Бизнес идея стратегия маркетинга
Возможно, вы только начали бизнес по оказанию услуг, открыли небольшой магазин или кафе. В любом случае вы, наверняка, хотите как можно скорее привлечь потребителей, не разорившись при этом на рекламе. В сегодняшней статье мы рассмотрим лучшие маркетинговые стратегии (онлайн и офлайн) для продвижения бизнеса без крупных затрат.
1. Определите цель и бюджет
В первую очередь необходимо сформулировать цель бизнеса и спланировать бюджет. Вы должны задать себе вопрос: «Чего я хочу?». Необходимо решить, что для вас важно: увеличить международный охват или завоевать большую долю на местном рынке, повысить показатели конверсии или узнаваемость бренда и т.д.
Подсказки:
- Попробуйте Mint. У этого инструмента отличный интерфейс, он позволит вам управлять бизнесом и эффективно распоряжаться деньгами.
- Определите приоритетные цели. Что вам необходимо прямо сейчас, а чего вы планируете добиться в долгосрочной перспективе?
2. Потратьтесь на рекламу
Чтобы заработать деньги, их сначала нужно потратить. Для эффективного продвижения придется потратиться на поисковую, медийную и социальную рекламу. Не пугайтесь. Возможно, у вас возникнет сразу множество вопросов: с чего начать, сколько это стоит, как узнать, работает ли реклама в соцсетях или AdWords? Не переживайте, вы быстро во всем разберетесь.
Подсказки:
- Если вы выбрали AdWords, убедитесь в его эффективности.
- Оцените выгоды от выделения бюджета на рекламу в Facebook.
3. Используйте возможности Google
Один из самых популярных поисковиков – Google – может значительно помочь вашему бизнесу. В рамках запущенной в 2015 инициативы Let’s Put Our Cities on the Map, он предложил вывести местные предприятия в мир онлайн. Отличная новость, ведь по данным отчета BCG The Connected World компании, которые представлены в интернете, растут на 40% быстрее. Создайте аккаунт в Google Мой Бизнес и укажите все необходимые данные: часы работы, адрес, номер телефона, сайт. Ваша компания начнет отображаться на Картах Google.
Подсказки:
- Создайте аккаунт в Google Мой Бизнес.
- Введите название своей компании в адресную строку и изучите уже имеющуюся информацию, обновите ее, если необходимо.
4. Выберите основную социальную сеть
Работать с социальными сетями непросто. Особенно, когда вы пытаетесь охватить сразу все платформы. Сложно сказать, будет ли вообще такая тактика работать. Присутствовать сразу на многих каналах – замечательно, но для малого бизнеса намного эффективнее выбрать только один канал, где зарегистрирована большая часть целевой аудитории. Например, если ваши клиенты намного активнее в Instagram, чем в Twitter, следует уделить как можно больше внимания именно Instagram.
Подсказки:
- Проанализируйте свое настоящее присутствие в соцсетях. Где выше вовлеченность?
- Используйте специальные инструменты. Например, Hootsuite и Buffer помогут вам настроить автоматическую публикацию постов.
5. Используйте email-маркетинг
Для малого бизнеса email-маркетинг – отличная возможность повысить лояльность к бренду. Вы можете рассылать своим реальным и потенциальным клиентам информацию о распродажах, акциях, мероприятиях, сообщать им о новостях и появлении свежих записей на сайте. Помните, потребители лояльнее относятся к тем компаниям, которые рассказывают о своих сотрудниках, корпоративной жизни, проявляют индивидуальный подход к каждому.
Подсказки:
- Чтобы сэкономить, выбирайте бесплатные сервисы почтовой рассылки, например MailChimp.
- Не забывайте оптимизировать свои сообщения. Тестируйте темы, время отправки, день недели, тексты, различные креативные подходы.
- Многие проверяют почту с мобильных устройств, поэтому обязательно проверяйте, как будет выглядеть ваше сообщение на разных экранах.
