Бизнес идея производство лекарств
Цели и задачи в нише фармацевтики
Для начала нужно понимать, какие цели у фармацевтического предприятия.
— во-первых, это — выпуск качественных лекарственных препаратов
— во-вторых, это – снабжение сетевых аптечных фирм вашими препаратами
Ну, и соответственно нужно это для удовлетворения спроса на лекарства у населения и получение выгоды в виде прибыли.
Задачи, которые стандартно ставятся перед предпринимателем в данной нише бизнеса:
1. Быстрый рост до определённых мощностей предприятия
2. Использование качественного и нового оборудования, отслеживание технологии
3. Производство только высококачественного продукта
4. Установка адекватных цен для клиента и продавца
5. Освоение потребительского рынка возможно большей территории
6. Проведение исследований
7. Создание бренда
8. Создание уникального продукта
9. Подготовка и расширение для последующего освоения зарубежных рынков
Конечно, чтобы достичь подобных результатов, нужно организовать множество процессов и решить не одну задачу. Поэтому сначала нужно определиться с планом действия. В том числе:
1. Обеспечить архитектурное решение – т. е. здание производства
2. Подготовить всю необходимую документацию
3. Распланировать сроки строительства
4. Выбрать и заказать необходимое для производства оборудование
5. Решить вопрос с ассортиментом производимого товара
6. Подготовиться с помощью маркетинговых исследований
7. Создать команду (или нанять), способную найти брендовое решение
8. Постоянно следить за уровнем и качеством исполнения отдельных этапов
Особенности построения фармацевтического производства
Главной особенностью можно считать возможность ориентироваться на широкую аудиторию потребителей и постоянный спрос на товар фармацевтического производства, которые можно регулировать с помощью как ассортимента производимого товара, так и ценовой политики.
Также важно, что многие существующие на рынке зарубежные товары этой ниши могут быть заменены отечественными аналогами. Кроме этого производство способно обеспечивать не только рынок готового продукта, но также поставлять и активные субстанции. А гибкость процессов производства может позволить быстро сменить линейки ассортимента, в случае, если определённые позиции товаров станут неактуальными.
Этапы предварительной подготовки производства
— Получение поддержки областной и районной администрации
— Получение одобрения от Минздрава
— Оформление документов на получение участка земли под строительство производственного комплекса
— Проведение маркетинговых исследований рынка
— Получение лицензий и сертификации технологического процесса и продукции, получение госзнака
— Договоры с инвесторами и строительными организациями
Значимость на государственном уровне
Для государственного аппарата также важно, чтобы спрос на фармакологические и фармацевтические препараты среди населения был удовлетворён. Само производство отечественных аналогов зарубежным лекарствам позволит значительно снизить цены и наладить процессы обеспечения. Предприятие, которое будет стабильно снабжать не только регион, но и соседние регионы подобными препаратами имеет федеральное значение и оказывает непосредственное влияние на развитие экономики и социальных аспектов региона.
Отсюда – плюсы создания самостоятельного и технологически обеспеченного предприятия:
— налоговые сборы крупного формата важны для экономики региона и страны
— видимый способ сокращения расходов населения
— более эффективное снабжение учреждений
— создание большого числа дополнительных рабочих мест в регионе
— развитие научного потенциала
Ситуация на рынке
Основные характеристики рынка на данный момент – стабильный рост и большие объёмы (на втором месте после рынка продовольственных товаров). Сейчас более 150 предприятий на территории нашей страны занимаются выпуском лекарственных препаратов, среди которых крупнейшие на мировом рынке. Более того, отличительной особенностью нашего рынка является тот факт, что большинство предприятий носит частную форму, чего нет в других странах.
Но по-прежнему наблюдается положение, когда часть фармацевтической продукции завозится на нашу территорию из-за рубежа, просто потому что не производятся аналоги отечественной промышленности. Поэтому импортозамещение в сфере лекарственных препаратов актуальная и перспективная ниша.
Конкуренция
Для выявления конкурентных предприятий необходимо предварительно проводить анализ рынка как регионального, так и более широкого. Это позволит принять верные решения при стратегическом планировании.
