Бизнес идея подписка на товар
У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2012-2013 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.
«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, — рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. — Покупки по подписке — это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».
Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist, сервис доставки фруктов Fruktier, сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.
«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, — вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. — Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.
«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, — констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. — В основном это носки, косметика, кофе».
Несмотря на кризис, каждый год в России запускаются новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» — регулярную доставку колготок.
Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).
Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.
И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов — Allboxes. На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.
Все больше компаний не только в Америке, но и в России переходят на подписную бизнес-модель. Ее суть вот в чем: пользователь платит за подписку фиксированную сумму, например, 199 рублей за месяц, и в этот период получает услуги компании.
Как устроен бизнес по подписке
Подписка предполагает оплату за некий пакет товаров или услуг в отрезок времени. Вместо того, чтобы продавать потребителю книгу, мы продаем ему доступ к чтению разных книг на месяц. Бизнес по подписке пересекается с идеологией миллениалов: «Не владеть, а иметь доступ».
Сейчас в России по подписке можно получить: доступ к книгам, сериалам, СМИ, бесплатную доставку, коробочку с косметикой и бизнес-услуги. Всё больше компаний предпочитают продавать не конкретные товары, а подписку на них.
Успех подписной бизнес-модели очевиден при анализе самых прибыльных компаний мира. В 2006 году первую десятку занимали финансовые, энергетические и промышленные компании, продающие конкретные товары: машины, газ. А в 2016 году на первых строчках оказались IT-компании, активно внедряющие подписную бизнес-модель.
Топ-10 компаний по размеру прибыли в 2006 году и в 2016 году
Ни Майкрософт, ни Гугл никогда не стремились создать продукт на продажу, а сосредоточивались на решении пользовательских задач.
Примеры бизнеса по подписке
Перейти на подписную модель может практически любой бизнес, особенно, если речь об IT. Вот лишь некоторые примеры бизнеса по подписке:
коробочка красоты – за 1500 рублей раз в месяц привозят коробку с миниатюрами косметики;
СМИ по подписке – например,
Репаблик за 580 рублей в месяц;
коробочка с сюрпризом;
онлайн-библиотека Майбук;
онлайн-кинотеатр Иви;
айфон по подписке — весь год платишь 4000 рублей и пользуешься айфоном, если продлить подписку, то получаешь новую модель в обмен на старый телефон;
крем, созданный для вашей кожи по подписке за $20 в месяц.
Еще по подписке продают: носки, алкогольные коктейли, микросхемы, бритвы, корзины с фермерскими продуктами, корма для собак, кофе, джемы и т.д.
Чтобы перейти на подписку как бизнес-модель, понадобится пять шагов.
1. Подумать, как сделать подписку постоянной
Платная подписка бывает трех видов — постоянная, периодическая и подписка на доступ.
Подписка на доступ — это подписки на сериалы, книги, СМИ. По сути, как платный абонемент в библиотеку. Такие подписки занимают 13% рынка.
Периодическая подписка — это все коробочки с различным наполнением, которые привозят раз в месяц или полгода. У покупателя нет потребности в содержимом коробке, скорее есть интерес и желание оставаться в тренде. Этот сегмент занимает большую часть рынка — 55%.
Постоянная подписка — это когда подписчику регулярно привозят что-то нужное. Например, человек покупает бритву и оформляет подписку на лезвия. Затем раз в месяц ему привозят три новых лезвия. Этот вид занимает 32% рынка.
Периодическая подписка пользуется большим спросом, но показатель отписок у нее выше, чем у постоянной. Поэтому, первый шаг на пути к подписной бизнес-модели — найти, какая услуга или товар компании подходят для постоянной подписки.
Нужно подумать, какие потребности у ваших клиентов постоянны и какие товары им нужно все время покупать. Грубо говоря, производитель светильников может предложить подписку на лампочки, завод стиральных машин — на порошок, а интернет-магазин — на доставку.
2. Собрать базу клиентов
Чтобы бизнес по подписке работал, понадобится собрать базу клиентов и создать платформу, на которой можно будет с ними взаимодействовать.
Платформа должна позволять:
— собирать контакты;
— отправлять письма, уведомления;
— получать оплату от пользователей;
— хранить данные об оплатах, подписках и отписках.
Такую платформу можно разработать самостоятельно или поискать готовые сервисы.
3. Повысить ценность платной подписки
Одна из ошибок подписной модели — совпадение предложения для разовой продажи и подписки. Например, клуб бритв продает годовой запас лезвий разом и называет подпиской.
Разовая покупка годового запаса товара не равна подписке. Чтобы клиент разрешил регулярно списывать с его карты деньги, он должен доверять компании и верить, что подписка выгоднее разовых покупок. Для этого компании нужно повысить ценность подписки.
