Анализ риска в бизнес плане клининговая компания

Бизнес-план открытия клининговой компании достаточно емко показывает все организационные и операционные составляющие, необходимые для создания с нуля бизнеса по оказанию платных услуг уборки помещений и территории. Чтобы получить полную картину микросреды, рассмотрим угрозы (часть из них приведена в бизнес-плане) и преимущества работы данного предприятия в городе N, численность населения которого составляет 380 тыс. человек.

Организационными документами определены следующие вводные.

Что: клининговая компания, предоставляющая услуги по уборке помещений юридическим и физическим лицам. Форма собственности компании – ООО, услуги, которые входят в ассортиментный перечень (в бизнес-плане отсутствует, но можно выбрать из текста):

генеральная уборка в ранжировании от типа помещения (квартира, коттедж, дом);
химчистка ковровых покрытий, мебели;
предоставление комплексных услуг юридическим лицам;
уборка помещений общественного характера (торгово-развлекательные центры, кинотеатры, учебные заведения);
уборка промышленных и производственных территорий;
уборка открытых территорий (крытые рынки, автовокзалы и т.д.)

Где: город N с численностью населения 390 тысяч жителей (общее количество);

Кто: потенциальные клиенты авторами бизнес-плана определены несколько групп в ранжировании от доходов.

Частные клиенты:

семьи с уровнем дохода от 10 тыс рублей/чел;
семьи с уровнем дохода от 30 тыс рублей/чел;

Корпоративные клиенты:

офисы предприятий;
общественные учреждения;
заведения общественного питания и учебные;
промышленные, производственные и складские комплексы.

Ключевой интерес к продукции, обеспечивающий необходимый уровень продаж – экономия времени, обеспечение санитарно-гигиенических норм в помещении личного или коллективного использования.

Организационные риски

Рассматривая бизнес-план, как поле для аналитики возможностей и угроз бизнеса в общем, следует более подробно остановиться на тех организационных моментах, которые имеют явное несоответствие в планировании:

внутренний человеческий ресурс;
медиапланирование

Внутренний человеческий потенциал (персонал).

Очевидно, что при планируемых объемах продаж (до 45 предприятий и 150 частных клиентов) коллектива из 12 человек не хватит.

Даже при распределении на две бригады на начальном этапе, наблюдается недостаточный кадровый операционный расчет и резерв. Так, даже для первого времени, невозможным окажется non-stop режим без выходных и в ночное время – в бизнес-плане: «Клининговая компания будет работать ежедневно. Режим работы по обслуживанию физических лиц с 9:00 до 21:00. С юридическими лицами режим работы согласно заключенным контрактам (преимущество в ночное время суток)».

По требованиям Трудового кодекса для безостановочного сменного режима труда необходимо минимум три (!) смены, в то время как штат подразумевает всего две и не имеет резерва для больничных/отпускных.

Кроме того, работа с юридическими лицами потребует наличия штатной единицы – менеджер по работе с корпоративными клиентами, в чьи обязанности входит активное продвижение услуг компании и продажи, а также обслуживание и сопровождение клиентов.

Таким образом, изначальное штатное расписание ошибочно и должно быть увеличено минимум на 6 человек:

Количество	Оклад	Итого, руб.
Управляющий	1	30 000	30 000
Менеджер	2	20 000	40 000
Старший смены	3	17 000	51 000
Уборщик	12	12 500	150 000
Итого	18	271 000

Увеличение фонда оплаты труда на 47,2% в итоге приводит к большим затратам, снижая доходную часть и отодвигая во времени точку окупаемости проекта. Кроме того, увеличенные затраты требуют и большего финансового оборота, а следовательно и эффективного рекламного и маркетингового планирования.

Медиапланирование

Рассматривая план продвижения услуг, можно видеть заложенную организационную ошибку в распределении приоритетов. Наиболее интересным потребительским сегментов для клининговой компании является производственная и офисная прослойка — те юридические лица, которые могут оформлять длительные контракты, обеспечивая стабильный вал. Правильное распределение приоритетов указано в графике структуры доходов в ранжировании от потребителей:

Анализ риска в бизнес плане клининговая компания Структура выручки в ранжировании по группам потребителей

Таким образом, тот инструментарий, что указан в бизнес-плане (реклама на радио и интернет площадках), на который делается основной информационный акцент – нежизнеспособен. Он ориентирован на частных клиентов, которые не имеют существенной финансовой ценности для предприятия.

