Бизнес идеи с привлечением инвесторов
Рассказывает Максим Серяков, основатель акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».
Приветствую! В своей прошлой статье я рассказывал, через что мне пришлось пройти, чтобы привлечь 33,5 млн ₽ частных инвестиций. За 3,5 года работы я пообщался более чем с 4000 инвесторами. Ежедневно в наш Акселератор приходит более 20 предпринимателей, которые хотят привлечь себе частный капитал.
Понимая психологию инвесторов и проанализировав сотни проектов, я хочу поделиться основными причинами неудач в привлечении инвестиций. Перед вами — статья про факторы, отталкивающие инвесторов. Я называю их red point — «Красные флажки».
Ваши шансы — 1 %
99 % предпринимателей, ищущих инвестиции, не смогут привлечь ничего, либо привлекут недостаточную для себя сумму. Мы опираемся на наше собственное исследование и опросы, в которых поучаствовало более 1 000 действующих бизнесменов. Давайте разберемся, почему статистика такая удручающая.
Казалось бы, инвестиции привлекают адекватные люди с опытом — и все равно в большинстве случаев происходит неудача.
А что если все они (и вы тоже) что-то делаете не так?
1. Невнятные условия для инвестора
Один из первых вопросов, который мы задаем потенциальным резидентам нашего Акселератора — это то, какие условия вы собираетесь предлагать инвестору. Есть люди, кто это на берегу понимает, и отвечает четко и внятно “Займ на год под 25-35 % годовых для роста оборотных средств, выплаты % ежемесячно, возврат тела займа в конце года”, но ответ большинства — “Пусть инвестор предложит”.
Часто инвесторы сами должны догадаться, что от них нужно и что они получат в будущем. Вкладывая деньги в бизнес, инвестор должен четко понимать, как он будет зарабатывать и на чем именно. Это нужно объяснить.
Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли шанс их получить? Можно ли перепродать долю? На каких условиях? Кому и когда? Готов ли основатель выкупить долю инвестора?
Или предложение подразумевает инвестиции в займ, под фиксированные проценты? А может динамические? А тело капитала когда возвращается? В начале или в конце? А какие сроки возврата? Выплаты % ежемесячно/ежеквартально/ежегодно или в конце срока?
Ребята, дорогие граждане предприниматели, поймите простой факт: инвесторам каждый день приходят десятки разных предложений, а они выбирают между ними, и если вы на первом же шаге не даете конкретику по условиям, а ваш ответ в стиле “думай и предлагай сам, а я посмотрю”, то шансов у вас немного, вы сразу “роняете” свой инвестиционный рейтинг. Просто представьте себе, что вы продаете свою машину и предлагаете покупателю самому назначить цену или решить, он будет покупать авто с колесами, двигателем и кожаным салоном, или без них.
2. Нет понятной цели, на что нужны инвестиции
Вторая ошибка вытекает из первой. Инвесторы всегда и везде готовы ТОЛЬКО к финансированию роста бизнеса. Никто не хочет и не будет “спасать” предпринимателя, помогать ему “затыкать дыры” деньгами, а тем более давать деньги “на проверку идей” или финансировать “зомби-проекты”, у которых цифры не меняются годами. Дадут деньги только тому, кто по финансовым показателям выживет и без инвестиций. Я сейчас говорю не про венчур, а про инвестиции в реальные бизнесы.
Так вот, большинство ищущих инвестиции не могут ясно и конкретно описать и доказать (на цифрах) 2 ключевых пункта:
- Как изменится их бизнес после привлеченных инвестиций? (какие цифры — выручка и чистая прибыль — будут в точке “Б”, после того как деньги будут получены)
- Какая связь между полученными деньгами и самой точкой “Б”? Почему от того, что в компанию будут “влиты деньги”, вообще какие-то изменения произойдут и почему они приведут к росту результатов?
Если рассудить по факту, получается, что большинство соискателей инвестиций с удовольствием взяли бы денег, но распорядиться ими правильно 100 % не смогут. Поэтому, собственно, денег и не получают. К инвесторам нужно обращаться с конкретикой, быть готовым отвечать по фактам и приносить цифровые обоснованные планы роста.
