Бизнес план для благотворительного магазина
Благотворительные магазины, они же чарити-шопы, — секонды, которые не только продают винтажные вещи, но и помогают нуждающимся. Такие проекты бесплатно получают одежду от горожан, а затем отдают большую часть вещей социальным фондам или перечисляют им вырученные деньги. Мы поговорили с Алисой Гринемаер, соосновательницей новосибирского чарити-шопа Gusto, и теперь рассказываем, почему благотворительный магазин лучше не открывать в торговом центре, зачем такому бизнесу склад с окнами и как его продвигать.
Большинство благотворительных магазинов не вписывается в официальное определение «социального предприятия».
Федеральный закон, регулирующий социальное предпринимательство, вступил в силу 26 июля 2019 года. Согласно документу, малый и средний бизнес может претендовать на статус социального предприятия, а вследствие и на государственную поддержку, если он:
- обеспечивает занятостью многодетных и одиноких родителей, беженцев, малоимущих граждан, пенсионеров, бездомных, выпускников детских домов, людей с ограниченными возможностями здоровья и лиц, освобождённых из мест лишения свободы;
- реализует товары и услуги, созданные указанными выше лицами;
- самостоятельно производит товары для людей из приведённого списка;
- занимается культурно-просветительской деятельностью, организует отдых детей и пенсионеров, обучает работников и волонтёров НКО, а также оказывает услуги, направленные на «достижение общественно-полезных целей».
Чтобы проект признали социальным предприятием, не менее 50% его прибыли должно поступать от последних трёх пунктов. Традиционные благотворительные магазины, продающие винтажную одежду, не вписываются в эти рамки, поэтому перед ними стоит выбор между регистрацией в качестве обычной коммерческой или некоммерческой организации.
Проекты, оформленные как ИП или юрлицо, не претендуют на налоговые льготы, связанные с благотворительной деятельностью, однако могут рассчитывать на финансовую поддержку на местном уровне. Так, благотворительный магазин Gusto получил от мэрии субсидию в размере 100 тысяч рублей за социальный вклад. Эту сумму можно было потратить на аренду помещения и зарплаты сотрудников.
Перед открытием полноценного магазина идею нужно протестировать на гаражных сейлах и в соцсетях.
Запуск чарити-шопа занимает много времени: благотворительные проекты не закупают одежду сами, и перед открытием магазина им необходимо узнать, какие вещи горожане готовы отдавать бесплатно и какой винтаж пользуется наибольшим спросом. Первая точка Gusto начала работать в сентябре 2015 года, однако сам проект запустился ещё в январе. Создательницы магазина девять месяцев организовывали благотворительные ярмарки, на которых можно было забрать одежду за пожертвование, и проводили первые раздачи нуждающимся. Это помогло им отработать систему сортировки одежды.
— В первую очередь о сборе вещей на благотворительность нужно рассказывать в соцсетях, но в самом начале также будет полезно получить поддержку университетов, корпораций и бюджетных организаций. Нас поддержали местный дом молодёжи и городские волонтёрские организации. Мы продвигались через их каналы: о нас рассказали на радио «Россия», реклама проекта появилась на городском транспорте — и из-за этого мы стали известны широкому кругу людей.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
Готовых боксов для сбора одежды не существует — их нужно разрабатывать самостоятельно.
Вещи поступают в благотворительный магазин несколькими способами: их могут жертвовать коммерческие организации, а частные лица — приносить в магазин или сдавать в фирменные боксы. Последнее — основной источник пополнения ассортимента Gusto.
Как отмечает Алиса, благотворительные контейнеры должны быть максимально вместительными. Параметры бокса Gusto — два метра в высоту, 70 сантиметров в длину и столько же — в ширину. Это позволяет проекту вывозить одежду раз в два дня, что сокращает расходы на транспортировку. Кроме того, система хранения в контейнерах должна быть скрыта от людей: так из них ничего не смогут украсть. По словам Алисы, на рынке не существует готовых боксов для благотворительных магазинов, поэтому разрабатывать дизайн и устройство контейнера придётся самостоятельно, а выполнять его будут на заказ.
