Аннотация к бизнес плану магазина
Аннотация к Бизнес-плану:
Цель проекта:
Обоснование экономической эффективности открытия магазина подарков ТМ «Bibelots» в городе Благовещенске
Концепция магазина:
Предполагается продажа широкого ассортимента подарков, ориентированных на разнообразную целевую аудиторию по франшизе ТМ «Bibelots».
Магазин будет позиционироваться в среднем ценовом сегменте.
Поставщиком магазина будет Компания Bibelots
Основные характеристики проекта:
— Открытие магазина подарков с нуля;
— Необходимый объем первоначальных инвестиций составляет 765 191 рубль 00 копеек;
— Площадь магазина составляет 21 кв. м.;
— Средняя наценка на продукцию планируется в размере 35%;
— Чистая прибыль составляет 96825 рублей 47 копеек в месяц.
— Окупаемость проекта 8 мес.
Привлекательность рынка:
— Объем российского рынка рекламно-подарочной продукции составляет более 300-500 млн. долл. США.
— До середины 2008 года рынок ежегодно демонстрировал рост в среднем более 20%, но под влиянием экономического кризиса, рынок сувенирной продукции замедлил темпы роста до 6-8%.
— На российском рынке работают порядка 3 тыс. компаний, основная деятельность самых значительных из них сконцентрирована на больших заказах от крупных компаний и брендов, потребность в сувенирной продукции у которых есть всегда. Это свидетельствует об относительно низком барьере входа на рынок.
СОДЕРЖАНИЕ
1. РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА | 4 |
2. МАРКЕТИНГ | 5 |
2.1 РЫНОК ПОДАРКОВ | 5 |
2.1.1. Основные параметры рынка | 5 |
2.1.2 Этапы формирования рынка | 7 |
2.1.3. Сезонность рынка подарков | 9 |
3.1 КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ ПОДАРКОВ | 11 |
3.1.1 Классификация магазинов подарков | 11 |
3.1.2. Особенности конкурентной среды | 13 |
3.1.3. Ценовая политика магазинов подарков | 13 |
3.1.4. Сбытовая политика магазинов подарков | 14 |
3.1.5. Производители | 16 |
3.1.6. Анализ конкурентов города Благовещенска | 17 |
4. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ | 20 |
4.1 ВНУТРЕННЯЯ СТРУКТУРА МАГАЗИНА ТМ «Bibelots» | 20 |
4.1.1 Краткая характеристика места расположения магазина ТМ «Bibelots» | 20 |
4.1.2 Торговая и выставочная площадь | 21 |
4.1.3 Особенности торгового оборудования | 21 |
4.1.4 Световое оформление | 21 |
4.2 РЕКЛАМНАЯ ПОЛИТИКА | 23 |
4.2.1 Презентация | 24 |
4.2.2 Cтимулирование сбыта | 24 |
4.2.3. Сегментирование потребительского рынка подарков г. Благовещенска | 25 |
4.2.4 Варианты развития магазина | 26 |
4.2.5. Канал продаж | 26 |
5. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН | 28 |
5.1 ПЕРСОНАЛ | 29 |
6. ОЦЕНКА РИСКОВ И ПУТИ ИХ СОКРАЩЕНИЯ | 31 |
7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН | 32 |
График | |
График 1. Расчет точки безубыточности | 35 |
Список диаграмм | |
Диаграмма 1. Объем российского рынка подарочной продукции | 37 |
Диаграмма 2. Спрос на благовещенском рынке подарочной продукции | 37 |
Диаграмма 3. Основные виды подарочной продукции города Благовещенска | 38 |
Диаграмма 4. Географическая структура рынка подарочной продукции | 38 |
Диаграмма 5. Доли сетевых магазинов в общем объеме сетевых магазинов подарков | 39 |
Диаграмма 6. Структура затрат на оборудование для типового магазина подарков | 39 |
Диаграмма 7. Структура инвестиционных вложений в типовой магазин подарков | 40 |