6. Ведите блог
Ведение блога очень полезно для расширения вашего охвата. В этом разделе своего сайта вы должны продемонстрировать потенциальным клиентам и фанатам, что являетесь экспертом в своей области, к которому можно обратиться за советом. В блоге также можно публиковать новости: объявления о получении награды или завершении крупного проекта.
Подсказки:
- Качество должно быть важнее количества, при этом постоянство обязательно. Выделите время на публикацию хотя бы одного поста в неделю.
- Оптимизируйте контент, чтобы люди могли легко найти его в результатах поиска.
7. Используйте ключевые слова
Поисковая оптимизация – это совершенно бесплатно, но сложно. Результатов своих усилий приходится долго ждать, но они, в конце концов, того стоят. Подбор ключевых слов поможет вам понять, какие слова и словосочетания чаще всего использует целевая аудитория, стараясь найти связанную с вашим продуктом или услугой информацию. Малому бизнесу непросто конкурировать с более крупными брендами по популярным запросам. Именно поэтому лучше начать с редких и подробных формулировок, конкуренция для которых меньше.
Подсказки:
- Определите список релятивных ключевых сов, которые могут привлечь посетителей на ваш сайт. Используйте для этого Google Keyword Planner или Yandex Wordstat.
- Подумайте, какие проблемы вы помогаете решить вашим клиентам. Просмотрите сайты вопросов и ответов, например, ответы@mail.ru, и обратите внимание, как формулируют вопросы пользователи.
- Используйте все полученные ключевые слова в своем контенте, чтобы сделать его более доступным. Добавляйте их в тег title, текст, заголовки, описания изображений и meta-описания.
8. Делитесь знаниями
Что вы делаете лучше остальных? Вы можете поделиться видео инструкцией в YouTube или выступить на местной конференции.
Подсказки:
- Выберите популярную тему в своей области.
- Повторно используйте уже имеющийся контент для создания вебинаров, презентаций, электронных книг.
9. Укрепляйте местные связи
Активно общайтесь с другими профессионалами в вашей области, следите за последними событиями и мероприятиями, посещайте местные ярмарки, спонсируйте местную футбольную команду (и напечатайте свой логотип на их футболках), проведите собственное мероприятие, пригласите всех желающих на лекцию или обучающий курс. Также можно заняться благотворительностью, дать всем сотрудникам выходной и устроить субботник в местном парке. Делайте добрые дела, это пойдет на пользу бизнесу.
Подсказки:
- Определите, кто может нуждаться в вашей помощи, и помогите.
- Решите, когда самое удачное время для проведения мероприятия.
- Свяжитесь со знакомыми журналистами или блогерами и расскажите о планируемых инициативах.
10. Прислушивайтесь к клиентам
Следите за отзывами, потому что лучшие компании всегда совершенствуются. После предоставления услуги или продажи товара, попросите клиента поделиться своими впечатлениями. Проводите опросы. Чтобы заинтересовать потребителей, предложите скидку за заполнение бланка. Отзывы помогут определить те сферы, которые требуют улучшения.
Подсказки:
- Выберите ту область, о которой вы будете собирать отзывы.
- Определите процент скидки для участников опроса – 10% или 50 рублей?
- Используйте инструменты.
11. Участвуйте в конкурсах
Обязательно рассказывайте обо всех своих победах и наградах. Они существенно улучшают отношение потребителей к бренду. Узнайте, какие конкурсы и соревнования проходят в вашей области, и примите в них участие!
Подсказки:
- Создайте список наград, за которые вы можете побороться.
- Ищите информацию в интернете и в местных печатных изданиях, следите за объявлениями по телевидению и радио.
12. Оптимизируйте свои посадочные страницы
Если вы используете рекламу или email-маркетинг, то направляете пользователей на посадочные страницы, где они могут стать лидами или клиентами. Дизайн этих страниц может существенно влиять на показатели конверсии. По данным WordStream за 2014 у самых успешных рекламодателей конверсия с посадочных страниц составляет 10% и более.
