Бизнес идея прямые продажи

Что такое система прямых продаж и как на ее основе построить собственный бизнес? Каким качествами надо обладать, чтобы стать успешным предпринимателем в этой сфере? Как родилась идея прямых продаж и как она эволюционировала, рассказывает директор по корпоративным связям Amway, Алексей Петренко.

Справка о компании:

Компания Amway является частью группы компаний Alticor со штаб-квартирой в городе Эйда, штат Мичиган, США. В 2009 г. компания Alticor объявила об объеме своих мировых продаж, который составил 8,3 млрд. долларов США. Группа компаний Alticor насчитывает более 13,000 сотрудников и предлагает возможность стать независимыми предпринимателями свыше 3 миллионам людей более чем в 80 странах мира. Компания Amway реализует свыше 450 продуктов, среди которых основное место занимает продукция для поддержания красоты и здоровья торговых марок NUTRILITE™ и ARTISTRY™.

Источник: www.amway.ru

ОПОРА-КРЕДИТ: С чего началась история прямых продаж? Есть ли автор у этого метода?

Алексей Петренко: У этой идеи было несколько источников. Одним из них был Карл Ренберг, 75 лет назад создавший компанию Nutrilite, ставшую затем частью Amway. Ренберг был одержим идеей создания продуктов на растительных концентратах. По его мнению, современный человек не мог обеспечить себе сбалансированную диету, и Ренберг предложил решить эту проблему с помощью концентрированных овощей и фруктов, производимым в таблетированной форме. Он также пришел к выводу, что продавать такой продукт через магазины будет очень сложно, так как люди не знакомы с ним и нуждаются в дополнительных разъяснениях. Затем он понял, что, чтобы достигнуть необходимого уровня доверия к товару, люди должны продавать его своим знакомым. Так родилась идея прямых продаж, где продавцом является конкретный человек, который реализует товар посредством частных презентаций и ответов на вопросы своих покупателей.

Долгое время считалось, что бизнес прямых продаж применим только к биологически-активным добавкам. Создатели компании Amway, Рич ДеВос и Джей ван Андел, были дистрибьюторами Nutrilite, но поняли, что этот метод универсален для любых хозяйственных товаров. В 1959 году они основали компанию, которая начала торговлю другой категорией товаров – бытовой химией. Компания имела колоссальный успех, так как появилась в очень удачный момент. В это время в США назревал так называемый “кризис жен”. Работали только мужчины, женщины сидели дома и воспитывали детей. Основатели Amway дали этим женщинам возможность самостоятельного заработка без отрыва от дома. Идея создания собственного бизнеса стала безумно популярной, первое время компания росла феноменально быстро.

ОПОРА-КРЕДИТ: В чем заключается основной секрет успешности компании?

Алексей Петренко: Главное в успехе Amway то, что мы даем людям бизнес-возможность. То есть, мы не только предлагаем качественный товар, но и показываем способ построить свой бизнес. Эта возможность оказалась очень востребованной и в России. Этот бизнес практически не требует начальных инвестиций, стоимость входа в него номинальная, около 200 рублей на первом этапе, и 1800 на втором, когда человек решает присоединиться к бизнесу. Людей привлекают нулевые инвестиции, а также то, что этот бизнес не требует от дистрибьютора колоссального образования. У него так же нет ограничений по физическим возможностям и возрасту. Немаловажный фактор его успешности в том, что он прозрачен. За несколько недель можно понять, по какому принципу строится бизнес, как здесь можно заработать деньги, хочешь ли ты заниматься этим по выходным или сделать это своей основной работой.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие у вас показатели в России: сколько дистрибьюторов, каков объем продаж?

Алексей Петренко: Компания работает в 80 странах мира, за пять лет работы российский рынок стал шестым по показателям. За пять лет мы в 10 раз увеличили оборот продаж. В 2010 году мы реализовали продуктов на 500 млн долларов. В России работает 800 тысяч дистрибьюторов. Большинство из них, конечно, просто лояльные пользователи, то есть люди, которые покупают продукцию, но не ведут бизнес. У нас нет точных цифр относительно того, сколько людей занимается самим бизнесом. Можем точно сказать, что 40 тысяч человек зарегистрированы в налоговых органах, как индивидуальные предприниматели Amway, и официально получают от нас вознаграждение, а их действия имеют статус бизнес-операций. Но мы не можем сказать, сколько раз случалось так, что девушка, купив наш товар, решила продать его своим подругам.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какой путь проходит новичок, решивший заняться этим бизнесом?

Алексей Петренко: Сначала вы получаете стартовый набор, который включает в себя основные материалы, призванные рассказать вам о компании, о характере бизнеса и продуктах. В течение следующих трех месяцев у вас есть возможность купить следующий набор, включающий саму продукцию, и попытаться продать ее. Дальше у вас есть два пути: либо начать выстраивать свою систему продаж, либо остаться лояльным покупателем. Большинство людей, конечно, приходят, чтобы попробовать построить бизнес. Они начинают активно вести переговоры, связываются со всеми кого знают, стараясь сделать их своими клиентами, посещают обучающие семинары по продажам, проводимые компанией.

Регистрация в качестве индивидуального предпринимателя и образование банковского счета необходимы для того, чтобы мы могли выплачивать вам денежное вознаграждение. Хотя есть и другой путь: мы начисляем вам компенсацию за реализованный вами товар, но не в виде денег, а в форме скидки на будущие покупки. Эта скидка эквивалента тем деньгам, которые мы могли бы перечислить на ваш счет.

ОПОРА-КРЕДИТ: Кто обычно приходит работать в Amway?