Диаграмма 8. Коэффициент сезонности магазина ТМ «Bibelots» | 40 |
1 РЕЗЮМЕ БИЗНЕС ПЛАНА | |
Название проекта | Магазин по франшизе ТМ «Bibelots» |
Тип проекта | Создание нового магазина |
Предприятие | Индивидуальный предприниматель |
Регион | г. Благовещенск, Амурская область, Российская Федерация |
Начало проекта | март- апрель 2010 года |
Длительность проекта | долгосрочный |
Участники проекта | (владелец) (совладелец, директор по продажам) |
Контакты | Тел. (9 Тел. (41 e-mail: *****@***ru |
Необходимое финансирование | 765 191 рубль 00 копеек |
На что требуется финансирование | § Оплата за техническую документацию § Оплата товара § Оплата доставки товара § Оборудование точки + оформление торговой площади (фирменный стиль) § Арендная плата § Канцелярия § Оргтехника § Заработная плата в первый месяц работы |
Рентабельность проекта | 63,50% |
Период окупаемости | 8 месяцев |
Средняя чистая прибыль в месяц | 96825 рублей 47 копеек |
Чистая прибыль в год | 1161905 рублей 64 копейки |
2 МАРКЕТИНГ
2.1 РЫНОК ПОДАРКОВ
2.1.1. Основные параметры рынка
Сейчас в России одиночные подарочные магазины занимают около 75% рынка. Но эксперты прогнозируют уменьшение этой доли до 20% к 2010 году. Рост рынка будут обеспечивать крупные сетевые магазины.
Развитию рынка подарков способствуют скорее требовательные запросы заказчиков. Клиент стал избалован. Большинству из них сложно угодить представленными в каталогах позициями. Сегодня любой аксессуар, имеющий достаточную поверхность для нанесения, может стать рекламным сувениром. Вообще изменилось само понятие «сувенира». Оно значительно расширилось.
Середина 90-х, начало бума подарков.
Искусство дарение — серьезная наука, которая входит в свод протокольных мероприятий и ритуалов корпоративной культуры. Ценность подарка определяется не его стоимостью, а уникальностью обращения — согласитесь, что приятно получить недорогой подарок, который полностью совпадает с твоим характером или характером твоей компании. А если он еще и с юмором? Это дорогого стоит!
В 2007 г. компания КОМКОН провела специальное исследование, направленное на изучение существующей политики в области подарков. В опросе участвовали население городов России.
Согласно результатам опроса около 50% опрошенных дарят подарки своим близким, знакомым и др.
Рис. 1 Статистика подарков
Тройку лидеров по популярности среди подарков составляют оригинальные сувениры (74%), алкоголь (72%) канцелярские товары (69%). Треть опрошенных компаний используют в качестве подарков собственную продукцию (27%) или скидки на свои услуги (30%).
Рис. 2 Статистика подарков (2)
В настоящее время индустрия подарков набирает обороты. Рынок постепенно структурируется.
В последнее время наблюдается небольшой подъем в отечественном производстве. Происходит постепенное замещение иностранных производителей (в основном китайских) российскими. Появляются региональные компании со своим производством. Активно ведут себя фирмы с четко сфокусированными предложениями. Такой подход помогает им достичь хорошего результата, несмотря на небольшой ассортимент.
Классификация подарков
1. VIP – подарки, к таким подаркам относятся изделия из дорогих материалов: бронза, серебро, ценные породы дерева, полудрагоценные камни, изделия из дорогих сортов натуральной кожи.
