Бизнес идея изготовление ручек
И заинтересовать ими крупные компании и госкорпорации
Первую ручку Семен Анфиногенов, тогда студент Уральского федерального университета, сделал в 19 лет из оливковой разделочной доски, которую отец привез из Италии. «Я увидел в интернете, что такие ручки делают за границей, подумал, что повторить будет легко», – говорит он. Анфиногенов распилил доску на небольшие куски, просверлил отверстие для стержня, обточил и отшлифовал наждачной бумагой. Затем он снял с обычной пластмассовой авторучки верхнюю часть и заменил ее деревянным цилиндром. «Мама была в ужасе, ругалась – мол, испортил дорогой сувенир из Италии», – смеется Анфиногенов. Ручки получались некрасивыми, но Анфиногенов хотел довести начатое дело до конца. Он устроился в столярную мастерскую, где научился делать лестницы и укладывать паркет из красного дерева, американского ореха, дуба и других ценных пород дерева. В мастерской оставалось много ненужных древесных обрезков, Анфиногенов забирал их домой и выпиливал из них корпуса для ручек. Начинку – стержни, поворотные механизмы, кончики и клипсы – заказывал на eBay. Два года спустя, в 2016 г., Анфиногенов открыл собственную мастерскую Presentree – на грант Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства. Анфиногенов прошел бесплатные курсы в фонде, а потом защитил бизнес-план и получил 300 000 руб. на развитие. Сейчас Presentree производит по 500 шариковых, роллерных и перьевых ручек из клена и карельской березы. В рознице они стоят 3500–5000 руб. за штуку. В прошлом году выручка Presentree составила более 1 млн руб., а за I квартал 2019 г. – 850 000 руб. Чистая прибыль – около 60%, по данным компании.
Анфиногенов участвовал во всех конкурсах для предпринимателей, где только можно. В 2016 г. он поехал в Тюмень на конкурс «Опоры России» «Бизнес-успех». Ничего не выиграл, зато нашел первого крупного клиента – Промсвязьбанк. Весной 2017 г. банк заказал 201 ручку из карельской березы и американского ореха на 500 000 руб., вспоминает Анфиногенов.
Анфиногенов переехал в новый цех в 30 кв. м, купил лентопильный, токарный и фрезерный станки и нанял помощника. На покупку дерева, фурнитуры и упаковки не хватало 120 000 руб. – пришлось занимать у родственников и друзей. Когда ручки были готовы, предприниматель побоялся отправлять ценный груз в Москву транспортной компанией – мол, потеряют, украдут или сломают. Он решил доставить заказ сам, набил ручками четыре больших чемодана и попросил друга съездить вместе. Билеты в плацкартные вагоны были распроданы – пришлось ехать два дня на сидячих местах. «Мы приехали в Москву рано утром, добрались до хостела, помылись, поспали два часа и с этими баулами поехали в банк», – вспоминает Анфиногенов. Зато удалось заработать 200 000 руб. чистой прибыли, утверждает он.
Ребята на радостях отправились по московским сувенирным магазинам – предлагать ручки. Они знакомились с продавцами, просили пригласить владельца или дать телефон директора. Обошли десяток торговых точек, но никто не стал с ними даже разговаривать. Несколько ручек на реализацию взяла только сувенирная лавка в ТЦ «Охотный Ряд», вспоминает Анфиногенов. Через два дня безуспешных скитаний друзья отправились в Санкт-Петербург – и вновь стали обивать пороги магазинов. Но и там не удалось ничего продать.
Попасть на полки магазинов Свердловской области оказалось проще. Анфиногенов понял, что общаться с продавцами бесполезно, и старался познакомиться напрямую с владельцами и директорами. К концу 2017 г. ручки Presentree продавались уже в нескольких сувенирных лавках Екатеринбурга и в мелких интернет-магазинах. Мастерская расширила ассортимент – стала производить деревянные флешки, обложки для ежедневников и часы. Но выручка не превышала 20 000 руб. в месяц. Нужны были новые идеи.