Подсказки:
- Проанализируйте свои посадочные страницы и их показатели конверсии. Если они ниже 2%, то дизайн лучше пересмотреть.
- Убедитесь в привлекательности вашего предложения. Затем проведите A/B тестирование: поэкспериментируйте с заголовком, текстом, длинной формы, размером и положением кнопки с призывом к действию, его содержанием.
13. Отличайтесь
Выделяйтесь из толпы. Будьте оригинальны, уникально представляйте свой бренд на всех каналах. Покажите всем, насколько потрясающий у вас бизнес, почем он лучше всех остальных.
Подсказки:
- Займите нестандартную позицию по актуальным в вашей индустрии вопросам.
- Не стоит слепо следовать трендам, проводите собственные исследования и применяйте уникальные тактики.
- Потратьте время на создание качественной страницы «О нас», где вы сможете еще раз продемонстрировать свою уникальность.
Слово «стратегия» в переводе с древнегреческого означает общий план ведения войны и искусство побеждать. В бизнесе, чтобы завоевать победу, тоже приходится периодически вести «боевые действия». Не проиграть и добиться поставленных целей поможет разработка маркетинговой стратегии.
Понятие и создание маркетинговой стратегии
Маркетинговой стратегией называют долгосрочный план развития компании. Это всегда часть общей стратегии компании и основа для создания продукта, формирования цены, рекламных кампаний и т.д.
Общие цели маркетинговой стратегии:
- Завоевание лидерства на рынке или в его сегменте,
- Увеличение продаж,
- Увеличение прибыли,
- Расширение доли рынка.
Разработка стратегии маркетинга определяет направление развития бизнеса: на основе анализа текущей ситуации намечают перспективы работы и составляют общий план на несколько лет.
Виды маркетинговых стратегий
Существует несколько классификаций маркетинговых стратегий.
По ценовой политике:
- Лидер по ценам – минимальные цены;
- Следование за конкурентами – средние цены;
- «Снятие сливок» — самые высокие цены.
По способам распределения товара:
- Интенсивное – максимально широкий охват;
- Селективное – только в специализированных торговых точках;
- Смешанное – комбинация селективного и интенсивного распределения.
Виды стратегий
Стратегия | Описание | Кому или когда подойдет | Пример маркетинговой стратегии компании |
Упор на характеристики продукта | Продукт или услуга принципиально отличается от конкурентов, эти отличия понятны для целевой аудитории и востребованы | Когда планируется выпуск нового товара или обновление существующего | «Веганские» или низкокалорийные десерты против традиционных сладостей |
Ценовое лидерство | Цена на продукт с таким же качеством или характеристиками, как у конкурентов, заметно ниже | Компаниям, которые могут минимизировать издержки | Китайские смартфоны Xiaomi, Meizu против корейских/ американских конкурентов |
Специализация | Производство узкоспециализированных товаров или услуг, снижение конкуренции за счет использования узкой ниши | Небольшим компаниям, которые не смогут конкурировать с лидерами рынка | Канцтовары для людей, пишущих левой рукой |
Инновация | Производство новых товаров, которые будут первыми на рынке | Стартапам; предприятиям, проводящим научно-изыскательные работы, разрабатывающим новые технологии | Упаковка и обертка из биоразлагаемых материалов |
Разработка нового товара | В отличие от стратегии «инновации», товар не обязательно должен быть высокотехнологичным – расчет на интерес покупателей к новинкам | Компаниям-производителям и ритейлерам продукции ежедневного потребления | Новые вкусы жевательной резинки, серии косметики и т.д. |
Чтобы определиться с направлением работы, придется провести тщательный маркетинговый анализ. Это можно сделать самостоятельно или поручить специалистам на аутсорсе. Аутсорсинг услуг вообще — один из самых эффективных инструментов в оптимизации бизнес-расходов. Сравните, насколько сейчас это стало выгоднее, чем держать штатных сотрудников.
