Бизнес план бизнеса прямых продаж
Сегодня я решила очень глубоко раскрыть тему Прямых Продаж и все что связанно с ней напрямую или косвенно.
Решила это сделать вот по какой причине…
В последнее время я часто наталкиваюсь на мифы, предрассудки и недопонимания вокруг этого вопроса…
Причем даже от тех людей, кто работает не один год в бизнесе прямых продаж.
Но перед тем, как мы начнем углубляться в тему и раскладывать все по полочкам, давайте посмотрим на определение прямых продаж, которое дает нам Википедия:
Данная формулировка с одной стороны четкая, но также оно не учитывает всех тонкостей и деталей всей Индустрии прямых продаж.
Давайте более глубоко поговорим об этом, чтобы Вам было проще ориентироваться и принимать решение о сотрудничестве с той или иной Компанией Прямых Продаж.
Существуют несколько направлений в Бизнесе Прямых Продаж
- Прямые Продажи продукции (из рук в руки);
- “Продажа” — предложение (презентация) бизнес возможностей;
- “Продажа” — управление и организация бизнес процессов (тренерская деятельность, создание мероприятий и т.д.).
Итак, в чем же состоит преимущественное отличие продажи из рук руки (прямых продаж) от продажи в магазине за прилавком?!
В магазине:
Продавец, который взаимодействует с клиентом, чаще всего получает фиксированную зарплату за отработанный месяц. В крайнем случае он получает дополнительный небольшой % с оборота личных продаж за месяц.
В данной ситуации, продавец практически не заинтересован в потребностях клиента, его более интересует сама Продажа продукта, причем любого. И ему абсолютно все равно, вернется клиент повторно за следующей покупкой или нет.
В большей степени в клиентах заинтересован владелец этого магазина, т.к. он инвестирует свои личные средства: в продукт, оборудование, аренду, налоги, зарплаты продавцам и многое другое.
Конечно же есть исключения из правил где профессионализм Менеджера по продажам прямо пропорционален его зарплате и работы в данном магазине, но к сожалению подобных магазинов очень мало.
Компании Прямых Продаж МЛМ Индустрии
Давайте теперь рассмотрим, чтоже происходит в Компаниях Прямых Продаж:
Консультант (дистрибьютор) в МЛМ индустрии является практически хозяином своего магазина и имеет различные инструменты для презентации продукта или услуги.
Данными инструментам является каталог или интернет магазин, которые ему предоставляет компания.
У дистрибьютора нет посредников между ним и клиентом, соответственно от его грамотной, внимательной, и профессиональной работы с потенциальным покупателем зависит:
- Будет ли продан продукт и на какую сумму;
- Насколько длинным будет «Жизненный цикл клиента»… Вернется ли он к данному консультанту, или найдет себе другого, более профессионального.
От личной заинтересованностью Менеджера Прямых Продаж будет зависеть, построятся ли долгосрочные отношения с этим клиентом.
В данной ситуации выигрывают обе стороны.
Клиент доволен, что ему уделили индивидуальное внимание, решили его проблему и скорее всего он перейдет в разряд постоянного клиента.
Консультант со своей стороны, производит не просто продажу, а консультационную продажу, соответственно доход его будет выше и прибыль (свой %) он сразу может положить себе в карман.
В данной ситуации заинтересованность Менеджера по прямым продажам очень высока — на сколько продал, столько и заработал.
И если Вы хотите отлично зарабатывать на прямых продажах Вам необходимо иметь высокий показатель в этих 4-х параметрах вашей воронки продаж:
- Поток целевых людей, потенциально заинтересованных в ващем предложении (товар, услуга);
- Конверсия в продажу;
- Средний чек одной продажи;
- Жизненный цикл клиента (насколько долго клиент остается именно с вами).
Пытайтесь постоянно поднимать данные показатели и ваша прибыль будет расти пропорционально.
