Бизнес идея по трансферам
В новосибирском Толмачево, как во многих других российских аэропортах, на выходе толкутся таксисты. Дама за стойкой заказов, сверяясь с прайс-листом, направляет клиентов к водителям. «Сколько вам сказали? — упирается один таксист. — За восемьсот не повезу. Тысяча». Рядом спокойно стоит человек с табличкой. Дождавшись своего пассажира, он ведет его к машине.
Обычная история: прилетая по делам в незнакомый город, путник сталкивается с проблемой — как добраться до нужной улицы и дома. Надо торговаться с «частниками» либо вызывать такси, причем цена поездки непредсказуема — в нее вдруг могут включить плату за парковку или простой в пробке. Новосибирец Дмитрий Салихов рассудил, что людям в командировке нужна полная определенность с трансфером. Начав в 2009 году с родного города, он создал компанию i’way, предлагающую сейчас услуги перевозки в 256 городах России и еще более чем в 70 странах мира.
«Я даже не мог представить, что мы выйдем на такой уровень. Хотелось зарабатывать 20 000–25 000 рублей, чтобы не жить на «Роллтоне», — со смехом вспоминает Салихов. Окончив в 2006 году Санкт-Петербургский военный институт внутренних войск МВД России, он отказался от офицерской карьеры и сменил семь занятий в поисках подходящего. В том числе продавал посуду Luminarc. Когда у дистрибьюторской компании, где он работал региональным представителем, сгорел склад, ее владелец призвал сотрудников высказывать идеи по спасению бизнеса. Дмитрий предложил встречать клиентов фирмы в аэропорту и предоставлять им транспорт по городу. Идея не понравилась, и будущий предприниматель оказался среди уволенных «в рамках сокращения затрат». Но от своего замысла не отказался. В марте 2009 года, потратив 3500 рублей на регистрацию ООО «Сибирская трансферная компания», Салихов разослал письма бывшим клиентам. Преимущества своей услуги он обозначил так: бесплатное ожидание с табличкой в аэропорту, фиксированная стоимость. Не имея собственной машины, Дмитрий подрядил знакомых автовладельцев. За апрель он получил один заказ. В мае — пять вызовов. Салихов влез в долги, но продолжал упорствовать.
Вместе с другом Дмитрием Сарайкиным, рискнувшим оставить работу в аналитическом агентстве, Салихов арендовал крохотный офис и нанял помощницу. Вместе они обзванивали потенциальных клиентов — компании, отели. В одном из отелей партнерам посоветовали связаться с агентством делового туризма «Академсервис» — там думали сменить перевозчика в Новосибирске, и предложение «Сибирской трансферной» пришлось кстати. Количество заказов выросло до пяти-шести в день. «В то время в Новосибирске не было компаний, развивавших именно трансферное направление, — рассказывает Максим Баранников, исполнительный директор компании B2B Taxi (создана в 2008 году, специализируется на транспортном обслуживании предприятий). — Учредители i’way вовремя отреагировали на растущий спрос». Салихов и Сарайкин предлагали заказывать машину не только в аэропорт, но и на вокзал или для поездки в другой город. Но просили предоплату (по безналичному расчету). Для заказчика выгода заключалась в том, что он рассчитывался строго по тарифу независимо от того, сколько времени в действительности займет трансфер.
Исполнителей предприниматели находили на сайтах по найму водителей. Предпочтение отдавали владельцам иномарок не ниже С-класса со стажем вождения не менее 10 лет. Один нюанс при отборе подрядчиков был особенно важен: таксист должен выглядеть нетипично. То есть носить строгую рубашку и брюки — такой внешний вид вызывал у приезжего доверие. Правда помимо клиентов надо понравиться еще и конкурентам — в аэропортах с новичками не церемонятся. «Некоторые думают: о, там криминал, туда лезть не нужно, — отмахивается Салихов. — Глупости. Нужно брать и делать. И по ходу пьесы разбираться». Он признается, что инциденты случались: прокалывали колеса, перехватывали клиента на глазах представителя компании. Несколько раз водителя с табличкой уводили милиционеры — «до выяснения» — и отпускали, когда клиент уезжал на другой машине. Не вдаваясь в подробности, Салихов дает понять: все это были решаемые задачи.