Разработка маркетинговой стратегии предприятия
Процесс разработки маркетинговой стратегии компании можно разделить на три больших этапа: аналитический, практический и контрольный. Каждый из этапов состоит из нескольких шагов.
Аналитический этап
1. Анализ внешней среды (PEST). Компания работает не в вакууме, поэтому обязательно учитывайте внешние процессы:
- Состояние экономики – инфляция, занятость и баланс доходов в регионе, в котором работает предприятие, возможность взять кредит или грант для развития бизнеса и т.п.
- Политика – долгосрочные изменения в законодательстве, поддержка бизнеса, ориентир на импортозамещение, национальные интересы.
- Глобальные и местные тренды – экологичность, спрос на удобную одежду, высокие технологии, разрушение гендерных стереотипов, глобализация и т.д.
- Развитие технологий – цифровизация, новые материалы, собственные разработки, возможность подключить к работе удаленных специалистов и другие.
2. Анализ рынка. Например, с помощью технологии «5 сил» Майкла Портера. Методика подходит для компаний, которые работают в одной отрасли, и позволяет учесть такие факторы:
- Угроза от продуктов-заменителей – просчитывается вероятность «перехода» потребителя на аналогичный продукт в случае изменения цен, причины этого перехода и мотивы потребителя;
- Новые игроки на рынке. Есть ли препятствия для выхода на рынок новых конкурентов – сложное лицензирование, возможности дистрибуции, условия для производства с меньшими издержками и т.д.
- Власть поставщиков. Степень зависимости от поставщиков сырья, внешней логистики, работников – как быстро можно поменять партнеров, набрать и обучить новых сотрудников и т.д.
- Власть потребителей. Размер целевой аудитории и ее характеристики, доступ к ней через рекламные и другие каналы, значимость продукта для покупателей.
- Уровень конкуренции. Количество конкурентов, их возможности и амбиции, насыщенность рынка и прочее.
По каждому из факторов присваивают уровень опасности. Построение маркетинговой стратегии будет направлено на ее минимизацию. Например, если потребителей продукта слишком мало – узкая целевая аудитория – стоит разработать похожий товар и для другой ЦА.
3. Оценка состояния компании. Например, с помощью популярной методики SWOT-анализ, где:
S – преимущества, сильные стороны продукта
W – слабые стороны или недостатки,
O – возможности, то есть факторы, которые можно использовать,
T – угрозы.
SWOT-анализ сразу выявляет «слабое звено», которое нужно усилить. Метод может использоваться как перед началом деятельности, так и в процессе работы для оценки качества (продукта или компании).
4. Анализ конкурентов. Для углубленной оценки продукции конкурентов тоже подойдет SWOT-анализ. Но следует рассмотреть не только существующие товары-конкуренты, а также характеристики компаний: их финансовые возможности, насколько агрессивную политику ведут, динамику развития и т.д. Используйте открытые источники информации – сайты государственных органов и новостные ресурсы, отзывы потребителей, информацию от ритейлеров.
После проведенной аналитической работы появится понимание, насколько товар конкурентоспособен, и какую долю рынка может занять компания. На основе этого составляется план развития.
Практический этап
- Постановка целей. Стать лидером рынка или увеличить прибыль в 10 раз, выйти на рынок в соседних регионах или на зарубежный рынок в течение 6 месяцев или двух лет – цель должна быть конкретной, реалистичной, измеримой, чтобы оценивать прогресс в динамике в конкретные моменты времени.
- Выбор «витрины» и ценовой политики. Те качества продукта, которые воспринимаются потребителем как наиболее ценные, станут основой дальнейшей конкурентной борьбы. Разрабатывается план информационной политики – как доносить информацию до покупателей, развивать сильные стороны. Определяется ценовая политика – какой будет стоимость товара по отношению к конкурентной продукции.
