать в себя всего 5 действий, которые приведут к росту выручки уже в течение 3 месяцев. Расскажем, о каждом из них.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
План по увеличению продаж
Читайте в статье:
- План по увеличению продаж: узнайте свой продукт
- План по увеличению продаж: создайте навыковую модель
- План по увеличению продаж: заставьте сотрудников конкурировать
- План по увеличению продаж: мотивируйте продавцов правильно
- План по увеличению продаж: поставьте ежедневные планы и контролируйте их исполнение
- План по увеличению продаж: используйте постоянных клиентов по полной
- План по увеличению продаж: внедрение CRM
План по увеличению продаж: узнайте свой продукт
Если количество закрываемых сделок не соответствует желаемому, то первое в плане по увеличению продаж должно быть повышение осведомленности продавцов о продукте.
Знание продукта дает 4 неоспоримых преимущества перед конкурентами.
► 1. Так как сотрудник досконально знает продукт, то всегда сможет трансформировать его характеристики в выгоды для покупателя. Таким образом, клиент услышит то, что будет соответствовать его ожиданиям.
► 2. Знание своего продукта подразумевает также и осведомленность о слабостях и преимуществах товара конкурентов. Желательно, чтобы в компании была сравнительная таблица, которая наглядно раскрывает свойства и характер взаимодействия с покупателем: выгоды, упаковка, доставка, рассрочка, личный менеджер, сайт, постпродажное обслуживание и т.д.
► 3. Когда продукт сложный и сотрудники хорошо в нем разбираются, то это создает у покупателя впечатление, что перед ними эксперт, который решает его проблему, а не продавец.
► 4. Детальное понимание того, что продаете, подразумевает, что вы сможете аргументировано обосновать цену. Она может быть выше, чем у конкурентов. Человек в итоге должен прийти к выводу, что лучше заплатить немного больше, но избежать проблем в будущем.
Чтобы план по увеличению продаж был реализован необходимо:
- иметь учебник по продукту;
- проводить регулярные тренинги;
- тестировать знания продавцов с определенной периодичностью;
- отразить необходимость знания по продукту в KPI.
План по увеличению продаж: создайте навыковую модель
План по увеличению продаж включает в себя мероприятия, которые позволят формализовать и эффективно применять специфическую навыковую модель компании.
Под навыковой моделью понимается набор регламентов, в который входят инструкции, скрипты и формы оценки умений продавца в конкретной компании. Конечно, она будет отличаться по содержанию в зависимости сегмента бизнеса. Но в любом случае должны присутствовать следующие компоненты.
- Пошаговые инструкции для каждого этапа закрытия сделки
- Скрипты разговоров для продавцов
- Шаблон листа развития, чтобы понимать, применяет ли сотрудник навыки необходимые для закрытия сделки
- Модульная система тренингов, по каждому этапу воронки
Вне зависимости от того в каком сегменте действует бизнес согласно плану по увеличению продаж подчиненные должны демонстрировать начальные умения в 4 областях.
► 1. Выявление и формирование потребности. Происходит по алгоритму применения вопросных техник СПИН.
► 2. Преодоление возражений. Должны быть в наличие заготовленные ответы на любые возражения покупателя. А продавец при этом соблюдает методику «Крест» и может легко жонглировать этими аргументами.
► 3. Торг. Для того, чтобы эффективно торговаться необходимо легко оперировать всеми выгодами, которые сулит взаимодействие с продающей стороной. Уступая в одном, необходимо уметь добиться улучшения условий в другом.
► 4. Закрытие. Продавец должен обладать набором инструментов, чтобы ускорить закрытие сделки. Эти стимулы должны быть придуманы и озвучены руководством компании. Сотруднику в свою очередь остается не забыть их и умело использовать.
План по увеличению продаж: заставьте сотрудников конкурировать
План по увеличению продаж предполагает, что будут предприняты меры по повышению конкуренции среди продавцов. Этому способствует внедрение следующих управленческих решений.
► 1. Правильно структурируйте отдел. Создайте подразделение как минимум из 3 сотрудников, которые будут выполнять однотипные задачи и будут взаимозаменяемы.
Соблюдайте при этом золотое правило деления продавцов на группы и управления ими, если у вас уже больше 3 подчиненных: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера).
► 2. Организуйте постоянный процесс оценки и набора новых кадров. У вас всегда должны быть варианты для замены, чтобы расставаться со старыми сотрудниками без головной боли.
► 3. Формализуйте все: бизнес-процессы, навыковую модель, скрипты. В этом случае вы будете четко знать, как сотрудники добиваются результатов. И они перестанут быть незаменимыми.
► 4. Не «кормите» неэффективных сотрудников. Они не должны получать много и не за что или больше собственника. Главные принцип – основную часть дохода подчиненные получают за результат и никогда не получают больше владельца бизнеса.
► 5. Проводите конкурсы. Они способствуют выполнению плана по увеличению продаж. Это может быть что угодно с самыми разными условиями, например, первым закрываешь двухнедельный план – получи iPhone.
План по увеличению продаж: мотивируйте продавцов правильно
План по увеличению продаж затрагивает область эффективной мотивации менеджеров. Последняя должна быть очень «чувствительна» к результатам работы. В этом помогут 3 вещи.
Сложная система вознаграждения
Во-первых, никогда не устанавливайте вознаграждение продавца в виде полностью фиксированного оклада. Ну, это в целом понятно. Во-вторых, даже если оплата его усилий складывается из нескольких частей, фиксированная часть должна быть ниже потенциального бонуса в 2-3 раза.
Лучше всего работает следующая пропорция: твердая часть – 30%, чтобы было что покушать, мягкая часть – 10% за прилежное выполнение промежуточных действий, бонусы – 60% за результат.
