Бизнес идей в тендер
Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Тема госзакупок и тендеров в настоящее время настолько популярна, что притягивает к себе внимание огромного количества людей. Кто-то видит в закупках источник быстрого обогащения, кто-то видит в них лишь дополнительный инструмент для расширения рынка сбыта своих товаров (работ, услуг), а кто-то платформу для реализации своих знаний и опыта.
И все эти люди, словно мотыльки летящие на свет, начинают крутиться в этой сфере. Каждый из них пытается получить то, зачем, собственно говоря, он сюда и пришел. И ни для кого не секрет, что все приходят в эту сферу… за деньгами. Ведь они действительно здесь есть. Весь вопрос заключается лишь в том, как построить бизнес на госзакупках и заработать на них?
Поэтому в этой статье я подробно расскажу вам о том, какие модели бизнеса на госзакупках и тендерах существуют и на чем действительно можно заработать. А вы уже сами для себя решите, какая модель подходит лично вам. Ну что, вы согласны? Тогда начнем… (Примечание: настоящая статья актуализирована 03.02.2019 г.)
Содержание:
1. Почему госзакупки так популярны?
2. Модели бизнеса на госзакупках и тендерах
2.1 Модель №1 — “Участник”
2.2 Модель №2 — “Посредник”
2.3 Модель №3 — “Инструменты и сервисы для поставщиков”
2.4 Модель №4 — “Обучение госзакупкам и коммерческим тендерам”
2.5 Модель №5 — “Партнер”
3. Выводы и рекомендации
1. Почему госзакупки так популярны?
Прежде чем приступить непосредственно к рассмотрению существующих моделей бизнеса в сфере госзакупок, давайте с вами разберемся, почему же они (т.е. госзакупки) пользуются такой популярностью.
А для этого предлагаю вам остановиться на минутку и попробовать представить себе наше с вами государство. Это такой огромный “организм”, для поддержания деятельности которого, постоянно требуются различные товары, работы и услуги. Причем в очень больших объемах.
То есть наше государство было, есть и будет самым крупным, постоянным, и платежеспособным потребителем. Невзирая на кризисы, нестабильную мировую ситуацию, колебания валют оно постоянно нуждается в различных товарах, работах и услугах. Государство нуждается практически во всем, начиная от карандашей и ручек, заканчивая детскими садами, школами и крупными промышленными объектами. Именно по этой причине участие в госзакупках так популярно среди представителей малого, среднего и крупного бизнеса.
Ежедневно на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) — www.zakupki.gov.ru размещаются тысячи госзаказов. По состоянию на 03.02.2019 г. на сайте ЕИС зарегистрировано более 290 тысяч заказчиков, работающих в рамках 44-ФЗ, и более 100 тысяч заказчиков, работающих по 223-ФЗ.
Как вы знаете, спрос рождает предложение. Поэтому в настоящее время на “рынке госзакупок” так много посредников и сопутствующих сервисов, которые предлагают представителям бизнеса, да и всем желающим, сделать участие в торгах максимально простым и результативным.
2. Модели бизнеса на госзакупках и тендерах
Ниже в этой статье вы найдете информацию о 5-ти реальных моделях бизнеса, которые существуют в настоящее время, и на которых можно заработать.
2.1 Модель №1 — “Участник”
Это самая популярная и очевидная модель бизнеса на госзакупках. Согласно п.4 ст.3 44-ФЗ участником закупки может быть любое юридическое лицо или любое физическое лицо, в том числе зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя (за исключением зарегистрированных в офшорных зонах). То есть если вы являетесь физическим лицом, либо если у вас уже есть действующий бизнес, то вы можете начать участвовать в госзакупках и поставлять государству свои товары, оказывать услуги, выполнять работы.
Однако имейте в виду, что это не так легко сделать, как многие любят об этом говорить.
