Анализ конкурентов при разработке бизнес плана
Раздел анализа конкурентов может быть самым сложным разделом для компиляции при написании бизнес-плана, поскольку перед анализом ваших конкурентов вам необходимо их исследовать. Вот как написать раздел анализа конкурентов бизнес-плана. (См. Этот шаблон простого бизнес-плана для полного шаблона, который вы можете использовать для создания своего бизнес-плана.)
Во-первых, узнайте, кто ваши конкуренты
Первым этапом подготовки вашего анализа является определение, кто ваши конкуренты.
Это не сложная часть. Если вы планируете начать небольшой бизнес, который будет действовать локально, скорее всего, вы уже знаете, с какими предприятиями вы собираетесь конкурировать. Но если нет, вы можете легко узнать, выполнив поиск в Интернете для местных предприятий, глядя в онлайн-или печатную местную телефонную книгу или даже проезжая по целевой рыночной зоне. Главный вопрос для вас будет одним из диапазонов; если ваш бизнес-план сосредоточен вокруг идеи открытия пекарни, как далеко клиенты будут готовы водить, чтобы получить свежие булочки или хлеб?
В вашем местном бизнесе также могут быть не локальные конкуренты, о которых вам нужно знать.
Если вы, например, продаете офисные принадлежности, вам также может конкурировать с крупными розничными торговцами на расстоянии нескольких часов и компаниями, предлагающими канцелярские товары в Интернете. Вы хотите, чтобы на этом этапе вы определили всех возможных конкурентов.
Затем узнайте о нем
Далее вам нужно собрать информацию о своих соревнованиях, которые вам нужны для анализа конкурентов. Это может быть тяжелой частью. Хотя вы всегда можете напрямую подойти к своим конкурентам, они могут или не хотят сообщать вам, что вам нужно знать, чтобы собрать этот раздел вашего бизнес-плана.
Вам нужно знать:
- какие рынки или сегменты рынка обслуживают ваши конкуренты;
- что выгодно вашим конкурентам;
- почему клиенты покупают у них;
- как можно больше о своих продуктах и / или услугах, ценообразовании и продвижении.
Сбор информации для вашего анализа конкурентов
Посещение по-прежнему является наиболее очевидной отправной точкой — либо в магазине кирпича и раствора, либо на веб-сайте компании. Вы можете много узнать о продуктах и услугах своего конкурента, о ценах и даже стратегиях продвижения по службе, посетив их коммерческие помещения и даже сможете узнать о преимуществах, которые предлагает ваш конкурент. Пойдите туда, один или несколько раз, и осмотритесь. Посмотрите, как обрабатываются клиенты. Ознакомьтесь с ценами.
Вы также можете узнать немного о своих конкурентах от разговоров со своими клиентами и / или клиентами — если вы знаете, кто они.С местным конкурентом из кирпича и раствора вы сможете обнаружить причины, по которым покупатели покупают у них, путем агитации друзей и знакомых на местном уровне.
Другие хорошие «живые» источники информации о конкурентах включают поставщиков или поставщиков компании и сотрудников компании. Они могут или не хотят говорить с вами, но стоит их искать и спрашивать.
И следите за выставками, что ваши конкуренты могут посещать. Компании могут распространять информацию о своих продуктах или услугах и продавать их; посещение и посещение их кабин может быть отличным способом узнать о ваших соревнованиях.
Вы также захотите найти общедоступную информацию о своих конкурентах. Интернет-публикации, газеты и журналы могут иметь информацию о компании, которую вы расследуете для своего конкурентного анализа. Пресс-релизы могут быть особенно полезными. 6 способов узнать, в чем заключается ваш конкурс, чтобы предоставить еще больше советов по сбору необходимой информации.
После того как вы собрали информацию о своих конкурентах, вы готовы проанализировать ее.
Анализ конкуренции
Просто перечисление кучки информации о вашем конкурсе в разделе анализа конкурентов бизнес-плана не подходит.
Это анализ важной информации.
Изучите информацию, которую вы собрали о каждом из ваших конкурентов, и задайте себе этот вопрос:
Как вы собираетесь конкурировать с этой компанией?