Большая часть VIP – подарков производится в Европе, зачастую вручную. Особое значение уделяется известности бренда. «Надводной» и отнюдь не самой крупной частью айсберга из огромного многообразия подарков для VIP-персон являются пишущие принадлежности всемирно известных имен Parker, S. T. Dupont, Waterman, Montblanc, Montegrappa, стоимость подарка от которых может доходить до нескольких тысяч долларов. Более дорогие изделия в отрасли подарков, как правило, не встречаются. Помимо них есть огромное количество производителей, которые совсем не так известны обычному человеку, и многие из которых носят ласкающие слух звучные итальянские имена: Lider Argenti, Linea Argenti, Astra Sport, Brunelli, Gold Line – пожалуй, одни из самых популярных производителей итальянского серебра (это статуэтки, наборы посуды с инкрустацией серебром, шахматы с серебряными фигурками), шотландский бренд Dalvey, производящий аксессуары для виски, испанский Credan – предметы, декорированные мавританскими узорами.
Большинство подобных изделий продается единичными тиражами, общая доля рынка элитных подарков составляет не более 10%.
2. Промо-подарки. Предназначаются для стимулирования спроса по продвижению того или иного товара. Решающим фактором в данном вопросе всегда является цена – от 50 до 150 рублей, так как тиражи составляет десятки тысяч изделий и иногда даже сотни.
Другие требования к промо-подаркам: ассоциация и поддержка позитивного имиджа продукта, который он продвигает (по форме, цвету или содержанию). К таким подаркам может относиться, например, ручка с плавающим логотипом в виде рекламируемого товара, брелок в виде того же товара, шнурок для ношения мобильного телефона с логотипом продукта и т. д. В последнее время требования к таким подаркам у заказчиков ужесточаются.
3. Подарки средней ценовой категории. Предназначены не для массового потребления. Это огромное многообразие изделий – часы, радио, визитницы, кружки и т. д. В последнее время наметился рост количества подарков, связанных с компьютерами: флэшки, устройства, работающие от USB – web-камеры, колонки, освежители воздуха, мини-пылесосы, вентиляторы, устройства, позволяющие поддерживать в теплом состоянии чашку с кофе или чаем, usb-разветвители (хабы), объединенные с другой функцией, часами, ковриком для «мышки». Считается, что рынок подарков подвержен той же моде, что и рынок товаров народного потребления. Появился сегмент бизнес-подарков специально для женщин. В разработке коллекций женских аксессуаров, делается упор на использование модных аксессуаров, расцветок и отделок.
В наши дни ставки делают на подарки, несущие смысловую нагрузку. Чтобы без слов произвести впечатление на интеллектуала, как можно более точно передать смысл пожелания и выразить свое отношение к человеку.
2010 год
Что касается 2010 года, то здесь главенствуют принципы смелых решений, максимальной функциональности, дифференцированности и экономичности.
Абсолютно новое предложение — игрушки и подарки в национальном стиле. Возникает потребность в традиционных русских сувенирах. К сожалению, многие традиции утеряны. Есть заводы, но они прибывают в упадке. Чтобы создать игрушку, может потребоваться труд пяти мастеров. Это самобытное предложение, оно идеально для людей, которым хочется чего-то принципиально нового.
Аналитики считают, что в фаворите будет, желтый цвет, согласно символу 2010 года. Стихия 2010 года – металл, поэтому на высоте будут сувениры из металла. Цвета сезона — цвета компаний, в первую очередь. Прежде всего, при выборе цвета сувенира компании руководствуются не модой, а своими корпоративными цветами. Такие подарки позволяют создать свой особый стиль, который будет выделять компанию среди многих, выражая ее индивидуальность и формируя узнаваемость.
2.1.2 Этапы формирования рынка
Начальный этап
Началом становления российского рынка подарочной продукции можно считать открытие «железного занавеса». На смену старой плановой системы экономических взаимоотношений приходили ростки новой рыночной экономики. Здесь всё коренным образом отличалось от прежней системы. Поощрялись деловая инициатива, разумный риск и профессионализм. Процесс ломки старой структуры, доставшейся России по наследству от СССР, и начало формирования новых рыночных отношений происходил достаточно жёстко, а порой даже жестоко. Цивилизованная конкуренция практически отсутствовала. Это было время хаотичного развития рынка. Оставшиеся производства работали лишь по инерции и постоянно сокращали выпуск продукции. Отсутствовала законодательная база, регулирующая хаотический процесс массовой спекулятивной распродажи сырьевых ресурсов и других запасов, оставшихся от прежней системы. Капиталы зарабатывались из ничего в считанные дни и так же легко терялись.
