Бизнес идея магазин комиксов

Магазин комиксов «Чук и Гик» открылся задолго до появления выставки Comic Con Russia и, возможно, известен не всем фанатам Бэтмена, но для развития местной гик-культуры он значит ничуть не меньше. Именно «Чук и Гик» заложил основы розничной торговли комиксами в России и показал, как работать с любой аудиторией.

Пять лет назад «Чук и Гик» собрал в одном месте все русскоязычные комиксы и стал первой в Москве точкой входа во вселенные Marvel, манги и европейского артхауса. Неприметную книжную лавку из двух стеллажей, обустроенную в глубине арт-галереи «Новодел», основали журналисты Василий Шевченко и Иван Чернявский.

Летом 2015 года «Чук и Гик» пополнился вторым магазином и отчасти сменил если не формат, то статус: вторая точка выглядит значительно просторнее первой, предлагает куда более широкий выбор комиксов (и не только) и позволяет проводить мероприятия. 2ГИС обсудил с Иваном Чернявским разницу в запуске двух точек, залежавшиеся на полках издания, «конкурента, который всех бесит» и способы расширения аудитории.

«Чук и Гик» — первый магазин комиксов в Москве или в России?

Не помню, когда появился питерский «Двадцать восьмой» — возможно, раньше нас. Хотя они изначально не называли себя магазином комиксов. В Москве мы точно были первыми. В России? Это смелое утверждение. До нас точно были интернет-магазины с точками выдачи, но это всё же другое. Интереснее, что мы были первыми, кто активно работал с медиа и продвигал проект. Нам удалось выйти за пределы коммьюнити, и это было очень важно.

Почему именно вы? Как вам это удалось?

Во-первых, нам повезло быстро найти место для магазина. Если бы мы запустились в другом месте — не факт, что столько народа туда бы ездило. Случайных бы точно не было. Во-вторых, мы сочетаем качества, которые не свойственны людям, пришедшим в индустрию комиксов из других сфер. Например, почему меня в своё время быстро взяли в издательство «Комикс», где я начинал? Не только потому, что я читал их продукцию и интересовался ей. У меня ещё хороший русский и английский, я представлял, как устроен текст в медиа. А многие люди — из тех, что сидели на форумах — такого бэкграунда не имели. Мы [с Василием Шевченко] общались с журналистами, с малым бизнесом, а другие просто сидели дома и не выходили за пределы фанатской тусовки. У нас было много знакомых в разных журналах и СМИ. Но та же «Афиша» про нас не написала. Сначала из-за того, что мы были совсем маленькими (по сути, один стеллаж), а через полгода — потому что «и так уже все написали» (улыбается).

В чём именно вам повезло с площадкой?

Центр Москвы, возле метро и не в торговом центре.

А что не так с торговыми центрами?

Это такая давняя мантра: если торговый центр, то только рядом с кинотеатром — иначе проходимость большая, а толку мало. Нам недавно предлагали площадку в одном большом торговом центре, но там такие цены на аренду, что нам пришлось бы делать очень большие наценки и каждый день продавать товар грузовиками. Даже если есть льготы и скидки, всё равно это абсолютно не выгодно.

Чем запуск второй точки отличался от открытия магазина?

По сути, вторая точка и была нашим первым настоящим магазином. В магазине на Тверской мы снимаем помещение через посредника, и все проблемы на нём. А на «Новокузнецкой» мы сами за всем следили, вставали на учёт, вешали план эвакуации и занимались тем, о чём до этого не задумывались. Естественно, мы уже что-то понимали: знали, что лучше брать, как выставлять и где лучше об этом рассказать. Но запуск всё равно дался непросто, и сказать, что второй магазин «Чук и Гик» работает идеально, я не могу. Когда растут масштабы, ты неизбежно теряешь внимание. Представьте, что ведёте партию сначала за одной шахматной доской, а потом — на восьми. Это даже в чём-то смешно.

Мы открывали второй магазин, чтобы нам жилось веселее и легче, чтобы было больше покупателей. В итоге всё просто стало в два раза сложнее, и теперь это два поля боя.

Почему вторую точку запустили лишь спустя 4,5 года? Что мешало сделать это раньше?

Сверхзадачи открыть второй магазин у нас никогда не было. Мы скорее хотели немного обновить и переделать магазин на Тверской — но, разобравшись, поняли, что это технически невозможно и проще открыть второй. Да, когда-то мы договорились, что «Чук и Гик» — это такая книжная лавка, а потом запустили вторую. Сейчас так и пишут: «сеть «Чук и Гик»». Какая сеть, ребята, у нас два магазина! (смеётся).

Чем отличаются точки и будете ли вы усиливать эту разницу?

На Тверской — только комиксы и пара книжек: «Доктор Кто» и «Ходячие мертвецы». А на «Новокузнецкой», кроме комиксов, есть игрушки, фигурки, много книг, научная фантастика, детская литература, настольные игры. При этом действует внутреннее правило ничего не перевозить с «Новокузнецкой» на Тверскую (наоборот — можно). Иными словами, всё, что закуплено для одного магазина, там и должно быть продано — иначе можно сильно запутаться во внутренних расчётах.