Во-первых, вам понадобятся теоретические знания и практические навыки для участия в торгах. И тут у вас есть несколько вариантов. Либо вы будете самостоятельно разбираться в теме госзакупок, либо наймете в штат специалиста с опытом работы, либо отдадите участие в торгах на аутсорсинг (тендерное сопровождение).
Во-вторых, вам необходимо разбираться в товарах, работах или услугах, которые вы планируете поставлять государству. Для чего это нужно? А для того, чтобы правильно подготовить свою заявку и установить ценовое предложение. Помимо этого вам необходимо располагать информацией о поставщиках и производителях, работающих на этом рынке, знать оптовые и розничные цены и т.д. О том, как работать с поставщиками, где и как их искать, а также как их правильно проверять, рассказано здесь.
Например, если вы работали менеджером по продаже строительных материалов, то вам будет гораздо проще участвовать в торгах на поставку строительных материалов и выполнение ремонтных работ, нежели человеку, который работал в сфере общепита. Думаю, смысл вам понятен.
В-третьих, у вас должны быть свободные денежные средства, которые могут потребоваться для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта, а также для выполнения условий самого контракта, т.к. в большинстве случаев авансирование по контракту не предусмотрено. То есть участник получает деньги только после исполнения условий контракта.
В-четвертых, для участия в электронных торгах на электронных площадках вам потребуется электронная подпись, а также регистрация в ЕИС и аккредитация на этих площадках.
В-пятых, у вас должны быть соответствующие лицензии и допуски к работам, если ваша деятельность подлежит обязательному лицензированию или требует наличия допуска СРО.
Несколько слов хочется сказать тем потенциальным участникам, кто видит в госзакупках и тендерах источник быстрой наживы. Коллеги, быстрых и легких денег здесь нет и никогда не будет! Могу это вам заявить с полной уверенностью. Если в госзакупках и коммерческих тендерах вы ноль и в кармане у вас ноль, то и результат будет соответствующим. Не верьте тем, кто обещает за один вечер научить вас зарабатывать на госзакупках и тендерах миллионы. Это развод чистой воды. Как правило, этому учат люди, которые имеют весьма поверхностное представление о госзакупках, а таких “гуру” в настоящий момент в интернете хоть отбавляй. Но не будем о грустном… Идем дальше.
2.2 Модель №2 — “Посредник”
Эта модель плавно вытекает из первой модели. Если вы обладаете знаниями и практическими навыками участия в госзакупках и коммерческих тендерах, то вы можете оказывать соответствующие услуги тем поставщикам, которые не могут самостоятельно участвовать в торгах. То есть выступать в роли посредника между участником и заказчиком.
В свою очередь у этой модели есть две разновидности.
Первая разновидность — это когда вы самостоятельно участвуете в торгах, а исполнение контракта отдаете третьему лицу за определенный процент от суммы контракта. Либо отдаете часть контракта на субподряд.
Вторая разновидность — когда вы помогаете участвовать в торгах поставщику и берете за это фиксированную плату, либо процент от выигранного контракта (оплата за результат).
2.3 Модель №3 — “Инструменты и сервисы для поставщиков”
В настоящее время на рынке существует достаточно большое количество инструментов и сервисов для участников закупок (поставщиков).
Ниже перечислены самые популярные из них:
- Поиск тендеров (это как интернет порталы, так и программные продукты);
- Ежедневные рассылки тендеров;
- Изготовление и выпуск электронных подписей;
- Тендерное сопровождение (о том, какие услуги может включать в себя тендерное сопровождение подробнее можно узнать из этой статьи);
- Выдача банковских гарантий (брокерские услуги);
- Выдача тендерных кредитов (займов);
- Онлайн-сервисы подготовки жалоб в ФАС;
- Регистрация в ЕИС и аккредитация (переаккредитация) на электронных площадках, настройка рабочего места;
- Предоставление интересов в судах и ФАС;
- Подготовка заявки (“Формы 2”);
Создание сервиса, инструмента или ПО для поставщиков (либо заказчиков) достаточно ресурсоемкое занятие. Поэтому если вы не программист, вебмастер или у вас нет начального капитала, то данная модель вам вряд ли подойдет.
