Бизнес план для контекстной рекламы
Сейчас я расскажу о том, как запустить рекламную кампанию в Яндекс Директ и Google AdWords наиболее оптимальным способом. Это такой подход, который обеспечивает нахождение эффективного варианты при наиболее меньших потерях, и также он обеспечивает правильное понимание рынка, и того, как работает маркетинг.
При запуске продаж любого продукта необходимо провести маркетинговое исследование, с той целью, чтобы выявить покупательский спрос и посмотреть, как работает те или иные продающие предложения, как работают рекламные креативы, и в целом, окупается ли вложения в рекламу для данного продукта или нет.
Порядок действий для достижения успеха в контекстной рекламе
Разработка сайта.
Мы рассмотрим продажи, например, одного товара, либо группы сходных товаров или услуг.
В этом случае мы будем применять одностраничный сайт, который называется Landing Page, который обеспечивает максимальную конверсию, то есть рассказывает о каком-то одном продукте, либо услуге, и людям тогда просто принять решение.
Мы создали этот сайт, мы учли предпочтения пользователей, закрыли по возможности все возражения, которые мы смогли найти, то есть сайт получился максимально эффективным.
Чек лист по созданию продающего сайта (более подробно в этой статье)
Тест.
Далее мы создаем тестовую рекламную кампанию в Яндекс Директ или Google AdWords.
Для этого собираем целевые ключи, т.е. те ключи, которые туда приведут клиентов точно готовых к покупке. Запросы, где люди используют слова «купить», «заказать» и т.д., для теста можно взять от 20 до 100 запросов в зависимости от тематики.
Потом запускаем тестовую компанию, наша цель- получить от 200 до 500 кликов этого вполне достаточно, чтобы получить статистические значимые данные для анализа.
Оптимизация и улучшения
Итак, мы получили, например, 200 кликов, и первое что мы поймём это какая конверсия нашего сайта, потому что проблема во многих случаев бывает в том, что конверсия продающих страниц близка к нулю, из-за чего реклама не работает как надо.
Она начинает работать только в связке с сайтом под сайтом я понимаю не только продающую страницу, ее оформление, это по сути упаковка. Упаковка продает процентов на 70.
Еще имеет значение сама модель продаж, как принимается оплата или какие-то моменты, связанные с доставкой или ещё какие-то вопросы, связанные со сложностью или с непониманием целевой аудитории этого продукта и т.д.
То есть сайт это-вся модель продаж, которую мы реализуем в интернете. Это и возможность сделать заказ, и возможность его оплатить и т.д. Реклама начинает работать, когда она находится в связке с хорошим продающим сайтом- это идеальная комбинация.
Чтобы нащупать эту идеальную комбинацию, нужно провести ряд тестов. Можем провести первый тест и увидеть, что наши конверсия нулевая, т.е. мы получили 200 кликов, конверсия 0. Такое часто очень бывает.
В этом случае мы можем задуматься, провести какой-нибудь анализ, подумать, почему целевая аудитория не делает заявок. Мы можем найти какие-то варианты ответа на этот вопрос. Возможно мы не учли какие-то возражения, может быть мы забыли указать какие-то данные на нашем сайте, может быть сайт вызывает мало доверия.
Может быть сайт заточен под одну целевую аудиторию, а по объявлениям приходит аудитория с немного другими потребностями.
Мы заново всё пересматриваем, всю стратегию продаж, вносим коррективы и опять запускаем ту же самую рекламную кампанию, переводим целевой трафик на сайт, получаем 100-200 кликов и смотрим, например, что конверсия уже составляет 0,5%.
В этом случае мы уже получаем точные данные, о том сколько стоит в целом клик, и также у нас уже есть представления, какова стоимость клиента из директа или Google для нас.
Как проводить оптимизацию, чек лист, на примере Яндекс.Директа.