Привлечение юридических лиц обеспечит менеджер по работе с корпоративными клиентами и наружная реклама (наружные носители включены в маркетинговый план).

Таким образом, изменяя организационные недоработки, можно рассчитывать на увеличение жизненного потенциала проекта.

Возможности и потенциал клининговой компании

клининговый бизнес в России находится в стадии активного развития и роста, сама услуга уже не является новой, она хорошо знакома потенциальному потребителю и имеет положительный опыт применения в центральных регионах и мегаполисах;
учитывая, что основным заказчиком клининговых услуг являются юридические лица, при должной подготовке и высоком уровне корпоративного обслуживания, можно рассчитывать на долгосрочные контракты по обслуживанию офисов и производственных территорий. Это позволит обеспечить компанию стабильным доходом;
сама услуга тесно связана с бытовой и технической эксплуатацией зданий, поэтому ассортиментный ряд может быть расширен следующими работами:
оперативная уборка после строительных, ремонтных, демонтажных работ;
дезинфекция, дезинсекция, дератизация;
кварцевание, стерилизация;
замена напольных покрытий;
чистка систем коммуникации (вентиляций, дымоходов, отопления и тд.) и мн.др.
Также развитие ассортиментных предложений может быть в плоскости создания ряда надомных услуг (домашний персонал – горничные, сиделки, садовники, покара, гувернантки и т.д.)
поскольку конечный продукт (чистота) тесно связана с состоянием здоровья человека, можно проводить партнерского сотрудничество с больницами, поликлиниками, медицинскими центрами по продвижению трендовой моды на услугу;
наличие сезонности бизнеса (осенне-зимний период и сезон отпусков) позволяет использовать временное снижение спроса для организации тренингов и обучающих программ для персонала.
создание программы лояльности для юридических лиц (снижение стоимости в зависимости от срока сотрудничества) позволит организовать цепные повторные продажи.

Факторы риска и угрозы

Фактором риска может служить невысокая численность города N (390 тыс человек). Около 100-100 тысяч домохозяйств и, в процентном соотношении, примерно 30 тысяч офисных и производственных помещений являются малым рынком для деятельности нескольких обслуживающих компаний, а, следовательно, появление конкурентов может служить ощутимой опасностью. Сейчас конкуренция отсутствует, и запуск клининговой компании будет уникальным предложением для города N.

В бизнес-плане выделены следующие риски (дополним их объективными очевидными угрозами):

Риск	Описание угрозы	Нивелирование
Внешние риски (макросреда)
Налоговые риски	Изменение в системе налогообложения может снизить доходность проекта	Риски имеют малую степень вероятности и не требуют программы антикризисного противодействия
Изменение в законодательстве	Снижение степени свободы деятельности и ограничение развития
Повышение производственной себестоимости	Увеличение стоимости продукции и снижение маржинальной части дохода	Создание запаса наценки на производственную себестоимость, которая сможет компенсировать увеличение расходов без повышения отпускной цены
Открытие в городе N прямых конкурентов	Потеря части клиентов, увеличение расходов на рекламное и маркетинговое продвижение	Активная работа с потребителем в течение первого года работы организации, наработка клиентской базы. Оформление договоров эксклюзивного обслуживания
Внутренние риски (микросреда)
Низкий уровень компетенции собственного персонала	Риск может привести к снижению продаж, низкой степени удовлетворённости покупателя и усилить риски конкурентной борьбы	Созданием эффективной системы обучения и мотивации персонала.
Сезонность бизнеса	Снижение продаж в низкий сезон, повышение доли затрат на содержание персонала, снижение амортизации основных средств	Создание акционных предложений в период низкого сезона, организация времени слабой загрузки с помощью отпусков или обучения персонала

Резюме анализа

В нынешнем состоянии бизнес-план требует доработки и изменения всех организационных несоответствий, которые напрямую влияют на окупаемость проекта в целом. Необходимо произвести перерасчет структуры распределения денежных средств и прибыльности деятельности.