Однако если у вас имеется богатый опыт участия в торгах, и вы чувствуете в себе силы, то самым подходящим для вас вариантом будет оказание консалтинговых услуг, то есть тендерное сопровождение. Это может быть как комплексная услуга от “А” до “Я”, либо только несколько услуг из перечисленного в этой статье перечня.
2.4 Модель №4 — “Обучение госзакупкам”
Для того, чтобы обучать участию в госзакупках и коммерческих тендерах вы, как минимум, должны хорошо разбираться в теоретических и практических вопросах участия в торгах. А как максимум ещё и любить эту сферу, иначе это занятие вам очень быстро надоест. Наверняка, вы уже заметили сколько в сети “мертвых” сайтов по госзакупкам, и с какой периодичностью появляются и пропадают новоиспеченные эксперты по тендерам.
На самом деле вариантов обучения закупкам очень и очень много. Это и создание своего проекта (сайта), как, например, мой сайт, на котором вы находитесь. Либо создание онлайн-школы (пример — онлайн-школа “Азбука тендеров”). Если вы любите записывать видео, то можете завести свой YouTube канал и зарабатывать на рекламе от Google.
Также вы можете проводить живые мероприятия — семинары и тренинги. Либо проводить онлайн мероприятия — вебинары. Удаленно можно проводить, как skype консультации, так и skype конференции. Большим спросом в настоящее время пользуются личные консультации, или как их ещё сейчас часто называют — коучинг. Это когда вы берете человека за руку и доводите до конкретного результата.
Если же вы являетесь поклонником эпистолярного жанра, то можете создавать свои информационные продукты, книги или обучающие курсы, а также продавать свои статьи на биржах статей или в тематические издания (журналы, газеты или сайты).
Эта модель бизнеса на госзакупках как нельзя кстати подходит для большинства экспертов в этой области. Основными ресурсами для старта является ваш опыт и знания, а также наличие свободного времени и желания.
2.5 Модель №5 — “Партнер”
И наконец, последняя модель бизнеса на госзакупках — это партнерки. Эта модель больше всего подходит для студентов, а также для людей, которые уже имеют в интернете сайты по госзакупкам или смежным тематикам (бизнес, бухучет, юридические услуги и т.д.).
У большинства платных сервисов, курсов, тренингов и т.д. существуют действующие партнерские программы. Вы регистрируетесь в качестве партнера, получаете уникальную партнерскую ссылку и затем размещаете её на своем сайте, в группе в социальной сети или создаете рекламную компанию в Яндексе или Google. То есть занимаетесь непосредственной рекламой того сервиса или курса, партнером которого вы являетесь.
В случае если человек перешел по вашей ссылке и произвел оплату, вы получаете свои комиссионные. Для того чтобы получить свои честно заработанные комиссионные, у вас должно быть несколько электронных кошельков, например, WebMoney или Яндекс-деньги.
Используя эту модель, миллионером вы, скорее всего, не станете, но заработать несколько десятков тысяч рублей в месяц вполне сможете. Если вам интересен данный вид заработка, то можете стать партнером моих курсов, либо партнером нашей онлайн-школы.
3. Выводы и рекомендации
Выше мы рассмотрели с вами 5-ть реальных моделей бизнеса на госзакупках и тендерах. И если быть до конца объективным, то это не бизнес в чистом виде, а скорее самозанятость. И вот почему. Бизнес предполагает построение системы таким образом, чтобы данная система могла расти и развиваться без самого владельца бизнеса. А если система целиком и полностью держится на вас, то это чистой воды самозанятость. Поэтому вашей основной задачей является построение автоматизированной системы, например создание собственного тендерного отдела.