Оборот компании за неполный первый год работы приблизился к 2 млн рублей. В конце 2009 года ее основатели запустили собственный портал. А спустя несколько месяцев они переименовали свое детище в «Трансферную компанию России» (ТКР). В июне 2010 года Салихова попросили организовать трансфер в Уфе. Выполнив заказ, Дмитрий понял, что его модель бизнеса может работать где угодно. За ночь он набросал на листе бумаги бизнес-план. От услуг наемных водителей было решено отказаться. Зачем связываться с непредсказуемыми «частниками», когда есть транспортные компании, предоставляющие авто в аренду вместе с водителями?
Но договориться с такими подрядчиками удалось не сразу. «Сначала на нас смотрели свысока: от вас не будет объема, нет смысла работать! — вспоминает Салихов. — Но мы же упертые, просто так не отстанем». Он сыграл на коммерческом интересе: партнерство начинается со стандартной для подрядчика комиссии, ее размер увеличивается по мере роста числа заказов. Так ТКР приобрела перевозчиков в нескольких десятках городов. Параллельно ее сотрудники договаривались с клиентами. Прежде всего агентствами делового туризма, способными обеспечить поток заказов (на них уже в 2010 году пришлось более половины выручки ТКР).
Козырь был такой: заключив один договор на корпоративное обслуживание, клиент может бронировать транспорт во всех городах, где работает ТКР. Сложнее всего было завоевывать рынки Москвы и Санкт-Петербурга, где поначалу не доверяли новичку из провинции. «Нас смущало, что специфика столичного трафика не будет учтена, — поясняет Ирина Китайцева, руководитель отдела деловых поездок агентства Nicko Travel Group. — Но делая пробные заказы на протяжении нескольких месяцев, мы убедились, что можем доверить им требовательных московских клиентов».
Отец Салихова, полковник в отставке, порекомендовал сыну бывшего сослуживца, чтобы организовать контроль качества сервиса. Координаторов в городах набирали из числа бывших военных — они дисциплинированные и ответственные. Для водителей разработали брошюру с инструкциями для разных, в том числе форс-мажорных, ситуаций. «Например, если встретить клиента не удалось, водитель должен подойти к табло с датой и временем и сфотографироваться с табличкой. Чтобы было доказательство: он действительно приезжал и ждал», — рассказывает Дмитрий Сарайкин.
За 2010 год оборот компании вырос в двадцать раз, до 40 млн рублей. Некоторые клиенты спрашивали о возможности трансфера в европейских столицах, и владельцы ТКР решили попробовать поработать за рубежом — по договоренности с местными транспортными фирмами. Первыми странами, где они организовали трансферы, были Украина, Казахстан и Финляндия. Осенью 2011 года новосибирцы презентовали партнерам бренд iWay Express и запустили двуязычный сайт с системой онлайн-бронирования. Опция «Личный кабинет» позволила корпоративным клиентам следить за оказанием услуг в реальном времени, а агентствам-посредникам — сразу видеть величину своего вознаграждения.
Компании Салихова удалось войти в глобальную систему бронирования Amadeus, объединяющую свыше 140 000 турагентств и авиакасс по всему миру. Сейчас через новосибирцев можно заказать трансфер более чем в 360 городах России, Европы, Америки, Азии. Выручка компании в 2012 году была сравнительно невелика — 280 млн рублей, но только потому, что 70 городов только-только вошли в ее список. В этом году оборот, вероятно, достигнет 500 млн рублей — за день поступает до 1000 заказов.
«Вот вы знаете город Явас? Нет? А мы там работаем!» — с азартом восклицает Салихов. Явас — поселок городского типа в Мордовии с населением менее 8000 человек. Дмитрий поясняет: трансфер он может устроить даже там, где вместо вокзала — полустанок. Масштаб операций его конкурентов гораздо меньше. «Поволжская трансферная компания», например, предлагает свои услуги в 90 городах страны, а новосибирская Very Good Transfer (основана в 2012 году) — в 100 населенных пунктах России, СНГ и Европы.