3. Нет полноценного продвижения инвестиционного проекта
Слышали пословицу “Реклама — двигатель торговли”? А как вы думаете, ее можно применить к вашему предложению для инвесторов, или оно живет по своим “рыночным законам”?
Задумайтесь, есть ли фундаментальная разница, что вы продаете — майонез, тротуарную плитку, долю в бизнесе или займ в вашу компанию.
- Есть товар — это ваш проект, и потенциальные инвесторы для начала должны хотя бы увидеть его, узнать о нем.
- Есть инвесторы, то есть потенциальные “покупатели” товара. Они, как и любые другие клиенты в любом бизнесе, бывают разные и хотят разного.
- У вашего “товара” есть конкурентные преимущества, по которым он лучше других.
- Без хорошего, полноценного потока потенциальных инвесторов шансов привлечь инвестиции у вас нет.
Меня удивляют предприниматели, которые, разместившись на 2-3 интернет-площадках, ждут у моря погоды. Потом они доказывают всем, что «в интернете нет инвесторов».
В интернете тысячи проектов, ищущих инвестиции, и здесь как на базаре: кто громче крикнет, к тому и подойдут. Будьте заметнее! Ваши шансы растут с каждой новой публикацией и упоминанием.
Разумеется, если вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, инвесторы сами выстроятся к вам в очередь. Поэтому Павел, Олег, если вы читаете эту статью — закрывайте ее)). Остальным предпринимателям придется активно продвигать свое инвестиционное предложение.
4. Бизнес-планы на 125 страниц А4
На нашу почту регулярно поступают предложения с “бизнес-планами”, в которых соискатель инвестиций подробно расписывает проект, перегружая его технологической стороной, специальными терминами и ненужной не только в первый раз, но и вообще, информацией.
Попробуйте поставить себя на место инвестора. Вы зарегистрировались в нескольких местах в интернете, сдуру указав свои контакты — телефон и емейл. И вам начинают писать разные люди, прося вложиться в их бизнес. Вы начинаете все это читать и через некоторое время понимаете, что большинство предложений — шлак.
С этого момента все ваши действия по осмотру проектов будут направлены не на то, чтобы найти нужный, а на то, чтобы не тратить время на ерунду. И вот теперь подумайте — будут ли инвесторы тратить время и читать ваши 125-страничные опусы?
Кстати, если предложение перегружено технологической стороной, то с 99 % вероятностью его писал технарь, который не умеет зарабатывать деньги — и денег вам не дадут. Для “стартового знакомства” с инвестором лучше всего использовать короткую, не более 15 слайдов, презентацию, которая должна “продавать” ваш с ним личный разговор или встречу.
5. Остановка переговоров после первых “да”
Вы как-то разместились в интернете, прошли по знакомым и друзьям, предлагая всем инвестировать в ваш бизнес. Большинство людей, естественно, отказываются. У вас начинает портиться настроение, вам кажется, что с вами или вашим предложением что-то не так.
Но вот появляется он — заинтересованный инвестор. Переговоры проходят как по маслу, все идет быстро, да и человек приятный. Вроде все моменты обговорили, пора переходить к юридическому оформлению. И тут инвестор просит вас взять небольшую паузу, говоря “Да, все нормально, я точно инвестирую. Сейчас небольшая заминка, деньги будут через неделю/две, но я 100 % в деле. Хотел попросить — ты сними пока объявление, что ищешь инвестиции и не продолжай переговоры с другими инвесторами, хорошо?”
И, если вы так сделаете, вы совершите роковую ошибку. Потому что, пока вы не увидите деньги на счету, нельзя останавливать переговоры с другими инвесторами и работу по привлечению в принципе. Сколько таких (неудачных) примеров и разочарований я видел.
6. Ставка на одного инвестора
Часто предприниматели попадают в ловушку, которую сами же и соорудили. Это так называемый «феномен одной бабы».
Когда вы делаете ставку на одного потенциального инвестора, вы оказываетесь в проигрышной позиции. Что делать, если инвестор передумает? Если у него возникли дела поважнее, и ему нужно срочно улететь на 3 месяца? Или на горизонте появился более перспективный проект?
Но самый большой недостаток “феномена” в другом. Скорее всего, инвестор будет использовать свое положение в переговорах. Он начнет сбивать цену, диктовать условия. А вы окажетесь в позиции просящего.
