Бизнес идея менеджер по продажам
Всем доброго времени суток! Меня зовут Максим. Хочу поделится идеей, как обычному менеджеру по продажам удвоить свой доход без увеличения объема продаж, ну и естествоенно помоч реализовать её. (Если модератор решит, что написал не в тот форум, прошу перенести или уведомить меня в какой конктретно радел нужно переписать).
Не много о себе и том как всё заработало. Сам долгое время работал менеджером по продажам электротехнического оборудования до 2009 года. (данный пост ориентирован именно на таких манагеров, хотя не факт…) Когда стукнул кризис 2008-2010г контора начала медленно, но уверенно сыпатся, что привело к большим проблемам с поставщиками (отрочки платежа это зло) и резкими большими требованиями от руководства паралельно с резким увеличением штрафов за всё практически, лишь бы меньше платить менеджерам. Думаю та ситуация до боли знакома сейчас…… Я работал как папа карло и клиентсткая база была большая, особых проблем лично я не чувствовал. Но со временем понял, что начал тебять клиентов одного за другим из-за опять же проблем конторы (уволены пол штата закупщиков, уволено половину поставщиков, договор с транспортной компании разорван — просили искать траспорт самим, после платили со скрипом) Всё это вело к недовольству постоянников и они не заказывали у меня (нас) товар. Добил руководство на транзитные отгрузки (поставщики хоть доставку делали, включая её в стоимость товара и я сам ехал встречался на дороге с водилой, менялся документами мне приход ему доверенность и доки за заказчика) и тот ехал и всё было шатко-валко нормально. Поработал так с месяцок и тут меня осенило …….. а зачем мне эта контора??? когда я всё основное знаю (умею и знаю как и кому продавать, знаю где и у кого лучше купить!!!!! Начал читать форумы по бизнесу и накнулся на этот))) Уж не помню свой ник)))) Всё что необходимо для мизерных знаний узанл тут и рискнул и открыл своию фирму. Все «сослуживцы» крутили пальцами у виска, говоря что не реально, пик кризиса — пипец тебе Максимка…. ан нет. Перетощил всех заказчиков что с мог, поднабил за первые полгода шишек, доширака наелся в доволь))) но вышел на на небольшой уровень.
После чего предложил своиму товарищу сливать на меня свои сделки, а я ему откатик, равный половине прибыли… тот согласился и растрепал падла языком половину офису о этой схеме (дай бог здоровья его языку) и тут дела пошли уже гораздо лучше у меня , нашел оформителя (помошника) и разъезжающего меняющего документа паренька. Сами в двоём сидели в 18ти квадратном офисе и отрабатывали новые заявки….. Спустя еще месяцев 8 -год, трое человек перешли работать ко мне и мы переехали в 45 квадратов, на этом тема сливов заказов у нас закончилась, т.к. основные клиенты привыкли к моей конторе, да и парни поняли что они больше зарабатывают через меня, а не на конторе.
И вот спустя 5 лет, с наступлением этого кризиса ситуация у меня изменилась координально, так же как в своё время на конторе (повторюсь !!! отсрочки платежа — это зло, + еще кредиты легли на грудь мне). Пришлось закрыть магазин электрики (270 квм), поувальнять из 18 человек почти всех, кроме самых важных людей (бухгалтер, инженер и менеджер тот самый первый) ну и собсно я взялся за трубку))).
И сегодня подумал, а не включить ли мне старую добрую схему слива заказов))) вообщем то с этим предложением и задолбался я писать весь этот текст))))))
Главное, что хотел донести до вас господа менеджеры, что всё в ваших руках — нужно просто взять на себя ответсвенность и рискнуть. Фирму открыть вообще не сложно — сложно и дорого закрывать её. Вложения можно подкопить — они не большие, но тыщ 150 как не крути нужно вложить. Найти людей по выводу денег и вперед (если клиенты есть конечно и в бизнесе ты не первый год)
А вот если у вас чего то нет из этих составляющих, хочу предложить вам свои услуги.))Для полного понимания, что сейчас есть у меня:
— Склад и офис 70 квадратов (не нужно ни куда ездить менять документы, но если есть желание то вперед я не против)
— Фирма ООО. Обсолютно белая, я гендир и учер. работает с апреля 2015г
— Бухгалтер в штате. + 4 человека в офисе (клиент может подписать договор у нас в офисе, если он или вы в чем либо сомниваетесь)
— 4 сайта (один из них основной и самый дорогой, обошелся мне в хорошие времена 300 тыс. рублей)
— Подписанные договора с траспортными компаниями ( как с предоставляющими машины от каблука до 5ти тонника, + Деловые и ПЭК)
— Большие связи и знания в области электротехники (кабель , провод, электрощиты делаем сами, LED светильники делаем сами прочие тематические бренды АББ, Леград и иже с ними)
— Контакты в Китае, хоть черта рогатого привезёмЧто должно быть у вас:
— Знание в области электрики (в оригинале) или в своей области ну как минимум один год. Т.к. где купить дешево и быстро знаю только по электрике, в остальном я ноль.
— Клиенты (это самое главное). Желательно те, что по каким либо причинам не хотят работать с вашей компанией, например не устривают проценты по «комиссионым процентам» (я жадным ни когда не был) )))
Вот воббщем то и всё!))
Схема в простом варианте: Сумма прихода (оплата) — сумма расхода (оплата поставщику) — расходы (если есть транспорт или «окато») = прибыль. от неё минус 10% и остаток делим пополамю Расчет на момент подписания клиентом документов день в день.
Просто как и всё на земле.
Конечно парню с форума веры нет, я особых иллюзий и не питаю, поэтому всех кого предложение заинтересовало, пишите или в личку или сюда контакты, свжемся, если территориально вы не далеко от меня (я в г. Королев МО) приезжайте к нам с офис, всё увидите сами.
Жду ответов и вопросов! )))
Ирина Балманжи
Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.
О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:
«45 татуировок личности»
«45 татуировок менеджера»
Каждый из нас — продавец радости
Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее настроение, излучайте свет — это неотъемлемая составляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.
Искренняя улыбка творит чудеса!
Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?
Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.
Встречают по одежке
Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.
Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.
Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.
Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.
Мы продаем будущий образ жизни клиента
Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…
Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).
На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.
Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.
Продажа начинается после первого «нет»
Продавец должен бороться с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.
У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.
Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.
Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»
Боритесь и идите до конца. Продолжайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.
Лучшая импровизация — подготовленная импровизация
Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.
Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.
У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»
Подготовка — лучший друг продавца
Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.
Бой выигрывается до его начала.
Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.
Дайте попробовать. Это всегда работает!
Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.
Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.
Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.
Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.
Люди рекомендуют людей
Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственникам?» Так вот, это редко срабатывает.
Люди готовы рекомендовать! Но в большинстве случаев именно вас, а не ваши товары и услуги.
Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.
Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.
Нам нужно решение клиента. Любое!
Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.
У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.
Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.
Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.