Анализ конкурентов в бизнес плане ответ на вопрос
Кто-то считает, что конкуренция — это хорошо, кто-то, что плохо. Но стоит помнить, что всегда есть те, кто наступает вам на пятки. Любой специалист вам подтвердит – грамотная стратегия продвижения бизнеса, немыслима без «конкурентной разведки». Это позволяет анализировать свои преимущества/недостатки и быть на шаг впереди. О том, как грамотно провести конкурентный анализ, мы расскажем в нашей статье.
О чем вы узнаете:
- Чем полезен конкурентный анализ?
- Поэтапный разбор конкурентного анализа
- Подготовка к конкурентному анализу
- 10 главных шагов к успешному конкурентному анализу
- Шаг 1.Оценка внутриотраслевой конкуренции
- Шаг 2. Составляем карту конкурентов
- Шаг 3. Анализируем портфель конкурента
- Шаг 4. Проведите сравнительный анализ цен
- Шаг 5. Необходим анализ дистрибуции продукта
- Шаг 6. Определите позиционирование всех игроков на рынке
- Шаг 7. Узнаем, как конкурент продвигает товар и сколько денег при этот тратит?
- Шаг 8. Кто он, ключевой покупатель?
- Шаг 9. Технологический уровень конкурентов
- Шаг 10. SWOT анализ конкурентных преимуществ
- Вторичные источники информации
Чем полезен конкурентный анализ?
Сегодня конкурентный анализ, едва не половина успеха вашего дела. Его не делают разве что ленивые, или абсолютные монополисты в своей отрасли. Конкурентный анализ нужен всегда: при разработке новой линейки товаров, формировании маркетинговой стратегии и тд.
Без него также не обойтись, если вы:
- Продумываете план продаж на долгосрочный период;
- Анализируете какую цену установить на товар/услугу;
- Хотите выяснить в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими компаниями.
Поэтапный разбор конкурентного анализа
Всего их 5, каждый важен и необходим. Расскажем о них подробнее:
- Изучаем рынок с учетом внешних факторов. Под ними подразумевается налоговая и кредитная системы, инфляция, спрос клиентов и тд.
- Формируем список своих конкурентов, это компании со схожими товарами, которые близки по географическому расположению.
- Изучаем конкурентов. Что это значит? Читаем отзывы, мнения экспертов, данные, полученные от инсайдеров и тд.
- Анализируем всю полученную информацию, структурируем ее в аналитическую таблицу. Она и станет фундаментом для следующей стадии конкурентного анализа.
- Собираем отчет по всей полученной информации, делаем выводы. На его основании уже можно строить дальнейшую маркетинговую стратегию и тд.
Подготовка к конкурентному анализу
Прежде чем начать анализ, необходимо грамотно выявить конкурентов, определить географию своего рынка. Например, если собираетесь открыть небольшой магазин бытовых товаров в спальном районе, то соответственно речь будет идти о районном рынке и тд. После этого, составьте список тех, кто занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.
Кто они, ваши конкуренты?
Это те, кто реально может увести у вас потенциальных клиентов. Существует два вида конкурентов: прямые и косвенные. Первые, существенно влияют на вашу деятельность и могут отнимать ваших клиентов. Вторые – те, кто занимается аналогичной деятельностью, но в смежной нише. Итак, список вы составили, переходим к следующему этапу, собираем общую информацию о них.
Нам понадобится:
- месторасположение магазинов, организаций конкурента и тд
- какой представлен товар и цены на него;
- дополнительно предоставляемые услуги;
- реклама;
По желанию, вы даже можете самостоятельно посетить торговую точку конкурента и лично увидеть, как обслуживаются клиенты и тд.
Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа
Двигаемся далее. Определение конкурентов далеко не все. Чтобы твердо стоять на ногах, необходимы еще более глубинные знания, именно они предоставят вам следующие возможности:
- понять нынешних и потенциальных клиентов, и то, как они оценивают конкуренцию на рынке.