Анфиногенов снова начал участвовать в форумах и конкурсах для предпринимателей. В 2018 г. он познакомился с Игорем Чижовым, гендиректором екатеринбургской компании – продавца сувениров «Прагматика». Чижов вспоминает, что посоветовал предпринимателю выходить на рекламные агентства, которые заказывают сувениры с логотипами компаний. Еще он посоветовал прекратить выпуск дополнительного ассортимента и сосредоточиться только на ручках – улучшить их качество и придумать оригинальную упаковку.
795 млн га
земли в России покрыто лесами, по данным Рослесхоза за 2015 г.
В интернете Анфиногенов наткнулся на необычную фурнитуру для ручек – наконечник в форме патрона, автоматический механизм в виде оружейного затвора и клипсу в форме винтовки. Предприниматель придумал фанерную упаковку в форме снарядного ящика. И назвал новую ручку «Патроном». Эти «Патроны» Анфиногенов стал дарить менеджерам по продажам рекламных агентств. Он приезжал в офисы и устраивал презентации. Ручка в стиле милитари понравилась рекламным агентствам и их клиентам. «Патроны» начали заказывать промышленные предприятия, металлургические компании и банки как подарки российским и зарубежным партнерам и топ-менеджерам. У мастерской около 50 клиентов – рекламных агентств, а 15 из них заказывают ручки постоянно.
«Полчаса выковыривал занозы»
«Большую часть досок и обрезков мы выкидываем: выбираем древесину с необычным рисунком, интересными переплетениями волокон», – говорит Анфиногенов. Из 30 кг дерева получается 200–300 ручек, продолжает он. Чем тверже дерево, тем труднее с ним работать. Самый капризный и дорогой сорт – африканский лунный эбен с узором, похожим на мрамор. Чтобы сделать восемь ручек-патронов, нужен брусок эбена 13 х 6 х 4 см за 2000 руб., говорит Анфиногенов. Эбен настолько плотный, что тонет в воде, рассказывает Анфиногенов. От плотника требуется особое мастерство: любое неаккуратное движение стамеской – и брусок раскалывается. Из четырех брусков эбена три точно лопнут, утверждает основатель мастерской. А самый опасный сорт – сахарная пальма. Во время обработки в разные стороны разлетаются острые мелкие иголки, рассказывает Анфиногенов. «Первый раз я точил сахарную пальму без перчаток – потом полчаса выковыривал занозы», – вспоминает он. Чаще всего у Presentree заказывают ручки из карельской березы, клена, американского ореха, реже – из лунного эбена.
236 млн куб. м
древесины было заготовлено в России в 2018 г., сообщал ранее руководитель Рослесхоза Иван Валентик
Осенью 2018 г. Presentree получила два заказа на 500 000 руб. Анфиногенов купил фурнитуру, клен и березу, но покупатель внезапно отказался от партии. Пришлось распродать часть оборудования и влезть в долги. Отчаявшись, Анфиногенов выставил мастерскую на продажу. Через несколько месяцев сотрудница строительной компании Екатеринбурга Светлана Шарова купила 30% компании за 500 000 руб. Компания, в которой трудилась Шарова, прежде заказывала у Анфиногенова ручки.
Почувствовав прилив сил, Анфиногенов нанял двух менеджеров по продажам и запустил рекламу в интернете. Он обратился на мебельные фабрики и в столярные мастерские с просьбой отдавать ему бракованные доски, которые никому не нужны. Одни согласились отдавать бесплатно, другие попросили взамен ручки.
Сувениры ручной работы из натуральных материалов набирают популярность у корпоративных покупателей, рассказывает Чижов. На важной деловой встрече партнерам или иностранным гостям не помешало бы вручать подарки, но дарить китайскую безделушку не пристало, лучше сувенир с местным колоритом, продолжает он. Главный заказчик – госкомпании, они закупают сувениры исключительно российского производства и часто требуют показать документы, подтверждающие российское происхождение товаров, знает Наталья Аншина, председатель совета директоров компании Oasis (поставщик корпоративных подарков). Анфиногенов говорит, что чаще всего компании покупают у него ручки «Патрон», в основном к 23 февраля и ко Дню Победы. Он надеется, что в 2019 г. выручка составит 3 млн руб.