Кроме того, учитывая ядро целевой аудитории – юр.лица, следует внимательно отнестись к формированию уникального торгового предложения, ассортимента услуг и карт обслуживания.

Для начала работы над организацией клинингового предприятия требуется:

создать полный ассортимент услуг с детализацией стоимости и систему скидок;
пересмотреть штатное расписание и изменить расчеты согласно новым показателям затратной части;
разработать прицельную маркетинговую и рекламную стратегию вывода услуги и ее продвижения, рассчитать реальную стоимость рекламы, включить затраты в структуру расходов;
определить экономическую целесообразность бизнеса и срок окупаемости в изменившихся условиях.

Источник

1. Краткий инвестиционный меморандум

Клининг — профессиональная услуга по уборке различных помещений и поддержке чистоты.

Даже в Европе и США с их сложившимся рынком клининговых услуг (около 80% всей коммерческой недвижимости обслуживается клининговыми компаниями) данная сфера отличается быстрыми темпами развития. В топ-500 франшиз по версии американского делового издания Entrepreneur входит 17 клининговых компаний — все они показывают быстрый рост.

В России лишь пятая часть всей коммерческой недвижимости обслуживается профессиональными уборщиками. Но если на рынке уборки нежилых помещений в России есть крупные игроки, работающие с крупными ТЦ, бизнес-центрами, государственными учреждениями, то рынок клининга жилых помещений не консолидирован. Он представлен мелкими локальными компаниями, работающими в пределах одного города, а также отдельными уборщиками, постоянно работающими у нескольких клиентов. Поэтому порог вхождения на этот рынок не такой высокий.

Целью настоящего проекта является создание клининговой компании, специализирующейся на уборке жилых помещений (квартир, домов, коттеджей) в городе-миллионнике.

Основные факторы успеха данного бизнеса:

Низкая конкуренция. Даже в больших городах на этом рынке нет крупных игроков, он занят малым бизнесом или «частниками», с которыми можно успешно конкурировать. В городах с населением менее 500 тыс.человек, вполне возможно, рынок будет свободен.
Востребованность. В любом городе есть платежеспособная аудитория, не желающая или не имеющая возможности убираться дома самостоятельно. Даже те, кто убирается дома самостоятельно, заказывают дополнительные услуги, такие как химчистка матрасов и ковров.
Высокое значение MRR (monthly recurring revenue). Уборка нужна человеку постоянно, раз в 1-2 недели. Если качественно оказывать услуги, клиент будет заказывать ее вновь и вновь, что вкупе с высоким средним чеком приведет к росту MRR. А высокий MRR — это не только стабильный ежемесячный доход, но и возможность прогнозировать и отслеживать доходность предприятия наперед.

Сумма первоначальных инвестиций — 325000 рублей.

Точка безубыточности на 4 месяц.

Срок окупаемости — 9 месяцев.

Среднемесячная прибыль — 118 790 рублей.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

Перечень предоставляемых услуг:

Регулярная уборка — это сухая и влажная уборка всего помещения. Она необходима раз в 1-2 недели и включает обеспыливание и влажную очистку всех поверхностей в квартире или доме.
Генеральная уборка — это комплексная уборка квартиры, включая мойку окон и балконов и кухонной техники изнутри. Генеральная уборка требуется помещению 1 раз в месяц.
Послестроительная уборка — единоразовая услуга,необходимая после ремонта квратиры или дома. Она направлена на избавление от следов строительных смесей, клея, известкового налета со всей поверхностей в квартире.
Химчистка мягкой мебели. Услуга по профессиональной чистке мебели (матрасов, стульев, диванов, кресел) с использованием специального пылесоса. Производится 1-2 раза в год.
Глажка белья — производится дома у заказчика с использованием оборудования и гладильной доски компании. Оплата почасовая.
Доставка ключей заказчику. Если заказчик не дома в момент приезда уборщиц и окончания уборки, он может заказать доставку ключей от него и до него за отдельную плату.
Отдельные услуги, входящие в генеральную уборку. Например, мойка окон. Могут быть заказаны отдельно или с сумме с регулярной уборкой.