Также есть еще несколько характерных признаков в работе Консультанта Прямых Продаж:
- Его инвестиции невелики. Он собирает заказы с клиентов, затем выкупает продукт за свои деньги со скидкой (или по предоплате). Затем приносит продукт и продает его клиенту, сразу получая свою прибыль.
- Консультант сам ищет себе клиентов, не сидит и не ждет на одном месте, пока придет покупатель. Такой способ удобней, как самому продавцу, так и самому клиенту. И конечно же это выгодно и удобно компании, от которой работает консультант.
Теперь давайте посмотрим с точки зрения владельца Компании прямых продаж…
И постараемся понять — почему такая модель ведения бизнеса более интереснее, чем построение стандартного линейного бизнеса…
- Статей расходов и инвестиций в линейном бизнесе больше на единицу товара, чем у Компаний прямых продаж;
- Приверженность клиентов к продукту и самому продавцу выше в Млм Компании;
- Эффективность работы менеджера прямых продаж на порядок выше в Млм, чем в томже магазине. Поэтому выше прибыль и больше «жизненный цикл клиента»;
- Компании прямых продаж не нужны посредники и длинная цепочка оптовиков. Товар продается из рук в руки (от консультанта клиенту). Это значительно снижает наценку на стоимость тавра и клиент покупает продукт по самой выгодной и низкой цене.
Существует еще большое количество отличий, которые мы разберем с Вами во 2-м видео (внизу этой статьи)…
Но если Вы проанализируете то, что я рассказала выше, у Вас однозначно сложится четкое понимание плюсов и минусов каждого из направлений продаж…
Некоторые из Вас могут подумать, что я пытаюсь «перетянуть одеяло на свою сторону» и приукрасить деятельность в млм индустрии…
Но давайте посмотрим на реальные факты из жизни.
Вспомните свои походы в магазины. Как часто с вами происходили ситуации, когда продавец пытался навязать Вам свой продукт, не выявив даже ваших потребностей?
Или вообще не обращал на Вас внимание, хамил и всем видом показывал незаинтересованность в Вас.
Я не говорю, что такого не бывает в компаниях прямых продаж…
Но все же, такое встречается намного реже, из-за того, что доход Консультанта напрямую зависит от качества работы с Клиентом и он будет всячески стараться удовлетворить человека.
Мой опыт работы в Компании прямых продаж уже 17 лет.
В самом начале пути я работала только на консультационных продажах и нарабатывала опыт индивидуального подхода к каждому клиенту.
Поэтому теперь, когда я прихожу в какой-либо магазин, то ярко вижу некомпетентность продавцов, частое хамство и неграмотное отношение ко мне, как к клиенту.
Сейчас я уже обучаю менеджеров по продажам и передаю тот опыт, которые я наработала за долгие годы упорной практики.
Хочу сказать, что техник прямых продаж достаточно много… Изучив большую часть из них, отработав на практике и объединив их в единую картину я разработала «7 пошаговых действий к закрытию сделки»
В нем я покажу Вам пошаговую стратегию закрытия сделки и расскажу как сделать человека Вашим постоянным клиентом, чтобы он хотел приобретать продукт только у Вас, снова и снова.
Вы не просто будете продавать по одному продукту… Вы научитесь продавать целыми комплектами:
Бизнес Прямых Продаж
А теперь давайте поговорим еще об одном мифе и заблуждении в сторону Бизнеса прямых продаж:
- Прямые продажи — это постыдное дело;
- Навязывать продукт… Это не для меня;
- Какой же это бизнес — бегать с баночками и продавать их?;
- МЛМ бизнес — это совсем несерьезно;
- Заработать в Компаниях прямых продаж практически нереально;
- Зарабатывают только те, кто сверху пирамиды;
- и многие другие заблуждения и ограничивающие убеждения…
Давайте глубже разберемся — в чем же причина подобных предрассудков и стереотипов.
Дело в том, что многие воспринимают Компании Прямых Продаж буквально по названию, т.е. весь бизнес состоит только в работе с каталогом и с клиентами.
А также в больших закупках продукции для поддержания личного объема.