Год назад Салихов и Сарайкин задумались о собственном автопарке. Сейчас у компании 25 иномарок, приобретенных в лизинг, — они поделены между Москвой и Сибирью. До конца года к ним добавится еще 40–60 машин. Около 70% трансферов компании в России приходится на пять городов — Москву, Санкт-Петербург, Сочи, Екатеринбург и Новосибирск, и партнеры хотят самостоятельно обслуживать там заказчиков. «Наличие своего автопарка хорошо тем, что есть возможность полностью контролировать все процессы и работать над узнаваемостью бренда», — замечает Юлия Булкаева, менеджер московской компании «Командир.Такси» (около 100 автомобилей в собственности и столько же в лизинге).
Свои машины — свои водители. Ради соблюдения фирменного стиля Дмитрий Салихов одел всех в деловые костюмы. Он лично ездил на фабрику выбирать подходящую модель и заказывать пошив. Сначала «частники» в аэропортах, по словам предпринимателя, над «деловыми» водителями смеялись. Но вскоре многие последовали их примеру — так больше шансов обратить на себя внимание состоятельного клиента.
В конце мая компания снова была переименована — из названия убрали слово Express. «Оно ассоциируется с доставкой почты или пиццы», — морщится Дмитрий Сарайкин. Первую букву перерисовали и добавили к ней апостроф — так, чтобы она напоминала говорящего человечка. Зачем такие хитрости? Причина в мировых амбициях. Основатели i’way, кажется, более уверены в успехе своего предприятия, чем пару лет назад: «Мы уже обслуживаем русских клиентов за рубежом. А теперь хотим и сможем обслуживать иностранцев по всему миру!»
Компания из Сибири обеспечивает поездки предпринимателей
по всему миру
IT-инструменты, которые используются в проекте Buy the way
- 1С:Бухгалтерия
- Telegram
- Яндекс.Карты
- Trello
Никита Щедринов и Роман Тишков учились в одном вузе и даже на одном факультете, но в стенах своей almamater знакомы не были. А познакомились на ринге! И уже через короткое время оставили свои статусные должности в найме – и запустили собственный совместный бизнес. Их трансферная фирма BuytheWayпомогает предпринимателям в личных и деловых поездках по всему миру. О том, как идеально доставить клиента в аэропорт и можно ли организовать вертолёт за два часа, порталу Biz360.ru
рассказали Никита Щедринов и Роман Тишков.
Досье
Никита Щедринов, 33 года; Роман Тишков, 31 год, предприниматели из Барнаула, основатели трансферной компании
Buy The Way. Оба окончили экономический факультет Алтайского госуниверситета: Никита – по специальности «банковское дело», Роман – «антикризисное управление». После вуза Никита работал бухгалтером в барнаульском филиале холдинга «Русэнергосбыт», Роман – в Новосибирске в трансферной компании. Компанию Buy The Way партнёры основали в 2013 году.
Сумма риска — миллион
Хотя Никита и Роман закончили один факультет одного и того же вуза, но в годы учёбы они не были знакомы – специальности разные, да и Никита старше. Никита после вуза работал в барнаульском филиале российско-итальянской энергетической компании. Роман уехал в Новосибирск. Но спустя время судьба свела их в барнаульской секции бокса. Вот на ринге они и встретились! В перерывах между «мордобоем» познакомились, разговорились – два человека на неплохих в общем-то должностях, но с желанием создать что-то своё.
«Я работал в найме бухгалтером, ведущим бухгалтером, а потом из этой должности вырос, а двигаться дальше некуда, место главного бухгалтера занято. Писал петицию руководству компании о необходимости создать возможности роста сотрудников внутри компании. Но Москва не была в этом заинтересована. И я подумал, что надо создавать свой бизнес» — вспоминает Никита Щедринов.
Роман Тишков в то время трудился в трансферной компании. И тоже хотел работать на себя.
Зачастую начинающие предприниматели делают ставку на нечто новое, надеясь, что это будет дополнительной гарантией успеха. Роман и Никита, после долгих раздумий, решили не изобретать велосипед и открыть трансферную компанию. Свою роль сыграло то, что Роман хорошо знал, как работает этот бизнес. Так в сфере MICE-туризма появился ещё один игрок.