Для многих малых предприятий ключом к успешному конкурированию является определение рыночной ниши, где они могут захватить определенный целевой рынок, потребности которого не выполняются.
- Есть ли определенный сегмент рынка, который ваш конкурент упустил? Например, если вы хотите начать работу по озеленению, и есть много конкурентов, предлагающих регулярные услуги по озеленению, можете ли вы уловить тенденцию к сокращению потребления воды, специализируясь на благоприятном для засухи ландшафте?
- Есть ли услуга, которую клиенты или клиенты хотят, чтобы ваш конкурент не поставлял? Что делать, если вы хотите начать бизнес, предлагающий ремонт компьютеров, и обнаружите, что ни один из других предприятий по ремонту компьютеров в городе не предлагает домашний сервис? Владельцы компьютеров могут иметь желание для внутренних ремонтных услуг, которые вы могли бы встретить.
Цель анализа вашего конкурента — выявить и расширить свое конкурентное преимущество — преимущества, которые предлагаемый вами бизнес может предложить клиенту или клиенту, которого ваша конкуренция не может или не будет предоставлять.
Конкурентный матричный анализ
Одним из полезных способов анализа конкуренции является сравнение их с вашим бизнесом в форме матрицы, как в этом примере, где вы намерены нацелиться на высокий уровень рынка, поскольку он не выглядит (999)
| Наша компания | Компания A | Компания B | Компания C | Цена |
| Высокий | Средний | Средний | Низкий | Качество |
| Высокое | Среднее | Среднее | Низкое | Часы |
| 8-5 Пн.-Сидел. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | Сервис |
| Отлично | Хорошо | Ярмарка | Ярмарка | Лояльность клиентов |
| Ярмарка | Ярмарка | Низкая | Реклама | |
| Fair | Fair | Nil | Сайт | |
| Да | Да | Нет | Нет | |
| Да | Нет | Нет | Нет | Когда вы пишете бизнес-план, вы напишете раздел анализа конкурентов в виде нескольких абзацев. Вы можете дать каждому абзацу отдельный заголовок. |
В первом абзаце описывается конкурентная среда, рассказывающая вашим читателям, кто является конкурентами вашего предлагаемого бизнеса, сколько из рынка они контролируют и какие-либо другие релевантные подробности о конкурсе.
Во втором и последующих параграфах будет указано ваше конкурентное преимущество, объясняющее, почему и как ваша компания сможет конкурировать с этими конкурентами и зарекомендовать себя как успешный бизнес.
Помните; вам не нужно вдаваться в исчерпывающие подробности здесь, но вам нужно убедить читателя вашего бизнес-плана, что вы хорошо осведомлены о конкурсе, и что у вас есть четкий, окончательный план, который позволит вашему новому бизнесу успешно конкурировать.
Перейдите к следующему разделу бизнес-плана:
Маркетинговый план.
Возврат к План бизнес-плана.
См. Также: Почему вам нужно написать бизнес-план
Шаблон простого бизнес-плана
В предыдущей статье мы начали делать анализ рынка — сегментирование и анализ спроса, в этой статье продолжим анализ рынка и сделаем анализ конкурентов. Для того, чтобы провести анализ конкурентов нужно сначала решить для себя, а действительно ли он нужен. Если Вы открываете единственный продуктовый магазин в деревне, то ни о каких конкурентах думать не приходится. Или Вы открываете кафе (гостиницу, заправку, автосервис и т.д.) на трассе, где в радиусе 50 километров нет ни души – заниматься конкурентами Вам не придется.
Если Вы считаете, что с конкурентами у Вас все в порядке и они есть, то необходимо в первую очередь их правильно выявить. Вернемся к нашему примеру – открытию магазина “Селена”, чтобы правильно найти для него конкурентов, нужно определить территорию.
Классифицируем конкурентов
Планируется, что магазин будет открываться в крупном торгово-развлекательном центре «Ария» города N Московской области (предварительный договор аренды не заключен) . Прогуляемся по торговому центру и занесем в список всех наших конкурентов. Так как магазин будет продавать женские платья (праздничные и повседневные), то из числа конкурентов мы сразу вычеркиваем магазины детской и мужской одежды. К конкурентам мы относим все магазины с женской одеждой.