Основными конкурентами фармацевтического производства являются:
1. Фармацевтические предприятия регионального уровня, которые заняты выпуском той же продукции, что планируется к производству на вашем предприятии.
2. Поставщики крупных производителей, работающих на снабжение разных регионов страны.
Современный рынок лекарственных препаратов позволяет спокойно войти на него в течение периода в три – пять лет. Естественно, первостепенным расположением при выборе места действия станет именно тот регион, который характеризуется наибольшим дефицитом определённых препаратов. Либо такой регион, где наибольшую долю берёт на себе зарубежный продукт. Для выявления такого, также потребуются дополнительные исследования.
Размещение
Для постройки комплекса предприятия понадобится площадь размеров порядка 10 гектаров. При этом, предприниматель обязан помнить, что, так как производство возможно будет содержать ядовитые и опасные для здоровья отделы, размещение должно планироваться с учётом соблюдения норм строительства в этом аспекте. А именно – на расстоянии не менее двух километров от жилых районов. Кроме того, стоит заранее подумать о возможности дальнейшего расширения предприятия.
Характеристики при строительстве комплекса:
1. Площадь участка – 10 гектаров
2. Электроэнергия. Объём – 1000 кВт/час.
3. Водоснабжение оптимально организовать тремя коллекторами диаметром более 300 мм на расстоянии не более чем 1 километр.
4. Для организации водоотведения размещается две системы:
А. Система бытовых стоков, которые отводится в городской коллектор
Б. Система производственных стоков отводится в специализированные накопители, из которых в дальнейшем производится транспортировка к очистительным сооружениям
5. Газоснабжение осуществляется с помощью газопровода среднего давления, который располагается на расстоянии не более пятисот метров от участка производства.
6. Система отопления планируется с построением и организацией собственной газовой котельной.
Производство
Начальная мощь подобного предприятия должна планироваться для планомерного дальнейшего развития в рамках 2,2 миллиарда единиц продукции за один год. Увеличение будет происходить поэтапно начиная с трёх миллиардов единиц.
Производство продукции должно быть направлено на выпуск фармацевтических препаратов, отвечающих всем современным стандартам здравоохранения, а также технологически стандартам твёрдых, мягких и инъекционных форматов.
Модульный же тип производства обеспечит возможность дальнейшей реорганизации выпуска продукции и переориентировки в случае смены ассортимента.
Оборудование для производства
Основные поставщики на рынке производственного оборудования для фармацевтической сферы – Германия, Италия, Швейцария и ряд других европейских стран. При выборе поставщика следует провести тщательный анализ предложений на мировом рынке. Также заранее обговариваются и документируются сроки поставки.
Сам перечень необходимого оборудования создаётся до этапа проектирования предприятия. В него могут входить:
1. Технологические линии по производству таблеток прессованным способом
2. Линии по производству таблеток в специальной оболочке
3. Капсульное производство
4. Технологическое оборудование для производства лекарств в ампулах
5. Линия для производства лекарственных средств кремового типа
6. Оборудование для осуществления синтеза органики I
7. Для осуществления синтеза органических веществ II
Кроме вышеперечисленного предприятие может быть оборудовано вспомогательными и дополнительными станками:
1. Станок для подготовки воды для ампул
2. Комплекс для очистки производственного водопровода
3. Машины для производства стеклянных ампул
4. Машины для производства упаковки из полиэтилена
5. Газовая котельная
6. Трансформаторная станция
7. Научно-исследовательский комплекс
8. Оборудование для контроля качества производственных процессов и продукции
9. Склад
Как уже писалось, для возможности быстрого переориентирования в случае смены спроса и ассортимента используется модульный тип производства. Также для этого будет полезна гибкая схема технологического процесса.
Для того чтобы сформировать первичный ассортимент, нужно провести предварительный анализ рынка. Для формирования ценника нужно учитывать, что использование на предприятии элементов и субстанций собственного производства позволит увереннее снижать себестоимость. Иногда процент возможного снижения итоговой цены благодаря этому фактору достигает 20 процентов.