- MICE (от английского Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions – встречи, стимулы, конференции, выставки) – сфера индустрии бизнес-туризма, связанная с организацией и проведением различных деловых и корпоративных мероприятий (командировок, поездок на выставки и конференции, и т.д.).
Роман и Никита основали свою компанию в 2013 году, когда на рынке уже работали солидные игроки. Но молодые предприниматели решили, что рынок достаточно велик и на нём найдется место для ещё одного игрока. «Всегда можно попробовать. Мы готовы были рискнуть!» – говорит Никита.
Рисковать было чем – для старта они собрали сумму в 800 тысяч рублей (Никита вложил свои средства, скопленные за время работы в энергетике, Роман взял взаймы у родителей), а в целом стартовые вложения составили миллион. Деньги немалые. «Мы не знали, когда вернутся эти деньги и вернутся ли они вообще», – признаётся Никита. На эти деньги сняли офис, подвели коммуникации, сделали сайт и жили до того времени, пока пошли первые заказы.
Компанию назвали Buy The Way. «С самого начала прицел был на европейского клиента. Мы понимали, что сейчас глобализация, интернет, требовалось название, которое подойдёт и для домена», — объясняет Никита.
«Это наш маленький стартап»
Для дела оказался полезным не только опыт работы Романа в индустрии трансферных перевозок, но и бухгалтерский опыт Никиты, его въедливость и внимание к многочисленным законам, правилам, инструкциям, о которых начинающие предприниматели часто и не догадываются.
«Каждый бизнес надо просчитать с точки зрения финансов. Сколько надо вложить, какие расходы будут, на что они пойдут. Многие предприниматели открываются, работают, им звонят из налоговой: «Когда отчитываться будете?», «А какая отчётность, я на упрощёнке, мне ничего не надо»… Люди не задумываются над вопросами документооборота. Говорят: «А у меня оборота не было». Но на расчётном счёте есть обороты. Надо всё спланировать, взвешивать…» – говорит Никита.
Первое время они звонили, звонили и звонили – нарабатывали базу исполнителей. Днём работал один, ночью – другой. Так продолжалось около полугода. «Наш бизнес — очень долгоиграющий. Он требует больше времени, чем денег» – говорит по поводу такой долгой прелюдии Роман.
А потом партнёрам повезло. Причём, как признают Никита и Роман, повезло даже дважды. Сначала – когда в компанию пришла первая сотрудница, Ирина Чуприна.
«Мы сказали ей: «Это наш маленький стартап, получится или нет, мы не знаем». Людей, которые понимают, чем мы занимаемся, и сейчас немного, а тогда, в самом начале, в нас надо было просто верить. Она сказала: «О’кей». На следующий день пришла и осталась. И оказалась очень умная, сообразительная, с организаторскими способностями девушка. Сейчас Ирина – руководитель отдела бронирования и ключевой сотрудник компании» — говорит Роман.
В сентябре 2013 года Роман и Никита поехали в Новосибирск на туристическую выставку. Общались, раздавали визитки, записывали телефоны. А потом Роман начал звонить по всем этим телефонам по два раза в неделю. «В январе 2014 года я позвонил в фирму из Казани, напомнил о себе, а через неделю они сами перезвонили: «А у вас есть машина в Сочи?» Я говорю: «Да». «А микроавтобус виповский?» «Есть». Мы спросили, на какие даты. Оказалось — на Олимпиаду…» – вспоминает Роман.
Это была их вторая удача. И — боевое крещение. «Требовалось решить массу вопросов. В Сочи на время Олимпиады ввели особый режим. Если ты местный житель и у тебя прописка, ты ещё можешь куда-то выходить, а если иногородний – передвижение ограничено. Если ты прилетаешь в аэропорт, у тебя должен быть бейдж, билет, аккредитация. Машины в это время арендовались только посуточно, для них ввели разные уровни аккредитации: одни могли ездить только по Сочи, другие имели право подъехать к олимпийским объектам, но, например, не ближе двухсот метров. Тех, которым разрешалось подъезжать к входу на олимпийские объекты, было совсем мало. А наш клиент хотел машину с правом проезда всюду, к центральным входам всех главных олимпийских объектов. И мы всё-таки нашли партнёра в Сочи, транспортную компанию с машинами, аккредитованными для работы на Олимпиаде. Правда, тот микроавтобус, на который мы сначала рассчитывали, пропал, и «Мерседес-Спринтер» мы достали буквально из-под земли. Мы справились, клиент был доволен», – говорит Никита.