Объём наличной денежной массы циркулирующей на рынке резко возрос. Одновременно происходила и перестройка банковской системы. Новые банки появлялись как грибы и также быстро исчезали. Доверие к банкам было подорвано. В этой ситуации было два выхода, либо вывозить капитал за границу, либо инвестировать в реальные проекты в России. Вывоз капиталов из России регулировался государством и был для многих затруднён. Следовательно, для многих, единственным выходом в данном случае, оставалось вложение капитала в краткосрочные проекты, сулящие быстрый оборот капитала. О долгосрочном вложении денег практически не было и речи. Полностью отсутствовал средний бизнес. Начиналось становление малого бизнеса.
Опыта в ведении бизнеса не хватало и наиболее активные бизнесмены активно перенимали богатый европейский опыт. В Европе, в сфере малого бизнеса, наиболее доходной отраслью считалась сфера подарочной продукции и, следовательно, наиболее пристальное внимание для подражания вызывала именно она.
Таким образом, была создана почва для создания индустрии и подарочного бизнеса в России. Просто перенести сложившуюся в Европе модель построения этой индустрии было не возможно. Это обуславливалось рядом объективных причин. Среди них наиболее существенные были:
Объективный риск из-за невозможности реально спрогнозировать реакцию потребителей на внедряемые новшества.
Невозможностью просчитать реальную, а не гипотетическую прибыльность от внедрения сферы, состоящих из нескольких магазинов (сеть).
Слабое развитие банковской структуры.
Невозможность привлечения западных партнеров, которые могли бы вложить инвестиции в развивающийся малый бизнес.
Отказ ведущих европейских производителей подарков, ввиду непредсказуемости российского рынка. Основная форма взаимоотношений между иностранным производителем и российскими торговыми организациями строилась на модели полной предоплаты получаемого товара.
География формирования рынка и его структура
Исходя из выше изложенного, география рынка подарков, стихийно сложилась следующая: Основным местом концентрации подарков стали крупные города, такие как Москва, Санкт — Петербург, Екатеринбург и т. д. Риск того, что вложения не окупятся, был достаточно велик. Магазин подарков устанавливался в торговых центрах, как новшество, в сфере подарочной индустрии способное прибавлять покупателей, а не как самостоятельный бизнес.
Это были первые шаги малого бизнеса на рынке подарков, и следовательно сформировавшаяся структура на тот момент вполне соответствовала сложившейся обстановке.
Организация сети магазинов подарочной продукции
Приобретение чего то нового в сфере подарочной продукции стало интересным для потребителя. Спрос рождал предложения, и соответственно стали появляться мелкие торговые точки подарочной продукции.
Логично было бы предположить, что торговые организации образовывались в местах наибольшего спроса на данный вид товара и следовательно они появились в Москве и Санкт-Петербурге. Так как вначале подарков продавалось не слишком много, то в основном, это были мелкие торговые точки.
Этап насыщения рынка
Последние три года явились показательными для российского рынка подарочной продукции — в России сформировалась культура реализации подарков. Потребитель осознал необходимость подарочной продукции, производители и поставщики за счет этого существенно увеличили оборот. Обороты различных компаний за последний год выросли на 15—30%. Однако постепенно рынок подарочной продукции замедляет темпы развития, следуя по пути расширения границ своего влияния и качественного реформирования компании.
Производители и поставщики подарков отмечают, что на сегодняшний день подарочная продукция занимает порядка 10% всего рынка.