Но это убеждение ложно, и те люди которые так думают, имеют очень ограниченное понимание о Бизнесе Прямых Продаж.
Поэтому давайте более глубоко разберем — а в чем же на самом деле заключается данный бизнес и на чем он построен?
Если Вы хотите добиться успеха в какой либо сетевой компании, то Вам необходимо выработать совершенно другой подход к данной деятельности.
Необходимо начать фокусироваться не на личных продажах…
А на процессах, которые необходимо организовывать в своей команде (структуре).
Давайте разберем их один за другим:
- Организация процессов продаж;
- Организация процессов рекрутинга;
- Организация процессов обучения;
- Организация процессов дубликации (повторения).
Теперь видение деятельности в компании прямых продаж звучит совершенно иначе, не так ли?
Являясь руководителем своего “предприятия”, вам необходимо уметь организовывать и управлять этими процессами.
Причем Ваш Бизнес должен приносить прибыль не только Вам, но и вашим партнерам и менеджерам по продажам. Иначе он развалится…
Это происходит именно так потому, что в данном виде бизнеса все работают без заработной платы, а только на процент от проданного продукта (товарооборота).
Ведь никто не хочет работать бесплатно, поэтому чем грамотней организованны данные процессы, тем быстрее Ваш бизнес будет развиваться.
Также Ваша прибыль базируется и на тех людях, кто регистрируется для того, чтобы пользоваться качественным продуктом с определенной скидкой.
Они также должны получать грамотные консультации в выборе продукта и в его использовании.
Для них Вы, как руководитель должны:
— Организовать процесс получения консультаций;
— Организовать процесс информирования;
— Организовать процесс получения всех преимуществ от компании и от вашей команды.
Надеюсь у вас уже начали рушиться стереотипы, что в Компании Прямых Продаж можно занимаются только личными продажами.
Больше о построении бизнеса в млм индустрии Вы можете узнать из моего видео «4 модели построения структуры».
А сейчас давайте посмотрим на то, что же есть схожего в млм бизнесе и линейном бизнесе с точки зрения владельца:
- И там, и там он является руководителем своего Бизнеса;
- И там, и там он не производит продукт, а перепродает закупленный(бывают конечно исключения, когда есть производители, которые содержат собственные магазины, или точки продаж, но чаще продают продукт не произведенный лично);
- И там, и там Бизнесмен несет ответственность за работу своих коллег и сотрудников, а так же за постановку Бизнес планов и за их выполнение;
Есть лишь несколько отличий в этих деятельностях…
В линейном бизнесе:
- Работают подчиненные, которых можно уволить, оштрафовать, выплатить зарплату не в полной мере;
- Установить для сотрудников четкие графики работы;
- Требовать полного подчинения и наказывать за невыполнение.
Чистую прибыль получает только “хозяин” бизнеса и поэтому его заинтересованность в разы выше, чем у его работников… Так как они имеют определенную зарплату за свои отработанные часы.
В компании прямых продаж:
- Консультанты не являются подчиненными лидера команды, их невозможно уволить (возможны штрафы и детерминация за нарушение правил компании, но это крайний случай и крайняя мера);
- В основном все консультанты являются коллегами и работают не только себе на благо, но и на благо всей команды.
В данном случае, каждый заинтересован в росте другого и вносит свою лепту в командное развитие и процветание. Но это происходит только тогда, когда все внутренние процессы выстроены грамотно.
Смотрите в Видео подробные характеристики отличия Сетевого и Линейного бизнеса:
В остальном деятельность Предпринимателей в линейном Бизнесе и в Бизнесе прямых продаж очень схожи и официально разрешены законодательством разных Стран.