Алексей Петренко: Все зависит от рынка, на котором мы работаем. В Европе большинство людей приходят с целью дополнительного заработка, в России очень высок процент тех, кто хочет сделать это основным источником заработка. В среднем, возраст людей близок к пенсионному, но есть и много молодых, только что закончивших институт. Недавно мы проводили опрос в ВЦИОМ на предмет того, как молодые люди относятся к бизнесу прямых продаж. Более трети из них ответили, что им это интересно и при определенных обстоятельствах они могли бы этим заняться. В основном к нам приходят женщины. Однако такой четкой сегментации, как в Oriflame и Mary Key у нас нет. Эти компании только для женщин, так как продают косметику. У нас кроме косметики, есть бытовая химия, посуда, биологически-активные добавки. К нам приходят люди, у которых есть много свободного времени. По нашим наблюдениям, в течение первых 4-6 недель человек понимает, что работа дистрибьютором очень тяжела, требует колоссального количества времени, усилий, постоянного общения с людьми.

ОПОРА-КРЕДИТ: Сколько обычно требуется времени, чтобы этот бизнес начал полноценно обеспечивать человека?

Алексей Петренко: Это все очень индивидуально и зависит от личных способностей, того, сколько человек вкладывает своих ресурсов, насколько его работа эффективна. Компания просто дает возможность, а все остальное зависит от вас. Это очень сложно объяснить новичкам, особенно людям с советским прошлым, которому всегда говорили, что надо делать, чтобы все было хорошо. Работая в нашем бизнесе, вам приходится принимать решения самостоятельно. Есть те, кто за год становятся богатыми людьми, есть те, кто за пять лет не могут достигнуть уровня, позволяющего им хоть как-то заработать. Мы, как компания, были бы рады, если бы система работала, как вечный двигатель, но мир устроен иначе. Быть успешным в нашем бизнесе так же сложно, как и в любом другом. Но благодаря нам такая возможность есть у любого.

ОПОРА-КРЕДИТ: Кто, по вашим наблюдениям, в итоге становится успешным?

Алексей Петренко: У нас 3,5 миллионов дистрибьюторов по всему миру, и мы примерно представляем портрет человека, который обычно добивается успеха. Это энергичный человек, от природы великолепный оратор, убедительный спикер, ориентированный на результат. Он должен четко видеть перед собой цель, и все остальное для него не должно иметь значения.

ОПОРА-КРЕДИТ: Чему вы учите на семинарах?

Алексей Петренко: В них три основных составляющих. Во-первых, рассказ о продукции. Дистрибьютор должен понимать, в чем заключаются преимущества товара, почему он дороже или дешевле аналогичных продуктов, он должен обязательно его попробовать. Эти знания необходимы для того, чтобы успешно продавать. Во-вторых, это техника продаж. У нас 50-летний опыт в этом деле, мы знаем, как правильно проводить демонстрации товара, как убедить потенциального покупателя его попробовать. В-третьих, это мотивация. Человек должен понимать, как он будет расти, каковы его цели и чего он может достичь. Об этом ему рассказывают те, кто уже стал успешным, а начинал с той же позиции, что и он.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие ошибки обычно допускают новички?

Алексей Петренко: У нас в стране нет достаточно развитой культуры индивидуального предпринимательства, у людей нет опыта и почти не к кому обратиться за советом. Хотя в Amway над вами стоит лидер, который может помочь вам разобраться в затруднительной ситуации, но все-таки большинство решений вы принимаете самостоятельно. Очень многие в такой ситуации неверно оценивают свои возможности, ставят перед собой нереальные цели. Например, начинают с покупки дорогих наборов, которые потом не могут продать. Здесь, наоборот, надо начинать с малого. Ведь бизнес – это обычная работа, и чтобы быть в нем успешным, надо сначала понять, как это делается на базовом уровне.

Международный обозреватель ОПОРЫ-КРЕДИТ Наталья Прокина

Понедельник 14.02.2011

Для увеличения прибыли торговой компании полезно применять прямые продажи — что это такое? Этот вид реализации товаров предполагает личное взаимодействие с клиентом и презентацию продукцию вне магазина. Чем прямые продажи отличаются от непрямых, как организовать этот вид работы эффективно, как презентовать товары и заключать сделки?

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании. Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем. Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию). Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции. Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Успех непрямых продаж зависит от грамотной расстановки товаров, публикации его в каталогах, активной рекламной компании и продвижения в социальных сетях. Предприниматель, специализирующийся на непрямых продажах, рассчитывает на широкий круг покупателей и старается презентовать товар привлекательно для всех. Представитель компании, работающий с прямыми продажами, имеет возможность персонализировать предложение. Во время диалога с потенциальным покупателем он может выяснить его потребности и адаптировать предложение под них. Непрямая торговля лишена таких возможностей.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации. Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха. Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

• Amway;
• Avon;
• Nu skin;
• Oriflame;
• Herbalife;
• NL;
• Mary Kay;
• Perfect China;
• Steam Energy.

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России. Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям. Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

В данной сфере высоко развита лояльность клиентов: приобретя продукцию компании у одного представителя, в следующий раз большинство покупателей предпочтут обратиться к нему же.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно. Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь. Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon». Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог. Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции. В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента. Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им. Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально. Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги. Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку. В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения. Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых. Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок. Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Заключение

Методика прямых продаж предполагает персональную презентацию товаров клиенту. Торговля в данном случае ведётся не на территории магазина, а там, где удобно клиенту — у него дома, в офисе, в кафе. Продавец должен максимально быстро выявить потребности покупателя в его товарах и привлекательно презентовать продукцию. Реализация товаров напрямую позволяет делать персональные предложения и нарабатывать базу постоянных клиентов. Технике таких продаж можно научиться.