Бизнес идея аутсорсинг отдела продаж
Уважая присутствующих, позволю несколько историй на тему аутсорсинга продаж (отличие от колл – центра в конце поста). Может кому-то поможет избежать грабель.
История первая – аутсорсинг продаж за процент.
Звоним по входящему обращению с нашего сайта. На том конце провода тетенька, которая хочет, чтобы мы продавали услуги ее видеостудии за процент. Задаем вопросы, уточняем потребности, классика. Выясняется, что это двухдневный стартап, ни о каких продажах и портфолио речь пока не идет. Т.е. мы должны взять на себя риски этой тетеньки. Вежливо предлагаем оплатить работу т.к. мы не можем платить нашим менеджерам чисто процент когда-нибудь, может быть.
Тем более у нас есть печальный опыт. В начале своей деятельности мы пробовали браться за продажи продукта заказчика за процент. Пролетели три раза, т.е. проекты были реализованы с прибылью со знаком минус.
Давайте разберемся.
За почти пять лет занятий аутсорсингом продаж я встречал запросы с желанием продать за процент (читай «на халяву») раз наверно 1000+. Это нормально, все хотят халяву, как же без этого. Самый частый поисковый запрос, приводящий на наш сайт – «аутсорсинг продаж за процент».
За процент продавать Ваш продукт – это агентский формат продаж. Много Вы встречали агентов в 2018 году, готовых работать без хотя бы минимального оклада? Хотя бы вначале? Понятно, что мы все мечтаем продавать без затрат на эти самые продажи — на создание отдела продаж, организацию рабочего места с компьютерами, нормальной офисной мебелью, нормальной CRM и телефонией, адекватным и вовлеченным в Ваш бизнес начальником отдела продаж и т.д. и т.п.
Но на практике получается, что как только появляется первый потенциальный клиент, с ним надо вести переговоры. Оказывается, нужен менеджер, желательно опытный, с горящими глазами, вовлеченный в Ваши бизнес – процессы.
Ладно, даем объявление о поиске менеджера с мотивацией «за процент», причем, процент просто огромный и без верхнего потолка (отдельная тема). Ждем кучи откликов. А откликов нет… Почему? Да потому, что:
1. Ваш суперпродукт может вообще не продается или продается на уровне принципов продаж «1С». Т.е. его практически не продать даже при самом усидчивом подходе к работе.
2. Как минимум, на первых порах нужен оклад, т.к. цикл продаж Вашего продукта (время от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения договора и оплаты) месяцев сколько-то.
И почему же некоторые бизнесмены надеются на чудо и ищут агентов в формате компании? Да еще с гарантией сделки. Да еще чтобы цена получения этой сделки (на несколько миллионов) была не выше 300 рублей.
Вывод первый – не тратьте время на поиски халявы, бесплатный сыр, как говорится…
Кстати, когда мы той тетеньке предложили оплатить наш труд фиксом, а не процентом, услышали много негатива, типа: «Вы же крутые продажники, почему мой суперстартап не хотите продавать за офигенный процент? Да вы такие-то и такие…»
История вторая – уместность аутсорсинга продаж.
Звонит нам парень, судя по голосу, молодой. Откровенно рассказывает о своем стартапе. Что пока не понимает спроса на свое суперприложение. Блин, сами мы стартапов сделали и похоронили больше десятки. Даже решили, что стартапам будем давать некие преференции.
А теперь другая сторона медали – когда аутсорсинг продаж уместен и приемлем. Предположим, у Вас есть стартап, нужно проверить гипотезу. Т.е. убедиться — есть ли вообще спрос на Ваш суперпродукт? Организовывать отдел продаж ну как–то стремно, дорого и не понятно как. Брать менеджера тоже рановато. А «сами мы не местные», в смысле «сами мы не продажники».
Вот в этом случае аутсорсинг продаж уместен. За месяц – два будет понятно – стоит ли дальше разрабатывать фичи и допиливать MVP или дешевле сразу похоронить идею.
А теперь отличие аутсорсинга продаж от услуг колл-центра. Мы для себя четко разделяем эти понятия. Колл-центр – это в общепринятом формате девочки по 20 лет, которые умеют (и обязаны) только читать тот скрипт, который Вы написали / согласовали. Ну еще хорошо, если эта девочка-оператор обладает приятным голосом и дикцией. Все наверно не раз принимали входящие звонки с лебезящим: «Здравствуйте, компания такая-то, хотим предложить …».