Однако мода на российские сувениры в стиле милитари проходит – компании не хотят ассоциироваться с военной темой, предупреждает владелец рекламной группы Admos Виталий Гайдунько. Заказчики постоянно хотят чего-то нового, они не будут каждый год покупать одни и те же ручки, добавляет Аншина. К тому же последние пять лет спрос на дорогие бизнес-подарки падает, компании ищут варианты подешевле, отмечает Гайдунько.
Анфиногенов вновь вернулся к идее розничных продаж. Попасть в магазины оказалось проще, чем вначале, – он уже известен и ручки теперь качественнее и красивее. Предпринимателю удалось договориться с 25 магазинами в Свердловской области, Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Казани и др. А в начале года Presentree выставила ручки на eBay, Amazon и Etsy. Недавно мастерская отправила первый «Патрон» за границу – ручку за $120 приобрела покупательница из Ирландии, рассказывает Анфиногенов.
В марте 2019 г. Анфиногенов стал совладельцем екатеринбургского магазина подарков Handy Market, принадлежавшего 27-летнему Дмитрию Талайкину. Прежде Handy Market продавал «Патроны». Теперь партнеры надеются расширить дело. В базе магазина 450 мастеров Свердловской области и соседних регионов, которые делают мебель, сумки и украшения. Анфиногенов планирует использовать свои связи с рекламными агентствами для продвижения изделий этих мастеров Handy Market. Партнеры надеются открыть 10 торговых точек – если найдут инвесторов.
По статистике ручками пользуется 92% населения Земли. Каждую секунду в мире покупают около 125 шариковых ручек. Уже эти факты говорят о рентабельности продажи этого необходимого товара. Ручки пользуются огромным спросом, поэтому такой бизнес окупается почти всегда.
В России объем рынка ручек в штуках равен 435,6-580,8 миллионов штук в год (если предположить, что всё население пользуется ручками). Шариковая ручка входит в сегмент канцтоваров — «пишущие инструменты». По данным компании Sanford они занимают в этом сегменте 49% по объему и 60% — в денежном выражении.
Ручки по цене делятся на четыре группы: низший ценовой сегмент (5-10 руб/шт), средний ценовой сегмент (30-100 руб.), высший ценовой сегмент (выше 100 руб.) , промоушн-сувениры. Все ручки можно разделить на подарочные и ручки для повседневного использования. Нас интересуют обычные шариковые ручки, пользующиеся наибольшим спросом из-за совмещения низкой цены и удовлетворительного качества.
Производство шариковых ручек имеет особую специфику, которая будет определять затраты на бизнес и сроки окупаемости.
Специфика производства шариковых ручек: сырье и оборудование
При производстве шариковых ручек можно осуществлять полный цикл: изготавливать пишущие узлы (наконечник с шариком), отливать стержни и корпуса. В данном случае понадобится закупить достаточно много оборудования и сырья: пресс формы для отливания корпусов (200 тыс/ руб. – 500 тыс/руб), оборудование для производства шариковых стержней для ручек (от 300-до 500 тыс/руб), оборудование для сборки ручек (соединение корпуса, стержня и колпачка), полипропилен (30-75 руб/кг), центрифуга (около 200 тыс/руб), чернила, медные наконечники с шариками и прочие расходные материалы. Выполнение полного цикла достаточно затратное дело, особенно это касается пресс формы, которую нужно менять при каждом желании изменить дизайн ручки.
Производство в России — дело тяжелое и достаточно убыточное. Цена ручки складывается из: 1) материал, 2) налоги и отчисления, 3) заработная плата, 4) накладные расходы (зарплата обслуживающему персоналу, оплата электроэнергии, воды и т. д.). Выйдет достаточно дорогой товар. Поэтому наиболее разумным решением при начальной стадии организации производства и продажи ручек является неполный цикл: можно закупать стержни для ручек, изготавливать оригинальные корпуса и собирать ручки или закупать и стержни, и корпуса. Тогда вам не надо будет покупать машину для стержней и центрифугу, которая убирает воздух в пишущем узле.