Является ли для нас магазин с джинсами конкурентом? Да, ведь наша потенциальная клиентка может купить джинсы вместо платья. А свадебный салон? Да, если в нем продаются платья для подружек невесты. Универсальный магазин с одеждой, где есть и платья и брюки и джинсы, а также шубы мы тоже обязательно заносим в список.
Теперь прогуляемся по улице и занесем в список по вышеуказанным критериям все подходящие близлежащие магазины — магазин с женской классикой (брюки, костюмы). Дальше мы в Интернете найдем каталоги магазинов в городе N, так как город немаленький и магазинов с женской одеждой много, мы выделим только магазины с платьями и отметим их в списке.
Будем ли мы рассматривать магазины во всей области, в данном случае Московской? Нет, смысла в этом нет. Но за городом N на автомагистрали расположен огромный торговый комплекс в котором расположен магазин платьев, то есть прямой конкурент, его мы тоже занесем в список.
- Джинсовый магазин
- Свадебный салон
- Универсальный магазин одежды
- Магазин женской одежды “Классика”
- Магазин «Платья»
Итак мы составили список ключевых конкурентов. Ключевые – это те фирмы, которые сильно могут влиять на наши продажи. Теперь отметим из них прямых конкурентов – это те, которые продают аналогичный товар и имеют ту же целевую аудиторию, что и у нас, в нашем примере это магазины платьев для обеспеченных женщин 25 — 40 лет. Остальные относятся к косвенным – они работают с нашей целевой аудиторией, но с другим товаром – например, джинсы, спортивная или классическая одежда.
SWOT анализ конкурентов
Определившись с конкурентами, переходим к самому анализу. Сначала выявляем их сильные и слабые стороны.
К сильным сторонам магазинов-конкурентов отнесем следующие факторы:
- Раскрученный брэнд (узнаваемость покупателей)
- Доля рынка (размер бизнеса)
- Реклама (любая: СМИ, место продажи
- Большие финансовые возможности (крупная торговая сеть)
- Квалифицированный персонал
- Положительная репутация
- Грамотный менеджмент
- Огромный ассортимент
- Гибкая ценовая политика (низкие цены, скидки)
- Программы лояльности покупателей (дисконтные карты, бонусы, баллы).
Чтобы выявить сильные и слабые стороны нужна информация. Часть информации можно найти в интернете – поискать отзывы покупателей, возможно, что-то есть или было в новостях. И конечно, на официальных сайтах можно найти много интересного, например, цены на товары. Если удастся определить поставщика конкурента, можно будет связаться с ним и попросить прайс на их продукцию вместе со всевозможными скидками и так приблизительно узнать торговую наценку.
Итак, проведем краткий SWOT анализ конкурентов, в качестве примера возьмем только двоих противников, а не всех.
SWOT | Магазин «Селена» | Магазин «Платья» (прямой конкурент) | Магазин «Джинсы» (косвенный конкурент) |
| Сильные стороны |
|
|
|
| Слабые стороны |
|
|
|
| Возможности |
|
|
|
| Угрозы |
|
|
|
Нужно всегда знать своих основных конкурентов. Следить за их деятельностью, анализировать, сравнивать со своим проектом, пытаться перенять лучшие стороны и избегать слабых сторон.
В следующей статье читайте о том, как составить прогноз продаж и программу маркетинга.
Статья содержит определение конкурентного анализа и его примеры. Также в статье содержится описание методов и этапов проведения анализа конкурентной среды и анализ конкурентного позиционирования на примере сайта.
Понятие конкурентного анализа
Конкурентный анализ – это совокупность инструментов, помогающих изучить и понять цели конкурирующих фирм и выявить свои слабые и сильные места относительно них. Анализ конкурентной среды позволяет построить стратегию компании таким образом, чтобы максимально использовать свои сильные стороны и существующие возможности и в то же время снизить риски и ослабить существующие угрозы со стороны конкурентов.