А теперь толковый аутсорсер. Работает опытный менеджер, ведет нормальный диалог, в своем стиле, лучше с уместными приколами, с энтузиазмом. Мы не работаем по скриптам. Только опыт продаж и переговоров. Если наш новый менеджер не сумеет исчленить из лексикона такие фразы, как «Мы хотим предложить вам» или «Спасибо, будем ждать», мы его не держим более трех дней, пускай «ждет и хотит».
Выводы:
· Хотите проверить гипотезу спроса Вашего продукта – аутсорсинг продаж уместен на месяц-два работы одного специалиста. Или по количеству активных предложений.
· Не тратьте время на поиск аутсорсинга за процент (= агента с гарантией сделки).
· Проверка гипотезы стоит денег, иногда после проверки гипотезы дешевле не делать и лучше похоронить Ваш стартап в зародыше.
· Для проверки компетенций аутсорсера попросите в качестве теста сделать один-два звонка от имени менеджера мнимой компании, подобной Вашей.
· Формат аутсорсинга продаж в подавляющем большинстве не закроет сделку, может только провести предварительную работу – уточнить интерес к Вашему предложению, договориться о встрече Вашего представителя и т.п. Сделку будет закрывать Вы своими силами.
Конечно, в короткой статье не опишешь всего опыта. Будут вопросы — пишите в комментарии.
Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.
Написать
{
«author_name»: «Дмитрий Кочергин»,
«author_type»: «self»,
«tags»: [],
«comments»: 12,
«likes»: 9,
«favorites»: 18,
«is_advertisement»: false,
«subsite_label»: «marketing»,
«id»: 45867,
«is_wide»: false,
«is_ugc»: true,
«date»: «Mon, 17 Sep 2018 13:22:46 +0300»,
«is_special»: false }
Приветствую тебя, дорогой потенциальный заказчик!
Ты хочешь продаж? А я-то как хочу! И конкуренты твои хотят. Да вообще любой бизнес хочет что-то продать и, желательно, с 300% наценкой. Так вот, друг мой — ты попал по адресу.
Мы, действительно, занимаемся продажами и занимаемся ими из года в год, без остановки. Именно процесс продаж является нашим продуктом, и нашим любимым делом. С вершины нашего опыта, пусть и не очень большой вершины (далеко не Эверест), но всё-таки за плечами уже более 700 успешных и не очень проектов, мы можем выделить и поведать тебе ряд ключевых моментов относительно аутсорсинга продаж.
Итак, приступим!
(с) за картины искренне благодарим Василия Ложкина.
Истина 1. Продажи на аутсорсинге стоят денег.
Уважаемые коллеги-предприниматели! Если вы хотите продаж — готовьте деньги.
Любой рекламный канал стоит денег — SEO, контекст, авито, оффлайн реклама в журналах и газетах, партнерские программы и прочие рекламные инструменты требуют определенных бюджетов. Если у вас есть 10 000 — 15 000 руб. и вы хотите продаж на 10 млн. (это реальный факт из практики!), единственное, что может вам помочь — церковь. Сходите и помолитесь, поставьте свечку, попросите благословения и пожертвуйте эти деньги нуждающимся.
«Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете» (с) Дж. Д. Рокфеллер
Истина 2. Аутсорсинг удобнее, чем внутренний отдел продаж. Не лучше и не хуже — просто удобнее.
Каждому своё, как говорится! Но вот в чем суть — чтобы сформировать хоть какой-либо функциональный отдел продаж (я не про девочку на обработке входящего потока заказов говорю), именно команду, которая будет действительно работать, обращаю внимание — я написал работать, а не приносить миллионы прибыли — вам потребуется примерно 6 месяцев плотного и упорного труда. И это будет БОЛЬ! Вы прособеседуете сотню кандидатов и десяток из них будете обучать, вооружите их различными инструментами, потратите кучу денег на их содержание и в итоге 90% из них уволятся в первые 1-3 месяцев работы, а самый хитрый захватит с собой ещё и клиентскую базу.