Для сборки ручек нужен именно специальный аппарат, а не человек. Машина собирает 30 ручек в минуту, для выполнения такого объёма работы понадобится 20 человек, а, следовательно, и больше затрат. Стоимость одного стержня колеблется от 0, 19 руб/шт до 1 руб/шт (и дальше), в зависимости от цвета и фирмы производителя. Таким образом, 300 (500) тыс. за машину, производящую стержни, и 200 за центрифугу можно тратить на сами стержни, что будет рентабельнее и уменьшит срок окупаемости.
Выпускать лучше ручки синего и чёрного цвета, со сменным стержнем: они пользуются большим спросом. Для нанесения логотипов, рисунков можно использовать технологию тампонной печати, которая является эффективным способом нанесения изображения. Правда это потребует определённых затрат. Цена ручного станка для нанесения печати колеблется от 15 тыс/руб и до нескольких сотен, также необходимо будет приобрести компрессор, экспокамеру, краску, разбавитель, ацетон для смывки краски.
Помещение
Лучше арендовать помещение производственного цеха в промышленной части города или за городом, что позволит и сэкономить, и избежать жалоб проживающих рядом лиц. Площадь помещения должна быть от 200 кв. м. Стоимость аренды от 30000 в месяц, в зависимости от площади и района.
Персонал
Численность персонала составляет максимум 10 человек. В их число входят инженер-технолог по пресс формам (1-2 человека, з/п 30 – 40 тыс/р), операторы на машину по сбору ручек (2 человека, з/п от 20-30 тыс/р), а также приходящий бухгалтер (его наличие зависит от формы собственности компании), подсобные рабочие (от 10 тыс/р) и менеджер по маркетингу и рекламе (от 15 тыс/р). На начальной стадии операторы могут исполнять обязанности подсобных рабочих.
Инвестиции
При открытии производства шариковых ручек неполного цикла (без стрежней) стартовые инвестиции составляют минимум 500 тыс/р.
Маркетинг
Есть бренды, хорошо зарекомендовавшие себя на российском рынке: японские ZEBRA, PILOT, PENTAL, UNI и PENAC, европейские SCHNEIDER, PAPER, BIC, STABILO, STEADLER и Universal. Но часто потребители при выборе шариковой ручки не интересуются торговой маркой. Их скорее интересует цена и качество. Это облегчает продажу товара. Уступают шариковые ручки и отсутствием инноваций, но здесь можно выиграть с помощью необычного дизайна ручки, её удобства (именно поэтому лучше приобрести пресс форму).
Сезоном активных продаж шариковых ручек является конец августа, сентябрь, т.е. время перед началом учёбы школьников и студентов. Летом будет упадок спроса.
При налаживании каналов сбыта важно помнить, что сама шариковая ручка может стать рекламной площадью, которую надо активно продавать. Например, существует много крупных компаний, которые являются активными заказчиками именных ручек с логотипом («Сбербанк», «РОСГОССТРАХ», различные ВУЗы). Наладив с ними связь, можно получить ещё один источник дохода.
Разрешения
Официальным путём получения всех необходимых лицензий займёт около двух месяцев и обойдётся вам в оплату госпошлины. Регистрация ИП будет стоит около 7 тыс/р (с учётом изготовления печати). Также понадобятся разрешения санэпидемстанции и пожарной охраны. При производстве ручек с различными гаджетами важно помнить, что не все они разрешены законом. Например, за изготовление шпионской ручки вам грозит срок от 4 до 10 лет.
Кристина Черухина
(с) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств
«Любой
бизнес лучше сначала копировать, а потом улучшать»
IT-инструменты, которые используются в проекте Presentree
- Tilda
Предприниматель из Екатеринбурга Семен Анфиногенов придумал свой бизнес, когда ему было 18 лет. Посмотрев фильм «Волк с Уолл-Стрит», он решил выпускать ручки, которые будут сами себя продавать. Сейчас его компания продаёт деревянные ручки ручной работы по 5-7 тысяч рублей и выполняет миллионные корпоративные заказы от известных брендов. О том, почему производство ручек — сезонный бизнес и как он уже дважды спасал своё дело от закрытия, Семен Анфиногенов рассказал порталу Biz360.ru.