Коммерческая программа
Расчёт показан исходя из стандартной программы, рассчитанной на 4-х летний период:
1. Первый год занимает реализация продукта через сети дилеров и различные фирмы. Также должно быть запланировано получение государственных заказов.
2. Второй год – время создания собственной аптечной сети и развитие её на региональном рынке. Также параллельно идут процесс налаживания связей и торговли в других регионах.
3. Два следующих года – наработка собственной клиентской базы, организация бонусных программ и другие методы развития собственной сети.
Также важным фактором будет создание программы сбыта и торговли через интернет.
Реклама
Реклама – неотъемлемый инструмент продвижения товара на рынке, поэтому вам, как рекламодателю нужно будет пройти несколько этапов:
— Выбор общей концепции для всего перечня товаров
— Разработка финансового плана. Расходы на рекламу будут проходить ежемесячно, поэтому необходимы все способы увеличить КПД
— Создание собственного фирменного стиля предприятия. Эту функцию лучше возложить на специально нанятое агентство или дизайнера. Сюда будут относиться такие элементы как товарный знак, лого, имидж и прочее.
— Создание и разработка политики взаимодействия со средствами массовой информации.
— Определение каналов информирования и частоты размещения
— Выведение критериев, по которым будет проходить оценка эффективности рекламной компании (повышение уровня продаж)
Стандартно крупным предприятием выделяется до трёх процентов от продаж на реализацию всей рекламной компании.
Клиентская база
Для сохранения эффективности работы предприятия и повышения прибыли важно вести работу не только с потенциальными клиентами, но и с уже действующей базой клиентов. Для реализации этого направления создаются и внедряются различные бонусные и поощрительные программы, называемые программами лояльности.
Для более эффективной реализации программ стоит изначально продумывать их концепцию, опираясь на также заранее заданный результат. Естественно эти процессы организуются в совокупности с постоянным отслеживанием изменения спроса и проведением всевозможных маркетинговых исследований. Также отслеживаются покупки потребителя за определённый период времени.
Кроме того, помимо стандартных методов современной рекламы нельзя забывать о самых действенных способах удержания клиентов – низких ценах и хорошем качестве.
Вот некоторые шаги для успешного применения клиентской базы
1. Клиентская база формируется по каждому виду продукции отдельно
2. Учёт и система ведения контроля производится только средствами информационных технологий, компьютерами и другой техникой.
3. Маркетинговый отдел
4. Программы лояльности
5. Гибкая система скидок при взаимодействии с оптовым спросом
Персонал
По международно признанным нормам штат сотрудников крупного производственного предприятия фармацевтического характера составляет в среднем 3 тысячи человек. При этом 20 процентов сотрудников должны быть выпускниками Вузов с дипломами фармацевтической направленности. Также следует не забывать о постоянном
повышении квалификации всего предприятия. Система повышения квалификации рассматривается на этапе составления стратегии.
Риски предприятия
Наибольшие риски для предприятия такого уровня исходят из:
1. Изменения политической и экономической ситуации в стране
2. Высокой конкуренции среди производителей аналогичной продукции
3. Препятствия со стороны государственных органов
4. Усложнение и дороговизна сертификационных требований
5. Удорожание сырьевой базы
В наше время существует множество различных заболеваний, с которыми человеку приходится постоянно сражаться, и для этого нам необходимы лекарственные средства. С каждым годом спрос на них растет, но лекарства становятся дороже, особенно это ощущается на тех, что производятся за границей, и часто именно они необходимы людям с серьезными хроническими заболеваниями, тем, кто может умереть, в случае если не будет принимать лекарства. Поэтому, сейчас очень важно, чтобы помимо импортных средств, в продаже находились не менее качественные, но более доступные отечественные лекарства. Медицинские учреждения и люди постоянно стараются найти более дешевые аналоги зарубежных лекарств, соответственно спрос на отечественную продукцию постоянно растет. Исходя из вышесказанного, производство лекарств – является социально важной деятельностью, которая может принести большой доход. Но главное, нельзя забывать, что на производство лекарственных средств, необходимо получить лицензию!