График работы — с 7:00 до 22:00. Все услуги оказываются в помещении клиента.

В 2014-15 году рынок клининга коммерческой недвижимости, до этого занимавший более 90% рынка клининга, перешел в стадию стагнации, связанную с демпингом цен на фоне оптимизации затрат крупных компаний и бизнес-центров. В свою очередь, рынок клининга жилых помещений начал расти, за счет того, что услуги домработниц стали менее доступны среднему классу. На данный момент этот рост продолжается.

В городах-миллионниках есть около 10% платежеспособного населения, готового заказывать уборку своего дома или квартиры. В среднем на жилище в России приходится 2,5 жителя. Оценим потенциальный и фактический объем рынка за месяц для разных городов, при условии, что клиент дважды в месяц заказывает уборку по 2000 рублей:

Население города	50 тыс.чел	250 тыс.чел	500 тыс.чел	1 млн чел
Потенциальный объем рынка	80 млн руб.	400 млн руб.	800 млн руб.	1,6 млрд руб.
Фактический объем рынка	4 млн руб.*	28 млн руб.*	64 млн руб.*	160 млн руб.

* расчет сделан с учетом меньшей доли платежеспособного населения в городах с населением менее 1 млн человек.

Продвижение клинингового предприятия — непростая задача. Вам одновременно придется работать с несколькими сегментами потенциальных клиентов, отвечать на их ключевые вопросы.

Выделим эти сегменты:

Те, кто вообще не знает о бытовом клининге. Их вопрос — «А что, можно заказать уборку своего дома?» Им нужно просто подробно рассказать о компании. Таких людей много. Например, 70% наших постоянных клиентов впервые заказали уборку именно у нас.
Те, кто привык убираться самостоятельно. «Зачем мне заказывать, если я могу сам?». Если это принципиальная позиция, вы ничего не поделаете, но остальным категориям необходимо донести преимущества профессиональной уборки, рассказать об обучении сотрудников и стандартах работы.
Те, кто хочет заказать, но боится/сомневается. Их вопрос — «А вдруг это небезопасно/дорого/неудобно?» Ваша задача — опровергнуть эти предположения. Причем не только словом, но и делом. Сегодня, в век Интернета, любая опубликованная история о том, что ваша уборщица что-то украла, или что заявленный чек оказался ниже фактического, убьет репутацию вашего предприятия.
Те, кто заказывает у «частников» или других компаний. Изучите работу этих категорий. Закажите уборку себе и продумайте, что можно сделать лучше. Этим вы будете выгодно отличаться, и это ляжет в основу позиционирования вашей компании.

Каналы продвижения можно использовать любые. Главное — наличие seo-оптимизированного сайта с возможностью принятия заказов через него и групп в социальных сетях (Вконтакте, Facebook, Instagram). Группы в соц.сетях необходимо вести активно, чтобы потенциальные клиенты видели, что компания работает, и знали, что на их заявку придет быстрый ответ. Но ставить только на онлайн-рекламу не стоит. Обязательно попробуйте оффлайн-форматы, например, раздаточные материалы. 50000 рублей в месяц на маркетинг будет достаточно.

В любом случае, постоянный активный маркетинг будет сводить на ноль прибыль вашего предприятия. Качественное выполнение услуги, высокая доля возврата клиентов — вот чего необходимо добиться в первую очередь.

Расценки на уборку квартир (руб):

Тип уборки/кол-во комнат	1	2	3	4	5+
Регулярная	1500	2000	2500	3500	4000
Генеральная	5000	6000	6500	8000	10000
Послестроительная	7000	8000	10000	15000	18000

Расценки на уборку домов (руб):

Тип уборки	За м2
Регулярная	50
Генеральная	100
Послестроительная	125

Расценки на дополнительные услуги:

Услуга	Цена (единица)
Диван	500 р. за место
Кресло	500 р. за шт
Матрас	1000 р. за место
Стул	100 р. за шт
Мойка стандартного окна	250 р. за шт
Мойка витражного окна	500 р. за шт
Мойка стандартного балкона	1500 р. за балкон
Мойка витражного балкона	2500 р. за балкон
Глажка	500 р. за час
Мойка духовки изнутри	600 руб. за шт
Мойка холодильника изнутри	600 руб. за шт
Мойка микроволновки изнутри	600 руб. за шт

Средний чек составляет 3000 рублей.