— На главной стороне бокса должен быть список того, что и в каком состоянии вы принимаете. Обязательно нужно объяснить, как устроен ваш проект и куда вы отдаёте вещи, которые вам жертвуют. Ещё один важный элемент — контактная информация: люди должны понимать, где они могут о вас почитать и на какой номер им позвонить, если бокс заполнен. Наконец, контейнер должен быть эстетичным, чтобы люди хотели с ним фотографироваться: это бесплатная реклама. На нашем боксе есть наклейка с птицей и надпись «Ты молодец», которая появляется, когда человек складывает вещи в контейнер. Такое хочется снять.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
Место размещения боксов зависит от одежды, которую вы хотите получить. Оптимальный вариант — установка контейнеров в торговых центрах. Гринемаер отмечает, что в моллы ходят люди со средним достатком, готовые купить новые вещи. Это значит, что у них есть лишняя одежда, которую они могут пожертвовать.
— Желательно, чтобы бокс находился возле камеры: тогда у людей меньше соблазнов сделать с ним что-то незаконное. С каждым торговым центром мы сотрудничаем на индивидуальных условиях. В одном стоим бесплатно, а в другом нет формы договора о бесплатном размещении, поэтому мы отдаём символическую сумму за аренду одного квадратного метра.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
К складу чаритишопа есть особые требования: в нём не только хранятся вещи, но и происходит сортировка.
Одна из особенностей чарити-шопов — потребность в отдельном просторном складе: благотворительный проект не только хранит, но и сортирует вещи, а также раздаёт их нуждающимся, для чего требуется дополнительное пространство. При этом Гринемаер советует организовывать склад только в коммерческих помещениях. Хотя бюджетные организации бесплатно предоставляют площадки социальным проектам, они также могут попросить вас съехать в любой момент.
По словам Алисы, склад благотворительного магазина должен располагаться рядом с местом для парковки крупных автомобилей, находиться на первом этаже здания и иметь большие окна, открыв которые можно проветрить помещение. Предпринимательница отмечает: «Сортировка вещей — это сложная работа, и выполнять её в тёмном подвале психологически тяжело. Мы решили, что дешевле будет снять помещение с окнами, чем оплачивать отпуск в санатории для наших сотрудников».
На сортировку вещей влияет ваша целевая аудитория и фонды, с которыми вы сотрудничаете.
Благотворительные магазины сортируют вещи по трём категориям — то, что можно продать, то, что нужно отдать нуждающимся, и то, что следует сдать в переработку. Gusto каждый месяц получает около двух тонн одежды. На рейлах магазина вывешивают известные бренды, в том числе из масс-маркета, сезонную и трендовую одежду. Вещи хорошего качества, которые не соответствуют этим требованиям, передают благотворительным фондам или малоимущим гражданам, которые приходят в Gusto по направлению от соцзащиты. Всё, что поступает проекту, обеззараживают с помощью специальных ламп.
Основу покупателей Gusto составляют молодые девушки, поэтому на продажу в основном отправляются женские вещи небольших размеров. В то же время мужскую и детскую одежду, а также большие размеры ставят в приоритет на раздачу. Люди, которым нужны бесплатные вещи, приходят на склад Gusto два раза в неделю по установленному графику. К их приходу одежду «на раздачу» сортируют по категориям и размещают на специальных полках.
Одежду для благотворительных фондов сортируют в специальные посылки в зависимости от их запросов. Организации, помогающие бездомным, получают тёплые вещи, реабилитационные центры для мужчин — большие размеры, а приюты для женщин в тяжёлых ситуациях — одежду средних размеров и вещи для грудничков.
