Бизнес план для оценочной компании

16 февраля 2017

В предыдущих статьях мы подробно рассказывали, как писать бизнес-план, как искать инвестора и избежать наиболее распространенных ошибок.

Оценочная деятельность — специфический вид бизнеса, здесь товаром являются навыки и умения оценщика, и он продает именно их. Поэтому крупных стартовых вложений, как на производстве, здесь не требуется, да и сама оценочная компания может иногда состоять из одного человека. Тем не менее, планировать свои действия по развитию бизнеса нужно. В какой форме? На этот счет есть разные мнения.

Можно взять традиционную бизнес-модель и посмотреть, какие проблемы хотят решить люди, когда обращаются в оценочную компанию (далее ОК — ред.). Определить вашу целевую аудиторию, какие у нее есть потребности, и ответить себе на вопрос: чем ваша ОК отличается от другой? В чем ваше конкурентное преимущество? Почему клиенты пойдут именно к вам?

Напомним, что среди типичных ошибок начинающих предпринимателей есть одна главная, совершив которую, вы рискуете так и не построить свой бизнес. Эксперты формулируют ее так: если вы не понимаете, кто ваша целевая аудитория (какие у нее потребности), то вы не сможете предложить те услуги, которые ей действительно нужны. И тогда все ваши дальнейшие действия вообще не имеют смысла.

Нужен ли бизнес-план?

Татьяна Агапова, управляющий партнер «Агентства Бизнес-экспертиз»:

Я считаю, что писать бизнес-план надо. Не в том объеме, как для инвестора, но план действий по запуску своего бизнеса должен быть. Где мы рекламируемся, как продвигаем себя, где подбираем персонал, когда я должен этому персоналу передать новую ответственность — все эти расчеты должны быть, пусть даже в обычной табличке Exel. И главное: сколько я потрачу, прежде чем выйду в » ноль» — точку безубыточности.

Александр Cимонов, оценщик, ИП Симонов (г. Кемерово):

Бизнес-план я не составлял, так как, по моему мнению, для сферы услуг в этом нет необходимости. Бизнес-план обычно применяют для привлечения инвестиций. А инвестиции оценщика — это полученное ранее хорошее образование и бесценный опыт, наработанный в аналогичных организациях.

Евгений Тюлькин, директор ООО «КиТ-оценка» (г. Санкт-Петербург):

Бизнес-план я не писал. Весь алгоритм работы был у меня в голове. Этому способствовали большой опыт работы и знание рынка. Плюс была своя клиентская база.

Гузелия Лукьянова-Хафизова, аттестованный оценщик с 12-летним стажем работы:

У меня был опыт, когда из крупной компании 4 человека (в том числе и я) ушли и создали свою собственную. Нашли инвестора. Руководитель составляла небольшой бизнес-план для понимания, какие средства нужно вложить, какая будет отдача, сколько времени нужно, чтобы выйти на точку безубыточности. Расчеты были необходимы также и для инвестора, чтобы он понимал, сколько нужно вложить и когда (приблизительно) деньги вернутся.

Найти преимущество

Гораздо важнее, по мнению наших экспертов, понимать, какую нишу на рынке ты будешь занимать. Какое у вас конкурентное преимущество?

Ирина Мамина, гендиректор «Аудиторско-консалтингового партнерства Маминой» (г. Екатеринбург):

В нашем интеллектуальном бизнесе очень важна личность исполнителя. Когда я начинала свой бизнес, у меня были предположения, что кто-то из моих бывших клиентов (с которыми я общалась, будучи наемным аудитором) перейдет ко мне, так как ценит мои профессиональные качества. Эти предположения оправдались в 50% случаев.

Гузелия Лукьянова-Хафизова:

Оторвать кусочек от чужого пирога очень сложно. Как правило, бизнес организуется в том случае, когда вы понимаете, что у вас точно будет поток заказов, если вы видите на рынке еще никем не занятую нишу, где спрос превышает предложение. Бороться с конкурентами, если у них уже наработанная репутация, очень сложно. По опыту знаю, что редко кто сменит оценочную компанию, с которой работает уже давно.

Александр Симонов:

Изучив рынок конкурентов, я сделал цены ниже, чем у всех. Это, конечно, демпинг, но для привлечения клиентов, тем более в наше экономически трудное время, действенный метод. Так как я ориентируюсь на физических лиц (оценка ущерба при протечках, авариях и т. п.), то невысокие цены на услуги компенсируются большим потоком клиентов.

Евгений Тюлькин:

Чтобы оставаться на плаву даже в период экономического спада, надо быть в чем-то впереди всех, иметь свои ноу-хау, научные разработки. Конечно, нужна оценка рисков бизнес процесса. А иначе, ты вложился в НИОКР, оголил финансовые тылы, а случись что… чем их закрывать?