Поэтому, если Вы задумались о выборе и создании собственного Бизнеса и понимаете, что для этого необходимо много вложений собственного капитала, а у вас сейчас такового нет…
То тогда выбирайте Бизнес в Компании Прямых Продаж, потому что там:
- Минимальные вложения, быстро окупаемые;
- Возможность пользоваться всеми ресурсами, которые предоставляет компания;
- Создание, производство и качество продукта контралирует и гарантирует компания;
- Реклама, доставка, мотивационные программы, выплаты делает компания;
- Для построения бизнеса не нужно открывать офис, они уже есть во многих городах и странах (если только у Вас самого не появится желание приобрести еще один источник дохода);
- За рост по карьерной лестнице (помимо ежепериодных начислений за товарооборот), Вы будете получать бонусные денежные вознаграждения;
- Подарки, поездки и путешествия от компании;
- Регулярные без задержки выплаты денежных начислений.
За все это отвечает Компания прямых продаж и гарантирует ваши права в построении Бизнеса.
Но так же есть Ассоциация Прямых Продаж (DSA), которая отвечает за этические права, как самого потребителя, так и продавца, а также урегулированием споров и конфликтов между дистрибьютором и компанией (если это потребуется).
Именно те Компании, которые входят в эту Ассоциацию, гарантируют этичное ведение бизнеса, соответствующее нормам кодекса, который установлен и принят всеми компаниями, являющихся его членами.
Также Ассоциация прямых продаж гарантирует, что пирамидальные схемы (скрытые денежные пирамиды) являются незаконными и компании имеющие такие принципы работы не могут быть членами Ассоциации.
При выборе компании Вы также можете полагаться на этот фактор и проверять состоит ли данная компания в DSA.
Вообщем то это все, что я хотела рассказать Вам об индустрии прямых продаж…
Надеюсь данная статья раскрыла Вам глаза на те процессы, которые происходят внутри компании прямых продаж и Вы больше не будете ведомы необоснованными слухами и распространенными заблуждениями.
В настоящем выпуске мы на реальном кейсе расскажем о нашем опыте и результатах запуска прямых продаж у небольших операторов с масштабом сети до 10000 квартир.
Ведь часто у руководителей и собственников небольших компаний возникает ощущение, что внешняя помощь — это слишком дорого, подходит только для крупных операторов. Также среди возражений стоит отметить и такое, что в крупных городах эти методы работают, так как есть где брать агентов продаж, а также люди более охотно открывают двери, а у нас, мол, и так друг-друга все знают, да и толковых агентов не найти, никто не пойдет работать по квартирам.
Наш опыт работы в городах с населением до 30-40 тыс. человек говорит – это мифы.
Ниже описание ситуации реального проекта в небольшом подмосковном городе Кашира:
Наш клиент — оператор, построивший современную сеть в городе Кашира (с населением около 40 тысяч человек) и предоставляющий услуги Интернет. Основная идея при заходе в этот райцентр – Ростелеком не конкурент, местные игроки предоставляют некачественную услугу доступа в Интернет по дорогим тарифам. Поэтому 50% абонентов, узнав о том, что в городе построена новая мультисервисная сеть, с удовольствием переключаться.
Практика показала, что далеко не всё так радужно.
Ситуация внутри компании на момент начала взаимодействия.
Компания построила новую сеть, и руководству компании было нужно как можно быстрее начать продавать услуги Интернет. Сначала канал активных продаж не рассматривался, т.к. считали, что сеть новая, да и к тому же обладающая пакетным предложением, произведет эффект разорвавшейся бомбы. Какое-то количество абонентов, действительно, само пришло, увидев монтажников в подъездах и получив от них информацию о новом операторе, но их поток быстро иссяк. Руководство компании, люди, построившие сеть не в первом городе, принимают решение: отправить своих 2х сотрудников абонентской службы на пару дней в крупный областной город в дружественную компанию, посмотреть, как работают прямые продажи. Сотрудники, увидев «толпу агентов», супервайзеров, большие общие собрания, конкурсы, растерялись, поняв, что у себя в городе, в 20 раз меньшем, им такое точно не сделать. В результате на идею прямых продаж повесили классический ярлык – «вот бы нам повезло найти такого человека, который все организует, но в нашем городе это не реально». Собственники посчитали, что, наверное, переоценили возможности города, «затянули пояса» и приготовились к значительно более длительным срокам окупаемости проекта.