Некоторые предприниматели, у которых уже есть свой “классический” бизнес рассматривают госзакупки, как некую диверсификацию собственного бизнеса. Учитывая тот факт, что экономическая ситуация в нашей стране крайне нестабильная, лишнее направление заработка никогда не будет лишним. Они расширяют свой существующий бизнес за счёт госзакупок: расширяют географию своей деятельности, нарабатывают новых клиентов и увеличивают портфель заказов. Тем более, что есть тендеры, которые специально проводят для малого бизнеса.
Другие напротив не имеют собственного бизнеса и строят бизнес на госзакупках с нуля: проходят обучение, выбирают прибыльные ниши для участия, либо участвуют веерным способом, находят поставщиков, привлекают инвестиции.
Однако как ни крути, важнейшим аспектом любого успешного бизнеса является предпринимательское мышление. Оно либо есть, либо его нет. А вот выстраивать систему или самостоятельно быть вовлеченными в этот процесс это уже личный выбор каждого.
На этом у меня сегодня все. Если вы знаете какие-то другие модели бизнеса в данной сфере, то можете поделиться своими мыслями ниже в комментариях к этой статье.
Надеюсь, что статья была для вас полезной. До встречи в следующих выпусках.
P.S.: Ставьте лайки и делитесь ссылками на статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.
Хочется начать свой бизнес. Вы слышали, что на госзакупках это сделать во многом проще, чем сразу кидаться в b2c или b2b. Только вот что именно продавать через тендеры? Иными словами, какую выбрать нишу?
Ниша — вид/категория товаров, работ, услуг, которые вы продаете. Например, вы можете работать в нише it или в нише продовольственных товаров или автозапчастей и так далее.
Чем удобны тендеры в ситуации, когда ниша не выбрана?
Вы получаете практически бесплатное тестирование. В обычном бизнесе вам нужно сначала основательно вложиться в закупку товара, рекламу, склад т.п. А только потом вы начинаете продавать. И не факт, что товар «зайдет».
Система тендеров благодаря своей специфике дает вам возможность сначала «пощупать» спрос, прибыльность ниши, а потом уже активно развивать ее.
Почему? Потому что на момент участия в закупке у вас еще нет обязанности иметь товар в наличии. Вы просто подаете заявку. Если выиграете и заключите товар, то будете его покупать.
Упаси боже, я не агитирую вас подавать заявки на все тендеры подряд по принципу «сначала ввяжемся, а потом будем разбираться», нет. Конечно, нужно все просчитать, найти поставщика такого товара (если вы не производитель), продумать логистику. Это труд, да. НО финансовых вложений ДО заключения контракта реально нет. Ну или они минимальны.
Так что берем на заметку. А теперь перейдем к самому интересному — выбору ниши.
Итак, идеально, если вы уже работаете в бизнесе, есть набор товаров/работ/услуг, которые вы реализуете. Просто тестируйте госзакупки как канал продаж.
Но представьте, что вы новичок и ищете тендеры, в которых могли бы поучаствовать (пошаговую инструкцию по бесплатному поиску смотрите тут). Тогда вам подойдет (временно! пока вы не определились с нишей) метод так называемого «валового поиска».
Этапы:
1. Ищем тендеры в пределах определенной суммы
Вы помните, что в госзакупках авансов нет, то есть нам нужно иметь деньги на исполнение контракта, а оплата будет позднее. Сумму смотрите исходя из наличия у вас оборотных средств.
Дополнительно на первых порах советую ограничить себя какой-то территорией. Регион/регионы поближе к вам. Чтобы не сильно заморачиваться с доставкой товара.
2. Итак, это первая выборка
Но не все заказы мы сможем исполнить.
Убираем:
- те тендеры, где для исполнения контрактов требуются специальные разрешения (лицензии, членство в СРО и т.п.)
