Бизнес идея с автостеклами

Замена автомобильных стекол многим кажется бизнесом прозрачным, как само стекло. Струна, клей и немного терпения… Впрочем, со стороны все просто. А если погрузиться в реальный бизнес и прожить в нем полжизни, ложная простота исчезнет без следа. Зато появится настоящий, своим опытом и трудом добытый экспертный взгляд.

Автор: Оксана Демченко

Юлия Малаховская в «стеклянном» автобизнесе с 2000 г. Накоплен опыт на всех уровнях: от логистики, договоров с партнерами и маркетинга, от закупки товара – и до подбора персонала, обучения и настройки процессов. Юлия уверена: простота рынка замена автостекла – это именно взгляд со стороны, очень и очень поверхностный.

Я работаю с автостеклом полжизни, и делаю это активно, заинтересованно. Стараюсь отовсюду собрать, обработать информацию и затем охотно выдаю ее «в рынок», коллегам. В том числе – в рамках конференций, в прямом общении и как спикер.

Мне часто говорят: услуги по замене стекла – это просто! Это совсем базовая работа, от подбора и до собственно демонтажа и монтажа – все прозрачно и ясно. Что же тут уникального? Вот и давайте разберемся.

Стекло – часть системы жесткости кузова. Точно так же оно – часть сложных и комплексных систем безопасности, комфорта, информационной поддержки и даже развлечения. Мы знаем новые функции стекла и датчиков, расположенных под ним или на нем, мы подразумеваем это, когда слушаем новости о расширении опций помощи водителю, об автономности и адаптивности. Но как-то не связываем эти сведения с рынком замены стекол, не оцениваем того, насколько невидимая глазу электронная «начинка» изменила и само стекло как продукт, и процесс работы с ним при замене.

Юлия Малаховская, совладелец компании «Альфасервис». В бизнесе замены стекол, как сама она говорит «полжизни»… и это как раз осознанная, взрослая и активная часть жизни!

Струна и клей? Да, и они по-прежнему в деле. Но также можно говорить, что кузовной ремонт – это молоток и цепь, а не тот огромный комплекс знаний о рецептуре сталей и сплавов, о технологиях правки, о допустимых материалах и их сочетаниях, обо всем комплексе данных каждого конкретного кузова.

Лобовое стекло – начальная и конечная точка в системе активной безопасности и помощи водителю, так называемой ADAS.

Современное автостекло – в первую очередь мини-компьютер, и только во вторую, куда менее важную, – именно стекло. На стекле и непосредственно за ним расположены датчики, которые предназначены для повышения комфорта и безопасности, для помощи водителю и спасения жизни пешеходов, для вывода дополнительной информации.

Если снова взглянуть на стекло, зная все сказанное, то уже не покажется простым вопрос о корректном подборе стекла при замене, о процедуре демонтажа старого стекла с отключением (без вывода из строя) датчиков и далее о процедуре монтажа нового с подключением (без ошибок) всех систем. А еще требуется калибровка, которая сама по себе может быть сложным многоэтапным процессом, требующим особых условий, – например, выезда на дорогу и тест-прогона в заданных режимах. Учтем и то, что каждое поколение систем безопасности для той или иной марки и модели автомобиля комплектно и уникально: замена одного из датчиков, нечаянно поврежденного нерадивым мастером, может оказаться фатальной. Подобрать точно такой же – задачка для Шерлока Холмса наших дней, ведь поколения сменяются быстро, и поставка на вторичный рынок датчиков из «того самого» комплекта может еще не начаться или просто не произойти.

Хочется верить, что после всего сказанного стало ясно: бизнес по замене стекла сегодня и, тем более, завтра – это бизнес самой высокой ответственности, он требует вмешательства в сложнейшие комплексные системы. Он затрагивает безопасность и комфорт очень глубоко. После замены стекла корректная работа датчиков и систем – вопрос бесперебойной работы автомобиля в целом, ведь он, по сути, – большой компьютер…

А теперь – самое главное, то, ради чего и начат этот разговор.