- определить для себя слабые и сильные стороны «противника»
- разработать план по борьбе с конкурентами и создать действительно эффективную маркетинговую стратегию.
Глубина разведки – что это и зачем она нужна?
Если ваш бизнес представлен на концентрированном рынке, где конкурентов не так много – вам повезло. Они буквально «как на ладони». Их можно изучить и вовремя обезоружить. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, то задача становится сложнее в разы.
В этом случае вам поможет правило Парето, или как его еще называют – принцип 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). На рынках с большим числом конкурентов чаще всего 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников.
То есть изучить и проанализировать необходимо только 20% конкурентов. Но, чтобы пользоваться правилом Парето, нужно всегда быть в курсе событий и постоянно мониторить потенциальных соперников.
Если у вас попросту нет времени, всегда можно воспользоваться услугами профессионалов в этой сфере.
Вводим ограничения и экономим время
Чтобы укрепить маркетинговые стратегии, нужно сегментировать рынок. Этот процесс подразумевает под собой, деление крупных рынков на небольшие. Так вы сможете сосредоточиться на более прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции.
10 главных шагов к успешному конкурентному анализу
Шаг 1.Оценка внутриотраслевой конкуренции
Самый первый и самый важный этап: оценка общего уровня внутриотраслевой конкуренции, ведь чем она выше, тем:
- быстрее меняется рыночная среда;
- важнее становится мобильность и оперативность;
- острее встает вопрос о квалификации персонала;
- тем выше уровень развития и насыщения рынка.
Определите на данном этапе количество игроков, темп роста рынка, его динамику. Приведенная ниже таблица, поможет вам все грамотно структурировать и проанализировать.
Шаг 2. Составляем карту конкурентов
На деле это довольно интересный и простой процесс. Необходимо выделить тех игроков, которые являются «глыбами» рынка, которые определяют правила игры и на которых стоит равняться. Отражаем на карте по каждому конкуренту долю рынка и темп продаж.
Что нам даст подобна карта? Так можно наглядно увидеть, кто из соперников задает правила игры на рынке, а у кого невысокие темпы и кого в принципе можно не опасаться.
Шаг 3. Анализируем портфель конкурента
Определите портфель конкурентов и сравните его с вашим портфелем. Удобнее всего также сделать все в виде таблицы. В ней вы отмечаете ключевые направления бизнеса каждого игрока (выделены розовым). Этокатегории, которые обеспечивают высокую долю продаж и прибыли. Самый оптимальный и верный способ оценки товаров вашей компании — это опросы покупателей, проведение тестов.
Шаг 4. Проведите сравнительный анализ цен
Чтобы установить оптимальную цену на товары, опять же потребуется проанализировать как в этом вопросе действует конкурент. Распределите всех соперников по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум. Исходя из этого, вы сможете грамотно установить стоимость своих товаров, чтобы и выгода была и лояльность покупателей повышалась.
Шаг 5. Необходим анализ дистрибуции продукта
Это, пожалуй, самый простой этап. Для начала необходимо выявить ключевые каналы продаж товаров, это могут быть супер или гипермаркеты, рынки, интернет-магазины. Далее вы оцениваете, как конкурент преподнес товар покупателю, как он выложен на прилавке, есть ли какое-то дополнительное оформление и тд.
Шаг 6. Определите позиционирование всех игроков на рынке
Если говорить простым языком, на этом этапе мы выявляем как потребитель воспринимает товар. Оно основано на следующих критериях:
- известный или нет;
- дорогой или бюджетный;
- качественный/ некачественный;
- специализированный /обычный.
Для того, чтобы пользоваться подобной аналитикой удобно отразить все показатели на карте.
Шаг 7. Узнаем, как конкурент продвигает товар и сколько денег при этот тратит?
Подобной информации, конечно же нет в свободном доступе. Но, проведя анализ, вы все сможете найти то, что вас интересует. К примеру, если вы видите, что конкурент присутствует в интернете, ТВ, размещается на баннер, предлагает клиентам буклеты и тд. – все это можно отобразить в сводной таблице. На основе этого, вы можете планировать свой рекламный бюджет.