В первую очередь вам необходимо зарегистрировать ваше предприятие.

Зарегистрируйте ИП. Выберите ЕНВД в качестве системы налогообложения.

В классификации ОКВЭД-2 выберите пункт 81.21.1 «Деятельность по уборке квартир и частных домов». Он входит в класс «бытовые услуги» и попадает под ЕНВД.

Также вам необходимо будет изготовить и зарегистрировать печать и открыть банковский счет. Суммарно на регистрацию вы потратите около 4000 рублей.

Ваша деятельность будет связана с хранением химических средств, инвентаря, постоянным приездом и отъездом сотрудников. Поэтому квартира в качестве помещения будет плохим вариантом. Снимите небольшое недорогое помещение свободного назначения. В нем должен быть санузел, две комнаты, хорошая вентиляция. Так как приезд клиентов не предполагается, ремонт помещению не требуется. Плюсом будет наличие свободной парковки рядом с офисом и доступность общественного транспорта. В городе-миллионнике такой офис можно снять за 25 тыс.рублей в месяц.

Этап 3. Закупка инвентаря, формы и химических средств

Для начала работы вам понадобится:

20 комплектов уборщика (швабра, моп, ведро, сумка) — 40000 рублей.
20 комплектов формы — 30000 рублей.
Профессиональный пылесос, который можно использовать на послестроительной уборке— 23000 рублей
Пылесос для химчистки мягкой мебели — 47000 рублей.

Ежемесячные затраты:

Расходники (губки, тряпки, перчатки, чепчики и т.д.). Все это будет стоить около 500 рублей на уборщика
Химические средства — около 1200 рублей в месяц на уборщика

Итого: 140000 рублей изначальных затрат + ежемесячные.

В первую очередь, необходимо взять офис-менеджера. На эту должность не нужен человек с какими-то особыми компетенциями,он просто будет курировать уборщиков, принимать и отправлять их на заказы. Так как время работы компании явно больше 8 часов, скорее всего, придется брать двоих сотрудников в режиме 2/2. Заработная плата сотрудника — 25 тыс.рублей.

Главной вашей проблемой будет наем уборщиков. Уборка жилых помещений предполагает высокие требования к сотрудникам — по дисциплине, внешнему виду, готовности работать и повышать квалификацию. Но есть сложившееся представление об уборке как уделе низкоквалифицированного персонала либо людей, ищущих подработку. По нашему опыту, лишь 1 человек из 75 отозвавшихся, подходит.

Но нанять людей мало — их надо еще обучить. Вы можете самостоятельно изучать ГОСТы, материалы в Интернете, практиковаться с инвентарем, чтобы впоследствии обучать сотрудников. Можете на сдельной основе нанять технолога, который будет заниматься чисто обучением. В этом случае каждое обучение уборщиков будет обходиться вам минимум в 2000 рублей. Так или иначе, даже набор штата из 5 уборщиков займет у вас около 2-3 месяцев.

Этап 5. Рекламная кампания открытия

Рекламу стоит начинать только тогда, когда вы уверены в своих уборщиках, иначе низкое качество уборки сведет все маркетинговые усилия на нет. На создание сайта у вас уйдет минимум 50000 рублей, плюс заложите еще 50000 в месяц на другие маркетинговые каналы. Итого: 100000 рублей на второй месяц работы, далее — по 50000.

6. Организационная структура

Структура компании проста:

Руководитель — 1
Офис-менеджеры — 2
Уборщики — 20

Естественно, 20 уборщиков вы наймете далеко не сразу, изначально будет достаточно и 5 человек. Но именно при 20 сотрудниках вы получите идеальное сочетание — высокий оборот при сохраняющейся простоте структуры коллектива. Увеличение штата приведет к необходимости создания дополнительной иерархии, а это — лишние сложности для вас.