Что такое лекарственные средства? Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств» дает такое определение, лекарственные средства — вещества или их комбинации, вступающие в контакт с организмом человека или животного, проникающие в органы, ткани организма человека или животного, применяемые для профилактики, диагностики (за исключением веществ или их комбинаций, не контактирующих с организмом человека или животного), лечения заболевания, реабилитации, для сохранения, предотвращения или прерывания беременности и полученные из крови, плазмы крови, из органов, тканей организма человека или животного, растений, минералов методами синтеза или с применением биологических технологий. Даже если производимые вами товары подпадают под данное определение, лекарственный препарат в форме, которого производится лекарственное средство, должен быть зарегистрирован в установленном порядке. Только после регистрации необходимо получать лицензию.
Далее поговорим о том, каким требованиям надо соответствовать, чтобы получить лицензию. Во-первых, у вас должны быть помещения, здания, сооружения и иные объекты, технические средства, оборудование и техническая документация, принадлежащие на праве собственности или на ином законном основании, которые необходимы для выполнения заявляемых работ; далее, соответствие производства правилам организации производства и контроля качества лекарственных средств; помимо этого, наличие промышленных регламентов, утвержденных руководителем и включающих в себя перечень используемых фармацевтических субстанций и вспомогательных веществ с указанием количества каждого из них, данные об используемом оборудовании и описание технологического процесса и методов контроля на всех этапах производства.
Учитывая вышесказанное, также необходимо, чтобы в штате имелось уполномоченное производителем лицо, которое при вводе средств в гражданский оборот осуществляло подтверждение соответствия лекарственных средств требованиям, установленным при их государственной регистрации, и гарантировало, что лекарственные средства произведены в соответствии с правилами производства и контроля качества, а также работников, заключивших трудовые договоры с производителем, имеющих высшее или среднее профессиональное фармацевтическое, химическое, химико-технологическое, биологическое, биотехнологическое, медицинское образование, ответственных за производство и маркировку.
Выдает лицензию на данный вид деятельности Министерство промышленности и торговли РФ. Если Вы не уверены в своих силах, или же хотите, чтобы необходимые документы были качественно оформлены, и лицензия была получена в кратчайшие сроки, то Вам необходимо обратиться к нам! Высококвалифицированные специалисты компании Объединенные юристы обязательно помогут вам
https://www.ulc.ru/juridicheskie-uslugi/licenzirovanie/licenzija-na-farmacevticheskaja-dejatelnost/lekarstva/
Пономарев Данил,
юрист, специалист по лицензированию
группы Объединённые Юристы
Сложно ли продавать лекарства? Дорогими и серьезными препаратами никто не будет торговать в ларьке или переходе метро. Их продают через специальную сеть, а в лучшем случае – в аптеках или больницах. Если высшие врачебные инстанции не одобрили лекарство, оно немедленно изгоняется с рынка.
А получить добро можно только после кропотливых и долгих испытаний. Именно так все выглядит в теории. А как же на практике? На практике (в случае, если эта практика российская), все очень просто.
Содержание статьи:
- Способы продажи лекарств
- Преимущества компании
- Проведение презентаций
- Как же продают лекарства?
- Проведение эффективных переговоров
В наше время на российском рынке есть около 600 фармацевтических фирм, большинство из которых иностранные. Крупные фирмы продают товары непосредственно со своего склада. А вот остальные работают с большим количеством посредников, которые знают, что такое здравоохранение.
Особенность российского бизнеса по продаже медикаментов — невероятные рыночные цены. Это только в Европе есть специальные справочники, где строго зафиксированы рыночные цены, а определенный процент уходит на социальное страхование. А в нашей стране на продаже лекарств нагревают руки криминальные структуры и огромное количество посредников.
Способы продажи лекарств
Один из самых эффективных способов продаж – встречи менеджера с руководителями разных медицинских учреждений. В данном случае ведутся переговоры о закупке качественного проверенного препарата. Часто эти переговоры проводят сразу после презентации, которую рассмотрим чуть ниже.