Чем хорош аутсорс? Вы заплатили — мы работаем. И работают уже обученные люди, которые уже поработали с продуктами, подобными вашему, раз так, эдак, ****цать. Дело в том, что один из ключевых плюсов аутсорсинга продаж — это опыт людей. Проведя 50 проектов, к примеру, по бухгалтерским услугам, наш руководитель группы уже точно знает куда не стоит звонить и какую хрень не стоит писать в сценарии звонка (к слову, бесплатным аудитом вы уже никого не удивите). А знаете что сделает внутренний отдел продаж, если ваш бизнес имеет определенную сезонность? В периоды отсутствия спроса он просто сожрет ваши деньги. В таких вот направлениях бизнеса актуален исключительно аутсорсинг. Подключили — продали — отключили. И голова не болит. В общем, други-предприниматели, тут можно рассуждать еще долго, но лучше поберегите нервы и сосредоточтесь на своем продукте, а мы будем продавать.
Истина 3. Аутсорсинг продаж в формате «за результат» — это миф.
Вот тут прошу читать внимательно и, желательно, два-три раза! Уважаемые, любимые, дорогие адекватные предприниматели и бизнесмены (кому и как нравится), которые понимают, что за любую услугу нужно платить, спасибо за то, что вы есть! Простое, человеческое, спасибо!
А теперь информация для любителей халявы, считающих, что их продукт единственный и неповторимый и все кругом хотят его продавать. Мы не знаем откуда вы появились и как докатились до такой жизни, но мы точно знаем, что ни один уважающий себя call-центр или аутсурсинговая компания не будет работать с вами. В крайнем случае это будет выглядеть так:
- Вы соберете список компаний, которые занимаются продажами и предложите им свой продукт и огромный % с продаж;
- Один недо-call-центр согласится поработать с вами;
- Они выделят одного оператора на проект и сделают 100-200 звонков — посмотрят на конверсию;
- Пошлют вас и ваш супер продукт в эротическое путешествие.
В целом, логика такая — без оплаты своего труда и времени, ни один адекватный человек или компания не станет делать деньги другому человеку или компании. В итоге вы просто потратите своё время. Спуститесь, пожалуйста, с небес на землю! В день нам приходит по 5-10 писем с подобной тематикой! Уважаемые, ПРЕКРАТИТЕ! Мы понимаем, что все ваши бизнес-планы показывают баснословную прибыль и что все вокруг вас озолотятся… Но мы-то знаем… Плавали… Вы поймите, мы тратим время на разработку IT-систем, поиск и обучение людей, мы так же как и вы тратим деньги на рекламу и маркетинг, платим зарплаты и оплачиваем телефонию, разрабатываем сценарии звонков, тратим свое время на изучение и понимание ваших продуктов, выстраиваем логику и стратегии рекламных кампаний и делаем еще миллион различных телодвижений — внимание вопрос! Зачем нам заниматься вашим продуктом и тратить на него время, если вы за это не готовы платить?
Наш продукт — это время наших обученных и профессиональных операторов, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые подключаются к вашему бизнесу и снимают с вас головную боль по построению своей команды продаж.
Формат работы «за результат» не может существовать, в принципе, так как аутсорсинговая компания не контролирует продукт — мы начинаем работать, инвестируем деньги и время — вы изменили стоимость продукта или упаковку и вылетели с рынка — кто виноват и что делать? Мы сделали продажи, а вы обанкротились и не выплатили нашу комиссию. Мы прозвонили месяц — через полгода сработал эффект отложенного спроса и вы получили клиента — как нам получить наши % с продажи? Единственный возможный и честный формат работы, который устроит и нас и Вас, это формат с прописанными в договоре контрольными точками диалога, при достижении которых, контакт считается релевантным и за него списываются деньги из вашего авансового платежа.
Честно сказать, подобного рода деятелей, которые нам катают огромные письма с описанием всей крутизны их продукта и предложениями поработать за %, мы и за предпринимателей-то не считаем — так… шушера и нищеброды — НЕ ПОЗОРЬТЕСЬ! Да, жестко. Да, обидно. Но если вы называетесь предпринимателем, то и ведите себя как предприниматель. Давайте взрослеть. Бизнес-молодость уже прошла, наступила бизнес-зрелость.
Истина 4. Аутсорсинг продаж не гарантирует вам сделки и клиентов.
Это чистая правда!
Вам государство пенсии гарантировать не может, но в пенсионный вы всё-равно платите. Так же и в продажах. Ни один из действующих рекламных каналов не гарантирует вам сделки. Если бы существовали компании, которые гарантировали вам 100 сделок за 100 000 руб. — все кругом были бы миллионерами. Представляете, если бы налоговая при регистрации юридического лица предоставляла документ по которому гарантировала, что вы через год станете миллионером? Давайте будем реалистами.