- временно убираем заказы по 223-фз (вообще этот сегмент закупок очень интересный, но вначале потренируемся на 44-фз, там попроще)
- гособоронзаказ (там свои правила аккредитации на спец.площадке, у нас этого нет пока)
- закупки с дополнительными, «квалификационными» требованиями к поставщикам (как правило, это опыт выполнения работ). У нас еще ничего этого нет.
3. Продолжаем сужать поиск
Изучаем бегло техзадание исходя из того, можем ли мы исполнить такой контракт или вообще не знаем, как к нему подступиться.
Если тендеров все еще много, то вот вам идеи, что можно еще повыкидывать:
- суперконкурентные ниши (мебель, канцтовары, продукты и т.п.);
- вообще непонятное для нас техзадание;
- слишком крупные суммы (нежелательно всю свободную оборотку вбухивать в первый же контракт, лучше ее распределить на 2-3 маленьких контракта, так вы снизите свои риски);
- очень длинные гарантийные сроки (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств) + высокие размеры обеспечения исполнения контракта (не стоп фактор, просто идея для вас);
- такой вид тендеров, как конкурс — вероятнее всего, нужно будет подтверждать опыт, квалификацию сотрудников и т.п.). Про виды тендеров вот тут еще посмотрите.
- работы/услуги. Оставляем товары. Тоже не стоп фактор. Но с товаров начинать проще. Хотя там и конкуренция выше…
4. Оставшиеся тендеры очень внимательно изучаем
Смотрим детально: техзадание, условия контракта. О том, что важнее всего изучать в документах, будет отдельный пост.
- Отбрасываем неподходящие исходя из тз — можем ли найти нужный товар.
- Просчитываем оставшиеся. Вот тут можно почитать про просчет тендера.
- Определяемся со сроками, успеем ли подать заявку, исполнить контракт?
5. В итоге у нас должны остаться тендеры, которые мы в принципе знаем, как исполнить
Понимаем ТЗ. Нашли поставщиков. Просчитали цену. И видим, что наша цена — ниже начальной максимальной цены заказчика (про НМЦ читайте вот тут дополнительно).
Вот сюда можем готовить заявки.
Таким образом, у нас формируется некая воронка, где мы на каждом этапе отсеиваем ненужные для нас тендеры.
Далее вы эту процедуру регулярно повторяете. В итоге у вас должен сложиться некий свой опыт, какие закупки у вас «заходят», а какие нет. Где вы можете предложить конкурентноспособную цену, а где — нет.
И так мы маленькими шагами двигаемся к специализации.
Потому что, как я говорила ( не устану повторять), валовый поиск — гиблая стратегия на долгосрок. Слишком велики трудовые и временные затраты.
Куда стоит подаваться? Некоторые рекомендации
1. Если вы разбираетесь в чем-то неплохо, на основании своего прошлого трудового или жизненного опыта, — ищите тендеры с этой тематикой. Чем лучше понимаете вопрос, тем проще «продраться» сквозь техзадание и легче считать.
2. Если есть знакомые предприниматели, которые чем-то торгуют, но не на тендерах, подумайте, возможно, вы сможете стать их «представителем» в госзакупках.
3. Поищите странные и нетипичные тендеры. Есть вероятность того, что на них будет ниже конкуренция. А это значит, что шансы выигрыша выше.
4. Посмотрите вокруг. Есть ли ниши, где поставщик не привыкли продавать через тендеры? Поищите закупки по этой тематике. Возможно, тут кроется ваш быстрый старт.
Бонусом еще одна рекомендация
Начните делать хоть что-то. Вероятность того, что вы выиграете первый же тендер, будем честны, невелика. Но чем больше вы тренируетесь, тем оптимальнее будет происходить отбор тендеров. Насмотренность, мать ее)).
И подавайте заявки. Пусть без шансов на победу. Но вам важно пройти весь путь: от подачи заявки до участия в аукционе, а затем и до подписания контракта. Лучше потренироваться на маленьких и безобидных тендерах, увидеть, как все это происходит на практике, а потом уже играть по крупному.
В общем, делайте хоть что-то)))