Досье
Семён Анфиногенов, 23 года, предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда ручек из ценных пород дерева
Presentree. Окончил Уральский федеральный университет, получив специальности «управление малым бизнесом в промышленности» и «правовое регулирование деятельности предприятий». Проект Presentree запустил в 2016 году.
Люди работают, а ты зарабатываешь
Первые деньги Семён Афиногенов начал зарабатывать ещё в школе. Пробовал раздавать листовки и работать барменом, а ещё трудился в столярном цехе. Уже к 18 годам он понял, что работа по найму серьёзного дохода не принесёт, и начал своё дело — организовал бизнес по производству подарочных ручек из ценных пород дерева.
«Я человек очень ленивый, поэтому в какой-то момент захотел создать свой бизнес. Если всё грамотно организовать, можно ничего не делать, а только контролировать процесс, люди будут работать, а ты — зарабатывать, — говорит Семён. — Толчком для создания собственного дела стал фильм «Волк с Уолл-Стрит», который я посмотрел, когда мне было 18 лет. Тот момент, где герой Ки Каприо просит продать ему ручку, зацепил меня, и я подумал: почему бы не сделать ручку, которая будет сама себя продавать».
Для создания такой ручки Семён решил применить свой опыт работы с деревом. Немного разобравшись в тонкостях процесса производства, Семен дома собрал первый токарный станок из обычной дрели. «Это было что-то ужасное, но именно на нём я и делал свои первые ручки. Я находил ручки, похожие на ту, которую хочу сделать, брал их металлические части, а корпус заменял на деревянный. Уже третья или четвёртая ручка получилась более-менее приличной», — вспоминает он.
Когда начал копать глубже, оказалось, что в США больше 5 тысяч человек занимаются изготовлением ручек своими руками. Там существуют целые сообщества, сайты и форумы, посвященные этому ремеслу. Мастера обсуждают тонкости работы, хвастаются своими успехами и делают совместные закупки комплектующих.
У американских коллег Семён и скопировал технологию производства: «Зачем придумывать велосипед, тратить на это годы жизни? Я думаю, что любой бизнес лучше сначала копировать, а потом улучшать — объясняет он. — Со временем технологию, конечно, изменили. Сейчас делаем всё иначе, внесли в производство минимум 40% своего».
Заработать стартовый капитал
Параллельно с оттачиванием технологии Семен решил пройти курсы «Начни своё дело», которые проводили в местном Фонде поддержки предпринимательства. Там на первом же занятии продал первую ручку. «Тогда почувствовал, насколько это круто, начал ещё больше изучать, точить, пробовать. Доработался до того, что моя комната превратилась в склад опилок. В один прекрасный момент родители сказали, что пора завязывать с этим», — улыбается Семён.
В то время денег не всегда хватало даже на материалы, арендовать помещение тем более было не на что. «Тогда я начал зарабатывать в институте. Делал за других студентов контрольные, рефераты, курсовые, даже писал дипломы. Всё, что получал, вкладывал в дело», — говорит Семён.
К тому моменту у Анфиногенова появился партнёр по бизнесу — его товарищ Роман Костормин начал помогать развивать проект и делать ручки. «Вместе с ним мы нашли помещение, арендовать которое можно было за 2300 рублей в месяц. Это был кирпичный сарай размером 3 на 3 метра на производственной базе, в котором хранились использованные аккумуляторы и другой ненужный хлам», — рассказывает Семён.
В эти 9 «квадратов» предприниматели буквально впихнули собранные станки и уже купленное к тому моменту дополнительное оборудование. Постепенно дело пошло, начали появляться первые клиенты. 9 марта 2016 года Семен зарегистрировался как ИП.
Первые полмиллиона
Первые деньги на развитие цеха получилось привлечь от государства. Почти сразу после начала работы партнёры получили грант от областного Фонда поддержки предпринимательства. Фонд также помог получить первый крупный заказ. Семёну предложили поучаствовать в федеральном конкурсе «Бизнес-успех», этап которого проходил в Тюмени.