Региональный рынок подарков, по словам экспертов, довольно сложен и многогранен.
По мнению экспертов, свои позиции на подарочном рынке страны укрепили порядка тридцати организаций. Появляющиеся новые резиденты особой роли для рынка не играют.
Среди поставщиков и производителей подарков можно выделить не более трех десятков серьезных компаний. Основные агенты находятся, безусловно, в столице (70% всего рынка представляют столичные компании и 30% региональные). Если же говорить о наполняемости всего рынка, включая мелкие компании, то таких можно насчитать порядка трех с половиной тысяч. Вопрос в другом. Лидеры данного рынка работают на нем уже более 15 лет. Поэтому реальную конкуренцию им составить весьма сложно. Небольшие компании просто занимают определенную нишу и не претендуют ни на что большее.
Сейчас рынок подарочной продукции развивается весьма динамично. Растет число компаний производителей подарочной продукции. Относительно низкие входные барьеры позволяют входить на этот рынок и фирмам из смежных отраслей.
2.1.3. Сезонность рынка подарков
Сегодня, по оценкам специалистов, на подарочную продукцию тратится в среднем 10%.
Можно сказать, что потребителями подарочной продукции сейчас являются практически все.
Одной из особенностей рынка подарочной продукции является его сезонность. Именно в преддверии Рождества и Нового года русских людей одолевает подаркомания. Связано это с тем, что многие дарят подарки раз в год. И в последние месяцы года компании, занимающиеся реализацией подарочной продукцией, получают до 40% всех годовых продаж. Кроме того, активно развиваются продажи в преддверии 23 февраля, 8 марта, Дня Святого Валентина. Весной и летом наступает некоторый спад.
Причем со временем сезонность на подарочном рынке становятся не такой явной. Подарки становятся частью общения, и многие находят новые поводы для того, чтобы преподнести подарки своим близким, друзьям: празднуются юбилеи и т. п.
Рынок подарков существенно отличается от других отраслей, связанных с продажей потребительских товаров. Подарочный бизнес требует от поставщика не только грамотно выстроить систему дистрибуции, но и создать так называемые продажные легенды, заинтересовать покупателя, объяснить, чем именно привлекательны те подарки, которые предлагает магазин. Менеджер магазина подарков должен хорошо знать ассортимент, понимать, что можно рекомендовать покупателю.
| Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах: 1 2 3 4 5 |
Спрос на подарки в 2008 году
До 150 руб. — 33%
От 150 до 1000 руб. — 48%
Больше 1000 руб%
Спрос на подарки в 2009 году
До 150 руб.-31%
От 150 до 1000 руб. -52%
Больше 1000 руб.-17%
3.1 КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ ПОДАРКОВ
3.1.1 Классификация магазинов подарков
Конкуренция – фактор, определяющий условия функционирования того или иного рынка — состязание между товаропроизводителями за наиболее выгодные сферы приложения капитала, рынка сбыта, источники сырья. Является действенным механизмом стихийного регулирования пропорций общественного производства. Различают ценовую конкуренцию, основанную, главным образом, на снижении цен, и неценовую конкуренцию, основанную на совершенствовании качества продукции и условий ее продажи.
Для классификации конкурентной среды на рынке подарков можно привести два основных направления магазинов: магазины работающие по прямым продажам и интернет-магазины. В настоящее время имеет тенденцию развитие интернет-магазинов подарков, но не маловажную роль играют стационарные магазины подарков. В настоящее время основную конкуренцию на ранке подарков сосредотачивают два магазина, это магазины ТМ «Красный Куб» и магазины ТМ «Bibelots», где последним набирает активные обороты по своему развитию
Классификация магазинов может быть основана на разных признаках.
По размеру торговой площади – мелкие (до 10 кв. м); средние (от 15 до 30
кв. м); крупные (от 30 до 50 кв. м).