Существует ряд типовых ситуаций в бизнесе, которые требуют проведения конкурентного анализа:
- разработка плана маркетинга;
- разработка плана продаж;
- определение ассортимента продукции и сбытовой политики;
- ценообразование с учетом ценовой политики конкурентов;
- выход товара на рынок: определение его ключевых потребительских свойств с учетом актуального и возможного будущего состояния конкурентного окружения;
- выбор каналов и способов продвижения товара с учетом используемых коммуникационных политик конкурентов.
При проведении конкурентного анализа необходимо придерживаться следующих основополагающих принципов:
- перед началом процесса необходимо четко обозначить его цели, так как без правильного целеполагания все дальнейшие действия могут не иметь нужного эффекта;
- выберите для себя определенный сегмент конкурентного окружения и определите в нем основных конкурентов, деятельность которых станет объектом конкурентного анализа;
- обязательно проведите маркетинговый анализ основных конкурентов.
Для проведения продуктивного конкурентного анализа необходимо собрать максимально полные и достоверные сведения о конкурентах, которые получают из результатов маркетинговых исследований их деятельности с использованием следующих инструментов:
- анкетирование и опросы клиентов;
- посещение мест продаж с целью анализа качества оформления торговых точек, ассортиментной политики и принципов выкладки товара;
- интернет-источники;
- анкетирование и опросы экспертов по этой отрасли;
- поиск источников инсайдерской информации;
- отраслевые обзоры и открытые формы отчетности;
- публичные мероприятия с участием конкурентов – конференции, выставки, семинары.
Методы конкурентного анализа
В настоящее время существует достаточно эффективных методов конкурентного анализа, среди которых:
- SWOT-анализ. Наиболее часто применяемый метод конкурентного анализа за счет своей простоты и наглядности. Суть заключается в выявлении сильных и слабых сторон самой фирмы, а также возможностей и угроз со стороны внешнего окружения. Анализ этих параметров и их взаимосвязи позволяет выстраивать стратегию компании, основанную либо на использовании своих сильных сторон, либо на уменьшении влияния слабых, для максимальной защиты от угроз и получения положительного эффекта от использования возможностей.
- Конкурентные силы Майкла Портера. Согласно теории Портера, конкурентную позицию фирмы на рынке определяет влияние пяти внешних сил: конкуренты, власть поставщиков, власть покупателей, риск появления товаров – заменителей, угроза появления новых конкурентов. Применение метода позволит организации определить степень конкуренции и выбрать такую рыночную позицию, которая защитит фирму от действия внешних факторов и на которой организация сама сможет влиять на рынок и получать прибыль.
- PEST-анализ. Метод позволяет эффективно изучить влияние макросреды на организацию за счет изучения отраслевых рыночных тенденций. Его результаты – основа для описания возможностей и внешних угроз для последующего SWOT-анализа. Этот инструмент используют для долгосрочного стратегического планирования на срок до 5-ти лет с ежегодным обновлением.
- SPACE-анализ. Основой данного метода конкурентного анализа является упор на продукт фирмы и ее финансовые возможности, как основные факторы успешности. Результатом применения метода будет определение своей конкурентной позиции:
- агрессивная – проактивное поведение на рынке на опережение конкурентов и захват доли рынка;
- консервативная. – следование своей стратегии, отсутствие агрессивных действий;
- оборонительная. — реактивное поведение на действия конкурентов, удержание доли рынка.
Кстати, конкурентный анализ может входить в состав так называемого степ-анализа (step). Он помогает оценить состояние внешней среды предприятия.
Все описанные методы достаточно сложны и затратны с точки зрения временных и человеческих ресурсов, поэтому, если вы приняли решение об открытии собственного бизнеса, скачайте готовый, полностью структурированный, бизнес-план для вашего направления деятельности, который содержит расчеты всех необходимых финансовых показателей и позволит вам качественно запустить свой бизнес.
Этапы анализа конкурентной среды.