Конкуренция между точками есть?

Естественно. Мы даже подзуживаем продавцов, кто какую сумму соберёт за день. Точка на Тверской, конечно, более раскрученная, но в последнее время показатели выравниваются. Кстати, на «День Бэтмена» (
26 сентября 2015 года, единый день специальных мероприятий для фанатов супергероя во всём мире — прим. Five o’clock) я заметил такую вещь. Многие сообразили, что на Тверскую придёт много народа, и сразу пошли на «Новокузнецкую». В итоге там собралось ничуть не меньше покупателей, и очереди были буквально до коридора.

В каком соотношении у вас делятся товары — комиксы и всё остальное?

Наверное, 60/40 — хотя визуально может показаться, что игры и фигурки занимают гораздо больше места. И, что важно, это плавающие показатели. Мы покупаем и смотрим, идёт или не идёт, — и так, видимо, будет ещё года полтора, пока магазин не встанет на ноги.

По большому счету, лучше всего продаются комиксы, а остальное можно было и не закупать. Я утрирую, но игрушки скорее создают правильную атмосферу, дают лишний повод к нам прийти, а не являются чем-то самоценным.

Да, но это же недешёвое удовольствие.

О да. Нас до глубины души поразили условия работы с поставщиками Lego в России. Мы решили, что возьмём их наборы супергероев. Выяснилось, что они дают минимальную, феерически маленькую скидку. Чтобы получить дополнительную скидку в 5% в плюс к существующим 5%, надо продавать их продукции на 10 миллионов рублей в год. Это какая-то другая планета. С комиксами и привычнее, и прибыльнее. Они недорогие и выходят каждый месяц. А если взял, скажем, хорошую настольную игру, то играешь в неё, пока она тебе не надоест. Это история на полгода.

Что лучше продаётся — настольные игры, фигурки, персонажи Lego?

Фигурки. Однако надо понимать, что у них очень разный ценовой диапазон. Есть мини-фигурки от 200 рублей за штуку, а есть большие наборы за 6 тысяч рублей. Есть виниловые фигурки, каменные, пластиковые, железные. В принципе, всё расходится одинаково. Нам одно время писали: «Привозите классные дорогие фигурки!». Привезли. Самые разные, на любой вкус. В итоге все дешёвые разошлись, а дорогие так и стоят.

Что у вас самое дорогое в ассортименте?

Набор Warhammer (9800 рублей), это такой огромный танк с рыцарем. Ещё книжка с правилами Warhammer в подарочном издании, в картонном футляре.

Есть товарная позиция, которую, как вы теперь понимаете, брать не следовало?

Ну, мы немного другого ожидали от стенда Warhammer. Думали, фанаты набросятся на него и всё раскупят, но этого не произошло. Честно говоря, я просто недооценил, сколько стоит это увлечение. Наверное, это одно из самых дорогих хобби в мире, не считая коллекционирования автомобилей.

Что ещё может появиться в ассортименте?

Постеры. Есть проблемы с их транспортировкой: непонятно, как их заказывать из-за рубежа, как продавать, как они должны быть выставлены в зале, как их упаковывают. Все остальное есть. Будем смотреть на продажи. Всё, что вы хотели видеть, уже понемногу представлено.

Что вам приносит наибольшую прибыль?

Тут можно считать по-разному. Если смотреть в процентах продаж, то это ежемесячные комиксы, потому что на них наценка 100%. Они доступные, в мягкой обложке, хорошо расходятся, особенно хиты. С другой стороны, большинство стоит 60–120 рублей, и для хорошей прибыли их надо продавать очень много, не меньше 150–200 экземпляров одного комикса. Но время таких изданий в России постепенно сходит на нет.

Есть прибыльные дорогие издания — книга «Хранители» (1350 рублей), например. На такую покупку надо решиться, это бывает не так часто. Так что книга «Хранители» не была самой продаваемой за год, но стала второй по прибыльности.

Как часто вы устраиваете распродажи и по какому принципу?

Почти никогда. На комиксы наценка изначально минимальная, и мы не можем делать большие скидки. Нас обвиняют в жлобстве, но у нас практически нет возможности для манёвров со скидками. Это продавцы автомобилей могут 50 тысяч рублей скинуть — и нормально. У нас есть скидочная карта от 3% до 9%, есть уценённые старые комиксы. Просто если вы сравните наши цены с ценами крупных книжных сетей, где стоят комиксы, вопросы о том, кто должен делать скидку, думаю отпадут сами собой.

50% — средняя наценка

80 человек — средняя проходимость одного магазина в день

40% — продажи через сайт

Кризис на вас как-то повлиял?