Стоимость привлечения клиента
Это самый важный показатель. По нему мы сморим выгодно нам вообще рекламировать или нет. И именно стоимость клиента, а не лида (заявки). Потому что мы можем получить 5 заявок, а оплачены будут только две. Поэтому всегда нужно брать в расчет конечный результат.
Т.е. мы понимаем, что, например, если у нас клики были по 20 руб., то 100 кликов стоит 2.000 руб. и нам нужна конверсия в 2%, чтобы реклама была рентабельной.
В этом случае мы опять работаем над сайтом, доводим его до какого-то совершенства, опять запускаем тестовую рекламную кампанию и, например, уже в этом случае мы видим конверсию в 2%.
Масштабирование.
Затем мы начинаем масштабировать, мы уже добавляем другие ключевые фразы, мы начинаем запускать рекламную кампанию в Яндексе, в Google, ВКонтакте, Facebook, Instagram, т.е. используем максимально все доступные источники трафика, чтобы всё это масштабировать.
Мы уж поверили в наш сайт, видим, что люди покупают. Естественно конверсия может снижаться в зависимости от того, какая аудитория попадает на сайт, если мы запустим людей из социальных сетей, которые не совсем готовы к покупке, конверсия, конечно, будет несколько ниже, но и трафик будет дешевле.
Заключение.
Такой идеальный план запуска, который очень легко понять, он говорит о том, что мы не имеем никаких гарантий, то есть у нас, допустим, есть продукт, продающий сайт, мы насобирали все фразы, настроили рекламу, но нет ни единой гарантии, того что продукт будут покупать.
Все эти запросы с ключевыми фразами: «купить», «заказать», они ничего не гарантирует. Люди могут прийти на сайт, посмотреть его и уйти.
Конечно, еще имеет значения срок принятия решения, потому что бывают такие ниши, где люди могут по году размышлять над тем, купить продукт или не купить продукт, например, такие направления, как обучение за рубежом или покупка недвижимости.
Для сложных в плане покупки продуктов, можно применять промежуточные шаги.
Например, предложите людям не купить обучение за рубежом, а получить какую-нибудь консультацию, оформить подписку, и когда мы набираем подписчиков в виде заинтересованных пользователей, мы начинаем делать им соответствующие рассылки еженедельно.
Это подогревает их, и в конце концов, кто-то из них принимает решение, то есть нужно еще, конечно, учитывать особенности этого продукта и соответствующим образом планировать модель продаж, чтобы учесть все нюансы, которые могут возникать у человека при принятии решения о покупке продукта.
Приблизительные данные:
- Ежемесячный доход – 280 000 рублей.
- Чистая прибыль – 67 830 рублей.
- Первоначальные затраты – 414 800 рублей.
- Окупаемость – от 7 месяцев.
Примечание: Данный бизнес-план, как и все другие в разделе Бизнес-планы, содержит расчеты средних цен, которые в вашем случае могут отличаться. Поэтому рекомендуем вам делать расчеты для своего бизнеса индивидуально.
В данной статье мы составим подробный бизнес-план рекламного агентства с расчетами.
Описание услуги
Предоставление услуг рекламного характера для различных фирм. В работу будет входить консультирование, подбор подходящей рекламной стратегии, оценка риска, собственно предоставление услуг по рекламе (создание необходимых сопутствующих элементов вроде листовок, а также их распространение). Обращаем ваше внимание, что мы рассматриваем ситуацию, когда предприниматель открывает небольшое рекламное агентство.
Анализ рынка
Рынок услуг рекламного характера достаточно велик, он постоянно расширяется. Как его можно охарактеризовать? Спрос на услуги постоянно растет, объем предоставляемых работ тоже. В данном виде бизнеса отсутствует сезонность, если оценивать весь сектор. Сезонность обращающихся за рекламой предприятий влияет на работу незначительно. Основная масса рынка обращается за рекламными услугами на постоянной основе.
Сегодня именно этот сегмент рынка является самым перспективным среди всех имеющихся услуг. Успех почти любого предприятия сегодня зависит от рекламы. Таким образом, можно говорить о большом уровне спроса.