- План действий. Расширение или сужение ассортиментного ряда, каналы дистрибуции, рекламная политика. Что делать в случае повышения цен на сырье и при появлении новых конкурентов.
- Маркетинговый план. На основе поставленных целей и плана действий составляется план маркетинговой работы. Процесс достижения целей разбивается на этапы, по завершении которых должен быть достигнут измеримый результат – на этих показателях будет основываться дальнейший контроль.
Контрольный этап
Разработанную схему действий следует постоянно контролировать на соответствие изменениям на рынке. Особенно если бизнес ведется в нестабильных условиях.
Выполнение поставленных маркетинговых задач нужно контролировать: увеличилась ли прибыль, эффективна ли рекламная кампания, усилилось ли присутствие продукции в конкретных торговых сетях и точках.
Поскольку бренды имеют свой жизненный цикл, следует регулярно «мониторить» прибыль от каждого из видов продукции, чтобы в случае критического снижения дохода от товара убрать его с производства или модернизировать. Проводится мониторинг потребительских отзывов – чтобы вовремя обнаружить и «обезвредить» негатив или узнать пожелания аудитории. Контрольные мероприятия помогут выдерживать направление, заданное маркетинговой стратегией.
Пример маркетинговой стратегии компании
В качестве примера рассмотрим развитие отечественного бренда уходовой косметики – «Натура Сиберика».
Основатель компании «Первое решение» Андрей Трубников придумал бренд «Natura Siberica» в 2008 году. В 2017 выручка компании составила более 3,5 миллиарда рублей. По данным сайта Картотека ру, 50% дохода приносит «Natura Siberica», около 30% – «Рецепты бабушки Агафьи», остальное – другие торговые марки компании. В мире открыто 49 фирменных магазинов: 38 из них в России. Продукция продается в 60 странах – в том числе Японии, Франции, Великобритании, США, Дании.
Название бренда отсылает к сибирской природе, а косметика позиционируется как состоящая из натуральных компонентов и органическая, продукция отмечена рядом сертификатов качества: Ecosert, Vegan Society, Soil Assosiation и другими.
Продукция «Сиберики» производится с добавлением экстрактов растений, выращенных в российских регионах (Хакассия, Камчатка, Курилы), а также дикорастущих трав. Для некоторых серий используется импортное сырье – азиатский бамбук, французская лаванда.
Стоимость баночки с косметическим средством стартует от 100-150 руб. В эту цену не включены затраты на рекламу – компания сознательно не продвигает свою продукцию традиционными способами (например, на ТВ). До потребителя доводится информация о том, что цена низкая именно потому, что нет больших финансовых вливаний в рекламу.
Наиболее дорогие премиальные продукты предлагают за несколько тысяч рублей. При этом владелец не скрывает, что на самом деле отличия между этими средствами не такие большие.
«Фишка» бренда – подчеркнуто лаконичная упаковка, привлекающая внимание покупателей, и огромный ассортимент. Новые серии появляются регулярно с разной частотой – до 100 новых продуктов в месяц. При этом продукты, которые перестали интересовать покупателей и приносить прибыль, оперативно снимаются с производства. По словам основателя бренда Андрея Трубникова, 80% прибыли приносят новые продукты.
В этом примере предприятие эффективно использует маркетинговую стратегию разработки нового товара и продвижения бренда.
Итак, перед тем, как разработать маркетинговую стратегию, нужно провести анализ большого количества информации, на основе чего и составляется глобальный план действий. После составления и утверждения стратегии работу нужно контролировать и корректировать, потому что ситуация быстро меняется, но основные цели останутся неизменными.
Бизнес.ру проводит серию онлайн-встреч с бизнес-экспертами. Записи встреч см. на нашем канале YouTube:
Следите за расписанием новых мероприятий на event.business.ru.
Следующая встреча: Управление рисками на практике (Дмитрий Моторин)
Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.