Сложная система начисления бонусов
Важно понимать, что в бизнесе, какой-то недоделанный результат – не результат. Поэтому он не оплачивается. Эту мысль прозрачно отражена в принципе «больших» порогов. Он может сводиться к схеме:
- сделал меньше 80% — не получил бонус,
- сделал от 80% до 100% — получил условно 1% от выручки,
- вышел за 100% — получил условно 2%,
- перешагнул 120−130% — получил 4%.
Быстрые конкурсы
Это может быть что-то из разряда: первым выполняешь ежедневный объем – берешь 1000 рублей из кассы. Такие штуки сильно заводят. Особенно если речь идет о сильных и продуктивных продавцах.
План по увеличению продаж: поставьте ежедневные планы и контролируйте их исполнение
План по увеличению продаж включает в себя необходимость постановки ежедневных планов и контроль их исполнения.
Ежедневные планы для каждого менеджера являются результатом детальной декомпозиции прогноза по прибыли. Контролируйте ежедневную активность по трем точкам и тогда продажи вырастут.
► 1. Сотрудники должны несколько раз в день обращаться к своему отчету «факт оплат за день». Лучше делать это в одно и то же время. Такой подход мотивирует и дисциплинирует.
► 2. Контролируйте такой показатель как «процент выполнение плана на текущий день». Этот индикатор показывает сможет ли продавец выполнить план, если продолжит двигаться в том же темпе.
► 3. Следите за выполнением количественных показателей: звонки, встречи отправленные коммерческие предложения и т.д.
План по увеличению продаж: используйте постоянных клиентов по полной
План по увеличению продаж будет выполнен, если в полной мере задействовать текущую базу. В эффективных компаниях постоянными покупателями занимаются на регулярной основе. Это в большей мере исследовательский процесс, в результате которого принимаются те или иные решения.
► 1. Если у вас приличная клиентская база, то было бы неправильно не отслеживать ее состояние. Лучше всего в этом помогает ABCXYZ-анализ. Его проведение позволит разделить всех постоянных покупателей на 9 категорий по 2 критериям: кто платит больше и кто покупает чаще.
В частности, самые лучшие контрагенты попадают в AX, худшие в CZ. Затем, чтобы выполнить план по увеличению объема выручки, мы стимулируем миграцию в нужную категорию многообещающих клиентов и избавляемся от проблемных.
► 2. Реализация плана по увеличению выручки предполагает замер доли компании в покупателе, то есть какую часть ваша продукция занимает в общем объеме закупок клиента.
Чтобы получить эту информацию нужно выяснить у текущих покупателей:
- Сколько продукта покупатель берет у вас, а сколько у конкурентов.
- Что нужно сделать, чтобы покупали больше у вас.
► 3. План по увеличению количества успешно закрытых сделок еще и подразумевает работу с так называемым «отвалом» — пропавшими/отказавшимися заказчиками.
Что делать:
- Внедрить отчетность, в которой указываются причины «отвала»
- Составить скрипты, которые преодолевают сопротивление «исчезнувших» покупателей в зависимости от причин
- Работать с «отвалом» на регулярной основе
План по увеличению продаж: внедрение CRM
Увеличить продажи без автоматизации бизнес-процессов достаточно сложно. Так что задумайтесь о внедрении CRM.
Вот только несколько направлений, где правильная настройка системы упростит и ускорит работу отдела продаж.
► 1. Работа с базой клиентов:
- Автоматически обновляется по заявкам, поступающим из всех имеющихся источников (обязательно предусмотреть интеграцию CRM с вашим сайтом, лендингами, соцсетями);
- лиды сортируются по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
- анализируется конверсия по группам лидов;
- переписка ведется прямо из CRM;
- лиды распределяются между менеджерами эффективно и беспристрастно в случае невыполнения задач;
- постановка групповых задач;
- автоматизация выдачи скриптов.
► 2. Использование аналитической информации и отчетности:
- составление ABCXYZ-анализа;
- получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
- работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т. д.;
- мониторинг достижения целей (план-факт).
Мы рассказали о том, какие действия должен в себя включать план по увеличению выручки. Возьмите их на вооружение и отслеживайте исполнение.
Вам нужен план по увеличению выручки?
Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»
Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ
Загрузка…
Оставить ответ
Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.
Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.
Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.
1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж
Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.
К такой категории торговых точек относятся:
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
Внимание уделяется:
- Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины
Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.
Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.
Неудачное расположение торговой точки
Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.
Пример:
Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.
Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.
Плохое оформление витрины
Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.
Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:
- информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
- привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
- рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
- обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.
Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.
Небольшой ассортимент
Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.
Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.
Низкое качество обслуживания
Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.
Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.
3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж
Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.
При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.
Способ 1. Грамотный мерчандайзинг
Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.
Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.
Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.
Способ 2. Сопутствующее предложение
Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.
Пример:
В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.
Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.
Способ 3. Программа лояльности
Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.
Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.
Способ 4. Акции и распродажи
Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.
Вариантов акций несколько:
Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.
Способ 5. Социальные сети
Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.
Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.
Условия примерно следующие:
- Пользователь делится с друзьями записью.
- Сообщение не удаляется в течение месяца.
- Случайным способом выбирается победитель.
Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.
Способ 6. Обратная связь
Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.
Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.
Способ 7. Маркетинговые акции
Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.
При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.
4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция
Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.
Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.
Шаг 1. Определяем специфику торговли
Проблематика каждого магазина уникальна.
Специфика деятельности зависит от:
- категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
- формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
- типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.
Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.
Шаг 2. Ищем слабые стороны
Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.
Пример:
Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.
Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.
Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её
После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.
Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.
Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:
5. Заключение
Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.
Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.
Вопрос к читателям:
Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?
Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!