Шаг 8. Кто он, ключевой покупатель?
Это тоже довольно важно знать. Определить целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие критерии покупателей. Узнать их можно при помощи опросов, тестирования.
Шаг 9. Технологический уровень конкурентов
Может казаться, что это не важная информация. На деле это совсем не так. Необходимо понимать, насколько высок уровень профессионализма и опыта сотрудников конкурента, его технологические возможности, есть ли патенты и тд. Это, во-первых, пригодится вам в работе, во-вторых – стимул для достижения аналогичных компетенций.
Шаг 10. SWOT анализ конкурентных преимуществ
Итак, мы подошли к завершающему этапу – составлению краткого анализа по каждому из конкурентов. Пропишите все ваши слабые и сильные стороны и соперника. В чем вы лучше, а в чем уступаете? Чем грозит вашему бизнесу отставание от конкурента?
Так вы сможете наглядно представлять весь свой бизнес, находить проблемы и оперативно их решать.
Вторичные источники информации
Не зря говорят: ученье свет. При проведении конкурентного анализа, всегда нужно пользоваться различными источниками информации. Это могут быть статистические данные, статьи о ситуации на рынке, даже блоги успешных предпринимателей.
Реклама на баннерах, в газетах, журналах
Рекламные кампании конкурентов – это кладезь знаний. Из них вы сможете узнать не только о ценах и преимуществах их товаров, но и составить собственное мнение, о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обратите внимание на то, как часто выходят рекламные объявления, предлагает ли конкурент скидки, проводит ли акции.
Смотрите и на дизайн рекламных объявлений. Какие слоганы использует конкурент, что и как они хотят донести до потребителя. Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Возьмите на заметку!
Промо-материалы
Лишь небольшой процент компаний на постоянно основе принимают участие в различных выставках, презентациях и семинарах. И зря. Это отличный вариант рассказать о компании, раздать свои рекламные буклеты. Там же вы можете получить большой объем информации о конкурентах. Вы сможете узнать, как ваш соперник позиционирует себя на рынке, какие возможности он использует, чтобы продавать товары/предлагать услуги.
Интервью и обзоры в газетах и журналах
Не поленитесь изучить тематические журналы и газеты. Довольно часто журналисты могут раскрыть и выявить много полезной и ценной информации для вас. Конкуренты во время интервью охотно делятся достигнутыми успехами, планами на будущее. Почему бы не взять на заметку?
Справочник: еще один способ расколоть конкурента
Чтобы оценить надежность и платежеспособность конкурента, сегодня достаточно лишь воспользоваться сервисами, базирующимися на знании официальных источников информации. Это Контур-Фокус, Экспресс Проверка, Справочная Служба Юридических Лиц www.egrul.ru.
Отдел продаж – кладезь информации
Личный отдел продаж может помочь вам узнать конкурента лучше. Как? Довольно просто. Клиенты часто общаются с продавцами и делятся важной информацией о конкурентах. Они легко могут «слить» все сильные и слабые стороны вашего соперника.
Отзывы бывших сотрудников конкурентов
Отзывы сегодня могут подарить довольно много полезной и нужной информации. А если это отзывы бывших сотрудников, то подавно. Они могут рассказать о многих аспектах работы конкурента: от эффективности использования ресурсов до атмосферы в коллективе. Если у вас есть возможность подобного общения, обязательно воспользуйтесь ей.
Поиграем в детектива?
Получить желаемую информацию о конкуренте можно выдав себя за клиента. Задавайте разные вопросы о ценах, условиях, гарантиях, качестве обслуживания и тд. На основе этого можно сделать вполне дельные выводы и конечно же применить их в своей работе.
Интернет в помощь!
Узнать о том, как строится интернет продвижении конкурента помогут специализированные сервисы. С их помощью, вы узнаете какие маркетинговые инструменты использует конкурент, сможете систематизировать данные и многое другое. Список таких сервисов обширен: SimilarWeb, MegaIndex и AdVse.