По товарной специализации – узкоспециализированные; специализированные; комбинированные; универсальные; смешанные.
В зависимости от типа здания – отдельно стоящие, встроенно-пристроенные и торговые комплексы.
С учетом особенностей объемно планировочного решения – одноэтажное, многоэтажное, с подвальными помещениями или без.
По функциональным особенностям – стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и др.
По степени стационарности – магазины, павильоны, палатки.
По формам обслуживания – самообслуживание, обслуживание через прилавок.
По месту расположения – в центре города; вблизи центра; в микрорайонах.
О Компании «Красный Куб»
Компания «Красный Куб» была образована в 1996 и в течение трех лет специализировалась на оптовой торговле посудой и предметами интерьера от ведущих мировых производителей. В 1998 году Компания приступила к развитию сети фирменных магазинов.
Ассортимент, предлагаемый в магазинах «Красный Куб», представлен ведущими европейскими и азиатскими производителями.
Идея представления товаров в магазине является готовым решением для дома.
Но в настоящее время в компании идет активный спад деятельности и развития. В течение своей деятельности, а особенно в период кризиса, компания не правильно выбрала систему развития и не правильный подход к событиям в экономике которые повлек кризис, о том, что сильную и здоровую сетку погубил тот факт, что открывались везде, не задумываясь о проходимости и прибыльности выбранной точки. О снижении среднего чека в период кризиса компания даже не принимала во внимание.
О Компании «Bibelots»
Компания Bibelots была основана в 2006 году и начала свою деятельность с активного развития двух направлений: собственная розничная сеть и оптовые продажи.
Ассортимент компании на момент образования составлял широкий спектр подарочной продукции и предметов интерьера крупнейшего французского производителя подарочной и сувенирной продукции компании «La Chaise Long».
В течение нескольких месяцев ассортимент пополнили другие ведущие европейские и азиатские производители. Лучшие подарки с разных уголков мира (Испания, Франция, Германия, Канада, Тайланд, Вьетнам, Китай) представлены сегодня в ассортименте компании.
При разработке концепции розничной сети был предусмотрен немаловажный момент дарения подарка. Важно не только то, что покупатель выберет для подарка, но и каким образом он будет презентован. Поэтому каждая единица продукции упакована в фирменную подарочную упаковку. Таким образом, приобретая подарок в магазине Bibelots, потребитель приобретает готовое решение. Остается дело за малым – только подарить.
Несмотря на широкий ассортимент товарных групп и наименований (от молодежных недорогих подарков до подарков) коллекция подарков Bibelots всегда стремится не только соответствовать, но и опережать все модные тенденции в мире моды, дизайна и техники.
Стильные, с точки зрения дизайна подарки, сувениры и предметы интерьера не могут оставить равнодушным даже самого взыскательного покупателя, при этом своим выбором он непременно приятно удивит родных, близких и друзей.
На сегодняшний день компания Bibelots — это единственная розничная сеть подарков в среднем ценовом сегменте, предлагающая готовые решения в виде оригинальных технических и дизайнерских новинок.
Уже сегодня собственные розничные магазины открыты в крупнейших торговых центрах столицы, зарекомендовало себя на рынке и оптовое направление компании.
В 2007 году компания приступила к развитию нового направления – открытие сети фирменных магазинов по системе франчайзинга. Компания является активным членом Российской Ассоциации Франчайзинга (РАФ).
Доступный размер первоначальных вложений, возможность развивать два формата (остров или магазин), высокая скидка от рекомендованной розничной цены, активная поддержка на этапе открытия партнера по франчайзингу — делают компанию Bibelots привлекательным партнером для совместного развития франчайзинговой сети.
Сегодня компания Bibelots – одна из наиболее быстрорастущих сетей подарков в России. Уже открыты магазины в Москве, Красноярске, Белгороде, Вологде, Новом Уренгое, Комсомольске-на-Амуре, Нижневартовске, Северодвинске. Открываются новые магазины, регулярно обновляется ассортимент, совершенствуются торговые процессы. В ближайших планах Компании — открытие магазинов в городах-миллионниках, и других городах с развитой инфраструктурой.