Мы вроде бы разобрались: работа ответственная, точная и высокотехнологичная.

При всем при этом на просторах России и всего СНГ нет программ, стандартов и учебных пособий для обучения мастеров по установке автостекла! То есть в сфере подготовки кадров, оценки их уровня у нас все еще длится прошлый век, где все решают струна и клей и нет никаких электронных новшеств…

Повторю подробнее, это очень важно, и это – проблема, которая остается нерешенной и накапливает риски. В стране нет на уровне профобразования, переподготовки и специального тренинга, на уровне стандартов и процессов – на любом из указанных – полноценных программ, которые включали бы данные по электрике и электронике, по диагностике и программированию, калибровке и тем более – по комплексному решению всего блока тем, относящихся к современной замене автомобильного стекла. Такой комплекс включает понимание того, что есть качество стекла, что есть допустимая замена, аналоги и т. д.; какие материалы и какое оборудование могут и должны применяться, как оценить качество проделанной работы, чтобы дать настоящую, а не «бумажную» гарантию.

В Беларуси и, как я знаю, в России дело обстоит так же: автостекло, по стандартам профессии, должен менять так называемый кузовщик пятого разряда. Мастер-универсал, готовый и рихтовку провести, и на стапеле потрудиться, и – вот, кстати, есть полчаса свободного времени – стеклышко вклеить.

Во всем цивилизованном мире замена автостекла давно стала обособленным сегментом услуг со своей уникальной системой подготовки и своим комплексом стандартов, учебных программ, баз данных и знаний.

Но мы имеем ту ситуацию, которая уже описана выше. Никто не готовит мастеров по замене автостекла! Откуда же берутся кадры в профессии? И кто они – профессионалы?

Я в бизнесе 15 лет, очевидно, я знаю досконально весь процесс подбора, аттестации и обучения кадров. И могу утверждать: этот процесс собственнику бизнеса приходится организовывать самостоятельно. Часто – методом проб и ошибок, причем дорогих ошибок, ведь платить за них приходится тоже из своего кармана.

Чуть подробнее об ошибках. Что это вообще такое – «неправильная» установка стекла? Самый банальный вариант, и его назовут многие, – негерметичность. Второй столь же простой вариант – перекос, избыточные напряжения, и как следствие – растрескивание, разрушение стекла.

Но есть ряд более сложных ошибок монтажа – например (и это частый случай!), применение дешевых, негодных для данного набора электронных опций автомобиля материалов. Да, стекло может стоять герметично, и прямой претензии клиент не предъявит, он даже не увидит проблемы. Но стекло – это важнейший элемент формирования полноценной, заданной производителем, жесткости кузова: 30 % и более!

При аварии, когда срабатывают подушки безопасности, стекло должно до последнего оставаться на своем месте. Оно не имеет права «вылететь» из-за слабого клея. При ударе в переднюю часть автомобиля лобовое стекло – один из важных элементов жесткости, препятствующих «складыванию» стоек, крыши. Конечно, не только стекло тут работает, но свою часть нагрузки оно должно принять.

Посмотрите краш-тесты и комментарии к ним экспертов. Сколько внимания уделяется тому, устояло ли стекло при боковом ударе, при лобовом ударе!

И снова упомяну датчики. Их много, и если перечислить все возможные, получится очень длинный перечень. От простейших и «старых», которые теперь есть почти на каждой машине, – датчики дождя и света, датчики и системы обогрева стекла. А есть и более свежие решения вроде технологии CLIMACOAT от Saint-Gobain Sekurit, которые обеспечивают быстрый обогрев зимой всех поверхностей стекла, а по необходимости активируют защиту от УФ-лучей и сберегают прохладу в салоне, отражая избыток летнего тепла. Иные прогрессивные системы, прямо связанные со стеклом – это камеры и дальномеры (лазерные и иные), блоки распознания дорожной разметки, датчики положения в полосе движения, проекционное оборудования для отображения информации на стекло – и т. д.