Зарплата уборщиков — 60% от заказа. График: 2/2. Обязательно наличие медицинской книжки с анализами для работников бытовых услуг (например, салона красоты).

Финансовый план рассчитывается из среднего чека за уборку 3000 рублей и нормы 18 уборок на уборщика в месяц.

Затраты/месяц работы	1	2	3	4	5	6
Регистрация	4000
Закупка пылесосов	70000
Расходники	1500	2500	3000	4000	5000
Комплект уборщика	40000
Химические средства	3600	6000	7200	9600	12000
Форма	30000
ФЗП уборщиков	75000	75000	125000	150000	200000	250000
ФЗП офиса	50000	50000	50000	50000	50000	50000
Мебель, оргтехника	136500
Аренда офиса	25000	25000	25000	25000	25000	25000
Маркетинг	100000	50000	50000	50000	50000
Прочие расходы	20000	20000	20000	20000	20000	20000
ЕНВД	3375	6750	9000	10125	12375	14625
Итого расходов	453875	281850	287500	315325	370975	426625
Доходы	162000	270000	324000	432000	540000
Прибыль	-453875	-119850	-17500	8675	61025	113375
Наращенный Cash Flow	-453875	-573725	-591225	-582550	-521525	-408150

Затраты/месяц работы	7	8	9	10	11	12
Регистрация
Закупка пылесосов
Расходники	5500	6500	7500	8500	9000	10000
Комплект уборщика
Химические средства	13200	15600	18000	20400	21600	24000
Форма
ФЗП уборщиков	275000	325000	375000	425000	450000	500000
ФЗП офиса	50000	50000	50000	50000	50000	50000
Мебель, оргтехника
Аренда офиса	25000	25000	25000	25000	25000	25000
Маркетинг	50000	50000	50000	50000	50000	50000
Прочие расходы	20000	20000	20000	20000	20000	20000
ЕНВД	15750	18000	20250	22500	23625	25875
Итого расходов	454450	510100	565750	621400	649225	704875
Доходы	594000	702000	810000	918000	972000	1080000
Прибыль	139550	191900	244250	296600	322775	375125
Наращенный Cash Flow	-268600	-76700	167550	464150	786925	1162050

Таким образом, мы отмечаем, что предприятие становится безубыточным на 4 месяц работы, а окупается на 9-ый.

К ключевым факторам риска можно отнести:

Трудности с наймом персонала. Как мы уже говорили, нанять и обучить хорошего уборщика очень сложно, это около месяца ежедневной работы. Вышеуказанный финансовый план был сделан при условии, что ваш штат уборщиков (обученных, готовых к работе на заказах) прирастает ежемесячно на 1-2 человека и к 12 месяцу достигает 20 человек. Если этого роста не будет хотя бы пару месяцев, финансовая ситуация в вашей компании станет критической.
Отсутствие системы контроля. Если вы не будете контролировать действия ваших сотрудников, это приведет к падению вашей репутации. Например, непринятый менеджером звонок. Или недостаточно высокое качество уборки, которое клиент заметил, но не стал жаловаться, а просто начал искать другую компанию. Эти процессы будут незаметны для вас и будут копиться как снежный ком.
Порча оборудования или имущества клиента. Например, поломка пылесоса для химчистки — это и затраты и невозможность оказывать услугу некоторое время. Порча имущества — это еще больший удар по репутации компании и, в некоторых случаях, очень серьезные расходы (например, порча дорогого дивана или ламината).
Конкуренция с другими компаниями и частными уборщиками. Перечень услуг у всех компаний примерно одинаковый, цены на грани рентабельности, поэтому очень важно продумать, чем будет ваша компания отличаться от других.

Вы можете минимизировать риски при открытии клининговой компании, купив франшизу «Уборка Эксперт». Мы подскажем, как оптимизировать наем и обучим ваш персонал. В нашей базе знаний собраны стандарты по всем типам уборки, алгоритмы работы с различными материалами и загрязнениями. А наша Система управления бизнесом (СУБ) позволит вам держать руку на пульсе и контролировать все процессы в вашей компании.

Финансовая модель клининговой компании