Сеть магазинов Bibelots — это уникальный ассортимент, готовые решения, непревзойденный дизайн и надежный бизнес-партнер.
3.1.2. Особенности конкурентной среды
Условия совершенной конкуренции на рынке подарков не считается настолько жестким, но при всей абстрактности концепция совершенная конкуренция играет важную роль:
во первых модель совершенного конкурентного рынка подарков позволяет судить о принципах работы очень фирм подарков;
во-вторых, позволяет понять логику действий фирм подарков как, если бы её окружал рынок совершенной конкуренции.
Рынок подарков имеет ограниченный спрос, кривая спроса поднимается вверх в момент праздников, таких как Новый Год, 23 февраля, 8 марта и др. Тем не менее, магазины подарков и сувениров повышают спрос на товары при помощи различных маркетинговых методов и шагов, так как современная индустрия подарков требует именно этого.
Рынок подарков имеет эластичный спрос, так имеет замену.
3.1.3. Ценовая политика магазинов подарков
Ценовая политика — это общие принципы и методы, которых магазины подарков собираются придерживаться в сфере установления цен на продаваемые подарки. Магазины подарков устанавливают уровень цен на свои товары, исходя из соображений получения прибыли от своей деятельности. Как правило, при выработке политики ценообразования принимаются во внимание издержки производства, конкуренция и спрос потребителей. Цены будут где-то в промежутке между слишком низкими, не обеспечивающими прибыли, и слишком высокими, препятствующими формированию спроса.
Приемы установления цен для поднятие спроса на подарки разнообразны: от ценовых войн («удар по ценам!», «территория низких цен») до следования за лидером («найдете дешевле – мы вернем вам разницу!»). Как правило все методы сводятся к постоянному мониторингу цен конкурентов и донесения до покупателя информации: «А у нас лучше!».
При выходе на рынок и захвате доли рынка разумно будет ориентироваться на стратегию «ценообразование на основе потребительской ценности».
Подарки относятся к товарам с эластичным спросом.
Сколько стоит картина Пикассо? Если принимать во внимание стоимость материалов – холста и красок – то не очень дорого. Но на аукционе за нее платят миллионы. Это – та цена, которую покупатель готов платить. Потребительская ценность картины значительно превышает ее реальную себестоимость.
Именно эта стратегия характерна для рынка подарков (товары очень нужны покупателю или приобретаются для удовлетворения особенных потребностей).
Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, «чтобы покупатели были довольны». Такую благосклонность нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. На самом деле ценностное ценообразование призвано обеспечить получение большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «цена/издержки».
Ценовая политика наряду с ассортиментной является частью общей стратегии и отражает общие цели компании.
Например, можно проанализировать как выглядит политика ценообразования некоторых магазинов подарков и сувениров на территории Дальнего Востока РФ.
Таблица 1 Политика ценообразования
Стратегические цели магазинов подарков | Политика ценообразования | Методы ценообразования |
Увеличение текущей, сегодняшней прибыли | Обеспечить наибольшую торговую наценку. Главное — текущие показатели, долгосрочный период не важен | Измерение эластичности спроса (с целью эффективности снижения или повышения цен). |
Увеличение доли рынка, захват регионов | Низкие цены для привлечения максимального количества покупателей, но не ниже уровня покрытия издержек | Конкурентное ценообразование: проникновение на рынок, демпинг, |
Максимальная дифференциация, предложение лучшего товара, качества | Высокая наценка, покрывающая издержки на достижение высокого уровня сервиса и качества товаров | Издержки + прибыль или измерение покупательской ценности |
Выживание, уход от конкурентных войн | Низкие цены, но не ниже себестоимости, чтобы иметь возможность в будущем иметь плановую прибыль | Издержки: анализ безубыточности. Конкурентное ценообразование: метод текущих цен или следование за лидером |
Для эффективной работы магазинов подарков необходимо «Положение о ценовой политике».