Еще одна проблема — в эффекте “опта”. Оптом выйдет дешевле. Один инвестор будет продавливать вас и гнуть по условиям т.к. он единственный и вы можете продать 30% бизнеса за 30 миллионов рублей. Договорившись с тремя более «мелкими» инвесторами, на более равных условиях «WIN-WIN» — те же 30% можно продать уже за 36 миллионов. Внушительная разница, не правда ли?
Наш Акселератор предлагает технологию “дробных” инвестиций, когда вы привлекаете не “одного-единственного” инвестора, а нужная вам сумма денег «разбивается» на куски, и вы ищете несколько человек по 1-3 млн ₽. Делая ставку на несколько потенциальных инвесторов, вы диверсифицируете риски. Вы контролируете процесс, создаете воронку продаж, подсчитываете конверсию — сколько заинтересовавшихся стали вашими инвесторами. Ничего нового: все работает, как в любых продажах.
7. Не рассказано про команду
Бизнес делают люди. И инвестор дает деньги конкретным людям, а не абстрактным бизнес-идеям. А значит, о команде важно говорить и писать. Причем не столь важно указывать ваши должности в проекте — инвестору не особо важна “иерархическая лестница” в вашей организации. Говорите о достижениях, о том, кто и что может и доказал это на практике. Сильная команда спасет даже, казалось бы, бесперспективный бизнес. Она поменяет бизнес-модель, подстроится под существующие условия, найдет целевые сегменты рынка.
Слабая — ничего не сможет даже на поле с “мягкой землей”. Как правило, инвестор оценивает два показателя — мотивацию и компетенцию.
Про компетенцию. Все ли эксперты, которые потребуются для заявленных бизнес-целей, есть в вашей команде? Или в ней только технари, а специалистов в области маркетинга и продаж нет? Есть ли релевантный опыт у вашей команды? Какие проекты вы создавали раньше, какие трудности преодолевали, каких показателей достигли?
Про мотивацию. Готова ли ваша команда работать и достигать вершин или находится в зоне комфорта? Как распределены доли? Как рассчитываются и выплачиваются зарплаты? Как вы мотивируете сотрудников? Грамотный инвестор очень быстро поймет, как обстоят дела.
В итоге вы должны сложить у инвестора однозначную картину, что “блин, эти ребята затащят, они-то проект точно реализуют”.
8. Нежелание тратить ресурсы (время и деньги) на привлечение инвестиций
Многие предприниматели странно относятся к привлечению инвестиций. Они считают, что инвестиции — это просто. Рассказал, «что за тема», показал какие-то расчеты и погнали. Нет, так вы, конечно, откроете с приятелем шашлычную за миллион, но привлечь десятки миллионов вряд ли получится.
Привлекать финансирование — это один из ключевых навыков любого коммерсанта. И да, ребята, это полноценная работа. Если у вас с этим проблема, за вас ее решать никто не будет. В геометрии нет царских путей.
Чтобы привлечь инвестиции, придется потратить время и деньги. Чудес не бывает. Если уделяете этому мало времени, не удивляйтесь печальному результату. Привлечь частных инвесторов — это не кредитку оформить.
Оставшиеся 8 частых ошибок предпринимателей читайте во второй части статьи!
**********************************
Хотите полностью разобраться в привлечении инвестиций честно, без прикрас и “розовых облаков”?
Смотрите бесплатный мастер-класс «Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней.» >>>
Или
Подписывайтесь на канал «Как найти инвестора»
______________________________________________
Читайте другие статьи автора:
— Пошаговый план привлечения инвестиций.
— Через что пришлось пройти, чтобы привлечь 33 580 021 ₽ частных инвестиций.
Спасибо за ваш лайк!
Инвестиции – это не только небольшие вложения от частного лица в определенные активы, но и двигатель современной экономики, фундамент на котором стоит весь бизнес на текущий момент. В дополнительных источниках финансирования нуждается более 90% всех предприятий. Вне зависимости от объема, оборота, сферы и направления деятельности. А вложения могут направлять как физические лица, так и другие компании. Что же это такое конкретно, какие существуют способы привлечение инвестиций в бизнес, какие бывают типы и виды, и многие другие смежные вопросы мы рассмотрим в данном обзоре.