— Сейчас около 80% вещей, которые нам жертвуют, мы напрямую отдаём нуждающимся или передаём в фонды. 20% уходит на продажу. До начала 2019 года я сама сортировала вещи для магазина: это очень сложно делегировать, потому что нужно понимать, что нравится людям. Теперь сортировкой занимается управляющая складом. Время от времени к ней приходят волонтёры: иногда нужна помощь с большими объёмами вещей. Два дня в неделю она занимается раздачей и три — перебирает одежду по пять-шесть часов, подготавливает посылки в фонды. Физически это сложная работа.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
Грязные вещи, а также одежду в плохом состоянии Gusto сдаёт на переработку. Как отмечает Алиса, крупные ресайклинг-центры принимают только большие объёмы текстиля и просят сдавать одежду без фурнитуры. Этим требованиям тяжело соответствовать, поэтому Gusto занимается ресайклингом через предпринимателя-посредника, который сам обрабатывает одежду.
Расположение магазина напрямую зависит от самых продаваемых моделей.
Как отмечает Алиса, и Gusto, и благотворительным магазинам из других городов проще всего продавать женскую одежду небольших размеров. Такие вещи могут носить школьницы, студентки и молодые специалисты, поэтому эффективнее всего будет открыть точку неподалёку от университета или бизнес-центра. По словам Гринемаер, благотворительный магазин должен:
- занимать не меньше 60 м²;
- иметь отдельный вход;
- находиться на первом или цокольном этаже с окнами или витриной;
- располагаться неподалёку от парковок и остановок общественного транспорта;
- сдаваться в аренду владельцем, а не другим арендатором.
В числе прочего благотворительный магазин может находиться в торговом центре. Преимущества такого расположения — высокая проходимость, платёжеспособность посетителей и необходимость вкладываться только в аренду. В то же время, по словам Алисы, в ТЦ «приходится играть по чужим правилам».
— Наш первый магазин открылся в торговом центре, и я бы не советовала другим открываться в похожих условиях. В своём магазине можно проводить различные мероприятия. Если тебе надо, ты можешь его закрыть. В ТЦ нельзя закрывать отдел, даже если у тебя ремонт: молл работает с 10 до 22 часов, и ты работаешь так же. В отдельном помещении есть время на редизайн и установку торгового оборудования. В нём можно создать домашнюю атмосферу, а в ТЦ это не получится.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
Сезонный спад выручки помогает компенсировать сувенирная продукция.
По словам Гринемаер, обычно российские чарити-шопы продают одежду за 10-20% от стоимости новой вещи и ставят небольшую наценку на продукцию известных брендов. При этом один из способов упростить работу продавцов и выбор покупателей — унифицировать цены: в Gusto все рубашки стоят 300, джинсы и юбки — 400, а платья — 500 рублей. Такой подход к ценообразованию помогает проекту экономить бумагу: вместо индивидуальных ценников в магазине висит одна табличка со стоимостью одежды из каждой категории.
Продажи в благотворительном магазине зависят от времени года. Весной люди активно меняют одежду, поэтому выручка возрастает, однако в предпраздничное время люди реже покупают вещи в секонд-хендах, уделяя больше времени поиску подарков. Как отмечает Гринемаер, формат чарити-шопа включает и благотворительность, и осознанное потребление, и поддержку локального сообщества. Это позволяет размещать в таких магазинах не только одежду, но и сувенирную продукцию, которая помогает выживать во время сезонных спадов продаж.
— В одном из наших магазинов треть продукции составляют мелочи от местных дизайнеров: посуда, носки с яркими принтами, джемы. В последнее время мы также уделяем внимание zero-waste-направлению: у нас в магазине появилось мыло, которое девушка варит сама и продаёт без упаковки, есть кружки из бамбука, железные трубочки, и люди приходят к нам именно за этим. Такая продукция составляет треть выручки, а перед праздниками может доходить даже до 40%.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
Маркетинговая стратегия чартишопа нацелена на создание комьюнити и работу с похожими проектами.
Покупками в благотворительных магазинах в основном занимаются молодые люди. Такая аудитория придаёт большое значение визуальной айдентике бренда, его открытости и экологической политике, что влияет на ведение соцсетей. Так, в отличие от обычных секонд-хендов, Gusto проводит имиджевые, а не каталожные фотосессии: цель таких съёмок — показать, какого стиля в целом придерживается магазин. Кроме того, проект делает упор на текстовый контент, публикуя советы по сортировке вещей и дайджест важных событий, которые организуют другие проекты.