Анализируем конкурента в социальных сетях
Многие компании стараются присутствовать в разных соц. сетях, это могут быть Vk, Insatgram, Fb, Одноклассники, YouTube. Анализ всех страниц займет уйму времени и сил, поэтому стоит воспользоваться специальным сервисом для анализа конкурентов Popsters. С его помощью вы сможете быстро анализировать и сравнивать любые аккаунты в популярных социальных сетях, всего он содержит больше 20 метрик.
Очевидно, что конкурентный анализ не просто нужен, он необходим. Необходим чтобы ваш бизнес развивался, становился более прибыльным и успешным. Главное, анализировать грамотно, используя действенные методы, которые мы привели в нашей статье. Именно тогда, вы сможете перейти из роли догоняющих в роль диктующих свои правила игры.
Раздел анализа конкурентов может быть самым сложным разделом для компиляции при написании бизнес-плана, поскольку перед анализом ваших конкурентов вам необходимо их исследовать. Вот как написать раздел анализа конкурентов бизнес-плана. (См. Этот шаблон простого бизнес-плана для полного шаблона, который вы можете использовать для создания своего бизнес-плана.)
Во-первых, узнайте, кто ваши конкуренты
Первым этапом подготовки вашего анализа является определение, кто ваши конкуренты.
Это не сложная часть. Если вы планируете начать небольшой бизнес, который будет действовать локально, скорее всего, вы уже знаете, с какими предприятиями вы собираетесь конкурировать. Но если нет, вы можете легко узнать, выполнив поиск в Интернете для местных предприятий, глядя в онлайн-или печатную местную телефонную книгу или даже проезжая по целевой рыночной зоне. Главный вопрос для вас будет одним из диапазонов; если ваш бизнес-план сосредоточен вокруг идеи открытия пекарни, как далеко клиенты будут готовы водить, чтобы получить свежие булочки или хлеб?
В вашем местном бизнесе также могут быть не локальные конкуренты, о которых вам нужно знать.
Если вы, например, продаете офисные принадлежности, вам также может конкурировать с крупными розничными торговцами на расстоянии нескольких часов и компаниями, предлагающими канцелярские товары в Интернете. Вы хотите, чтобы на этом этапе вы определили всех возможных конкурентов.
Затем узнайте о нем
Далее вам нужно собрать информацию о своих соревнованиях, которые вам нужны для анализа конкурентов. Это может быть тяжелой частью. Хотя вы всегда можете напрямую подойти к своим конкурентам, они могут или не хотят сообщать вам, что вам нужно знать, чтобы собрать этот раздел вашего бизнес-плана.
Вам нужно знать:
- какие рынки или сегменты рынка обслуживают ваши конкуренты;
- что выгодно вашим конкурентам;
- почему клиенты покупают у них;
- как можно больше о своих продуктах и / или услугах, ценообразовании и продвижении.
Сбор информации для вашего анализа конкурентов
Посещение по-прежнему является наиболее очевидной отправной точкой — либо в магазине кирпича и раствора, либо на веб-сайте компании. Вы можете много узнать о продуктах и услугах своего конкурента, о ценах и даже стратегиях продвижения по службе, посетив их коммерческие помещения и даже сможете узнать о преимуществах, которые предлагает ваш конкурент. Пойдите туда, один или несколько раз, и осмотритесь. Посмотрите, как обрабатываются клиенты. Ознакомьтесь с ценами.
Вы также можете узнать немного о своих конкурентах от разговоров со своими клиентами и / или клиентами — если вы знаете, кто они.С местным конкурентом из кирпича и раствора вы сможете обнаружить причины, по которым покупатели покупают у них, путем агитации друзей и знакомых на местном уровне.
Другие хорошие «живые» источники информации о конкурентах включают поставщиков или поставщиков компании и сотрудников компании. Они могут или не хотят говорить с вами, но стоит их искать и спрашивать.