Оптимальное ценообразование отвечает на вопросы:
· что входит в себестоимость товара
· каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы
· какова ситуация в отрасли и на нашем рынке по ценам на данный товар
· как влияет на объем продаж изменение цены и какую скидку можно предоставить покупателям
· повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги
· какую цену мог бы заплатить за товар покупатель
· есть ли конкуренция и каков ее характер
3.1.4. Сбытовая политика магазинов подарков
Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный.
Магазинам подарков присущ косвенный сбыт. При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.
Таблица 2 Политика косвенного сбыта
Политика сбыта | Косвенный сбыт |
Ценовая политика | Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы |
Продуктовая политика | Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара |
Распределительная политика | Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом |
Рекламно-имиджевая политика | Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя |
Механизм принятия решений о каналах товародвижения, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
Критерии. По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл. 3.
Таблица 3 Критерии выбора сбытового канала
Учитываемые | Прямой канал | Непрямой канал | Комментарии |
характеристики | короткий | длинный | |
Характеристики покупателей | |||
— Многочисленные | ** | *** | принцип сокращения числа контактов играет важную роль |
— Высокая концентрация | ** | *** | низкие издержки на один контакт |
— Крупные покупки | *** | издержки на установление контакта быстро амортизируются | |
-Нерегулярные покупки | ** | *** | повышенные издержки при частых и малых заказах |
— Оперативная поставка | ** | *** | наличие запасов вблизи точки продажи |
Характеристики товаров | |||
— Расходуемые продукты | *** | необходимость быстрой доставки | |
— Большие объемы | *** | ** | минимизация транспортных операций |
— Технически несложные | ** | *** | низкие требования по обслуживанию |
— Нестандартизованные | *** | товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям | |
— Новые товары | *** | ** | необходимо тщательное «слежение» за новым товаром |
— Высокая ценность | *** | издержки на установление контракта быстро амортизируются | |
Характеристики фирмы | |||
— Ограниченные финансовые ресурсы | ** | *** | сбытовые издержки пропорциональны объему продаж |
— Полный ассортимент | *** | ** | фирма может предложить полное обслуживание |
— Желателен хороший контроль | *** | минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком | |
— Широкая известность | ** | *** | хороший прием со стороны системы сбыта |
— Широкий охват | ** | *** | сбыт должен быть интенсивным |
Товарный ассортимент розничного магазина подарков по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров, в то время, как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.
В таблице 4 показана зависимость типа розничного магазина подарков от структуры ассортимента.
Таблица 4 Зависимость типа розничного магазина подарков от структуры ассортимента
Товарных групп Число насыщенность однородных товаров групп | широкий ассортимент | узкий ассортимент |
Насыщенный и глубокий ассортимент | Гипермаркет, супермаркет, универмаг, универсам | Специализированный магазин |
Насыщенный (плоский) ассортимент | Небольшие и средние универсальные магазины | Мелкорозничная торговля: киоски, лотки, палатки. Малые магазины |
Магазины подарков и сувениров ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок.
Территориально они располагаются как можно ближе к местам скопления людей (у остановок транспорта, в торговых центрах, небольших отдельных магазинах).
3.1.5. Поставщики (производители)
Основную долю производителей подарков составляют зарубежные производители – 90%, а остальную часть – 10% к сожалению российские производители,
Имеются достойные компании, с достойными товарами к примеру JET Promotion, Giftindex, Bibelots.
JET Promotion
Является специализированной компанией, успешно работающей на рынке бизнес сувениров и подарков с 2003 года. Основные усилия направлены на профессиональное, комплексное и своевременное решение задач, стоящих перед З