— У нас нет постов типа «Купи это, оно стоит столько». Нам важнее создать сообщество людей, которые разделяют наши взгляды. Люди репостят наш полезный контент, и он становится вирусным. Плюс похожий эффект есть у кросс-маркетинга: мы рассказываем о проектах и людях со схожей аудиторией, а они рассказывают о нас. Сотрудничество может быть разным: с кем-то мы просто обмениваемся постами, с кем-то устраиваем совместные акции, кого-то приглашаем читать лекции в нашем магазине. Мы постоянно организуем различные мероприятия во второй точке Gusto, и о нас начинают чаще говорить. Например, перед Новым годом мы проводим серию шерингов: обмениваемся подарками, косметикой и ёлочными игрушками. Это ещё один повод для экоактивистов нас упомянуть.
соосновательница благотворительного магазина Gusto
Кроме того, завоёвывать доверие и формировать сообщество помогает открытость благотворительных магазинов. Алиса отмечает, что создатели таких проектов должны знакомить аудиторию с работой проекта и не скрывать свои лица: в инстаграме Gusto недавно появилась рубрика, в которой Гринемаер и соосновательница проекта рассказывают, как зародился бизнес. В каждом посте стоит ссылка на личные аккаунты девушек — благодаря этому их начинают узнавать посетители магазинов.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
В сети благотворительных магазинов Charity Shop начался необычный проект — стажировки для социальных предпринимателей из разных городов России, которые хотят открыть собственный магазин. Стажировки продолжаются несколько дней, за это время можно принять участие во всех стадиях рабочего процесса в CharityShop — на складе, в магазинах и на партнерских площадках.
Основательница Charity Shop, успешный социальный предприниматель Дарья Алексеева рассказывает, как построить эффективную бизнес-модель и одновременно приносить пользу, когда стоит слушать интуицию, почему важно пройти все этапы в работе самостоятельно и что стоит за фасадом «красивого девичьего бизнеса».
Определиться с ресурсами
В течение трех последних лет мне постоянно приходят вопросы, как открыть благотворительный магазин. Часто об этом спрашивают люди, которые услышали, вдохновились, но не знают, какие затраты это повлечет, каковы принципы социального бизнеса.
Многие считают, что в создании благотворительного магазина должен помочь какой-то благотворительный фонд – дать стартовый капитал, поддержать грантом.
Я объясняю, что конечно, это не так: если вы хотите что-то открыть, вы должны сами финансировать этот проект. При этом прибыль отдавать на благотворительность. Тут, конечно, желающих становится меньше. Второй вариант – это когда благотворительный магазин открывают сами фонды. Они рассматривают его как новый фандрайзинговый инструмент. Фонд ежемесячно вкладывает в аренду, зарплаты продавцов, платит налоги и закупает расходные материалы, а прибыль тратит на свои программы.
Учиться у опытных
Я отвечала и отвечала на электронную почту, но в итоге решила, что лучше дать один раз увидеть, чем сто раз объяснять. И мы запустили открытую программу стажировки в Charity Shop – теперь любой человек или организация может приехать к нам практику, а потом открыть благотворительный магазин в своем городе.
Первыми к нам приехали наши коллеги из Воронежского благотворительного фонда «Милосердие». Они хотят сделать проект с похожей бизнес-моделью и привлечь больше средств на реализацию своих социальных программ. Сотрудник фонда Камила три дня работала в магазинах Charity Shop и вникала в функционал продавцов, администрирование, ценообразование, всю нашу бюрократию с заполнением документов. Дальше по расписанию был склад, контейнеры для сбора вещей, встречи с руководителями всех наших направлений, чтобы задать конкретные практические вопросы.