И следите за выставками, что ваши конкуренты могут посещать. Компании могут распространять информацию о своих продуктах или услугах и продавать их; посещение и посещение их кабин может быть отличным способом узнать о ваших соревнованиях.
Вы также захотите найти общедоступную информацию о своих конкурентах. Интернет-публикации, газеты и журналы могут иметь информацию о компании, которую вы расследуете для своего конкурентного анализа. Пресс-релизы могут быть особенно полезными. 6 способов узнать, в чем заключается ваш конкурс, чтобы предоставить еще больше советов по сбору необходимой информации.
После того как вы собрали информацию о своих конкурентах, вы готовы проанализировать ее.
Анализ конкуренции
Просто перечисление кучки информации о вашем конкурсе в разделе анализа конкурентов бизнес-плана не подходит.
Это анализ важной информации.
Изучите информацию, которую вы собрали о каждом из ваших конкурентов, и задайте себе этот вопрос:
Как вы собираетесь конкурировать с этой компанией?
Для многих малых предприятий ключом к успешному конкурированию является определение рыночной ниши, где они могут захватить определенный целевой рынок, потребности которого не выполняются.
- Есть ли определенный сегмент рынка, который ваш конкурент упустил? Например, если вы хотите начать работу по озеленению, и есть много конкурентов, предлагающих регулярные услуги по озеленению, можете ли вы уловить тенденцию к сокращению потребления воды, специализируясь на благоприятном для засухи ландшафте?
- Есть ли услуга, которую клиенты или клиенты хотят, чтобы ваш конкурент не поставлял? Что делать, если вы хотите начать бизнес, предлагающий ремонт компьютеров, и обнаружите, что ни один из других предприятий по ремонту компьютеров в городе не предлагает домашний сервис? Владельцы компьютеров могут иметь желание для внутренних ремонтных услуг, которые вы могли бы встретить.
Цель анализа вашего конкурента — выявить и расширить свое конкурентное преимущество — преимущества, которые предлагаемый вами бизнес может предложить клиенту или клиенту, которого ваша конкуренция не может или не будет предоставлять.
Конкурентный матричный анализ
Одним из полезных способов анализа конкуренции является сравнение их с вашим бизнесом в форме матрицы, как в этом примере, где вы намерены нацелиться на высокий уровень рынка, поскольку он не выглядит (999)
| Наша компания | Компания A | Компания B | Компания C | Цена |
| Высокий | Средний | Средний | Низкий | Качество |
| Высокое | Среднее | Среднее | Низкое | Часы |
| 8-5 Пн.-Сидел. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | Сервис |
| Отлично | Хорошо | Ярмарка | Ярмарка | Лояльность клиентов |
| Ярмарка | Ярмарка | Низкая | Реклама | |
| Fair | Fair | Nil | Сайт | |
| Да | Да | Нет | Нет | |
| Да | Нет | Нет | Нет | Когда вы пишете бизнес-план, вы напишете раздел анализа конкурентов в виде нескольких абзацев. Вы можете дать каждому абзацу отдельный заголовок. |
В первом абзаце описывается конкурентная среда, рассказывающая вашим читателям, кто является конкурентами вашего предлагаемого бизнеса, сколько из рынка они контролируют и какие-либо другие релевантные подробности о конкурсе.
Во втором и последующих параграфах будет указано ваше конкурентное преимущество, объясняющее, почему и как ваша компания сможет конкурировать с этими конкурентами и зарекомендовать себя как успешный бизнес.
Помните; вам не нужно вдаваться в исчерпывающие подробности здесь, но вам нужно убедить читателя вашего бизнес-плана, что вы хорошо осведомлены о конкурсе, и что у вас есть четкий, окончательный план, который позволит вашему новому бизнесу успешно конкурировать.
Перейдите к следующему разделу бизнес-плана:
Маркетинговый план.
Возврат к План бизнес-плана.
См. Также: Почему вам нужно написать бизнес-план
Шаблон простого бизнес-плана