Единственное, что можно гарантировать — это выполнение объема работ. Если вам кто-то и что-то гарантирует — это лохотрон (… или гарантирующий знает относительно экономики-математики то, чего вы не знаете, а значит и тут вас умудрились поиметь). Адвокат, принимая в работу дело, не может гарантировать подсудимому оправдательный приговор, так как результат зависит от действий стороны обвинения, показаний свидетелей, настроения судьи или присяжных и еще миллиона факторов. Так же и в продажах — результат зависит от множества факторов, на все из которых повлиять достаточно затруднительно.
Телемаркетинг или аутсорсинг продаж — точно такой же инструмент, как, например, газета в которую вы подаете объявление, только в разы эффективнее. Так что, уважаемые коллеги-предприниматели, мы говорим честно — волшебной палочки в продажах не существует!
Истина 5. Аутсорсинг продаж требует вашего участия и контроля.
Если вы думаете, что заплатите 20 000 руб. и все побегут сворачивать горы, то вы ошибаетесь. Не обманывайте себя, пожалуйста. Как вы думаете, почему зарплата руководителя отдела продаж в Москве в среднем 100-150 т.р. в месяц + % с продаж? Потому что за эти деньги сотрудник действительно готов начать думать и работать.
Так вот, за сумму менее 200 000 руб. вы не получите услугу при которой все будут думать за вас — вы получите только инструмент. Вам придется слушать звонки, вносить коррективы, думать над упаковкой, тестировать аудиторию, анализировать конкурентов, выстраивать УТП и еще миллион действий, которые за вас никто делать не будет.
Молоток можно купить за 500 руб., но гвозди он сам забивать не будет. Так вот, телемаркетинг — это молоток. Уловили?
«Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы можете получить» (с) Уоррен Баффетт
Аутсорсинг — это бизнес, основанный на получении дохода от предоставления услуг другим коммерческим предприятиям. Зачастую у компаний возникает потребность в привлечении сторонних специалистов, чтобы возложить на них выполнение определенных задач. Именно этим и занимаются сотрудники аутсорсинговых фирм — предоставляют услуги по дополнительному управлению бизнесом.
Выгоды аутсорсингового бизнеса
В настоящее время аутсорсинговые компании считаются легким бизнесом. За рубежом такая сфера предоставления услуг уже давно освоена и пользуется большим спросом как у огромных компаний, так и у небольших предприятий. На отечественном рынке этот бизнес только развивается и является одним из перспективных направлений на данный момент.
В чем заключаются выгоды аутсорсингового бизнеса?
- Концентрация на основной деятельности. Выбираю услуги фирмы, компания заказчик получает больше времени и средств на исполнение своих первостепенных задач.
- Качество. Компетентные сотрудники аутсорсинга выполнят свою функцию лучше штатных работников, так как они имеют более профессиональную подготовку.
- Уменьшение расходов. В отличие от постоянных кадров, которые получают ежемесячную зарплату, найм специалистов фирмы имеет одноразовый и менее оплачиваемый характер.
- Контакты. Такое сотрудничество расширяет сеть деловых связей и число потенциальных партнеров.
- Страховка. Руководители предохраняют свой бизнес от ошибок. Аутсорсинговая фирма берет на себя всю ответственность за качественное выполнение задачи.
Чем занимаются аутсорсинговые компании?
Чаще всего, это второстепенные задачи компании, без которых не получится сохранять оптимальное функционирование. Их можно разделить на две группы: производственный аутсорсинг (в этом случае фирме на выполнение передаются некоторые производственные процессы) и аутсорсинг бизнес-процессов (ведение других процессов компании).
Открывая аутсорсинговую фирму нужно определиться с направлением предлагаемых услуг. Выбирая профиль, опирайтесь на востребованность и сложность задач. Стоит начать с одного направления, постепенно расширяя ассортимент услуг.
Выгоды аутсорсинга
Открытие аутсорсинговой компании с нуля в данный момент не представляет особой сложности. Постепенно завоевывая отечественный рынок, эта деятельность зарекомендовала себя своими положительными сторонами, среди которых:
- Относительно небольшие вложения для открытия дела;
- Высокий уровень рентабельности и доходности уже на ранних этапах;
- Простота управления и организации;
- Большой спрос на предлагаемые услуги;
- Отсутствие серьезной конкуренции;
- Возможность заниматься как ИП, так и открыть ООО;
- Широкий выбор занимаемой ниши.