А теперь еще один важный вопрос: какое стекло будет способно справиться со всем комплексом своих «обязанностей», а не только с простейшим обеспечением обзора и защитой от внешней среды?

Рынок РФ и Беларуси сегодня дает стекольщикам при замене выбор из трех десятков производителей. Я выделяю три категории брендов (продуктов).

– Премиум. Это мировые гранды и поставщики конвейеров всего мира, и в первую очередь, конечно же, Saint-Gobain Sekurit.

– Бизнес. Китайские и турецкие производители, о них чуть позже.

– Эконом. В основном эту нишу занимают местные бренды.

Чуть подробнее о каждом сегменте.

Премиум. Если чуть уйти в историю, то триплекс как таковой был создан до того, как на дороги выкатились самобеглые коляски, в далеком 1826 г. Но один из его создателей пережил непростой XIX и вошел в XX век, где связал свое развитие с автомобилем. Это бренд Pilkington, входящий в элиту новаторов и сегодня наряду с Sekurit.

По сути, и сегодня все самое передовое, самое новое – это продукты и идеи указанных грандов. Рядом с ними можно поставить немногих, например AGC Asahi Glass (Япония). Еще далее (и тоже пока что на уровне ОЕМ) можно разместить Fuyao (Фуяо), китайский бренд. Причем в РФ есть завод этого бренда, стекло для ОЕМ-поставок и вторичного рынка производится в Калуге.

Перечисленные бренды поставляют продукцию для вторичного рынка, качество ее на самом высоком уровне, цена обычно ниже ОЕМ-версий на 30–50 %.

Бизнес-сегмент рынка стекла. Здесь «точка силы» китайских и турецких производителей, их продукция на рынке РФ представлена широко. Бренды данного сегмента выгодны по соотношению цены и качества, а потому для конечного потребителя крайне привлекательны. Уточню, как стекло – если автостекло считать именно стеклом, а не компьютером! – эти продукты вполне неплохи в терминах плотности, равномерности структуры, прочности, точности геометрии, твердости и т. д. Однако эти версии «только для вторичного рынка» лишены значительной части ОЕМ-новшеств и технологий самого последнего поколения. А порой они сознательно имитируют эти технологии. Так, зеленая полоса на стекле может быть просто цветной полосой. И внешне стекло очень, просто до мелочей, похоже на оригинал. Но полоса – это не упомянутая выше технология CLIMACOAT, а просто тонировка. В то же время для масс-сегмента автомобилей такие стекла в основном годны. Они обеспечивают базовый функционал: точную разметку под датчики дождя и иные, они, если это требуется, могут поддерживать обогрев всего стекла.

Эконом. Что бы ни говорили нам официальные аналитики СНГ, как бы они ни старались рассказать, что уровень жизни населения прежний и ничуть не падает, но для бизнеса хорошо видно иное: денег – нет. У населения просто нет свободных средств, и это становится особенно отчетливо понятно, когда автовладельцу требуется замена стекла. Это обычно неплановая работа, она срочная, и от нее нельзя отказаться, чтобы сделать однажды попозже. Поэтому, понимая неизбежность замены, клиент тщательно оценивает ее стоимость. А объявленная ему в разных установочных центрах сумма может различаться в разы, а те аргументы, которые при этом приводят, могут быть противоречивыми и при этом убедительными. Мы ведь предпочитаем слушать то, что нам удобно…

В итоге выбор очень часто происходит не из соображений безопасности, но просто и грустно – по ценовому минимуму. Мы это видим. И мы не можем на это повлиять…

По сути, весь сегмент «эконом» и в РФ, и в Беларуси – это стекла местного производства. Пример – КМК или «Стеклолюкс». Стоит отметить, бренды реализуют яркий и грамотный, нацеленный на сознание клиента маркетинг: широчайший охват по маркам/моделям авто и единую цену. Вот уж точно – прозрачный бизнес! На первый взгляд.