«Я, конечно, согласился. Но тогда я не знал, что малый бизнес — это всё, что имеет оборот до 100 млн. рублей. Со мной в категории были проекты, чей оборот как раз приближался к этой сумме. Надо мной с моими ручками там посмеялись. Но нас заметил «Промсвязьбанк», и через пару месяцев мы получили от их головного офиса заказ на полмиллиона рублей. Мы тогда и мечтать не могли о таких суммах».
На тот момент партнёры больше двух ручек в день не делали и по-прежнему трудились в крошечном помещении, где работать вдвоём было почти невозможно. А по условиям заказа, должны были сделать 200 подарочных ручек за срок чуть больше месяца.
«Я решил, что нужно срочно переезжать в другое помещение. Более просторное нашлось тут же, на территории базы, но это были голые стены и ничего больше. За две недели мы сделали ремонт, протянули электрику, построили второй этаж и переехали. А ещё нашли инвестора, который дал нам денег под конкретный заказ, закупили материалы. К тому моменту мы уже и так не укладывались ни в какие сроки, а тут ещё и заказчик попросил перенести срок сдачи работы на две недели. Пришлось звать на помощь своих друзей, девушек, всех, кого могли, не спать ночами», — вспоминает Семён.
Отправлять такой крупный заказ транспортной компанией было страшно, поэтому решили везти его сами. Денег на билеты на самолёт не осталось, партнёры купили самые дешёвые билеты до Москвы в сидячем вагоне поезда.
«Поезд отходил в половине первого ночи, в 10 вечера я только привёз подарочные коробки от мастера. Буквально за час до отправления поезда мы закончили упаковывать в них ручки. А потом ехали 40 часов сидя и спали на чемоданах», — рассказывает Семён.
«После выполнения первого крупного заказа о нас рассказали в СМИ, и у нас начался резкий подъём, мы рассчитались с долгами. Но потом случился большой спад, денег не было даже на оплату аренды», — говорит Семён.
Оптимизация для спасения
Ситуация была настолько серьёзной, что партнёры подумывали о закрытии бизнеса. Но решили для начала попытаться оптимизировать все процессы. Сократить расходы получилось почти вдвое. Цену ручки при этом оставили прежней. Сокращение издержек позволило получить более высокую маржинальность. «Благодаря этому, выполняя два-три заказа в месяц, могли держаться на плаву», — объясняет Семён.
Сейчас наценка при продаже ручки в розницу — порядка 200% от себестоимости. «Что касается опта, то здесь наценка, конечно, меньше. При заказе крупных партий мы можем делать скидки до 50%. Я уверен, что мне есть за что брать такую сумму, себестоимость я снижал не за счёт качества, а за счёт поиска возможностей максимально оптимизироваться».
Одним из шагов стало сокращение ассортимента до двух видов продукции. «Сначала мы предлагали около 20 моделей в трёх цветах и 12 видах дерева. Мы думали, что предлагать такой ассортимент — круто. Но оказалось, что у нас нет денег на то, чтобы держать такие большие складские запасы. Сейчас мы выявили для себя два вида фурнитуры. Мы делаем ручку-патрон, которая включается так же, как заряжается винтовка, а также тонкую ручку с поворотным механизмом».
Для снижения затрат Семён также нашёл новых поставщиков фурнитуры и дерева. Комплектующие, например, стали заказывать напрямую у производителя — крупного китайского завода. «Мне не раз доводилось слышать от других мастеров, как они хвастаются тем, что заказывают фурнитуру из Америки. Но всё это фигня, потому что в Америке сидят перекупщики, которые продают те же самые комплектующие, только дороже. Могу сказать, что мы тоже начинали с этого. Первые партии заказывали на eBay и отдавали по 5-6 тысяч рублей за 10 комплектов.
Мы поменяли с десяток перекупщиков, пока я, наконец, не сел и не разобрался во всём и не вышел на фабрику напрямую. При этом мы не заказываем какие-то гигантские партии в Китае. Мы просто умеем договариваться с ними. Например, просим, чтобы, если у них будет крупный заказ, сделали дополнительно 100 комплектов для нас. Да, бывает всякое, и брак, и накладки, но от этого никуда не деться. К тому же мы получаем фурнитуру из Китая с отсрочкой платежа, имеем большие скидки, несмотря на маленькие партии».