Также я дала ей адреса других благотворительных магазинов в Москве, чтобы она могла сравнить принципы нашей работы. Например, есть «Лавка радостей», где не фиксированные цены, есть «Благобутик», где в основном продаются более дорогие бренды и вещи, пожертвованные известными друзьями фонда «Подари Жизнь», есть «Стиль жизни» с сильным акцентном на районное сообщество. Я посоветовала посетить все эти магазины, чтобы наши стажёры понимали разницу в моделях и могли выбрать для себя что-то оптимальное. А еще мы составили список самых классных сэконд-хэндов, туда полезно зайти в том числе для того, чтобы посмотреть, на аудиторию и ассортимент.
Мы работаем 2,5 года, и знаний накопилось достаточно, чтобы поделиться ими и снизить риски для остальных. Иногда эти знания оформлены в инструкции, алгоритмы и памятки, а иногда это «интуитивное ощущение», что так правильно, которое невозможно передать на словах – ему можно научить только на живых примерах.
Во время стажировки мы рассказываем, как проходит отбор и сортировка вещей, куда можно использовать совсем ветхие вещи, как правильно продавать одежду в магазине. В принципе, во всех процессах возможны отклонения, они не универсальны. Но всё-таки, важен алгоритм и умение его транслировать. Этому мы сейчас сами учимся вместе с нашими стажёрами.
Не бояться действовать
Потребность в таких благотворительных магазинах существует. Например, у нас есть коллеги в Рязани, с которыми сотрудничество началось с того, что мы отправили 1500 кг одежды бесплатно для их подопечных. Но потом нас спросили, продаём ли мы вещи оптом. И мы объяснили, что да, продаем.
Не более 20% от общего объема собранного – это наш принцип, но мы всё же заинтересованы в продажах другим магазинам, чтобы повышать собственную устойчивость.
Они стали нашими постоянными клиентами – покупают у нас качественную одежду, которую продают в своих благотворительных магазинах, а на вырученные деньги оплачивают ставку психолога в фонде, и делают ремонт в помещении, которое будет использоваться для проектов их НКО.
Определиться с отчетностью и типом торговли
Мы выбрали для себя официальные продажи: наши магазины зарегистрированы как обособленные подразделения, у нас есть кассы, и системы учета товара. Это существенно увеличивает финансовую нагрузку и бюрократию (в конце дня продавец-кассир должен заполнить три документа), а с трех магазинов – это уже почти 270 бумажек в месяц. Зато мы можем взять в руки деньги, отсчитать сдачу, пробить чек, вернуть деньги за товар клиенту законным путем в случае необходимости.
Но есть и другой путь – работать не как магазин, а отдавать товары за пожертвование, как делают фонды на благотворительных ярмарках. Тогда ты вроде как не занимаешься продажами, а просто даришь в обмен на пожертвование, сумму которого человек определяет для себя сам. В этом случае «торговля» идет через ящик для сбора пожертвований, ты не можешь прямо назвать цену (это приводит к неловкости и конфузам), ты не можешь разменять деньги, не можешь даже проверить, что тебе кидают в ящик. В конце концов, ты даже не можешь спланировать свой кэшфлоу и оценить стоимость товара, который находится в твоем магазине. Я не знаю, как без этого можно работать, но некоторым удается.
Наша система, конечно, тоже не спасает от обмана. Например, люди меняют ценники на товарах, чтобы платье стоило дешевле на 200 рублей. Или отрывают ценники в надежде, что продавец оценит вещь дешевле, чем она стоила изначально. Махинаций много и мы учимся с этим работать. Это, кстати, как раз относится к тем хитростям, которые мы передаём стажёрам, чтобы они не наступали на те же грабли. Мы можем, например, научить как прикрепить ценник, чтобы его не сняли. Это познается уже в работе, а не на теоретических курсах.
Учредитель должен сам пройти все этапы
Когда я открывала магазин, я хотела понять, насколько мне самой комфортно работать с одеждой. Вдруг бы мне это быстро надоест и я пойму, что это не мое?
Я хотела постоять за прилавком, поработать своими руками, увидеть все изнутри.