Известные крупные компании четко и аргументированно хвалят свой продукт, его гарантированную эффективность и уникальные качества. Компании меньших размеров (например, азиатские) могут только надеяться на низкую цену. Предприимчивые индусы и китайцы отлично освоили технику психологического прессинга.
Одного моего хорошего знакомого, который является директором крупного коммерческого медицинского института, индусы уговорили купить некачественный противопростудный препарат. Он на первой встрече говорил с человеком, расхваливающим товар. Но тот заявил, что не владеет всей информацией, и убедил поговорить с его начальником». Тот начальник сообщил еще некоторые детали и отправил за дополнительной информацией к своему боссу. На четвертом болтливом индусе мой приятель сдался и закупил большую партию микстуры.
Преимущества компании
Что же делать при таком способе продаж? Нужно рассказывать о достоинствах фирмы, большом опыте работы. Представьте преимущества сделки: низкие цены, систему скидок, большой ассортимент товара, возможность доставки.
Расскажите о личной выгоде руководителя, с которым идут переговоры. Скажите, что ему, может выпасти ознакомительная поездка за границу, которую оплатит фирма. Пообещайте, наконец, процент от закупки, подарки. Скрытые взятки берут все и всегда.
Попробуйте установить тесный контакт. Если перед вами клиент противоположного пола, пройдут даже эротические приемы. Не забудьте об общности вкусов, землячестве, говорите на все темы, интересующие собеседника.
Не забывайте о старой доброй лести. Можете немного подстегнуть собеседника, создав дефицит времени. «Скидки действуют только до сентября. Кроме вас мы их никому не предоставляем». Не забудьте упрекнуть конкурентов. «Вы не слышали последние новости? Оказывается, что препарат фирмы «ГГГ» имеет большие побочные эффекты».
Прикиньтесь сообщником клиента. «Скажу вам по секрету, что в случае, если вы заплатите вперед (а моему начальству это очень нравится), скорее всего, получите большую скидку».
Еще одним распространенным путем продажи лекарств является устройство публичных презентаций.
Нужно рекламировать и фирму, и препарат. Это не просто способ продажи, а научная реклама определенного препарата. Обычно презентация проводится тогда, когда переговоры по закупке препарата прошли положительно. Не забывайте, что директор медицинского учреждения также имеет начальника. Директор должен будет как-то оправдаться за произведенную закупку.
Часто презентация превращается в феерическое зрелище. Зачастую она приурочивается к ученым советам, конференциям. Выступления обставляют шикарно. В конце мероприятия — традиционный шведский стол с большим количеством хороших напитков.
Проведение презентаций
При проведении презентации сообщаются результаты испытания данного препарата. Обычно, это только театральное представление. А на самом деле, процедура проверки определенного препарата только дает возможность чиновникам стричь деньги с фирм. Учтите, что не с врачей, а с фирм. Как правило, все расходы на проверку нового средства фирма берет на себя. Испытывать препарат, который уже давно стал популярным на мировом рынке, нет никакого смысла. Поэтому наши хитрые фирмы продают только такие препараты.
Если в Европе лекарство прошло жесткий контроль, специальные научные журналы рассмотрели все его свойства, препарат начинают «толкать» в России. Если у вас есть частная медицинская клиника, можно начать продавать препарат там. Люди оценят его преимущества, и препарат станет известным, и клиника будет более популярной.
Следует вопрос, зачем вообще нужны эти испытания? Многие чиновники и врачи уверены, что «точнее и лучше российского не существует». Может российская таблица умножения лучше европейской? Думаете, что в случаи, если будут выявлены отрицательные результаты, продавцы нам об этом скажут? Ни один торговец в твердой памяти и здравом уме не объявит об этом с трибуны. Главное правило торговли: кричи всем о плюсах, а о минусах — умолчи!
Как же продают лекарства?
Существуют разные национальные способы эффективной продажи.