Суть понятия
Это вложения частного или иного характера в какой-нибудь актив. Им может выступать финансовый инструмент, продукция или товар, а также проект или стартап. Идея проста, у человека есть свободные деньги. А параллельно существует некий предприниматель, который заинтересован в стороннем предоставлении финансовых средств. Они необходимы для создания, развития или расширения проекта. Соответственно, крайне логично гражданину просто передать свои накопления этой фирме. Чтобы с их помощью был увеличен доход. А в форме получения дивидендов, он может удержать часть прибыли. А также вернуть себе всю затраченную сумму.
С другой стороны, предприятие может и прогореть. И в этом варианте вкладчик не только не увидит никаких дивидендов, но даже и затраченной суммы в принципе. Из этого следует вывод – всегда присутствует доля риска. И именно она зачастую определяет тип и метод, а также возможный объем дохода. Больше риска – значительнее ожидается куш.
Остается вопрос, как правильно привлечь и заинтересовать инвесторов в свой малый бизнес. Как находить людей, готовых разрешить финансовую неурядицу. Мониторить специальные платформы? Или может подать объявление в газету? На самом деле, совет прост – необходимо повысить инвестиционную привлекательность своей компании. А уж тогда поиск вести будет в разы легче, заинтересованный вкладчик потянется сам.
Для чего это нужно
Ответ лежит на поверхности. Но не для новичков, которые совсем недавно решили попробовать свои силы на предпринимательском поприще. Деньги нужны компании на любом этапе. Особенно в том случае, если юридически она еще даже не зарегистрирована. Именно благодаря либо заемным средствам, либо вложениям большая часть предприятий начинает свою деятельность.
Но даже если для старта у учредителей есть значительный капитал, и они не нуждаются в сторонних вливаниях для организации деятельности, методика все же им понадобится. Ведь новый источник позволяет:
Расти и развиваться, не сдерживаться при формировании финансовой стратегии.
Увеличить оборот, количество и качество продукции, объем предложения услуг.
Открыть сферы, дополнительные отрасли.
Приобрести дочерние компании или совершенно новый стартап.
Освоить горизонты в географическом плане, города и субъекты РФ, создание филиалов.
Инвестирование – это способ избежать стагнации. Какой бы ни был начальный капитал, как бы отлично ни шли дела, всегда можно сделать лучше. Реально направить дополнительный массив денег в оборот. И увеличить ожидаемую прибыль, расплатившись с вкладчиками, сделав собственную фирму больше, надежнее и стабильнее.
Видовое разнообразие
Современная классификация подразумевает градацию на множество видов, зависящих от срока, конечной цели, уровня риска. Мы выделим несколько методик, чтобы задача стала максимально ясной и наглядной.
Самое простое – по сроку:
Долгосрочные. Зачастую подразумевается период более пяти лет. Но в некоторых отраслях срок начинается уже от трех.
Среднесрочные. Не менее года. Предельный лимит снова определяется отраслью. Три-пять лет, как мы помним.
Краткосрочные. Все остальное. То есть, период менее всего одного года. Стоит знать, что в некоторых сферах присутствуют и сверхсрочная временная перспектива. Но это обычно не вложения в какую-то компанию, а, к примеру, покупка бинарных опционов.
Существует деление по степени риска:
Консервативные. То есть, очень безопасные, имеющие практически равный нулю шанс на провал. Такие активы обычно нужны для защиты своего инвестиционного портфеля. Ведь заработка они особо не несут. Но страхуют своих более опасных собратьев. При этом портфель консервативного типа может служить в качестве депозита хранения, чтобы перебить инфляцию небольшой прибылью.
Агрессивные. Тут шанс потери всего депозита реальный, ощутимый. Но и окупаемость может достигать нескольких дней. А при среднесрочной перспективе, бывают случаи заработка по двух тысяч процентов.
Средние. Уровень опасности балансирует прибыльность. Но практически всегда есть четкое смещение в одну или другую сторону.
Расхожие мифы о вложениях
Предпринимательство не выживет без инвестирования как такового. Но в львиной доле случаев начинающие бизнесмены плохо представляют себе этот механизм, верит в несколько ложных стереотипов:
Главное для инвесторов – прибыль. Нет, ключевой аспект – уровень риска, отсутствие убытков.