Рынок рекламных агентств заполнен не более чем наполовину. Поэтому войти на рынок достаточно легко. В этом виде бизнеса очень важно проявлять гибкость, смекалку, творчество. Идеальным будет вариант, при котором во главе компании будет человек опытный, знающий, работающий в данной сфере. Сложно регулировать работу в той нише, о которой предприниматель знаний не имеет. На первых порах он может и сам участвовать в разработке рекламных акций.
Самым сложным в данной сфере является захват части рынка. Сегодня существует много рекламных агентств. Кроме того, известные СМИ занимают более трети рынка, что существенно сказывается на количестве «свободных покупателей». Основными конкурентами будут именно крупные компании, занимающиеся как предоставлением широкого спектра рекламных услуг, так и обрабатывающие узкоспециальные сегменты рынка.
Как можно бороться с такими серьезными конкурентами? Стоит подходить к разработке собственных идей творчески. Особенно постараться, оформляя предложения. От их качества будет зависеть успех дела. Низкая цена вряд ли привлечет крупных клиентов, но и завышать ее не стоит. Идеальный вариант – установка среднерыночной цены или чуть ниже.
Потенциальными покупателями будут все имеющиеся фирмы. Сегодня успешность предприятия напрямую зависит от продвижения продукции. Не зря говорят, что реклама – двигатель торговли. Выбирая среднеценовой сегмент, вы должны понимать, что главными клиентами будут мелкие и средние фирмы. Крупные предприятия, как правило, обращаются в известные рекламные агентства. Выловить такую «рыбу» будет очень сложно.
SWOT-анализ
Начиная работу по открытию собственного рекламного агентства, необходимо брать во внимание внутренние и внешние факторы, влияющие на успех вашего предприятия. К внешним факторам относят следующие категории:
- Возможности
- Изменения в рекламных технологиях, появление новых способов продвижения продукта клиента.
- Широкий круг поставщиков.
- Возможность быстрого и низкозатратного расширения предоставляемых услуг.
- Предпосылки для развития информационной отрасли.
- Высокий уровень дифференциации в данном секторе бизнеса.
- Угрозы
- Резкое изменение предпочтений потребителя услуг.
- Высокий уровень конкуренции.
- Колебания цен.
- Увеличение числа безработных, снижение деловой активности и, как следствие, снижение спроса на услугу.
- Возможен рост законодательных ограничений, ужесточение юридических аспектов в данной отрасли.
Существует ряд факторов, на которые само предприятие может повлиять. Они называются внутренними. К ним принято относить:
- Сильные стороны
- Возможность предложить клиенту эксклюзивные услуги.
- Глубокий анализ ситуации на рынке.
- Предложение широкого спектра услуг.
- Качественные услуги.
- Четкая рекламная политика.
- Низкий уровень затрат.
- Возможность разработки системы дисконтов, подарков, акций.
- Слабые стороны
- Отсутствие репутации, неизвестность компании.
- Отсутствие опыта в данной сфере.
- Возможные простои из-за задержек в поставке материалов.
- Слабая мотивация.
- Отсутствие квалифицированных работников, долгий их поиск.
Оценка возможностей
Как говорилось выше, сезонность отдельных предприятий практически никак не сказывается на рекламном агентстве. Оно всегда может найти клиентов, которым эта услуга нужна. Поэтому работа в любое время года будет проходить в штатном режиме.
В организации будет 5-дневная рабочая неделя. График работы будет следующим:
| Понедельник | 9:00 – 17:00 |
| Вторник | 9:00 – 17:00 |
| Среда | 9:00 – 17:00 |
| Четверг | 9:00 – 17:00 |
| Пятница | 9:00 – 17:00 |
| Суббота | выходной |
| Воскресенье | выходной |
Итого: 40 часов в неделю.