Тогда же Семён начал стараться не тратить деньги на материал, а выменивать дерево на готовые ручки. «Работать по бартеру гораздо выгоднее. Мы нашли столярные мастерские, которые работают с дорогим деревом. Например, лунный эбэн — самое дорогое дерево в мире, которое стоит 100 тысяч долларов за кубометр, нам поставляет человек, который делает из него паркет. У него остаются обрезки паркетной доски, которые нигде не применить, но нам их достаточно для производства сразу нескольких ручек».
Сейчас в цехе чаще всего производят ручки из капа клёна и берёзы. «Кап — нарост на дереве, его мутация. Хотела вырасти ветка, но что-то пошло не так. В этом наросте есть зачатки сотен мелких веточек. Это даёт очень красивый рисунок, — объясняет Семён. — Также мы делаем ручки из карельской берёзы, эбен макассара, венге, мербау и других ценных пород. А также из более дешёвых дуба, бука, ясеня».
Самая бюджетная ручка Presentree стоит 3500 рублей. «Дальше идут вариации — если хотите такую же ручку, но из более дорогого материала, будьте готовы, что она стоит уже 7000 рублей. Пожалуй, сейчас никто из конкурентов дороже ручки не продаёт», — говорит Семён. Самая дорогая ручка, к созданию которой приложили руку в мастерской, стоила 150 тысяч рублей. Её цена объясняется не только стоимостью дерева и работы, но и наличием ювелирных деталей и драгоценных камней.
Как жить без заказов
Второй сложный период для компании настал в 2018 году. Тогда против Presentree сыграло сразу несколько факторов, в том числе срыв крупного заказа, комплектующие для изготовления которого уже закупили.
«Мы два месяца сидели без денег, даже не могли выполнить заказы, которые появлялись, потому что не было ни материала, ни фурнитуры. Роман не мог ждать, когда дела наладятся, и вернулся к работе по специальности — устроился врачом. Чтобы он мог забрать свою долю, мы даже пытались продать бизнес. На нас вышел человек и предложил выкупить 30% дела по цене, по которой мы продавали весь бизнес. Он посчитал проект перспективным, но сам заниматься его развитием не захотел. Этих денег хватило не только на выкуп доли Романа, но и на покупку материалов и продвижение проекта. В цехе снова появилась жизнь», — рассказывает Семён.
Связаны все провалы бизнеса были, в первую очередь, с его сезонностью. Есть только три периода в году, когда цех работает в полную силу. Это месяц перед новым годом, несколько недель перед 23 февраля и июнь-июль — время корпоративных заказов.
«Остальное время мы живём на индивидуальных единичных заказах — подарки на день рождения или профессиональные праздники. В такие месяцы мы делаем лишь по 30-40 ручек. Для сравнения: в активные месяцы — 300-400 ручек. Вообще мы можем делать в месяц 1500 ручек-патронов. В моменты пика на работу может выходить до пяти мастеров», — объясняет Семён.
Он приводит наглядный пример: за февраль 2019 года компания заработала около 480 тысяч рублей на заказах к Дню защитника Отечества. А к середине марта в Presentree продали только две ручки. «Мы поняли, что женщины — это пока не наш формат, но нужно исправлять ситуацию. Сейчас заказали более яркие цвета стабилизированного (т.е. пропитанного полимерной смолой – примечание редакции) дерева, которые понравятся женщинам. Будем пробовать делать и «женские» ручки».
Оптом и в розницу
Сейчас на корпоративные заказы приходится больше 90% продаж компании. В основном в этом сегменте Presentree работают через фирмы, занимающиеся поставкой корпоративных подарков. Таких компаний в базе производителя больше 100. «Не все из них заказывают ручки, но мы стараемся сотрудничать с как можно большим их числом и просим, чтобы все включали нас в каталоги. Дело в том, что выйти на заказчика напрямую нам самим пока очень сложно, — рассказывает Семён. — К тому же бывает так, что компании видят ручки в каталогах и выходят на нас, минуя посредника. Так они могут сэкономить, да и мы рады таким заказам».
В портфолио компании работа с музеем Уральской горно-металлургической компании, Северным машиностроительным предприятием, «Башнефтегеофизикой», Нижнетагильским металлургическим комбинатом.