Это аналог банковскому кредитованию. Абсолютно нет, вкладчик не только дает больше, чем просто финансы (предоставляет связи, советы, помощь), но еще и несет риски наравне с учредителями. Банк же всегда заберет свое обратно.
Главное – уникальный продукт. Это может иметь место, если речь про венчуры.
Нельзя делиться плохими новостями. Напротив, нужно. Ведь вкладчик сам лично заинтересован в успехе. Если теряет проект, потеряет и он. Он будет всеми силами стараться помочь, привести компанию к успеху. От него нельзя скрывать ничего.
Прежде чем решать, как привлечь инвесторов в свой бизнес-проект, подумайте о том, куда будут направлены средства. И выберите форму актива. Это может быть прямое вливание денег, акции иные ценные бумаги, недвижимость и производственные мощи. Вариантов масса.
Основные способы для привлечения
Можно выделить несколько, ведь банковское кредитование, продажа облигаций, частные ссуды и даже оказание услуг с отсроченным платежом может в какой-то мере являться вкладом.
Но подразумевая узкий смысл – речь лишь о людях или компаниях, которые направляют в актив определенную сумму финансовых средств. А для этого понадобится всеми путями увеличивать привлекательность проекта. Необходимо показать его максимально выгодным и безопасным, убедить в актуальности товара или услуги, наличии клиентской базы, которая предоставит спрос, а также продемонстрировать отличия от конкурентов, возможность вести дела на их поле и успешно продвигаться.
Привлечение инвесторов в бизнес-проект: инструкция
Для наглядности решения сформируем небольшой пошаговый алгоритм. В нем подробно пропишем, какие действия нужно совершить, а от каких лучше воздержаться.
Шаг 1 – ищем источник инвестиций
Конечно, начать наш план стоит с этой задачи. Для ее решения подойдут различные площадки. Можно организовать краудфандинг, который сейчас стал очень популярным. Так часто работают ICO проекты. Стоит обратиться к масс-медиа, рекламным площадкам, от YouTube до социальных сетей. Искать новые связи, развиваться в сфере. Как вариант, прибегнуть к услугам профессиональной раскрутки.
Шаг 2 – резюме
В какой-то мере это коммерческое предложение. Которое, однако, направлено не на выгоду клиента, а на привлекательность проекта. Именно так, эксперт сам оценит свою прибыль. Вам нужно показать насколько хороша идея. Как вы собираетесь действовать, какие цели и задачи стоят на данном этапе. Перспективы на будущие, состав команды, налаженные точки контактов. И конечно, детальный бизнес-план.
Шаг 3 – выбор партнера, заслуживающего доверия
Выбирать всегда стоит не самых выгодных, если можно так выразиться, а надежных. Также обстоит дело и с вкладами. Те, кто не потерял депозит за первые месяцы работы знают эту простую истину. Убедитесь в надежности.
Шаг 4 – форма дивидендов
Определите, что конкретно получит человек или компания в итоге. Будет ли это прибыль в денежной форме или доля всего проекта. Вычисляется ли количество дивидендов от дохода предприятия или от суммы вложенных средств. Нюансов множество, рассчитывать все придется скрупулезно.
Шаг 5 – доносим информацию до ЦА
Заранее определите каналы информирования. Можно использовать сразу несколько. Главное, подать сведения в наиболее ярком виде, в том ключе, где проект будет выглядеть прекрасно. Но без откровенной лжи, иначе пострадает репутация.
Шаг 6 – ведем переговоры
Уверенно, четко, вежливо и непреклонно. Стойте на своем, озвучивайте условия так, чтобы показать их удобство и выгодность для партнера. Но не идите на все подряд уступки, лишь бы не потерять вкладчика. Иногда логичнее будет отказаться. Что важно, необходимо помнить простое правило. Во время переговоров расскажите все, что хотели. До последнего слова не ищите повода вставить информацию, осветите все моменты.
Шаг 7 – заключение договора
Вот и финальный этап. Можно смело ставить свою подпись в бумаге, но только если вы внимательно прочли все существенные условия.
Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация
Это уже зарекомендованный метод, всегда дающий отличный результат. Его с успехом применяют во многих областях, от курсовых работ до демонстрации нового продукта на рынке. Ведь визуальная подача, сопровождаемая четкими и ясными комментариями, позволяет построить маркетинговую речь максимально точно, наглядно, подчеркнуть выгодные аспекты, снизить влияние негативных факторов.
Человеческий момент берет свое, зацепка для глаз плотно остается со зрителем, этот образ может заставить влюбиться в себя. Содержание определяется самим предпринимателем на основе советов профессионалов, маркетологов и менеджеров. Но есть несколько основных пунктов, которые должны быть обязательно.
Вступление. На нем следует поместить не только информацию общего характера, но лучше всего и слоган. Звучное словосочетание, вызывающее ассоциации с компанией.
Аргументация. Вы должны доказать партнерам, что ваше предложение принесет им успех, бороться с возражениями, давать логичные доводы, которые они смогут полностью уяснить.
Текст. Лучше пару слайдов сделать без визуального сопровождения. Тогда они вызывают ощущение, что на них находится главная информация, обязательная.
Усиление. А вот тут изображение влияет как никогда. Лучше, чтобы это был яркий и мощный зрительный образ с короткой, но результативной подписью.
Типичные ошибки новичка
Разберем ряд самых распространенных оплошностей, способных на корню загубить начинающиеся отношения с партнером. Избегайте их всеми доступными способами.
Нет точных вариантов организационных моментов. Чаще всего, если подразумевается розничная продажа, к примеру, неясен аспект работы кассовых аппаратов, нет точек для закупки оборудования и программного обеспечения. Лучше заранее найти продавца, способного принести ощутимый результат. Если говорить о примере, то идеальным исполнителем станет проект «Клеверенс». Это программные решения для учета, инвентаризации, установки и обеспечения работы онлайн-касс, регистрации кодов изделий. Программы направлена на российское законодательство. Так можно показать инвесторам, что проблем с работоспособностью не будет.
Нет точных цифр. Без заранее подготовленных расчетов переговоры лучше не начинать. Особенно если нет конкретных значений по дивидендам. Ведь к вам пришли именно за ними, за будущей отдачей от вложений. Стоит показать ее во всех аспектах.
Нет конкурентной войны. Подразумеваются преимущества по сравнению с аналогичными товарами в сфере. Или какие-то заготовленные более дешевые варианты поставок, покупки оборудования. Идеальным выходом станет уникальная и жизнеспособная идея или модель, которой на рыночной среде пока нет.
Особенности на российском рынке
Стоит сказать, что наше население очень позитивно относится к инвестициям. Существует множество независимых площадок, где можно без труда найти отличного партнера. Активно развиваются разнообразные стартапы. Но уточнением будет тот факт, что в отличие от Запада, частные лица в российской сфере обычно являются профессионалами в отрасли. То есть, эксперты, которые имеют уже значительные портфели, давно отправляют свои финансы в различные структуры. Знакомы с новейшими разработками, наперечет знают плюсы и минусы активов. А вот обыватели, скопившие состояние, обычно вкладывают деньги в банковский депозит или приобретают недвижимость. Их не слишком привлекают ненадежные пути. Одновременно с этим есть и иной аспект. Активная поддержка со стороны властей. Причем как на региональном, так и на федеральном уровнях.
Как привлечь инвестиции в малый бизнес-проект
Сама схема не имеет существенных отличий. Тем более, как уже сообщалось, государственные субсидии занимают ключевую роль. Это особенно отчетливо видно в малом бизнесе. Именно на его поддержку выдаются огромные средства из бюджета. На льготной и приятной основе. Ориентироваться же на частных инвесторов стоит в первую очередь. Различные ПИФы и иные организации, которые имеют управляющих, обычно не посматривают на мелкие проекты. Они хотят чего-то крупного.
Заключение
Привлечение инвестиций – это важная процедура для любого предприятия. Вне зависимости от того, на какой стадии развития находится компания. Расширяться никогда не поздно, да и рано тоже не бывает. Успешный руководитель всегда знает, куда направить поток финансовых средств так, чтобы это принесло ощутимую прибыль. И поиск этого течения не стоит прекращать никогда. Даже получив надежного и крупного партнера, продолжайте искать следующих, расширяйте базу, подключайте новые каналы.
Количество показов: 4708