Подписка должна отвечать двум требованиям:
— быть удобной;
— быть ценной в глазах клиента.
Пример ценной и удобной подписки — Netflix. За $10 клиент получает доступ к огромному количеству сериалов на всех своих устройствах.
Еще одни пример — подписка Амазон Прайм: за $12 в месяц пользователь получает бесплатную доставку ста миллионов товаров, доступ к музыке, видео и один выпуск журнала.
Страница подписки на Амазон Прайм
А вот пример неудачный — платная подписка на бесплатную доставку от Озон. Возможно, подписка выгодна, но это совершенно неочевидно.
На странице подписки Озон-премиум не очевидно, почему подписаться выгоднее, чем платить за доставку. И непонятно, почему всё равно придется платить, даже если купил подписку
Озону стоит добавить калькулятор, который будет считать, кому выгодно покупать подписку, а кому — нет. Пользователь вводит сумму и количество своих заказов за последние полгода, а калькулятор считает, сколько будет стоит доставка и сравнивает стоимость с подпиской на Озон-премиум.
4. Сфокусироваться на конверсии в подписку
У бизнеса на подписках есть два ключевых показателя: конверсия в подписку и процент отписок.
Конверсия в подписку на российском рынке неизвестна. В Америке среди тех, кто зарегистрировался или активно интересовался, подписываются в среднем 55%. Показатель отличается для разных видов подписок:
Но мало получить подписчика, его еще нужно удержать. Именно процент отписок показывает, насколько хорошо идут дела у бизнеса. Показатель отписок больше 5% — тревожный сигнал.
Пока прибыль от новых подписчиков перекрывает убытки от отписок — всё в порядке. Но всегда стоит стремиться к снижению отписок.
5. Перестроить инфраструктуру бизнеса
Добавить подписку для существующих клиентов не так просто. Подписка влечет за собой перестройку инфраструктуры бизнеса. Вы должны быть готовы к постоянной обработке повторяющихся счетов, отправке чеков и контролю подписок. Это будет отнимать больше ресурсов, чем привлечение новых клиентов.
Бизнес-модель подписка предполагает несколько видов операций:
— обновление подписки;
— приостановка;
— остановка;
— изменение уровня, например переход с подписки «Стандарт» на «Премиум» и наоборот;
— добавление членов семьи, если есть семейные пакеты;
— отписка;
— смена карты.
Для удобства пользователя все операции должны проходить в автоматическом режиме: без звонков оператору и писем в поддержку, поэтому важна продуманная система. Добавьте к этому логистику, аналитику, рассылки и получите сложную и, скорее всего, дорогую структуру.
Существуют инструменты и платформы для аутсорсинга части процессов, например сервис управления подписками, платформа обработки платежей. О таких сервисах поговорим в следующий раз.
В новом ТОПе портал “1000 идей” решил вспомнить 10 необычных видов бизнеса по подписке и еще раз убедиться в том, что подписаться в наше время можно на все, что угодно! Бритвы, общественные туалеты, носки, драгоценности, микросхемы… Осталась ли еще хоть какая-то ниша, на которую не обратили бы внимание предприниматели?
Вечная бритвенная система с доставкой на дом
Российский сервис HOMESHAVINGCLUB позволяет покупателям быстро совершать смену затупившихся лезвий для бритвенных станков. Чтобы воспользоваться автодоставкой пользователю необходимо отправить смс с цифрой, которая будет означать размер необходимого ему запаса лезвий. Создатели сервиса обещают, что стоимость покупки составит в 3 раза меньше, чем у всем известных брендов. Сталь для лезвий закупается не в Китае, а напрямую у шведского производителя, которая используется для бритв премиум-класса. Пока серийное производство еще бритвенных систем еще не начато, средства на его запуск команда проекта планирует собрать с помощью краудфандинга.
Общественный туалет по подписке
В Нью-Йорке придумали сервис, позволяющий посещать общественные туалеты по подписке. Стартап Looie выдает своим подписчикам специальные зеленые ключики, которыми можно открыть любой уличный реструм, входящий в фирменную сеть. Разумеется, все ключи одинаковы, но сам факт наличия своего ключа дает клиентам ощущение пользования “персональным” туалетом. Сервис действует на основе приложения, которое позволяет на карте увидеть ближайшие отхожие места.
Вкусы городов мира по подписке
Стартап из Нью-Йорка Try The World — это необычный бизнес по подписке, суть которого в том, что раз в месяц подписчиками присылаются наборы уникальных товаров из разных стран. В коробке можно найти необычные закуски, ингредиенты для популярных блюд, косметику, украшения и сувениры. Идея Try The World родилась благодаря любви основательницы Екатерины Воротовой из Ижевска к путешествиям по миру, из которых она неизменно привозила национальные гостинцы. Девушка обратила внимание на огромную аудиторию людей, которые хотели бы попробовать национальную кухню или купить необычные вещи, но не знали, как это сделать не посещая конкретную страну или город. И тогда она решила соединить потенциальных заказчиков с локальными производителями. Сегодня ее компания имеет более 60 тыс. подписчиков по всему миру, а годовой оборот в 2016 году превысил 14 млн. долларов.