Проведение конкурентного анализа включает в себя следующие этапы:
- Описание цели исследования, определение существующих проблем, общего состояния рынка с учетом воздействия внешних и внутренних факторов, определение основных конкурентов. К внешним факторам относят экономические – это особенности налоговой и кредитной системы, спрос со стороны населения, инфляция и состояние экономики страны в целом; организационные – это состояние инфраструктуры, логистики и сервиса; административные – это действующие правила регистрации хозяйствующих субъектов.
- Формирование круга конкурентов для исследования. Конкурентов можно группировать по нескольким признакам: со схожими товарами или марками, по географическому расположению, по доле рынка, либо все возможные конкуренты. Также здесь необходимо определить сегмент покупателей, с которым работают конкуренты и общий уровень конкуренции на рынке
- Выбор источников данных о конкурентах и сбор необходимых сведений. В качестве источников используются данные опросов покупателей, посещение торговых точек, интернет — ресурсы, мнения экспертов и открытые данные о компании — конкуренте, данные, полученные от инсайдеров. Далее нужно подготовить технические средства сбора информации – опросники, план сбора, определить исполнителей, провести их обучение и далее сами полевые работы по сбору данных.
- Анализ собранных данных. Здесь необходимо оценить качество собранных данных и соблюдение критериев достаточности и объективности информации для дальнейшего анализа. Затем информация структурируется и оформляется в виде аналитических таблиц, которые будут фундаментом для реализации следующей стадии конкурентного анализа.
- Подготовка аналитического отчета с использованием одного из методов конкурентного анализа. На основании предыдущих этапов готовим отчет с итогами исследования и выводами по собранной информации. Этот документ является основой для разработки стратегических планов, планов маркетинговых мероприятий и всех прочих документов, касающихся развития фирмы и достижения ей нужных конкурентных позиций.
Как правило, при разработке профессионального бизнес-плана осуществляется и анализ конкурентов: прямых или по отрасли в целом, в зависимости от того, как требует конкретная ситуация.
Пример анализа конкурентной среды сайта
Этот пример конкурентного анализа отражает основные этапы его проведения и демонстрирует использование SWOT-анализа для определения конкурентного положения фирмы.
- Цель исследования. Определение конкурентной среды и основных конкурентов для эффективной разработки программы продвижения сайта.
Существующие проблемы: низкая посещаемость, низкая активность рекламодателей.
Общее состояние отрасли: отрасль характеризуется жесткой конкуренцией, наличием большого числа крупных федеральных игроков.
Внешние факторы: усиленный контроль за контентом со стороны контролирующих государственных органов и возможность блокировки сайта.
- Конкурентная среда. Основными конкурентами на рынке являются сайты А, Б, В и Г. Приводим сведения о динамике посещаемости сайтов конкурентов за последние три года, считаем доли рынка.
- Сбор данных о конкурентах.
Источники данных: сайты А, Б, В и Г, результаты опросов посетителей сайтов, обзоры IT-экспертов в тематических изданиях, общедоступная статистика посещаемости, информация от сотрудников-инсайдеров.
Результатом данного этапа должна стать таблица, которая содержит основные характеристики сайтов конкурентов с точки зрения их структуры, наполняемости, качества и количества контента, предоставляемой функциональности.
- Анализ собранных данных.
Выборочно проверяем данные таблицы с характеристиками сайтов и качество проведенных опросов.
Помимо сравнительных характеристик потребительских свойств сайтов составляем таблицу с данными об используемых методах продвижения сайтов, технических решениях, особенностях хостинга, доменных именах и пр.
- Аналитический отчет.
Составляем SWOT-анализ, используя следующую форму:
По результатам SWOT-анализа готовим отчет с итогами исследования и рекомендациями по стратегии развития сайта, исходя из его сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в сравнении с аналогичными параметрами конкурентов.
Написание стратегии – ответственный и трудоемкий процесс, так как, помимо анализа конкурентной среды, она опирается на большой массив информации о прочих составляющих бизнеса. Чтобы не ошибиться при разработке стратегии, скачайте полноценный готовый бизнес-план, который уже содержит все необходимые для привлечения инвестиций расчеты. Также вы можете заказать индивидуальный бизнес-план «под ключ», созданный конкретно под ваш проект.