Наше ноу-хау — это программа www. dtpmaster.ru. Она позволяет пользователю в режиме он-лайн создать извещение о ДТП и отправить его по почте в страховую компанию. Это сокращает временные затраты на оформление заявления в страховую (стояние в очереди т. п.) в 60 (!) раз. В день этим сервисом пользуются порядка 1500 человек, там есть ссылка на наш основной сайт, и люди обращаются не только за оценкой ущерба при ДТП. но и за автотехнической экспертизой. Мы создаем рабочие кабинеты на нашем сайте для аварийных комиссаров, работаем со страховыми компаниями, которые с помощью нашей интерактивной карты мест сосредоточения ДТП потом выигрывают суды у дорожных служб.

Инвестиции для оценочной компании

Они, как правило, не нужны. Расходы можно легко подсчитать — страхование ответственности оценщика, членские взносы в СРО, расходы на электронное оснащение (ПО, хорошие компьютеры, сервис для расчетов — автоматизированные системы для построения отчетов об оценке). Сюда же относится аренда офиса и зарплата персонала (если таковые будут).

Хорошо, если есть хоть какая-то финансовая «подушка». Она защитит вас от возможных рисков. Неплохо также провести оценку рисков при бизнес планировании. А если сбережений нет, то нужно начинать с себя.

Татьяна Агапова:

Если я начинаю бизнес, значит, я — главный носитель компетенций. Поэтому я нанимаю себе помощника, которому передаю часть рутинной работы и за счет этого высвобождаю себе 30-40% времени, которые я смогу потратить на привлечение новых клиентов. Теперь у меня есть 3-5 месяцев, чтобы обучить этого сотрудника и затем передать решение более сложных задач. А с другой стороны, к этому моменту у меня уже должен быть сформирован поток клиентов. Да, это сложно, но реализуемо.

Гузелия Лукьянова-Хафизова:

У нас были инвестиции, так как стабильный поток заказов наладился только через 9 месяцев. Первые полгода мы получали зарплату в 3 раза меньшую, чем до этого, будучи наемными работниками, потом сумма увеличилась. Но первые месяцы все равно нужно было оплачивать аренду, зарплату, пусть и минимальную, и все остальные расходы.
Нужно понимать, что все не пойдет гладко сразу — нужна оценка рисков при бизнес планировании. Для любого становления необходимо 2-3 года. Помимо первоначальных инвестиций нужны еще средства для развития. Допустим, вы начали бизнес, пошла отдача, пока маленькая, а стартовые вложения уже закончились, в это момент еще бы чуть-чуть добавить, потому что на одном энтузиазме далеко не уедешь.

И вот тут мы переходим к самому главному вопросу.

Как создать поток клиентов

Ведь не будет клиентов — не будет и прибыли, а значит, и бизнес-лавочку придется закрывать.

Татьяна Агапова:

Сегодня все, кто начинают такой интеллектуальный бизнес — оценочный, консалтинговый, аудиторский — начинают с себя. Создают свой бренд, раскручивают его и потом уже под него набирают себе помощников. Вы продвигаете себя как профессионала и тем самым привлекаете клиентов. Неслучайно же при многих крупных консалтинговых компаниях есть учебные центры, курсы, где руководитель делится опытом, участвует в значимых профессиональных мероприятиях и тем самым привлекает клиентов.
Сегодня с учетом технологий распиариться можно за 9 месяцев, клиенты пойдут. А что дальше? Дальше должны быть положительные проекты, отзывы довольных клиентов и т. д. А иначе цепочка не будет работать.

Евгений Тюлькин:

Мы никогда не давали рекламу, то есть абсолютно. Наши клиенты приводили новых, и этот процесс бесконечен. Но при этом качество услуг должно быть высоким. Клиент приходит только туда, где ему решат его проблему. Один довольный клиент приведет еще двух, а один недовольный уведет десять.
Чтобы создать поток клиентов, мне понадобился примерно год. Я работал практически за еду. Иногда не мог вовремя наскрести на аренду. Но постепенно поток клиентов стал расти, и я стал нанимать людей. Даже сейчас, когда рынок находится в глубокой яме, у меня работает 12 человек. И еще полсотни привлеченных экспертов.

Александр Симонов:

Для привлечения клиентов изготовил сайты с разной тематикой: один по оценке ущерба после затопления, аварий и т. д. Там подробно описал весь алгоритм действий — что нужно делать в таком случае. Второй сайт — о других видах оценки (недвижимости, автомобилей, имущества и т. п.). Да, сайты продвигаю. Зарегистрировался в yandex и google каталогах. Плюс мои сайты сделаны на платформе CMS Joomla — эта система сама по себе очень хорошо индексируется в поисковиках. Размещаю на сайтах тематические статьи, что тоже помогает продвижению, так как очень многие ищут информацию в интернете на тему оценки ущерба и набирают в поисковике: «что делать если вас затопили соседи» т. п. И, конечно, сотрудничаю со своими клиентами по предыдущей работе.