Напомним, ранее портал “1000 идей” рассказывал и о другом сервисе похожей тематики из США, который рассылает вкусные наборы из всех 50 штатов. Нечто подобное для своих подписчиков недавно решил организовать и известный российский блогер Илья Варламов, создав подписку на коробку-сюрприз Varlamov Box.
Картонные лотки для кошек по подписке
Poopy Cat предлагает заменить пластиковые кошачьи лотки картонными, дабы не загрязнять планету, которой понадобится несколько тысяч лет на переработку пластика. Вместо покупки такого “убийцы” экологии владельцам кошек предлагается раз в месяц по подписке за 25 евро приобретать четыре картонных биотуалета. Они, по заверениям создателям, не только биоразлагаемы, но и не промокают. Хватает одного такого лотка на 1 неделю.
Несложный графический дизайн по подписке
Сервис Undullify — это почти тоже самое, что и аутсорсинговые услуги дизайнеров, но с некоторыми фишками. Во-первых, у сервиса есть несколько видов подписок в зависимости от срочности и интенсивности работы: месячная, месzчная “анлимитед”, когда дизайнеру дают время подумать и не ставят его в цейтнот, а также услуга подписки на один день для задач, которые нужно выполнить незамедлительно. Во-вторых, сервис специализирован на решении довольно небольших по объему работ — создании логотипов, баннеров, визуального контента для соцсетей, оформлении блогов. То есть на тех вещах, которые предприниматель может в принципе сделать сам, но осознает ценность своего времени.
Управляющий дома по подписке
Услугу персонального менеджера по дому, работающего по подписке, до недавнего времени предлагала компания Happy Home Company. Идея заключалась в том, чтобы предоставлять подписчикам персонализированные онлайн-подсказки по всем бытовым проблемам и ежедневным задачкам, начиная с мелочей (например, как перекрыть кран) и заканчивая более серьезными вопросами (например, ремонтом кухни). Иными словами, философия сервиса — “дом как игра”, которую нужно пройти. Подписка на услуги сервиса стоила 10 долларов в месяц. К сожалению, стартапу не удалось выплыть на большую воду. На официальном сайте Happy Home Company от лица главы компании Дуга Ладлоу говорится о том, что проект не смог выйти на ожидаемый уровень и закрылся.
Подписка на ювелирные украшения
Раз в квартал мультибрендовый магазин элитной ювелирной продукции Opulent из Пенсильвании присылает волшебные коробочки стоимостью 25 тыс. долларов. В них подписчики могут обнаружить ювелирные изделия от ведущих мировых брендов. Перед тем, как оформить годовую подписку за 100 тыс. долларов, клиент должен заполнить анкету и указать, какие именно драгоценные камушки и каких цветов он предпочитает.
Алкогольный коктейль по подписке
Необычная идея родом из Лос-Анджелеса — доставка алкогольных коктейлей из баров по подписке за 10 долларов в месяц. Проект под названием Hooch работает как кейтеринг и как мобильное приложение два в одном. Как показала практика первых продаж, потребитель буквально «влюбляется» в один определенный коктейль — и непременно идёт его пробовать уже в сам бар. Как следствие оставленная в таком баре сумма намного превышает средний чек от обычного клиента.
Носки по подписке
Идея, которая в 2017 году уже отпраздновала свое 23-летие — носки по подписке. Своим появлением обязана швейцарцу Сэмуэлю Лихти, который в 1994 году попал в конфуз перед делегацией из Японии. По японской традиции участники чайной церемонии должны были снять обувь, и Самуэль с ужасом обнаружил огромную дырку у себя на носке, из-за которой он захотел провалиться под землю. Сегодня компания BlackSocks — международная онлайн-империя по доставке и продаже носков, которая специализируется также на нижнем белье, футболках, сорочках и т.д.. Недавно компания засветилась своими носками, которые снабжены датчиками местоположения для владельцев IPhone.
Микросхемы по подписке
Стартап под названием Tron-Club создан теми, кто обожает ковыряться в микросхемах (макетных платах) и что-то там такое творить — робототехническое, паять, создавать смешные приборы в домашних условиях. Цель “набора техногика” — воспитывать человека-Творца. Один раз в месяц таким умельцам в креативной упаковке присылают на дом одну новую микросхему и задание-задачу.
©www.1000ideas.ru – портал бизнес идей
13.04.2017