Такой режим работы не нарушает трудового законодательства. Не придется составлять смены, оформлять совместительство, платить сверхурочные. Работать будет один коллектив, как единое целое.
Начинать работу можно, приняв в штат минимальное количество человек. Для предоставления полного спектра услуг понадобятся следующие специалисты:
- менеджер;
- маркетолог;
- художник (он же дизайнер);
- специалист по компьютерным технологиям;
- оператор;
- расклейщик объявлений.
Каждый из них будет выполнять свои функции и получать определенную заработную плату.
Компания будет обращаться за некоторыми услугами в другие организации (печать плакатов, баннеров, размещение рекламы в СМИ). Клиент же будет получать конечную услугу. После того, как компания разовьется, можно подумать о расширении. Например, о создании собственного цеха по наружной рекламе или сувенирной продукции.
Организационно-правовые аспекты
- Сначала нужно зарегистрировать свою фирму. Это может быть ИП или ООО. Коды по ОКВЭД данного вида деятельности будут следующими:
- 40 — Рекламная деятельность
- 13 — Исследование конъюнктуры рынка и выявление общественного мнения
- 81 — Деятельность в области фотографии
- 22 — Полиграфическое исполнение рекламных материалов
- 25 — Прочая полиграфическая деятельность
- 40 — Деятельность информационных агентств
- 20 — Деятельность в области радиовещания и телевидения
Не обязательно, что все эти коды вам нужны. Для начала нужно определиться со спектром предоставляемых услуг. Могут быть и другие коды ОКВЭД, здесь перечислены самые основные. Обращаем ваше внимание, что здесь представлены новые коды, которые будут действовать с 2016 года.
- Никаких лицензий и патентов получать не требуется.
- Если обратиться к Общероссийскому классификатору услуг населению (ОКУН), то можно увидеть, что услуги рекламы относятся к «Прочим услугам». Предприниматель может рассчитывать и уплачивать ЕНВД или УСН. Второй налог возможен в двух вариантах — УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 6-15 % (ставка определяется в зависимости от региона).
- Для работы по безналичному расчету обязательно нужно открыть расчетный счет.
- Ознакомьтесь с местным законодательством, регламентирующим работу рекламных агентств, а также порядок предоставления услуг.
- Размещение рекламы в некоторых общественных местах требует иметь разрешение на осуществление данной деятельности от собственника(например, на расклейку в лифтах).
- Уведомите Роспотребнадзор о начале своей деятельности, дабы избежать неприятных моментов.
- Приведите помещение в соответствие со всеми нормами, разработанными пожарным надзором.
- Помните, что работа на УСН может быть начата только после регистрации в налоговых органах кассового аппарата. При ЕНВД ККМ необязательна.
- Обзаведитесь печатью с собственным логотипом, чтобы заключать договора со своими клиентами.
- Помните, что договор аренды должен быть официальным.
При выборе места нужно определиться, какие функции будет выполнять офис. Если встречаться с клиентами вы будете на их или нейтральной территории, то можно выбрать бюджетный вариант. В противном случае офис стоит искать в доступной части города.
В любом случае необходимо привести помещение в нормальный вид. Офис должен быть респектабельным.
Маркетинг-план
Главными компонентами маркетинговой стратегии будут являться:
- Использование комплексного подхода. Это значит, что все промежуточные действия производит компания, в том числе и планирование, оценку рынка, создание полиграфической продукции, работа в интернете и многое другое.
- Ориентация работы на средние и мелкие предприятия.
- Предложение средних цен.
- Высокий уровень сервиса предоставляемых услуг.
- Рекламирование собственных продуктов (проработка всех этапов).
Так как организация занимается предоставлением рекламных услуг, то обращаться куда-то за раскруткой собственного бизнеса не нужно. Сделать это можно самостоятельно. Однако, затраты будут и тут. Придется потратиться на сырье, различные материалы, а также на размещение контекстной рекламы в интернете. Разработкой и наполнением сайта будет заниматься специалист по компьютерным технологиям.