Тогда я обратилась с такой просьбой в питерский благотворительный магазин «Спасибо», но получила отказ – в этот момент них проходила смена системы товарного учета и было не до стажировок. Но, конечно, мне бы такой опыт очень помог в свое время.
Составить бизнес-план
Я потратила около 600 000 рублей на запуск (аренда + депозит, мебель, расходы на регистрацию, торговое оборудование и очень серьезный ремонт). Затем какие-то деньги приходилось не раз «докладывать» – новые проекты, плохие месяцы, непредвиденные расходы приводили к тратам, которые мы не могли закрыть из доходов, и тогда мне приходилось тратить свои деньги.
Стартовый бюджет – вещь индивидуальная. Например, наши коллеги в Рязани открыли первый благотворительный магазин в сентябре 2016 и сейчас открывают второй. Они умудряются находить помещения бесплатно. А можно и арендовать — причем в регионах это может быть сумма в 30-40 тысяч в месяц в удачном, проходном месте. То же самое с сотрудниками – возможно, вы сразу заложите в бюджет ФОТ на продавцов и получится около 50 тысяч в месяц, а возможно, – будете стоять за стойкой сами.
Быть готовым к большим тратам
Льгот у нас никаких нет. Зато есть торговый сбор, например. За факт торговли в Москве, Санкт-Петербурге и Севастополе ты платишь фиксированную сумму, даже если проект сработал в ноль или в минус, — в нашем случае, это около 900 тысяч в год. Плюс налоги на прибыль, социальные отчисления, НДС.
Решить, зачем вам это надо
Многих, кто хочет открывать свои благотворительные магазины, очень интересуют контейнеры для сбора одежды. Где мы их покупаем, сколько они стоят, как их поставить в торговом центре.
Я почти всегда стараюсь разубедить – контейнеры – это, скорее, отдельная социальная программа, чем способ заработать деньги.
В контейнер чаще попадают вещи в плохом состоянии, поэтому фонд, который не знает, что с ними делать, потратит еще больше денег на их переработку. Если ваша цель – наоборот, привлечь деньги, вам не нужно увеличивать мощности и работать на объем – нужно работать на качество сборов. Я бы не советовала ставить контейнеры в первый год работы – лучше сначала в течение года протестировать, насколько окупаются магазин, каковы риски, а уже потом увеличивать инфраструктуру.
Четко сформулировать свои цели
Если ты нацелен работать с экологической и социальной составляющей, то твоя задача – чтобы как можно больше людей о тебе узнало и принесло тебе свои старые вещи. А если хочешь заработать деньги на свои проекты – помочь подопечным или партнерским благотворительным фондам, как «Лавка радости» или «Благобутик», то нужно не количество, а качество.
Изначальная цель сильно влияет на коммуникационное послание, на точки сбора, на предложение аудитории.
Мы собираем вещи и в монастыре, и в пунктах вторсырья, и в бизнес-школе Сколково, потому что мы готовы работать с вещами в любом состоянии, А фонду, который хочет отобрать бутиковые вещи для продажи этого делать не стоит – нужно идти к звёздам или просить вещи у российских дизайнеров, как например, делает фонд ОРБИ для своих благотворительных распродаж в Модном сезоне.
Если целью тех, кто ищет у меня совета и помощи, является зарабатывание денег, то я не перегружаю их нашей концепцией трудоустройства. Это очередной компонент, который может делать, а может не делать благотворительный магазин. Для нас он очень важен – треть наших сотрудников – это люди из социально незащищенных групп. Но совершенно необязательно, что это должно быть приоритетом. Иногда руководители других фондов хотят создать подобный проект, чтобы пристроить на работу своих подопечных или их родителей. Иногда нам пишут сами родители: они узнали о проекте и хотят открыть такой же магазин и заработать деньги на лечение или реабилитацию ребенка. Я отвечаю, что не стоит: придется потратить много собственных денег и работать 24 часа в сутки, платить чем-то за аренду, страховать все риски бюджетом своей семьи, который итак, исходя из запроса, небольшой.
Людям не хватает понимания, что благотворительный маг?
detector