В розницу ручки Presentree в основном покупают через
сайт мастерской и интернет-магазины, а также в розничных точках партнёров. «Сами поисками клиентов активно мы не занимаемся. Но со всеми, кто на нас выходит, готовы сотрудничать. Единственное условие — не даём товар на реализацию. Мы не хотим тратить много сил на развитие продаж, планируем делать упор на качестве и уникальности. Если у нас будет лучшее качество на рынке, компании и дальше будут сами выходить на нас. Нам этих заказов хватит».
Помогает работать с розницей то, что, по словам Семена, почти 90% клиентов компании становятся постоянными покупателями. Это люди, которые сделали не вторую, а третью или четвёртую покупку. Чаще всего заказчики — москвичи, в столицу из Екатеринбурга отправляют 96% всех ручек. 80% клиентов — женщины от 25 до 40 лет, которые покупают ручки в подарок начальнику, мужу или отцу. Все ручки в компании изготавливают на заказ в течение одного-двух дней, в наличии готовые изделия стараются не держать.
Как обойти конкурентов
«Мы берём оригинальностью, гибкостью, мы лояльны к клиентам, готовы работать для них по ночам», — так Семён определяет свои конкурентные преимущества. По его словам, на рынке работает порядка 15 мастеров, которые предлагают схожий товар. Только трое-четверо из них могут обеспечить сопоставимые с Presentree объёмы, остальные занимаются хэнд-мейдом в квартирах и гаражах.
«Мы отличается тем, что знаем и учитываем все тонкости обработки дерева. Второй момент — качество материалов. Если говорить про стабилизированное дерево, сначала мы сами хотели пропитывать его полимерами для того, чтобы оно обретало дополнительную прочность и цвет. Но потом отказались от этой идеи и нашли очень хорошего поставщика качественного дорогого сырья. Мы выбираем древесину только с красивым рисунком, чтобы изделие смотрелось интереснее. Ещё один момент — качественная фурнитура, которая не облезет через полгода».
Стараются обыгрывать конкурентов и качеством сервиса. Это бесплатная доставка, возможность сделать гравировку, качественная оригинальная упаковка, которой нет ни у кого из конкурентов.
Два пути развития
Благодаря продаже доли бизнеса, у Семена появилась возможность обеспечить присутствие компании в соцсетях. Сейчас Presentree начала активно вести аккаунты в
Facebook,
Instagram,
«ВКонтакте».
«До этого мы пробовали продвигать свой бизнес в интернете, но цена клика выходила около 400 рублей. Продвинуть сайт категории «подарки» очень сложно, ниша плотная. Поэтому тогда мы выбрали другой способ — ходили на мероприятия, завязывали знакомства, включалось сарафанное радио. Пока это основной и, как мне кажется, самый действенный способ продвижения», — говорит Семён.
Развитие в ближайшем будущем владелец бизнеса связывает с продвижением, в том числе, за рубежом: «Мы видим, что ручки, аналогичные нашим, за границей продаются по 150-200 долларов, а мы можем предложить их за 90, и для нас это будет выгодно. Поэтому сейчас начинаем выставляться на Etsy, Amazon, eBay».
Что касается более отдалённых перспектив, предприниматель пока не определился, какой дорогой поведёт свой проект.
«Есть два формата будущего: снижать издержки дальше и ориентироваться на корпоративные заказы либо отказаться от китайской фурнитуры, выбирать элитное дерево и драгоценные металлы. Второй вариант мне ближе. К тому же мне дважды предлагали создать из наших ручек дорогой бренд, то есть условно делать одну ручку в год, продавать её за несколько миллионов, покрывать этим все затраты и зарабатывать. Но я не сторонник лезть в воду не зная броду. Я возьмусь за это, только если буду уверен в перспективах. Но если за это время я вдруг пойму, что пока закрываться, сделаю это и пойду дальше».
Своими руками: восемь лайфхаков от практиков ремесленного бизнеса.
Железный человек:как заработать на производстве спортивного инвентаря.
Братья по оружию: как заработать на производстве оборудования для лазертага.
29 марта 2019