Сама организация, разрабатывая рекламную стратегию должна обратить внимание на следующие виды продвижения собственного продукта:
- Собственный сайт. Проработать его сможет ваш же работник. Важно составить понятный и приятный для посетителей сайт. Обязательно нужно обновлять информацию, сообщать об акциях, скидках. Имеет смысл делиться своими успехами с посетителями сайта, размещая фотографии, отзывы, видео-отчеты.
- Реклама в Интернете. Немаловажный аспект, так как многие юридические лица ищут рекламные агентства именно через интернет. Можно договориться о рекламе с организациями, предоставляющими сопутствующие услуги или теми, кто ориентирован на работу именно с юридическими лицами.
- Рассылка предложений, прайсов. Этим также может заниматься работник организации, а именно – менеджер. Он же может производить сбор информации об организациях, их контактных данных, вести переговоры.
- Реклама в СМИ. Тоже довольно действенный метод. Лучше всего обратиться на местное телевидение, снять интересный, цепляющий ролик и пустить его в эфир. Отлично подойдет и реклама на радио. В газеты или журналы можно отправить уже готовый макет рекламы, оплатив лишь размещение.
Можно включить в рекламную компанию и другие методы. А вот расклеивать дешевые объявления все-таки не стоит. Лучше самим обойти потенциальных клиентов, оставить им свои предложения, визитки, возможно, переговорить с людьми, ответственными за рекламу. Но быть навязчивыми тоже не надо.
Расчет прогнозируемых доходов
Первые месяцы выручка будет небольшой. Все зависит от активности работников, количества привлеченных клиентов. Мы рассчитали среднемесячную выручка за первый год.
| Работник | Средний доход для компании |
| менеджер | 75 000 рублей |
| маркетолог | 80 000 рублей |
| художник (он же дизайнер) | 96 000 рублей |
| специалист по компьютерным технологиям | 106 000 рублей |
| оператор | 65 000 рублей |
| расклейщик объявлений | 48 000 рублей |
| Итого | 470 000 рублей |
Произведем расчет при условии 59-60% загруженности. Тогда доход составит 280 000 рублей.
Производственный план
Для работы в офисе понадобится незначительный ремонт. Некоторые арендодатели сдают в пользование отличные помещение, уже с отделкой.
В оборудование включены затраты на приобретение специфических устройств. А именно:
- Комплект для полиграфии и презентаций.
- Фото и видеоаппаратура.
К оргтехнике относим 3 компьютера и МФУ.
Мебель понадобится следующая:
- стулья;
- столы;
- шкафы;
- кресла для клиентов.
Штат:
| Наименование должности | Количество сотрудников | Вид заработной платы | Итого: |
| менеджер | 1 | оклад (10 000) +5% | 24 000 рублей |
| маркетолог | 1 | оклад (12 000) +5,5% | 27 400 рублей |
| художник (он же дизайнер) | 1 | оклад (12 000) +7% | 31 600 рублей |
| специалист по компьютерным технологиям | 1 | оклад (14 000) +6,5% | 32 200 рублей |
| оператор | 1 | оклад | 20 000 рублей |
| расклейщик объявлений | 1 | оклад | 18 000 рублей |
| Итого: | 6 | оклад (5 000) + | 153 200 рублей |
Общие затраты на заработную плату – 153 200 рублей.
Хотелось бы отметить, что менеджер частично выполняет обязанности секретаря. Занимается обзвоном, отвечает на телефонные звонки. Также он активно ищет клиентов и ведет базу.
Маркетолог проводит исследование рынка, выявляет наиболее эффективные способы рекламы, составляет вместе с менеджером план дальнейших действий.
Художник занимается разработкой макетов, версткой.
Специалист по компьютерным технологиям работает с графическими, фото- и видеоредакторами. Он же занимается разработкой сайта, его наполнением.
Оператор занимается печатью необходимых атрибутов. При необходимости договаривается с другими фирмами об оказании вспомогательных услуг.