Да, но в тех же пределах, как и на всех. Я думаю, гораздо больше кризис повлиял на расцвет сетевых барахолок с комиксами. В соцсетях есть два больших сообщества на эту тему, я их почитываю иногда. Из-за кризиса там происходят забавные случаи. Я понимаю, когда люди толкают раритетные издания, но когда они пытаются продать комикс недельной давности — это смешно. Но смешнее то, что их покупают!

Какая у вас аудитория?

От 15 до 30 лет, мужчины и женщины — 50/50. Ну, девочки-подростки — это вообще главный двигатель продаж всего на свете, и у нас тоже. На заре магазина возраст покупателей был 18–20 лет, но подтянулись подростки и школьники.

Какие каналы рекламы используете?

Пробовали потестить рекламу во «ВКонтакте» — не очень сработало. Было 20 тысяч показов нашей ссылки и ни одного перехода. Может, дело в нас, может, мы тупые, но, по-моему, всё делали правильно. Facebook? Нет, он практически за всё требует денег. Мы больше рекламируем «Чук и Гик» на ярмарках и фестивалях, но это тоже палка о двух концах.

В последнее время к нам подходят и говорят, что уже давно знают о магазине, — и таких большинство. В этом смысле рекламный эффект стирается, ведь аудитория не прирастает.

А как её можно кардинально расширить?

Мне кажется, этим для начала должны заняться издательства. Почему они так вяло выходят за рамки коммьюнити — я не понимаю. Можно выпускать более разнообразную продукцию: больше комиксов для детей, европейских, социальных, нон-фикшн, более зрелых или, наоборот, инфантильных. Вернуть мангу на прежний уровень производственного оборота. Но пока всё ещё идёт фиксация на супергероях и научной фантастике, а все остальные жанры под них подмяты.

Это влияние индустрии развлечений?

Кино? Естественно. Но это происходит везде. В Америке такая же ситуация, но там есть выбор. Ты можешь просмотреть топ-100 самых продаваемых комиксов, а ниже будет ещё 200. А в России мало.

Сезонность в продаже комиксов есть?

Отчасти да. В декабре, например, очень много продаж. Особенность в том, что летом нет спада. У нас июль — один из самых пиковых месяцев, в августе чуть хуже. Когда проходит Comic Con Russia — это вообще самый рекордный месяц (
октябрь — прим. Five o’clock).

Кого считаете своим конкурентом?

«1С Интерес» и «Лабиринт». В идеале наш магазин на «Новокузнецкой» мог бы выглядеть как магазины сети «1С Интерес». За вычетом дисков с играми и фильмами — не вижу смысла продавать их в 2016 году. У них похожий ассортимент, и получается всё неплохо. Не скажу, что мы особо волнуемся, но пристально следим — это да. Смотрим цены, отзывы в соцсетях.

С «Лабиринтом» другая ситуация. Через интернет мы, наверное, продаём меньше, но, в общем, цифры схожие. Во всяком случае, мы точно продаём своих позиций больше книжного магазина «Москва». Проблема в том, что из-за своей ценовой политики «Лабиринт» очень мешает всем работать. Они закупают комиксы в два раза дешевле, чем все остальные, и продают их в розницу по той же цене, что мы закупаем оптом. И это мы ещё скидку делаем.

Кого ни спросишь, все продавцы комиксов в России ненавидят «Лабиринт». Он всех бесит. Ozon, кстати, в меньшей степени, потому что у них не такой агрессивный маркетинг. Хотя и у них закупочные цены ниже наших.

И, знаете, очень бесит, когда крупные издательства на своих сайтах дают ссылки на «Лабиринт» и Ozon, а на независимые нишевые магазины — нет. Я не только про «Чук и Гик», я про коммьюнити. «Лабиринт» — это наш общий злейший и невыносимый конкурент. Но это опять же мировая тенденция. Точно так же Amazon в Америке душит все небольшие местные магазины.

Чем, кстати, наши магазины комиксов отличаются от зарубежных?

Ассортиментом. Такого многообразия, как там, здесь не встретишь, и ты напрочь перестаёшь понимать, как здесь вообще можно жить (улыбается). У них другие социальные нормы, другой формат общения продавца с покупателем. Их доброжелательность просто сшибает наших неподготовленных покупателей, они поначалу теряются. При этом за границей продавцы очень ненавязчивые: они никогда не подходят без повода, не стоят у тебя за спиной. Максимум: «Здравствуйте! Если что-то нужно, я здесь». Российские продавцы пока этому только учатся. Ещё фокус в том, что в разных городах — даже соседних — магазины разные, они обыгрывают локальную тематику и символику. И мы теперь тоже продаём сувениры с московской тематикой.

Когда начнёте продавать франшизу?

Сложно сказать. Не думаю, что мы когда-нибудь сможем дать своё имя и не нести ответственности за проект. К тому же, если продавать по всей России, то это же столько точек, столько нужно всего контролировать и на себе замыкать. А главное, я плохо представляю выгоду, которую получит наш франчайзи — её всю будут съедать логистика, доставка, роялти. Хотите открыть свой магазин комиксов? Открывайте, это не так сложно.