Виды аутсорсинговых компаний
Основными виды предоставляемых услуг являются:
- Учет бухгалтерии;
- Юридические услуги;
- Исполнение логистических расчетов;
- Поиск и подбор кадров;
- Обеспечение IT-сервиса;
- Клининг (поддержание санитарно-гигиенических норм, технического обслуживание и бытовой безопасности);
- Продажа товара и его реализация;
- Маркетинг и рекламирование;
- Менеджмент;
- Печать полиграфии и работа с офисной документацией;
- Управление контакт-центрами (call-центрами).
Как открыть аутсорсинговую компанию?
Бизнес-план аутсорсинга предусматривает несколько важных особенностей, от которых зависит вся деятельность предприятия.
Регистрация
Чтобы открыть аутсорсинговую компанию с нуля требуется регистрация с открытием учета в налоговой службе и Пенсионном фонде. Выбираете подходящее название в зависимости от направления агентства и форму предприятия (ИП или ООО).
Материально-техническая база
Для открытия потребуется совсем немного инвестировать в материальное обеспечение предприятия:
- Аренда просторного офиса (желательно в бизнес-центре города);
- Если потребуется, провести ремонт в помещении для придания ему презентабельного вида;
- Закупить офисную мебель;
- Обеспечить сотрудников персональными ПК, копировальной техникой, канцелярскими принадлежностями;
- Наладить телефонную связь, хороший Интернет и приобрести необходимое программное обеспечение.
Персонал
Требуется подобрать квалифицированных работников, которые будут выполнять задачи на профессиональном уровне. От того насколько хорошо они подготовлены зависит “доброе имя” фирмы и доверие клиентов.
Советы по управлению:
- Для начала лучше заняться одним видом деятельности узкой направленности. Хорошо подойдет то, в чем вы сами неплохо разбираетесь.
- Проводить постепенное развитие, со временем расширяясь;
- Особое внимание уделять составлению договора. Не пренебрегайте консультациями. Практически идеальным решение будет нанять штатного юриста для такой работы.
- Ответственно подойти к рекламному продвижению. От этого зависит сколько клиентов обратятся к Вам за услугами;
- Презентабельное обустройство офиса. Желательно разделить его на помещения для приема клиентов и работы специалистов. Хороший офис вызывает доверие и привлекает новых клиентов;
- Тщательно обдумайте название. Это лицо компании. Оно может быть любым, но лучше выбрать что-то запоминающееся и благозвучное, подходящее к профильному вектору агентства.
Рекламная кампания
Доход и развитие агентства целиком зависит от количества клиентов. В первое время желательно заручится доверием нескольких постоянных клиентов, которые будут постоянно обращаться в компанию за услугами
Рекламирование поможет быстрее добиться окупаемости бизнес-проекта. Для этого можно использовать такие методы:
- Использование газетной и телевизионной рекламы;
- Печать полиграфии для распространения между клиентами (брошюры, визитки, плакаты);
- Открыть веб-сайт фирмы. На нем должны быть каталог продаваемых услуг, подробное описание компании, её преимущества и клиентский сервис (страница с отзывами, информационная поддержка);
- Размещение рекламы в Интернете о себе на различных ресурсах, форумах и в социальных сетях;
- Продвижение за счет клиентов. Довольные качеством клиенты обязательно посоветуют услуги фирмы своим знакомым и партнерам.
Франшиза в аутсорсинге как альтернативный вариант
Использование торговой марки уже известного бренда — это суть покупки франшизы. Например, как открыть аутсорсинговую компанию по бухгалтерскому учету с уменьшенным риском? Компания собственник предоставляет налаженную схему работы, широкую клиентскую базу и раскрученный бренд. Можно сказать, что вы покупаете готовый бизнес-план аутсорсинговой компании, где все мельчайшие детали уже предусмотрены. Остается только использовать готовый инструмент получения прибыли.
Бизнес аутсорсинг безусловно пользуется спросом и является одним из очень перспективных направлений для открытия собственного дела. Не требуя больших затрат на открытие, при правильном управлении и поддержании хорошей репутации, можно достигнуть значительных показателей уже через год работы. А так как эта сфера деятельности пока еще не полностью освоена отечественным рынком, есть возможность занять свою нишу и приступить к постепенному развитию успешного бизнеса.