«Это, можно сказать, был наш первый миллион. Огромные для нас деньги. Отличный стимул – и материальный, и моральный. Он дал нам толчок к развитию», — говорит Роман.
«Мерседес» сломался, пришлось подать «Роллс-Ройс»
Сейчас, четыре года спустя, в компании Buy The Way работает больше десятка человек, её годовой оборот — 50-60 миллионов рублей, она выполняет заказы и имеет проверенных партнёров в России, СНГ, Европе. Среди клиентов – многие российские и зарубежные vip-персоны.
«Мы устраивали поездку Андрею Малахову. Организовывали поездку Юлии Меньшовой по Крыму. В 2014 году с нашей помощью Юлия Аршавина с детьми ездили к Деду Морозу в Великий Устюг. Мы обеспечиваем транспорт для сотрудников одного из главных телеканалов России – по всей стране, бывает в самую глухомань. Возили сборную Финляндии по хоккею на матч в Россию. Недавно приезжала делегация из Саудовской Аравии, им требовались в Москве бронированные «Мерседес» и «Ленд Круизер». Другому нашему клиенту потребовался бронированный джип с охраной для поездок в Колумбии. Нашли. Ничего невозможного нет. У нас партнёры в 200 городах России и в 100 городах Европы. Надо будет организовать поездку в Африке – организуем!» – говорит Никита Щедринов.
Начиная с сочинской Олимпиады, компания Никиты и Романа работала едва ли не на всех значимых мероприятиях в России и на многих статусных форумах за границей. Из недавних – международный форум «Арктика — территория диалога» в Архангельске, Восточный экономический форум во Владивостоке, саммит БРИКС в Китае. Уже сейчас готовятся к чемпионату мира по футболу-2018 – наиболее предусмотрительные клиенты начинают бронировать машины в Москве, Екатеринбурге, Волгограде.
«Если нам звонят хотя бы месяца за три до мероприятия, то это отлично, есть время на подготовку. Но есть те, кому надо срочно. Осталась неделя, клиент решил ехать во Владивосток на саммит, и ему нужен «Мерседес» S-класса чёрного цвета. А во Владивостоке таких всего штуки три – там все машины праворукие. И вот ты начинаешь доставать этот «мерс» из-под земли», — смеётся Роман.
Однажды в Сочи клиента должен был встречать «Мерседес» S-класса в новом кузове, но он в последний момент оказался неисправен. Пришлось заменить его на «Роллс-Ройс». Клиент не возражал, и мы его понимаем. Другой клиент хотел, чтобы машина подъехала прямо к трапу самолета. «Обычно так делается только в кино. Но мы проявили наши организаторские способности, договорились с аэропортом, и когда человек вышел из самолета, машина ждала его у трапа. А мы теперь знаем, как это делается», — говорит Роман Тишков.
«В 2015 году топ-менеджеры одной крупной компании, наши клиенты, отдыхали в Белокурихе, ездили по Горному Алтаю. Говорят: «Всё отлично, но почему-то не было этого вот вау!» И однажды утром звонят мне и спрашивают: «А можно нам два вертолёта?» Было девять часов, а вертолеты требовались на двенадцать. Мы организовали два вертолёта за два часа. Они покатались, и уже на подлёте звонят — нужна машина, чтобы встретили, покататься по Барнаулу. Встретили. Покатались. Они сказали: «Никита, отлично, это было вау!». Так что ничего невыполнимого нет», — говорит Никита.
Законы Мерфи
Большой опыт и налаженные связи делают работу проще. Но и законы Мерфи, согласно которым, если неприятность может произойти, она обязательно произойдёт, никто не отменял.
«Заказ надо контролировать от момента поступления до момента исполнения, на каждом этапе. Чтобы водитель приехал вовремя, чтобы у него была табличка, чтобы он был статусно одет, чтобы всё было выполнено по райдеру. Вдруг рейс задерживается – контролируешь, чтобы водитель не уехал, чтобы не уснул в машине. Очень много нюансов», – рассказывает Никита.