Если присмотреться внимательнее, то все не так и прозрачно. «Местное» стекло нельзя назвать высокотехнологичным – это не компьютер, а именно стекло. Но пусть бы оно хотя бы имело высокое качество в этом смысле – как стекло! Однако, по нашему опыту, процент брака в разы выше, чем у грандов мирового рынка и даже у брендов класса «бизнес». Увы…

Причина дешевизны местного стекла – не в том (не только в том), что оно российское, но куда в большей мере – в материалах и технологиях, которые применяются на производстве. Вот такой прозрачный бизнес, где никак не заметить подвоха, тем более невооруженным глазом и без опыта.

Объяснить клиенту разницу, мотивировать его к приобретению ОЕМ-продукта или высокотехнологичного аналога очень сложно.

Мы, профессионалы, конечно же, знаем масштаб расхождений в качестве. Все начинается с геометрии. Бюджетные стекла часто бывают толще оригинала. Такие стекла не вполне корректно ложатся в рамку кузова. «Шелкография» таких стекол – керамическое покрытие, которое закрывает клевой шов, – может быть декоративно удачной и полностью закрывать шов. Но ведь она должна еще и совпадать с разметкой расположения датчиков! Добавлю, бюджетные стекла обычно лишены ряда важных покрытий – антибликового, термального и иных.

Бюджетное стекло намного сложнее установить, чем ОЕМ или бизнес-аналог.

Увы, против логики качества – не только состояние кошелька клиента, но и состояние наших дорог. Клиенты часто говорят: камень стекла не выбирает. Это отчасти верно: срок жизни стекла на наших дорогах гораздо ниже, чем в Европе, и «насильственная смерть» подстерегает его повсюду. Риск высок на ремонтных участках, на проселках, при проезде по трассе, посыпанной зимними антигололедными смесями «соль/песок», смерзшимися в булыжники.

Но можно поспорить и с этим вроде бы очевидным утверждением. Стекло тем вероятнее даст трещину, чем оно хуже, ниже по качеству, в смысле материалов и технологий производства. Важны плотность, однородность материала.

Финальное замечание для профи стекольного бизнеса. Вернусь к главному: нет учебных заведений, программ и стандартов. Негде обучить настоящих мастеров, а не гаражных работяг. Но нет и настоящего желания такие кадры растить, как мне видится…

Информация по рынку замены стекла – разрозненная, фрагментарная. Техцентры сами ее собирают, как и я, сами систематизируют по мере сил, перерабатывают под свои нужды. Так, если они работают с китайским стеклом, то его и превозносят как наилучшее. Его и изучают.

Я постаралась в свое время собрать максимум сведений и вместе с партнером по бизнесу сделала книгу. Там – все термины, процессы и технологии, производители стекла и ремонтных материалов, оборудования. Огромная работа. Мы старались дать сведения очищенными от личных субъективных оценок, излагали только факты. Увы, это пособие оказалось невостребованным. Впрочем, обращайтесь, может быть, вам оно будет полезно.

И теперь – несколько советов для автовладельцев. Или можете расценивать их как мой опыт формирования трезвого взгляда клиента на рынок замены автостекла.

Как выбрать центр по установке стекла?

– Надо сделать несколько звонков, это обязательно. Всегда важно понять рынок, чтобы далее принимать решение не вслепую, не на эмоциях.

– Очень дешевая установка подозрительна. Обязательно следует спросить, какой клей будет применен. Мы, например, пользуемся только шведскими материалами бренда Sika. Я в рынке с 2000 г. и просто не знаю, не пробовала, материалов лучшего качества. Да, у этого бренда есть несколько линеек с разными параметрами, т. е. в пределах бренда можно получить и высшее качество очень дорого, и приемлемое, но дешевле. В любом случае бренд – знак качества, однозначно.

– Очень важный вопрос: есть ли в центре установки электрик и диагност? Могут ли (будут ли) проверять сход-развал после установки стекла? Эта процедура необходима после замены стекла для многих автомобилей младше пяти лет, о чем их владельцы и не догадываются.