«Ресторанный способ». Нужно привести потенциального клиента в ресторан, где постоянно произносятся следующие тосты: за дружбу, за успех сотрудничества и так далее. Ваш клиент еще не согласился на сделку? После этого он непременно согласится, так как проявится чувство вины: «Они мне закатили такое застолье, а я им что взамен?» Ресторан — это привычное место для русского человека. При обеде будущего покупателя нужно осыпать комплиментами. «Ваша больница самая лучшая в городе, так как вы замечательный хозяин!» В этот момент можно перейти к делу. Пообещайте увеличение процента от сделки. «Для вас эта цена слишком высока? Хорошо, мы ее немного снизим, если вы сейчас возьмете большую партию. Налить еще вина?»
Прямая взятка. Это очень легко. Просто пообещайте бедному российскому медику определенный процент с каждого рецепта, который он выпишет — и рецепты потекут рекой.
Мы ведь не заставляем беднягу убивать пациентов. Они могут просто зря потратить деньги. На Западе медики очень странные: у них встают волосы дыбом от одной мысли о такой перспективе. А чего боятся, что из профорганизации исключат? Если бы они получали, как наши, около тридцати долларов в месяц, не боялись бы ничего. В наше время работа менеджеров с низовым звеном – это самый эффективный способ продажи лекарств. Это сделать намного легче, чем вести переговоры с директором института или главврачом.
Менеджеру нужно прийти к врачу с препаратами, предложить тому завести отдельный бланк на каждого больного, которому предложат данное лекарство, оценить каждый бланк в 200 рублей. Для главврача это не деньги, а для обычного медика — нормальное подспорье. Все три бланка — и еще ползарплаты! Врач должен только предложить больному определенный препарат, а больной долго думать не будет, он пойдет в аптеку и купит именно этот препарат. Всем от этого хорошо, больной — не исключение. Земля полнится слухами, следующие пациенты уже сами попросят прописать им это чудодейственное лекарство.
Альтруистический метод – это передача партии лекарства в дар школе или больнице. Если лекарство дефицитное, это в сто раз лучше. Также можно проспонсировать научные разработки.
К примеру, сейчас уже в России есть премия французской фирмы Sintelabo за самые лучшие разработки в области психофармакологии.
Проведение эффективных переговоров
Метод эффективного убеждения. Научитесь проводить качественные и эффективные переговоры, всеми силами хвалите себя!
— Добрый день! Я очень рад, что вы согласились на эту встречу. Вы не пожалеете о ней. Вам известно, что у нас цены намного ниже, чем у конкурентов. С нами очень удобно работать: работа налажена, ассортимент богатый, разработана система скидок.
— Да, нас заинтересовало предложение, хотелось бы с вами сотрудничать, но…
— Да, конечно, мы поможем вашей больнице, начнем развивать сотрудничество, устраивать вашим работникам и лично вам поездки за границу (только вы должны быть сами убеждены, что у вас авторитетная фирма), купим вам оргтехнику, а вы получите большой процент.
— Это заманчиво, но я ничего не знаю о вашей фирме.
— Неудивительно, ведь у нас небольшая фирма. Мы специализируемся именно на препаратах в определенном узком секторе. Мы ведем свои уникальные разработки, знаем все нюансы. Согласитесь, что у крупных фирм нет времени на подробные переговоры. А мы с удовольствием с вами все обсудим.
— А вы отвечаете за качество вашей продукции.
— Не сомневайтесь в этом! В мире нет аналогов наших разработок, они надежнее большинства широко известных исследований. Могу представить графики и схемы.
— Когда вы вышли на рынок? Просто нам хочется надежности и гарантий.
— На лекарственном рынке плохие фирмы надолго не задерживаются. Мы здесь уже несколько лет. Наши специалисты постоянно пишут статьи для разных научных изданий. Недавно нас снимало телевидение. Мы уже известны, многие известные больницы закупают лекарства только у нас. Совсем недавно открыли около десятка филиалов в регионах.
Давайте о гарантиях… Вас устроит полный пакет документов и федеральная лицензия? У нас даже Кремлевка покупает лекарства.
Для успешного ведения бизнеса нужно иметь полный пакет документов, знать особенности лекарственного рынка, приемов продаж и научится вести переговоры. Также необходимо разработать маркетинговую ценовую политику фирмы, и вы обязательно добьетесь успеха.