«Мы обычно предусматриваем три сценария развития событий. Вот утренний заказ. Ты с вечера проговорил с водителем, что машина должна быть чистая снаружи и внутри, водитель должен быть прилично одет и иметь табличку с именем того, кого он встречает, в машине должны находиться вода, конфеты, салфетки. Спрашиваешь: «Всё есть?» — «Да». Наступает время Ч. Вроде всё хорошо. Он в аэропорту. А потом клиент пишет: «Водитель был в майке и в шортах. И на «Мерседесе». Вот как?! С тех пор мы требуем фото водителя перед выездом на заказ в том виде, в каком он будет встречать клиента. И фотографии машины — салон, багажник. И соответственно в финале созваниваемся с клиентом — как всё прошло», – говорит Роман.
Сейчас компания Buy the Way всё больше работает с Европой. По признанию Романа и Никиты, «там более надёжно, чем у нас». «Там в тапочках никто клиента не встречает. У них сервис ступеньки на две выше нашего. И машины тоже. Если у нас класс «комфорт» – это «Форд Фокус» или «Шкода-Октавиа», то у них – «Форд Мондео» или «Мерседес» S-класса», — рассказывает Никита.
Человеческий фактор
В день в компанию поступает около 30 заказов, в месяц – порядка тысячи. Летом бизнес-активность спадает, поэтому и у трансферменов есть возможность перевести дух. «Мёртвый сезон» – две недели декабря, две недели января, и май.
Трансферная компания как бизнес имеет много особенностей. Одна из них – то и дело приходится искать новых партнёров и договариваться заново. «Ты можешь работать с каким-то партнёром три месяца, полгода, и вдруг он крупно подводит. И ты понимаешь, что снова с этим человеком работать не будешь. Кто-то обанкротился, у кого-то поменялись сотрудники, и с ними стало невозможно работать, кто-то решил поставить во главу углу деньги. За четыре года обновилось как минимум половина наших партнёров», — рассказывает Никита.
Начинающим предпринимателям идеальный бизнес видится так: создал, запустил, он работает, а ты пьёшь коктейль на берегу тёплого моря – только шум волн и писк смс от падающих на счёт денег. Даже если это в принципе возможно, то это – не про трансферную компанию. И сейчас, четыре года спустя после запуска, Buy The Way требует внимания, внимания и ещё раз внимания.
«Когда мы начинали, работали, в общем-то, по 24 часа в сутки. Через два года смогли работать по 12 часов. Сейчас тоже работаем по 12 часов, но в этом году мы с Романом впервые смогли позволить себе полноценный отпуск. Да и то я сходил в отпуск лишь на две недели. Но если работа в удовольствие – такой график не проблема», — смеётся Никита.
Готовых кадров для такого бизнеса нет, сотрудников обучают в компании. «Упорство, целеустремлённость, железная стрессоустойчивость. И знание английского языка. Вот что необходимо нашему сотруднику. У нас отбор жёсткий – на одного принятого около двадцати отсеявшихся кандидатов. Остались лучшие!» – уверен Роман Тишков.
«Какое-то время назад мы хотели внедрить онлайн-бронирование. Уже сделали ПО, но оно оказалось нерабочим. А теперь мы уже не так уверены в пользе автоматизации и унификации процессов. Мы за то, чтобы у бизнеса были лицо и душа, а не только технологии. Некоторые компании посылают клиенту смс: «Понравилась ли вам поездка?» Что он может ответить? Только «да» или «нет». Почувствует ли он от этого, что интересен компании? Сомневаюсь. В таком бизнесе, как наш, должно оставаться человеческое тепло. Мы не посылаем клиентам смс – мы им звоним, спрашиваем, как прошла поездка, что понравилось, что могло бы, на их взгляд, быть лучше. Это совсем другое отношение, и клиенты, надеемся, чувствуют это».
В статье использованы фото Андрея Соколова (Kapitalist.tv).
Читайте также:
Встречи на продажу: как заработать на поиске B2B-клиентов.
«Спасибо, Таня!»: как разгрузить предпринимателей от рутинных задач.
Как устроен смартфон предпринимателя: лайфхаки, помогающие вести бизнес.
31 октября 2017