После нескольких месяцев самостоятельных попыток выстроить эффективную структуру привлечения абонентов, руководством компании было принято решение обратиться в компанию «ТелекомНовация» для организации канала прямых продаж физлицам. Случайное знакомство наших компаний состоялось по рекомендации бывшего нашего клиента.
С чем мы столкнулись?
Наша компания уже имела богатый опыт работы с операторами в небольших городах.
Сотрудники компании «ТелекомНовация», приехав в город Кашира для анализа сложившейся внутри компании ситуации, понимали, что сеть только построена – деньги проинвестированы, конкурентов достаточно, поэтому действовать надо быстро.
Первое на что было обращено внимание команды «ТелекомНовация», это отсутствие структуры «спонтанного» отдела прямых продаж и бизнес-процессов. Отдел состоял из двух человек, менеджера по работе с абонентами-физлицами и менеджера по юрлицам. Не было сформировано четкого понимания специфики прямых продаж, поэтому результаты поквартирного обхода у них зачастую были нулевыми.
Постоянный набор сотрудников (агентов) практически не осуществлялся, обучение работе в полях и полевые контроли не проводились, планы не выставлялись и т.п.
Для успешного прохождения проекта очень важно выстроить верные ожидания по его результатам. Чтобы внешний консультант не рассматривался как «волшебник», который может добиться 50% доли рынка, «впаривая» услуги. Рынок и конкуренты являются активными ограничителями таких планов. Мы, естественно, этого не достигнем, а Заказчик будет разочарован. Поэтому важно аргументированно показать, насколько качественно выстроенные прямые продажи.
С самого начала надо правильно выстроить ожидания Заказчика от возможного результата прямых продаж. Какой инструмент выбрать для этого? Мы считаем, что работа «в полях» в городе Заказчика с существующем предложением агентов проектов «Телекомновации» даёт цифру конверсии, которой можно доверять. Дополнительно мы рекомендуем, в группу наших агентов включать представителей Заказчика, чтобы они увидели реакцию жителей. Это позволило не только понять, сколько вообще продаж можно сделать, но и сформировать ежемесячный план на весь отдел и индивидуальный план для агентов.
Перед сотрудниками ТелекомНовация на этапе анализа потенциала прямых продаж «в полях» стояла основная задача переподключить абонентов Интернет от конкурентов. Основной акцент при этом делался на качество услуг, т.к. существующие на рынке операторы Интернет имели «негативный шлейф» нареканий от абонентов.
Опытные специалисты ТКН позволили «вынести за скобки» наличие квалифицированных местных продавцов и спроецировать ситуацию в таком виде, как если бы работала подготовленная местная агентская сеть. Этих специалистов не нужно учить технике продаж, они не боятся вступать в контакт с жителями домов. Поэтому получаются достаточно точные данные по продажам (количество полученных заявок), которые можно применять в дальнейших расчетах.
Анализ потенциала продаж «в полях» показал, что жители города легко вступают в контакт с агентами, хотят либо «попробовать местного оператора», либо «попробовать что-то новое», поскольку их не всегда устраивает качество услуг другого оператора. Итоговый прирост абонентов мы оценили в 10% за 12 месяцев.
Далее на основании конверсии реальных продаж был рассчитан отдел – количество агентов, их мотивация, административный персонал и т.п.
Построение отдела прямых продаж физлицам.
В чём всегда небольшие компании выигрывали перед крупными – в оперативности оценки ситуации и быстром принятия решений, руководство может держать «руку на пульсе» всех основных бизнес-процессов.