Организационный план
| Регистрация ИП | 800 рублей |
| Ремонт | 25 000 рублей |
| Оборудование (в том числе ККМ) | 250 000 рублей |
| Оргтехника | 85 000 рублей |
| Мебель | 40 000 рублей |
| Реклама | 10 000 рублей |
| Создание запасов сырья | 4 000 рублей |
| Итого: | 414 800 рублей |
Финансовый план
Ежемесячная выручка составляет: 280 000 рублей.
Первоначальные затраты: 414 800 рублей.
| Расходы на собственную рекламу | 5 000 рублей |
| Аренда помещения | 20 000 рублей |
| Заработная плата | 153 200 рублей |
| Расходы на телефон, интернет | 1 000 рублей |
| Расходные материалы | 10 000 рублей |
| Канцелярские и хозяйственные принадлежности | 1 000 рублей |
| Аутсорсинг (работа со СМИ, типографиями и т.д.) | 10 000 рублей |
| Итого: | 200 200 рублей |
- Прибыль до налогообложения: 79 800 рублей.
- Налог: 11 970 рублей. Мы рассчитывали УСН(15% от разницы между доходами и расходами). Можно использовать и другие методики расчета.
- Чистая прибыль: 67 830 рублей.
- Рентабельность: 24,23%.
- Окупаемость: от 7 месяцев.
Риски
Как известно, все риски можно минимизировать или избежать, вне зависимости от того, являются они внутренними или внешними. Рассмотрим наиболее важные из них, разберем и методы борьбы.
| Наименование риска | Отрицательное воздействие на бизнес | Способы избегания |
| Изменение экономической ситуации в стране | Снижение спроса и последующее сокращение прибыли | Активная работа в сфере прогнозирования и планирования собственной работы. |
| Смена потребительских предпочтений | ||
| Захват большой доли рынка конкурентами | Изучение политики конкурентов, отслеживание их работы и успехов. Использование прогнозирования в отношении их дальнейших действий. | |
| Демпинговая политика со стороны конкурентов | ||
| Изменения законодательных актов, нормативов | Обязательное изучение всех действующих актов. Отслеживание ситуации, происходящей в стране. Делать это нужно не только на уровне принятых законодательных актов, но и на уровне законопроектов. | |
| Отсутствие мотивации сотрудников, нежелание работать | Снижение работоспособности, спад объемов производства, резкое снижение прибыльности предприятия и его рентабельности | Предложение адекватной заработной платы. Работа с сотрудниками, налаживание обратной связи с ними (изучение их желаний, предпочтений и требований). Создание психологически благоприятной обстановки в коллективе. |
| Неплатежеспособность клиентов | Резкое ухудшение финансового положения | Тщательное изучение ситуации в фирме заказчика перед тем, как заключить договор. Разработка договоров, обеспечивающих безопасность. Разработка пункта о предоплате. |
| Воздействия стихии, пожары | Непредвиденные затраты, простои, порча имущества | Страхование данного вида риска, предварительная их оценка. |
| Возможное невыполнение собственных обязательств перед клиентами | Снижение прибыли за счет выделения денежных средств на выплату неустоек, роста затрат | Обращение в страховые компании за получением бондов (гарантий). |
Важно: Помните, что вы можете самостоятельно составить бизнес-план именно для своего бизнеса. Для этого прочитайте статьи:
- Как составить бизнес-план самому — подробная инструкция;
- Структура бизнес-плана и основные разделы.
Просьба напоследок: Все мы люди и можем допускать ошибки, что-то не учесть и т.д. Не судите строго, если данный бизнес-план или другие в разделе Бизнес-планы показались вам неполными. Если у вас есть опыт в той или иной деятельности или вы увидели недочет и можете дополнить статью, сообщите пожалуйста в комментариях! Только так мы совместно сможем сделать бизнес-планы более полными, подробными и актуальными. Спасибо за внимание!