Учитывая это в «Телекомновации» существуют несколько вариантов внедрения прямых продаж:
- Комплексный проект (организация отдела прямых продаж «под ключ») – больше подходит для крупных клиентов, когда у топ-менеджмента нет времени вникать в детали происходящего во вновь организуемом отдела, но кто-то же это должен делать – это наша проектная команда. Она больше времени находиться у Заказчика, полностью занимается процессами интеграции нового отдела в структуру компании – естественно это стоит дороже (но время руководства ещё дороже);
- Вариант «Подбор и обучение» — для небольших операторов. В него входит создание ядра отдела прямых продаж с последующим наращиванием количества агентов своими силами, совместно с руководителем проекта со стороны Заказчика (работы по обучению организации поточного найма, организации обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, вывод первых нескольких агентов на плановые показатели продаж, передача всех бизнес-процессов работы подразделения).
Руководство компании естественно выбрало вариант «Подбор и обучение», как наиболее подходящий для небольшого оператора, где все основные процессы контролирует лично генеральный директор, коллектив агентов не большой, и внутри компании есть подходящая замотивированная кандидатура руководителя отдела. Согласовав с Заказчиком основные параметры проекта, ТКН приступила к реализации.
Этапы реализации обучения включали в себя:
- Организация потока найма агентов: нам было важно и количество, и качество. Поэтому ежедневным процессам найма уделялось отдельное время, равно как и собеседованиям. На всех стадиях помимо собственно набора стояла цель – обучение руководителя проекта (со стороны Заказчика) технологиям подбора.
- Обучение сотрудника, выполняющего функции руководителя команды агентов. В компании руководителем команды стал специалист по работе с абонентами-физлицами. Обучение проводилось по следующим темам: рекрутинг (технология рекрутинга, технология проведения собеседования, ведение реестра соискателей, др.), технологии продаж (первый уровень продаж, технология работы на доме, типы клиентов, конкуренты и др.), управленческие навыки (делегирование управления, полевой контроль и наставничество, методика проведения первичного обучения и др.).
- Построение системы мотивации. Была разработана мотивационная система с дополнительными бонусами, для стимулирования агентов как можно больше заключить договоров.
- Обучение агентов – обучение специфики услуги Интернет, обучение теории и практики продаж «в полях».
- Вывод нескольких агентов на плановые показатели продаж. Это был завершающий этап в этом формате сотрудничества. Фактически был пройден полный цикл от найма, обучения, полевых контролей до получения реального планируемого результата в виде заявок с «полей».
- Сдача бизнес-процессов отдела прямых продаж Заказчику, которые адаптированы под деятельность текущей организации. Сюда входят как процессы самого отдела, так и процессы стыковки с другими подразделениями, в первую очередь с абонотделом и службой подключений.
ПОЛУЧЕНННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.
Работавший ранее руководителем абонентского отдела стал руководителем отдела прямых продаж физлицам. Абонентский отдел перешел другому сотруднику. Новоиспеченный руководитель отдела прямых продаж стал активно набирать новых агентов, обучать их, заниматься бизнес-процессами, следить за работой всей системы.
При этом в целом продажи выросли более чем в два с половиной раза, т.к. активный канал работает и на пассивный за счёт распространения рекламной продукции оператора в подъездах, но звонки идут на номера контактного центра, а не агентам (с листовок, рекламы и т.п.).
Кроме того, мы добились еще одного желаемого эффекта: увеличилась узнаваемость бренда компании не только, как оператора кабельного телевидения, но и как оператора интернета.
Что хочется пожелать небольшим операторам связи, столкнувшимся с недобром продаж на определенной территории.
Как правило, ситуацию можно решить, подойдя системно. Как любая профессиональная деятельность прямые продажи на сложном рынке процесс не простой и требует правильно сформированных ожиданий и плановых показателей, обученной и опытной команды запуска, выделенного временного ресурса руководителя, чтобы контролировать этот процесс, просчитанной экономики.
Вряд ли успешной можно назвать сбор прямыми продажами 60-70 заявок в месяц на стотысячной сети, равно как и вряд ли кто-то из операторов захочет повышать проникновение по цене за абонента, равную годовой выручке с него. Надо найти правильный баланс!
Параметры проекта прямых продаж в городе Кашира:
